商務(wù)談判策劃書

1、商務(wù)談判策劃書姓 名： 李宗恒 學(xué) 號(hào)： 139114043 班 級(jí)： 國貿(mào)132 目 錄一、談判雙方公司背景 3二、談判主題 5三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 5四、雙方利益及優(yōu)劣分析 5五、談判目標(biāo) 7六、程序及具體策略 9七、準(zhǔn)備談判資料 10八、制定應(yīng)急預(yù)案 10九、結(jié)束語 11一、談判雙方公司背景 （我方：安徽工業(yè)大學(xué)；乙方：耐克馬鞍山分公司）我方（甲方）：我校是一所中央與地方共建，國家“中西部高校基礎(chǔ)能力建設(shè)工程”。我校坐落在中國十大鋼鐵基地之一、南京都市圈核心層城市安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點(diǎn)建設(shè)的多科性大學(xué)，擁有博士

2、 、碩士、學(xué)士學(xué)位授予權(quán)和招收海外留學(xué)生資格，是教育部批準(zhǔn)的試行招收高水平運(yùn)動(dòng)員的院校之一。學(xué)校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學(xué)院。1998年9月起實(shí)行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準(zhǔn)更名為安徽工業(yè)大學(xué)。學(xué)校是2004年教育部本科教學(xué)工作水平評(píng)估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國家教育部中西部100所高校重點(diǎn)建設(shè)工程大學(xué)（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進(jìn)入繼985、211工程后國家第三次重點(diǎn)高校建設(shè)工程行列，同時(shí)是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)劃”。我校擁有2個(gè)一級(jí)博士授予權(quán)學(xué)科（冶金工程、材料科學(xué)與工程），二級(jí)博士點(diǎn)6個(gè)（冶金物理化學(xué)、鋼

3、鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學(xué)、材料學(xué)、材料加工工程），一級(jí)碩士點(diǎn)12個(gè)，二級(jí)碩士點(diǎn)59個(gè)。安工大的本科專業(yè)共有67個(gè)（新增“機(jī)械工程，視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個(gè)本科專業(yè)，學(xué)制4年），且所有學(xué)科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%學(xué)校現(xiàn)有2個(gè)校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值2億元，圖書文獻(xiàn)資料200萬冊(cè)、本地?cái)?shù)字資源3萬GB。學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有冶金工程學(xué)院、能源與環(huán)境學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與化工學(xué)院、建筑工程學(xué)院、機(jī)械工程學(xué)院、電氣信息與工程學(xué)院、計(jì)算機(jī)科

4、學(xué)與技術(shù)學(xué)院、商學(xué)院、管理科學(xué)與工程學(xué)院、公共管理與法學(xué)院、外國語學(xué)院、數(shù)理學(xué)院、體育部、思想政治理論課教學(xué)科研部、研究生學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等18個(gè)教學(xué)單位以及一個(gè)獨(dú)立學(xué)院安徽工業(yè)大學(xué)工商學(xué)院。乙方： 耐克公司是在1964年由美國俄勒岡大學(xué)長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員費(fèi)爾·奈特和他的教練比爾·波曼合伙組成的。它是以奈特在斯坦弗商業(yè)研究生的一篇論文為基礎(chǔ)創(chuàng)建的，體現(xiàn)了部分田徑 名將和體育迷的想法：讓愈來愈多的運(yùn)動(dòng)員穿上日本生產(chǎn)的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的跑鞋。費(fèi)爾和波曼在1964年組建了“藍(lán)帶體育用品公司”，72年公司以“古希臘的勝利女神” Nike為名。耐克公司一直將激勵(lì)全世界的每一位運(yùn)動(dòng)員并為其獻(xiàn)上最好的

5、產(chǎn)品視為光榮的任務(wù)。耐克的語言就是運(yùn)動(dòng)的語言。三十年過去了,公司始終致力于為每一個(gè)人創(chuàng)造展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。耐克深知：只有運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)才能生產(chǎn)出最好的產(chǎn)品。所以一直以來,耐克公司投入了大 量的人力、物力用于新產(chǎn)品的開發(fā)和研制。耐克首創(chuàng)的氣墊技術(shù)給體育界帶來了一場(chǎng)革命。運(yùn)用這項(xiàng)技術(shù)制造出的運(yùn)動(dòng)鞋可以很好地保護(hù)運(yùn)動(dòng)員的身體，尤其是腳踝與膝蓋,防止其在作劇烈運(yùn)動(dòng)時(shí)扭傷，減少對(duì)膝蓋的沖擊與磨損。采用氣墊技術(shù)的運(yùn)動(dòng)鞋一經(jīng)推出就大受歡迎。普通消費(fèi)者和專業(yè)運(yùn)動(dòng)員都對(duì)它愛不釋手。二、談判主題 關(guān)于2016年安徽工業(yè)大學(xué)秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判三、關(guān)于談判團(tuán)隊(duì)人員組成李宗恒：主談人員，整個(gè)談判工作負(fù)責(zé)人，全權(quán)代表學(xué)院，

6、有重大事件決策權(quán)。Xxx：法律顧問，負(fù)責(zé)談判中涉及的法律問題以及合同的起草Xxx：技術(shù)顧問，負(fù)責(zé)項(xiàng)目成本以及相關(guān)經(jīng)費(fèi)核算Xxx：記錄員，負(fù)責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場(chǎng)的信息記錄四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析甲方（我院）： 利益：乙方為甲方提供目標(biāo)贊助金 (包括冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。乙方利益：1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)耐克杯秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。3、

7、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。6、馬鞍山日?qǐng)?bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。 我方優(yōu)勢(shì)：1、我校學(xué)生群體和耐克的目標(biāo)群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬人，直接對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳，會(huì)大大加大耐克公司的廣告有效性。同時(shí)作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營(yíng)銷很好的宣傳媒介，可以更好的為耐克產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的推廣2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力我方劣勢(shì)：1、

8、若是贊助不能到位，會(huì)影響我校的運(yùn)動(dòng)會(huì)如期舉行2、可能還有別的院校同我校競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、耐克作為中國體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實(shí)力強(qiáng)。 2、耐克有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。 3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對(duì)方在與談判中處于有利的主動(dòng)權(quán)。對(duì)方劣勢(shì):耐克公司屬于國際品牌，然而中國體育市場(chǎng)近年需求大大增加，尤其是青年運(yùn)動(dòng)極為蓬勃。為了自身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對(duì)方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會(huì)輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，如中國三大通信在大學(xué)校園里的競(jìng)爭(zhēng)。五

9、、談判目標(biāo)最高目標(biāo)：60000元目標(biāo)條件： 1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)李寧杯秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。3、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。6、馬鞍山日?qǐng)?bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標(biāo)：50000元目標(biāo)條件： 1、邀請(qǐng)

10、贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)李寧杯秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。3、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。談判目標(biāo)：40000元目標(biāo)條件： 1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，

11、并授予“安徽工業(yè)大學(xué)李寧杯秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。3、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。六、程序及具體策略（一）談判議程1、明確談判主體2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員3 、談判議程正式開始 、4 、進(jìn)行談判 5、達(dá)成協(xié)議（二）談判地點(diǎn)及相關(guān)人員1、談判時(shí)間：2016年5月20日早上8：30分2、談判地點(diǎn)：學(xué)校會(huì)議中心208會(huì)議室談判人員甲方李宗恒：主談人員Xxx：法律顧問Xxx：技術(shù)顧問Xxx：記錄員乙方談判代表（三）談判過程中所運(yùn)用的策略1 、坦誠式開局

12、策略 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述我方的觀點(diǎn)或想法，盡快打開談判局面。在談判之前進(jìn)行友好的寒暄以營(yíng)造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進(jìn)入本次談判的議題中去，告知對(duì)方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報(bào)。 2 、價(jià)格談判策略 采取高報(bào)價(jià)原則，在進(jìn)行談判的過程中，如果對(duì)方?jīng)]有進(jìn)行明確的表示，我方首先需要報(bào)出60000元的期望的贊助金額，然后對(duì)其進(jìn)行相關(guān)的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對(duì)方做出反應(yīng)進(jìn)行下一步的談判。3 、讓步原則 讓步的基本原則（ 1 ）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?2 ）讓步要有條件（ 3 ）整體利益不受損失（ 4 ）把握讓步時(shí)機(jī) 不到萬不得已，不輕易讓

13、步，如果在談判過程中，對(duì)方的態(tài)度表現(xiàn)的比較強(qiáng)硬，我方可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，但是同時(shí)也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達(dá)到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進(jìn)行減少相關(guān)的宣傳開支。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：1、判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采

14、用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。同時(shí)我方需要注意要有一個(gè)合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對(duì)方的態(tài)度同時(shí)語言適中語氣謙和。2對(duì)方說明比我方有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)合作方，在價(jià)格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行策略比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。4.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方