銷(xiāo)售和渠道考核

1、241 銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正與月度考核2411 銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正考核方案方案名稱(chēng)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、考核目的本考核方案本著以下目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1為試用期銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)正提供依據(jù)。2為試用期銷(xiāo)售人員提供明確的工作目標(biāo)。3為試用期銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正后薪資級(jí)別的確定提供依據(jù)。二、考核時(shí)間1公司新進(jìn)銷(xiāo)售人員的試用期為三個(gè)月。因此，公司對(duì)試用期銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間原則上為銷(xiāo)售人員試用期滿(mǎn)三個(gè)月后的第一個(gè)工作日至第三個(gè)工作日，共計(jì)三天時(shí)間。2試用期銷(xiāo)售人員若業(yè)績(jī)特別突出，對(duì)其轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間可參考考核說(shuō)明中的相關(guān)規(guī)定。三、考核主體試用期銷(xiāo)售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部的績(jī)效專(zhuān)員共同負(fù)責(zé)對(duì)試用期銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)正進(jìn)行

2、考核。四、考核內(nèi)容1試用期銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)正考核分為定性考核與定量考核。2試用期銷(xiāo)售人員的定量考核如下表所示。試用期銷(xiāo)售人員定量考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分說(shuō)明銷(xiāo)售總額 萬(wàn)元30分考核結(jié)果每少 萬(wàn)元，扣除 分重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量 件30分考核結(jié)果每少 件，扣除 分新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量 個(gè)10分考核結(jié)果每少 個(gè)，扣除 分客戶(hù)拜訪完成率100%15分1得分=客戶(hù)拜訪完成率×152考核結(jié)果低于 %，得分為0市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率100%5分1得分=市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率×52考核結(jié)果低于 %，得分為0客戶(hù)投訴次數(shù)05分客戶(hù)每投訴1次，扣除 分，投訴3次及3次以上，得分為0出勤率100%5分1得分=出勤

3、率×52考核結(jié)果低于 %，得分為03試用期銷(xiāo)售人員的定性考核如下表所示。試用期銷(xiāo)售人員定性考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評(píng)他評(píng)得分溝通能力10分81068462402協(xié)作能力20分162012168124804工作主動(dòng)性20分162012168124804銷(xiāo)售所需知識(shí)掌握度50分1對(duì)銷(xiāo)售所需知識(shí)的掌握度由銷(xiāo)售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同出具相關(guān)題目，采用筆試的形式考核，滿(mǎn)分為100分2銷(xiāo)售所需知識(shí)掌握度得分=筆試得分×0.5備 注1得分項(xiàng)目中的“他評(píng)”項(xiàng)目為銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)2銷(xiāo)售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動(dòng)頂?shù)牡梅?自評(píng)得分×0.3+他

4、憑得分×0.74銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)正考核得分=定量指標(biāo)得分×0.7+定性指標(biāo)得分×0.3。五、考核說(shuō)明1銷(xiāo)售人員在試用期內(nèi)若因自身原因給公司造成重大損失或惡劣影響，則考核結(jié)果為0，情節(jié)嚴(yán)重者依法追究其責(zé)任。2銷(xiāo)售人員在試用期內(nèi)的業(yè)績(jī)?nèi)舫霈F(xiàn)下列情形之一時(shí)，轉(zhuǎn)正考核應(yīng)提前進(jìn)行（即業(yè)績(jī)出現(xiàn)后的3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核）。（1）銷(xiāo)售總額達(dá)到 萬(wàn)元。（2）重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)到 萬(wàn)元。（3）新開(kāi)發(fā)客戶(hù)達(dá)到 個(gè)。3試用期銷(xiāo)售人員提前轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間必須在銷(xiāo)售人員工作時(shí)間滿(mǎn)一個(gè)月之后方可進(jìn)行。六、考核結(jié)果應(yīng)用1銷(xiāo)售人員在轉(zhuǎn)正考核時(shí)的成績(jī)必須達(dá)到70分之上（含70分）時(shí)，方可與公司簽訂正式的

5、勞動(dòng)合同。2在試用期結(jié)束后，銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)正考核若達(dá)不到70分時(shí)，銷(xiāo)售人員可申請(qǐng)延長(zhǎng)試用期時(shí)間，待試用期滿(mǎn)后再行考核，但試用期最長(zhǎng)不得超過(guò)五個(gè)月。3公司的正式銷(xiāo)售人員的薪酬采用底薪加提成的方式發(fā)放。3銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正考核得分與銷(xiāo)售人員的薪酬關(guān)系如下表所示。試用期銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用90A100優(yōu)秀固定底薪為800元80A89良好固定底薪為600元70A79合格固定底薪為500元相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期2412 銷(xiāo)售人員月度考核方案方案名稱(chēng)銷(xiāo)售人員月度考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、目的本考核方案本著以下兩個(gè)目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1為激勵(lì)銷(xiāo)售人員的

6、潛能，提高銷(xiāo)售量，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。2為銷(xiāo)售人員的薪資發(fā)放提供科學(xué)的依據(jù)。二、適用范圍本考核方案適用于對(duì)公司一般銷(xiāo)售人員的考核，但下列人員不適用于本考核方案。1試用期人員。2臨時(shí)雇傭人員。3臨時(shí)崗位的人員。三、考核時(shí)間銷(xiāo)售人員的月度考核在每月的1日至3日進(jìn)行，遇有節(jié)假日依次順延。四、考核主體公司的績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行月度考核。績(jī)效考核小組成員由銷(xiāo)售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部的相關(guān)人員組成。五、考核內(nèi)容公司銷(xiāo)售人員的月度考核分為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核與銷(xiāo)售管理目標(biāo)考核兩大部分。1銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核。銷(xiāo)售人員月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值完成值完成比率計(jì)算說(shuō)明銷(xiāo)售總額 萬(wàn)元 萬(wàn)元重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額

7、萬(wàn)元 萬(wàn)元同上回款數(shù)量 萬(wàn)元 萬(wàn)元同上新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量 個(gè) 個(gè)同上平均完成比率2銷(xiāo)售人員的管理目標(biāo)雖無(wú)法直接產(chǎn)生利益，但對(duì)公司的發(fā)展及未來(lái)的銷(xiāo)售工作有重大影響。銷(xiāo)售人員的管理目標(biāo)考核如下表所示。銷(xiāo)售人員管理目標(biāo)考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)出勤率100%10分12考核結(jié)果每少 %，扣除 分客戶(hù)投訴次數(shù)015分銷(xiāo)售人員每被投訴1次，扣除 分，被投訴3次以上時(shí)，得分為0營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)掌握度完全掌握10分1營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)掌握度采用筆試考核，滿(mǎn)分為100分2得分=筆試得分×0.1滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售數(shù)量 個(gè)30分考核結(jié)果每少 個(gè)，扣除 分客戶(hù)退換貨次數(shù)010分客戶(hù)每退換貨1次，扣除 分，客戶(hù)退換貨3次及以上時(shí)，得

8、分為0經(jīng)銷(xiāo)商檔案建立程度完整15分每缺少1現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商檔案，扣除 分，缺少3份及3份以上現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商檔案時(shí)，得分為0市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率100%10分12考核結(jié)果每少 %，扣除 分合理化建議提供次數(shù)每提供1個(gè)合理化建議并被公司采納，考核結(jié)果增加 分六、考核結(jié)果應(yīng)用1銷(xiāo)售人員月薪酬=基本工資+（業(yè)績(jī)提成+超額提成）×0.7+目標(biāo)獎(jiǎng)金2銷(xiāo)售人員只有在業(yè)績(jī)考核平均完成率達(dá)60%及以上時(shí)，方可獲得業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)，員工完成業(yè)績(jī)的60%100%（含）時(shí)的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)的計(jì)算如下。業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)=（業(yè)績(jī)完成平均比率-60%）×實(shí)際回款數(shù)額×2%3銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核平均完成率超過(guò)100%時(shí)，可提取

9、超額提成獎(jiǎng)，超額提成獎(jiǎng)的計(jì)算方式如下。超額提成獎(jiǎng)=（業(yè)績(jī)完成平均比率-100%）×實(shí)際回款數(shù)額×2.5%4銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提成（包括超額提成）的30%作為員工的目標(biāo)獎(jiǎng)金，根據(jù)銷(xiāo)售人員的管理目標(biāo)考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放，具體如下所示。銷(xiāo)售人員管理目標(biāo)考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用80A100優(yōu)秀目標(biāo)獎(jiǎng)金按業(yè)績(jī)提成的30%全額發(fā)放60A79合格目標(biāo)獎(jiǎng)金按業(yè)績(jī)提成30%的一半發(fā)放60分以下不合格目標(biāo)獎(jiǎng)金全扣相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期242 銷(xiāo)售人員季度與年終考核2421 銷(xiāo)售管理人員季度考核方案方案名稱(chēng)銷(xiāo)售管理人員季度考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、目的

10、1提高銷(xiāo)售管理人員的管理水平，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)地完成。2為銷(xiāo)售管理人員的薪酬級(jí)別的調(diào)整及季度獎(jiǎng)金的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍本方案適用于所有的銷(xiāo)售管理人員，但不包括銷(xiāo)售主管與上任未滿(mǎn)一個(gè)季度的銷(xiāo)售管理人員。三、考核時(shí)間銷(xiāo)售管理人員的考核時(shí)間一般在每年的1月2日、4月1日、7月1日、10月8日進(jìn)行，持續(xù)時(shí)間為五個(gè)工作日。四、考核主體公司的績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理人員的季度考核工作，小組成員由銷(xiāo)售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理及相關(guān)人員組成。五、考核內(nèi)容銷(xiāo)售管理人員的季度考核內(nèi)容如下表所示。銷(xiāo)售管理人員季度考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售量完成率15分12得分=銷(xiāo)售量完成率×15，銷(xiāo)售量完

11、成率低于 %時(shí)，得分為0主要產(chǎn)品銷(xiāo)售量完成率15分1計(jì)算公式可參考銷(xiāo)售量完成率的計(jì)算公式2得分=主要產(chǎn)品銷(xiāo)售量完成率×15，主要產(chǎn)品銷(xiāo)售量完成率低于 %時(shí)，得分為0銷(xiāo)售資金回款率15分12得分=銷(xiāo)售資金回款率×15，銷(xiāo)售資金回款率低于 %時(shí)，得分為0銷(xiāo)售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)10分1有30天（含）以上有問(wèn)題的資金時(shí)，得分為0230天內(nèi)的有問(wèn)題資金比例占到 %及以上時(shí)，得分為03問(wèn)題資金的占有比例的目標(biāo)值為0，每提高5%，扣除2分銷(xiāo)售費(fèi)用率10分12銷(xiāo)售費(fèi)用率的目標(biāo)值為 %，超過(guò)目標(biāo)值 %時(shí)，得分為03考核結(jié)果每高于目標(biāo)值 %時(shí)，扣除 分庫(kù)存問(wèn)題產(chǎn)品比率5分1，其中，問(wèn)題產(chǎn)品主要是指存

12、在以下兩種情況的產(chǎn)品：（1）產(chǎn)品入庫(kù)后三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有銷(xiāo)售完（2）后一批入庫(kù)產(chǎn)品已動(dòng)銷(xiāo)，但前一批入庫(kù)產(chǎn)品仍有余貨2庫(kù)存問(wèn)題產(chǎn)品比率的目標(biāo)值為0，考核結(jié)果高于 %時(shí)，得分為03考核結(jié)果每高 %，扣除 分銷(xiāo)售報(bào)告提交及時(shí)率5分銷(xiāo)售報(bào)告提交時(shí)間每晚1天，扣除 分，遲 天及以上時(shí)，得分為0客戶(hù)退換貨次數(shù)5分客戶(hù)每退換貨1次，扣除 分，客戶(hù)退換貨 次以上時(shí)，得分為0殘次品處理及時(shí)率5分殘次品每晚1個(gè)月處理，扣除 分；，晚 個(gè)月及以上時(shí)，得分為0客戶(hù)檔案完整度10分每缺少1分客戶(hù)檔案，扣除 分；缺少 份及以上時(shí)，扣除 分銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完成率5分12得分=銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完成率×5，最高得分上限為5分六、考

13、核結(jié)果應(yīng)用1公司銷(xiāo)售管理人員的應(yīng)提季度獎(jiǎng)金為季度銷(xiāo)售回款率的 %。2。3銷(xiāo)售管理人員的季度考核得分低于60分時(shí)，所得獎(jiǎng)金為應(yīng)提季度獎(jiǎng)金的10%。4銷(xiāo)售管理人員的季度考核得分高于90（含）分時(shí)，薪資等級(jí)提高一級(jí)。5銷(xiāo)售管理人員連續(xù)兩個(gè)季度的考核得分低于60分時(shí)，薪資等級(jí)降低一級(jí)。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期2422 基層銷(xiāo)售人員年終考核方案方案名稱(chēng)基層銷(xiāo)售人員年終考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、目的1總結(jié)公司年度銷(xiāo)售工作的得失。2為基層銷(xiāo)售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎(jiǎng)的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍基層銷(xiāo)售人員的年終考核對(duì)象為全體銷(xiāo)售專(zhuān)員和銷(xiāo)售主管，但下列人員除外。1處于試

14、用期的員工2正式入職時(shí)間不滿(mǎn)6個(gè)月的員工3公司允許的可以不參加年終考核的員工三、考核主體與時(shí)間1公司基層銷(xiāo)售人員的年終考核主體為公司績(jī)效考核小組。2公司年終考核的時(shí)間設(shè)在每年的1月5日1月10日。四、考核辦法1工作滿(mǎn)1年的基層銷(xiāo)售人員的考核辦法公司對(duì)工作滿(mǎn)1年的基層銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核時(shí)采用選優(yōu)法，即選取最高得分作為考核對(duì)象的年終考核得分。參與選優(yōu)的兩個(gè)方法如下。（1）基層銷(xiāo)售人員月度考核的平均值作為其年終考核的得分。（2）以基層銷(xiāo)售人員的全年工作業(yè)績(jī)作為內(nèi)容，進(jìn)行考核評(píng)分。2工作滿(mǎn)6個(gè)月但不滿(mǎn)1年的基層銷(xiāo)售人員的考核辦法公司對(duì)工作滿(mǎn)6個(gè)月但不滿(mǎn)1年的基層銷(xiāo)售人員進(jìn)行年終考核時(shí)，采用其月度考核得分

15、的平均值作為其年終考核得分值。五、考核內(nèi)容公司對(duì)基層銷(xiāo)售人員進(jìn)行以年度工作業(yè)績(jī)?yōu)橹黧w的考核時(shí)主要考核兩個(gè)方面的內(nèi)容，一為基層銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，二為基層銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、能力。1基層銷(xiāo)售人員的年度工作業(yè)績(jī)考核，具體如下表所示?；鶎愉N(xiāo)售人員業(yè)績(jī)年度考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)年度銷(xiāo)售總額 萬(wàn)元15分得分=年度銷(xiāo)售總額完成率×15年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額 萬(wàn)元15分得分=年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額完成率×15年度銷(xiāo)售回款率100%20分得分=年度銷(xiāo)售回款率×20銷(xiāo)售費(fèi)用率 %15分1得分=銷(xiāo)售費(fèi)用率×152銷(xiāo)售費(fèi)用率超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，得分為0新開(kāi)發(fā)客戶(hù)個(gè)數(shù) 個(gè)10分考核結(jié)

16、果與目標(biāo)值相比每少 個(gè)，扣除 分，低于 個(gè)時(shí)，得分0滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售數(shù)量 件15分得分=滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售數(shù)量完成率×15客戶(hù)滿(mǎn)意度滿(mǎn)意5分每遭客戶(hù)有效投訴1次，扣除 分，客戶(hù)有效投訴在 次以上時(shí)，得分為0客戶(hù)檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶(hù)檔案，扣除 分，缺失 份客戶(hù)檔案時(shí)，得分為02基層銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、能力考核具體如下表所示?；鶎愉N(xiāo)售人員素質(zhì)、能力年度考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評(píng)他評(píng)得分溝通能力10分81068462402協(xié)作能力10分81068462402工作主動(dòng)性20分162012168124804紀(jì)律遵守性20分162012168124804銷(xiāo)售所需知識(shí)掌握度4

17、0分1對(duì)銷(xiāo)售所需知識(shí)的掌握度由銷(xiāo)售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同出具相關(guān)題目，采用筆試的形式考核，滿(mǎn)分為100分2銷(xiāo)售所需知識(shí)掌握度=筆試得分×0.4備注1得分項(xiàng)目中的“他評(píng)”項(xiàng)目為基層銷(xiāo)售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其評(píng)價(jià)2基層銷(xiāo)售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動(dòng)性得分=自評(píng)得分×0.3+他評(píng)得分×0.73基層銷(xiāo)售人員的年終考核得分基層銷(xiāo)售人員的年終考核得分工作業(yè)績(jī)得分×0.8+能力素質(zhì)得分×0.2。六、考核結(jié)果應(yīng)用1基層銷(xiāo)售人員的考核結(jié)果等級(jí)劃分及應(yīng)用（如下表所示）基層銷(xiāo)售人員績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用90A100卓越1年度獎(jiǎng)金按月

18、固定薪酬的5倍發(fā)放2固定薪酬級(jí)別上調(diào)兩個(gè)等以最高為限3有權(quán)參與公司“年度優(yōu)秀員工”的評(píng)選4列入公司重點(diǎn)人才庫(kù)，遇有職位空缺時(shí)將優(yōu)先升職80A89優(yōu)秀1年度獎(jiǎng)金按月固定薪酬的4倍發(fā)放2固定薪酬上調(diào)一個(gè)等級(jí)以最高為限70A79良好年度獎(jiǎng)金按月固定薪酬的2倍發(fā)放60A69合格年度獎(jiǎng)金按月固定薪酬的1倍發(fā)放A60不合格1無(wú)年度獎(jiǎng)金2固定薪酬級(jí)別下調(diào)兩個(gè)等級(jí)2基層銷(xiāo)售人員的固定薪酬級(jí)別下調(diào)到最低級(jí)別后，并在兩個(gè)月內(nèi)無(wú)上升跡象時(shí)，公司將對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或勸退處理。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期2423 銷(xiāo)售管理人員年終考核方案方案名稱(chēng)銷(xiāo)售管理人員年終考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、目的1激

19、勵(lì)銷(xiāo)售管理人員的工作。2為銷(xiāo)售管理人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎(jiǎng)的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍公司除任職時(shí)間不滿(mǎn)1年的銷(xiāo)售管理人員之外，其他銷(xiāo)售管理人員均采用本方案進(jìn)行考核。三、考核時(shí)間公司對(duì)銷(xiāo)售管理人員的年終考核時(shí)間在每年的1月11日1月15日進(jìn)行。四、考核主體銷(xiāo)售管理人員的年終考核由公司績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)?？?jī)效考核小組的成員由銷(xiāo)售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部經(jīng)理及相關(guān)人員構(gòu)成。五、考核辦法1本方案中的銷(xiāo)售管理人員的考核采用優(yōu)選法，比較銷(xiāo)售管理人員季度考核平均分值與年度考核分值的高低，以分?jǐn)?shù)高的考核結(jié)果作為銷(xiāo)售管理人員的年終考核結(jié)果。2任職時(shí)間未滿(mǎn)1年的銷(xiāo)售管理人員，年終考核結(jié)果采用其季度考

20、核分值的平均值作為年終考核結(jié)果。六、考核內(nèi)容1公司對(duì)銷(xiāo)售管理人員進(jìn)行以年度工作為主體的年度考核時(shí)，考核內(nèi)容主要包括以下兩個(gè)方面。（1）銷(xiāo)售管理人員的年度業(yè)績(jī)。（2）銷(xiāo)售管理人員的素質(zhì)能力。2銷(xiāo)售管理人員的年度業(yè)績(jī)考核如下所示。銷(xiāo)售管理人員年度業(yè)績(jī)考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)年度銷(xiāo)售總額 萬(wàn)元15分得分=年度銷(xiāo)售總額完成率×15年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額 萬(wàn)元15分得分=年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額完成率×15年度銷(xiāo)售回款率100%20分得分=年度銷(xiāo)售回款率×20銷(xiāo)售費(fèi)用率 %15分1得分=銷(xiāo)售費(fèi)用率×152銷(xiāo)售費(fèi)用率超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，得分為0銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率 %10分1得

21、分=銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率×102銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率小于 %時(shí)，得分為0關(guān)鍵客戶(hù)流失率015分1得分=銷(xiāo)售費(fèi)用率×152關(guān)鍵客戶(hù)流失率大于 %時(shí)，得分為0銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完成率100%5分1得分=銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完成率×52銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完成率小于 %時(shí)，得分為0客戶(hù)檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶(hù)檔案，扣除 分，缺失 份客戶(hù)檔案時(shí)，得分為03銷(xiāo)售管理人員能力素質(zhì)考核如下表所示。銷(xiāo)售管理人員能力素質(zhì)年度考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評(píng)下評(píng)上評(píng)得分協(xié)調(diào)能力20分20151015510050領(lǐng)導(dǎo)能力20分20151015510050政策上傳下達(dá)10分810684624

22、02團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力50分45503545203553005備注1得分項(xiàng)目中的“下評(píng)”項(xiàng)目指銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售管理人員的評(píng)價(jià)，“上評(píng)”項(xiàng)目指銷(xiāo)售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售管理人員的評(píng)價(jià)2銷(xiāo)售管理人員能力與素質(zhì)得分=自評(píng)得分×0.2+下評(píng)得分×0.3+上評(píng)得分×0.54銷(xiāo)售管理人員的年終考核得分=工作業(yè)績(jī)得分×0.7+能力素質(zhì)得分×0.3。七、考核結(jié)果應(yīng)用1銷(xiāo)售管理人員的考核結(jié)果等級(jí)劃分及應(yīng)用如下表所示。銷(xiāo)售管理人員績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用90A100卓越1年度獎(jiǎng)金按已創(chuàng)造利潤(rùn)的 %發(fā)放2固定薪酬級(jí)別上調(diào)兩個(gè)等級(jí)，以最高為限3有

23、權(quán)參與公司“年度優(yōu)秀管理人員”的評(píng)選4列入公司重點(diǎn)人才庫(kù)，遇有職位空缺時(shí)將優(yōu)先升職80A89優(yōu)秀1年度獎(jiǎng)金按已創(chuàng)造利潤(rùn)的 %發(fā)放2固定薪酬上調(diào)一個(gè)等級(jí)，以最高為限70A79良好年度獎(jiǎng)金按已創(chuàng)造利潤(rùn)的 %發(fā)放60A69合格年度獎(jiǎng)金按已創(chuàng)造利潤(rùn)的 %發(fā)放A60不合格1無(wú)年度獎(jiǎng)金2管理職務(wù)降低一級(jí)3固定薪酬級(jí)別下調(diào)兩個(gè)等級(jí)2銷(xiāo)售管理人員的管理職務(wù)別下調(diào)到最低級(jí)別后，若在一個(gè)季度內(nèi)職務(wù)沒(méi)有上升時(shí)，公司將撤銷(xiāo)銷(xiāo)售管理人員的管理職務(wù)。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期251 經(jīng)銷(xiāo)商管理量化考核與方案設(shè)計(jì)2511 經(jīng)銷(xiāo)商管理量化指標(biāo)指標(biāo)類(lèi)別量化指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明考核對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商選擇考核經(jīng)銷(xiāo)商覆

24、蓋率經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)人員經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)通過(guò)率經(jīng)銷(xiāo)商簽約率開(kāi)發(fā)費(fèi)用控制率經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)考核拜訪計(jì)劃達(dá)成率經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)人員宣傳津貼金額考核開(kāi)發(fā)人員為經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)放的宣傳津貼的金額大小培訓(xùn)計(jì)劃完成率經(jīng)銷(xiāo)商流失率經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度問(wèn)卷調(diào)查評(píng)分的算術(shù)平均值經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售考核銷(xiāo)售計(jì)劃完成率經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率出貨量考核期內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商已發(fā)出的貨物數(shù)量市場(chǎng)占有率專(zhuān)銷(xiāo)率全品項(xiàng)進(jìn)貨率退貨率投入產(chǎn)出率經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存考核庫(kù)存周轉(zhuǎn)率經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存占銷(xiāo)售量的百分比經(jīng)銷(xiāo)商客服考核區(qū)域質(zhì)量投訴指數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域客戶(hù)滿(mǎn)意度經(jīng)銷(xiāo)商回款考核貨款支付速度考核經(jīng)銷(xiāo)商是否按合同規(guī)定支付貨款經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商欠款與信用額度的比率銷(xiāo)售回款貢獻(xiàn)指數(shù)市場(chǎng)行為規(guī)范考核發(fā)生竄貨行為的次

25、數(shù)竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商為了個(gè)人目的在非廠家指定區(qū)域銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品造成該區(qū)其他渠道伙伴無(wú)法正常從事銷(xiāo)售活動(dòng)的行為經(jīng)銷(xiāo)商未按廠家市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售2512 經(jīng)銷(xiāo)商綜合考核方案經(jīng)銷(xiāo)商綜合考核方案一、總則1為強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，促進(jìn)廠商價(jià)值一體化，良性互動(dòng)，共同進(jìn)步，特制定本方案。2本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。二、考核頻率1季度考核每季度進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下個(gè)季度第一個(gè)月的1日10日。2年度考核一年開(kāi)展一次，考核時(shí)間為下一年度的1月1日15日。三、考核雙方1被考核者被考核者為公司所有經(jīng)銷(xiāo)商，包括一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，其中二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商又包括公司直屬二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所屬二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。2考核者（

26、1）公司市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)考核一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和公司直屬二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。（2）一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)考核自身發(fā)展的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。四、考核內(nèi)容1季度考核經(jīng)銷(xiāo)商季度考核包括了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售管理和扣分項(xiàng)目三方面的內(nèi)容。（1）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售管理考核對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售管理考核中，每項(xiàng)考核指標(biāo)滿(mǎn)分均為100分，具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售目標(biāo)完成率50%12得分銷(xiāo)售目標(biāo)完成率×1003完成率低于 %，得分為0主推產(chǎn)品銷(xiāo)量目標(biāo)完成率20%12得分銷(xiāo)售目標(biāo)完成率×1003完成率低于 %，得分為0銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率10%1銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率6%（含），得100

27、分26%銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率18%（含），得80分318%銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率30%（含），得60分4銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率30%，得0分銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率5%1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率20%（含），得100分220%銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率50%（含），得80分350%銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率100%（含），得60分4銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率100%，得0分市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量5%1由市場(chǎng)管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分促銷(xiāo)額度達(dá)成率5%1其中，標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)額度實(shí)際銷(xiāo)售額× 2得分銷(xiāo)售目標(biāo)完成率×1003完成率低于 %，得分為0二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商平均銷(xiāo)售目標(biāo)完成率5%1其中，2得分完成率×

28、;1003完成率低于 %，得分為0備注1銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率其中，用戶(hù)撤單數(shù)量是指用戶(hù)因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.52銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率（1）（2）（3）二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售目標(biāo)完成率50%12得分銷(xiāo)售目標(biāo)完成率×1003完成率低于 %，得分為0主推產(chǎn)品銷(xiāo)量目標(biāo)完成率20%12得分銷(xiāo)售目標(biāo)完成率×1003完成率低于 %，得分為0銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率10%1銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率6%（含），得100分26%銷(xiāo)售訂單

29、改動(dòng)率18%（含），得80分318%銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率30%（含），得60分4銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率30%，得0分銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率5%1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率20%（含），得100分220%銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率50%（含），得80分350%銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率100%（含），得60分4銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率100%，得0分市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量10%1由市場(chǎng)管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售率5%12得分直接銷(xiāo)售率×1003完成率低于 %，得分為0備注1銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率其中，用戶(hù)撤單數(shù)量是指用戶(hù)因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5輕微改動(dòng)是指訂單