聯(lián)合利華重點客戶部資料

1、Updated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6New Employee Orientation 新員工入職培訓(xùn)新員工入職培訓(xùn)Customer Development客戶發(fā)展部客戶發(fā)展部CD AcademyUpdated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6Updated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6快速消費品快速消費品(FMCG)我們的業(yè)務(wù)是在快消品領(lǐng)域；什么是快消品？我們的業(yè)務(wù)是在快消品領(lǐng)域；什么是快消品？快消品是指相

2、對于房產(chǎn)、家電、工業(yè)品、金融產(chǎn)品等耐用品，人們?nèi)粘Ｉ钪蓄l繁、快速消費、補充的日常用品；能夠滿足消費者與購物者某一特定需求的產(chǎn)品及服務(wù)的組合，在市場范圍內(nèi)形成了一個特定的“品類品類”；（比如護膚品類、茶品類）一個品類內(nèi)往往有幾個品牌品牌，展開激烈的競爭。Updated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6快速消費品市場是如何運作的？快速消費品市場是如何運作的？消費者消費者媒體影響 影響品牌與營銷購購物物者者POP影響生產(chǎn)商在購買點影響購物者(4P)售后服務(wù) 消費者、生產(chǎn)商及渠道是快消品市場三個最重要的組成部分； 圍繞更好滿足消費者、購物者需

3、求，爭取消費者、購物者的競爭愈演愈烈。購買點購買點消費者行為產(chǎn)生產(chǎn)生購物者行為產(chǎn)生產(chǎn)生消費需求影響傳統(tǒng)意義的傳統(tǒng)意義的 “Marketing”傳統(tǒng)意義的傳統(tǒng)意義的 “Sales”生產(chǎn)商甲生產(chǎn)商乙生產(chǎn)商消費者消費者渠道渠道生產(chǎn)商生產(chǎn)商Updated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6聯(lián)合利華的市場運作領(lǐng)先理念：聯(lián)合利華的市場運作領(lǐng)先理念：3者有機整合者有機整合 渠道渠道生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費者消費者POP購物者行為品牌與營銷商業(yè)行為消費者消費者渠道渠道生產(chǎn)商生產(chǎn)商品牌與營銷品牌與營銷 滲透率 購買頻率 購買量渠道管理渠道管理 網(wǎng)點覆蓋率 產(chǎn)品分銷

4、率 單店產(chǎn)出門店營銷門店營銷 客流量 客單價 忠誠度品品類類客流量客流量Traffic客單價客單價V Per B忠誠度忠誠度Loyalty 門店目標(biāo)門店目標(biāo)Objectives滲透率滲透率Penetration購買頻購買頻率率Frequency購買量購買量Weight目標(biāo)目標(biāo)Objectives網(wǎng)點覆蓋網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分產(chǎn)品分銷銷Distribution單店產(chǎn)單店產(chǎn)出出SPPD 目標(biāo)目標(biāo)ObjectivesPOP：購買點、售點：購買點、售點 POP: Point of Purchase, 購買點、售點；購買點、售點； 購買點是購物者做出購買決定的任何地點，購買點是購物者做出購買決定

5、的任何地點，比如比如：貨架、端架、促銷區(qū)域、酒店/賓館、冷柜旁、面包房、機場小賣部 . 消費者消費者購物者行為品牌與營銷渠渠 道道生產(chǎn)商生產(chǎn)商商業(yè)行為POP在在POP獲勝！獲勝！ 各部門的所有工作目標(biāo)最終將體現(xiàn)在各部門的所有工作目標(biāo)最終將體現(xiàn)在POP 最終目標(biāo)：與購物者、零售客戶在最終目標(biāo)：與購物者、零售客戶在POP共贏共贏 消費者消費者購物者行為品牌與營銷渠渠 道道生產(chǎn)商生產(chǎn)商商業(yè)行為POP 如果最終不能在如果最終不能在POP勝出，我們一切努力白付勝出，我們一切努力白付,必然失?。”厝皇?！銷售人員思考的問題：如何在銷售人員思考的問題：如何在POP獲勝？獲勝？1:網(wǎng)點覆蓋網(wǎng)點覆蓋 - 了解購

6、物者購買需求，在渠道中體現(xiàn)：了解購物者購買需求，在渠道中體現(xiàn)：w市場路徑管理（RTM）2:產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷 - 滿足購物者購買需求，在覆蓋的網(wǎng)點中：滿足購物者購買需求，在覆蓋的網(wǎng)點中：w不同渠道/類型的門店不同的產(chǎn)品組合w必備單品與新品的快速分銷到位3:單店產(chǎn)出單店產(chǎn)出 - 把握購物者購買習(xí)慣，在把握購物者購買習(xí)慣，在POP實施：實施：w門店最佳產(chǎn)品組合w最佳品類/產(chǎn)品布局與陳列w實施最有效的促銷w最有說服力的店內(nèi)溝通網(wǎng)點覆蓋網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出單店產(chǎn)出SPPD 目標(biāo)目標(biāo)Objectives客戶發(fā)展部門的職責(zé)在于：客戶發(fā)展部門的職責(zé)在于：管理

7、管理渠道渠道與與POP，使聯(lián)合利華成為客戶、購物者首選。，使聯(lián)合利華成為客戶、購物者首選。Updated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6目標(biāo)目標(biāo)1：市場路徑管理：市場路徑管理現(xiàn)付自運現(xiàn)付自運C&C大賣場大賣場商店商店批發(fā)商批發(fā)商W/S分銷分銷零售渠道零售渠道特殊場合特殊場合主要主要類型的類型的購物購物大采購大采購制造制造購物者購物者www超市超市分銷商分銷商DT生產(chǎn)商生產(chǎn)商Updated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6聯(lián)合利華市場路徑聯(lián)合利華市場路徑GT(DTR/WS)Tie

8、 1W/SDist300+DTR(MT)Mom & PopGroceryCosmetics消費者MT (KC/LKC/DTR)聯(lián)合利華聯(lián)合利華C&CSupercenterHypermarketSupermarket & DepartConvenienceDrug & BeautCarrefour (KC)Trustmart (KC)Wal-Mart (KC)Lotus(KC)RTMart (KC)E-Mart NGS(KC)SuGuo (KC)Parkson (DTR) All Day(KC) Watson(KC) Kedi (DTR)Metro(KC) Makro(KC)Sams Club

9、(KC)Tie 2W/S百盛,ect目標(biāo)目標(biāo)2：產(chǎn)品分銷管理：產(chǎn)品分銷管理常見業(yè)態(tài)類型：常見業(yè)態(tài)類型：n 百貨商店百貨商店n 超級市場超級市場n 大賣場大賣場n 倉儲式及會員制商店倉儲式及會員制商店n 便利店便利店n 折扣店折扣店n 專業(yè)店專業(yè)店n 購物中心購物中心產(chǎn)品分銷管理：產(chǎn)品分銷管理：不同的渠道，不同的門店，買入正確的產(chǎn)品組合。不同的渠道，不同的門店，買入正確的產(chǎn)品組合。 大賣場渠道大賣場渠道 超市渠道超市渠道 便利店渠道便利店渠道 雜貨店渠道雜貨店渠道 批發(fā)渠道批發(fā)渠道 特殊渠道等特殊渠道等Updated by Martin JaingSales Training Manager,

10、2006.6目標(biāo)目標(biāo)3：在售點影響購買者：在售點影響購買者產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 合適的分銷合適的分銷 無脫銷無脫銷陳列陳列 貨架空間貨架空間 / 陳陳列面列面 貨架位置貨架位置 貨架裝飾貨架裝飾客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存價格價格陳列陳列產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合8 PMB8要素是判斷一個品牌要素是判斷一個品牌/產(chǎn)品在產(chǎn)品在POP表現(xiàn)的表現(xiàn)的KPI集合集合價格價格 有競爭力有競爭力 超過客戶進超過客戶進貨價貨價 明碼標(biāo)價明碼標(biāo)價促銷促銷 促銷力度促銷力度 陳列陳列 價格價格 庫存庫存 助銷助銷SPPDSPPDUpdated by Martin JaingSales Tra

11、ining Manager, 2006.6聯(lián)合利華的目標(biāo)聯(lián)合利華的目標(biāo)商業(yè)環(huán)境變化日新月異，臨機回應(yīng)已不足夠，遠(yuǎn)見卓識是增強我們生意競爭力商業(yè)環(huán)境變化日新月異，臨機回應(yīng)已不足夠，遠(yuǎn)見卓識是增強我們生意競爭力的關(guān)鍵的關(guān)鍵我們必須預(yù)見到客戶不斷變化的戰(zhàn)略，我們必須預(yù)見到客戶不斷變化的戰(zhàn)略，以使我們成為客戶的首選合作伙伴以使我們成為客戶的首選合作伙伴我們必須在消費者購物的任何零售終端提供消費者以差異化的感受、超一流的我們必須在消費者購物的任何零售終端提供消費者以差異化的感受、超一流的價值和愉悅的購物體驗，使我們變成他們的第一選擇價值和愉悅的購物體驗，使我們變成他們的第一選擇Updated by Ma

12、rtin JaingSales Training Manager, 2006.6Updated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6 渠道渠道生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費者消費者POP購物者行為品牌與營銷商業(yè)行為各部門之間多元化合作各部門之間多元化合作客戶發(fā)展部：市場路徑管理、售點管理客戶發(fā)展部：市場路徑管理、售點管理通過對渠道、通過對渠道、POP的深度理解實現(xiàn)：的深度理解實現(xiàn)： 最有效的市場路徑，實現(xiàn)分銷目的 最佳POP表現(xiàn)，實現(xiàn)滿足消費者、購物者 需求，達(dá)到與客戶共贏CMI：研究消費者、購物者行為及零售客戶：研究消費者、購物者行為及零售客戶分析，提

13、供信息與知識支持：分析，提供信息與知識支持： 消費者研究 購物者研究 客戶研究Marketing: 品類建設(shè)、品牌建設(shè)品類建設(shè)、品牌建設(shè)(BD/BB)通過對消費者的深度理解實現(xiàn)：通過對消費者的深度理解實現(xiàn)：品類策略品類成長驅(qū)動因素與機會品牌知名度品牌忠誠度Updated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6市場運作策略市場運作策略客戶發(fā)展部運作客戶發(fā)展部運作貿(mào)易條款結(jié)構(gòu)管理 銷售技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn)品類建設(shè)品類建設(shè)轉(zhuǎn)化全球/區(qū)域品類策略為本地市場策略在品類內(nèi)尋求并溝通本地成長機會通路品類管理通路品類管理 產(chǎn)品組合與推介 貨架管理 數(shù)據(jù)分析 品類管

14、理項目客戶營銷客戶營銷客戶營銷計劃 量身定做的客戶及通路活動 開發(fā)消費者和購物者見解為生意發(fā)展機會 360度門店活動品牌建設(shè)品牌建設(shè)創(chuàng)建全國品牌市場計劃并 高效溝通A&P 預(yù)算管理客戶管理及客戶管理及一線執(zhí)行一線執(zhí)行創(chuàng)建并執(zhí)行客戶聯(lián)合生意計劃貿(mào)易條款及貿(mào)易帳務(wù)管理客戶策略零售網(wǎng)點的執(zhí)行財務(wù)，供應(yīng)鏈，IT, 人力資源品類、品牌發(fā)展品類、品牌發(fā)展聯(lián)合利華市場運作結(jié)構(gòu)聯(lián)合利華市場運作結(jié)構(gòu)CMI客戶，消費者，購物者研究客客戶戶發(fā)發(fā)展展部部Updated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6客戶發(fā)展部的管理團隊客戶發(fā)展部的管理團隊客戶營銷總監(jiān)客戶營銷

15、總監(jiān)Ignacio Segares客戶發(fā)展戰(zhàn)略客戶發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃總監(jiān)及規(guī)劃總監(jiān)空缺空缺資深計劃與信息經(jīng)理資深計劃與信息經(jīng)理林文威林文威重點客戶總監(jiān)重點客戶總監(jiān)陳意星陳意星重點客戶總監(jiān)重點客戶總監(jiān)王卓秋王卓秋東區(qū)客戶東區(qū)客戶發(fā)展總監(jiān)發(fā)展總監(jiān)家庭及個家庭及個人護理人護理白福利白福利 東區(qū)客戶東區(qū)客戶發(fā)展經(jīng)理發(fā)展經(jīng)理食品食品北區(qū)客戶北區(qū)客戶發(fā)展總監(jiān)發(fā)展總監(jiān)劉淼劉淼西區(qū)客戶西區(qū)客戶發(fā)展總監(jiān)發(fā)展總監(jiān)方煒方煒南區(qū)客戶南區(qū)客戶發(fā)展總監(jiān)發(fā)展總監(jiān)客戶發(fā)展部客戶發(fā)展部副總裁副總裁黎戴滔黎戴滔蔡怡蔡怡孫廣軍孫廣軍Updated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.

16、61.客戶營銷部客戶營銷部 通過對不同渠道通過對不同渠道/ /客戶的研究了解客戶的研究了解, , 以及不同渠道以及不同渠道/ /客戶的購物者的洞察客戶的購物者的洞察, , 建立品類和渠道的專業(yè)度和思想領(lǐng)導(dǎo)地位；建立品類和渠道的專業(yè)度和思想領(lǐng)導(dǎo)地位；根據(jù)綜合考慮品類和渠道的特點根據(jù)綜合考慮品類和渠道的特點, , 制定渠道制定渠道/ /客戶更有針對性的品類活客戶更有針對性的品類活動計劃；動計劃；與銷售團隊溝通并推進該計劃的執(zhí)行與銷售團隊溝通并推進該計劃的執(zhí)行, ,并著力于建立店內(nèi)活動執(zhí)行管理并著力于建立店內(nèi)活動執(zhí)行管理的專業(yè)度。的專業(yè)度。主要職責(zé)主要職責(zé)National Customer Mark

17、etingUpdated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6品類經(jīng)理(按 品 類 )客戶營銷經(jīng)理(按 品 類 )店內(nèi)推廣經(jīng)理(家 庭 及 個 人 護 理 )渠道經(jīng)理(傳 統(tǒng) 通 路 )客戶營銷總監(jiān)家 庭及個人護理組織結(jié)構(gòu)框架組織結(jié)構(gòu)框架制定和推進品類發(fā)展戰(zhàn)略實施,并與客戶開展品類聯(lián)合工作.制定更有渠道/客戶針對性的品類活動計劃,并推進該計劃的執(zhí)行.建立對店內(nèi)試吃/演示和長期促銷員等更好的執(zhí)行和管理專業(yè)度.研究和制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略, 并協(xié)調(diào)相關(guān)部門推進渠道戰(zhàn)略的實施通路品類經(jīng)理通路品類經(jīng)理研究和制定品類發(fā)展戰(zhàn)略, 實施品類發(fā)展項目1.客戶營銷

18、部客戶營銷部National Customer MarketingUpdated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6銷售運作銷售運作- TTS預(yù)算的計劃及管理- 銷售目標(biāo)及需求計劃- 信息系統(tǒng)建立及管理- 銷售報告- 除BB以外的其他部門的溝通橋梁.2.客戶發(fā)展運作部客戶發(fā)展運作部銷售計劃經(jīng)理銷售計劃經(jīng)理周宇風(fēng)周宇風(fēng)銷售信息經(jīng)理銷售信息經(jīng)理錢林錢林分銷商發(fā)展經(jīng)理分銷商發(fā)展經(jīng)理葉放葉放項目經(jīng)理項目經(jīng)理唐國興唐國興培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理(KC/CM)江斌江斌培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理(Field Sales) 周誠周誠客戶發(fā)展運作總監(jiān)客戶發(fā)展運作總監(jiān)李戀李戀

19、銷售發(fā)展銷售發(fā)展- 銷售技能的培養(yǎng)及培訓(xùn)- 銷售組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展.-分銷商發(fā)展.組織結(jié)構(gòu)框架組織結(jié)構(gòu)框架主要職責(zé)主要職責(zé)CD OPSUpdated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.63.重點客戶管理重點客戶管理華潤萬家人人樂新一佳大潤發(fā)歐尚 易初蓮花好又多麥德龍北京華聯(lián)家世界武漢武商武漢中百連鎖武漢中百便民武漢中商重慶商社新世紀(jì)成都紅旗重慶百貨大樓樂購屈臣氏百佳萬寧重點客戶經(jīng)理重點客戶經(jīng)理-按客戶按客戶大客戶大客戶HPC和食品零售和食品零售 分開管理分開管理重點客戶經(jīng)理重點客戶經(jīng)理-本地客戶本地客戶南區(qū)南區(qū)西區(qū)西區(qū) 重點客戶重點客戶銷售運作

20、經(jīng)理銷售運作經(jīng)理重點客戶總監(jiān)重點客戶總監(jiān)陳意星陳意星聯(lián)華標(biāo)超浙江華商華聯(lián)吉買盛世紀(jì)聯(lián)華農(nóng)工商好德蘇果華潤(CRV)沃爾瑪山姆士物美文峰江蘇時代家得利萬客隆京克隆美廉美華普家樂福重點客戶經(jīng)理重點客戶經(jīng)理-按客戶按客戶大客戶大客戶HPC和食品零售和食品零售 分開管理分開管理重點客戶經(jīng)理重點客戶經(jīng)理-本地客戶本地客戶東區(qū)東區(qū)北區(qū)北區(qū)重點客戶重點客戶銷售運作經(jīng)理銷售運作經(jīng)理重點客戶總監(jiān)重點客戶總監(jiān)王卓秋王卓秋組織結(jié)構(gòu)框架組織結(jié)構(gòu)框架KCUpdated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.64.一線銷售團隊一線銷售團隊區(qū)域客戶發(fā)展總監(jiān)區(qū)域客戶發(fā)展總監(jiān)/

21、經(jīng)理經(jīng)理區(qū)域客戶營銷經(jīng)理區(qū)域客戶營銷經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理(SM)銷售助理經(jīng)理銷售助理經(jīng)理(MT ASM)銷售代表銷售代表(MT SR)DSR 團隊團隊銷售助理經(jīng)理銷售助理經(jīng)理(DT ASM)銷售代表銷售代表(DT SR)理貨員理貨員(MD)LKA管理人員管理人員組織結(jié)構(gòu)框架組織結(jié)構(gòu)框架PMG管理人員管理人員BA管理人員管理人員Field SalesUpdated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6KC與一線銷售分工與合作與一線銷售分工與合作DT分銷商分銷商消費者KC 聯(lián)合利華聯(lián)合利華C&C門店大賣場門店大超市門店 小超市門店便利店門店KC1 樂購 大潤發(fā) 歐尚例如KC2 家樂福 華聯(lián) 沃爾瑪例如LKC 三江 樂客多 大眾百貨例如百貨店 化妝品店雜貨店客客戶戶門門店店批發(fā)商MT門店門店GT門店門店KC 管理的渠道與客戶：總部管理與執(zhí)行管理的渠道與客戶：總部管理與執(zhí)行一線銷售渠道與客戶：一線銷售渠道與客戶：DT客戶客戶(分銷商、部分分銷商、部分LKC) 和所有門店和所有門店Updated by Martin JaingSales Training Manager, 2006.6KC與一線銷售主要的責(zé)任區(qū)分與一線銷售主要的責(zé)任區(qū)分Head Office Management總部管理總部管理Head Office Operation