優(yōu)秀作業(yè)參照——中國(guó)聯(lián)通沃派市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1

1、中國(guó)聯(lián)通沃派市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)目錄一、 方案概要.3二、 PEST分析3（1） 政治環(huán)境分析（2） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（3） 社會(huì)環(huán)境分析（4） 技術(shù)環(huán)境分析三、 市場(chǎng)狀況分析.4（1） 目前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（3） 市場(chǎng)選擇與定位（4） 潛在市場(chǎng)分析四、 產(chǎn)品SWOT分析.5（1） 優(yōu)勢(shì)（2） 劣勢(shì)（3） 機(jī)遇（4） 威脅五、 營(yíng)銷(xiāo)策略.6（1） 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（2） 競(jìng)爭(zhēng)策略（3） 產(chǎn)品策略（4） 廣告宣傳（5） 銷(xiāo)售渠道六、 行動(dòng)方案.7（1） 新生路線（2） 老生路線（3） 其他路線七、 費(fèi)用預(yù)算.9八、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估.9一、方案概要第三代移動(dòng)通信技術(shù)（3rd-generation

2、，3G），是指支持高速數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動(dòng)通訊技術(shù)。隨著3G時(shí)代的不斷普及與流行，作為新一代主流移動(dòng)通信系統(tǒng)，未來(lái)的3G必定會(huì)越來(lái)越受到人們追捧。如今在中國(guó)，3G運(yùn)營(yíng)已基本走入穩(wěn)定且快速發(fā)展階段。國(guó)內(nèi)龐大的移動(dòng)通信用戶(hù)正式未來(lái)3G發(fā)展最為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)與潛力，而目前國(guó)內(nèi)擁有3G運(yùn)營(yíng)牌照的公司分別為：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信與中國(guó)聯(lián)通。據(jù)最新調(diào)查顯示，三家公司在3G市場(chǎng)中總體呈“三足鼎立”之勢(shì)，3G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨于均衡。作為三大運(yùn)營(yíng)商之一的中國(guó)聯(lián)通在此市場(chǎng)環(huán)境下，一直以來(lái)在品牌、用戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)方面的表現(xiàn)相比于中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信仍有一定差距。隨著3G時(shí)代的來(lái)臨，中國(guó)聯(lián)通于2011年8月16日推出了聯(lián)通的第一款面向青

3、少年用戶(hù)3G專(zhuān)屬產(chǎn)品“沃派”。沃派品牌象征了青少年精彩的族群式生活，表現(xiàn)出具有年輕、時(shí)尚、活力、激情、充滿(mǎn)自信的特征。而且，沃派業(yè)務(wù)基本涵蓋了3G、2G、寬帶及融合類(lèi)業(yè)務(wù)，面向的不僅僅是大學(xué)校園，而是全體青少年。因此，面對(duì)龐大的電信行業(yè)而言，“沃派”如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)品牌的延展并形成強(qiáng)大的品牌效應(yīng)從而獲得忠實(shí)的用戶(hù)群體，這就是本次策劃所要面對(duì)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。本方案通過(guò)對(duì)現(xiàn)今3G市場(chǎng)的嚴(yán)密多方分析及對(duì)大學(xué)校園用戶(hù)群的詳細(xì)調(diào)查研究，對(duì)聯(lián)通“沃派”產(chǎn)品提出在品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面的建議，制定出面向青少年尤其是大學(xué)生的具體的全方位營(yíng)銷(xiāo)方案。二、PEST分析（1） 政治環(huán)境分析：隨著國(guó)家不斷加大政策

4、扶持力度，積極引導(dǎo)和推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)快速健康發(fā)展，不斷加快信息網(wǎng)絡(luò)全面升級(jí)，構(gòu)建覆蓋綠色高效下一代國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施，加快推動(dòng)第三代移動(dòng)通信的轉(zhuǎn)型與可持續(xù)發(fā)展，以信息網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)為契機(jī)，推動(dòng)融合性技術(shù)和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展，推動(dòng)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。作為全世界最大的移動(dòng)通信消費(fèi)國(guó)，開(kāi)展深層次、全方位的信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)改革發(fā)展已成為國(guó)家“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”的重要舉措。（2） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析： 據(jù)相關(guān)報(bào)道顯示，截止至2012年2月底，中國(guó)國(guó)手機(jī)用戶(hù)數(shù)量即將突破十億大關(guān)，其中中國(guó)移動(dòng)占有其中接近七成的市場(chǎng)份額，這對(duì)于中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)電信仍是個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。但是中國(guó)的移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)仍在快速增長(zhǎng)，如何在接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)的搶占更多的先機(jī)

5、與市場(chǎng)份額，成為了三家公司要面對(duì)新的問(wèn)題與機(jī)遇。（3） 社會(huì)環(huán)境分析中國(guó)的人口仍在持續(xù)增長(zhǎng)，隨著九年義務(wù)教育的全面普及與中高等教育水平的不斷提高，越來(lái)越多的人對(duì)移動(dòng)通訊產(chǎn)生依賴(lài)，對(duì)通訊技術(shù)水平要求的質(zhì)量與速度也是日益提高。用戶(hù)對(duì)于通信產(chǎn)品消費(fèi)的延展也是日益廣泛與深化。聯(lián)通“沃派”正是在此背景下承載著中國(guó)聯(lián)通獨(dú)特的文化內(nèi)涵，向廣大青少年消費(fèi)者推出的擁有兼具使用價(jià)值與文化內(nèi)涵的新型移動(dòng)通訊產(chǎn)品。（4） 技術(shù)環(huán)境分析3G中國(guó)是中國(guó)最大的專(zhuān)業(yè)化3G手機(jī)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的注冊(cè)商標(biāo)。3G中國(guó)包括行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)和貿(mào)易功能等，是企業(yè)在3G網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)wap網(wǎng)站建設(shè)、行業(yè)新媒體傳播、移動(dòng)商務(wù)運(yùn)營(yíng)、無(wú)線及時(shí)

6、溝通的集成型系統(tǒng)服務(wù)平臺(tái)，其行業(yè)整合的推廣理念和3G網(wǎng)絡(luò)無(wú)線通訊的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，形成一個(gè)的3G無(wú)線信息網(wǎng)絡(luò)。它的所有功能設(shè)置和增值服務(wù)，都為使用者提供完善、高效的3G體驗(yàn)，完美體現(xiàn)3G時(shí)代強(qiáng)勢(shì)商務(wù)內(nèi)涵。目前我國(guó)大部分移動(dòng)電話(huà)使用的是第二代移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)的GSM網(wǎng)絡(luò)，已然發(fā)展為技術(shù)成熟、網(wǎng)絡(luò)龐大、結(jié)構(gòu)合理、覆蓋完善、業(yè)務(wù)豐富、效益良好的GSM移動(dòng)通信網(wǎng)。隨著中國(guó)踏入3G時(shí)代的腳步與中國(guó)電信業(yè)重組方案，國(guó)家把將發(fā)放的3張3G牌照基本采用三個(gè)不同標(biāo)準(zhǔn)分別發(fā)給了三大運(yùn)營(yíng)商，其中新中國(guó)移動(dòng)獲得TDSCDMA牌照，新中國(guó)電信獲得CDMA2000牌照，中國(guó)聯(lián)通獲得WCDMA牌照。三、市場(chǎng)狀況分析（1）目前市場(chǎng)

7、狀況及市場(chǎng)前景分析：3G作為新一代移動(dòng)通信系統(tǒng)，與2G的主要區(qū)別是在傳輸聲音和數(shù)據(jù)的速度上的提升，它能更好的在全球范圍內(nèi)更好的實(shí)現(xiàn)無(wú)線漫游，提供多種媒體應(yīng)用體驗(yàn)，并與已有的第二代系統(tǒng)具有良好的兼容性。3G相比于2G的發(fā)展優(yōu)勢(shì)和前景更明顯。根據(jù)內(nèi)地三大運(yùn)營(yíng)商近期公布的數(shù)據(jù)顯示，截止2012年3月31日，全國(guó)3G用戶(hù)累計(jì)凈增2287萬(wàn)戶(hù)，總數(shù)接近1.52億戶(hù)，而且三大運(yùn)營(yíng)商在3G用戶(hù)比例上與2G用戶(hù)比例不同，三家運(yùn)營(yíng)商3G用戶(hù)數(shù)量趨于接近電信約為4355萬(wàn)戶(hù)，移動(dòng)為5956萬(wàn)戶(hù)，聯(lián)通為4886萬(wàn)戶(hù)。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中國(guó)移動(dòng)：通過(guò)推出動(dòng)感地帶品牌，憑借其龐大的用戶(hù)基礎(chǔ)占領(lǐng)了學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)70%的份額

8、。主打2G業(yè)務(wù)的中國(guó)移動(dòng)以完善的網(wǎng)絡(luò)覆蓋與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使其利潤(rùn)在電信行業(yè)中居于榜首，但在3G市場(chǎng)中，中國(guó)移動(dòng)尚未正式推出專(zhuān)屬校園的3G業(yè)務(wù)。由于中國(guó)移動(dòng)的TD-SCDMA是國(guó)內(nèi)自主研發(fā)的3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，起步較晚在手機(jī)終端上處于相對(duì)劣勢(shì)，因此中國(guó)移動(dòng)在3G市場(chǎng)中以“G3”上網(wǎng)本為主打，希望以此推動(dòng)中國(guó)移動(dòng)在3G業(yè)務(wù)中的發(fā)展。中國(guó)電信：早早地推出了“天翼3G”的中國(guó)電信在3G（CDMA2000）技術(shù)領(lǐng)域發(fā)展較為成熟，“天翼”品牌的推廣使其在3G手機(jī)市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升，并且在2011年8月宣布將推出“天翼i特”的校園3G業(yè)務(wù)。雖然中國(guó)電信整體基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)更完善，但從電信的寬帶業(yè)務(wù)來(lái)看，由于固話(huà)的限制與

9、手機(jī)寬帶發(fā)展的不成熟，3G手機(jī)未來(lái)的發(fā)展?jié)摿τ邢蕖＃?）市場(chǎng)選擇與定位根據(jù)現(xiàn)今信息通訊業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，通信市場(chǎng)的消費(fèi)人群主要分為三大類(lèi)：1、實(shí)用型，主要體現(xiàn)在中青年身上；2、時(shí)尚潮流型，主要體現(xiàn)在追求新潮的年輕人與校園學(xué)生；3、特殊類(lèi)型，如老年人與某些特殊人群。對(duì)于這三大消費(fèi)群體的分析中，實(shí)用型與特殊型對(duì)于手機(jī)的消費(fèi)呈相對(duì)平穩(wěn)，需求彈性不大，而時(shí)尚潮流型對(duì)于新事物的適應(yīng)力強(qiáng)，消費(fèi)需求彈性大。根據(jù)“沃派”這一新品牌的特點(diǎn)，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)鎖定在追求時(shí)尚潮流的年輕消費(fèi)群體。（4）潛在市場(chǎng)分析1、 數(shù)量：近年來(lái)高校不斷擴(kuò)招，大學(xué)生數(shù)量不斷逐步提升，加上大學(xué)生的手機(jī)持有率高達(dá)90%以上，可見(jiàn)3G市場(chǎng)仍具有很

10、大的潛在發(fā)展空間。2、 消費(fèi)能力：大學(xué)生作為一個(gè)強(qiáng)大的消費(fèi)群體，同時(shí)也是以后社會(huì)消費(fèi)的中流砥柱，因此合理引導(dǎo)學(xué)生的消費(fèi)觀念對(duì)未來(lái)社會(huì)發(fā)展具有重要作用。目前80、90后年輕人對(duì)手機(jī)的需求呈多層次、多元化、高速化、即時(shí)性的發(fā)展，并且年輕人的“群居性”特點(diǎn)在社交、娛樂(lè)方面有非常明顯的體現(xiàn)。因此中國(guó)聯(lián)通正是抓住“聚合”特點(diǎn)，發(fā)展出專(zhuān)屬校園的“沃派”3G業(yè)務(wù)。3、 手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展：隨著現(xiàn)今移動(dòng)通訊技術(shù)不斷快速革新發(fā)展，2G技術(shù)已經(jīng)不能完全滿(mǎn)足手機(jī)硬件的要求，因此3G的普及勢(shì)在必行，在未來(lái)這也是一股非常重要的消費(fèi)群體，誰(shuí)抓住了未來(lái)的市場(chǎng)誰(shuí)才能在3G市場(chǎng)占得先機(jī)。四、產(chǎn)品SWOT分析以下取聯(lián)通“沃派”、移動(dòng)“

11、動(dòng)感地帶19元網(wǎng)聊套餐”、電信“39元校園套餐”作比較聯(lián)通“沃派”移動(dòng)“動(dòng)感地帶”電信校園套餐套餐包含月費(fèi)：36元本地?fù)艽蜷L(zhǎng)市合一通話(huà)分鐘數(shù)：60國(guó)內(nèi)短信發(fā)送條數(shù)：100國(guó)內(nèi)流量：60MB家庭包：國(guó)內(nèi)主叫親情號(hào)碼共300分鐘接聽(tīng)免費(fèi)：國(guó)內(nèi)（含可視電話(huà)）月租25（固定月租19+月功能費(fèi)6元）短信100條GPRS流量100M（超出部分1元/Mb）月租 39短信250條上網(wǎng)流量100MB本地通話(huà)100分鐘套餐超出及其他業(yè)務(wù)收費(fèi)國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打：0.25 元/分鐘國(guó)內(nèi)可視電話(huà)撥打：0.60 元/分鐘國(guó)內(nèi)流量：0.0003 元/kb（0.3元/Mb）本地通話(huà)：白天0.23/分鐘晚間0.13/分鐘長(zhǎng)途通話(huà)：0

12、.39/分鐘長(zhǎng)途被叫：0.29/分鐘校內(nèi)通話(huà)0.1元/分鐘校外通話(huà)0.2元/分鐘國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途主被叫：0.3元/分鐘贈(zèng)送來(lái)電顯示、手機(jī)郵箱國(guó)內(nèi)定向數(shù)據(jù)流量500MB彩鈴功能、飛信、免費(fèi)版139郵箱功能天翼QQ、天翼Live、189郵箱、手機(jī)報(bào)（1）優(yōu)勢(shì)：1、通話(huà)時(shí)長(zhǎng)方面，盡管電信校園套餐在普通通話(huà)時(shí)長(zhǎng)方面比沃派多40分鐘，但沃派又贈(zèng)送了300分鐘的可與家人通話(huà)的時(shí)長(zhǎng)，在學(xué)生群體中受歡迎程度高。通話(huà)收費(fèi)方面，沃派與電信則低于移動(dòng)動(dòng)感地帶，較為適中。2、上網(wǎng)流量方面，雖然移動(dòng)與電信的上網(wǎng)流量比沃派多出了40M，但是沃派向用戶(hù)贈(zèng)送了高達(dá)500M的定向數(shù)據(jù)流量（國(guó)內(nèi)定向數(shù)據(jù)流量是指用戶(hù)在國(guó)內(nèi)通過(guò)中國(guó)聯(lián)通3G

13、手機(jī)上網(wǎng)使用特定業(yè)務(wù)時(shí)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)流量。使用其他非特定業(yè)務(wù)時(shí)，將消耗套餐內(nèi)包含的國(guó)內(nèi)流量）， 在這點(diǎn)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于移動(dòng)與電信。3、流量收費(fèi)方面，聯(lián)通“沃派”0.3元/Mb的收費(fèi)相比于移動(dòng)1元/Mb的收費(fèi)更具有實(shí)惠性。4、聯(lián)通“沃派”支持國(guó)內(nèi)可視電話(huà)的撥打，具有獨(dú)特性，并且接聽(tīng)免費(fèi)。結(jié)論：聯(lián)通“沃派”在品牌的建立中樹(shù)立了較好的形象，提供的3G服務(wù)種類(lèi)齊全，并且中國(guó)移動(dòng)相比價(jià)格便宜，具有非常高的競(jìng)爭(zhēng)潛力。（2）劣勢(shì)：1、在短信方面聯(lián)通與移動(dòng)都是100條，數(shù)量均少于電信250條。2、在2G網(wǎng)絡(luò)性能提供方面，聯(lián)通遜色于移動(dòng)；在3G網(wǎng)絡(luò)性能提供方面，聯(lián)通亦稍遜色于電信“天翼”。3、聯(lián)通“沃派”在附帶增值業(yè)務(wù)功

14、能贈(zèng)送方面遜色于移動(dòng)的“飛信”或電信的“天翼LIVE”。結(jié)論：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，中國(guó)移動(dòng)龐大的用戶(hù)基礎(chǔ)與中國(guó)電信較早的發(fā)展起步是中國(guó)聯(lián)通所要面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)；中國(guó)聯(lián)通在移動(dòng)通信能力方面目前還有很大的進(jìn)步空間，與其它倆家公司的差距還是存在的。（3）機(jī)遇隨著3G手機(jī)與3G通訊的不斷推廣，只要中國(guó)聯(lián)通在這場(chǎng)變革中搶占先機(jī)，其網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度與用戶(hù)增長(zhǎng)速度必定能領(lǐng)先于其他倆家公司；3G校園的發(fā)展?jié)摿艽?，?jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，消費(fèi)力高；與手機(jī)硬件與軟件的不斷發(fā)展同步，3G應(yīng)用市場(chǎng)的潛力也會(huì)不斷上升，從而推動(dòng)3G用戶(hù)的大幅度增長(zhǎng)。（4）威脅1、 如電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)千元話(huà)費(fèi)購(gòu)機(jī)等活動(dòng)大量吸納新3G手機(jī)用戶(hù)，對(duì)于聯(lián)通“沃派”的校

15、園戰(zhàn)略產(chǎn)生了較大的沖擊。2、 對(duì)手運(yùn)營(yíng)商通過(guò)某些惡性競(jìng)爭(zhēng)手段獲得較高的市場(chǎng)份額，影響了聯(lián)通“沃派”的正常宣傳與發(fā)展。3、 電信與移動(dòng)在某些小型新型套餐的優(yōu)惠上確實(shí)有高于聯(lián)通“沃派”的例子。五、營(yíng)銷(xiāo)策略（1） 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：學(xué)生群體的消費(fèi)意愿與消費(fèi)能力較強(qiáng)，對(duì)于新事物的接受程度高，龐大的用戶(hù)數(shù)量成為了聯(lián)通“沃派”的主推方向。尤其是對(duì)校園3G業(yè)務(wù)的占領(lǐng)特別重要，使人人都能認(rèn)識(shí)聯(lián)通“沃派”，人人都愿意使用聯(lián)通“沃派”。（2） 競(jìng)爭(zhēng)策略1、進(jìn)攻型戰(zhàn)略：加快沃派在校園內(nèi)的宣傳力度，搶先推出并占領(lǐng)校園3G市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；聯(lián)合相關(guān)3G手機(jī)廠商舉行購(gòu)卡充話(huà)費(fèi)送手機(jī)等促銷(xiāo)活動(dòng)，從而迅速打開(kāi)校園3G市場(chǎng)；通過(guò)相關(guān)贊

16、助活動(dòng)獲得學(xué)校方面支持，從而直接入駐校園3G市場(chǎng)。2、防御型戰(zhàn)略：不斷完善并提高通訊技術(shù)質(zhì)量，提高相關(guān)售后服務(wù)、客服咨詢(xún)的水平；加大品牌宣傳力度，塑造良好企業(yè)形象。3、多種長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：在校園設(shè)立3G營(yíng)業(yè)廳或3G體驗(yàn)專(zhuān)柜，推出相關(guān)體驗(yàn)活動(dòng)以增加新老用戶(hù)對(duì)聯(lián)通“沃派”的理解加深與長(zhǎng)期支持；豐富“沃派”在套餐內(nèi)容、增值服務(wù)中的新應(yīng)用或新業(yè)務(wù)，不斷提升其生存力、競(jìng)爭(zhēng)力與吸引力；在校內(nèi)開(kāi)展3G知識(shí)宣傳講座，以此向?qū)W生大力推薦聯(lián)通“沃派”。（3） 產(chǎn)品策略1、結(jié)合“沃派”36元套餐60MB國(guó)內(nèi)流量+500MB國(guó)內(nèi)定向數(shù)據(jù)流量的優(yōu)勢(shì)，可以向用戶(hù)推出相關(guān)網(wǎng)聊優(yōu)惠活動(dòng)，如綁定QQ微博賬號(hào)免流量、每日閑時(shí)上網(wǎng)流

17、量贈(zèng)送等。2、通過(guò)手機(jī)號(hào)碼綁定寬帶賬號(hào)等活動(dòng)，向用戶(hù)推出寬帶活動(dòng)優(yōu)惠，使用戶(hù)能夠享受3G上網(wǎng)的同時(shí)獲得寬帶上網(wǎng)的體驗(yàn)與便利。3、推出最實(shí)惠的聯(lián)通“沃派”終端機(jī)型，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外知名的手機(jī)品牌公司進(jìn)行購(gòu)機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)，在用戶(hù)預(yù)付一定的話(huà)費(fèi)后隨意挑選喜愛(ài)的手機(jī)。4、豐富聯(lián)通“沃派”的消費(fèi)選擇，推出聯(lián)通新增的3G“風(fēng)行卡”，給用戶(hù)更多的消費(fèi)選擇。（行動(dòng)方案部分會(huì)對(duì)3G“風(fēng)行卡”做進(jìn)一步詳細(xì)介紹）（4）廣告宣傳1、報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、微博等媒體宣傳2、贊助校內(nèi)相關(guān)比賽或晚會(huì)活動(dòng)3、校內(nèi)張貼大型宣傳海報(bào)4、為校內(nèi)活動(dòng)提供印有聯(lián)通“沃派”的硬件設(shè)施，如帳篷、橫幅等5、開(kāi)展聯(lián)通“沃派”專(zhuān)題講座，普及3G知識(shí)（5）銷(xiāo)售

18、渠道1、校園內(nèi)設(shè)置攤點(diǎn)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，建立3G體驗(yàn)專(zhuān)柜為有興趣的用戶(hù)進(jìn)行體驗(yàn)2、舉辦活動(dòng)促銷(xiāo)，如購(gòu)卡送禮品、充話(huà)費(fèi)送手機(jī)等3、向校園新生提供手機(jī)卡團(tuán)購(gòu)及校園網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)4、向在校大學(xué)生提供兼職，支持兼職人員提成銷(xiāo)售5、成立校園“沃派”俱樂(lè)部，成立會(huì)員制優(yōu)惠推廣銷(xiāo)售6、贊助校園大型活動(dòng)，集中對(duì)學(xué)生進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售7、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)六、行動(dòng)方案（1）新生路線本行動(dòng)方案主要分三大時(shí)間段進(jìn)行。入學(xué)前：1、通過(guò)微博、人人等熱門(mén)學(xué)生交流平臺(tái)向即將入學(xué)的新生推廣聯(lián)通“沃派”校園3G套餐，使學(xué)生有一個(gè)先入為主的印象，繼而在入學(xué)時(shí)有更大的意愿選擇“沃派”。2、新生們往往會(huì)在入學(xué)前加入由在校學(xué)生組建的QQ新生群，因此宣傳的范圍與深度

19、要不斷擴(kuò)大，滲透入平時(shí)所忽略的宣傳死角。3、通過(guò)與學(xué)校提前進(jìn)行相關(guān)的交流溝通或長(zhǎng)期合作，早日爭(zhēng)取把聯(lián)通“沃派”作為在校學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)使用卡進(jìn)行發(fā)放。入學(xué)時(shí)：1、在校園或宿舍區(qū)設(shè)置聯(lián)通“沃派”銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)攤位，向入校新生大力推廣校園3G聯(lián)通“沃派”，通過(guò)宣傳聯(lián)通“沃派”在通話(huà)、流量上的優(yōu)惠并與其他倆家運(yùn)營(yíng)商的對(duì)比數(shù)據(jù)吸引新生，使其作為在大學(xué)內(nèi)長(zhǎng)期使用的通訊類(lèi)型選擇。2、舉辦聯(lián)通“沃派”活動(dòng)促銷(xiāo)，買(mǎi)卡送精美禮品；與相關(guān)國(guó)內(nèi)外手機(jī)生產(chǎn)商合作推出聯(lián)通“沃派”終端機(jī)型，通過(guò)預(yù)付話(huà)費(fèi)送手機(jī)的形式促銷(xiāo)聯(lián)通“沃派”產(chǎn)品。這里主要推薦500元1000元的消費(fèi)額度，作為新生的理想價(jià)位，結(jié)合手機(jī)機(jī)型的價(jià)值考慮，這樣的價(jià)位比

20、較適中。3、向校園社團(tuán)、協(xié)會(huì)、組織提供聯(lián)通“沃派”團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，以作為在校課余活動(dòng)的專(zhuān)屬3G通訊產(chǎn)品為口號(hào)，鼓勵(lì)建立沃派俱樂(lè)部等形式；同時(shí)考慮到新生校園網(wǎng)的問(wèn)題，可通過(guò)繳納一定費(fèi)用使聯(lián)通“沃派”并入其原校園網(wǎng)（前提是學(xué)校發(fā)放的在校使用卡必須為聯(lián)通產(chǎn)品）。4、向在校大學(xué)生提供相關(guān)兼職代銷(xiāo)工作，以個(gè)人代銷(xiāo)、不定點(diǎn)不定方向的分散式銷(xiāo)售方法提高聯(lián)通“沃派”的銷(xiāo)售額，同時(shí)也增大聯(lián)通“沃派”在學(xué)生之間的知名度。入學(xué)后：1、通過(guò)贊助或加盟校內(nèi)的大中型活動(dòng)，提供相關(guān)硬件軟件設(shè)施支持，建立良好的聯(lián)通“沃派”品牌形象，提高聯(lián)通“沃派”知名度，提高學(xué)生對(duì)其的依屬感。2、開(kāi)展校園3G知識(shí)性講座，通過(guò)對(duì)學(xué)生進(jìn)行集中性、大范

21、圍普及3G知識(shí)，從而樹(shù)立良好的中國(guó)聯(lián)通的企業(yè)形象，對(duì)聯(lián)通“沃派”產(chǎn)品銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3、通過(guò)建立聯(lián)通“沃派”會(huì)員制度，以原聯(lián)通“沃派”使用者帶入非聯(lián)通“沃派”使用者不斷壯大聯(lián)通“沃派”俱樂(lè)部的規(guī)模，同時(shí)對(duì)新老會(huì)員提供新型優(yōu)惠政策，不斷發(fā)展吸納更多的聯(lián)通“沃派”使用者。（2）老生路線感情策略1、經(jīng)過(guò)在校長(zhǎng)達(dá)至少一年的學(xué)習(xí)生活，老生對(duì)自己手機(jī)的每月消費(fèi)已有了比較準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，尤其是外地生，這個(gè)群體的大部分話(huà)費(fèi)支出都來(lái)源于給家里打電話(huà)。因此聯(lián)通“沃派”應(yīng)該抓住這部分用戶(hù)的需要，通過(guò)宣傳沃派贈(zèng)送的300分鐘免費(fèi)親情通信與相比于移動(dòng)較低的通信資費(fèi)，使這部分用戶(hù)改用聯(lián)通“沃派”卡。2、同樣的道理，老生們對(duì)

22、自己的每月上網(wǎng)流量消費(fèi)也有了具體的認(rèn)識(shí)，隨著現(xiàn)在微博、人人、QQ等越來(lái)越多的新業(yè)務(wù)興起，校園卡贈(zèng)送的流量套餐基本已不能滿(mǎn)足學(xué)生需求，加上中國(guó)移動(dòng)高達(dá)1元/Mb的套餐外支出，因此聯(lián)通“沃派”應(yīng)趁此機(jī)會(huì)大力宣傳高達(dá)560MB的流量套餐（包括60MB的國(guó)內(nèi)流量與500MB的國(guó)內(nèi)定向數(shù)據(jù)流量），吸引在手機(jī)上網(wǎng)方面有高需求的學(xué)生群體。3、聯(lián)合校園社團(tuán)部門(mén)舉行相關(guān)聯(lián)通“沃派”營(yíng)銷(xiāo)策劃宣傳比賽，通過(guò)學(xué)生們自主思考營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大聯(lián)通“沃派”在學(xué)生群體中的認(rèn)知程度，有利于“沃派”在群體內(nèi)的宣傳以及對(duì)來(lái)年的新生宣傳工作打下基礎(chǔ)。（3）其他路線1、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)方法：低成本、高收益。通過(guò)在大學(xué)校園網(wǎng)的宣傳，建立聯(lián)通“沃派”校園3G網(wǎng)，或在淘寶、拍拍等交易平臺(tái)設(shè)置銷(xiāo)售網(wǎng)店，提高聯(lián)通“沃派”的銷(xiāo)售額。同時(shí)也可在各大型論壇、貼吧、社交平臺(tái)對(duì)聯(lián)通“沃派”進(jìn)行一定的炒作，加大聯(lián)通“沃派”在網(wǎng)上的知名度。2、體驗(yàn)式銷(xiāo)售：通過(guò)在校內(nèi)設(shè)立聯(lián)通“沃派”3G免費(fèi)體驗(yàn)專(zhuān)柜，向感興趣的用戶(hù)提供免費(fèi)、限期的聯(lián)通“沃派”卡，若用戶(hù)在使用過(guò)程中有意向長(zhǎng)期使用該卡則向相關(guān)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行正式手續(xù)辦理，若用戶(hù)不感興趣則該卡在時(shí)限到期后自動(dòng)注銷(xiāo)。3、捆綁式銷(xiāo)售：聯(lián)合中國(guó)電信寬帶服務(wù)，通過(guò)買(mǎi)聯(lián)通“沃派”卡贈(zèng)送寬帶業(yè)務(wù)，當(dāng)前校園網(wǎng)大多數(shù)使用撥號(hào)