銷售數(shù)據(jù)分析

1、前言營銷總經(jīng)理這個(gè)職位壓力大而且沒有安全感-天氣變化、競品動(dòng)態(tài)、本品產(chǎn)品質(zhì)量、公司的戰(zhàn)略方向、費(fèi)用投入、經(jīng)銷商的突然變化、行業(yè)動(dòng)蕩、上游采購成本等等諸多因素影響業(yè)績。營銷行業(yè)沒有常勝將軍，但是這個(gè)行業(yè)以成敗論英雄。營銷總經(jīng)理這個(gè)職位事情多而且雜亂瑣碎：營銷總經(jīng)理要遙控管理龐大的營銷團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于全國幾千萬家經(jīng)銷商和終端。工作千頭萬緒，哪怕每天干 25個(gè)小時(shí)，工作還是俄羅斯 方塊一樣堆積.壓力和雜務(wù)干擾之下，就容易迷失，做營銷總經(jīng)理需要熱情、能力、經(jīng)驗(yàn)、更需要固化 的可復(fù)制的工作模型，幫助自己脫身庶務(wù)，聯(lián)系市場實(shí)際，提升管理績效。營銷總經(jīng)理工作模型一：數(shù)據(jù)分析模型一、營銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析流程概述數(shù)據(jù)

2、分析好像業(yè)績體檢報(bào)告”告訴營銷總經(jīng)理哪里有問題。營銷總經(jīng)理要每天按照固定 的數(shù)據(jù)分析模型對當(dāng)日發(fā)貨量、累計(jì)業(yè)績進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域 結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實(shí)時(shí)監(jiān)控。隨時(shí)關(guān)注整體業(yè)績達(dá)成的數(shù)量和質(zhì)量.如果公司整體業(yè)績分析沒問題就下延看區(qū)域業(yè)績有沒問題，沒問題就結(jié)束分析。如果公司整體業(yè)績有問題；就要思考有沒有特殊原因一-比如:天氣下雨造成三天發(fā)貨量下滑，天晴后業(yè)績會(huì)恢復(fù).公司上半月集中力量鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場壓貨，所以低價(jià)產(chǎn)品業(yè)績上升高價(jià)產(chǎn)品業(yè)績下 滑是計(jì)劃內(nèi)正常現(xiàn)象。如果沒有特殊原因，確實(shí)屬于業(yè)績異常，就要立刻從這個(gè)指標(biāo)著手深 度分析：通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來研究

3、。發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品（哪個(gè)產(chǎn)品需要重點(diǎn)管 理）、發(fā)現(xiàn)問題區(qū)域（哪個(gè)區(qū)域需要重點(diǎn)巡查）、發(fā)現(xiàn)問題客戶（哪個(gè)重點(diǎn)零售ka系統(tǒng)重點(diǎn)經(jīng)銷商的業(yè)績不正常）。除非問題非常嚴(yán)重，一般營銷總經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析下延到直接下級（大區(qū)或者省區(qū)層面）即可，然后要求問題區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理做出解釋，拿出整改方案。大區(qū)省區(qū)經(jīng)理再做區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)分析，尋找問題產(chǎn)品、問題片區(qū)和問題經(jīng)銷商。數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論就找到了管理重點(diǎn)，接下來營銷總經(jīng)理要采取針對性有的放失的管理動(dòng)作一一比如立刻去巡檢重點(diǎn)問題區(qū)域、要求問題區(qū)域限期改善、 更改當(dāng)月的促銷投入或者 產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)立新的工作任務(wù)（比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨）等等，整個(gè)分析流程圖示如下:I營播總統(tǒng)理k績分析差悻思路8

4、濯示意用I鎖定異常指稀，深度分析無特殊原因，業(yè)婿的 確出了問題鎖定間即產(chǎn)品、問題客戶、問題區(qū)域登錯(cuò)總繹理分析業(yè)蜻抿表整體公司業(yè)績無異常下發(fā)給大區(qū)經(jīng)理責(zé)任區(qū)域經(jīng)理進(jìn)一Mi區(qū)域內(nèi)業(yè)績分析，深挖問題產(chǎn)品問題客戶、間置區(qū)域上報(bào)給臂情總經(jīng)理審核得出結(jié)論，采取針對性管理動(dòng)作并進(jìn)行追薪姑束二、營銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)具體分析報(bào)表各企業(yè)各行業(yè)有所不同，但關(guān)鍵指標(biāo)和分析方法大同小異。指標(biāo)一：監(jiān)控當(dāng)日整體業(yè)績，聞風(fēng)而動(dòng)說明：營銷總經(jīng)理要從每月第一天開始到最后一天結(jié)束每天進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)分析業(yè)績管 理，其一可以避免大家月初松懈，月底業(yè)績好就踩剎車 一一銷售團(tuán)隊(duì)月初松懈月底剎車是通病,帶來的銷量損失后面是補(bǔ)不上的，失

5、去的銷量永遠(yuǎn)不會(huì)再來，同時(shí)會(huì)傷害市場，給競品 制造機(jī)會(huì)。其二可以避免即時(shí)市場隱患：比如上半月業(yè)績進(jìn)度很好，下半月競品攻擊，本品業(yè)績放緩，但是報(bào)表反映累計(jì)進(jìn)度還不錯(cuò)（實(shí)際上市場已經(jīng)出了問題）。方法：1、每天關(guān)注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績是否達(dá)到當(dāng)日業(yè)績目標(biāo)一一用當(dāng)月未完成的任務(wù)目標(biāo)除以當(dāng)月的剩余天數(shù)，就是公司當(dāng)天應(yīng)該達(dá)成的發(fā)貨回款目標(biāo)。前期業(yè)績達(dá)成進(jìn)度越差，后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。2、分析每日業(yè)績達(dá)成， 無正常理由連續(xù) 2天發(fā)貨業(yè)績不理想， 就要立刻深挖原因(可能 是下去走市場，或者進(jìn)一步的數(shù)字分析，或者大區(qū)經(jīng)理會(huì)議討論業(yè)績滯漲的原因等等)進(jìn)行 實(shí)時(shí)管理。避免貽誤管理時(shí)機(jī)制表一:當(dāng)日箱售日

6、報(bào)銷售日報(bào)表一當(dāng)日B期二7月15日區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C品項(xiàng)15400|350品項(xiàng)2102507003100作用：使總經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)公司的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。實(shí)際操作意義示例：(1)跟進(jìn)弱勢區(qū)域如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場平均水平，但今天出貨量還是極少？(A區(qū)當(dāng)日出貨15件)(2)跟進(jìn)弱勢品項(xiàng)如:品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無銷量？(3)實(shí)時(shí)掌握銷量如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問題？指標(biāo)二：監(jiān)控截止昨日的當(dāng)月累計(jì)業(yè)達(dá)成"和檔期任務(wù)達(dá)成"。說明：月累計(jì)業(yè)績達(dá)成”進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度作對比。檔

7、期任務(wù)達(dá)成”是指每個(gè)月的業(yè)績管理不應(yīng)該是平均分配業(yè)績進(jìn)度，而應(yīng)該是趕前不趕后方法：1、分析截至昨天全公司累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度對比時(shí)間進(jìn)度是否跟上或超前。2、檔期任務(wù)達(dá)成：周任務(wù)檔期：事中管理是管過程， 找問題及時(shí)補(bǔ)救。事后管理是管結(jié)果，死后驗(yàn)尸一一等到月底再追進(jìn)度已經(jīng)來不及了。通常每月任務(wù)要分四周進(jìn)行檔期追蹤，鼓勵(lì)全公司各區(qū)域業(yè)績往前趕，比如要求第一周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量35% (而不是25%),第二周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量60% （而不是50%）,第三周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量85%（而不是75% ）,第四周達(dá)成100%,對全月能達(dá)成任務(wù)，但是周任務(wù)檔期不能達(dá)成的區(qū)域進(jìn)行獎(jiǎng)罰正負(fù)激勵(lì)。特殊時(shí)段任務(wù)檔期管理：這個(gè)方法尤其

8、在銷售拐點(diǎn)時(shí)運(yùn)用（比如春節(jié)前后壓貨、旺季前壓貨、農(nóng)村市場兩收前壓貨等時(shí)段 ），逼”大家把進(jìn)度往前趕。比如：2月5號過年，元月份要 鼓勵(lì)大家提前壓貨，要求元月15號前必須完成當(dāng)月任務(wù) 70%,否則進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)。雌二，年月檔期追蹤表1T0號目 標(biāo)達(dá)成當(dāng)月 任務(wù)洌10-1S號目標(biāo)（芒和節(jié)氣到來之 前）達(dá)成當(dāng)月任務(wù)6注15-20號目 標(biāo) 達(dá)成當(dāng)月任20-3。號目 標(biāo) 達(dá)成當(dāng)月 任務(wù)1O0K說明分四個(gè)檔期 做考核.一個(gè)檔期 不能達(dá)標(biāo)員激勵(lì)500元.四個(gè)檔期都 菖題成額社獎(jiǎng)勵(lì)1000 元區(qū)域K區(qū)域B區(qū)域C指標(biāo)三：監(jiān)控銷售 大盤"有沒有動(dòng)搖說明：什么是銷售 大盤”？包括兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：發(fā)貨客戶數(shù)”、

9、客戶經(jīng)營品項(xiàng)數(shù)”這兩個(gè) 指標(biāo)很重要，但是很容易被忽略。業(yè)績總量達(dá)成了，但是很多經(jīng)銷商沒有發(fā)貨-危險(xiǎn)，這說明經(jīng)銷商活躍度下降，可能是業(yè)務(wù)人員沒有對所有經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、可能是我們的市場區(qū)域在萎縮，也可能是沖貨砸價(jià)造成大戶吃小戶?；蛘邩I(yè)績總量達(dá)成了，經(jīng)銷商也很活躍都在進(jìn)貨，但是經(jīng)銷商合計(jì)進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)減少了一-有問題，這說明經(jīng)銷商經(jīng)營本公司的品項(xiàng)數(shù)在下滑，可能會(huì)出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象 （除非是公司策略性壓縮品項(xiàng)）、價(jià)格秩序和通路利潤可能即 將混亂。方法：1、每天監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)：累計(jì)前n天看客戶發(fā)貨回款是否活躍 ？零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？累計(jì)前n天看累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)是否活躍？同期對比是否正常

10、？2、尤其是當(dāng)月前十五天，如果 發(fā)貨客戶數(shù)"或累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”嚴(yán)重下滑，就說 明大盤”出問題了，要趕緊尋找原因進(jìn)行管理（比如給經(jīng)銷商當(dāng)月首次提貨激勵(lì)、給銷售人 員進(jìn)行區(qū)域內(nèi)零發(fā)貨客戶數(shù)處罰、零發(fā)貨區(qū)域處罰、經(jīng)銷商活躍率獎(jiǎng)勵(lì)等等，后半月也許還能搶回來。例表：可在企業(yè)原有銷售報(bào)表基礎(chǔ)上加一欄：累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)”、累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)并于去年同期數(shù)字作對比.（具體報(bào)表略）指標(biāo)四：監(jiān)控銷售質(zhì)量說明：銷售質(zhì)量通?？磶讉€(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒有問題？重點(diǎn)零售客戶發(fā)貨是否正常？區(qū)域結(jié)構(gòu)有沒有問題，誰在拖整個(gè)公司業(yè)績的后腿？對利 潤中心考核制的企業(yè)，還要分析費(fèi)用使用進(jìn)度和

11、銷量達(dá)成進(jìn)度的對比。方法：1?？串a(chǎn)品結(jié)構(gòu)：品類（或價(jià)格帶）占比分析：通過分析各價(jià)格帶產(chǎn)品或者各品類產(chǎn)品占整體銷量的占比份額 （比如每天監(jiān)控高中低三個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品的銷售占比，看整個(gè)公司和各個(gè)大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哪個(gè)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要重點(diǎn)管理。注：品類或價(jià)格帶占比權(quán)重變化會(huì)導(dǎo)致公司產(chǎn)品平均售價(jià)的變化，所以有些公司還導(dǎo)入平均價(jià)”指標(biāo)來分析 價(jià)格結(jié)構(gòu)”，實(shí)際上是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)"的另一種反映形式.需要提示的是對 價(jià) 格結(jié)構(gòu)”、高價(jià)產(chǎn)品占比”的片面追求往往犧牲銷量，造成量跌價(jià)升"，所以必須量價(jià)配套分析”對 量價(jià)齊跌”的區(qū)域重點(diǎn)管理；對 平均價(jià)"或高價(jià)產(chǎn)品”占比低于公司水平的區(qū)域要鼓勵(lì) 他改

12、善產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)；而對平均價(jià)”、高價(jià)產(chǎn)品占比”已達(dá)標(biāo)或高于公司均值的區(qū)域，不必在這個(gè)指標(biāo)上持續(xù)加壓力，避免誤導(dǎo)。重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析： 重點(diǎn)產(chǎn)品和占比相對大的幾個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，分每個(gè)產(chǎn)品看當(dāng)日發(fā)貨回款進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度、增長率（對比上月卜成長率（對比去年同期），尤其當(dāng)月前十五天看重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶數(shù)是否活躍？重點(diǎn)產(chǎn)品零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？重 點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績滯漲的問題區(qū)域和問題客戶是哪里？2、看區(qū)域結(jié)構(gòu)：看大區(qū)別（對直轄管理的重點(diǎn)市場要單獨(dú)分析）當(dāng)日和累計(jì)業(yè)績進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)和總發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、分析各區(qū)域增長率、成長率、分析區(qū)域銷量占總體銷量的占比，從而尋找到問題區(qū)域。3、看重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)

13、構(gòu)：重點(diǎn)客戶（比如全國前十大經(jīng)銷商、重點(diǎn)市場主力經(jīng)銷商、 重點(diǎn)KA系統(tǒng)）要每天監(jiān)控發(fā)貨量、累計(jì)進(jìn)度、成長率、增長率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。例表三M銷售進(jìn)度表一累計(jì)達(dá)成分析區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C儆銷量占比銷量占比銷量占比銷量占比品項(xiàng)120033%140。50%25025%185046%品項(xiàng)230050%40016.7%60060%1300325%品項(xiàng)？10017%60025%15%S5021.3%目標(biāo)2000400。4000之10000累計(jì)銷量600N2400N1000400。N累計(jì)達(dá)成30%66%25%40%作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比

14、實(shí)際操作意義示例：（1）跟進(jìn)弱勢區(qū)域如：區(qū)域 A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá) 成率不容樂觀，需采取應(yīng)對措施！ （7月10日整體達(dá)成40% , A區(qū)達(dá)成30% , C區(qū)達(dá)成25%）（2）跟進(jìn)弱勢品項(xiàng)如：區(qū)域 B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么 問題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%,但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7% ,相對其他區(qū)域品項(xiàng) 2的占 比太低）（3）品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際 ，但本月整個(gè)公司品項(xiàng) 3的出貨比例小，及時(shí) 跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng) 3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)！（品項(xiàng)3僅占總銷量的21。3%）。三、數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用1

15、、主維"數(shù)據(jù)分析法：數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問題，要逐層深挖罪魁禍?zhǔn)资紫瓤凑麄€(gè)公司的達(dá)成率、成長率、增長率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)貨客戶數(shù)是否健康，發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)指標(biāo)異常，立刻要從區(qū)域、客戶、產(chǎn)品”三條線往下深挖：、業(yè)績滯長是哪個(gè)產(chǎn)品造成的一一這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績差是哪個(gè)區(qū)域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因 一一問題產(chǎn)品的問題區(qū)域和問題客戶。、業(yè)績滯長是哪些區(qū)域造成的 一一這個(gè)區(qū)域的問題產(chǎn)品和問題客戶是誰，最終鎖定問題區(qū)域產(chǎn)生的原因一一問題區(qū)域的問題客戶和問題產(chǎn)品。、哪些經(jīng)銷商業(yè)績問題最嚴(yán)重一一這個(gè)問題經(jīng)銷商業(yè)績差是哪個(gè)問題產(chǎn)品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會(huì)有的放失。2、6個(gè)

16、月縱向分析法：對鎖定的問題產(chǎn)品問題區(qū)域問題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù),該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成 /增長/成長率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無異常趨勢？從6個(gè)月的縱向趨勢分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素，做出完整結(jié)論。比如：問題區(qū)域縱向分析示例：該區(qū)域6個(gè)月以來連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100 %,達(dá)長率近5個(gè)月低于公司水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨。高價(jià)產(chǎn)品A每月銷量在減少（說明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因？還有高價(jià)產(chǎn)品A的市場表現(xiàn)有什么異常？"問題產(chǎn)品縱向分析示例：整個(gè)公司的低價(jià)產(chǎn)品 B, 6個(gè)月以來全國發(fā)貨客戶已減少

17、 42個(gè)，產(chǎn)品成長率近 3個(gè)月為負(fù)數(shù)，業(yè)績累計(jì)比去年下滑兩萬多箱，是造成公司近幾個(gè)月整體業(yè)績下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要立刻推出該產(chǎn)品的銷售激勵(lì)政策，重點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，走訪山東、河南，尋找原因，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案3、區(qū)域分類分析法把全國市場分為三類：管理類市場（如：市場波動(dòng)大，成長率小于5%甚至負(fù)成長）；成長類市場（如:市場穩(wěn)定成長率小于 50%）;攻擊類市場（如：市場空白較多，成長率大于 50%甚至更多）。對不同類型的市場進(jìn)行歸類分析，除了所有市場都要求任務(wù)達(dá)成率之外， 不同類型市場要關(guān)注不同指標(biāo)：對管理類市場，由于市場不穩(wěn)定，有負(fù)成長趨勢，所以要重點(diǎn)關(guān)注 零發(fā)貨

18、客戶”指標(biāo)，小心市場萎縮。對攻擊類市場，由于可開發(fā)空白較多（這類市場 不應(yīng)該有淡季，應(yīng)該逐月增長，因?yàn)橛泻芏嗫瞻拙W(wǎng)點(diǎn)待開發(fā)），所以要持續(xù)關(guān)注逐月增長率， 同時(shí)成長率低于20 %說明進(jìn)攻速度放緩，應(yīng)予關(guān)注。對成長類市場，重點(diǎn)關(guān)注成長率，保證市 場穩(wěn)定。提示:一個(gè)成長類市場可能由于每月數(shù)據(jù)波動(dòng)當(dāng)月數(shù)值變的好像是攻擊類，所以要看 該市場36個(gè)月走勢，而非一個(gè)月.一旦該市場36個(gè)月走勢確定已經(jīng)進(jìn)入另一個(gè)類型（如成長類變成攻擊類）就要改變該區(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法?？偨?jīng)理對各類型市場甚至各重點(diǎn)區(qū)域要給出明確并且連貫的目標(biāo)和方向。如：任何區(qū)域首先看達(dá)成率，其二價(jià)格低于公司水平的要持續(xù)提升價(jià)格和高價(jià)產(chǎn)品

19、占比。攻擊類市場的成長率必須高于50% ,而且每月要環(huán)比增長等"，避免出現(xiàn)區(qū)域面對一堆指標(biāo) ，這個(gè)指標(biāo)好，那個(gè)指標(biāo)差，總是被批評， 失去方向和積極性.4、顏色管理在分類分析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷售內(nèi)勤在制作報(bào)表時(shí)對優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以標(biāo)注，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問題.1）顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)和好消息，綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞消息2）明確標(biāo)準(zhǔn)，如：任務(wù)達(dá)成率：超過時(shí)間進(jìn)度且超過公司進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠成長率和增長率：超過同類市場（成長類、管理類、進(jìn)攻類） 平均值，同時(shí)大于零， 標(biāo)紅, 反之標(biāo)綠。注：不同類型市場成長率增長率差異非常大，所以要和同類市場比較。5、使用銷售數(shù)據(jù)分析快報(bào)。每周出一期，把同類市場從多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)對比指明優(yōu)劣區(qū) 域.這個(gè)方法的原理和檔期任務(wù)考核相似，都是縮短考核周期，不同之處在于多維次綜合分 析。例表：姜粒6角朝分晏分酊班日期 一月一日至一月一日任）二補(bǔ)咚送曲率（淤?。簢W(wǎng)滸度成氏率的W看旬rj焚 布漏煙值為增長率段值看VH關(guān) 市場均值養(yǎng)）看點(diǎn)產(chǎn)曷認(rèn) 時(shí)恫前網(wǎng)目X-2-1+3*：+1.-2-1tj+2tl-3-2-1J311-3-1十3+2,*1區(qū)域名麥值算常說浴合 普施）說明：、把不同類型的市場放在一張報(bào)表分類比較才客觀，所以是分類分析快報(bào)、正常情況，該快報(bào)一周一次，業(yè)績出問題時(shí)可以應(yīng)實(shí)際需要機(jī)動(dòng)截取時(shí)