以客戶需求為導(dǎo)向的MC營銷策略分析

1、以客戶需求為導(dǎo)向的M C營銷策略分析大規(guī)模定制；客戶需求；市場營銷從客戶需求向個(gè)性化、多樣化的得出了大規(guī)模定制時(shí)代的到來,結(jié)合對傳統(tǒng)營銷模式的研究和大規(guī)模定制本身的特點(diǎn)指出了大規(guī)模定制營銷的理念,具是 以客戶為中央的,以客戶需求為導(dǎo)向的,以滿足客戶的利益為目標(biāo)的.提出了大規(guī) 模定制營銷的4 PCs策略即基于客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)、便利的渠道、基于客戶 與企業(yè)溝通的定價(jià)及客戶效勞治理四個(gè)局部,建立了大規(guī)模定制企業(yè)的營銷體 系,對構(gòu)成這個(gè)營銷體系的四個(gè)局部進(jìn)行了分析.？1引言隨著生活水平的日益提升和科學(xué)技術(shù)的,人們對產(chǎn)品的要求不再局限于滿足 其生存、平安的需要,客戶需求變得多樣化和個(gè)性化,傳統(tǒng)的大規(guī)模

2、生產(chǎn)(M P,Ma s s Production)模式生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品已經(jīng)不能很好的滿足客戶的需求.因而,大規(guī)模定制(MC , Mass Cu s tom i z a tio n )的產(chǎn)品定制策略是適應(yīng)這種市 場變化的,它根據(jù)客戶需求來進(jìn)行生產(chǎn),能夠?qū)崿F(xiàn)低本錢、高質(zhì)量、快速的生 產(chǎn)出定制化產(chǎn)品.？大規(guī)模定制作為一種嶄新的生產(chǎn)和治理模式,是以客戶為核心以滿足客戶 需求為目標(biāo).而傳統(tǒng)的以企業(yè)為核心,以產(chǎn)品為中央的市場營銷策略已經(jīng)不能很好 的適應(yīng)大規(guī)模定制生產(chǎn)模式的要求,必然要有一種新的市場營銷方式與之對 應(yīng).基于此,本文擬從客戶需求的變化來看大規(guī)模定制時(shí)代的來臨,并對大規(guī)模定制營銷的理念,大規(guī)模定

3、制的營銷策略及其營銷體系的構(gòu)建進(jìn)行研究.？2以客戶需求為導(dǎo)向的M C營銷？2.1客戶需求的變化預(yù)示大規(guī)模定制時(shí)代的來臨馬斯洛從人類的心理學(xué)出發(fā)提出了人類需求層次理論 ,將人類需求分為五 類,即生理需要、平安需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn).指出了人類需求 的滿足有一定的層次性,具認(rèn)為低層次的需求尚未得到滿足那么一般不會產(chǎn)生高 層次的需求.從馬斯洛的需求層次理論可以得知人類對物質(zhì)產(chǎn)品的需求存在三個(gè) 層次,即圖1所示根本產(chǎn)品產(chǎn)品的實(shí)用性、附加產(chǎn)品產(chǎn)品附加功能、質(zhì)量 以及價(jià)格卜個(gè)性產(chǎn)品產(chǎn)品及其效勞的個(gè)性化.?對應(yīng)不同的人類需求,就相應(yīng)的要有一定的產(chǎn)品來滿足.在生理需要和安 全需要層面,人們需要的是

4、能夠滿足其需求的根本產(chǎn)品,比方糧食、生產(chǎn)工具 等.對應(yīng)高級的平安需要和社交需要,人們就需要產(chǎn)品能夠提供更多的功能,以 及漂亮的外觀、包裝、還有良好的質(zhì)量保證、一定的性價(jià)比.對應(yīng)尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要,就需要能夠表達(dá)其價(jià)值,以及令其能夠滿足其精神需求的個(gè)性化 產(chǎn)品,這時(shí)的產(chǎn)品不僅功能要具有個(gè)性化,包裝、外觀等需要個(gè)性化,同時(shí)要為 客戶提供個(gè)性化的效勞.人類對物質(zhì)產(chǎn)品的三個(gè)層次的實(shí)現(xiàn),具有一定的先后順序 ,只有在低一層面 的需求滿足的情況下,下一層面的需求才會表現(xiàn)出來.進(jìn)人 21世紀(jì)以來,隨著經(jīng) 濟(jì)的不斷和收人水平的不斷提升,客戶已經(jīng)不能滿足于只滿足其根本需求的根本 產(chǎn)品和附加產(chǎn)品,更需要的是能

5、夠表達(dá)其價(jià)值,滿足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品,得 到精神層面的滿足,即實(shí)現(xiàn)尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要.可見,大規(guī)模生產(chǎn)所生產(chǎn)出 來的產(chǎn)品已經(jīng)不能很好的滿足客戶的個(gè)性化需求.生產(chǎn)模式需要進(jìn)行,大規(guī)模 定制這種生產(chǎn)模式的出現(xiàn),正好滿足市場和客戶需求的變化.2. 2大規(guī)模定制營銷的營銷理念？營銷的本質(zhì)是企業(yè)運(yùn)用一切資源滿足客戶需求并因此而獲利.客戶需求的改變直接決定了營銷的方向,營銷的內(nèi)在動力是客戶需求,外在動力是企業(yè)的競 爭.傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的特點(diǎn)決定了企業(yè)的營銷模式,其營銷理念是 以企業(yè)為核心,以產(chǎn)品為中央,客戶只是處于整個(gè)價(jià)值鏈的末端.其營銷策略是以4 P為主,根據(jù)一定的市場需求信息,開發(fā)出產(chǎn)品,然后對產(chǎn)品定價(jià),使用一定的 促銷組合策略,用分銷渠道將產(chǎn)品推銷給客戶,是一種 推式的營銷方式,2所 示.爭.傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的特點(diǎn)決定了企業(yè)的營銷模式 ,具營銷理 念是以企業(yè)為核心,以產(chǎn)品為中央,客戶只是處于整個(gè)價(jià)值鏈的末