綠光太陽能科技有限責(zé)任公司

1、 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司0第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品 團(tuán)隊名稱：綠光創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊團(tuán)隊名稱：綠光創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 團(tuán)隊人數(shù)：團(tuán)隊人數(shù)： 5 5 人人二一年七月 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司I目目 錄錄1 1 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)-1 11.1 公司-11.2 市場 -11.3 投資與財務(wù)-21.4 組織與人力資源 -21.5 綠光創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊特色-21.6 公司標(biāo)識簡介-42 2 項目背景項目背景-4 42.1 產(chǎn)業(yè)背景 -42.2 綠光太陽能滅蟲燈產(chǎn)品概述 -52.3 綠光太陽能滅蟲燈優(yōu)點 -72.4 太陽能滅蟲燈原

2、理 -82.5 綠光太陽能滅蟲燈應(yīng)用前景 -93 3 市場機(jī)會市場機(jī)會-9 93.1 市場特征 -93.2 市場細(xì)分 -103.3 銷售渠道分析-113.4 競爭分析-133.5 市場容量-163.6 政策方針-164 4 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略-17174.1 公司概述-174.2 總體戰(zhàn)略-184.3 發(fā)展戰(zhàn)略-18 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司II5 5 市場營銷市場營銷-20205.1 目標(biāo)市場-205.2 產(chǎn)品 -205.3 價格-215.4 銷售渠道 -215.6 市場開發(fā)與進(jìn)入-236 6 生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理-25256.1 生產(chǎn)要求-256.2 廠址

3、選擇-256.3 項目進(jìn)度-266.4 生產(chǎn)工藝流程-267 7 投資分析投資分析-27277.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模-277.2 資金來源與運用-287.3 投資收益與風(fēng)險分析-288 8 財務(wù)分析財務(wù)分析-30308.1 會計報表及附表-308.2 會計報表分析-348.3 風(fēng)險假定與分析-349 9 管理體系管理體系-34349.1 公司性質(zhì)-349.2 組織形式-359.3 部門職責(zé)-359.4 創(chuàng)新機(jī)制-361010 機(jī)遇與風(fēng)險機(jī)遇與風(fēng)險-363610.1 機(jī)遇-36 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司III10.2 外部風(fēng)險-3710.3 內(nèi)部風(fēng)險-371

4、0.4 解決方案-371111 風(fēng)險資本的退出風(fēng)險資本的退出-373711.1 撤出方式-3711.2 撤出時間-38附附 錄錄-39 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司1綠光太陽能科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃1 執(zhí)行總結(jié)1.1 公司綠光太陽能科技有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，他擁有生產(chǎn)太陽能產(chǎn)品的能力和技術(shù)，并能夠通過對其進(jìn)行改進(jìn)而達(dá)到更好的效果。公司提倡“科技為本”的綠色節(jié)能環(huán)保的生產(chǎn)理念，為人類提供盡善盡美的太陽能科技產(chǎn)品。我國農(nóng)業(yè)加上公共設(shè)施對于太陽能 LED 燈有大概 50 億的市場需求，其中以農(nóng)業(yè)為主。公司成立初期以生產(chǎn)經(jīng)改進(jìn)后的太陽能滅蟲燈為主打產(chǎn)品，

5、以滿足市場上對于此類產(chǎn)品的大量需求。使用投資建廠等方案，針對解決此種商品科技含量高，材質(zhì)要求精密，從而導(dǎo)致成本高，難以普及的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將擴(kuò)大產(chǎn)品領(lǐng)域，形成以太陽能利用為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。1.2 市場農(nóng)用和公用太陽能滅蟲燈屬于私人消費品市場，可以采用零售或批發(fā)的形式，但主要以批發(fā)為主。目前，我國大量使用的此類產(chǎn)品包括太陽能滅蚊燈，太陽能滅蟲器等。由于成本價格始終難以下降，因而導(dǎo)致很多用戶不愿意大量投資在此種商品，市場銷量規(guī)模不大。太陽能滅蟲燈采用競爭定價策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 1700元/套，平均定價 3700 元/套，據(jù)調(diào)查，市場可接受價大

6、約是 3600 至4200 元/套。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。同時，公司設(shè)立十一個售后服務(wù)部，專門解決客戶使用后出現(xiàn)的各種問題。 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司2國際領(lǐng)先的太陽能產(chǎn)品制造專利技術(shù)是制造太陽能滅蟲燈的關(guān)鍵。公司將建立 ISO9001 質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9001 質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3 投資與財務(wù)公司設(shè)在武漢科技開發(fā)園區(qū)，享受“兩免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立注冊資金 500 萬，其中風(fēng)險投資 135 萬，中聯(lián)能技術(shù)入股 100 萬，云天太陽能公司設(shè)備投入 115 萬，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金

7、 50 萬，公司成員自籌 100 萬。1.4 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)研發(fā)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理、行政副總經(jīng)理。太陽能滅蟲燈專利技術(shù)歸中聯(lián)能所有。1.5 綠光創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊特色綠光太陽能科技有限公司是由幾個志同道合的大學(xué)生共同創(chuàng)建的公司。其創(chuàng)業(yè)隊伍核心成員綜合了機(jī)械裝備、自動化、精細(xì)化工、行政管理和國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易等各具特色的專業(yè)人才，其知識結(jié)構(gòu)合理，差異性明顯，以優(yōu)勢互補(bǔ)的方式為團(tuán)隊服務(wù)，為共同的目標(biāo)不懈努力。表 1 綠光創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員簡介職位姓名專業(yè)個人簡介總經(jīng)理隊員 A自動化具有很強(qiáng)的人際交

8、往能力以及組織領(lǐng)導(dǎo)能力。利用假期在多家企業(yè)的管理層、技術(shù)層、基層工作過，在校期間多次舉辦大型活動，具有廣 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司3泛的人脈關(guān)系和組織協(xié)調(diào)能力行政副總經(jīng)理隊員 B機(jī)械裝備具有很強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力。利用假期在多家企業(yè)的管理層工作過，在校期間多次協(xié)助院團(tuán)委舉辦大型活動，具有廣泛的人脈關(guān)系。財務(wù)副總經(jīng)理隊員 C國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易利用假期在多家外企實習(xí)，具有一定的工作經(jīng)驗，有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和一定的財務(wù)管理能力。 營銷副總經(jīng)理隊員 D行政管理具有很強(qiáng)的人際交往能力以及營銷策劃能力，曾參與學(xué)院 09 級新生“放飛夢想、歌舞青春”文藝晚會的策劃并多次擔(dān)任接待

9、來我校訪問的外國使團(tuán)的工作。生產(chǎn)副總經(jīng)理隊員 E精細(xì)化工具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新能力，利用假期在多家企業(yè)的技術(shù)層、基層工作過，有一定從事生產(chǎn)的經(jīng)歷。 本團(tuán)隊的成員來自同一所學(xué)校，并曾經(jīng)都在學(xué)院學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)期間，彼此相互信賴相互幫助，積極參加各種實踐活動，并且經(jīng)常在一起討論各種有關(guān)畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)之類的話題，通過長時間的溝通與探討成員之間有著不可磨滅的情誼。小組成員極具創(chuàng)新思維，擁有創(chuàng)業(yè)激情，對公司的發(fā)展及未來充滿信心，堅信以自己的努力和付出，必將取得豐碩的成果。綠光創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊具有打造高效團(tuán)隊的優(yōu)勢：（1）團(tuán)隊有明確的、一致的工作目標(biāo)。（2）團(tuán)隊成員開誠布公，相互間支持與信任。（3）良好的溝通與協(xié)調(diào)能力

10、，有團(tuán)結(jié)合作的精神和理念。 。（4）有核心的領(lǐng)導(dǎo)，有效組織協(xié)調(diào)成員的工作，對企業(yè)的發(fā)展及 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司4市場前景有一定的預(yù)見性，對業(yè)內(nèi)的競爭環(huán)境有深刻洞察力。（5）團(tuán)隊成員優(yōu)勢互補(bǔ)，專業(yè)能力完美搭配。（6）成員具有較高的人格素養(yǎng)和能力。（7）完善的工作程序，高效的辦事效率。（8）良好的工作氛圍。1.6 公司標(biāo)識簡介 公司標(biāo)志中的綠色代表公司所倡導(dǎo)的“綠色、環(huán)保、節(jié)能”的理念，初升的太陽象征著光明，既預(yù)示著太陽能滅蟲燈散發(fā)出的光亮，又預(yù)示著環(huán)保節(jié)能事業(yè)的光明前途，藍(lán)色的天空背景代表著生命與自然，顯示出了本公司開發(fā)太陽能滅蟲燈的初衷，既尊重自然，

11、回歸自然，讓人類遠(yuǎn)離污染，擁有健康的食物。黃綠藍(lán)三原色的結(jié)合象征著天地萬物的和諧共生。2 項目背景2.1 產(chǎn)業(yè)背景太陽能作為一個不污染環(huán)境而又取之不盡的新能源無處不在，加上我國幅員遼闊，更是有著十分豐富的太陽能資源。但是現(xiàn)今社會生產(chǎn)中對于太陽能的利用能力很弱，而太陽能光電產(chǎn)品便是通過將太陽能轉(zhuǎn)化為電能而加以利用的產(chǎn)品。2009 年初，我國修訂后的能源法已經(jīng)提交到國務(wù)院法制辦，這將直接影響“十二五”期間國家能源政策的整體規(guī)劃，也拉開了我 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司5國光伏電產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍國際市場的序幕。隨后，無錫尚德、賽維 LDK、常州天合、林洋新能源、CSI 阿

12、特斯、南京冠亞等在內(nèi)的太陽能電池生產(chǎn)巨頭們將“1 元/度”光伏發(fā)電成本的方案上交國家科技部。這標(biāo)志著光伏發(fā)電入網(wǎng)已經(jīng)不再遙遠(yuǎn)，這兩大利好無疑給多晶硅-光伏企業(yè)帶來了新的發(fā)展契機(jī)。據(jù)不完全統(tǒng)計，現(xiàn)在我國從事太陽能發(fā)電技術(shù)產(chǎn)業(yè)研究、開發(fā)、生產(chǎn)和應(yīng)用的單位已超過 100 家，出現(xiàn)了類似無錫尚德太陽能電力公司和保定英利新能源有限公司等知名的大企業(yè)，隨著中電電氣集團(tuán)等其他行業(yè)的大企業(yè)的紛紛進(jìn)入，我國的太陽能發(fā)電技術(shù)產(chǎn)業(yè)迅速壯大，早已突破以前提出的 2006 年年產(chǎn)太陽電池 20MW 的指標(biāo)，據(jù)統(tǒng)計，太陽能發(fā)電設(shè)備累計裝機(jī)容量已達(dá) 80MW。2.2 綠光太陽能滅蟲燈產(chǎn)品概述綠光太陽能滅蟲燈是基于中聯(lián)能擁有

13、的兩項核心專利技術(shù)：多功能便攜式太陽能滅蟲器和太陽能智能電網(wǎng)式滅蟲器，這兩項技術(shù)均由梁朝巍發(fā)明并申請專利。申請專利號分別為 ZLCN200620064518.2 和ZLCN200720053033.8。本團(tuán)隊成員利用所學(xué)專長對原產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，改進(jìn)后的太陽能滅蟲燈，可以全天候二十四小時高效殺蟲，并且通過遠(yuǎn)程無線遙控裝置，實現(xiàn)了一人可以同時控制多臺滅蟲燈工作的設(shè)想，使本產(chǎn)品真正做到了高效、節(jié)能、方便。由于該節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品具有諸多優(yōu)勢，故市場前景廣闊。改進(jìn)后的太陽能滅蟲燈產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如圖 1 所示： 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司6 圖 1 綠光太陽能滅蟲燈結(jié)構(gòu)簡圖（1

14、）太陽能電池板：冶金級硅（工業(yè)硅）光伏組件（單晶硅、多晶硅）超純硅材料單晶硅錠硅片多晶硅錠硅片平衡部件光伏發(fā)電系統(tǒng)集成專用材料單晶硅電池多晶硅電池圖 2 太陽能電池板生產(chǎn)流程圖（2）太陽能蓄電池：將太陽能組件產(chǎn)生的電能儲存起來，當(dāng)光照不足 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司7或晚上、或者負(fù)載需求大于太陽電池組件所發(fā)的電量時，將儲存的電能釋放以滿足負(fù)載的能量需求，它是太陽能光伏系統(tǒng)的儲能部件。目前太陽能光伏系統(tǒng)常用的是鉛酸蓄電池，對于較高要求的系統(tǒng)，通常采用深放電閥控式密封鉛酸蓄電池、深放電吸液式鉛酸蓄電池等。（3）紅外線感應(yīng)裝置: 紅外感應(yīng)開關(guān)的主要器件為生物熱釋

15、電紅外傳感器。生物都有一定的體溫，所以會發(fā)出特定波長的紅外線，被動式紅外探頭就是探測生物發(fā)射的紅外線而進(jìn)行工作的。昆蟲發(fā)射的紅外線通過菲泥爾濾光片增強(qiáng)后聚集到紅外感應(yīng)源上。紅外感應(yīng)源通常采用熱釋電元件，這種元件在接收到生物輻射溫度發(fā)生變化時就會失去電荷平衡，向外釋放電荷，后續(xù)電路經(jīng)檢測處理后就能觸發(fā)開關(guān)動作。當(dāng)害蟲進(jìn)入開關(guān)感應(yīng)范圍時，專用傳感器探測到紅外光譜的變化，開關(guān)自動接通負(fù)載。（4）高壓電網(wǎng)：利用害蟲的趨光性和對光強(qiáng)變化的敏感性引誘害蟲，電網(wǎng)產(chǎn)生的高壓將引誘來的害蟲擊斃。（5）誘蟲劑容器：利用昆蟲成蟲性成熟時釋放性信息素引誘異性成蟲的原理，將人工合成的昆蟲性信息素化合物（簡稱性誘劑）用釋

16、放器緩釋到田間，引誘雄蛾至誘捕器將其殺死，或通過干擾雌雄交配，減少授精卵數(shù)量，達(dá)到控制靶標(biāo)害蟲的目的。（6）誘蟲燈:它是利用蚊蟲的趨光性，一般是藍(lán)色光，近紫外線的370nm 左右的光譜線，蟲對這種波長的光特別敏感，在這種波長的光的引誘下，向這個光源飛去。2.3 綠光太陽能滅蟲燈優(yōu)點 （1）節(jié)能：它利用自然光源，無需消耗電能，而且取之不盡用之不完；（2）環(huán)保：符合綠色環(huán)保要求，無污染、無輻射，保護(hù)生態(tài)；（3）安全：由于產(chǎn)品不使用交流電，而且采用蓄電池通過光伏發(fā)電吸收太陽能，通過低壓直流電轉(zhuǎn)化為光能，是最安全的電源； 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司8（4）科技含量

17、高：產(chǎn)品的核心裝置是光伏發(fā)電設(shè)備，太陽能 LED燈，殺蟲電網(wǎng)，智能控制器。設(shè)置有自控、時控，溫控開關(guān)裝置可根據(jù)具體的環(huán)境情況自動調(diào)節(jié)。該太陽能滅蟲燈經(jīng)改進(jìn)后可以全天候殺蟲并且用遠(yuǎn)程無線遙控器可隨時控制多臺太陽能滅蟲燈的工作，使該產(chǎn)品更加高效、節(jié)能、方便。(5)壽命長：產(chǎn)品使用壽命長達(dá) 20 年，控制面積達(dá)，使用成本低。綠光太陽滅蟲燈就是從環(huán)保、節(jié)能等方面考慮而設(shè)計制作的。如果按照每公頃一盞燈，每盞燈的使用壽命為 20 年（含每年的維修費用），那么每畝地每年的費用僅為 10 元錢，而農(nóng)藥按每年每畝地 60 元支出計算，則產(chǎn)品每年的費用僅為農(nóng)藥費用的 1/6；(6)產(chǎn)品多樣化，應(yīng)用范圍廣：從 1.

18、5 高的蔬菜大棚的燈到 3.5 米高的果園燈應(yīng)有盡有，能滿足農(nóng)、林、果、菜、茶等多方位需要。還有專門為公共場所設(shè)計的產(chǎn)品；(7)方便：采用模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式并可拆卸等特點，使其方便于其他方面的使用。(8)經(jīng)濟(jì)：對甜性水果有實時保護(hù)作用，減輕經(jīng)濟(jì)損失。環(huán)保增收，提高品質(zhì)；2.4 太陽能滅蟲燈原理太陽能滅蟲燈的殺蟲過程可以分為白天和夜間兩個階段：在白天，經(jīng)本團(tuán)隊自主設(shè)計改進(jìn)的太陽能滅蟲燈，根據(jù)害蟲的趨味性和趨色性在太陽能滅蟲燈的外觀顏色和材料結(jié)構(gòu)上作了一定程度的改進(jìn)，比如白粉虱、蚜蟲、美洲斑潛蠅、黃條跳甲等對黃色具有強(qiáng)烈的趨性；菜蚜對橙色具有趨性；棕櫚薊馬對藍(lán)色具有較強(qiáng)的趨性等，綜合考慮各種昆

19、蟲的特點，使其具有特定的顏色和氣味（包括性激素引誘劑），以此來引誘害蟲靠近，并以電網(wǎng)擊殺。在夜間，新型太陽能滅蟲燈白天通過光電路和光電轉(zhuǎn)換器利用太陽能進(jìn)行發(fā)電，晚上通過蓄電池存儲電量進(jìn)行工作。其殺蟲原理主要是利用 36550nm 波長紫外光對昆蟲具有激備較強(qiáng)的趨光、趨波、趨 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司9色、趨性的特性原理，確定對昆蟲的誘導(dǎo)波長，研制專用光源，利用放電產(chǎn)生的低溫等離子體，紫外光輻射對害蟲間生的趨光興奮效應(yīng)，使其接近高壓電網(wǎng)而殺之。利用此法既能起到良好殺蟲效果，又對環(huán)境無污染。還有一定的裝飾作用?？砷L期在陰雨里使用。使用壽命長達(dá) 20 年。另外

20、，光伏發(fā)電設(shè)備、照明設(shè)備、滅蟲電網(wǎng)裝置都可以通過無線遙控分別控制，進(jìn)一步減少了電能的浪費（在白天，照明設(shè)備不工作，只需使滅蟲電網(wǎng)裝置啟動即可）。故該產(chǎn)品可以通過采用二極管等相關(guān)方面的技術(shù)以及標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式，使其結(jié)構(gòu)更加趨于模塊化，通過自由組合的方式，達(dá)到多功能使用并且節(jié)能的效果。另外，通過對燈相關(guān)方面的改進(jìn)，可以使其有更好的利用特別是季節(jié)差異較大的地方，特別是秋冬季節(jié)蟲類較少時，可將高壓電網(wǎng)進(jìn)行很簡單方便的拆卸或關(guān)閉然后主要用于照明等。鑒于此燈照明功率小，耗電量少，可以采用多燈一個太陽能發(fā)電裝置的配套使用，從而大大減少對相關(guān)產(chǎn)品的使用成本。最近，中聯(lián)能宣布，以總代價 1.4 億元人民幣收購多

21、項滅蟲器及發(fā)電系統(tǒng)專利權(quán)，該專利權(quán)已在中國國家知識產(chǎn)權(quán)局注冊，包括智慧控制太陽能滅蟲器、太陽能智能電網(wǎng)式滅蟲器、多功能便攜式太陽能滅蟲器等。2.5 綠光太陽能滅蟲燈應(yīng)用前景太陽能滅蟲燈對于減少農(nóng)業(yè)環(huán)境污染，保持生態(tài)平衡，提供了一種新的選擇，為蔬菜、果樹、水稻、森林、茶葉、棉花等病蟲害發(fā)生量大、用藥頻繁的農(nóng)作物提供了高效有力且無污染的綜合物理治理手段。與多年使用的高壓汞燈、黑光燈相比，在蟲害防治中展現(xiàn)出可觀的生態(tài)效益、經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，具有較好的實用和推廣前景。為無公害、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售以及參與國際競爭提供可靠的科技保障。同時，在做照明用時，利用其各部分獨立的特點進(jìn)行多燈一蓄裝備也能極大

22、的節(jié)省電能。為城鎮(zhèn)照明和節(jié)省能源消耗等方面做出了巨大貢 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司10獻(xiàn)。是節(jié)能和環(huán)保的最佳產(chǎn)品。3 市場機(jī)會3.1 市場特征3.1.1 概述太陽能滅蟲燈的實際消費者是農(nóng)業(yè)大戶和城市建設(shè)部門。市場特征為消費者與使用者的一體化。農(nóng)用太陽能滅蟲燈是個人市場，而公用的屬于集體市場，人員推銷與廣告相結(jié)合是最好的營銷方式。同時產(chǎn)品的使用會受到季節(jié)差異的影響。太陽能滅蟲燈屬于節(jié)能環(huán)保類，環(huán)境和能源管理機(jī)構(gòu)如國家環(huán)保管理局、能源開發(fā)局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。科技產(chǎn)品的銷售要三三證齊全，三證是太陽能產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、太陽能產(chǎn)品銷售許可證、

23、產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證。3.1.2 購買決策過程在購買決策中，農(nóng)業(yè)大戶起主要作用。消費者購買決策模式主要如下： 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司11需要價值評估欲望需求收集信息購買使用使用后評估重復(fù)購買停止購買值得？滿意？在消費者的購買前及使用后的評估決策中，評估標(biāo)準(zhǔn)主要就是其期望與感知的讓渡價值這也是消費者最為關(guān)注的核心利益。我們公司根據(jù)消費者的購買決策過程分析，制定出有效的市場營銷策略。是否是否圖 3 消費者購買決策模式圖由圖 3 可以看出，消費者在決定購買某項產(chǎn)品時，要經(jīng)過比較長的時期來衡量產(chǎn)品的各個方面的性能、賣家的售后

24、服務(wù)體系是否健全、及產(chǎn)品功能與自身需求的匹配程度。對于農(nóng)業(yè)大戶而言，滅蟲產(chǎn)品的選購尤為重要，為迎合廣大消費者的需求，我公司在進(jìn)入市場的第一年決定向一些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地免費提供一部分產(chǎn)品，并派相應(yīng)的技術(shù)人員予以技術(shù)指導(dǎo)，讓農(nóng)民朋友充分了解綠光太陽能滅蟲燈的優(yōu)勢所在；同時本公司會輔以客戶滿意度問卷調(diào)查，接受客戶的反饋信息，進(jìn)一步改進(jìn)自己的產(chǎn)品。3.2 市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，太陽能滅蟲燈主要可分為以下三類：3.2.1 大量使用太陽能滅蟲燈的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平較高的大城市的農(nóng)業(yè)，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光

25、太陽能科技有限責(zé)任公司12對于使用太陽能滅蟲燈的前期宣傳已基本完成，用戶接受程度高，用戶品牌忠誠度高；太陽能滅蟲燈應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。3.2.2 大量使用傳統(tǒng)滅蟲燈的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的農(nóng)業(yè)，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：使用一般滅蟲燈，尚未大規(guī)模使用太陽能滅蟲燈；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。3.2.3 尚未開發(fā)的滅蟲燈市場是指應(yīng)該或可以使用滅蟲燈而仍然使用農(nóng)藥的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平有限的中小型城市農(nóng)業(yè)或大城市的低層用戶。市場特征主要呈現(xiàn)為：用戶較少接觸或使用滅蟲燈；殺蟲中普遍使用農(nóng)

26、藥；對于價格敏感度很高；太陽能滅蟲燈尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。3.3 銷售渠道分析3.3.1 廠家直銷客戶直接向本公司的銷售部發(fā)出訂單，由公司直接向客戶提供太陽能滅蟲燈，并指導(dǎo)安裝。通過這種方式客戶與廠商能夠進(jìn)行面對面的交流，發(fā)生問題處理及時，且信譽(yù)有保障，售后服務(wù)的效率很高，同時也有利于生產(chǎn)商及時獲得用戶的反饋資料。公司成立之初多以這種模式銷售。銷售過程主要是這樣的：農(nóng)林業(yè)生產(chǎn)商綠光太陽能滅蟲燈銷售部銷售、反饋購買、反饋 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司13 圖 4 廠家直銷3.3.2 通過農(nóng)林器械批發(fā)公司銷售公司在全國范圍內(nèi)挑選誠信度高、覆蓋面廣的農(nóng)林器械

27、批發(fā)公司，通過農(nóng)林器械批發(fā)公司、經(jīng)銷商建立起龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，并不斷優(yōu)化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，使銷售渠道暢通、高效，同時不斷強(qiáng)化全國各大中農(nóng)林生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)關(guān)系。在公司發(fā)展的繁榮時期，以這種銷售模式為主。銷售過程如圖：農(nóng)林業(yè)生產(chǎn)基地各級經(jīng)銷商滅蟲燈生產(chǎn)商購買、反饋批發(fā)、反饋銷售銷售、反饋 圖 5 農(nóng)林器械批發(fā)公司銷售3.3.3 網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品已被廣大客戶所接受，為了方便廣大客戶及時與公司溝通購買及售后信息，公司開辦了自己的網(wǎng)站，并形成一套網(wǎng)絡(luò)銷售模式，方便全國各地的客戶了解購買本公司產(chǎn)品。用戶用戶登錄商品瀏覽向賣家咨詢決定購買填寫客戶信息選擇付款方式訂單生成圖 6 網(wǎng)絡(luò)銷售3.4 競爭分析3.4.1

28、 競爭產(chǎn)品和競爭對手 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司14農(nóng)藥：目前殺蟲仍以普通農(nóng)藥為主。南京達(dá)西金環(huán)農(nóng)業(yè)用品有限公司占據(jù)了全國農(nóng)藥市場絕大部分市場份額，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。滅蟲燈：價格適中，在全國中小型城市有比較普遍的應(yīng)用，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。智能滅蟲器：國內(nèi)有少量生產(chǎn)廠家，價格較高，分布在大型城市，主要采用上門推銷和網(wǎng)絡(luò)廣告等方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，滅蟲燈和農(nóng)藥在中小城市占有 72%以上的市場份額，而且價格普遍偏低，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2 競爭影響力量分析在行

29、業(yè)競爭方面，本公司進(jìn)行了深入的市場調(diào)查，利用“波特”五力模型對市場進(jìn)行了透徹的分析。供應(yīng)商購買者替代品現(xiàn)有行業(yè)競爭者潛在進(jìn)入者圖 7 波特五力分析模型現(xiàn)有行業(yè)競爭者：主要體現(xiàn)為現(xiàn)有太陽能滅蟲燈生產(chǎn)商及農(nóng)藥生廠商之間的競爭，經(jīng)調(diào)查，我國目前生產(chǎn)太陽能滅蟲燈的企業(yè)大約有數(shù)十家，例如：新余金品德光伏科技開發(fā)有限公司、北京康利亞科技有限公 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司15司、江西開昂科技有限公司。本公司雖是新成立的公司，但綠光牌太陽能滅蟲燈有著其他品牌的滅蟲燈所沒有的功能，所以市場一旦打開，本公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢就會凸現(xiàn)出來。潛在進(jìn)入者：隨著公司利潤的逐年增加，可能會

30、吸引新的太陽能滅蟲燈廠商的加入，這些潛在進(jìn)入者可能會擠占本公司的市場份額，壓縮公司的利潤空間。目前公司處在發(fā)展的初級階段，盈利能力有限，一般 不會引來潛在競爭者的加入。 供應(yīng)商：全國生產(chǎn)太陽能滅蟲燈配件的供應(yīng)商有很多，本公司采用招標(biāo)的方式來選擇供應(yīng)商。同時，在選擇供應(yīng)商的時候，同類配件會至少選擇兩家供應(yīng)商，以降低供應(yīng)商議價能力以及其因故不能及時交貨帶來的損失，同時也有利于降低產(chǎn)品的成本。本公司以誠信至上，在選擇供貨商時對供貨商的信用程度、產(chǎn)品質(zhì)量多做過非常細(xì)致的調(diào)查比對，確保使客戶享受到高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。 購買者：根據(jù)市場調(diào)查，國內(nèi)專門生產(chǎn)太陽能滅蟲燈的企業(yè)有數(shù)十家，故農(nóng)林產(chǎn)業(yè)基地在選擇時可

31、選擇的余地比較大，即議價能力較強(qiáng)，但本公司產(chǎn)品的價格與市場上同類產(chǎn)品的價格水品保持一致，而在功能上本公司的產(chǎn)品更為齊全，與同類產(chǎn)品相比較而言優(yōu)勢明顯。替代品：太陽能滅蟲燈的科技含量較高，相關(guān)技術(shù)已趨于成熟，而且本公司生產(chǎn)的綠光牌太陽能滅蟲燈擁有普通太陽能滅蟲燈所沒有的功能，故被替代可能性較小。但同時由于目前本公司的太陽能滅蟲燈產(chǎn)品殺蟲的范圍僅限于飛蟲，所以能夠生產(chǎn)出既能夠殺死飛蟲又能夠殺死爬蟲的滅蟲燈產(chǎn)品有可能會成為本公司產(chǎn)品的替代品。故公司會積極研發(fā)新產(chǎn)品，搶占先機(jī)，將替代品轉(zhuǎn)化為自己的競爭優(yōu)勢。 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司163.4.3 SWOT 分析

32、威脅威脅 T T現(xiàn)有競爭者現(xiàn)有競爭者面臨新余金品德、北京康利亞等國內(nèi)大品牌的競爭壓力技術(shù)技術(shù)核心專利技術(shù)屬于中聯(lián)能，而不屬于本公司研發(fā)風(fēng)險，可能不能及時開發(fā)出新一代產(chǎn)品優(yōu)勢優(yōu)勢 S S技術(shù)技術(shù)本公司擁有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)，克服了傳統(tǒng)的太陽能滅蟲燈只能在夜間殺蟲的缺陷與其他種類太陽能滅蟲燈相比，具有價格低廉，經(jīng)久耐用，功能齊全等優(yōu)點操作簡單成本成本和同類產(chǎn)品相比，所需材料少，成本低廉公司設(shè)在武漢，運輸成本較低人力資源人力資源核心團(tuán)隊專業(yè)互補(bǔ)劣勢劣勢 W W市場市場推廣費用較高，銷售網(wǎng)絡(luò)還不健全，經(jīng)驗不足，市場占有率比較低品牌品牌公司成立不久，品牌建立需要時間 機(jī)會機(jī)會 O O國家政策國家政策國家對環(huán)

33、保高新技術(shù)企業(yè)實行15%的企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策國家對新成立的環(huán)保高新技術(shù)企業(yè)實行“兩免三減半”的優(yōu)惠政策國家支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)國家對農(nóng)民購買農(nóng)用設(shè)備的補(bǔ)貼政策需求需求隨著綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)民對安全環(huán)保型太陽能滅蟲燈的需求越來越高。行業(yè)行業(yè)太陽能滅蟲燈市場還不成熟圖 8 本公司 SWOT 分析圖根據(jù) SWOT 分析圖可以看出，本公司的內(nèi)部優(yōu)勢與外部機(jī)會相一致和適應(yīng)。適用于增長型戰(zhàn)略，在這種情況下，本企業(yè)可以利用圖 8 中現(xiàn)實的內(nèi)部優(yōu)勢撬起外部機(jī)會，使機(jī)會與優(yōu)勢充分結(jié)合，使企業(yè)得到 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司17充分長足的發(fā)展。3.4.4 競爭優(yōu)勢改進(jìn)后的太陽能滅蟲

34、燈擁有傳統(tǒng)農(nóng)藥以及現(xiàn)行一般滅蟲燈具有不可比擬的優(yōu)勢，不僅具有其紫光誘蟲面積的廣泛性，電網(wǎng)殺蟲的高效性，太陽能充電的節(jié)能環(huán)保性，而且實現(xiàn)了全天候殺蟲的作業(yè)方式和運用無線遙控裝置來同時控制多臺滅蟲燈的工作，真正實現(xiàn)了高效、節(jié)能，綠色的生產(chǎn)經(jīng)營理念。3.5 市場容量中國目前耕地面積為 18 億畝，東北平原，華北平原，長江中下游平原是我國主要的商品糧基地，我國太陽能資源資源豐富，而節(jié)能環(huán)保又是當(dāng)今時代的主題，國家發(fā)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的措施不斷出臺，將推動節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，太陽能滅蟲燈以太陽能為主要能源，為蔬菜、果樹、水稻、森林、茶葉、棉花等病蟲害發(fā)生量大，用藥頻繁的農(nóng)作物提供了有力的綜合物理治理手段

35、，與多年使用的高壓汞燈、黑光燈相比，在蟲害防害中展現(xiàn)了可觀的生態(tài)效益、經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，具有較好的使用推廣前景，據(jù)調(diào)查我國對滅蟲燈的市場需求極大，且處在上升當(dāng)中，隨著滅蟲燈應(yīng)用范圍的不斷擴(kuò)大，對此類產(chǎn)品的需求更大，太陽能滅蟲燈具有更大的優(yōu)勢。3.6 政策方針3.6.1 發(fā)展環(huán)保產(chǎn)業(yè)具體稅收政策（1）減免企業(yè)所得稅的稅收政策，實行兩免三減半政策。（2）投資抵免的稅收政策（3）根據(jù)新企業(yè)所得稅法的相關(guān)規(guī)定，經(jīng)過有關(guān)政府部門認(rèn)定的環(huán)保高新技術(shù)企業(yè)享受 15%的企業(yè)所得稅優(yōu)惠稅率，即比正常的企業(yè)所得稅率低十個百分點。3.6.2 我國政府出臺的促進(jìn)環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的文件（1） 當(dāng)前國家鼓勵發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)

36、備(產(chǎn)品)目錄(2010 年版) 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司18日前由發(fā)改委和環(huán)保部聯(lián)合發(fā)布，部分環(huán)保設(shè)備將獲政策支持。（2）工信部也在加緊制定“十二五”環(huán)保裝備發(fā)展規(guī)劃，著力于將政策措施落到實處，使企業(yè)能夠享受到實實在在的好處。（3）2008 年 8 月 29 日中華人民共和國第十一屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第四次會議于通過的中華人民共和國循環(huán)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)法自 2009 年 1 月 1 日起施行。該法第四十四條明確規(guī)定，國家對促進(jìn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)活動給予稅收優(yōu)惠，并運用稅收等措施鼓勵進(jìn)口先進(jìn)的節(jié)能、節(jié)水、節(jié)材等技術(shù)、設(shè)備和產(chǎn)品，限制在生產(chǎn)過程中耗能高、污

37、染重的產(chǎn)品的出口。（4）中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十一個五年規(guī)劃綱要提出了的“十一五”期間單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能耗降低左右，主要污染物排放總量減少的約束性指標(biāo)的任務(wù)。（5）2007 年上半年，國務(wù)院同意發(fā)展改革委會同有關(guān)部門制定了節(jié)能減排綜合性工作方案（以下簡稱方案）。該方案指出，中國將抓緊制定節(jié)能、節(jié)水、資源綜合利用和環(huán)保產(chǎn)品目錄及相應(yīng)稅收優(yōu)惠政策。（6）節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，發(fā)改委等部委正起草節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ，規(guī)劃今年起的 3 年內(nèi)加快培育節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)成為新的經(jīng)濟(jì)增長點。4 公司戰(zhàn)略4.1 公司概述綠光太陽能科技有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)太陽能產(chǎn)品為主的高科技

38、企業(yè)。公司擁有國內(nèi)領(lǐng)先的太陽能產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的綠色產(chǎn)品。公司引進(jìn)中聯(lián)能先進(jìn)的專利技術(shù)并配備了優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)已開發(fā)的產(chǎn)品，深入研制開發(fā)以太陽能為核心的產(chǎn)品系列 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司19及其衍生品，形成以太陽能為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)市場分析知識。公司屬于國家政策鼓勵的節(jié)能環(huán)保高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，設(shè)立于武漢科技開發(fā)園區(qū)

39、。4.2 總體戰(zhàn)略公司在 35 年內(nèi)成為太陽能產(chǎn)品領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1 公司使命 “向社會提供優(yōu)質(zhì)可靠的綠色環(huán)保產(chǎn)品” 。4.2.2 公司宗旨“關(guān)注綠色，守護(hù)生命” 。4.3 發(fā)展戰(zhàn)略公司堅持專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略，將太陽能滅蟲燈作為核心業(yè)務(wù)經(jīng)營。公司充分利用內(nèi)部優(yōu)勢和外部機(jī)會，建立起競爭優(yōu)勢和市場地位；公司設(shè)立了階段性的發(fā)展目標(biāo)，力爭在 2020 年打入國際市場，將“綠光”打造成為國際品牌。 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司204.3.1 初期(13 年)主要產(chǎn)品是太陽能滅蟲燈，市場策略為占領(lǐng)武漢及周邊市場，開發(fā)潛在滅蟲燈市場；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；

40、收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。第 一 年:產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；進(jìn)入武漢以及周邊各大城市 ；在這些城市打開并初步占領(lǐng)滅蟲燈市場；累計銷量 450 臺,免費贈送試用 50 臺，銷售收入約為 157.5萬元。第 二 年：擴(kuò)大產(chǎn)品在消費者中的影響；市場逐漸向長江中下游其他大中城市擴(kuò)張；累計銷量 1000 臺,銷售收入約為 350 萬元。第 三 年:提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；完善售后服務(wù)體系；年銷量達(dá)到 1800 臺,銷售收入達(dá)到 630 萬元；拓展?jié)撛谑袌?主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆20202020年以后年以后 20152015年年-2020-2020年年 201

41、12011年年-2015-2015年年 20102010年年東南亞和非洲市場東南亞和非洲市場武漢及周邊市場武漢及周邊市場 華東市場和華南市場華東市場和華南市場長江中下游市場長江中下游市場圖 9 公司發(fā)展戰(zhàn)略 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司21蓋到中小城市。4.3.2 中期（46 年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)到 17%20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展太陽能滅蟲燈市場。4.3.3 長期(7-10 年)利用本公司國內(nèi)領(lǐng)先的太陽能產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)太陽能系列的相關(guān)產(chǎn)品，積極拓展市場空間，不斷擴(kuò)大

42、市場占有率，成為太陽能滅蟲燈行業(yè)的領(lǐng)先者。 縱向延伸: 立足太陽能滅蟲燈領(lǐng)域，推出擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的輕型、便攜、精巧、造價低的新型太陽能電池板，占據(jù)國內(nèi)滅蟲燈市場的主導(dǎo)地位。橫向延伸: 依靠對太陽能的深入研究，推出智慧控制太陽能照明燈、多功能便攜式太陽能手電筒、輕型太陽能充電器等等一系列產(chǎn)品。公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。5 市場營銷5.1 目標(biāo)市場全國各級農(nóng)林業(yè)生產(chǎn)基地、釀造業(yè)、水產(chǎn)業(yè)以及城鎮(zhèn)公共設(shè)施等。5.2 產(chǎn)品5.2.1 產(chǎn)品不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 第七屆“挑戰(zhàn)杯”

43、中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司22我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的“關(guān)注綠色，守護(hù)生命”的環(huán)保理念。5.2.2 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，對用于農(nóng)業(yè)和城市建設(shè)的不同產(chǎn)品采用易于識別的不同包裝，方便客戶的選購、辨別與使用。5.2.3 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使目標(biāo)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如通過經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)銷售） ，急顧客所需，為顧客服務(wù)；售后服務(wù)：建立完善的信息交流反饋渠道，包括直銷、代銷及網(wǎng)絡(luò)銷售的反饋，做好產(chǎn)品的

44、質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客保持良好關(guān)系，維持長期合作關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；定期舉辦信息交流活動，搭建溝通平臺。5.2.4 品牌公司品牌定為“綠光” ，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立其他品牌，提升公司的品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律法規(guī)保護(hù)自己的權(quán)益；在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場份額的重要方式。作為滅蟲和照明的太陽能滅蟲燈要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：以優(yōu)質(zhì)的

45、產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與同類產(chǎn)品競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司23以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的售后服務(wù)體系，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。5.3 價格針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在同類品牌的 5075%。在同

46、等條件下，相對于同類品牌有質(zhì)量優(yōu)勢，又有價格優(yōu)勢。通過對產(chǎn)品不斷研發(fā)，提高產(chǎn)品性能和質(zhì)量來保持自己的優(yōu)勢。5.4 銷售渠道擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。公司考慮產(chǎn)品的適用范圍和限制條件，采取以武漢為起點逐步往南輻射的策略，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是最大程度滿足客戶需求。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，正在逐步完善銷售網(wǎng)絡(luò)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)

47、絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng) 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司24的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。5.5 推廣策略5.5.1 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解太陽能滅蟲燈是各個農(nóng)林業(yè)生產(chǎn)基地獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與從事農(nóng)林業(yè)或城鎮(zhèn)設(shè)施建設(shè)的人士進(jìn)行交流，了解對公司及其產(chǎn)品的要求，不斷

48、促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊伍將由具有農(nóng)業(yè)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售?？梢圆扇》制诟犊畹姆绞剑档皖櫩蛯r格的敏感度。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，維持長期業(yè)務(wù)關(guān)系。5.5.2 廣告太陽能是一種新型能源，認(rèn)知程度比較高，但利用率比較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重介紹利用太陽能的優(yōu)勢、在農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域的用途、社會效益等。發(fā)布廣告可以委托廣告公司代理。同時，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做太陽能資源廣告，通過向社會宣傳太陽能的優(yōu)點、應(yīng)用前景，達(dá)到宣傳公司

49、產(chǎn)品的目的。企業(yè)形象廣告企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。公司宣傳理念“您的舒心就是我們的安心” 。產(chǎn)品品牌廣告產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時間 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司25短，傳播速度快，有利于提升企業(yè)知名度；在報紙、雜志發(fā)布一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告公益廣告通過參加一些公益活動、發(fā)展慈善事業(yè)或制作一些宣傳節(jié)能環(huán)保的公益廣告

50、來樹立公司的良好形象。5.5.3 公關(guān)在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點是提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的太陽能產(chǎn)品交流會、研討活動，擴(kuò)大公司的影響力；為能源專業(yè)學(xué)生設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是能源行業(yè)的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；制作形式

51、活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6 市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，太陽能滅蟲燈在河南、河北、海南、廣東及東南沿海等地區(qū)應(yīng)用的較廣泛，而在全國其他地區(qū)應(yīng)用得較少，主要原因是價格問題，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)農(nóng)民多選用其替代品，如農(nóng)藥等，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但需求量十分可觀。太陽能滅蟲燈市場開發(fā)策略為替代農(nóng)藥和擠占高耗電滅蟲燈市場， 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司26開拓可使用太陽能滅蟲燈市場。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮武漢等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對穗、滬等大城市的周邊郊區(qū)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地進(jìn)行市場開發(fā)；還要逐步深入廣大西南華北地區(qū)，擴(kuò)大市場范圍，提高市場占有率

52、，并為進(jìn)入國際市場做積極準(zhǔn)備，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。5.6.1 對已被開發(fā)的滅蚊燈市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)高能耗滅蟲燈市場據(jù)調(diào)查，在大多數(shù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地仍使用高能耗的滅蚊器。國家節(jié)能減排政策的出臺使得太陽能滅蟲燈進(jìn)入這一市場將具有巨大優(yōu)勢。低能耗，性能好，使用方便，服務(wù)完善，價格適中，是本公司的競爭優(yōu)勢。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的環(huán)保節(jié)能特性；改變農(nóng)民現(xiàn)有對農(nóng)藥的偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)農(nóng)業(yè)學(xué)雜志上發(fā)表關(guān)于太陽能應(yīng)用前景的文章，強(qiáng)調(diào)太陽能的節(jié)能環(huán)保特性；專業(yè)銷售人員向農(nóng)民介紹本產(chǎn)品，使農(nóng)民充分了解本公司產(chǎn)品優(yōu)越性，建立對本公司太

53、陽能滅蟲燈的信心；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。5.6.2 對尚未開發(fā)的滅蟲燈市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點在于改變農(nóng)民使用農(nóng)藥的傳統(tǒng)習(xí)慣。工作重點在于改變農(nóng)民使用傳統(tǒng)農(nóng)藥的觀念，強(qiáng)調(diào)太陽能滅蟲燈環(huán)保有利于食品安全的重要性；宣傳太陽能滅蟲燈的發(fā)展趨勢，使農(nóng)民接受使用太用能滅蟲燈的觀念，并引導(dǎo)農(nóng)民中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用綠光太陽能滅蟲燈。市場開發(fā)的方式在于派遣專業(yè)銷售人員與農(nóng)民溝通，介紹太陽能的優(yōu)點，提高農(nóng)民發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)的意識；向其介紹太陽能滅蟲燈，使客戶 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)

54、任公司27了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6 生產(chǎn)管理6.1 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從部件到裝配完成生產(chǎn)周期為 4 天。工人要求：相關(guān)專業(yè)?？苹蛞陨蠈W(xué)歷、經(jīng)過四個月的組裝和技術(shù)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：太陽能滅蟲燈核心部件搭配與安裝以及創(chuàng)新。6.2 廠址選擇廠址擬定在武漢科技開發(fā)園區(qū)。這里臨近各大高校和科研機(jī)構(gòu)，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。同時，武漢又是創(chuàng)業(yè)核心團(tuán)隊成員的故鄉(xiāng)。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為

55、2000 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司286.3 項目進(jìn)度公司項目進(jìn)度如圖 8： 是否 1-2 個月 3-4 個月 1-2 個月圖 10 項目進(jìn)度示意圖6.4 生產(chǎn)工藝流程 綠光太陽滅蟲燈所需主要零部件：光伏發(fā)電設(shè)備、多功能控制器、大容量蓄電池、節(jié)能 LED 燈、高壓電網(wǎng)原材料、配套支座、集蟲漏斗。購置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)市場推廣規(guī)模生產(chǎn)市場銷售可行性分析結(jié)束前期公關(guān)宣傳生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)申請必要證件籌集資金 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司29太陽能 LED 照明燈

56、高壓電網(wǎng)紅外傳感裝置控制器太能蓄電池太陽能電池板集蟲漏斗光伏發(fā)電設(shè)備成品其他結(jié)構(gòu)滅蟲燈保護(hù)裝置基座支架誘蟲劑容器圖 11 綠光太陽能滅蟲燈生產(chǎn)工藝流程圖7 投資分析7.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本 500 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表 2 公司股本構(gòu)成表技術(shù)入股資金入股設(shè)備入股股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資中聯(lián)能國家創(chuàng)業(yè)基金自投資金云天太陽能公司金額135 萬100 萬50 萬100 萬115 萬比例27%20%10%20%23%股本結(jié)構(gòu)中，技術(shù)及資金入股占總股本的 50%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入 25 家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險， 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能

57、科技有限責(zé)任公司30并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模27%20%10%20%23%風(fēng)險投資 135萬技術(shù)入股 中聯(lián)能 100萬資金入股 國家創(chuàng)業(yè)基金 50萬資金入股 自投資金100萬設(shè)備入股 云天太陽能公司 115萬圖 12 股本結(jié)構(gòu)示意圖7.2 資金來源與運用公司初期自有資金 150 萬，需外借資金 50 萬(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 5.85%)，用作流動資金，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（200 萬） 。7.3 投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 46 個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；

58、租賃廠房，選址在設(shè)施完善的武漢科技開發(fā)園區(qū)，付租金即可運營。 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司31投資現(xiàn)金流量表如下：表 3 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元初期初期第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年固定資產(chǎn)投資160.0070.00流動資金200.00銷售收入157.50350.00630.00875.001190.00 -變動成本84.26176.67292.32342.06415.92 -固定成本93.92169.39300.24396.94540.01稅前利潤0.00 -20.683.9437.44136.00234.07 -稅收0.

59、000.006.6122.2038.42稅后利潤0.00 -20.683.9430.83113.80195.65+折舊22.8619.5916,7924.3920.91+無形資產(chǎn)攤銷8.008.008.008.008.00凈現(xiàn)金流量-360.00 10.1831.5355.62146.19224.56注：前半年為建設(shè)期（初期） ，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度7.3.1.投資凈現(xiàn)值NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=309.46(萬元)銀行短期借款（1 年期）利率為 5.85%，長期借款利率為5.30%（以 10 年 5 月為準(zhǔn)） ?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成

60、本和投資的風(fēng)險性等因素，i 取 5.85%（下同） ，此時，NPV=309.46（萬元） ，遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2 投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為 4.09 年，投資方案可行。 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽綠光太陽能科技有限責(zé)任公司32回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值) =5-1+（31.5/340.96）= 4.09 年7.3.3 內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：NPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 經(jīng)過試算，當(dāng) i=22%, NPV=43.00 萬