銷售轉(zhuǎn)正工作總結(jié)3000字

1、銷售轉(zhuǎn)正工作總結(jié)3000字工作和學(xué)習(xí)，現(xiàn)對(duì)于目前公司所瀕臨的市場(chǎng)形勢(shì)和我所綻開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處，敬請(qǐng)?jiān)徶刚Ｔ囉闷谵D(zhuǎn)正工作總結(jié)自從8月份以來(lái)，我這段時(shí)光具體的討論了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品，發(fā)覺(jué)：1) 公司的銷售額從5月份的100萬(wàn)左右到6月份的170萬(wàn)左右到7月份的近300萬(wàn)左右，從銷售額上來(lái)看，銷售業(yè)績(jī)是有了一部分的增長(zhǎng)，但從銷售單價(jià)和銷售利潤(rùn)來(lái)看，卻處于下滑的勢(shì)態(tài);2) 從經(jīng)銷商數(shù)量來(lái)看，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè)務(wù)往來(lái)，但綜合經(jīng)銷商分析來(lái)看，以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨普通局限于重慶鉻

2、酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎可以說(shuō)是保本或虧損銷售，毫無(wú)多少利潤(rùn)可言;從以上三點(diǎn)問(wèn)題綜合分析來(lái)看，我們公司所瀕臨著以下經(jīng)營(yíng)問(wèn)題：第一、銷售額和利潤(rùn)的問(wèn)題我們公司在七月份的銷售量的增強(qiáng)和市場(chǎng)占有率提高的狀況下，利潤(rùn)并沒(méi)有提高或得到充實(shí);其實(shí)這種銷量和市場(chǎng)占有率的提升，并沒(méi)有實(shí)際太大的意義，甚至可以說(shuō)是極為危急的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤(rùn)率很低的公司，利潤(rùn)率一旦降下來(lái)，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生巨額虧損?從公司目前的形式來(lái)看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)越來(lái)越大，我們的銷售額一旦做起來(lái)，首先會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)同行的凝

3、視，沒(méi)有任何人情愿把碗里的飯無(wú)償?shù)姆纸o別人，在這種狀況下，競(jìng)爭(zhēng)同行絕對(duì)會(huì)調(diào)節(jié)銷售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來(lái)?yè)屨伎蛻糍Y源。第二，銷售人員和公司，亦會(huì)迫于銷售額和市場(chǎng)的壓力，舍命的降低售價(jià)或付出更大的銷售成原來(lái)爭(zhēng)取客戶，本身來(lái)說(shuō)，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒(méi)有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場(chǎng)和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤(rùn)就越低，也可以說(shuō)是虧損越來(lái)越大。其次、有關(guān)客戶的管理和控制的問(wèn)題一流企業(yè)做規(guī)章，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場(chǎng)。對(duì)于廣東市場(chǎng)，包括(深圳、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前還都在為做市場(chǎng)而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了

4、在做市場(chǎng)而生存，他們的目的就是為了追趕利益的化。因此，沒(méi)有任何忠誠(chéng)相信可言。但是以目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶，因此，我們公司沒(méi)有方法徹低籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的問(wèn)題縱觀我們公司從開業(yè)以來(lái)的產(chǎn)品銷售狀況，可以看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售向來(lái)是以重慶鉻酐、nico系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主，同時(shí)，以七月份到8月上旬的銷售狀況來(lái)看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)存在：1、貨源協(xié)作不準(zhǔn)時(shí)的問(wèn)題：小的經(jīng)銷商因?yàn)橘Y金的限制，普通都不肯意做比較大的庫(kù)存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉(cāng)儲(chǔ)能力，對(duì)他

5、們來(lái)說(shuō)可以起到一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號(hào)以來(lái)，我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品(重慶鉻酐、硫酸鎳)向來(lái)缺貨，做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供給的穩(wěn)定性和持續(xù)性。因?yàn)槲覀児痉磸?fù)缺貨，會(huì)在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象;2、產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的的市場(chǎng)價(jià)格在一定程度上，普通不會(huì)像金屬那樣波動(dòng)。我們公司自從6月份以來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格向來(lái)都變幻，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例，6月份到7月15號(hào)前不含稅售價(jià)為14.8元/kg，7月15號(hào)到7月底不含稅售價(jià)為15.3元/kg，8月1號(hào)至今增長(zhǎng)至15.7元/kg。在價(jià)格的波動(dòng)上，我們公司留給經(jīng)銷商一個(gè)做好了、好銷了就漲價(jià)的印象。

6、3、產(chǎn)品的問(wèn)題：記得我剛來(lái)公司的時(shí)候，x總說(shuō)過(guò)一句話：做貿(mào)易，關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。沒(méi)錯(cuò)!這句話是做貿(mào)易公司的基本道理，但是，反過(guò)來(lái)看，公司目前的現(xiàn)狀，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在哪里?我們畢竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品?我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢(shì)的，其實(shí)銷售出去都是虧損的。而且，目前有些產(chǎn)品片堿的價(jià)格一壓再壓，可以說(shuō)遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價(jià)格，銷售依舊無(wú)人問(wèn)津，這些又解釋了什么呢?綜合以上幾個(gè)方面，我個(gè)人認(rèn)為，公司目前處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期，首先對(duì)內(nèi)來(lái)說(shuō)，公司沒(méi)有明確的進(jìn)展方案和階段性的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同時(shí)在前期的進(jìn)展過(guò)程中公司沒(méi)有逐漸形成自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的趨勢(shì)。對(duì)外來(lái)說(shuō)，目前的市場(chǎng)是步履維艱，困難重重。此兩種現(xiàn)象假如不能解決，我們公司下一

7、步的進(jìn)展會(huì)存在著極大的困擾。明確的進(jìn)展方案和階段性的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不是說(shuō)今日掙多少錢明天掙多少錢的問(wèn)題，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存的更好的問(wèn)題。所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，我們公司目前的優(yōu)勢(shì)在哪里呢?貿(mào)易公司的本質(zhì)打算了我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中應(yīng)當(dāng)抓住最基本的東西-產(chǎn)品和市場(chǎng)。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場(chǎng)上比較有一定知名度的，比如重慶鉻酸，inko產(chǎn)品等。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過(guò)一定的時(shí)光逐漸做出來(lái)的知名度，前期的市場(chǎng)推廣期，別人付出了很大的代價(jià)，現(xiàn)在的收獲期，絕對(duì)是不會(huì)讓我們公司來(lái)獵取他們的市場(chǎng)果實(shí)。可以說(shuō)目前在廣東市場(chǎng)上好銷售的產(chǎn)品，他們都不會(huì)讓我們公司來(lái)染指并獵取利

8、潤(rùn)。由于這些都是他們的勞動(dòng)成績(jī)。不管是目前還是未來(lái)我們針對(duì)客戶，用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話，我們都不會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)。而且因?yàn)槟壳暗漠a(chǎn)品不存在營(yíng)銷技巧和市場(chǎng)推廣的問(wèn)題，由于幾乎全部的品牌都得到客戶的一定認(rèn)同，只不過(guò)是誰(shuí)價(jià)格凹凸的問(wèn)題。但是在價(jià)格上我們也沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，舉例來(lái)說(shuō)：重慶鉻酸，我們的進(jìn)貨價(jià)是x元/kg。而已華創(chuàng)的目前市場(chǎng)報(bào)價(jià)是x元/kg。更可擔(dān)憂的是，我們盡管目前沒(méi)有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品，另一方面我們又對(duì)于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工成本，可以說(shuō)我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團(tuán)也會(huì)越滾

9、越大。我記得我第一次去總公司的時(shí)候，董事長(zhǎng)說(shuō)：辦公司不是拿來(lái)虧的。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)光在公司的工作，針對(duì)目前的現(xiàn)狀，我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來(lái)供公司參考：1、確立公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)定位公司的目標(biāo)和定位打算了公司后期的進(jìn)展，公司的可能對(duì)于公司的后期進(jìn)展有了一定的目標(biāo)和定位，但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是囫圇公司從上到下，都理解和執(zhí)行。公司目前的情況是囫圇團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對(duì)于目標(biāo)的不了解，所以談不上執(zhí)行。同時(shí)我信任公司的目標(biāo)絕對(duì)不是今日掙多少錢和明天掙多少錢的問(wèn)題，而是公司在將來(lái)怎么長(zhǎng)久持續(xù)穩(wěn)定地進(jìn)展的問(wèn)題。比如說(shuō)：在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追逐的對(duì)手，還是撇開以上兩者不

10、談，力爭(zhēng)幾年內(nèi)把自己進(jìn)展成預(yù)想中的目的。在市場(chǎng)定位上，我們是以小經(jīng)銷商或挺直廠家為主，還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。2、 哺育公司下一步的核心競(jìng)爭(zhēng)力。建議公司對(duì)華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品名目舉行具體的討論，找出該公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品總代理和總經(jīng)銷的，看看哪些是沒(méi)有被其拿下的產(chǎn)品，同時(shí)比較一下我們公司是否有機(jī)會(huì)拿下代理和經(jīng)銷權(quán)。對(duì)于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品，我們公司組織人員對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)舉行考察，尋覓一些同類型的，品牌在廣東沒(méi)有知名度，或者還沒(méi)進(jìn)入廣東市場(chǎng)的產(chǎn)品，但是在質(zhì)量和價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)的，我們舉行談判拿下起代理和經(jīng)銷。一旦拿下代理或經(jīng)銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力舉行推廣。在這個(gè)方面華創(chuàng)和高力確實(shí)

11、做的比較好，無(wú)論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的了解，都可以看出他們?cè)诮?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同，比如說(shuō);在鉻酸上，華創(chuàng)是以國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品為主，高力是以國(guó)外的產(chǎn)品為主，經(jīng)營(yíng)的方式都是總代理為主。而在客戶的挑選上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價(jià)格戰(zhàn)，而高力致力于挺直高端廠家，努力打造自己的品牌，避免價(jià)格戰(zhàn)，走高端線路。因此在哺育我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營(yíng)策略。我個(gè)人認(rèn)為，以公司目前的現(xiàn)狀;1、做市場(chǎng)，不能獲得進(jìn)展。由于目前的局面，董事長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)深有了解，深圳公司在這種市場(chǎng)情況下不行能打破現(xiàn)有的市場(chǎng)局面，一方面是我們?cè)诙唐趦?nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量，所以在上游供貨商那里，

12、不會(huì)拿到更有利的價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量。另一方面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不會(huì)給我們公司成長(zhǎng)的時(shí)光和環(huán)境。我們公司一旦在市場(chǎng)上真正的威逼到他們的時(shí)候，他們絕對(duì)會(huì)聯(lián)合起來(lái)向上游供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后，迫于壓力會(huì)對(duì)于我們公司有所行動(dòng)，到那種狀況下，不僅深圳公司難做，同樣會(huì)由于深圳公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。2、做品牌，也不行能。由于品牌來(lái)源于市場(chǎng)，市場(chǎng)做不起來(lái)品牌自然無(wú)從談起。一流公司做規(guī)章、二流公司做品牌、三流公司做市場(chǎng)。所以我建議公司，在目前的情況下，拋開市場(chǎng)和品牌，挺直做規(guī)章，在工業(yè)產(chǎn)品格業(yè)里，規(guī)章就是技術(shù)。3、加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力公司在進(jìn)展和成長(zhǎng)的過(guò)程中，都會(huì)具有一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。有的是來(lái)源于外部環(huán)境的，有的是來(lái)源于內(nèi)部的，建議公司在財(cái)務(wù)的處理上，針對(duì)深圳公司目前進(jìn)展和市場(chǎng)的現(xiàn)狀，制定出切實(shí)可行的財(cái)務(wù)監(jiān)督和管理制度。讓管事的人和管錢的人各司其責(zé)，避開