化妝品終端市場啟動操作手冊

1、化妝品終端市場啟動操作手冊經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備營銷團(tuán)隊管理銷售渠道設(shè)計進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談上架（柜）陳列布貨硬終端陳列軟終端促銷市場維護(hù)跟進(jìn)經(jīng)營風(fēng)險防范銷售業(yè)績提升 一、經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備1、資金準(zhǔn)備 一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項目主要有： 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。 計劃中準(zhǔn)備進(jìn)場的部分賣場需預(yù)交的一些費用。 員工擬在下月發(fā)放的工資。 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。 預(yù)留的應(yīng)急備用金。 一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當(dāng)，前期約需啟動資金68萬元。 2、經(jīng)營及辦公場所布置 在考慮交通便利性的同時，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所

2、的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。 辦公場所應(yīng)考慮員工集會與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團(tuán)隊氣氛。 3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 營銷團(tuán)隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團(tuán)隊一般由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。 以上人員招聘的途徑主要有： 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。 借助社會職介機(jī)構(gòu)，招

3、聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 先錄用人員的推薦介紹。 由于化妝品行業(yè)的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。 4、合法經(jīng)營 經(jīng)營啟動后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。 二、營銷團(tuán)隊管理1、員工隊伍培訓(xùn) 員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵。 培訓(xùn)可利用的材料主要有： 公司促銷手冊、BL

4、OOM系列化妝品手冊、公司內(nèi)部刊物如慕似水、產(chǎn)品宣傳單等等。 營銷團(tuán)隊的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)。 因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識： 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識。 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。 顧客常見疑難問題解答。 2、激勵機(jī)制 激勵機(jī)制主要包括：薪酬、評比、晉升。 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的1015%，當(dāng)然市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。 評比。主要設(shè)立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進(jìn)步獎等項目）

5、，以獎勵先進(jìn)員工實物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵。 晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進(jìn)行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。 3、考評管理 員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。 對業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。 該崗位員工應(yīng)填寫的表格有： A、巡場記錄表 B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表 C、周/月工作計劃表 D、促銷活動評估表。 對促銷員的考評指標(biāo)主要

6、有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績。 促銷員應(yīng)填寫的報表有： A、銷量周報表 B、盤存月報表 C、贈品發(fā)放核銷表 D、顧客消費檔案（以及積分卡） 3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 三、銷售渠道設(shè)計一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計前期要進(jìn)行以下工作： 1、市場調(diào)研 日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。 市市場啟動之初，應(yīng)對區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入

7、的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準(zhǔn)備。 2、鋪市計劃 根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點開發(fā)）計劃。 雖然各形態(tài)的終端賣場應(yīng)根據(jù)商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。 3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇 市場啟動階段的第一

8、個月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣場不應(yīng)過多，一般選擇23家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經(jīng)驗，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有： A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。 C、全場化妝品月度銷售總額較大。 D、場內(nèi)同業(yè)化妝品競爭品牌數(shù)量適中。 E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。 F、賣場進(jìn)場所需各項費用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。 G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?H、有合適的產(chǎn)品陳列位。 I、有一定的廣告位空間。 四、進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談1、洽談項目 首

9、批進(jìn)入的賣場選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。 洽談項目主要為： A、陳列位選擇 B、廣告位選擇 C、進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量 D、促銷人員安排 E、進(jìn)場各項費用及其名目 F、驗貨及收貨程序 G、合理損耗確認(rèn)方法 H、帳期及結(jié)款方式 其中，供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異： 銷售費用。包括：進(jìn)場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1525%；雜品類

10、（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為815%。 年度銷售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15%。 2、洽談資料 洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料： A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。 B、備齊化妝品手冊、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。 C、刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 D、在央視投放的廣告情況說明。 E、產(chǎn)品全套或部分樣品。 F、相關(guān)試用裝、贈品及其它。 G、入場后的推廣計劃與銷售支持。 3、洽談技巧 洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點： A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。 B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點。 C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格

11、、價格等方面的優(yōu)勢。 D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。 E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。 如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。 五、上架（柜）陳列布貨產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機(jī)會。 1、進(jìn)場單品組合 一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面?zhèn)€別賣場對進(jìn)場單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場時的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次

12、后陸續(xù)入場。 2、陳列位選擇 陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點： 顧客出入的集中處。 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1第3列貨架（或柜組）。 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。 總體陳列零散、無強(qiáng)勢品牌的綜合柜組或貨架。 除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。 3、陳列要點 在有條件的賣場（主要是超

13、市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機(jī)會。 每一單品確保有23個陳列面。 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的35層）。 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。） 所有產(chǎn)品的小價格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況

14、。 組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動化效果。 六、硬終端建設(shè)硬終端指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。 賣場內(nèi)外的硬終端一般包括： 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。 POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱

15、及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 硬終端是固化的實時廣告信息發(fā)布媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。 每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場實際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。 終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會。 因此新品入市初期，終端建設(shè)的策

16、略為： 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動化建設(shè)。 次選目標(biāo)為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 爭取機(jī)會對賣場存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。七、軟終端促銷軟終端指銷售場所動態(tài)變化的市場人員（如：促銷/導(dǎo)購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動。 化妝品軟終端促銷的形式主要有： 場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購：當(dāng)班員工獨立為顧客提供服務(wù)。 場內(nèi)貼

17、柜促銷：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會，壓制競爭對手。 場內(nèi)小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用12張促銷臺，24名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。 場外中型有獎銷售促銷：24張促銷臺、12個中型帳篷、24把太陽傘，12套簡易美容器材或工具，48名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動。 場外大型文藝推

18、廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。 應(yīng)該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。 化妝品促銷活動的手段主要有： 買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈券。 特價銷售：對產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務(wù)請慎重。） 有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎

19、、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機(jī)會獲得超值禮品。 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。 體驗銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補(bǔ)。 入市初期的軟終端促銷策略： 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎牌等資料。 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應(yīng)加強(qiáng)贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品

20、以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。 確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。 集中調(diào)派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下： 階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場有禮”活動，對每日前XX名進(jìn)場的顧客免費派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。 舉辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*XX

21、品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。） 進(jìn)行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎13名，可獲取與小票上當(dāng)日所購BLOOM產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。 利用社會熱點事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。 入市初期的戶外推廣活動策略。 上市初期，在首批進(jìn)場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我

22、產(chǎn)品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展12場次大型文藝推廣活動，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場、鋪市與銷售。 中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實施?；顒臃桨笐?yīng)周詳完備、操作便利?，F(xiàn)以大型活動為例，活動方案中一般應(yīng)包含以下項目： 一、活動主題：XXXXXXXXX 二、活動目的：A/B/C 三、活動地點：XXX，面積XXX(附：場地布置圖) 四、活動時間：X月X日上午X：00點-晚X：00分 五、活動內(nèi)容：A/B/C 六、前期預(yù)告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、迅速發(fā)布出去。 七、中期操作： （一）活動形式：A/B/C（即促銷方法） （二）現(xiàn)場觀眾可免費參與以

23、下游戲節(jié)目：A/B/C 如：A、拍拍樂（吹汽球）志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答主持人現(xiàn)場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加XXX1次。 （三）舞臺節(jié)目表演。如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺、小品、現(xiàn)場播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附舞臺節(jié)目表/問答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說明) （四）活動區(qū)域設(shè)置：根據(jù)活動內(nèi)容和活動形式，將整個活動區(qū)域設(shè)置成若干個分區(qū)如：舞臺中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促銷區(qū)）/美容服務(wù)區(qū)/ 咨詢區(qū)等等。 （五）道具及活動輔助材料準(zhǔn)備： 1、舞臺（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音

24、樂碟一套。4、帳蓬大號X頂，中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。7、企業(yè)簡介展板X塊，活動海報展板X塊。8、促銷臺X張，簡易圓臺X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤或抽獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）XXX。21、照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。 （六）人員組織分工 （1）

25、指揮組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。 （2） 銷售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。 （3） 表演組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。 （4）制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動宣傳材料的制作工作及活動現(xiàn)場布置。 （5）總務(wù)組：XXX，負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場產(chǎn)品、贈品及獎品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點工作。 （6）后勤組：XXX ，負(fù)責(zé)道具、材料運輸及清點、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。 （7）機(jī)動組：XXX，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。 （8）主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動主持、游戲及抽獎引導(dǎo)工作。 （9）宣傳組：XXX，負(fù)責(zé)公關(guān)接

26、待、拍照與攝影。 八、后期宣傳 九、活動費用預(yù)算 （注：以上方案僅供參考，具體操作時項目與內(nèi)容多有增減。） 八、市場維護(hù)跟進(jìn)1、理貨 經(jīng)營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對于賣場陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時對旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測，做到儲貨充足、補(bǔ)貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。 2、巡場 勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。因此

27、，在入市初期，應(yīng)堅持每日至少12次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。 3、客情關(guān)系 與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機(jī)會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。 由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。 因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼： 贈送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時）。 邀請參加產(chǎn)品

28、演示會或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會議 。 工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。 大型推廣活動特邀佳賓。 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 4、競爭關(guān)系協(xié)調(diào) 公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。 為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫(yī)國粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會流傳，

29、BLOOM才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務(wù)，形成他人無法模仿的營銷特色。 5、消費投訴處理 一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會，又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識消費投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。 凡有消費投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場信譽(yù)、尊重消費者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

30、 消費投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個別情況可退款，嚴(yán)重情形可報請公司后酌情對投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 九、經(jīng)營風(fēng)險防范1、政府干預(yù) 經(jīng)營啟動之初，由于經(jīng)營組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運作經(jīng)驗相對不足，同時化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運行： 技術(shù)監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)證號及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。 工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。 稅務(wù)部門對營業(yè)稅的征稽檢查。 勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。 2、財務(wù)預(yù)警 建立對聯(lián)銷合作方即各賣場的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。 充分考量各賣場結(jié)算付款帳期（一般為3060天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。 建立各賣場盈虧平衡點動態(tài)測評系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營效益。 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。 合理調(diào)配總倉庫存，做到儲備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。 十、銷售業(yè)績提升1、建設(shè)明星終端 明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、