(銷售話術(shù))銷售員獲得客戶承諾的幾個(gè)問題

1、-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合銷售員獲得客戶承諾的幾個(gè)問題在任何承諾的背后，當(dāng)事人都有著要兌現(xiàn)承諾的無形道德壓力，因此, 銷售人員可利用這個(gè)道德壓力，獲取客戶的承諾，并促使交易的達(dá)成。那么, 銷售人員如何獲得客戶的承諾？對(duì)于銷售人員來講，想要有效地獲得客戶的承諾，可以通過以下幾個(gè)問 題。1、先獲得提問的權(quán)利當(dāng)我們提出某個(gè)問題時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到客戶不愿意從正面回答的情況，客 戶總是顧左右而言他，這時(shí)候溝通就變得十分困難，對(duì)整個(gè)銷售流程造成阻 礙，獲得提問的權(quán)利就可以在很大程度上幫助解決這個(gè)問題。早些年前，我曾經(jīng)從事過推廣課程的銷售工作。通常我的開場白是： 劉經(jīng)理，如果有一種方法可以立刻幫助您提

2、升公司的銷售業(yè)績10%,并且該方法得到了 X公司、X公司的實(shí)踐證明，我可以花一到兩分鐘時(shí)間給您做一個(gè)簡單的說明嗎？如果您認(rèn)為我講得不對(duì)，可以立刻掛掉電話，好嗎？”在如此具有誘惑力的開場白面前，客戶通常都會(huì)表示可以”，而一旦客 戶表示 可以”之后，我會(huì)馬上提一個(gè)問題，這也是我認(rèn)為自己之所以能夠創(chuàng) 造高額銷售業(yè)績的關(guān)鍵所在，在此分享給大家。這個(gè)問題很簡單，那就是：張經(jīng)理，在介紹之前，我可以先提一個(gè)問 題嗎？”由于這個(gè)問題的壓力很小，而且合情合理，所以一般客戶會(huì)給予正面的 回復(fù)，而當(dāng)客戶一旦表示 可以”之后，就代表著他許下了一個(gè)承諾，他需要 為自己的這個(gè)小小承諾負(fù)責(zé)任，從而有必要從正面回答你接下來的

3、問題，即 使客戶感覺到我后續(xù)的提問頗有壓力，但是在無形的道德的壓力之下，他也 必須從正面回答。正是因?yàn)槲沂紫却_保了獲得提問的權(quán)利，接下來對(duì)于我的關(guān)鍵性提問, 即使是第一次和我溝通的客戶，也會(huì)從正面回答，而我就此打開了缺口，幫 助客戶發(fā)掘了一個(gè)嚴(yán)重的問題”進(jìn)而將產(chǎn)品銷售出去。通常尋求獲得提問的權(quán)利有以下形式:我可以提一個(gè)問題嗎？” 不知道我是否可以談一談自己的看法 ？”我可以請(qǐng)教您一到兩個(gè)還不太明白的地方嗎 ？ ”2、給提問加上利益前奏前奏指的是在你提問之前，表達(dá)出你提問的最終目的是為了客戶的最終 利益著想，這樣客戶就會(huì)感覺到你的提問是可以幫他獲得某種利益的，因此 從正面回答的概率會(huì)大大提高。舉

4、個(gè)例子來說，如果銷售人員需要問客戶他的預(yù)算是多少，由于預(yù)算兩個(gè)字壓力比較大，客戶可能就不會(huì)講真話，但是如果銷售人員表示為了能夠幫助您在最合適的價(jià)位，選擇一款性價(jià)比最好的商品，所以我想了解一下, 您的預(yù)算大概是多少？”多了一句 為了幫助您，提問的目的就不是為了自己，而是為了客戶 的利益著想，自然客戶會(huì)聽著舒服許多。F面的例句可以作為參考:張總，為了幫助您找到最適合您的咨詢方案，我可以先請(qǐng)教您一兩個(gè)李先生，最適合您的保險(xiǎn)方案，一定是在最合適的投資基礎(chǔ)上達(dá)到最大的保障效果，您說對(duì)嗎？”周小姐，任何屋頂?shù)难b修，都應(yīng)該先保證防水的可靠性，所以針對(duì)這個(gè)問題，我們需要認(rèn)真地討論一下，您說呢 ？”3、提問要巧

5、妙地加上暗示性如果銷售人員希望客戶走到某個(gè)你期望的終點(diǎn)，那么銷售人員自然要想 辦法引導(dǎo)客戶朝這個(gè)方向走，這就需要在提問中，巧妙地融入合理性的暗示, 讓客戶的思路在不知不覺中被掌控。暗示指的是在不顯山不露水的情形下引導(dǎo)客戶的思考方向。其要點(diǎn)就是 在具體的問題之前，先給出一個(gè)合適的理由，進(jìn)而讓客戶在理由的引導(dǎo)下, 將注意力集中到對(duì)銷售人員有利的地方上來。舉個(gè)例子來說，客戶現(xiàn)在對(duì)于瘦身的療程已經(jīng)非常感興趣了，但是對(duì)于銷售人員來講，如果讓客戶選擇瘦身加美體的雙療程那自然是更好的選擇,僅僅簡單地問：除了瘦身，對(duì)于美體的療程您有興趣嗎？ ”可能就比較難取 得好效果。但是如果這樣問：謝小姐，瘦身其實(shí)很容易做

6、到，參加我們理療的客 戶幾乎百分百都可以。問題是瘦身之后容易反彈，所以如果您做了瘦身之后,順便做個(gè)美體的療程，達(dá)到瘦身加防止反彈的效果，您看怎么樣？ ”由于在推 薦美體之前，先給出了一個(gè)合適的理由，客戶接著做美體就成為理所當(dāng)然的 事情。大家看看下面的例句:韓老師，像您經(jīng)常需要外出講課，那么在購買筆記本電腦的時(shí)候，電池的續(xù)航時(shí)間就成為了一個(gè)非常重要的問題，您說對(duì)嗎？”孫先生，決定戶外廣告效果好壞的主要依據(jù)就是客流量，而客流量的大小主要取決于戶外廣告所處的位置，只有好的位置，才有可能取得好的宣 傳效果，您說是不是？”對(duì)于任何一種基金而言，投資的安全性都應(yīng)該是首要的考慮因素，所以您在對(duì)比的時(shí)候，首先

7、應(yīng)該觀察的是該基金公司最近 5年內(nèi)的平均投資回報(bào)率，而不是單單看今年的投資回報(bào)率。比如一家基金公司今年的投資回報(bào)率很高，但是去年卻賠了很多錢，就不應(yīng)該在您的考慮范圍內(nèi)，您說是嗎？”4、設(shè)計(jì)連續(xù)性的提問前面我們提過要不斷通過小的承諾，來獲得客戶的大承諾，而這就代表銷售人員要有連續(xù)性的提問，通過前面一個(gè)小的問題連接到后面的一個(gè)小的 問題，再過渡到下面一個(gè)小的問題，最后做重要的匯總讓客戶確認(rèn)，而最終達(dá)到設(shè)定的目的。就好比之前分享的“ 7YE提問法。提問必須設(shè)計(jì)成一環(huán)扣一環(huán)，只有這樣才能達(dá)成最終的效果。大家看看下面的案例中，銷售人員是如何證明自己所銷售的彩電的清晰度是非常出色的:錢先生，彩電買回家主要

8、就是看的，所以清晰度應(yīng)該是您最為關(guān)心的,是這樣嗎？”當(dāng)然?！倍慌_(tái)液晶電視清晰度的好壞，主要取決于液晶屏的好壞，因?yàn)橐壕辆褪怯脕盹@示圖像的，所以說選一臺(tái)好的液晶電視，就是選一個(gè)好的液晶 屏，不知道這樣解釋您是否可以理解？”可以?！倍壳耙壕林饕怯扇齻€(gè)產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)的，全世界所有的液晶屏幾乎都是來自于這三個(gè)地區(qū)，分別是中國臺(tái)灣、韓國以及日本，如果是您的話，您 覺得哪個(gè)產(chǎn)區(qū)的液晶屏質(zhì)量會(huì)比較好？”應(yīng)該是日本吧?！笔堑?，客觀來講，它們所生產(chǎn)的電子產(chǎn)品質(zhì)量的確是非常出色。像您現(xiàn)在看到的這款液晶電視，其液晶屏就是 100%日本原裝進(jìn)口的，所以在清晰度方面，您是完全可以放心的通過一連串的問題設(shè)計(jì)，銷售人員讓客戶承諾買彩電時(shí)清晰度是第一考 慮要點(diǎn)，而清晰度的好壞又取決于液晶屏的優(yōu)劣，而在液晶屏中，又以來自 于日本原裝進(jìn)口的品質(zhì)最佳，而自己銷售的正好是這樣一款產(chǎn)品。5、以讓客戶自己確認(rèn)的方式做結(jié)尾在所有提問的最后，銷售人員一定要切記以讓客戶自己確認(rèn)的方式作為 結(jié)尾，這樣才能夠完成一個(gè)有效的承諾。換言之，要獲得承諾，一定是以封 閉式的提問進(jìn)行收尾的。封閉式的提問指的是將話題帶入單一答案的提問方式，這種提問通常會(huì) 有一些固定的字眼，比如 是嗎”、可以嗎”、對(duì)還是不對(duì)”、認(rèn)可與否”等, 比如下面的收尾:通過我們剛才的交流，系統(tǒng)的兼容性是否良好，是您現(xiàn)在最為關(guān)心的,對(duì)嗎