某科技股份有限公司營(yíng)銷管理辦法范本

1、 武漢天澄環(huán)保科技股份有限公司營(yíng)銷管理辦法 25目錄1、營(yíng)銷信息管理辦法3第一章總則3第二章營(yíng)銷信息的管理體系3第三章營(yíng)銷信息的搜集4第四章營(yíng)銷信息的使用6第五章項(xiàng)目信息8第六章附則9附件1信息管理表單10（一） 大客戶基礎(chǔ)信息10（二） 大客戶動(dòng)態(tài)信息12（三） 大客戶匯總分析報(bào)告14（四） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)信息17（五） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息19（六） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯總分析報(bào)告21（七） 市場(chǎng)環(huán)境信息23（八） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析報(bào)告25附件2項(xiàng)目信息登記表262、營(yíng)銷基金管理辦法27第一章總則27第二章營(yíng)銷基金管理27第三章營(yíng)銷基金的來源28第四章營(yíng)銷基金的使用29第五章附則303、營(yíng)銷人員收入提成管

2、理辦法314、營(yíng)銷人員管理辦法33第一章總則33第二章招聘管理33第二章培訓(xùn)管理35第三章考核與激勵(lì)管理37第四章目標(biāo)管理39第五章日常管理40附件1 區(qū)域經(jīng)理每周工作計(jì)劃表43附件2 區(qū)域客戶每周營(yíng)銷總結(jié)44附件3 區(qū)域營(yíng)銷每周總結(jié)表45附件4 銷售經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃表46附件5 每周活動(dòng)報(bào)告書475、客戶關(guān)系管理辦法48附件1客戶檔案卡52附件2客戶投訴信息53附件3客戶走訪信息54附件4客戶分析報(bào)告551、營(yíng)銷信息管理辦法第一章總則第一條 營(yíng)銷信息管理是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)。通過較為全面地掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，通過系統(tǒng)分析客戶結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等各個(gè)市場(chǎng)組成部分及環(huán)境的變動(dòng)趨勢(shì)，有利于公司及時(shí)有效地調(diào)整和制

3、定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，發(fā)揮內(nèi)部整體資源優(yōu)勢(shì)，贏得目標(biāo)市場(chǎng)。第二條 適用范圍本辦法涉及的營(yíng)銷信息包括項(xiàng)目信息、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)環(huán)境等的信息和數(shù)據(jù)。第三條 目的和原則本辦法的目的在于規(guī)范營(yíng)銷信息的收集、整理和分析工作的過程和內(nèi)容，提高信息的利用效率和營(yíng)銷價(jià)值，確保公司決策信息資源的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。第二章營(yíng)銷信息的管理體系第四條 營(yíng)銷信息的管理需要由市場(chǎng)營(yíng)銷部、各事業(yè)部密切配合，分別承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，及時(shí)處理所負(fù)責(zé)的工作。（一）公司主管營(yíng)銷的副總裁，負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷信息管理涉及的各相關(guān)部門進(jìn)行全面的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)：1、負(fù)責(zé)對(duì)常規(guī)性的關(guān)鍵信息的搜集和分析進(jìn)行最終的決策；2、對(duì)臨時(shí)性的營(yíng)銷信息的搜集和分析提出大致的設(shè)想

4、，由市場(chǎng)營(yíng)銷部組織具體執(zhí)行，并按時(shí)向主管副總裁匯報(bào)；3、對(duì)重大項(xiàng)目信息的搜集和分析提出處理建議，由總裁辦公會(huì)討論決策。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)日常營(yíng)銷信息管理、包括信息報(bào)表和分析報(bào)告的編制管理工作：1、負(fù)責(zé)營(yíng)銷信息管理流程的設(shè)計(jì)，信息報(bào)表、信息搜集方法、信息分析報(bào)告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的設(shè)計(jì)，根據(jù)公司需要進(jìn)行年度修訂和日常調(diào)整；2、負(fù)責(zé)定期匯總市場(chǎng)需求信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等營(yíng)銷信息，建立和維護(hù)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫；3、定期組織內(nèi)部研究和交流，撰寫市場(chǎng)報(bào)告、大客戶分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告，報(bào)主管副總裁審閱后，提交公司總裁作為決策參考。（三）區(qū)域經(jīng)理及銷售經(jīng)理、事業(yè)部的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)本區(qū)域或本專業(yè)營(yíng)銷信息的

5、搜集、整理和分析，并按時(shí)向市場(chǎng)營(yíng)銷部匯報(bào)和溝通。第五條 外部專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)和人員公司可以定期或不定期聘請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行專業(yè)的客戶和市場(chǎng)調(diào)查分析，為公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供一定的決策基礎(chǔ)。市場(chǎng)調(diào)查分析的具體內(nèi)容、時(shí)間和費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)由市場(chǎng)營(yíng)銷部擬定，報(bào)經(jīng)主管副總裁審核，公司總裁辦公會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行；市場(chǎng)營(yíng)銷部在市場(chǎng)調(diào)查和分析的過程中，負(fù)責(zé)與專業(yè)機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)和監(jiān)控工作。公司可以聘任臨時(shí)人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查和了解，以公正的手段搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開信息。在定期和不定期的調(diào)查項(xiàng)目中，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)擬定調(diào)查目的、內(nèi)容、方法和費(fèi)用，報(bào)經(jīng)主管副總裁審核，公司總裁辦公會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三章營(yíng)銷信息的搜集第六條 信息

6、搜集的內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)公司年度市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷計(jì)劃，組織進(jìn)行營(yíng)銷信息搜集，建立市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫。（一）外部環(huán)境信息：1、宏觀環(huán)境信息：國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)家對(duì)各行業(yè)煙氣塵環(huán)保治理政策、未來發(fā)展規(guī)劃，相關(guān)的法律法規(guī)；2、環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息：環(huán)保產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度和發(fā)展規(guī)劃，國(guó)家對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資方向和相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策；各地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展水平；3、區(qū)域環(huán)保發(fā)展水平：各地區(qū)近35年來的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度、未來發(fā)展規(guī)劃；地區(qū)工業(yè)結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)和新建工業(yè)企業(yè)情況、發(fā)展規(guī)劃；4、技術(shù)發(fā)展信息：國(guó)內(nèi)外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展動(dòng)態(tài)和未來發(fā)展趨勢(shì)信息；（二）市場(chǎng)信息：1、全國(guó)和各地區(qū)相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力；2、全國(guó)和各地區(qū)相關(guān)環(huán)

7、保工程需求結(jié)構(gòu)、供應(yīng)結(jié)構(gòu)，未來變化預(yù)測(cè)；3、全國(guó)和各地區(qū)相關(guān)主要環(huán)保產(chǎn)品銷售價(jià)格、銷售渠道、銷售政策、銷售方式、售后服務(wù)等；4、工程設(shè)計(jì)、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息；5、政府部門的各種工程信息；6、客戶（工程總包方）的各種信息，包括基本情況、主要決策人情況、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等；7、供應(yīng)商、分包商的各種信息；（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)：1、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和基本情況、市場(chǎng)占有率、客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、技術(shù)裝備等；2、主要決策人情況、骨干人員、管理水平等等；3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)手段和現(xiàn)狀，對(duì)本公司的影響；4、行業(yè)潛在進(jìn)入者及對(duì)公司的影響；（四）內(nèi)部信息： 1、公司在全國(guó)和各地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)分析，市場(chǎng)占有率，客

8、戶結(jié)構(gòu)及變化趨勢(shì)；2、產(chǎn)品銷售渠道管理信息；3、市場(chǎng)推廣活動(dòng)：參加各類展覽會(huì)、本行業(yè)及客戶所處行業(yè)的各種全國(guó)性、專業(yè)性會(huì)議、專業(yè)雜志上的推廣、網(wǎng)站宣傳、贊助專業(yè)人才培養(yǎng)；4、潛在客戶關(guān)鍵人員的公關(guān)活動(dòng)；5、營(yíng)銷人員的行為調(diào)查；6、客戶意見反饋。第七條 信息搜集的方法信息的獲得方式?jīng)Q定了信息搜集的完整性和實(shí)效性。外部信息主要采用二手資料收集、人員走訪、問卷調(diào)查法、市場(chǎng)調(diào)查法獲得；內(nèi)部信息主要通過內(nèi)部營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷部匯總整理。（一）市場(chǎng)營(yíng)銷部和各事業(yè)部通過各種專業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫、公開媒體、報(bào)刊雜志、各種關(guān)系或組織調(diào)查活動(dòng)搜集獲得信息；（二）營(yíng)銷人員在工作過程中，有責(zé)任搜集營(yíng)銷信息，并匯總附于每周工

9、作總結(jié)中；（三）在拜訪和回訪客戶過程中，適當(dāng)詢問客戶相關(guān)問題和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)情況和經(jīng)營(yíng)情況，作相應(yīng)的記錄，整理并填寫客戶走訪信息卡；（四）客戶服務(wù)人員對(duì)大客戶的定期電話訪問，對(duì)客戶投訴處理的電話回訪，填寫指定的客戶投訴信息卡；（五）項(xiàng)目經(jīng)理在執(zhí)行合同的過程中，有責(zé)任搜集營(yíng)銷信息特別是客戶信息并報(bào)送公司市場(chǎng)營(yíng)銷部；（六）公司其他人員反饋。第八條 信息搜集的反饋方式（一）日常報(bào)告：口頭匯報(bào)。（二）緊急報(bào)告：口頭或電話匯報(bào)。（三）定期報(bào)告：以信息報(bào)表形式傳真或發(fā)送電子郵件。第九條 信息報(bào)表的編制信息報(bào)表包括市場(chǎng)環(huán)境信息報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息報(bào)表、客戶信息報(bào)表、內(nèi)部營(yíng)銷信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表等，是事先制訂的用于搜集

10、和整理日常營(yíng)銷信息的標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容和格式。信息報(bào)表的質(zhì)量影響著營(yíng)銷信息的最終價(jià)值，報(bào)表設(shè)計(jì)要符合公司的具體需要，完整和有效地反映市場(chǎng)現(xiàn)狀，并且在整理和分析之后可以為公司營(yíng)銷策略的制定提供準(zhǔn)確的實(shí)際依據(jù)。有關(guān)人員應(yīng)當(dāng)全面掌握信息報(bào)表的整理技能，了解信息和數(shù)據(jù)的來源和整理的方式，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)異常市場(chǎng)信息的能力，積累相應(yīng)的知識(shí)和技巧。第四章營(yíng)銷信息的使用第十條 市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)整理和分析營(yíng)銷信息，定期做出各類分析報(bào)告，提交總裁、主管副總裁。如市場(chǎng)出現(xiàn)重大變化，則隨時(shí)向主管副總裁報(bào)告。第十一條 與事業(yè)部相關(guān)的產(chǎn)品信息、營(yíng)銷信息應(yīng)當(dāng)及時(shí)反饋給相關(guān)事業(yè)部。第十二條 市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用（一）營(yíng)銷分析報(bào)告每季度分別形

11、成行業(yè)動(dòng)態(tài)分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、客戶分析報(bào)告、重點(diǎn)市場(chǎng)開拓情況分析報(bào)告等。每年度分別形成全國(guó)市場(chǎng)分析報(bào)告、行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告、營(yíng)銷政策和市場(chǎng)推廣分析報(bào)告等。（二）分析報(bào)告的使用分析報(bào)告是對(duì)簡(jiǎn)單和表象的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度加工，以揭示和解釋市場(chǎng)的真實(shí)狀況，使?fàn)I銷決策更具實(shí)用性和適用性。分析報(bào)告是市場(chǎng)營(yíng)銷信息管理的最終產(chǎn)品，應(yīng)得到公司的相應(yīng)重視。分析報(bào)告的主要用于：1、市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷預(yù)算等的調(diào)整；2、公司每年的營(yíng)銷計(jì)劃制定和任務(wù)分解；3、市場(chǎng)營(yíng)銷部和事業(yè)部的日常營(yíng)銷活動(dòng)；4、營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)和調(diào)整；5、公司每季度的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析；6、營(yíng)銷人員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核。第十三條 各項(xiàng)營(yíng)銷信息與分析報(bào)告應(yīng)

12、定期提交計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部備案，并通過局域網(wǎng)設(shè)定使用權(quán)限，實(shí)現(xiàn)信息共享。第十四條 營(yíng)銷信息資料的分級(jí)管理A級(jí)：絕對(duì)機(jī)密，僅供公司總裁、副總裁和市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理使用B級(jí)：機(jī)密，供相關(guān)部門經(jīng)理及市場(chǎng)營(yíng)銷部?jī)?nèi)部使用（一）A級(jí)資料包括：1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息報(bào)表和分析報(bào)告；2、大客戶的信息報(bào)表和分析報(bào)告；3、內(nèi)部營(yíng)銷信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析報(bào)告。（二）B級(jí)資料包括：1、一般客戶的信息報(bào)表和分析報(bào)告；2、市場(chǎng)環(huán)境的信息報(bào)表和分析報(bào)告。第十五條 信息報(bào)表和分析報(bào)告原則上僅供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)營(yíng)銷人員使用，不能外傳。特殊情況下，公司其他人員根據(jù)工作需要可以提出申請(qǐng)，并經(jīng)總裁或主管副總批準(zhǔn)后使用。對(duì)信息報(bào)表和分析

13、報(bào)告的借閱，應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的記錄。第十六條 市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)及時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)庫模塊的相關(guān)信息內(nèi)容進(jìn)行更新。第五章項(xiàng)目信息第十七條 項(xiàng)目信息的搜集（一）有針對(duì)性，有目的性搜集的原則根據(jù)公司年度市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)組織收集、整理、篩選、分析相關(guān)項(xiàng)目信息。（二）主營(yíng)業(yè)務(wù)為主的原則各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長(zhǎng)和渠道優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi)項(xiàng)目信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的項(xiàng)目信息。（三）全員搜集的原則公司每個(gè)員工都可以根據(jù)自己的關(guān)系渠道搜集項(xiàng)目信息。第十八條 項(xiàng)目信息的登記凡獲得招標(biāo)、議標(biāo)及其它項(xiàng)目信息，應(yīng)及時(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷部登記，并填寫項(xiàng)目信息登記表（見附件2）。該表作為將來項(xiàng)目成交后，確認(rèn)項(xiàng)目信息提供人及計(jì)算信息

14、獎(jiǎng)勵(lì)的重要依據(jù)。第十九條 項(xiàng)目信息登記的必備條件（一）對(duì)項(xiàng)目的內(nèi)容進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的規(guī)模清楚；（二）對(duì)項(xiàng)目的背景進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的審批情況，資金來源情況清楚；（三）與業(yè)主、代理人或牽線搭橋人有明確的聯(lián)系方式。如兩人同時(shí)獲得同一項(xiàng)目信息，并進(jìn)行登記的，按照“有利于跟蹤”的原則，確認(rèn)信息提供人。第二十條 項(xiàng)目信息歸口處理（一）電氣事業(yè)部、除塵設(shè)備事業(yè)部員工提供的自營(yíng)類項(xiàng)目信息，由事業(yè)部負(fù)責(zé)篩選、組織跟蹤開拓；（二）其他一般項(xiàng)目信息，由市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行篩選，指定區(qū)域營(yíng)銷人員或營(yíng)銷小組負(fù)責(zé)跟蹤開拓；（三）重大項(xiàng)目信息，由公司總裁辦公會(huì)視具體情況決定以下處理辦法：1、公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭組

15、成臨時(shí)開拓小組，市場(chǎng)營(yíng)銷部配合進(jìn)行跟蹤開拓；2、指定事業(yè)部進(jìn)行跟蹤開拓；3、對(duì)于專業(yè)性強(qiáng)、內(nèi)容復(fù)雜的重要項(xiàng)目信息，指定市場(chǎng)營(yíng)銷部與事業(yè)部聯(lián)合進(jìn)行跟蹤開拓，其中市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)商務(wù)，事業(yè)部負(fù)責(zé)技術(shù)。第二十一條 市場(chǎng)營(yíng)銷部每月底公布已登記項(xiàng)目信息的目錄。第二十二條 項(xiàng)目信息的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算市場(chǎng)營(yíng)銷部門以外的員工提供項(xiàng)目信息，并完成牽線搭橋工作，市場(chǎng)營(yíng)銷部或事業(yè)部完成前期開拓工作，并最終成交簽約的項(xiàng)目，則從該項(xiàng)目的銷售費(fèi)用中提取1作為信息費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)給項(xiàng)目信息提供人；市場(chǎng)營(yíng)銷部門以外的員工提供項(xiàng)目信息，并協(xié)助市場(chǎng)開拓，最終成交簽約的項(xiàng)目，則從該項(xiàng)目的銷售費(fèi)用中提取，獎(jiǎng)勵(lì)給項(xiàng)目信息提供人；市場(chǎng)營(yíng)銷部門以外的員工提

16、供項(xiàng)目信息，并在最終成交簽約中起主要作用的，則從該項(xiàng)目的銷售費(fèi)用中提取5，獎(jiǎng)勵(lì)給項(xiàng)目信息提供人（例如，項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同）。沒有簽訂合同的項(xiàng)目信息，由市場(chǎng)營(yíng)銷部視情況給予？元的一次性現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；公司高管層和市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理（副經(jīng)理）不適用信息獎(jiǎng)勵(lì)。第二十三條 項(xiàng)目信息獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放個(gè)人所獲項(xiàng)目信息獎(jiǎng)勵(lì)，在項(xiàng)目最終成交簽約后，首付款到帳時(shí)發(fā)放。信息獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用從營(yíng)銷基金中提取，計(jì)入該項(xiàng)目的銷售費(fèi)用。第六章附則第二十四條 本管理辦法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋、修訂。第二十五條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。附件1信息管理表單（一） 大客戶基礎(chǔ)信息客戶代碼客戶名稱1目前基本狀況：客戶基本狀況所屬行業(yè)員工

17、人數(shù)主要股東及占股比例經(jīng)營(yíng)班子1、1、2、2、3、3、經(jīng)營(yíng)狀況其他相關(guān)業(yè)務(wù)的主要決策者背景資料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校住址以往工作經(jīng)歷其他情況2業(yè)務(wù)管理狀況：客戶相關(guān)環(huán)保狀況年度建設(shè)支出比例年度費(fèi)用金額年度環(huán)保支出比例年度費(fèi)用金額支付能力其他客戶現(xiàn)有相關(guān)環(huán)保設(shè)備狀況設(shè)備名稱使用時(shí)間使用狀況現(xiàn)存問題其他3以往主要環(huán)保項(xiàng)目基本情況：客戶以往環(huán)保項(xiàng)目-1項(xiàng)目名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目目的承包商項(xiàng)目時(shí)間使用狀況其他4主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)情況-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱營(yíng)銷/項(xiàng)目人員姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往經(jīng)歷業(yè)務(wù)基本知識(shí)個(gè)人溝通能力業(yè)務(wù)開始時(shí)間服務(wù)頻次其他5項(xiàng)目機(jī)會(huì)：計(jì)劃和可能的相關(guān)環(huán)保建設(shè)項(xiàng)目-1項(xiàng)

18、目名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目目的項(xiàng)目時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（二） 大客戶動(dòng)態(tài)信息客戶代碼客戶名稱1當(dāng)期客戶環(huán)保建設(shè)項(xiàng)目執(zhí)行項(xiàng)目名稱-1承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開始時(shí)間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r項(xiàng)目完成時(shí)間其他2當(dāng)期與客戶接觸紀(jì)錄：接觸紀(jì)錄-1公司人員客戶人員接觸時(shí)間接觸目的接觸方式接觸效果費(fèi)用發(fā)生原因費(fèi)用支出其他（主要過程描述）3當(dāng)期客戶相關(guān)環(huán)保狀況：客戶環(huán)保建設(shè)和運(yùn)營(yíng)狀況當(dāng)期客戶環(huán)保設(shè)施運(yùn)行狀況出現(xiàn)的問題問題的解決當(dāng)期客戶環(huán)保項(xiàng)目計(jì)劃當(dāng)期環(huán)保項(xiàng)目進(jìn)展4當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶接觸情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1名稱：營(yíng)銷人員/服務(wù)人員接觸頻次與該客戶關(guān)系的變化客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)特殊事件其他5項(xiàng)目機(jī)會(huì)：計(jì)

19、劃和可能的環(huán)保建設(shè)項(xiàng)目-1項(xiàng)目名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目目的項(xiàng)目時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（三） 大客戶匯總分析報(bào)告1大客戶環(huán)保費(fèi)用總支出 當(dāng)期合同額占總合同額比重增幅總合同額（銷售收入）除塵工程設(shè)備供貨設(shè)計(jì)合同脫硫工程固廢工程總收入變動(dòng)原因分析2大客戶環(huán)保費(fèi)用變動(dòng)情況環(huán)保費(fèi)用增加最大的前10名大客戶名稱總合同額變動(dòng)幅度增加原因12345678910環(huán)保費(fèi)用下降最大的前10名大客戶名稱總合同額變動(dòng)幅度下降原因12345678910各個(gè)行業(yè)客戶環(huán)保費(fèi)用便動(dòng)情況行業(yè)劃分總合同額變動(dòng)幅度變動(dòng)原因123453當(dāng)期大客戶重大環(huán)保項(xiàng)目執(zhí)行項(xiàng)目名稱-1客戶名稱承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開始時(shí)

20、間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r項(xiàng)目完成時(shí)間其他項(xiàng)目名稱-2客戶名稱承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開始時(shí)間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r項(xiàng)目完成時(shí)間其他項(xiàng)目名稱-3客戶名稱承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開始時(shí)間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r項(xiàng)目完成時(shí)間其他4當(dāng)期與客戶接觸紀(jì)錄匯總：接觸次數(shù)接觸次數(shù)最多的客戶123接觸次數(shù)最少的客戶123費(fèi)用支出費(fèi)用支出最多的客戶1235當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶接觸情況：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸頻次排序競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)接觸的大客戶1236當(dāng)期重大項(xiàng)目機(jī)會(huì)：項(xiàng)目名稱-1大客戶名稱項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他項(xiàng)目名稱-2大客戶名稱項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他項(xiàng)目名稱-3大客戶名稱項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目時(shí)間

21、招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（四） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代碼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前基本狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本管理狀況經(jīng)營(yíng)狀況銷售收入員工人數(shù)利潤(rùn)率產(chǎn)能發(fā)展速度公司主要戰(zhàn)略目標(biāo)客戶其他公司主要決策者背景資料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往工作經(jīng)歷管理風(fēng)格和特點(diǎn)其他負(fù)責(zé)營(yíng)銷的主要管理者背景資料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往工作經(jīng)歷管理風(fēng)格和特點(diǎn)其他2產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況-1產(chǎn)品/業(yè)務(wù)種類環(huán)保服務(wù)類型基本應(yīng)用技術(shù)運(yùn)營(yíng)狀況價(jià)格特點(diǎn)銷售渠道營(yíng)銷/服務(wù)特點(diǎn)其他3與大客戶的業(yè)務(wù)狀況：與大客戶的業(yè)務(wù)狀況與大客戶維持關(guān)系的主要手段與大客戶的關(guān)系項(xiàng)目招標(biāo)參與頻次平均中標(biāo)頻率項(xiàng)目信息搜集

22、方式信息內(nèi)容準(zhǔn)確程度其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（五） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代碼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前基本狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本管理狀況業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)狀況管理層動(dòng)態(tài)新技術(shù)應(yīng)用其他管理動(dòng)態(tài)2重要項(xiàng)目建設(shè)狀況：主要環(huán)保項(xiàng)目建設(shè)狀況-1項(xiàng)目名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他主要環(huán)保項(xiàng)目建設(shè)狀況-2項(xiàng)目名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他3產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況：產(chǎn)品和業(yè)務(wù)狀況產(chǎn)品/業(yè)務(wù)種類動(dòng)態(tài)價(jià)格動(dòng)態(tài)銷售渠道動(dòng)態(tài)服務(wù)動(dòng)態(tài)其他4營(yíng)銷/推廣活動(dòng)動(dòng)態(tài)：主要營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)-1營(yíng)銷活動(dòng)名稱營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)（范圍）營(yíng)銷活動(dòng)基本內(nèi)容其他5與大客戶的業(yè)務(wù)狀況：與大客戶的業(yè)務(wù)狀況與大客戶關(guān)系動(dòng)態(tài)新開發(fā)的大客戶-1新開發(fā)的大客戶-2新開發(fā)的大客戶-3大客戶服

23、務(wù)動(dòng)態(tài)-1大客戶服務(wù)動(dòng)態(tài)-2大客戶服務(wù)動(dòng)態(tài)-3其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（六） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯總分析報(bào)告1當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理動(dòng)態(tài)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本管理動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他2當(dāng)期重大相關(guān)環(huán)保建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r：項(xiàng)目名稱-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他項(xiàng)目名稱-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他項(xiàng)目名稱-3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他3當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他4當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)主要?jiǎng)討B(tài)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他5當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與大客戶的業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)：當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與大客戶的業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)

24、對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（七） 市場(chǎng)環(huán)境信息1外部環(huán)境信息：宏觀環(huán)境信息國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)國(guó)家相關(guān)環(huán)保治理政策未來環(huán)保規(guī)劃相關(guān)法律法規(guī)其他環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度和規(guī)劃產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資方向相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策1地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平1其他技術(shù)發(fā)展信息國(guó)內(nèi)技術(shù)/標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展動(dòng)態(tài)國(guó)外技術(shù)/標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展動(dòng)態(tài)國(guó)內(nèi)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)國(guó)外技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)其他區(qū)域環(huán)保發(fā)展水平1本地區(qū)近年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)本地區(qū)發(fā)展規(guī)劃地區(qū)工業(yè)結(jié)構(gòu)地區(qū)重點(diǎn)企業(yè)情況1地區(qū)新建工業(yè)企業(yè)情況其他2國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)信息：國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)信息1相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)行業(yè)應(yīng)用技術(shù)動(dòng)態(tài)行業(yè)

25、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)其他3地區(qū)行業(yè)市場(chǎng)信息：地區(qū)行業(yè)市場(chǎng)信息客戶數(shù)量業(yè)務(wù)收入天澄公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他(工程設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工單位信息；政府相關(guān)工程信息、供應(yīng)商、分包商信息）制表人崗位名稱制表時(shí)間（八） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析報(bào)告報(bào)告主題部門：負(fù)責(zé)人：起草人：提交時(shí)間：批復(fù)人：（簽字）批復(fù)內(nèi)容批復(fù)時(shí)間12345傳閱部門（簽字）123主要內(nèi)容：主題范圍主要內(nèi)容備注客戶1客戶背景資料2客戶購(gòu)買行為分析3客戶需求分析4客戶關(guān)鍵決策人的背景資料5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做的工作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)活動(dòng)分供商1分供商信譽(yù)狀況2分供商

26、隊(duì)伍和管理3分供商經(jīng)營(yíng)狀況主要目的：營(yíng)銷人員根據(jù)在市場(chǎng)走訪過程中對(duì)客戶、分供商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和收集到的其它市場(chǎng)信息，做出本報(bào)告，為市場(chǎng)營(yíng)銷部制定各項(xiàng)營(yíng)銷策略提供決策參考。附件2項(xiàng)目信息登記表項(xiàng)目名稱登記人：登記時(shí)間：類別投標(biāo)項(xiàng)目性質(zhì)工程總承包議標(biāo)工程設(shè)計(jì)其它（注明方式）設(shè)備供貨項(xiàng)目的基本情況業(yè)主物資采購(gòu)建設(shè)地點(diǎn)資金來源商業(yè)貸款審批情況政府信貸工程規(guī)模（含主設(shè)備名稱、規(guī)格、數(shù)量）其它(注明)付款方式招標(biāo)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)書代號(hào)招標(biāo)日期截標(biāo)日期項(xiàng)目聯(lián)系人及聯(lián)系方式是否自行跟蹤其它需說明的問題582、營(yíng)銷基金管理辦法第一章 總則第一條 為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，充分發(fā)揮公司的整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，集中力量做好市

27、場(chǎng)開拓工作，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)各級(jí)營(yíng)銷人員的積極性，根據(jù)公司實(shí)際情況，特制定本辦法。第二條 適用范圍本辦法適用于公司市場(chǎng)營(yíng)銷部建立的營(yíng)銷基金管理。第三條 目的本辦法的作用在于明確營(yíng)銷基金的使用程序及相關(guān)部門的職責(zé)，合理控制營(yíng)銷成本，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。第二章 營(yíng)銷基金管理 第四條 市場(chǎng)營(yíng)銷部的管理職責(zé)（一） 負(fù)責(zé)營(yíng)銷基金的管理和前期費(fèi)用的控制，實(shí)行專款專用，提高資金的使用效率；（二） 組織公司的整體營(yíng)銷工作，明確各項(xiàng)目的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷人員，送財(cái)務(wù)審計(jì)部備案；（三） 檢查營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的組織和管理，必要時(shí)可暫停其對(duì)營(yíng)銷基金的使用；（四） 根據(jù)營(yíng)銷人員提出的具體申請(qǐng)，上報(bào)公司總裁辦公會(huì)研究

28、批準(zhǔn)后，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)在公司內(nèi)部統(tǒng)一商調(diào)人員或外聘專家支持營(yíng)銷工作；（五） 對(duì)部門使用營(yíng)銷基金的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，定期向主管副總裁匯報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況和營(yíng)銷基金使用情況。第五條 財(cái)務(wù)審計(jì)部的管理職責(zé)（一） 建立營(yíng)銷基金前期費(fèi)用明細(xì)臺(tái)帳、營(yíng)銷人員個(gè)人使用基金臺(tái)帳，協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部做好營(yíng)銷基金和開拓費(fèi)用的管理和監(jiān)督工作；（二） 準(zhǔn)確核算合同及項(xiàng)目的前期費(fèi)用支出，做好營(yíng)銷基金的收支工作；（三） 做好投標(biāo)商務(wù)的支持工作，如稅務(wù)、保函、資信證明、利率、利息、資金計(jì)劃等。第六條 營(yíng)銷人員的職責(zé)（一） 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人對(duì)前期費(fèi)用使用情況負(fù)責(zé)，根據(jù)項(xiàng)目的前期營(yíng)銷計(jì)劃，提出使用營(yíng)銷基金的申請(qǐng)，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷部或主管副總裁批準(zhǔn)后

29、，方可使用；未經(jīng)審批，其費(fèi)用不允許從營(yíng)銷基金中報(bào)銷；（二） 必要時(shí)可請(qǐng)求從其它部門調(diào)配或外聘專家；（三） 定期提交營(yíng)銷工作計(jì)劃、總結(jié)，及時(shí)反映營(yíng)銷中存在的問題；（四） 提高工作質(zhì)量，確保營(yíng)銷基金的合理使用；（五） 對(duì)開拓失敗的項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)分析，并提交書面報(bào)告。 第三章 營(yíng)銷基金的來源第七條 初始基金在初始階段，由公司根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃，注入 萬元作為營(yíng)銷基金的資金。第八條 營(yíng)銷基金的存量資金從其資金支持的銷售收入中提成營(yíng)銷基金的存量部分資金，根據(jù)年度實(shí)現(xiàn)銷售收入的一定比例計(jì)提，即，營(yíng)銷基金提成銷售收入×A其中，合同簽定后，首付款到帳時(shí)，營(yíng)銷基金提成計(jì)提50；項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢

30、后，客戶全款到帳時(shí)，營(yíng)銷基金提成計(jì)提50。第九條 存量部分的營(yíng)銷基金每半年與公司結(jié)算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷售收入實(shí)現(xiàn)情況提取營(yíng)銷基金提成。第十條 營(yíng)銷基金的增量獎(jiǎng)金從其資金支持的超額利潤(rùn)中提成。營(yíng)銷基金的增量部分資金，根據(jù)年度項(xiàng)目超額利潤(rùn)的一定比例計(jì)提，即，營(yíng)銷基金提成【項(xiàng)目銷售收入×（項(xiàng)目目標(biāo)利潤(rùn)率項(xiàng)目超額提成利潤(rùn)率）×B】其中，項(xiàng)目目標(biāo)利潤(rùn)率，由計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出；項(xiàng)目超額提成利潤(rùn)率，由公司在年初營(yíng)銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定；全年項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時(shí)，營(yíng)銷基金提成可從該項(xiàng)目的超額利潤(rùn)中計(jì)提。第十一條 增量的營(yíng)銷基金部分在年度銷售

31、收入與利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的前提下與公司每年結(jié)算一次。第四章 營(yíng)銷基金的使用第十二條 營(yíng)銷基金的使用對(duì)象（一） 市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)的合同及項(xiàng)目；（二） 公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的前期開拓；（三） 公司確定的其他項(xiàng)目。第十三條 建立營(yíng)銷人員個(gè)人使用基金帳戶（一） 市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)營(yíng)銷人員的具體營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃，確定每季度個(gè)人可使用基金額度為15萬元；（二） 營(yíng)銷人員成交簽約的項(xiàng)目所發(fā)生的前期銷售成本，按照規(guī)定（見營(yíng)銷人員收入提成管理辦法）在基金中列支；（三） 開拓失敗的項(xiàng)目所發(fā)生的前期銷售成本，在個(gè)人使用基金額度內(nèi)的部分，可以列支，并在下一個(gè)項(xiàng)目的銷售收入提成中抵扣；（四） 前期銷售成本超出個(gè)人使用基金額度的部分，由個(gè)人

32、墊支。第十四條 營(yíng)銷基金的申請(qǐng)（一） 營(yíng)銷人員根據(jù)具體銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃，將需要使用營(yíng)銷基金的項(xiàng)目進(jìn)行登記并提出營(yíng)銷基金使用申請(qǐng)。（二） 申請(qǐng)營(yíng)銷基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件：1、 預(yù)計(jì)合同利潤(rùn)率達(dá)到或超過公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率；2、 對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門等取得了聯(lián)系；3、 項(xiàng)目有關(guān)批文完善、手續(xù)齊全、資金落實(shí)，或預(yù)期在近期內(nèi)能進(jìn)行實(shí)質(zhì)性跟蹤開拓工作。第十五條 營(yíng)銷基金的批準(zhǔn)（一） 市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)審核營(yíng)銷人員提出的營(yíng)銷基金使用申請(qǐng)，單個(gè)項(xiàng)目使用基金萬元以下的，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審批；單個(gè)項(xiàng)目使用基金 達(dá)到萬元或以上的，報(bào)公司主管副總裁；（二） 公司主管副總裁根據(jù)項(xiàng)目的具體情況

33、，與總裁協(xié)商或建議召開公司總裁辦公會(huì)審查批準(zhǔn)；（三） 市場(chǎng)營(yíng)銷部將審批結(jié)果書面通知營(yíng)銷人員和財(cái)務(wù)審計(jì)部。第十六條 營(yíng)銷基金的支付范圍（一） 合同的前期銷售成本，即從獲取項(xiàng)目信息到合同成交簽約所發(fā)生的直接費(fèi)用，包括信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等。（二） 公司內(nèi)部人員（不包括市場(chǎng)營(yíng)銷部人員）及外聘專家的費(fèi)用支出。（三） 公司開拓區(qū)域性市場(chǎng)的前期投入；（四） 公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時(shí)營(yíng)銷小組，并確定從營(yíng)銷基金中支付的前期費(fèi)用。第十七條 使用營(yíng)銷基金的請(qǐng)款和報(bào)銷手續(xù)（一） 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷人員簽字；（二） 市場(chǎng)營(yíng)銷部審核；（三） 主管副總裁批準(zhǔn)；（四） 財(cái)務(wù)審計(jì)部

34、請(qǐng)款或報(bào)銷；（五） 計(jì)入營(yíng)銷基金賬戶、個(gè)人使用基金帳戶。第十八條 市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)營(yíng)銷基金的保值增值，并列入經(jīng)理、副經(jīng)理的年度考核指標(biāo)。第五章 附則第十九條 本辦法由市場(chǎng)營(yíng)銷部修訂，經(jīng)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。第二十條 本辦法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋。第二十一條 本辦法自二零零五年 月 日起試行，自二零零五年 月 日起正式實(shí)行。3、營(yíng)銷人員收入提成管理辦法第一條 為了建立以促進(jìn)市場(chǎng)開拓和提高公司經(jīng)濟(jì)效益為目的的激勵(lì)機(jī)制，提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效率，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，特制訂本辦法。第二條 適用范圍本辦法適用于公司市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷人員。第三條 營(yíng)銷提成營(yíng)銷人員的收入主要包括固定工資和浮動(dòng)工資兩

35、個(gè)部分，參見公司薪酬管理辦法。其中，浮動(dòng)工資部分為零起點(diǎn)提成工資制。第四條 獲得營(yíng)銷提成的基本條件（一） 當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤(rùn)率公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率0時(shí)，營(yíng)銷人員可獲得該合同的營(yíng)銷提成；（二） 當(dāng)單項(xiàng)合同的利潤(rùn)率未達(dá)到公司規(guī)定的基本利潤(rùn)率時(shí)，銷售收入計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)，但是不量化營(yíng)銷提成。其中，合同的目標(biāo)利潤(rùn)率，由計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出；基本利潤(rùn)率，由公司在年初營(yíng)銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定?；纠麧?rùn)率與超額提成利潤(rùn)率示意表工程項(xiàng)目合同設(shè)備供貨合同設(shè)計(jì)合同其他合同基本利潤(rùn)率超額提成利潤(rùn)率第五條 個(gè)人營(yíng)銷提成的計(jì)算營(yíng)銷提成收入銷售收入×C銷售費(fèi)用+部門調(diào)節(jié)費(fèi)用+個(gè)人獎(jiǎng)金其中，C為提成比例，

36、根據(jù)公司的年度營(yíng)銷計(jì)劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定；營(yíng)銷人員提成比例表工程項(xiàng)目合同設(shè)備供貨合同設(shè)計(jì)合同其他合同提成比例銷售費(fèi)用包括實(shí)際發(fā)生的合同前期銷售成本，如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等；因開拓需要聘請(qǐng)公司內(nèi)部人員（市場(chǎng)營(yíng)銷部以外）及外部專家的費(fèi)用支出計(jì)入銷售費(fèi)用；部門調(diào)節(jié)費(fèi)用，根據(jù)公司的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，由市場(chǎng)營(yíng)銷部統(tǒng)一確定。部門調(diào)節(jié)費(fèi)用比例表目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的新客戶目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的老客戶目標(biāo)市場(chǎng)外的合同部門調(diào)節(jié)費(fèi)用第六條 超額利潤(rùn)提成由于營(yíng)銷人員出色的前期開拓工作，根據(jù)標(biāo)后預(yù)算，年度存在一定的超額利潤(rùn)（即，單個(gè)項(xiàng)目銷售收入（合同的目標(biāo)利潤(rùn)率超額提成利潤(rùn)率）0

37、），且多個(gè)合同執(zhí)行完畢決算后仍有超額利潤(rùn)的，在個(gè)人年度銷售收入目標(biāo)完成情況下，可從年度超額利潤(rùn)額中提取作為對(duì)營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)。第七條 營(yíng)銷提成的支付全部營(yíng)銷提成從營(yíng)銷基金中列支。結(jié)合營(yíng)銷人員的績(jī)效考核結(jié)果，全部營(yíng)銷提成在合同簽訂后分期支付，即（一）簽訂合同，客戶首付款到帳后，提取30%；（二）合同執(zhí)行完畢，或者項(xiàng)目竣工驗(yàn)收后，客戶全款到帳時(shí)，提取30%；（三）質(zhì)保金回收后，根據(jù)實(shí)際銷售收入核算結(jié)果，提取其余部分提成，多退少補(bǔ)；（四）超額利潤(rùn)提成在質(zhì)保金回收后提取。第（二）部分的提取，須根據(jù)營(yíng)銷人員季度綜合業(yè)績(jī)考核發(fā)放（參見營(yíng)銷人員管理辦法），具體比例如下：個(gè)人考核結(jié)果70分60分50分50分發(fā)放

38、比例100908060第八條 開拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售成本，須在下一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷提成中抵扣。第九條 銷售費(fèi)用超出個(gè)人使用營(yíng)銷基金額度的部分，由個(gè)人墊支。第十條 本辦法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)修訂，報(bào)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。第十一條 本辦法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋。第十二條 本辦法自二零零五年 月 日起試行，自二零零五年 月 日起正式實(shí)施。4、營(yíng)銷人員管理辦法第一章總則第一條 為了規(guī)范營(yíng)銷人員的市場(chǎng)行為，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，提高營(yíng)銷工作效率，創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)，根據(jù)公司人力資源管理制度，特制定本辦法。第二條 適用范圍本辦法中的營(yíng)銷人員包括市場(chǎng)營(yíng)銷部區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理。第三條 原則堅(jiān)持

39、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章招聘管理第四條 招聘管理應(yīng)當(dāng)保證公司營(yíng)銷崗位能夠及時(shí)有效地補(bǔ)充所需的優(yōu)秀人才，通過健全人才選用機(jī)制，滿足公司不斷發(fā)展的需要。第五條 招聘員工堅(jiān)持公開、公平、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)的原則。第六條 營(yíng)銷人員人力資源規(guī)劃的確定（一） 營(yíng)銷人員需求預(yù)測(cè)要綜合考慮營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)規(guī)劃、預(yù)計(jì)營(yíng)銷效率的提高、人力成本承受能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才政策、員工流動(dòng)比率等因素造成的人力資源需求的變動(dòng)，其中對(duì)人員需求最直接相關(guān)的是公司的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。（二） 營(yíng)銷人員供給預(yù)測(cè)要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況。人力資源管理部門建立內(nèi)部人才庫，在內(nèi)部供給無法滿足需求的情況下進(jìn)

40、行外部供給預(yù)測(cè)，外部供給預(yù)測(cè)要根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)狀況、勞動(dòng)力市場(chǎng)狀況和準(zhǔn)備招聘崗位的市場(chǎng)狀況進(jìn)行判斷。（三） 在人力資源需求和供給預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上制定公司的人力資源規(guī)劃。第七條 公司錄用營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)以下人員需求：（一） 缺員的補(bǔ)充；（二） 為確保公司業(yè)務(wù)發(fā)展所需的人才儲(chǔ)備；（三） 公司調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的需要；（四） 其他原因需要招聘營(yíng)銷人才。第八條 招聘的組織管理營(yíng)銷人員招聘工作應(yīng)根據(jù)公司的年度人力資源規(guī)劃，由市場(chǎng)營(yíng)銷部提出需求，人力資源管理部門負(fù)責(zé)擬定招聘計(jì)劃和組織實(shí)施。年度人力資源規(guī)劃以外的招聘需求，應(yīng)報(bào)總裁辦公會(huì)審批后執(zhí)行。市場(chǎng)營(yíng)銷部填寫招聘申請(qǐng)表（人員需求申請(qǐng)表），詳細(xì)描述人員需求情況

41、，包括計(jì)劃安排的崗位、職責(zé)描述和能力要求等等，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后，提交人力資源管理部門。人力資源管理部門詳細(xì)審核申請(qǐng)表后，將： （一） 推薦內(nèi)部閑置人員；（二） 如果內(nèi)部閑置人員不能滿足招聘需求，則向全公司公布招聘崗位及描述，進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)聘；（三） 當(dāng)確定本公司其他部門并無適當(dāng)人選時(shí)，由人力資源管理部門擬定營(yíng)銷人員外部招聘計(jì)劃。 第九條 內(nèi)部招聘（一） 人力資源管理部門確定需要內(nèi)部招聘營(yíng)銷人員的崗位名稱及職級(jí)職檔，準(zhǔn)備職務(wù)說明書，擬定內(nèi)部招聘公告，以公司通知文件、電子公告或其它形式發(fā)布；（二） 所有正式員工都有資格向人力資源管理部門提出申請(qǐng)； （三） 人力資源管理部門參考申請(qǐng)人目前的上級(jí)和空缺崗

42、位的上級(jí)意見，根據(jù)崗位要求進(jìn)行初步篩選；（四） 對(duì)初步篩選合格者，人力資源管理部門組織內(nèi)部招聘評(píng)審小組進(jìn)行招聘評(píng)審活動(dòng)，評(píng)審結(jié)果經(jīng)總裁批準(zhǔn)后執(zhí)行。第十條 外部招聘以人力資源管理部門為主，市場(chǎng)營(yíng)銷部配合。（一） 校園招聘：每年9月11月，將公司招聘信息及時(shí)發(fā)往專業(yè)對(duì)口的院校畢分辦，有選擇地參加學(xué)校人才交流會(huì)，派員進(jìn)行招聘活動(dòng)。（二） 招聘會(huì)招聘及廣告招聘：通過各地人才招聘會(huì)和報(bào)紙、專業(yè)刊物廣告招聘相關(guān)人員。（三） 網(wǎng)絡(luò)招聘：通過相關(guān)網(wǎng)站及時(shí)發(fā)布招聘信息，經(jīng)常查閱應(yīng)聘人員情況，建立公司的外部人才庫，根據(jù)需要隨時(shí)考核錄用。（四） 鼓勵(lì)員工向公司推薦優(yōu)秀人才：由人力資源管理部門本著平等競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)錄用的

43、原則按程序考核錄用；對(duì)于成功推薦優(yōu)秀人才的員工，可參加公司年度“伯樂獎(jiǎng)”評(píng)審。（五） 委托獵頭公司招聘：在招聘公司關(guān)鍵營(yíng)銷崗位人員時(shí)可考慮通過獵頭公司招聘。第十一條 優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)（一） 客戶希望營(yíng)銷人員具備的特征：有一定技術(shù)背景、誠(chéng)實(shí)可靠、樂于助人；（二） 成功營(yíng)銷人員的共同特征：有開拓進(jìn)取精神、有使命感和責(zé)任心、有解決問題的能力、溝通能力強(qiáng)、能承受壓力、對(duì)訪問及營(yíng)銷工作進(jìn)行認(rèn)真計(jì)劃；（三） 招聘應(yīng)考察其兩個(gè)基本品質(zhì)：感受力，能從客戶角度去感受的能力；自我驅(qū)動(dòng)力，對(duì)達(dá)成交易具有強(qiáng)烈的欲望。第十二條 按照雙向選擇的原則，應(yīng)聘人員到公司報(bào)到后，要簽訂試用勞動(dòng)合同，試用期為36個(gè)月。試用

44、的目的在于彌補(bǔ)甄選中的失誤。第十三條 其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第二章培訓(xùn)管理第十四條 培訓(xùn)管理的目的是提高公司營(yíng)銷人員能力與素質(zhì)，改進(jìn)工作績(jī)效和提高工作效率，幫助員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯規(guī)劃，同時(shí)更好地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。第十五條 培訓(xùn)組織人力資源管理部門負(fù)責(zé)培訓(xùn)活動(dòng)的統(tǒng)籌、規(guī)劃、實(shí)施和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)協(xié)助進(jìn)行培訓(xùn)的實(shí)施、考核，同時(shí)組織部門內(nèi)部的培訓(xùn)。第十六條 受訓(xùn)者的權(quán)利與義務(wù)（一） 在不影響本職工作的前提下，員工有權(quán)利參加學(xué)歷教育或者公司內(nèi)部舉辦的相關(guān)培訓(xùn)；（二） 經(jīng)批準(zhǔn)參加培訓(xùn)的員工有權(quán)利享受公司為受訓(xùn)員工提供的各項(xiàng)待遇；（三） 培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷人員有義務(wù)把所學(xué)知識(shí)和技能

45、運(yùn)用到日常業(yè)務(wù)中；（四） 非脫產(chǎn)培訓(xùn)一般只能利用業(yè)余時(shí)間，如確需占用工作時(shí)間參加培訓(xùn)的，須憑培訓(xùn)部門的有效證明，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷部和人力資源管理部門批準(zhǔn)后，按照事假處理；（五） 個(gè)人申請(qǐng)超過1年時(shí)間的進(jìn)修培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)的，須經(jīng)董事會(huì)審批，修業(yè)結(jié)束后須在公司服務(wù)滿3年或償還公司提供的全部培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，方允許離職；（六） 參加技術(shù)培訓(xùn)的，應(yīng)與公司簽訂技術(shù)保密協(xié)議。第十七條 培訓(xùn)形式公司對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)形式包括公司內(nèi)部培訓(xùn)、外派培訓(xùn)和員工自我培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)又分為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)。（一） 職前教育：凡公司新進(jìn)營(yíng)銷人員均應(yīng)參加職前教育，使新進(jìn)人員了解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、公司發(fā)展歷程、產(chǎn)品概要、管理

46、規(guī)范等方面內(nèi)容。職前教育由人力資源管理部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一組織、實(shí)施、評(píng)估。（二） 崗位技能培訓(xùn)：目的在于提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)通曉營(yíng)銷技能和精通產(chǎn)品知識(shí)與營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷人員。崗位技能培訓(xùn)由人力資源管理部門協(xié)同市場(chǎng)營(yíng)銷部共同進(jìn)行規(guī)劃與執(zhí)行。市場(chǎng)營(yíng)銷部提出年度崗位技能培訓(xùn)計(jì)劃，提交人力資源管理部門，經(jīng)匯總呈報(bào)公司總裁審批后由人力資源管理部門統(tǒng)籌安排實(shí)施。（三） 轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)：根據(jù)工作需要，公司其它人員調(diào)動(dòng)為營(yíng)銷人員時(shí)，按新崗位要求，對(duì)其實(shí)施崗位技能培訓(xùn)。轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)可視為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)的結(jié)合。（四） 部門內(nèi)部培訓(xùn)：由市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)實(shí)際需要，對(duì)員工進(jìn)行小規(guī)模的、靈活實(shí)用的培訓(xùn)。（五）  

47、;外派培訓(xùn)：根據(jù)公司進(jìn)一步發(fā)展需要，可對(duì)營(yíng)銷人員派往公司所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。第十八條 部門內(nèi)部培訓(xùn)部門內(nèi)部培訓(xùn)由本部門每月組織一次，并向人力資源管理部門匯報(bào)培訓(xùn)情況。培訓(xùn)內(nèi)容為相關(guān)崗位所必須了解的理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)，公司產(chǎn)品知識(shí)，技術(shù)知識(shí)，客戶類型及購(gòu)買決策，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策及策略，營(yíng)銷工作的程序與責(zé)任，營(yíng)銷技能，調(diào)研技能等。培訓(xùn)方式可以采取內(nèi)部案例分析、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、專題技能培訓(xùn)等方式。第十九條 其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第三章考核與激勵(lì)管理第二十條 考核與激勵(lì)管理的目的是通過對(duì)營(yíng)銷人員的工作評(píng)估、反饋、激勵(lì)與改進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的過程管理和營(yíng)銷人員的行為管理，提高營(yíng)銷人

48、員的工作效率，確保營(yíng)銷工作與公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃的一致性，最終實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷目標(biāo)，提高整體業(yè)績(jī)。第二十一條 原則（一） 以目標(biāo)管理為業(yè)績(jī)考核的核心；（二） 通過績(jī)效考核促進(jìn)上、下級(jí)溝通和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作；（三） 考核過程堅(jiān)持反饋與改進(jìn)的原則；（四） 遵守公司績(jī)效考核管理、激勵(lì)管理的其他要求。第二十二條 季度績(jī)效考核（一） 考核主體：營(yíng)銷人員的直接上級(jí)；（二） 考核維度：見區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)和銷售經(jīng)理考核指標(biāo)；區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)60運(yùn)營(yíng)類40年度新簽合同額（萬）0年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬）0新客戶合同額/新簽合同額（%）10%中標(biāo)率（%）10%合同回款率（%）10%管理費(fèi)用10%組

49、織類20部門領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%本季度完成本區(qū)域的市場(chǎng)分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對(duì)銷售經(jīng)理指導(dǎo)、支持情況5%標(biāo)書編制質(zhì)量5%銷售經(jīng)理考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)60運(yùn)營(yíng)類40年度新簽合同額（萬）0年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬）0中標(biāo)率（%）10%合同回款率（%）20%銷售費(fèi)用10%組織類20上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%客戶需求把握情況10%客戶關(guān)系管理情況10%（注：季度績(jī)效考核滿分為80分）（三） 考核時(shí)間：在季度結(jié)束后5日內(nèi)完成；（四） 考核結(jié)果應(yīng)用：季度績(jī)效考核結(jié)果直接與營(yíng)銷提成掛鉤，具體應(yīng)用見營(yíng)銷人員收入提成管理辦法。第二十三條 年度綜合業(yè)績(jī)考核（一） 考核主體：營(yíng)銷人員的