商務(wù)談判中的報價策略

1、商務(wù)談判中的報價策略劉怡霞09074130）摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟運行中的作用日益重要，容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。因此，運用好商務(wù)談判中的報價策略，對于買方和賣方都有重要意義。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、報價、價格策略稱，包括價格、交貨期、付款方式、數(shù)局、走勢和結(jié)果，事關(guān)談判者最終獲利問題之一。要取得成功，必須研究商務(wù)講講報價的技巧。價格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)運用好商務(wù)談判中的報價策略，對于買方和賣商務(wù)談判中的報價，通常是談判者所要求的總量、質(zhì)量、保證條件等。報價直接影響談判的開的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判最終能否成功的關(guān)鍵談判的報價技巧和方式。由于篇幅有限，下面只1 .報價技巧1.1 報價起點策略

2、這種策略的通常做法是：作為賣方，開出的起點價要最高；而作為買家，報出的起點價則要最低。以賣方為例，報價最高的好處有：（ 1）開盤價給賣方的要價給了最高限度。（ 2）其次，開盤價會影響買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象。（ 3）再次，開盤價較高，能為以后的討價還價留有較多的空間。（ 4）左后，開盤價較高，最終的成交價格也較高;反之，開盤價較低，最終的成交價格也低。1.2 報價時機策略顧名思義，這種策略就是要在最確切的時機報一個最合適的價格。即在商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對反充分了解商品的使用價值何為對方帶來的利益，待對方對此產(chǎn)生濃烈興趣再來報價。經(jīng)驗表明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時，因為

3、這說明對方已經(jīng)對商品產(chǎn)生了濃厚的興趣，此時報價往往水到渠成。1.3 吊筑高臺策略（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略。喊價要狠，讓步要慢。應(yīng)對方法：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù)。1.4 拋放低球策略（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出

4、一個一攬子交易的價格。1.5 其他報價策略（1）、除法報價策略以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。（2）、加法報價策略在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。（3）、差別報價是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。（4）、對比報價是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交

5、易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。（5）、數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。適用條件：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形。2 還價技巧2.1 投石問路策略要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟，對對方的影響以及對方的反應(yīng)如何，投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。"如果例如，在價格階段討論中，想要試探對方對價格有無回旋的余地，就可提議：我方增加購買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢?"然后，可根據(jù)對方的開價，進行選擇比較，討價還價。通常情況，任何；塊"石頭"都能給對方進一步進行了解，而且對方難以拒絕。2.2 抬價壓價戰(zhàn)術(shù)在談判中，通常是沒有一方一開價，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過多次的抬價、壓價，才相互妥協(xié)，確定一個一致的價格標(biāo)準(zhǔn)。由于談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言，抬價是建立在科學(xué)的計算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗、能