醫(yī)藥代表格模板的五把利劍

1、精心整理醫(yī)藥銷售的根本宗旨一一醫(yī)生客觀公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異,以及這種差異給 醫(yī)生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處.醫(yī)藥代表熟悉自己在銷售過程中的隱痛,是通往杰出 銷售人的很重要的一步.只有拔掉病根,醫(yī)藥代表才能做到在客戶面前名正言順,從沉著容.我是誰？我在干什么？ 這是醫(yī)藥代表不能回避的問題.這個(gè)問題的答案不僅是你想要的結(jié)果 銷售,而且要表達(dá)對(duì)客戶的利益.帶著這樣的答案去見客戶才不會(huì)遮遮掩掩,模糊其辭.確定好醫(yī)藥代表的最終目標(biāo)是設(shè)定每次拜訪目標(biāo)的前提.有了拜訪目標(biāo),醫(yī)藥代表才能真正的嘗 試成功的愉悅.醫(yī)藥代表設(shè)定拜訪目標(biāo)的一個(gè)訣竅是：保證設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事的雙方或多方都有切身的利

2、益,而 不是只于一方有利.銷售是一個(gè)只對(duì)醫(yī)藥代表一方有利的目標(biāo),客戶為什么要?dú)g送你？所以銷量 不能算是目標(biāo),只能是結(jié)果；來看看你是目標(biāo)嗎？不是！行為的結(jié)果才是目標(biāo).舉例來說：讓客戶熟悉到我們的產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的差異及這種差異所帶來的好處就是一個(gè)既對(duì)你有利,又對(duì)客戶有利的目標(biāo).理解銷售真諦帶來的啟示是：1作為醫(yī)藥代表,第一責(zé)任是保證自己對(duì)產(chǎn)品的信心要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 任何客戶；2任何銷售活動(dòng)都要以目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ缓饬繕?biāo)準(zhǔn)；3銷售活動(dòng)不僅僅是說實(shí)話,還要能夠說完整的實(shí)話,尤其是不能錯(cuò)過客戶需要的那局部信息.立場(chǎng),就是要能夠通前徹后的想清楚自己的角色價(jià)值,以及隊(duì)客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭、銷售的一整

3、套 看法.I iff醫(yī)藥代表一定要確定： 誰治好了病人一一是醫(yī)生,而不是任何所謂的藥物.很多醫(yī)生極其反感單純強(qiáng)調(diào)藥物的成效,藥 物對(duì)醫(yī)生來說只是諸多醫(yī)療手段之一,開藥之前的望、聞、問、切,或現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的診斷過程才是 決勝的關(guān)鍵醫(yī)藥銷售的根本宗旨一一醫(yī)生客觀公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異,以及這種差異給醫(yī) 生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處.競(jìng)爭一一我們只是為臨床醫(yī)生提供多一種選擇,是對(duì)臨床治療手段的一種補(bǔ)充,所以不必?fù)?dān)憂中 斷與現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作.產(chǎn)品一一任何我們銷售的藥物都不是靈丹妙藥.我們的工作也不是要證實(shí)你的產(chǎn)品的完美,而是 要熟悉到它與同類藥物的差異,從而在臨床上得到完美

4、地使用五步銷售法：第一步：找對(duì)人1潛力,既可能使用我們產(chǎn)品的量.2對(duì)我們以及我們產(chǎn)品的接受程度.精心整理(3)對(duì)新事物的敏感程度.(4)競(jìng)爭性大小,競(jìng)爭對(duì)手對(duì)他的重視程度.第二步：邀約 創(chuàng)造適宜交流的氣氛邀約的意義：提升拜訪效率,減少拒絕,提升醫(yī)藥代表的自身價(jià)值.邀約的方法：充分準(zhǔn)備的理由,緊盯自己的目標(biāo),拜訪前進(jìn)行頭腦預(yù)演邀約的關(guān)鍵：一是玩見解明了；二是要具體；三是要重新定義他的任何問題,把客戶的所有問題 都轉(zhuǎn)化成他應(yīng)該見你的理由.四是一定要約在兩周之內(nèi)；五是練習(xí).一 "I第三步：問提問,是貫穿銷售過程始終的一個(gè)重要技巧.可以說,銷售就是要向客戶提出問題.在銷售過程 的不同階段,提

5、問的目標(biāo)也不同：第一步之前的提問,是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的 四個(gè)背景信息； 五步銷售法的第二步,是為了引起客戶的注意,激發(fā)他們的想象 一一想象著和 醫(yī)藥代表坐下來交流的好處,從而容許醫(yī)藥代表的邀約；銷售過程第四步是為了讓客戶了解產(chǎn)品 對(duì)臨床以及病人的具體好處,在客戶頭腦中描述一幅使用你的產(chǎn)品所帶來的好處的圖像；第五步 是提出具體的行動(dòng)邀約一一為了他自己的緣故；第三步,也就是本小節(jié)的提問步驟,就是為了很 單純的目標(biāo)：知道客戶使用或不使用你的產(chǎn)品的原因.第四步：說一一提案1、從結(jié)論說起,從一般到具體.2 .闡述對(duì)客戶的具體利益配合產(chǎn)品的特點(diǎn).3 .陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓.4 .要有所側(cè)重.

6、入 “UJ5 .用詞簡潔明了6 .要確定你的解說確實(shí)已經(jīng)解決他的問題.第五步：締結(jié)一一獲得承諾醫(yī)藥代表可以從三個(gè)方面核查、歸納自己對(duì)于客戶的價(jià)值 小人價(jià)值 公司價(jià)值 醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的價(jià)值拜訪客戶之前,要先向自己提問：我對(duì)客戶的價(jià)值何在？ 不弄清楚這個(gè)問題的答案,絕不推進(jìn)到下一步.精心整理 要能堅(jiān)決、清楚地答復(fù)新客戶 什么事的提問.客戶在能夠坐下來和你交談之前的所有提問,都應(yīng)該成為你邀約的理由.不管用什么方法或用什么樣的口吻,醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶為什么不用我的產(chǎn)品？ 或 為什么使用我的產(chǎn)品？ 這兩個(gè)重要的問題.假設(shè)疑問句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾,找到上述兩個(gè)問題的答案.在老市場(chǎng)上業(yè)績突破的三個(gè)問題

7、：1他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品？ 2你的資源投入的側(cè)重點(diǎn)有調(diào)整的余地嗎？ 3在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶治理體系？ 三個(gè)根本問題,可以增加與院長溝通的時(shí)機(jī)：1我遇到的人是誰,那個(gè)人在做什么？ 2 醫(yī)院怎樣賺錢？ 3醫(yī)院與醫(yī)藥公司都有些什么樣的合作？ 有效提問的時(shí)間性： 你要什么總是在 你怎么到達(dá)"前. 即使是相同的問題,在五步銷售法的不同階段,也要有不同的答復(fù).答復(fù)下列問題的目的只有一個(gè)：推進(jìn)銷售的進(jìn)程,到達(dá)五步銷售法的下一步. 把公司內(nèi)部影響你銷售的人也當(dāng)做客戶,確定自己恰當(dāng)?shù)牧?chǎng)和運(yùn)用同樣的銷售過程,是成功 的醫(yī)藥代表不宣之秘. 把任何對(duì)白都當(dāng)成是一個(gè)銷售過程,主動(dòng)運(yùn)用立場(chǎng)和五步銷售法來銷售自己需要自己需要?jiǎng)e人 接受的觀點(diǎn).J - 當(dāng)下的對(duì)話不但能夠揭示過去的行為習(xí)慣,還能預(yù)示將來成功與否一一這是面試的重要理由. 有潛力是投入的根本前提；業(yè)績?cè)鲩L是投入的回報(bào)；投入多少反映了你方