基于女大學(xué)生化妝品消費(fèi)行為的企業(yè)營(yíng)銷新策略--資料

1、基于女大學(xué)生化裝品消費(fèi)行為的企業(yè)營(yíng)銷新策略隨著大量外國(guó)品牌進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng),中國(guó)化裝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,尋找新的市場(chǎng)對(duì)一個(gè)化裝品企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,在中國(guó),以大學(xué)女生為主體的龐大的高校市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng),女 大學(xué)生作為化裝品消費(fèi)群體里的一個(gè)特殊群體,她們更易于接受新事物,體驗(yàn)新品牌,她們應(yīng)該 成為化裝品廠商在新品牌建立和推廣時(shí)的重點(diǎn)突破對(duì)象,通過(guò)調(diào)查分析,得出大學(xué)生群體經(jīng)濟(jì)來(lái) 源單一,消費(fèi)結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定,經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是父母的資助,但是有研究說(shuō)明,現(xiàn)在大學(xué)生的可支 配收入普遍增加,消費(fèi)呈多元化趨勢(shì),大學(xué)生除了學(xué)習(xí)方面的花費(fèi)外,時(shí)尚的服裝和化裝品、情 感消費(fèi)等都已成為當(dāng)今大學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn),雖然以前的

2、研究中會(huì)提到大學(xué)生消費(fèi)常常會(huì)有沖動(dòng)消費(fèi),盲目攀比等不良習(xí)慣,但大學(xué)生的受教育水平畢竟處于社會(huì)的中上等,自身具有一定的思考 和判斷水平,因此價(jià)格、質(zhì)量、潮流仍是吸引女大學(xué)生消費(fèi)的主要因素,講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍 是當(dāng)前大學(xué)生的消費(fèi)理念.因此,根據(jù)當(dāng)代女大學(xué)生的消費(fèi)心理來(lái)量身定制一套可行的營(yíng)銷策略 是必須的.大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體,人數(shù)眾多,是個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng),而且他們表現(xiàn)出明顯的消費(fèi) 特點(diǎn),已成為引導(dǎo)消費(fèi)潮流的一股重要力量,因此,企業(yè)應(yīng)關(guān)注大學(xué)生消費(fèi)情況,把握大學(xué)生消 費(fèi)的心理特征和行為導(dǎo)向,采取與之相適應(yīng)的營(yíng)銷策略,顯得尤為重要.一、研究的方法與數(shù)據(jù)來(lái)源1 .研究對(duì)象及方法工具以山東財(cái)經(jīng)大學(xué),

3、濟(jì)南大學(xué),山東大學(xué)大一至大四不同年級(jí)的女同學(xué)為研究對(duì)象.方法工具 是通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和統(tǒng)計(jì).2 .調(diào)查結(jié)果化裝品是女大學(xué)生生活必備的生活用品,無(wú)論是平時(shí)的日常護(hù)膚還是出席面試等活動(dòng)的彩 妝,女大學(xué)生對(duì)各種系列的化裝品都有很大的需求.2022年就大學(xué)女生的化裝品消費(fèi)行為和特征進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查,同時(shí)輔以網(wǎng)上調(diào)查,對(duì)山東財(cái)經(jīng)大學(xué)兩個(gè)校區(qū)的大學(xué)女生進(jìn)行廣泛的調(diào)查,此 次調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷 300份,調(diào)查結(jié)束后首先對(duì)回收的問(wèn)卷進(jìn)行了仔細(xì)的邏輯檢查,隨后對(duì)數(shù)據(jù)加 以整理,然后將數(shù)據(jù)錄入計(jì)算機(jī),運(yùn)用EXCE6析,最后得到有效問(wèn)卷為270份,有效率為90%數(shù)據(jù)質(zhì)量較好.大一、大二、大三、大四女生所占比例分別為27.3%

4、、20.4%、26% 26.3%.個(gè)人信息統(tǒng)計(jì)總量 270性別女性學(xué)年分布k大二大三大四總計(jì)人數(shù)74547072270比率27.4%20%25.9%26.7%100%所調(diào)查的女大學(xué)生月生活費(fèi)及來(lái)源情況,根據(jù)270份有效問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果,如:月消費(fèi)額分布表消費(fèi)額度400401600600以上總計(jì)人數(shù)6013476270比率22.22%49.63%28.15%100%月消費(fèi)額在400元以下的有60人,占總?cè)藬?shù)的22.22%;月消費(fèi)額在401600 元之間的有 134人,占總?cè)藬?shù)的49.63%;月消費(fèi)額在600元以上的有76人,占總?cè)藬?shù)的28.15%.目前,大 學(xué)生日常消費(fèi)資金主要來(lái)源于家庭,不同年級(jí)

5、大學(xué)生消費(fèi)資金來(lái)源有所區(qū)別,大學(xué)生參加勤工儉學(xué)的人數(shù)會(huì)隨著年級(jí)的升高而增多,因而其消費(fèi)資金來(lái)源會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化.如下：大一年級(jí)學(xué)生消費(fèi)來(lái)源情況口大一年級(jí)學(xué)生消費(fèi)來(lái)源情 況依靠父母口依靠貸款依靠勤工儉學(xué)大二大三年級(jí)學(xué)生消費(fèi)來(lái)源情況口大二大三年級(jí)學(xué)生消費(fèi)來(lái) 源情況依靠父母口依靠貸款依靠勤工儉學(xué)大四年級(jí)學(xué)生消費(fèi)來(lái)源情況大四年級(jí)學(xué)生消費(fèi)來(lái)源情 況依靠父母口依靠貸款依靠勤工儉學(xué)每月化裝品消費(fèi)上的花費(fèi)情況,根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查,繪制了一下兩個(gè)圖表:大學(xué)生每月生活費(fèi)線性圖大學(xué)生每月 化裝品消費(fèi)線性圖由上面兩個(gè)圖片可以看出有 22%勺女生每月的化裝品包才護(hù)膚品消費(fèi)額在 200元以下, 49%勺女生每月的化裝品包才護(hù)膚

6、品消費(fèi)額在200元到300元之間,28%勺女生每月的化裝品包括護(hù)膚品消費(fèi)額在 300以上.并且當(dāng)大學(xué)生的消費(fèi)額增加時(shí),她在化裝品的消費(fèi)上呈上升 趨勢(shì).化裝品購(gòu)入方式:比例圖6由此圖我們可以發(fā)現(xiàn)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開(kāi)展,新型的營(yíng)銷方式開(kāi)始在女大學(xué)生化裝品市場(chǎng)中占據(jù)較靠前的地位.化裝品購(gòu)入品牌:金炫宮,0, 0%其它,58, 43%被調(diào)查者經(jīng)常使用的化裝品品牌 歐萊雅,7, 5% -一自然堂,8, 6%-口歐萊雅自然堂 口雅芳丁家宜資生堂 口大寶其它金炫宮購(gòu)置動(dòng)機(jī)：、女大學(xué)生化裝品消費(fèi)行為現(xiàn)狀分析此次調(diào)查本著實(shí)事求是的態(tài)度,調(diào)查結(jié)果真實(shí)可信,比較客觀的反響了目前山東財(cái)經(jīng)大學(xué), 濟(jì)南大學(xué),山東大學(xué)校區(qū)女生

7、化裝品消費(fèi)的現(xiàn)狀.調(diào)查內(nèi)容主要是大學(xué)生每月生活費(fèi)來(lái)源、月消 費(fèi)金額、購(gòu)置方式、日?；b品消費(fèi)行為以及消費(fèi)特征等.總體反響90%A上的女生每天都使用護(hù)膚品,對(duì)品牌有一定的追求和信任,護(hù)膚品一般使用周期為三個(gè)月.在大學(xué)生中,理性消費(fèi)是 主流,大多數(shù)人能夠合理的方案自己的消費(fèi),超前消費(fèi)只是大學(xué)生群體中的少數(shù)現(xiàn)象,在購(gòu)置化妝品之前,有一小半的女生是同學(xué)或朋友使用后覺(jué)得不錯(cuò)介紹的,有大局部是售貨員推薦的.質(zhì) 量、價(jià)格、功能、品牌、效果是大學(xué)女生在購(gòu)置化裝品時(shí)最關(guān)注的幾個(gè)方面,消費(fèi)品的質(zhì)量和價(jià) 格一般被認(rèn)為同使用價(jià)值相聯(lián)系,即被看作消費(fèi)理性的訴求對(duì)象；品牌和時(shí)尚更多地表達(dá)了使用者的身份和形象,其魅力在于符

8、號(hào)標(biāo)識(shí)和象征意義,帶有較多的感性色彩,即被看作消費(fèi)非理性的訴求對(duì)象,對(duì)這兩方面的不同選擇表達(dá)了消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中的理性或非理性狀態(tài).1 .購(gòu)化裝品頻率的情況女生的護(hù)膚品,比方爽膚水類、乳液類、面膜類一般使用周期為三個(gè)月,彩妝類的化裝品, 比方睫毛膏、唇彩、胭脂等,這些使用周期為 6個(gè)月到9個(gè)月.2 .購(gòu)化裝品時(shí)間及地點(diǎn)情況女生購(gòu)置化裝品的時(shí)間情況有三種,第一是某名牌化裝品或自己正在使用的化裝品打折促銷時(shí)會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi).第二是女生在逛街時(shí),會(huì)有化裝品廣告的試用裝派發(fā)或推銷,這時(shí)的女生會(huì) 被吸引而購(gòu)置,第三種就是化裝品用完需要購(gòu)置新的或目前使用的化裝品不適合自己的膚質(zhì).購(gòu) 買地點(diǎn)一般在商場(chǎng)專柜、超市

9、、或者化裝品專賣店.3 .女大學(xué)生化裝品購(gòu)置類型情況(1)化裝品購(gòu)置的產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別有祛痘類,由于大學(xué)生處于青春期,油脂分泌旺盛,容易產(chǎn)生痘痘,所以祛痘產(chǎn)品 很受大學(xué)生的歡送,特別是愛(ài)美的大學(xué)女生,根底護(hù)理類,護(hù)膚已成為大學(xué)女生每天談?wù)摰脑掝} 和必做的功課,根底護(hù)理類中的保濕類、 嫩白類、去角質(zhì)類是大學(xué)女生的必備護(hù)膚產(chǎn)品.彩妝類,多數(shù)學(xué)生在大學(xué)階段便開(kāi)始接觸社會(huì),實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐、社團(tuán)活動(dòng)、應(yīng)聘求職等都使女大學(xué)生對(duì) 彩妝類產(chǎn)品的需求不斷上升.(2)化裝品品牌的認(rèn)知度情況大學(xué)生在購(gòu)置化裝品的時(shí)候比較注重產(chǎn)品的品牌,知名品牌相對(duì)來(lái)說(shuō)更易受到大學(xué)生的青 睞.如自然堂、美寶蓮、資生堂、相宜本草、曼秀雷

10、敦、卡尼爾等這些品牌的影響力在大學(xué)生消 費(fèi)市場(chǎng)中很大,但是從彩妝來(lái)看,如卡姿蘭、凱芙蘭這些彩妝品牌的廣告影響力很大,總體來(lái)說(shuō),大學(xué)女生對(duì)品牌的認(rèn)知度主要來(lái)自廣告的宣傳.4 .女大學(xué)生化裝品消費(fèi)的動(dòng)機(jī)情況(1)護(hù)膚心理或許是大家都是二十幾歲的現(xiàn)在的大學(xué)女生在平時(shí)閑聊過(guò)程中提到的最多的話題就是保養(yǎng), 原因,大家對(duì)自己的皮膚問(wèn)題都很重視,想美膚必須先護(hù)膚,所以一些柔膚水、爽膚水、保濕嫩 白乳液都是每個(gè)女生必備的根底護(hù)理產(chǎn)品.(2)愛(ài)美心理愛(ài)美之心人皆有之,大學(xué)女生也不例外,她們對(duì)美的追求不僅表達(dá)在衣服打扮上,對(duì)化裝品 也是,一個(gè)精致的妝容會(huì)給人們留下美好的印象,更是對(duì)他人的一種尊重.(3)個(gè)性時(shí)尚心

11、理大學(xué)課程相對(duì)高中來(lái)說(shuō)沒(méi)那么緊張,大學(xué)生的可支配時(shí)間增多,大多數(shù)女生喜歡用看時(shí)尚雜 志、電視、逛街來(lái)打發(fā)空余時(shí)間,她們追求時(shí)尚、緊跟潮流,喜歡創(chuàng)造出自己的個(gè)性.5 .女大學(xué)生化裝品消費(fèi)的盲目性情況化裝品不像快速消費(fèi)品,它的使用周期相對(duì)較長(zhǎng)一點(diǎn),但是由于見(jiàn)效的速度比較慢,所以女 大學(xué)生經(jīng)常會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)重新購(gòu)置另一種產(chǎn)品,也有大局部的女生由于愛(ài)美心里,在逛街時(shí) 由于禁不住效勞員的推薦而購(gòu)置了許多化裝品,這種盲目購(gòu)置的行為在大學(xué)生中是存在的.三、女大學(xué)生化裝品消費(fèi)行為的特點(diǎn)分析1 .個(gè)性消費(fèi)與從眾消費(fèi)并存女大學(xué)生追求個(gè)性開(kāi)展,樂(lè)于接受新鮮事物,喜歡購(gòu)置“新、奇、美的商品,喜歡把自己 打扮得與眾不

12、同,或是購(gòu)置一些與眾不同的商品,以展現(xiàn)自己消費(fèi)的獨(dú)特個(gè)性.但是,女大學(xué)生 學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體,個(gè)體消費(fèi)往往又要受到群體消費(fèi)的影響,比方：大學(xué)校園里不斷興起的服裝、飾物、發(fā)型等流行潮,就是群體影響下典型的個(gè)體從眾消費(fèi)的結(jié)果.所以,個(gè)性消 費(fèi)與從眾消費(fèi),相互影響,動(dòng)態(tài)并存.2 .理性消費(fèi)與非理性消費(fèi)并存女大學(xué)生有思想、有文化,加上消費(fèi)觀念的漸趨成熟,他們?cè)谙M(fèi)中量入而出、注重實(shí)用、 價(jià)格選擇適中,消費(fèi)行為比較理性.但是,受群體消費(fèi)和物質(zhì)誘惑的影響,再加上虛榮心作怪, 他們又盲日攀比、沖動(dòng)消費(fèi),表現(xiàn)出消費(fèi)行為的非理性在理性與非理性之間,可支配收入有限的 大學(xué)生,消費(fèi)行為更趨向十謹(jǐn)慎和理性；可

13、支配收入寬裕的大學(xué)生,容易放松自我限制,步入非理性消費(fèi).3,貪慕虛榮,攀比消費(fèi)攀比心理在青年大學(xué)生中普遍存在.看到別人購(gòu)置某種商品,不管自己是否需要,也要追隨購(gòu)置,以滿足自身的虛榮心理,而在消費(fèi)過(guò)程中經(jīng)常表現(xiàn)出一個(gè)比一個(gè)買得好、一個(gè)比一個(gè)買得 貴.有的大學(xué)生甚至把花錢消費(fèi)、享用名牌商品當(dāng)作自我價(jià)值和身份的表達(dá)這就是貪慕虛榮、攀 比消費(fèi)在作怪.尤其是,女大學(xué)生在選擇適合自己的化裝品時(shí),除了考慮到價(jià)格之外,她們很喜歡追求一些 品牌的化裝品,而且購(gòu)物的環(huán)境也在她們的考慮范圍之內(nèi),很少有人愿意去一些不起眼的小店去 挑選一些不知名的化裝品.4.更加傾向多元化的購(gòu)置模式由于女大學(xué)生對(duì)新事物的接受水平較強(qiáng),

14、隨著各種化裝品營(yíng)銷方式的出現(xiàn),女大學(xué)生消費(fèi)群體 已經(jīng)不僅僅局限于傳統(tǒng)的專賣店,商場(chǎng)購(gòu)置.通過(guò)網(wǎng)絡(luò),直銷方式購(gòu)置自己喜愛(ài)的化裝品了已經(jīng) 被越來(lái)越多的女大學(xué)生所接受.當(dāng)下女大學(xué)生在購(gòu)置化裝品時(shí)將更加的多元化,選擇方式更多.四、針對(duì)女大學(xué)生化裝品消費(fèi)行為企業(yè)實(shí)施的營(yíng)銷新策略當(dāng)前,高校學(xué)生消費(fèi)形成了一個(gè)龐大的市場(chǎng),但我國(guó)為大學(xué)生消費(fèi)效勞的產(chǎn)業(yè)鏈的開(kāi)展卻不 成熟,這一方面說(shuō)明了市場(chǎng)供給的滯后,同時(shí)也反映了大學(xué)生消費(fèi)上的巨大的可開(kāi)發(fā)潛力,大學(xué) 生自身特定的社會(huì)角色、年齡特征使得她們?cè)谙M(fèi)中呈現(xiàn)出一定的規(guī)律和特征,企業(yè)應(yīng)基于當(dāng)前 大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的可開(kāi)發(fā)潛力,根據(jù)大學(xué)生消費(fèi)需求特點(diǎn),實(shí)施有針對(duì)性的開(kāi)拓高校學(xué)生

15、消費(fèi)市 場(chǎng)的營(yíng)銷策略.這無(wú)疑對(duì)當(dāng)今大學(xué)生具有深刻的影響,他們很多表現(xiàn)出了超前消費(fèi)、高消費(fèi)的傾 向,而且隨著中國(guó)家庭經(jīng)濟(jì)收入的提升,其消費(fèi)增長(zhǎng)的速度非?？?這使得大學(xué)生潛在消費(fèi)市場(chǎng) 的爆發(fā)力不斷增強(qiáng),高校學(xué)生消費(fèi)富含巨大的商機(jī).4.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為載體,以符合網(wǎng)絡(luò)傳播的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng),以實(shí)現(xiàn)組 織目標(biāo)或社會(huì)價(jià)值.在女大學(xué)生化裝品消費(fèi)過(guò)程中,它具有以下特點(diǎn)：(1) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,具有“一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系.(2) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠把全世界的顧客送到世界L開(kāi)設(shè)的任何一家商店,通過(guò)連通國(guó)際市場(chǎng)消除了同其它國(guó)家客戶交易的時(shí)間和地障礙,減少了許多面向海外和進(jìn)口業(yè)務(wù)的壁壘

16、.(3) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)人障礙低.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,企業(yè)可以大量利用免費(fèi)域名、免費(fèi)電子郵件、免 費(fèi)信息發(fā)布等資源.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大節(jié)省業(yè)務(wù)接待,咨詢和回應(yīng)的費(fèi)用.(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可由商品信息提供直至收款、售后效勞一氣呵成,是一種全過(guò)程的整合營(yíng)銷渠道.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還能使企業(yè)提供守侯效勞或動(dòng)態(tài)效勞狀態(tài)查詢,具有快速應(yīng)答的互動(dòng)功能.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)的 互動(dòng)性,從根本上提升消費(fèi)者的滿意度；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性的需求,省去了去 商場(chǎng)購(gòu)物的距離和時(shí)間的消耗,提升消費(fèi)者的購(gòu)物效率；由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷 和流通費(fèi)用,使產(chǎn)品本錢和

17、價(jià)格的降低成為可能,可以實(shí)現(xiàn)以更低的價(jià)格購(gòu)置.現(xiàn)在這種方式在 女大學(xué)生中購(gòu)置化裝品已占有很重要的地位,企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)其保持高度的重視.結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和女大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn),企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中可以進(jìn)行：(1)網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)的途徑是動(dòng)態(tài)統(tǒng)籌的戰(zhàn)略治理,是企業(yè)戰(zhàn)略治理目標(biāo)的一個(gè)局部,其目的在于構(gòu)建 持久競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì).網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌形象提供了有利的條件,無(wú)論是大型企業(yè) 還是中小企業(yè),都可以用適合自己企業(yè)的方式展現(xiàn)品牌形象.網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為 根底,通過(guò)一系列的推廣舉措,到達(dá)顧客和公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可.網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)值是網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷效果的表現(xiàn)形式之一,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值轉(zhuǎn)化

18、實(shí)現(xiàn)持久的顧客關(guān)系和更多的直接收益,尤其 對(duì)于中小企業(yè)更為有利.中小企業(yè)可以增強(qiáng)和完善網(wǎng)絡(luò)的宣傳和推廣,從網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì),往往會(huì)獲得在與大型企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)有利的一面.(2)發(fā)揮在線促銷功能網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的綜合應(yīng)用,多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法對(duì)促銷都有直接或間接的效果,同時(shí)也有一些專用的網(wǎng)上促銷手段.通用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略包括網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷等,專門作為網(wǎng)上促銷的方法那么包括購(gòu)物搜索引擎(比較購(gòu)物)、會(huì)員電子刊物、在線優(yōu)惠卷促銷等.(3)顧客關(guān)系和顧客效勞戰(zhàn)略主要包括：完善在線幫助系統(tǒng)如網(wǎng)站導(dǎo)航、常見(jiàn)

19、問(wèn)題解答( FAQ)、在線咨詢等效勞,同時(shí)還有 必要從功能上滿足網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、郵件列表等根本需求,以會(huì)員通訊為代表的內(nèi)部郵件列表是顧客關(guān) 系.以玫琳凱公司為例,公司免費(fèi)提供小型個(gè)人護(hù)理常識(shí)講座,只要顧客提前預(yù)約,就可以免費(fèi) 參加公司的美容指導(dǎo)課.參加美容課就可以免費(fèi)試用公司化裝品,并學(xué)會(huì)自我護(hù)理的方法；免費(fèi) 試用彩妝產(chǎn)品,并學(xué)會(huì)自己設(shè)計(jì)和自化彩妝造型；免費(fèi)享受專業(yè)皮膚分析,讓顧客挑選到完全適 合自己、令人滿意的產(chǎn)品.能讓顧客擁有一個(gè)終身免費(fèi)的私人專業(yè)美容參謀,長(zhǎng)期為顧客的肌膚 提供專業(yè)的護(hù)膚建議.重要的是顧客無(wú)需購(gòu)置任何產(chǎn)品就可免費(fèi)享受上述效勞.另外,玫琳凱公 司非常注重為顧客和直銷員提供快捷的售

20、后效勞和咨詢協(xié)助.為此設(shè)立了客戶效勞部門,通過(guò)專門的效勞熱線分別為全國(guó)各地廣闊消費(fèi)者和銷售隊(duì)伍提供準(zhǔn)確的信息咨詢和及時(shí)的效勞.在每一個(gè)產(chǎn)品、廣告、宣傳品及網(wǎng)站上都會(huì)清楚地注明咨詢熱線號(hào).目前客服部擁有超過(guò) 100根的電話線路和百名以上的客戶效勞代表,1周7天,每天10小時(shí)向消費(fèi)者和直銷員提供咨詢效勞,咨詢內(nèi)容包括：公司介紹、產(chǎn)品皮膚知識(shí)、促銷活動(dòng)、退換貨等內(nèi)容,或針對(duì)產(chǎn)品、直銷員效勞 等情況進(jìn)行投訴或提出各類建議.正由于有優(yōu)質(zhì)的客戶效勞,玫琳凱公司在中國(guó)取得了 驕人的成績(jī)4.2 口碑營(yíng)銷所謂口碑營(yíng)銷,就是提供給人們一些東西,讓他們討論你的產(chǎn)品和效勞,幫助口碑更便捷地 產(chǎn)生和傳播.但一直以來(lái)由于

21、口碑的難于掌握的特性,使得口碑營(yíng)銷長(zhǎng)久以來(lái)無(wú)法被營(yíng)銷人所運(yùn) 用,口碑營(yíng)銷的開(kāi)展也就無(wú)從說(shuō)起.其實(shí)口碑營(yíng)銷可以簡(jiǎn)單理解為通過(guò)購(gòu)置者以口口相傳的方式將商品的有關(guān)信息傳遞給購(gòu)置者的家人、朋友和在工作與生活中交往的人,從而促使其購(gòu)置決策 的形成的一種營(yíng)銷方式,即但凡以口碑傳播為途徑的營(yíng)銷方式,都可稱之為口碑營(yíng)銷.口碑營(yíng)銷是以滿足顧客需求、贏得顧客滿意和顧客忠誠(chéng)、獲得正向口碑、與顧客建立起良好的 關(guān)系以及提升企業(yè)和品牌形象等為目標(biāo).為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),企業(yè)在開(kāi)展口碑營(yíng)銷之前,就應(yīng)該 要有一個(gè)全面清楚的戰(zhàn)略部署.也就是在制定口碑營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí),需要事先考慮到顧客的差異 性和風(fēng)險(xiǎn)性的影響,考慮到正向口碑和負(fù)向

22、口碑引起的不同影響等因素.通過(guò)與顧客角色的互換,形成一種可執(zhí)行、可限制、可衡量且容易被顧客理解和接受的一種口碑營(yíng)銷渠道.口碑營(yíng)銷與我們通常俗知的一些營(yíng)銷方式大不相同,它是吸引消費(fèi)者、媒體以及群眾的自發(fā)性的注意,使 之主動(dòng)談?wù)?并且在談?wù)摰母咨?能夠起到引人入勝的一種良好效果.同時(shí)得到廣闊人民的一 種認(rèn)可和贊賞,從而升華為消費(fèi)者的一種談?wù)摰臉?lè)趣,并且能夠主動(dòng)的通過(guò)周圍人的口,不斷的 向外界散播這個(gè)產(chǎn)品良好的聲譽(yù).它是具有自發(fā)性和主動(dòng)性傳播的,也從而為媒體提供了報(bào)道的 價(jià)值所在.久而久之就形成了 口碑.企業(yè)在女大學(xué)生化裝品營(yíng)銷中運(yùn)用口碑營(yíng)銷應(yīng)做好以下幾方面的工作：首先,關(guān)注細(xì)節(jié).在產(chǎn)品同質(zhì)化日益

23、加深的今天.化裝品行業(yè)產(chǎn)品的差異性也在縮小.女性 化裝品在成效,使用原材料,制造工藝等方面的差異已不在是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn),相反是那些看 似不起眼.但卻在消費(fèi)者心中留下深該影響的細(xì)節(jié).影響消費(fèi)者口碑的.有時(shí)不是產(chǎn)品的主體, 而是那些不太引人注目的“零部件等,如化裝品的包裝、贈(zèng)送的小卡片等等.以網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)為例, 店主隨所購(gòu)化裝品附贈(zèng)的小樣,一張寫著溫馨祝福的小卡片等就會(huì)引來(lái)消費(fèi)者的贊許和向他人推薦.其次培養(yǎng)“口碑引導(dǎo)者的忠誠(chéng)一一這些口碑領(lǐng)導(dǎo)者就是某些消費(fèi)群體中的意見(jiàn)領(lǐng)袖,他們 包括趕潮流者、行內(nèi)的專家、媒體的記者、喜歡每天發(fā)表新評(píng)論的博客主.他們往往是最先體驗(yàn) 產(chǎn)品可靠性、優(yōu)越性的受眾.對(duì)時(shí)尚有較高

24、的敏感,注重自己皮膚的保養(yǎng),喜歡化裝,并且會(huì)第 一時(shí)問(wèn)向周圍朋友圈傳播對(duì)產(chǎn)品的感受,引發(fā)別人跟著去關(guān)注某個(gè)新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù).這些人的意 見(jiàn)與輿論,將對(duì)他所在的群體和產(chǎn)品口碑產(chǎn)生極大的影響.周圍的人更愿意去相信她們所說(shuō)的話,也會(huì)爭(zhēng)相試用她們推薦的化裝品.再次.善待每一個(gè)顧客.由于“口碑引導(dǎo)者不是時(shí)刻顯現(xiàn)的,企業(yè)只有通過(guò)對(duì)每一個(gè)顧客好,注意將企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量,同時(shí)關(guān)注與消費(fèi)者有關(guān)的每一個(gè)小細(xì)節(jié)這種理念傳遞給每一個(gè)試用產(chǎn)品或是接受過(guò)效勞的顧客才能在無(wú)意識(shí)中培養(yǎng)起大批的忠實(shí)顧客,再由這些顧客中的意見(jiàn)領(lǐng)袖去傳播對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的口碑.4.3 格子鋪營(yíng)銷格子鋪營(yíng)銷是一種全新的營(yíng)銷宣傳模式.即在商鋪里內(nèi)放

25、置統(tǒng)一尺寸的格仔柜,任何人只需交納一定的租金便可以在自己的格子中寄賣各種商品,格子鋪那么包辦所有日常營(yíng)業(yè)活動(dòng),宣傳, 看管商品,招呼客人,同時(shí)銷售所得全部歸租客所有.格子鋪優(yōu)勢(shì)：(1)效率高.格子鋪可以迅速的使顧客擁有自己的店鋪,而不必關(guān)心開(kāi)店的諸多麻煩,選定格 子馬上上貨；同時(shí)在格子鋪中集中宣傳,減少了宣傳費(fèi)用.(2)效果好.格子鋪營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng),專人負(fù)責(zé)銷售,彌補(bǔ)了兼職賣家銷售不便的問(wèn)題；(3)本錢低.格子鋪的每個(gè)小櫥窗價(jià)格比普通店鋪廉價(jià)得多.企業(yè)在女大學(xué)生化裝品在格子鋪營(yíng)銷中的方法和舉措：改變傳統(tǒng)合同模式.傳統(tǒng)的合同模式為固定格子+ 租金,但格主普遍但認(rèn)為“租金低、收提成的格子鋪比“租金高、

26、無(wú)提成的格子鋪更值得投資,由于一旦有了提成,即 使是一兩元的利潤(rùn),店主也會(huì)盡力向顧客推銷.這樣既能使店主提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的積極性又有力地解決了 “格主流失 問(wèn)題.因此可以改變傳統(tǒng)合同模式, 采用“租金+提成的方式,同時(shí)店主可以和格主簽訂協(xié),在租賃期間,不準(zhǔn)同質(zhì)類的商品入店寄賣,這 樣使得店主和格主的關(guān)系更加緊密,同時(shí)解決了商品同質(zhì)化的問(wèn)題.4.4博客營(yíng)銷博客營(yíng)銷是通過(guò)博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者,利用博客作者個(gè)人的知識(shí)、興趣和 生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營(yíng)銷活動(dòng).4.4.1 特點(diǎn)包括：.(1)博客目標(biāo)更為精確,能夠針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的博客營(yíng)銷；(2) .博客營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比營(yíng)銷本錢

27、較低,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒介可以節(jié)省更多的人力、物力、才力資源；(3)博客廣告具有交互性,可以通過(guò)博客進(jìn)行互動(dòng)交流,并能得到即時(shí)的問(wèn)題回饋；(4) .博客是一個(gè)信息發(fā)布和傳遞的工具,能夠更快更便捷的發(fā)布公司最新動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息；(5) .博客與企業(yè)網(wǎng)站相比,博客文章的內(nèi)容題材和發(fā)布方式更為靈活；(6) .與門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告和新聞相比,博客傳播具有更大的自主性,博客主有更大的自由發(fā)揮空間；(7.)與供求信息平臺(tái)的信息發(fā)布方式相比,博客的信息量更大,并更進(jìn)行及時(shí)的更新;(8).與論壇營(yíng)銷的信息發(fā)布方式相比,博客文章顯得更正式,可信度更高.4.4.2優(yōu)勢(shì):(1)、細(xì)分程度高,廣告定向準(zhǔn)確,企業(yè)可以清楚的向女大學(xué)

28、生市場(chǎng)投放廣告博客是個(gè)人網(wǎng)上出版物,擁有其個(gè)性化的分類屬性,因而每個(gè)博客都有其不同的受眾群體, 其讀者也往往是一群特定的人,細(xì)分的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他形式的媒體.而細(xì)分程度越高,廣告 的定向性就越準(zhǔn).女大學(xué)生對(duì)某些社會(huì)公眾人物的關(guān)注度較高,其博客就是一個(gè)很好的廣告平臺(tái).(2)、互動(dòng)傳播性強(qiáng),信任程度高,口碑效應(yīng)好,方式新奇,容易被女大學(xué)生團(tuán)體接受.博客在我們的廣告營(yíng)銷環(huán)節(jié)中同時(shí)扮演了兩個(gè)角色,既是媒體( blog)又是人(blogger), 既是播送式的傳播渠道又是受眾群體,能夠很好地把媒體傳播和人際傳播結(jié)合起來(lái),通過(guò)博客與 博客之間的網(wǎng)狀聯(lián)系擴(kuò)散開(kāi)去,放大傳播效應(yīng).每個(gè)博客都擁有一個(gè)相同興趣愛(ài)

29、好的博直圈子,而且在這個(gè)圈子內(nèi)部的博客之間的相互影響力很大,可信程度相對(duì)較高,朋友之間互動(dòng)傳播性也非常強(qiáng),因此可創(chuàng)造的口碑效應(yīng)和品牌 價(jià)值非常大.雖然單個(gè)博客的流量絕對(duì)值不一定很大,但是受眾群明確,針對(duì)性非常強(qiáng),單位受 眾的廣告價(jià)值自然就比較高,所能創(chuàng)造的品牌價(jià)值遠(yuǎn)非傳統(tǒng)方式的廣告所能比較.能夠更好的提 升品牌在女大學(xué)生中的地位.(3)、影響力大,引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)輿論潮流,形成一股時(shí)尚風(fēng)隨著“芮成鋼評(píng)論星巴克"、"DELL筆記本等多起博客門事件的陸續(xù)發(fā)生,證實(shí)了博客作為 高端人群所形成的評(píng)論意見(jiàn)影響面和影響力度越來(lái)越大,博客漸漸成為了網(wǎng)民們的"意見(jiàn)領(lǐng)袖"引導(dǎo)著網(wǎng)民輿論潮流,他們所發(fā)表的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)會(huì)在極短時(shí)間內(nèi)在互聯(lián)網(wǎng)上迅速傳播到開(kāi)來(lái),對(duì)企 業(yè)品牌造成巨大影響.女大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知程度較高,受網(wǎng)絡(luò)輿論影響較大,在這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行 的宣傳更容易打動(dòng)女大學(xué)生,促使其消費(fèi).5小結(jié)日益龐大的女大學(xué)生化裝品市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī),企業(yè)應(yīng)該深入調(diào)查并詳細(xì)分析在校女大學(xué)生的消費(fèi)心理和行為,以大學(xué)生的需求、價(jià)值取向?yàn)橐罁?jù),搞