北京某地產文化旅游城渠道執(zhí)行案

1、北京恒大文化旅游城渠道執(zhí)行案北京恒大文化旅游城渠道執(zhí)行案北京公司京銷售八部2016.07.27第一篇第一篇 渠道架構和目標渠道架構和目標第二篇第二篇 渠道各條線執(zhí)行案渠道各條線執(zhí)行案 第第一部分：拓客執(zhí)行案一部分：拓客執(zhí)行案 第二第二部分：電開執(zhí)行案部分：電開執(zhí)行案 第三第三部分：派單執(zhí)行案部分：派單執(zhí)行案 第四第四部分：分銷執(zhí)行部分：分銷執(zhí)行案案第三篇第三篇 渠道總預算渠道總預算目錄目錄渠道架構圖渠道架構圖：（共計：（共計240240人）人）營銷負責人（田文博）一組(1+9)渠道負責人（楊世民）電開負責人（王帆）拓客負責人（楊世民）派單負責人（蔡江磊）分銷負責人（楊世民）統(tǒng)籌中心（王欣瑤）二

2、組(1+9)。十組(1+9)王飛安偉高丹華姜歐娜一組(1+9)二組(1+9)。十組(1+9)？戶衛(wèi)邦呂常瑞統(tǒng)計庫管車管督導行政接待一團(1+9)二團(1+9)。十團(1+9)一組二組。十組一、開盤目標：一、開盤目標：30億二、開盤時間：待定二、開盤時間：待定三、轉化房源套數：三、轉化房源套數：4000套四、認籌數量：四、認籌數量：10000組（按40%解籌率）五、恒騰客戶數量：五、恒騰客戶數量：20000組（按2:1轉籌）六、有效到訪數量：六、有效到訪數量：150000組（按7.5:1轉恒騰）渠道目標：渠道目標：目標任務分解：目標任務分解：20162016年年8 8月月6 6日日1010月月2

3、222日渠道任務分解日渠道任務分解序號 團隊類別目標占比意向客戶目標（人）到訪（人）恒騰（套）計劃認籌（套）計劃銷售（套）1電開電call量360萬（450/人）1.8萬60002400120030%2拓客12萬（3.8/組）12萬120004800240060%3派單400萬張單頁500張/人2萬200080040010%4分銷xxxxxx總計總計15.8萬2000080004000100%團隊團隊占比占比成交套數成交套數認籌量認籌量恒騰數量恒騰數量有效到訪數量有效到訪數量拓客30%12002400600060000電開15%6001200300015000派單5%2004001000100

4、00分銷50%200040001000030000合計合計100%4000800020000115000第二方案：第二方案：第一部分第一部分 拓客執(zhí)行案拓客執(zhí)行案一、轉化房源套數：一、轉化房源套數：2400套二、認籌數量：二、認籌數量：4800組三、恒騰客戶數量：三、恒騰客戶數量：12000組四、有效到訪數量：四、有效到訪數量：120000組（轉化率按10:1）拓客目標：拓客目標：拓客各戰(zhàn)區(qū)目標分解：拓客各戰(zhàn)區(qū)目標分解：戰(zhàn)區(qū)戰(zhàn)區(qū)到訪（人）到訪（人） 恒騰（套）恒騰（套） 認籌（套）認籌（套） 認購（套）認購（套）占比占比第一戰(zhàn)區(qū)18000180072036015%第二戰(zhàn)區(qū)36000360014

5、4072030%第三戰(zhàn)區(qū)24000240096048020%第四戰(zhàn)區(qū)20400204081640817%第五戰(zhàn)區(qū)21600216086443218%合計合計1200001200048002400100%渠道負責人（楊世民）第一戰(zhàn)區(qū)（安偉）團隊架構圖：團隊架構圖：第二戰(zhàn)區(qū)（姜歐娜）第三戰(zhàn)區(qū)（王飛）第四戰(zhàn)區(qū)（姜歐娜）一團(1+9)。二團(1+9)十團(1+9)一團(1+9)。二團(1+9)十團(1+9)第五戰(zhàn)區(qū)（高丹華）分區(qū)示意圖：分區(qū)示意圖：分區(qū)示意圖：分區(qū)示意圖：每個區(qū)域內設置每個區(qū)域內設置1個集散點、個集散點、2-3個巡展點，以重點商超、社區(qū)為主，個巡展點，以重點商超、社區(qū)為主，以巡展點為核

6、心進行收客。以巡展點為核心進行收客。獎罰考核獎罰考核 拓客團隊的獎懲考核機制分為三個方面：戰(zhàn)區(qū)pk、軍團獎罰、個人獎罰。階段階段渠道渠道拓拓客客到訪到訪恒騰恒騰認籌認籌儲客儲客期期恒騰恒騰前前15%25%60%xx恒騰期恒騰期認籌前認籌前10%20%30%40%x認認籌籌期期認購認購前前xx40%x60%各考核期權重分配：各考核期權重分配：戰(zhàn)區(qū)戰(zhàn)區(qū)pkpk：一、日獎罰 每日人均綜合指數第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎勵團隊1000元，每日人均綜合指數排名倒數第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團隊200元。二、周獎罰 每周人均綜合指數第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎勵團隊3000元，每周人均綜合指數排名倒數第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團隊500元。軍團軍團

7、獎罰獎罰：一、日獎罰 26支拓客團隊，每日人均綜合指數前6名，獎勵團隊200元；每日綜合指數后3名的團隊，處罰團隊100元。二、周獎罰 26支拓客團隊，每周綜合指數前3名，獎勵團隊1000元。個人獎罰：一、日獎罰 每日個人綜合指數前20名，獎勵100元；每日個人綜合指數后10名，罰款100元。二、周獎罰 每周個人綜合指數前10名，獎勵500元；每周個人綜合指數后5%，進入選擇性淘汰范圍，最終淘汰2%。節(jié)奏控制：節(jié)奏控制：8.6-8.28（啟動拓客、競品摸排、巡展點鋪設）：1、對京北和京西片區(qū)在售項目、八達嶺板塊競品和官廳湖板塊競品的在京城市展廳進行詳細摸排，精準分析競品客戶類型，準確掌握競品客

8、戶到訪高峰時段。2、在海淀區(qū)、朝陽區(qū)及昌平區(qū)重點商超和社區(qū)鋪設50-80個巡展點，以巡展點為核心進行派單拓客鋪排和收客。3、同時實行督導、后勤、數據版塊工作情況，并完成其他工作。8.29-10.2（海量到訪、火爆案場）：1、繼續(xù)加大競品截流力度，發(fā)展競品項目置業(yè)顧問為項目帶客。2、深耕巡展點，以巡展點為基地對京北京西片區(qū)完整覆蓋，大量收客。3、結合案場周末活動，邀約客戶大量到訪，烘托案場人氣，營造熱銷氛圍。4、調試各項制度并做有效調整。10.3-10.22（強效拓客、推進認籌）：1、結合售樓處、樣板間和園林示范區(qū)開放大活動，促成前期積蓄客戶認籌。2、積極開拓新客戶，并緊密跟進認籌客戶，為開盤熱

9、銷奠定堅實客戶基礎。8.29-10.2海量到訪、火爆案場8.6-8.28啟動拓客、競品摸排、展點鋪設第一階段第二階段拓客階段劃分第三階段10.3-10.22強銷拓客、推進認籌費用支持（費用支持（1）:時時 間間 獎勵類別獎勵類別日獎金（元）日獎金（元）周獎金（元）周獎金（元）備注備注8.6-8.28戰(zhàn)區(qū)pk23000900023天軍團獎勵276009000個人獎勵46000150008.29-10.2戰(zhàn)區(qū)pk340001200034天軍團獎勵4080012000個人獎勵680002000010.3-10.22戰(zhàn)區(qū)pk20000900020天軍團獎勵240009000個人獎勵4000015000

10、合計32340011000077天總費用433400第二部分第二部分 電開執(zhí)行方案電開執(zhí)行方案一、轉化房源套數：一、轉化房源套數：1200套二、認籌數量：二、認籌數量：2400組三、恒騰客戶數量：三、恒騰客戶數量：6000組四、有效到訪數量：四、有效到訪數量：18000組（轉化率3:1）五、五、call客總數量客總數量：360萬組電開目標：電開目標：電開負責人（王帆）一團（1+19）團隊架構圖：團隊架構圖：二團（1+19）三團（1+19）四團（1+19）五團（1+19）階段階段call客量客量到訪到訪恒騰恒騰認籌認籌儲客儲客期期恒騰恒騰前前40%60%xx恒騰期恒騰期認籌前認籌前20%40%4

11、0%x認認籌籌期期認購認購前前20%40%x40%各考核期權重分配：各考核期權重分配：團隊團隊獎罰獎罰：一、日獎罰 5支電開團隊，每日人均綜合排名第一名，獎勵團隊200元；每日綜合指數最后一名的團隊，處罰團隊加班一個小時。二、周獎罰 5支電開團隊，每周綜合指數第一名，獎勵團隊1000元。個人獎罰：一、日獎罰 每日個人綜合指數前10名，獎勵100元；每日個人綜合指數后5名，加班一小時。二、周獎罰 每周個人綜合指數前5名，獎勵500元；每周個人綜合指數后5%，進入選擇性淘汰范圍，最終淘汰2%。費用支持（費用支持（2）:用途用途單價單價數量數量總價總價備注備注話機耳麥16510016500話費0.0

12、6元/分鐘100人90000按每人每天500分鐘算電話資源0.2元/組100萬200000合計合計306500第三部分第三部分 派單執(zhí)行案派單執(zhí)行案一、轉化房源套數：一、轉化房源套數：400套二、認籌數量：二、認籌數量：800組三、恒騰客戶數量：三、恒騰客戶數量：2000組四、有效到訪數量：四、有效到訪數量：20000組（轉化率10:1）五、派發(fā)單頁數量五、派發(fā)單頁數量：400萬張萬張（轉化率：200:1）派單目標：派單目標：一一、團隊架構、團隊架構派單負責人1名，派單組內勤1名，派單海淀區(qū)對接1名，隊長5名。派單朝陽區(qū)對接1名，隊長5名。派單負責人派單負責人（蔡江磊）（蔡江磊）海淀對接人海淀

13、對接人朝陽對接人朝陽對接人五組五組1+1+91+1+9一組一組1+1+91+1+9二組二組1+1+91+1+9五組五組1+1+91+1+9一組一組1+1+91+1+9二組二組1+1+91+1+9內勤內勤派單核心區(qū)域為北京市海淀區(qū)和朝陽區(qū)派單核心區(qū)域為北京市海淀區(qū)和朝陽區(qū)二二、派單模式、派單模式拓客員+大蜜蜂+小蜜蜂拓客員帶客到訪、大蜜蜂紀律監(jiān)管流程對接、小蜜蜂派單尋客。組建派單100人團隊。三、三、派單節(jié)奏派單節(jié)奏第一階段：海量鋪單、信息傳遞 主要地點：社區(qū)、公園、商業(yè)街。 派單方式：1、海量鋪單，掃街、掃樓、掃公園。 2、植入社區(qū)便利店。 3、微信群、朋友圈、房產論壇、競品論壇廣告貼。 派單

14、目的：信息擴散，項目告知。 持續(xù)時間：一周。第二階段：帶客到訪、火爆案場。 主要地點：社區(qū)、公園、商業(yè)街、寫字樓、十字路口、專業(yè)市場、學校。 派單方式：1、分時段派單：早晨公園晨練人群、商業(yè)區(qū)十字路口人群、 中午寫字樓企事業(yè)單位下班人群，中午餐飲一條街、下午下班 學校門口、十字路口叉車、傍晚公園。 2、同行客戶攔截：區(qū)域內中高端樓盤客戶截流。 3、叉車：特定叉車道具“通行證”或者“罰單”。 派單目的：帶客到訪。 持續(xù)時間：3周。第三階段：深耕點位、一點帶面 主要地點：以社區(qū)為核心周邊區(qū)域。 派單方式：社區(qū)設置巡展點，周邊區(qū)域放置小蜜蜂，以巡展點為核心 進行收客。 派單目的：深耕點位、精準拓客。

15、 持續(xù)時間：3周。四四、點位計劃、點位計劃 1、第一周以兩大展廳為中心，由近及遠向周邊擴散，劃定若干直徑1000米以內的區(qū)域，每個區(qū)域由1個派單小隊覆蓋。 2、提前兩日將每天點位和簡化培訓資料發(fā)至派單公司，派單公司人員提前熟悉點位概況，并對出街人員針對簡化項目知識、防城管嘗試進行簡要培訓。五五、獎罰制度、獎罰制度 1、每隊每天5組有效到訪任務，每完成1組有效到訪，獎勵帶訪小蜜蜂20元，同時計入帶隊的拓客員到訪和成交業(yè)績。 2、周有效到訪低于10組，下周停休，連續(xù)兩周低于10組且排名倒數第一，淘汰處理。 3、每日有效到訪前2名的隊長（拓客員），獎勵100元現金；每日有效到訪倒數第一的大隊長，晚會

16、做俯臥撐或相應懲罰。 4、每周有效到訪第一名的隊長（拓客員），獎勵300元現金。六六、預算費用：預算費用：周期周期小蜜蜂帶訪獎勵小蜜蜂帶訪獎勵隊長個人獎隊長個人獎隊長周獎勵隊長周獎勵合計合計備注備注日1000200月獎勵費用為每日累計周70001400300月300006000120037200總費用呈批內費用111600111600第四部分第四部分 分銷執(zhí)行案分銷執(zhí)行案一、一、人員組織架構人員組織架構 分銷負責人：呂長瑞、戶衛(wèi)邦 內勤：陳維華 前臺審位：待定 聯動一團（海淀區(qū)）：團長：張軍波 聯動二團（朝陽區(qū)）：團長：謝宜生 二、二、作戰(zhàn)計劃作戰(zhàn)計劃北京恒大文化旅游城渠道分銷作戰(zhàn)計劃北京恒大

17、文化旅游城渠道分銷作戰(zhàn)計劃序號序號工作事項完成時間備注1人員培訓7.262人員工作安排7.27-8.3聯動專員劃分門店，前臺接待熟悉接待流程3渠道公司對接簽訂合同4渠道公司開始空看聯動呈批過完以后開始5門店情況初步梳理8.46物料派發(fā)到門店半個月包括單頁展架等，覆蓋朝陽海淀所有合作門店7聯動專員首輪下店培訓與空看同步進行務必保證所有合作門店接受培訓8建立微信群聯動呈批過完以后案場對接群、各家公司經紀人群、各家公司負責人群、聯動專員負責門店群等等三、三、管理機制管理機制1. 考勤制度：嚴格執(zhí)行恒大集團關于電開拓客考勤管理制度的相關規(guī)定2. 聯動專員工作流程：（1）8:30早會，早會后攜帶物料及禮

18、品開始一天的工作；（2）工作期間打開智慧外勤，每到一個門店后利用智慧外勤拍照、記錄，不用智慧外勤沒有記錄的，發(fā)現一次交歡樂基金10元用于日后團建；（3）下午6：00回售樓部，找內勤登記一天的到訪門店經紀人情況，并給經紀人打電話溝通，在客戶本上做好登記；（4）晚上7:00之前將明天的巡店計劃發(fā)到群里，由內勤整理成巡店計劃表，用作第二天的監(jiān)察監(jiān)督依據；（5）晚上7:00開晚會，梳理客戶，整理晚報，總結問題及解決辦法，安排明天的工作。3.聯動專員考核標準：（1）“531”原則：每名聯動專員每天巡店不低于5家，每家門店每天報備不低于3組客戶，每家門店每天至少1組帶看。 （2） 若聯動專員連續(xù)一周沒有完成“531”規(guī)定的標準或者連續(xù)