三級營銷師年考試真題

1、2009年11月三級營銷師考試真題:職業(yè)道德理論知識第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第 116題）答題指導：該部分均為選擇題， 每題均有四個備選項， 其中單項選擇題只有一個選項是正確 的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。請根據題意的內容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多選，則該題均不得分。（一）單項選擇（第1題第8題，每題1分，共8分。）1 .市場經濟催生了一些新的道德觀念，你認為不屬于其中的是（）。A、自主性道德觀念B、重義輕利的道德觀念 C、競爭的道德觀念D學習創(chuàng)新的道德觀念2 .“三人行，必有我?guī)煛?，說明了 （）的道理。A、執(zhí)政為民

2、B、團結和睦 C、互相學習D助人為樂3 .社會主義道德建設的基本要求是（）。A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會主義C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義D、有理想、有道德、有文化、有紀律4 .在我們的社會生活中， 經濟條件比較好的人和經濟條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）。A、平等原則的要求B、互助原則的要求5 .下列不屬于企業(yè)文化的功能的是（）。A整合功能 B、激勵功能 C、強制功能6 .下列關于道德的說法中，正確的有 （）。A、道德是處理人與人之間關系的強制性規(guī)范C、道德對人的要求高于法

3、律7 .清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。 金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：C、功利原則的要求D謙讓原則的要求D自律功能B、道德是人區(qū)別于動物的根本標志D、道德從來沒有階級性他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩 朋友的兒“錢是你父親生前寄存在我這里的o“我父親留下字據了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。子問蔡某：說：“沒留字據，但字據在我心中，而不在紙上。這句話的含義是（）。A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數 了什么，你不知道C、我已經把字據牢牢記在心上，能背誦下來8.社會主義法制的核心是（）。A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴 （二）多項選擇（第9題第1

4、6題，每題1分， 9.遵守職業(yè)紀律，要求從業(yè)人員 （）。A、履行崗位職責C、可以不遵守那些自己認為不合理的規(guī)章制度10 .以下關于職業(yè)技能的說法中，正確的是（A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責任的手段C、職業(yè)技能高低取決于個人體質強弱 一定的影響11 .關于職業(yè)責任，下列說法中正確的是蔡某”蔡某說，“字據在我心中，而不在紙上”。B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說D 、做人的原則在我心中，不在外面D違法必究共8分。）B、執(zhí)行操作規(guī)程D、處理好上下級關系）。B 、職業(yè)技能的提高靠經驗積累D 、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有()。A、是否具有職業(yè)責任是從業(yè)人員道德水平高低的體現B、職業(yè)責任與物質利益存在

5、直接關系C、社會和企事業(yè)運用法律和紀律手段保障職業(yè)責任和義務的履行H職業(yè)責任是個中性概念，并不涉及道德問題12 .從業(yè)人員舉止得體的具體要求是 （）。A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范H形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13 .對從業(yè)人員來說，勞動合同 （）。A、是從業(yè)者的“護身符”日在任何情況下都不可變更C、是從業(yè)者的“賣身契”D是權利和義務統(tǒng)一的體現14 .關于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是（）。A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根

6、本體現C、不管許諾什么，只要兌現了諾言就是誠實守信H獲得手段是否正當是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一15 .臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天 卜無難事”他曾經說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢,可以依靠自己努力； 而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！睆纳鲜霭咐?，可以判定王永慶 是個（）。A、生活簡樸的人 日吝嗇白勺人 C計較小利的人Ck善于經營的人16 .以下說法中，正確的是 （）。A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關系不大

7、B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應具有的品質C、誠實守信可以帶來經濟效益H在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧二、職業(yè)道德個人表現部分（離散選擇）（第1725題，每題1分，共9分。） 答題指導：該部分均為選擇題， 每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據自己的實際情 況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂黑。17 .如果有重新選擇職業(yè)的可能，（）。A、我肯定還會選擇現在的單位B、我基本上還會選擇現在的單位C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現在的單位D、我不會再選擇現在這個單位18 .如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了 “好成績”。你會（）。A、

8、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實C、主動告訴老師，放棄“殊榮”D暗自努力，爭取下次拿真正的第一名19 .一個朋友正在傾訴他的心事，我會（）。A、真切體會出她的感受并安慰她B、不時發(fā)表自己的見解C、對他（她）表示贊同，用眼神支持他說下去D、耐著性子聽聽20 .你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是（）。A、當作二手書賣給需要它們的人B、當作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D留起來，將來想看的時候還可以翻翻21 .有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認為這種做法（）。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 R不

9、可取，工作效率不會很高C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感口有可取之處，鍛煉了員工的身體22 .從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是（）。A、看完就走 B、把報紙放回原處C把報紙整理好放回原處D叫辦事員來整理23 .假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子（）。A、欣賞球員高超的球技B、為自己國家的球隊加油助威C、嘗試學習球員的動作和技巧H感受籃球比賽的激烈程度24 .當你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決（）。A、讓領導給自己另找其他容易做的事情以自己想辦法解決C、讓領導幫助自己D自己不做，盡量讓別人去做25 .當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為合適的做法是（）A、與他們一道談

10、論B、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽第二部分理論知識一、單項選擇（第26題第85題，每題1分，共60分。）26 .非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于（）。A、漠不關心型B、軟心腸型 C防衛(wèi)型 D干練型27 .（）是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產品，并可以該廠品牌、商標銷售產品，原廠家收取權利轉讓費。A、廠商向代理商技術授權日廠商與代理商相互參股C、金錢激勵D廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門()。28 .在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用A、紅臉白臉策略日欲擒故

11、縱策略C、拋放低千策略D旁敲側擊策略29 .()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D式樣差價30 .如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用 二手資料。這體現著調查人員在利用二手資料時遵循著()。A、相關性原則B、時效性原則C系統(tǒng)性原則D、經濟效益原則31 .()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C問題接近法D、調查接近法32 .企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理以多家彳t理C傭金彳t理D、買斷代理33 .引

12、導性提問容易使被調查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調查者從心理上產生 ()反應，從而按著提示做出回答或選擇。A、逆反 B、思考 C抵抗 Dk順應34 .在商務洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于 ()。A、談判中的非人員風險B、談判中的非風險C 、談判中的偶然風險D、談判中的人員風險35 .()是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷 B、深度訪談C抽木¥ D實驗控制36 .()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。A、投機風險B、利率風險 C、純風險 D價格風險37 .()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。A、信用標準B、信用條件 C、

13、信用額度 D收賬政策38 .()是指發(fā)生經濟合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步， 并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。A、經濟合同糾紛的協(xié)商以 經濟合同糾紛的仲裁C、經濟合同糾紛的調解 D經濟合同糾紛的審理39 .考慮是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政 策考慮()的實例。A、返利的標準B、返利的時間C返利的形式D、返利的附屬條件40 .()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C保證成交法D、

14、優(yōu)惠成交法41 .行業(yè)協(xié)會已經發(fā)表和保存的有關行業(yè)銷售情況、經營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內部資料來源日電子資料來源C、直接資料來源D外部資料來源42 .()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長才e短B、以短比短C、以短寸曷長D以長托長43 .談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。A、不戴不行B、同質同色C、色彩多樣D異質同色44 .銷售計劃的中心是()。A、銷售收入計劃日銷售成本計劃C、銷售費用計劃D銷售利潤計劃45 .銷售人員應掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產能力、產品種類、技術水 平、設備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現了銷售人員

15、必須掌握()。A、企業(yè)知識B、產品知識 C、市場知識 D用戶知識46 .()是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。A、以進為退B、以退為進 C、讓步 D堅持47 .（）是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現金折扣兩個要素組成。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度D收賬政策48 .當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用（）。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D分群隨機抽樣法49 .分銷渠道是指（）。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯結而成的路徑H分銷商和零售商的總和50 .（）是組織銷售人員就

16、某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法B、會議培訓法C實地培訓法D、模擬培訓法51 .在影響產業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政 治法律等情況屬于（）。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D組織因素52 .（）是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接?敷勵B、精神激勵C、物質?散勵D間接激勵53 .（）就是將產品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數或整數水平以上，給人以較高一級檔次產品的感覺。A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價D招徒定價54 .（）就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)

17、，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產品，分別制定不同的地區(qū)價格。A、FOB OriginB、統(tǒng)一交貨定價C 分區(qū)定價 D、基點定價55 .（）是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。A、銷售績效分析日消費者固定樣本數據分析C消費者調查 H實驗研究56 .“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲 料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的（）的方式。A、贊助體育運動日贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會慈善和福利事業(yè)57 .賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現一個錯誤，撤回低價，這屬于（）方法。A、錯誤t探 B、仲裁試探 C、替代13t探D開價試探5

18、8 .分群隨機抽樣法在市場調查中最典型的應用是（）。A、收入分群抽樣以地區(qū)分群抽樣C、消費分群抽樣D年齡分群抽樣59 .若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的（）。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式D水平方式60 .（）是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法B、局部成交法C假定成交法D、選擇成交法61 .銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。A、銷售目標 B、營銷總目標 C價格目標 D渠道目標62 .（）又叫小點成交法，

19、是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C假定成交法D、選擇成交法63 .我國反不正當競爭法規(guī)定，抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過（）元。A、2000 B、3000 C 4000 D 500064 .刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請 勿前來應聘。這是（）。A、培訓式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D隱蔽式招聘廣告65 .（）是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C保證成交法D、優(yōu)惠成交法66 .在正式的談判之前，（）應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及

20、有關注意事項，讓對方心中有數，以便為洽談進行相應的準備。A、東道主B、中間人 C被邀者 D、主談人67 .（）是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D語言規(guī)范68 .將調查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調查樣本，這是（）。A、抽簽法B、隨機數表法C、分層隨機抽樣D、分群隨機抽樣法69 .產品線上平均具有的產品項目數是 （）。A、寬度 B、長度 C深度 H關聯性70 .債務人或者第三人將其動產移交債權人占有，將該動產作為債權的擔保

21、是（）。A、抵押 B、動產質押 C權利質押 D留置71 .（）是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。A、紅臉白臉策略日欲擒故縱策略C、拋放低千策略D旁敲側擊策略72 .（）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略日疲勞轟策略C、化整為零策略D大智若愚策略73 .（）是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進B、廣告宣傳 C、人員推銷 D公共關系74 .（）是指在談判

22、過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。A、紅臉白臉策略日欲擒故縱策略C、拋放低千策略D旁敲側擊策略75 .廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做（）。A、代銷 B、銷售彳t理C經紀 D經銷76 .有經驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系，建立起一種友誼協(xié)作關系,這種親密的長期合作關系有助于銷售工作的開展，這體現了人員銷售（）的特點。A、靈活性B、完整性 C選擇性 D、長遠性A、議程談判78.消費者依據（A、安全保障79.商務談判以（A、談判主體77 .商務談

23、判中最敏感、最艱難的談判是（）。B、價值談判 C、目的談判 D價格談判）權可以要求經營者提供的商品和服務符合保障人身、財產安全的要求。B、公平交易 C、自主選擇 D獲得知識）作為談判的核心。B、價值 C談判客體 D價格80 .（）是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財務配額 C銷售活動配額H綜合配額81 .思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地 位和收入水平最低。這類群體屬于（）。A、創(chuàng)新采用者B、早期大眾 C早期采用者D、落后采用者82 .對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的

24、決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于 （）。A、內向型 B、隨和型 C剛強型 D、神經質型83 .一個銷售人員每次親自與一個現實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式。A、單個銷售人員單個顧客B、單個銷售人員對一組顧客C、銷售小組對一組顧客D銷售會議84 .企業(yè)利用電子郵件向債務人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是 （）的實例。A函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D “IT”追賬85 .（）指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A 一手資料B、二手資料C、電子資料D市場資料二、多項選擇（第86題第125題，每題1分，共40分。）86 .中

25、間商的主要購買決策包括 （）。A、配貨決策B、供應商組合決策C供貨條彳決策口庫存決策87 .企業(yè)要不斷完善服務系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到 （）。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價B 、在包裝方面，要安全、方便C、在經營中要尺足、秤滿 D 、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問88 .在市場營銷學中，市場的大小取決于那些（）的人數。A、有某種需要以擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西D處于一定的市場環(huán)境89 .銷售分析與評價的常用方法是 （）。A、絕對分析法B、相對分析法 C因素替代法D、量、本、利分析法90 .市場是指由一切具有特定的欲望

26、和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括（）。A、有某種需要和欲望的人日擁有使別人感興趣的資源C、為滿足需要的購買能力D購買欲望91 .下列選項屬于商品的興趣集中點的有（）。A、商品的使用價值B、流行性 C耐久性 D經濟性92 .服務內容包括（）。A、維修服務B、信息服務 C、咨詢服務D免費試用服務93 .銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有（）。A、促進銷售計劃的完成日為制訂新的銷售計劃提供依據C、為提高經濟效益服務D方便高層決策94 .合理的信用政策主要包括 （）。A、信用標準B、信用條件 C、信用額度D收賬政策95 .關系營銷的主要類型

27、和層次有 （）。A、被動型B、負責型C能動型D、伙伴型96 .根據客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為（）。A、最有價彳1客戶日二級客戶C正值客戶D、負值客戶97 .下列屬于電子商務優(yōu)點的是 （）。A、降低企業(yè)營銷成本B、提供新的市場機會C、直接把握市場需求的變化H電子化、數據化消除了時空的限制98 .鎖定最有價值客戶的方法有 （）。A、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、戰(zhàn)略性放棄負值客戶DK從二級客戶身上獲取更多的收入99 .根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C良性竄貨D跨區(qū)域竄貨100 .有關提高企業(yè)服務質量

28、的方法，比較常用的有（）。A、標準跟進B、流程圖 C、結構重整D藍圖技巧101 .依照經營形式，連鎖商店可以劃分為（）等等。A、超級市場連鎖日專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖D郊區(qū)購物中心連鎖102 .客戶信用管理的內容主要包括（）。A、信用管理目標日追回帳款的策略C、結構重整口制定信用政策103 .網絡營銷中，一般運用的工具有（）。A留言簿 B、組建站點論壇C 、運用交流與反饋的其他手段D、結合CRMI軟件功能104 .利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有（）。A給予不同編碼以利用條形碼C通過文字標識口采用不同顏色的商標105 .談判的節(jié)奏主要反映在（）等方面。A、需要解決問題的多少日 時間

29、的長短106 .我國產生經濟合同糾紛的原因主要有（A、企業(yè)轉產、停產，以至撤銷、合并或分立C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 格而發(fā)生經濟糾紛107 .下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是（C、問題安排的松緊程度H地點的選擇缺乏調查了解，盲目簽訂因標的數量短缺，質量、包裝不合A、贊美接近法B、反復接近法 C服務接近法108 .根據合同法的有關規(guī)定，合同的主要形式有D、）。利益接近法A、書面合同B、口頭合同109 .屬于折扣定價的有（A、現金折扣B、數量折扣110 .制定銷售配額的目的是（C、其他合同協(xié)商合同）。C、季節(jié)折扣）。折讓A、明確責任日 建立激勵制度的基礎C上來、增加收入D使銷售

30、計劃落實到人員行動111.傭金代理方式的特點有（A、廠家更容易控制代理商C、代理商的士氣不那么高）。日產品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強D對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少112.銷售代理商和經紀人的區(qū)別是（）。A、行為名義不同 性不同B、服務對象不同 C、享有的權利不同D與委托人關系的持續(xù)113.企業(yè)的定價目標大致包括（A、企業(yè)形象最佳化B、市場份額收縮C、降低產品成本D當期利潤最大化114 .電子郵件營銷最大的特點是（）。A、主動 B、即日C雙向互動D全天候115 .可能造成竄貨的原因有（）A、管理制度有漏洞B、激勵措施失偏頗C、116 .下列對市場營銷組合特點的描述正確的是（A、市場營銷

31、組合要素對企業(yè)來說都是可控要素C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D略的制約117 .贈券這種促銷工具的送達方式有（）等。管理監(jiān)控不力D、代理選擇不合適）。B 、市場營銷組合是一個復合結構、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)附在廣告媒體上）的方式。A、附在包裝內 B、郵寄 C、零售點分發(fā)118 .對經濟合同糾紛的處理，可以采?。ˋ、協(xié)商 B、仲裁 C審理 Dk調解119 .根據合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是（）。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的的合同D違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同可供120 .消費者的

32、購買決策原則不是唯一的，通常是根據產品和市場情況選擇適當的原則,選擇的原則有（）。A、最大滿意原則日相對滿意原則C、遺憾最小原則D-預期一一滿意原則121 .商務談判中，常用的限制性因素主要有（）。A經濟PM制B、權利限制C、資料PM制D時間限制122 .邏輯在商務談判中的作用主要有（）。A、邏輯是聯結談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手段D邏輯是談判中向對方有力反駁的武器123 .每場談判的結束方式可據（）來確定。A、時間B、氣氛 C地點 Dk內容124 .銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有（）。A、在示范前對產品的優(yōu)點強調過多，從而使顧客的期望過高B、銷售

33、人員過高估計自己的表演才能C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應H示范時不斷提出競爭對手產品的缺點，卻不提自己產品的優(yōu)點）。C、進行終端監(jiān)督D提高服務質量125 .關于客戶服務管理的內容，主要包括（A、評價服務質量日對終端人員進行培訓第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第116題）（一）單項選擇（第1題第8題，每題1分，共8分。）19題.A:1,B:0.2,C:0.6,D:02021題.A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.62223題.A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.52425 題.A:0,B:1,C:0,D:0.51 題.B2題.C3 題.C 4 題.A

34、5（二）多項選擇（第9題第16題，每題1分，共8分。）9 題.A,B10題.B,D11題.A,B,C12題.A,B,D13 題.A,D14題.A,B,C15題.A,D16題.B,C二、職業(yè)道德個人表現部分17 題.A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.4（離散選擇）18（第1725題，每題1分，共9分。）題.A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.87題.D 8 題.B題.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8題.A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4題.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0第二部分理論知識一、單項選擇（第26題第85題,每題1分,共60分。）26題.B27題.A2

35、8題,.B29題.C30題.D31題.A32題.D33題.D34題,.A35題.A36題.C37題.C38題.C39題.B40題,.A41題.D42題.A43題.B44題.A45題.A46題,. C47題.B48題.C49題.C50題.B51題.A52題,.D53題.A54題.C55題.A56題.A57題.A58題,.B59題.A60題.A61題.B62題.B63題.D64題,.B65題.B66題.A67題.D68題.A69題.C70題,.B71題.A72題.A73題.B74題.D75題.A76題,.D77題.D78題.A79題.D80題.A 81題.D 82. D83題.A84題.D 85二

36、、多項選擇(第86題第125題，每題1分,86 題.A,B,C87題.A,B,C,D88共40分。) 題.A,B,C89題.A,B,C,D90題.A,C,D91題.A,B,C,D92題.A,B,C,D93題.A,B,C94題.A,B,C,D95題.A,B,C,D96題.A,B,D97題.A,B,C,D98題.A,B99題.A,B,C100題.A,D101題.A,B,C,D102題.a,b,d103題.A,B,C,D104題.A,B,C,D105題.B,C106題.a,b,c,d107題.A,B,C,D108題.A,B,C109題.A,B,C,D110題.a,b,d111題.A,B,D112題.

37、A,B,C,D113題.A,D114題.B,C,D115題.A,B,C,D116題.A,B,C,D117題.A,B,C,D118題.a,b,c,d119題.A,B,C,D120題.A,B,C,D121題.B,C122題.a,b,c,d123題.A,B,D124題.A,B,C125題.A,D一、案例分析1卷二：專業(yè)技能題第3題，每題20分，共60分)1.請結合案例和所學知識回答問題。未川公司要從天升公司購買10輛卡車，雙方在付款方式上發(fā)生嚴重分歧而暫時休會。在首場談判中, 為了緩和緊張的經過認真的準備之后,談判開始了。半個小時后，談判重新開始。否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答:“貴方

38、的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強的堅持1個月內付款，現在，您是的感覺著實讓人不舒服呀！ ”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方 式這一問題進行積極地磋商，終于達成了一致意見。問題：(1)在談判準備階段應做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應注意的問題是什么？2 .某廠開發(fā)的新產品-氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了 3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了 198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生

39、了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：(1) 一個理想的銷售人員應具備什么素質？(2)人員銷售有哪幾種方式？3 .請結合案例和所學知識回答問題。某公司想了解一下其產品的需求情況，為此他們組織了 一次市場調研活動。按照調研計劃該企業(yè)首先進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。 他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者擔當“商品顧問”，讓他們試用這種新的產

40、品，然后"雞蛋里挑骨頭;從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心“商 品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調查人員經常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。他 們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。 他們把所

41、有信息分為兩類，一類是期望值高的信息， 即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望 值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種 途徑獲得二手資料？(至少列舉三個)該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于哪種？ (2)在調查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？二、情景題(第4題第5題，每題20分，共40分)4 .北京益達農業(yè)生產資料公司專營稻田

42、用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進入市場。經過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農資公司，另一家是湖南三農農資公司。湖南省農資公司是國有企業(yè)，是湖南省農資銷售實力最強的公司，其經銷網絡能覆蓋整個湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上的經銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農農資公司是個民營企業(yè)，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經銷網絡只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務。最后，市場上的經銷商對該公司各方面均表示非常認可。 問題：(1)企業(yè)選擇分銷商應考慮哪些因素？(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些？5 .王牌股份

43、有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發(fā)現在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。 但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并 不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？專業(yè)技能答案一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分)1. (1)在談判準備階段應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成"正式的文字”的工作。未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設問式。(10分)判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分（2）在首場開場