進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談

1、進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談 進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談 摘要：本文主要從兩個(gè)方面來(lái)論述進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談，一是洽談前的準(zhǔn)備工作，二是商務(wù)洽談過(guò)程中的技巧。 關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易；報(bào)價(jià)；磋商 中圖分類號(hào)：F7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X09-00-01 一、進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談的意義 進(jìn)出口貿(mào)易又稱國(guó)際貿(mào)易，是指世界各國(guó)之間貨物和效勞交換的活動(dòng)，是各國(guó)之間分工的表現(xiàn)形式，反映了世界各國(guó)在經(jīng)濟(jì)上的相互依賴，取長(zhǎng)補(bǔ)短。一個(gè)國(guó)家對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易的依存程度直接受經(jīng)濟(jì)開展水平及自然資源擁有狀況，對(duì)外經(jīng)濟(jì)政策，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量等因素的影響。 進(jìn)出口商務(wù)洽談是對(duì)外經(jīng)貿(mào)工作中不可缺少的重要一環(huán)。買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)交易，就

2、交易中的各項(xiàng)條件進(jìn)行充分的協(xié)商過(guò)程稱為進(jìn)出口商務(wù)洽談。在整個(gè)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的活動(dòng)中，每一項(xiàng)進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)能否通過(guò)洽談到達(dá)雙方都滿意的目的，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)或多個(gè)國(guó)家地區(qū)的雙贏？ 實(shí)踐證明，洽談可以幫助我們達(dá)成對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易。但凡涉及有關(guān)交易價(jià)格和其他的交易條件，買賣雙方在交易中的權(quán)利及義務(wù)都將通過(guò)洽談確定下來(lái)。雙方在這方面達(dá)成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易變更。洽談結(jié)果如何，不僅關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的微觀利益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，也關(guān)系到這個(gè)國(guó)家的宏觀利益。所以說(shuō)，怎么樣洽談及努力提高洽談效率是進(jìn)出口貿(mào)易工作中重要的一環(huán)。 二、進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談前的準(zhǔn)備工作 洽談人員的組成 為了保證進(jìn)出口貿(mào)易交易的順利達(dá)成，事先應(yīng)選

3、配精明能干的洽談人員。在這組洽談人員中，應(yīng)當(dāng)包括技術(shù)人員，他們熟悉生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品性能和技術(shù)最新動(dòng)態(tài)開展趨勢(shì)，他們?cè)谇⒄勚袑?duì)產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量把關(guān)，是保證進(jìn)出口貿(mào)易洽談成功的中流抵柱。 也應(yīng)包括商務(wù)人員法律人員財(cái)務(wù)人員翻譯人員，商務(wù)人員熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例，價(jià)格洽談條件；法律人員熟悉國(guó)際貿(mào)易，國(guó)際枝術(shù)轉(zhuǎn)讓步和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫嫦嚓P(guān)法律知識(shí)；財(cái)務(wù)人員熟悉本錢情況，支付方式及金融知識(shí)；翻譯人熟悉外語(yǔ)，善于與人緊密配合；他們?cè)诟髯缘念I(lǐng)域或是精英或是骨干，為了共同的目標(biāo)走到一起，取得知只結(jié)構(gòu)上互補(bǔ)與綜合的整體優(yōu)勢(shì)，群策群力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，集思廣益，是進(jìn)出口貿(mào)易洽談成功的關(guān)鍵人員。 更應(yīng)包括洽談?lì)I(lǐng)導(dǎo)人員，他們熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)

4、濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，并了解國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施，他們掌握談判技巧，善于應(yīng)戰(zhàn)和應(yīng)變，并善于謀求一致，是確保進(jìn)出口貿(mào)易洽談成功的核心人員。 資料的收集與準(zhǔn)備 古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)洽談前，收集與準(zhǔn)備必要的相關(guān)談判資料是一項(xiàng)非常重要的工作。它對(duì)于談判人員制定洽談戰(zhàn)略，控制談判過(guò)程，促進(jìn)洽談雙方互相溝通，起著重大的意義。 首先我們應(yīng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)出口商品信息進(jìn)行調(diào)研。在國(guó)外同一市場(chǎng)上，銷售著各國(guó)同類的商品，有些商品占有率小，有些商品占有率大，我們應(yīng)摸清這些商品的市場(chǎng)適銷情況，特別是研究市場(chǎng)暢銷品種的特點(diǎn)，以便主動(dòng)積極適應(yīng)市場(chǎng)的需求，擴(kuò)大我們的出口。同時(shí)，還要了解國(guó)外產(chǎn)品技術(shù)

5、的先進(jìn)程度，工藝程度和使用效能，以便貨比三家，進(jìn)口我們最需要的，價(jià)格最適宜的商品。 其次我們應(yīng)對(duì)國(guó)外交易客戶的信息資料進(jìn)行調(diào)研。主要了解客戶的政治經(jīng)濟(jì)背景及對(duì)我們國(guó)家的態(tài)度。凡原意在平等互利原那么的前提下同我們進(jìn)行友好往來(lái)，貿(mào)易合作的客戶，我們都應(yīng)該積極與他們交往。在友好的氣氛中，我們也應(yīng)了解客戶的支付能力，注冊(cè)資本的大小，了解資本負(fù)債情況及借貸能力，了解客戶的經(jīng)營(yíng)范圍，經(jīng)營(yíng)能力以及經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。以確保雙方在今后的交易中合作愉快。 最后我們應(yīng)對(duì)洽談方國(guó)家的法律信息資料進(jìn)行調(diào)研。主要全面收集對(duì)方國(guó)家有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策的相關(guān)法令及制度；收集洽談對(duì)方國(guó)家關(guān)稅稅率，關(guān)稅稅那么，關(guān)稅征收方法的資料；收集對(duì)方國(guó)家外

6、匯管制政策，以及進(jìn)出口配額與進(jìn)出口許可證制度方面的情況。 洽談目標(biāo)明確 在商務(wù)洽談前我們必須明確通過(guò)這次洽談想獲得什么？我們就要靜下心來(lái)，想想我們最低目標(biāo)是什么？其次可以接受的目標(biāo)是什么？最后我們最期望的目標(biāo)是什么？整個(gè)商務(wù)洽談都會(huì)緊緊圍繞這一系列目標(biāo)來(lái)進(jìn)行，都為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而效勞。因此洽談具體目標(biāo)確實(shí)定，必須認(rèn)真而慎重地考慮。 最低目標(biāo)，它是洽談必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是洽談最低的要求，是我們的底線，假設(shè)不實(shí)現(xiàn)，寧愿洽談破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)讓步的余地。 可以接受目標(biāo)，它是洽談中可以努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。可以根據(jù)具體洽談的氣氛來(lái)爭(zhēng)取更好的貿(mào)易條件，或我方因長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，也可以向?qū)Ψ阶鞒鲆欢ǖ淖尣剑?/p>

7、以取得對(duì)方的信任，從而建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系。 最高目標(biāo)，它是我方在商務(wù)洽談中所追求的最終目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能認(rèn)可的最高程度。因此，洽談人員應(yīng)充分發(fā)揮個(gè)人才智，為我方爭(zhēng)取最高目標(biāo)，但也不妨為我方謀取最大利益的前提下給對(duì)方適當(dāng)?shù)淖尣?，雙方在友好和諧的氣氛中謀求一致，皆大歡喜。 三、進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談中的技巧 商務(wù)洽談的過(guò)程中，情況復(fù)雜多變。在了在洽談的過(guò)程中取得好的效果，實(shí)現(xiàn)我方的利益，適實(shí)地實(shí)施一些洽談技巧，是非常有必要的。 虛虛實(shí)實(shí)，真真假假，它是商務(wù)洽談中常用的一種技巧，是兵不厭詐的具體運(yùn)用。這主要在報(bào)價(jià)階段應(yīng)用。報(bào)價(jià)時(shí)要留有一定的虛頭。在國(guó)際行情看好時(shí)，賣方報(bào)價(jià)可以高些，虛頭是為以后洽談留有余地。 貨比三家也是很好的洽談技巧。對(duì)方不怕殺價(jià)，就怕有競(jìng)爭(zhēng)，洽談人員應(yīng)牢牢記住貨比三家，進(jìn)行商品質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)等全面的貨比貨，爭(zhēng)取在洽談中取得有利的條件。 軟硬兼施是在洽談僵持階段中最好的談判技巧。在洽談?wù)勥^(guò)程中，對(duì)方在某一問(wèn)題堅(jiān)持不讓步時(shí)，我方可時(shí)軟時(shí)硬，配合默契，就可迫使對(duì)方作出讓步。 商務(wù)洽談要經(jīng)歷一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜，千變?nèi)f化的過(guò)程。洽談那么開始，雙方通過(guò)旁敲側(cè)擊的交談方式以推測(cè)對(duì)方的意圖。但最終決定成敗的還是報(bào)價(jià)。因?yàn)榍⒄勲p方為了不同的利益而來(lái)，肯