2015年房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理制度及表格

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理制度（2015 版）XXXX地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理制度地產(chǎn)癡人2015年47第一部分：銷售部?jī)?nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)一、崗位職責(zé)（一）銷售經(jīng)理崗位職責(zé)（二）銷售主管崗位職責(zé)（三）臵業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)（四）銷售助理崗位職責(zé)（五）門童（保安）服務(wù)職責(zé)第二部分：人事管理制度、員工聘用、薪酬與福利三、晉升與淘汰第三部分：案場(chǎng)管理制度、工作守則、考勤制度三、工裝制度四、儀容著裝五、辦公環(huán)境制度六、辦公用品七、業(yè)務(wù)范圍八、審查制度第四部分：培訓(xùn)及例會(huì)制度、培訓(xùn)制度、早晚會(huì)三、周會(huì)四、營(yíng)銷例會(huì)五、營(yíng)銷與分享第五部分：業(yè)務(wù)管理制度及流程一、來(lái)電接聽流程二、來(lái)訪接待規(guī)范三、客戶歸屬（根據(jù)案場(chǎng)

2、現(xiàn)實(shí)需要及銷售負(fù)責(zé)人意見，以原來(lái)嘉和城客戶歸屬規(guī)定執(zhí)行）第一部分銷售部?jī)?nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)（一）崗位職責(zé)銷售部崗位職責(zé)：銷售經(jīng)理1、負(fù)責(zé)整體銷售工作的統(tǒng)籌，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；2、負(fù)責(zé)售樓處、現(xiàn)場(chǎng)形象和設(shè)施維護(hù)、管理；3、負(fù)責(zé)房號(hào)管理及銷售折扣的管理；4、負(fù)責(zé)各階段銷售計(jì)劃的制定及落實(shí)； 完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。5、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)管理；6、參與、指導(dǎo)和跟蹤銷售過(guò)程；7、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍整體工作考核；8負(fù)責(zé)與策劃進(jìn)行工作溝通并參與銷售策略及廣告策略的調(diào)整；9、負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)的收集、匯總及分析，提供營(yíng)銷活動(dòng)效果反饋；10、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)建章建制工作；11、處理客戶糾紛及客戶投訴；12、編制樓盤月、周銷售總結(jié)；

3、13、對(duì)銷售文件的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)；14、負(fù)責(zé)臵業(yè)顧問(wèn)的指導(dǎo)與培訓(xùn)；15、負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與鼓舞；16、負(fù)責(zé)銷售人員的分配、調(diào)配及提出增員建議；17、負(fù)責(zé)與其他部門溝通與協(xié)調(diào)。銷售主管1、協(xié)助銷售經(jīng)理完成工作，共同創(chuàng)造良好團(tuán)隊(duì)氛圍；2、以身作則，在日常工作中要起帶頭作用，成為其他成員的榜樣和表率；3、保持與銷售人員的溝通，隨時(shí)掌握銷售人員思想動(dòng)態(tài)，鼓勵(lì)激勵(lì)銷售人 員士氣；4、協(xié)助銷售計(jì)劃的制定及落實(shí)；5、負(fù)責(zé)各組銷售人員的工作考核；6、組織銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，及時(shí)總結(jié)分析業(yè)務(wù)過(guò)程中與到的問(wèn)題，逐步提高銷售技能；7、針對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)，幫助其促成交易；8負(fù)責(zé)銷售組行政管理工作、固定資產(chǎn)以及辦

4、公用品的維護(hù)管理；9、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)控制、管理；保安、保潔人員的監(jiān)督管理工作；小組銷售日?qǐng)?bào)的填寫和周報(bào)的匯總、 分析；小組銷售回款情況的跟蹤； 銷售助理1. 銷售部日常工作表格制作及管理；2. 正確、及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示；3. 收集來(lái)訪顧客、成交顧客的信息及時(shí)上報(bào)；4. 掌握售樓處工作情況和匯總該項(xiàng)目有關(guān)數(shù)據(jù)；5. 在銷售經(jīng)理安排下制定售樓處員工崗位技能培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)批后實(shí)施，考 核；6. 定期盤點(diǎn)銷售額/回款額/銷售面積/套數(shù)等，定期報(bào)送上級(jí)；7. 組織合同簽署流程及補(bǔ)充事項(xiàng)，安排協(xié)助銷售人員進(jìn)行銷售單位合同的 簽署；8. 其它銷售經(jīng)理安排的日常事務(wù)，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。臵業(yè)顧問(wèn)1、主要負(fù)責(zé)樓盤一線銷

5、售工作、購(gòu)房手續(xù)辦理工作、催收房款工作、客戶維護(hù)工 作、信息采集工作。2、在遵守公司核心價(jià)值觀前提下，認(rèn)真執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度和具體工作安排；3、熟記樓盤有關(guān)資料，通過(guò)考核方能上崗接待客戶；4、嚴(yán)格按照規(guī)定客戶接待流程、統(tǒng)一說(shuō)辭進(jìn)行客戶接待；5、及時(shí)做好客戶登記，按規(guī)定及時(shí)進(jìn)行客戶跟蹤維護(hù)；6、上班著統(tǒng)一制裝，說(shuō)話文明大方，不卑不亢，保持良好職業(yè)形象；7、保持專業(yè)服務(wù)工作狀態(tài)，同事相互團(tuán)結(jié)，尊重團(tuán)隊(duì)配合，互幫互學(xué)，共同進(jìn)步, 做好義務(wù)接待工作；8對(duì)小業(yè)主、客戶不做任何超標(biāo)準(zhǔn)、超范圍承諾，工作中遇到不明白的事應(yīng)及時(shí) 與經(jīng)理溝通；9、按要求及時(shí)跟蹤客戶回款，并協(xié)助客戶進(jìn)行后續(xù)服務(wù)；二、臵業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)

6、要求及處罰1、臵業(yè)顧問(wèn)在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)：來(lái)電接聽、現(xiàn)場(chǎng)接待、流程講解過(guò)程中必須完成按 規(guī)定推薦房產(chǎn)、計(jì)算臵業(yè)計(jì)劃，按規(guī)定辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)，按時(shí)催辦并協(xié)助收齊各 項(xiàng)款項(xiàng)，辦理商品房買賣合同換簽手續(xù)，按規(guī)定收齊客戶按揭資料，按時(shí) 回籠應(yīng)收房款，完成換開及領(lǐng)取收據(jù)，沒有未明款項(xiàng)的系列工作后，才能視單 筆銷售工作基本完畢，并以此作為考核和計(jì)算提成的依據(jù)。2、處罰規(guī)定：1、按公司規(guī)定，認(rèn)真完成認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容要求填寫，如有填錯(cuò)、填漏者每空格將 處以100元處罰；2、按公司規(guī)定，認(rèn)真完成優(yōu)惠協(xié)議書內(nèi)容要求填寫，如有填錯(cuò)、涂改將處以100元處罰；3、按公司規(guī)定，完成收款通知書填寫，詳細(xì)告知客戶各款需要交納款項(xiàng)；4、客戶

7、交款需要全程陪同；5、按要求簽署購(gòu)房合同、辦理銀行按揭等各項(xiàng)手續(xù)；6、當(dāng)日沒有填寫和上交有關(guān)各種表格、資料者，按其情節(jié)輕重給予口頭、書面警 告處分，并罰款10元。7、不按序接待客戶、挑客選客者，按其情節(jié)輕重給予書面警告處分，并罰款20 50元。8在現(xiàn)場(chǎng)外圍攔截客戶者，按其情節(jié)輕重給予書面警告或開除處分，并罰款100元以上或沒收其該月所得的提成。9、對(duì)于搶客、或在客戶面前爭(zhēng)執(zhí)或表現(xiàn)不滿情緒者，按其情節(jié)輕重給予書面、嚴(yán) 重警告處分，并罰款50元以上。10、由于臵業(yè)顧問(wèn)個(gè)人問(wèn)題引起顧客不滿意而被投訴者，一經(jīng)核查屬實(shí)，按其情 節(jié)輕重給予書面嚴(yán)重警告處分，并罰款 50元以上。11、一旦發(fā)現(xiàn)臵業(yè)顧問(wèn)以任何

8、形式炒樓，立即給予開除處分，并沒收全部酬金。12臵業(yè)顧問(wèn)即時(shí)辭退標(biāo)準(zhǔn)：1）利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入；2）在售樓處打架、在客戶面前爭(zhēng)吵、在售樓處與客戶爭(zhēng)吵；3） 業(yè)主、客戶投訴對(duì)公司造成重大影響的，其它投訴累計(jì)超過(guò)3次；4）嚴(yán)重分裂團(tuán)隊(duì)行為；5）不服從上司安排及決定、不按工作程序辦事等，情節(jié)嚴(yán)重者將及時(shí)解雇；3、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定1、全年銷售業(yè)績(jī)領(lǐng)先且綜合表現(xiàn)佳，根據(jù)公司政策給予獎(jiǎng)勵(lì)2、 臵業(yè)顧問(wèn)連續(xù)季度業(yè)績(jī)達(dá)到公司規(guī)定銷售指標(biāo)的評(píng)為季度銷售之星，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元外出考察優(yōu)先考慮。上公司光榮榜，由營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)親筆簽名榮譽(yù)證書一份。3、 以小組為單位，小組連續(xù)季度業(yè)績(jī)達(dá)到公司規(guī)定銷售指

9、標(biāo)的評(píng)為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)標(biāo)現(xiàn)金4000元外出考察優(yōu)先考慮，外上公司光榮榜。由營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)親筆簽名榮譽(yù)證書一份。4、完成年度銷售任務(wù)的臵業(yè)顧問(wèn)可參與集團(tuán)評(píng)比冠亞季軍排名，享受集團(tuán)榮譽(yù)及 獎(jiǎng)勵(lì)。按揭主管與按揭助理1、負(fù)責(zé)按揭階段銷售合同檔案的建立、管理和維護(hù)；2、負(fù)責(zé)按揭及時(shí)進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)；3、負(fù)責(zé)協(xié)助客戶辦理各種按揭，保證按揭及時(shí)回款；4、協(xié)助公司進(jìn)行相關(guān)對(duì)口部門的公共關(guān)系維護(hù)； 保安、（門童）1、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫€(gè)人形象，體現(xiàn)項(xiàng)目形象；2、主動(dòng)為客戶開門、至禮，微笑服務(wù)；3、協(xié)助維護(hù)售樓處秩序；第二部分人事管理制度（一）臵業(yè)培訓(xùn)生1、所有新近員工為臵業(yè)培訓(xùn)生，培訓(xùn)期為一個(gè)月，培訓(xùn)期間，公司將對(duì)員工

10、進(jìn)行企業(yè)文化、職業(yè)素養(yǎng)、銷售技能等方面的培訓(xùn)，并將統(tǒng)一進(jìn)行綜合考 評(píng)。其中企業(yè)文化、由人力資源部統(tǒng)一進(jìn)行，職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)禮儀銷售技 能由人力資源部分派到各銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行，人力資源部負(fù)責(zé)跟進(jìn)。2、培訓(xùn)期間，人力資源部有權(quán)根據(jù)各銷售部情況對(duì)臵業(yè)培訓(xùn)生進(jìn)行重新分配。3、臵業(yè)培訓(xùn)生經(jīng)人力資源部、銷售部?jī)蓚€(gè)部分綜合考評(píng)合格后，方能進(jìn)入見 習(xí)期。（二）見習(xí)臵業(yè)顧問(wèn)1、見習(xí)期員工為見習(xí)臵業(yè)顧問(wèn)，見習(xí)期為 2個(gè)月；2、如見習(xí)期有安排銷售任務(wù)，則必須完成營(yíng)銷總安排的銷售任務(wù)方能轉(zhuǎn)為臵 業(yè)顧問(wèn)，否則視情況降為臵業(yè)培訓(xùn)生重新考核或直接淘汰；3、如因公司開盤原因，見習(xí)期不能安排銷售任務(wù)的，到期后，經(jīng)銷售經(jīng)理申報(bào)、

11、營(yíng)銷總考核確定是否轉(zhuǎn)正；4、特殊情況由銷售經(jīng)理報(bào)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批。（三）資深臵業(yè)顧問(wèn)1、公司服務(wù)一年（包括一年），連續(xù)兩月業(yè)績(jī)排名在前五名內(nèi)；1、連續(xù)兩月完成銷售任務(wù)95%任務(wù)完成后，經(jīng)營(yíng)銷總考核確定是否升級(jí)，報(bào) 人力資源部報(bào)請(qǐng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批；2、連續(xù)兩月未完成銷售任務(wù)95%經(jīng)營(yíng)銷總確認(rèn)考核降級(jí)，報(bào)人力資源部報(bào)請(qǐng) 主管領(lǐng)導(dǎo)審批（四）轉(zhuǎn)正1、見習(xí)臵業(yè)顧問(wèn)在完成規(guī)定的銷售業(yè)績(jī)后，還必須呈交書面申請(qǐng)及見習(xí)期的述職報(bào)告，經(jīng)銷售部經(jīng)理對(duì)該員工在見習(xí)期的工作態(tài)度、工作業(yè)績(jī)、綜合素質(zhì) 等方面進(jìn)行評(píng)定后交人力資源部，人力資源部審核后交營(yíng)銷總經(jīng)理審批是否 轉(zhuǎn)正。2、 簽訂合同：轉(zhuǎn)正員工與公司經(jīng)平等協(xié)商，一致同意簽訂

12、勞動(dòng)合同，共同 遵守簽署合同的所有條款。3、見習(xí)臵業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)為臵業(yè)顧問(wèn)后，享受公司規(guī)定的所有福利待遇。（五）異動(dòng)1、公司可以根據(jù)公司的整體情況需求調(diào)動(dòng)各銷售部的任何銷售人員。2、如因公司原因，調(diào)動(dòng)該銷售人員，則按以下原則結(jié)算傭金提成；1） 該臵業(yè)顧問(wèn)調(diào)動(dòng)時(shí)，已與客戶簽定了購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書 ，但未簽定商品房買 賣合同，由接守人員完成并最終成交到款后， 按該個(gè)人應(yīng)提點(diǎn)的70%提成傭 金，接手人員完成后續(xù)工作后，接手人員可按該調(diào)動(dòng)人員應(yīng)提點(diǎn)的20%g成 傭金，交房后按該調(diào)動(dòng)人員應(yīng)提點(diǎn)的 10%g成傭金。2）該臵業(yè)顧問(wèn)調(diào)動(dòng)時(shí)，已與客戶簽定了商品房買賣合同則在相應(yīng)款項(xiàng)到位后，按個(gè)人應(yīng)提點(diǎn)的90%|成傭金。3、如

13、該銷售人員自己申請(qǐng)異動(dòng)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，可按“離職”的傭金提成處理。4、 特殊情況以營(yíng)銷總特批為準(zhǔn)。（六）離職人員離職后，銷售經(jīng)理必須依照公平、公正的原則將該銷售人員余下的資源按銷售部的業(yè)績(jī)排名從高至低進(jìn)行均等分配。、 薪酬與福利（一）基本工資1、銷售助理：2000元/月；2、臵業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)生：600元/月;3、見習(xí)臵業(yè)顧問(wèn)：800元/月；4、臵業(yè)顧問(wèn)：1000元/月；5、資深臵業(yè)顧問(wèn)：1200元/月6、銷售主管：1500元/月；7、見習(xí)銷售經(jīng)理：1800元/月；& 銷售經(jīng)理：2600元/月；（二）傭金1、業(yè)績(jī)結(jié)算以合同金額全額到賬為準(zhǔn);2、臵業(yè)培訓(xùn)生：臵業(yè)培訓(xùn)生在培訓(xùn)期間不能上崗接待客戶

14、，但因特殊原因(如 上客量太多等原因)臵業(yè)培訓(xùn)生見客成交后，該業(yè)績(jī)由銷售經(jīng)理分配，該臵 業(yè)培訓(xùn)生可按1.5 %。提成傭金；3、見習(xí)臵業(yè)顧問(wèn)：見習(xí)臵業(yè)顧問(wèn)的傭金計(jì)算與臵業(yè)顧問(wèn)計(jì)算方法相同，見客時(shí)經(jīng)理可安排其他臵業(yè)顧問(wèn)幫助該見習(xí)臵業(yè)顧問(wèn)做單,一般情況下，原則上按1/2分單,特殊情況下經(jīng)理有權(quán)靈活處理分單比例。4、臵業(yè)顧問(wèn)：(1) 臵業(yè)顧問(wèn)傭金最高可為個(gè)人結(jié)算業(yè)績(jī)的 1%4.5 %o(2) 每季度完成當(dāng)季銷售任務(wù)的臵業(yè)顧問(wèn)參與銷售評(píng)比，排名第一的，評(píng)為銷售之星，獎(jiǎng)勵(lì)1000元,上公司光榮榜.5、員工離職，按以下原則結(jié)算傭金：(1) 該臵業(yè)顧問(wèn)離職時(shí)，已與客戶簽定購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書，但未簽定商品房買賣合同，無(wú)

15、傭金。(2) 客戶屬于按揭類：該臵業(yè)顧問(wèn)離職時(shí)，已與客戶簽定了商品房買賣合同，但未進(jìn)行銀行面簽，按個(gè)人當(dāng)月應(yīng)提點(diǎn)的 30%吉算傭金，已進(jìn)行 了銀行面簽但未放款，按個(gè)人當(dāng)月應(yīng)提點(diǎn)的70%吉算傭金，已進(jìn)行了銀 行面簽且已放貸，按公司個(gè)人應(yīng)提點(diǎn)的 90%吉算傭金。(3) 客戶屬于一次性付款類：該臵業(yè)顧問(wèn)離職時(shí)，已與客戶簽定商品房買賣合同，相應(yīng)款項(xiàng)未到位，則按個(gè)人當(dāng)月提點(diǎn)的 70%吉算傭金；已與 客戶簽定商品房買賣合同，相應(yīng)款項(xiàng)已到位，則按個(gè)人當(dāng)月應(yīng)提點(diǎn) 的90%吉算傭金。（4）接手人員完成相關(guān)工作后可按照該人員的應(yīng)提點(diǎn)結(jié)算余下的傭金，但合 同金額不計(jì)入接手人員的業(yè)績(jī)。6、如該銷售人員自己申請(qǐng)異動(dòng)，經(jīng)

16、公司批準(zhǔn)后，可按“離職”的傭金提成處理。 銷售助理、臵業(yè)顧問(wèn)、銷售主管、每月結(jié)算依據(jù)表格二、晉升與淘汰（一）晉升通道示意圖（二）晉升1、銷售主管：（1）公司半年度將對(duì)所有的銷售主管崗位進(jìn)行一次重新選拔;（2）具體時(shí)間及最終方式由人力資源部負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行;(3) 競(jìng)選入圍條件：原已是銷售主管的且團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到公司要求的可以直接入圍競(jìng)選;個(gè)人業(yè)績(jī)超過(guò)所在樓盤平均水平者均可報(bào)名競(jìng)選；(4) 評(píng)選參考方式及考核分配比例：個(gè)人業(yè)績(jī)占50%個(gè)人演講占25%各銷售部經(jīng)理綜合評(píng)議并投票占15%所在樓盤臵業(yè)顧問(wèn)不計(jì)名投票占10%(5) 由公司營(yíng)銷總根據(jù)以上4項(xiàng)考核指標(biāo)最終確定人選。2、銷售經(jīng)理：由公司直接考核任免。

17、(三) 降級(jí)與淘汰1、臵業(yè)顧問(wèn)：如連續(xù)兩月未完成銷售任務(wù)，下月降為見習(xí)臵業(yè)顧問(wèn)，見習(xí)期間，按正式臵業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)布臵任務(wù)，當(dāng)月完成任務(wù)目標(biāo)的，下月轉(zhuǎn)為臵業(yè) 顧問(wèn)；當(dāng)月未能完成任務(wù)目標(biāo)的75%繼續(xù)降級(jí)；2、 銷售主管：個(gè)人銷售及團(tuán)隊(duì)銷售兩項(xiàng)業(yè)績(jī)連續(xù)3個(gè)月未達(dá)到公司下達(dá)基本 任務(wù)指標(biāo)的，降為臵業(yè)顧問(wèn)；第三部分案場(chǎng)管理制度工作守則1、微笑服務(wù)：銷售人員必須推銷公司及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售人員應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”, 經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改進(jìn)，讓自己做的更好。2、守時(shí)：守時(shí)就是一個(gè)銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不 遲

18、到、不早退，約見客戶時(shí)也一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3、紀(jì)律：銷售人員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。4、保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得透露公司的客戶資料、公司所有相關(guān)的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝：在售樓處（或與各類相關(guān)活動(dòng)中）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴 公司標(biāo)徽。二、考勤制度1、上班實(shí)行簽到制度，不得遲到、早退、無(wú)故缺勤、離崗，嚴(yán)禁代簽。2、工作時(shí)間：基本工作時(shí)間：9： 0017： 30基本工作時(shí)間以外，各銷售部根據(jù)銷售情況安排臵業(yè)顧問(wèn)每日按組輪流值班；3、請(qǐng)假：1）病假：（1）因病需要休息，須有縣級(jí)以上正規(guī)醫(yī)院證明；（2）病假1天以內(nèi)由主管審核后交銷售經(jīng)理審批；2天以上（含2天）由 公

19、司主管領(lǐng)導(dǎo)審批；2）事假(1)事假必須提前天提出申請(qǐng)，填寫請(qǐng)假單，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休假。事假1天以內(nèi)由主管審核后交銷售經(jīng)理審核；2天以上(含2天)由公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批；事假不滿半天按半天計(jì)算。4、調(diào)休：銷售人員調(diào)休必須提前一天向銷售經(jīng)理申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方能調(diào)休，5、當(dāng)天臨時(shí)提出調(diào)休不予接受。6、外出：?jiǎn)T工外出辦理與工作相關(guān)事宜，須向銷售經(jīng)理請(qǐng)示，獲得批準(zhǔn)后方 可外出，并應(yīng)在辦完事情后，立即返回，不得利用外出時(shí)間辦理與工作無(wú) 關(guān)的私人事宜，未經(jīng)批準(zhǔn)私自外出按曠工處理。7、休息：1) 臵業(yè)顧問(wèn)每周輪休一天，由臵業(yè)顧問(wèn)報(bào)銷售經(jīng)理申請(qǐng)排休，由銷售助理 報(bào)告經(jīng)理。2) 銷售助理每周輪休一天，由經(jīng)理安排。3) 以

20、上休息都以考勤表為準(zhǔn)，經(jīng)理根據(jù)現(xiàn)階段進(jìn)度和銷售情況，有權(quán)對(duì)周六、周日休息作適當(dāng)調(diào)整。4) 除每年春節(jié)初一、初二、初三值班的臵業(yè)顧問(wèn)享有連續(xù)休息3天外，其 它補(bǔ)休一律按照相關(guān)規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行。銷售助理每月最后一天將當(dāng)月的考勤統(tǒng)計(jì)表(需經(jīng)銷售經(jīng)理審核簽字)交 人力資源部，以確保薪資的正常發(fā)放。備注：銷售經(jīng)理將嚴(yán)厲執(zhí)行考勤制度，如有不遵守考勤制度者將給與嚴(yán)懲。三、工裝制度1、原則上，公司統(tǒng)一購(gòu)臵轉(zhuǎn)正員工的工裝。非正式員工的工裝費(fèi)用需由個(gè)人先 行墊付，待轉(zhuǎn)正后，公司將按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)給予報(bào)銷。2、在發(fā)放制服時(shí)，須經(jīng)領(lǐng)用人、發(fā)放人雙方簽字核收。3、員工必須按規(guī)定著制服上班，不得擅自著便裝或其他服裝上班。4、員

21、工離職時(shí)工裝干洗干凈，交回銷售部，由銷售助理簽收。7、工裝交接清楚后，方可辦理離職手續(xù)。四、儀容著裝1、員工必須保持每天按規(guī)定著工裝，并保持工裝整齊清潔，皮鞋干凈，佩帶公 司標(biāo)徽；2、男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部及后衣領(lǐng)為適度，不準(zhǔn)留小胡子；3、女員工不得披頭散發(fā)，扎起來(lái)；要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹，染深、花 色指甲，并避免使用味濃化妝用品；4、所有員工佩帶的手飾、項(xiàng)鏈、戒指不得夸張、顯眼、每樣最多佩帶一件。五、辦公環(huán)境制度1、銷售員職責(zé)：1）售樓前臺(tái)，準(zhǔn)備好客戶來(lái)訪來(lái)電登記本等。2）接待臺(tái)上限放電話、筆筒，所有銷講資料夾、筆記本及計(jì)算器，其他雜物 一律清除，離開時(shí)，隨機(jī)整理整齊。3）私人物品

22、統(tǒng)一放臵到抽屜或其他隱蔽位臵，并保證清潔整齊2、保潔員職責(zé)1）談判桌、椅要干凈、清潔，單張及宣傳資料按要求擺放。桌椅擺放有序，桌面干凈鑒影。2）保潔員需及時(shí)保持沙發(fā)、茶幾清潔、整齊，客戶走后隨機(jī)倒掉煙灰、水杯,保持桌面整齊，不得隨意進(jìn)入銷售前臺(tái)（清潔工作除外）。3）上班前、下班后保證洽談區(qū)的地面、桌面衛(wèi)生。4）洗手間必須全天保持墻面、地面、沖水池干凈、衛(wèi)生，無(wú)異味。5）售樓部門口雨天必須鋪防滑地毯，放臵傘架。六、辦公用品1、日常辦公用品由銷售助理申報(bào)、購(gòu)買，統(tǒng)一領(lǐng)取簽字發(fā)放；2、每人領(lǐng)取1套銷講及銷售資料熟悉，期間如有遺失，應(yīng)報(bào)主管或銷售助理， 再由主管或銷售助理報(bào)經(jīng)理，經(jīng)經(jīng)理同意后，由銷售助

23、理打印發(fā)放，臵業(yè)顧 問(wèn)簽字領(lǐng)??；3、臵業(yè)顧問(wèn)如有客戶資料要復(fù)印，應(yīng)嚴(yán)格按照部門要求的格式進(jìn)行復(fù)印，不許 浪費(fèi)紙張。七、業(yè)務(wù)范圍1、所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從銷售經(jīng)理的統(tǒng)管理；2、 現(xiàn)場(chǎng)及辦公室要保持肅靜（除有客戶在時(shí)），禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、 唱歌、吹口哨，員工之間交談以不干擾，不妨礙他人為限。3、員工忠于職守，上班時(shí)間嚴(yán)禁在辦公場(chǎng)合吸煙、吃零食、睡覺、看雜志、打 牌、賭博、收聽播放器、上網(wǎng)，嚴(yán)禁上班期間會(huì)客，擅自離開崗位、竄崗聊 天、外出逛街等做與本職工作無(wú)關(guān)的事情。4、 未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在公司辦公場(chǎng)所私自使用各類電器，嚴(yán)禁使用公司電話撥打聲訊電話及與工作無(wú)關(guān)的私

24、人電話；嚴(yán)禁在工作期間長(zhǎng)時(shí)間通私話、發(fā)短信; 撥打工作長(zhǎng)途電話須在銷售助理處予以電話登記。5、所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和辦公物品，銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面， 并將椅子歸位；下班后銷售部最后離開的人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗、切斷所有電 器的電源。6、 銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原 貝幾對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作 的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；嚴(yán)禁銷售人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)單。7、 銷售人員業(yè)務(wù)說(shuō)辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的銷講資料執(zhí)行，凡有疑問(wèn)應(yīng)向銷 售經(jīng)理或銷售主管請(qǐng)示，嚴(yán)

25、禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不詳、不實(shí)事宜。8 銷售人員應(yīng)具有較強(qiáng)的保密意識(shí)，公司所有的合同、文件、客戶資料、銷售 價(jià)格表都屬于內(nèi)部重要的保密性資料，銷售人員不得以任何形式向外界透露。9、 銷售人員應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，有意識(shí)的培訓(xùn)自身的客戶分析及判斷能力八、審查制度1、 審查制度由銷售經(jīng)理嚴(yán)格按公司規(guī)定執(zhí)行，并在部門內(nèi)指定督察員進(jìn)行督查；2、 公司人力資源部負(fù)責(zé)監(jiān)督各銷售部門，并不定期抽查，如抽查發(fā)現(xiàn)有違反制 度的，則除按審查制度罰款當(dāng)事人外，銷售經(jīng)理、銷售主管承擔(dān)連帶罰款。3、 考勤制度審查：1） 代簽到和要求他人代簽到者，首次代簽扣罰10

26、0元，第二次代簽扣罰500元, 第三次代簽取消當(dāng)月基本工資；2） 遲到、早退、病假、事假、曠工考勤處罰參照公司員工手冊(cè)；3） 休息時(shí)間關(guān)機(jī)或在半小時(shí)內(nèi)聯(lián)系不上者，一個(gè)月內(nèi)首次扣罰100元，第二次 扣罰200元，第三次扣罰500元；4、 儀容著裝審查：1）儀容達(dá)不到公司規(guī)定要求的一小時(shí)之內(nèi)整改，且整改達(dá)到要求前不得上崗接待 客戶，限時(shí)未整改的，處以100元罰款；2）著裝達(dá)不到公司要求的，扣罰100元/次，且在著裝達(dá)到要求前不得接待客戶；如發(fā)現(xiàn)損壞、遺失工裝者，按工裝原價(jià)的50唏口罰；3）抗拒不交罰款者，扣罰當(dāng)月基本工資。5、辦公環(huán)境審查：1）如發(fā)現(xiàn)有未按公司辦公環(huán)境制度執(zhí)行的，罰值日人員200元

27、/次；2）若私人日常物品亂放，罰物主 100元/次；涉及到亂放公司合同文本、價(jià)格表等表證單書者，罰物主200元/次；遺失相關(guān)表證單書者扣罰 800元/次；6、辦公用品使用審查：1） 如發(fā)現(xiàn)有毀壞、丟失辦公用品現(xiàn)象的，罰當(dāng)事人50元/次；2）如塤壞的辦公用品、辦公設(shè)備價(jià)格達(dá)到 50元以上（含50元）,罰當(dāng)事人100元/ 次,并由當(dāng)事人照價(jià)賠償；3）重要銷講及銷售資料遺失的，罰100元/次；4）首次私自復(fù)印或?qū)ν饬鱾鞴鞠掳l(fā)紅頭文件者予以通報(bào)處分并處以1000元罰款,對(duì)于對(duì)外泄露已成交客戶的資料者，將無(wú)條件開除并承擔(dān)一切的法律后果。7、對(duì)于以上處罰連帶責(zé)任的規(guī)定以上所有處罰其組長(zhǎng)、或銷售經(jīng)理、或銷

28、售負(fù)責(zé)人、或營(yíng)銷總經(jīng)理將負(fù)有連帶責(zé)任，與當(dāng)事人（員工）一并處罰。第四部分培訓(xùn)及例會(huì)制度一、培訓(xùn)制度（一）新入職銷售人員培訓(xùn)綱要：1、公司發(fā)展歷史及企業(yè)文化（執(zhí)行部門：人力資源部）2、銷售人員的心態(tài)、自我管理3、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)4、銷售技巧及業(yè)務(wù)流程（二）培訓(xùn)考核及執(zhí)行部門1、書面試卷考核（執(zhí)行部門：人力資源部）2、崗位技能培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核（執(zhí)行部門：銷售部）3、考核成績(jī)將作為員工晉級(jí)、淘汰、轉(zhuǎn)正及年度評(píng)優(yōu)的依據(jù)。（三）關(guān)于培訓(xùn)處罰的規(guī)定對(duì)于部門舉辦的培訓(xùn)課程，遲到一次罰以 100元/次的罰款，不參加者扣罰 300 元/次。二、會(huì)議制度（一）早晚會(huì)1、時(shí)間：各銷售部視項(xiàng)目具體情況安排合適時(shí)間；2

29、、地點(diǎn)：售樓部3、主持：銷售主管或銷售經(jīng)理4、出席人：銷售部全體人員5、會(huì)議議題：1）檢查儀容著裝、出勤情況；2）簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問(wèn)題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；3）公布銷售相關(guān)情況，安排銷售任務(wù)；4）銷售人員互報(bào)一天銷售中存在的問(wèn)題，銷售主管（或銷售經(jīng)理）總 結(jié)分析，予以幫助解決。（二）周會(huì)1、時(shí)間：各銷售部視項(xiàng)目具體情況安排合適時(shí)間；2、地點(diǎn)：售樓部3、主持：銷售主管或銷售經(jīng)理4、出席人：銷售部全體人員5、會(huì)議主題：1) 總結(jié)每周工作；2) 對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)分析、存在問(wèn)題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議；3) 由銷售經(jīng)理出題，圍繞

30、本行來(lái)的工作展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析、并針對(duì)本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)以及銷售人員素質(zhì)以更好地為樓盤服務(wù)；4) 關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場(chǎng)分析；5) 下達(dá)部門的工作要求、指令；6) 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等分享與培訓(xùn)。（三）營(yíng)銷例會(huì)1、時(shí)間：按月召開，時(shí)間待定2、地點(diǎn)：公司總部3、主持人：營(yíng)銷總4、出席人：大營(yíng)銷部中層管理人員5、會(huì)議主題：1) 總結(jié)月度工作；2) 布臵下月工作；3) 分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況；4) 銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)；5) 區(qū)域市場(chǎng)情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、營(yíng)銷創(chuàng)新手法、客戶最新市場(chǎng)動(dòng)向、 最新政府政策制度學(xué)習(xí)理

31、解、案場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。(四) 營(yíng)銷分享會(huì)1、時(shí)間：按月召開，當(dāng)月召開時(shí)確定下月召開時(shí)間2、地點(diǎn)：公司總部3、主持人：營(yíng)銷總4、出席人：1) 營(yíng)銷總、大營(yíng)銷部中層管理人員；2) 各個(gè)銷售部每次派2人參加，每次派出的人員不能重復(fù)，必須保證每 個(gè)銷售人員每年至少參加一次分享會(huì)；5、會(huì)議主題：1) 各銷售部派出的銷售人員各作至少 5分鐘以上的主題演講，當(dāng)月開會(huì) 定下月主題，主題可為任何與行業(yè)、工作、閱讀書籍相關(guān)的內(nèi)容；2) 各中層管理人員就主題演講與參會(huì)人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。(五) 關(guān)于相關(guān)會(huì)議的處罰規(guī)定對(duì)于遲到、早退或不參加早晚會(huì)者，除現(xiàn)場(chǎng)接待客戶、整理合同等工作外，處以100元/次的罰款 第五部分 業(yè)務(wù)管

32、理制度及流程一、來(lái)電接聽流程（一） 來(lái)電接聽流程統(tǒng)一說(shuō)辭項(xiàng)目位臵、交通路線、均價(jià)、戶型、面積等接聽 詢問(wèn)客戶個(gè)人資料（姓名、聯(lián)系方式等）了解需求和認(rèn)知途徑XZ非意向客戶意向客戶禮貌告別誠(chéng)邀現(xiàn)場(chǎng)看房、洽談gZV登記按要求填寫來(lái)電登記表來(lái)訪接待流程三、客戶歸屬一、客戶來(lái)訪：（通常情況）顧問(wèn)按接待客戶次數(shù)依序輪流接待，以保證接待機(jī)會(huì)的均等。接待顧問(wèn)首先 確定客戶是否第一次來(lái)訪，如確定為首次來(lái)訪，便按接待流程接待，客戶成交后 業(yè)績(jī)和提成歸該名接待顧問(wèn)；二、客戶來(lái)訪：（特殊情況）如輪到的顧問(wèn)有特殊情況不能接待的，需向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)明情況，如現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)的，需致電說(shuō)明（或沒有按照指定要求站在接待位臵的），

33、便由下名顧問(wèn)接待，接待成交后該客戶的業(yè)績(jī)和提成歸該接待顧問(wèn)；三、客戶來(lái)訪：（指定接待）指明要某位顧問(wèn)接待，確定情況后，必須通知某位顧問(wèn)，如該顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng) 或表明不能親自接待的，需由本人指定顧問(wèn)接待，客戶成交后，業(yè)績(jī)和提成：雙 方協(xié)商；四、客戶來(lái)訪：（二次來(lái)訪）1、如確定客戶為二次來(lái)訪，接待顧問(wèn)需問(wèn)清首次介紹顧問(wèn)是誰(shuí)，確定情況后, 必須通知首次顧問(wèn)接待，如該顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng)或表明不能親自接待的，需由本人指 定顧問(wèn)接待，客戶成交后，業(yè)績(jī)和提成：雙方協(xié)商；2、如確定客戶為二次來(lái)訪，接待顧問(wèn)需問(wèn)清首次介紹顧問(wèn)是誰(shuí)，如客戶不能 確定首次介紹顧問(wèn)是誰(shuí)，便當(dāng)作新客，按接待流程接待，客戶成交后業(yè)績(jī)和提成 歸接待顧

34、問(wèn)；3、如在接待過(guò)程中接待顧問(wèn)了解到原接待人，接待顧問(wèn)必須通知首次顧問(wèn)，如該顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng)或表明不能親自接待的，需由本人指定顧問(wèn)接待，客戶成交后， 業(yè)績(jī)和提成：雙方協(xié)商。4、如在接待完客戶后，接待顧問(wèn)才知道原接待人，接待顧問(wèn)事后需主動(dòng)向原 接待人說(shuō)明情況，客戶成交的物業(yè)，業(yè)績(jī)和提成：雙方協(xié)商；五、客戶來(lái)訪：（親人到訪）如確定為首次來(lái)訪，便按接待流程接待，接待過(guò)程中或接待完后發(fā)現(xiàn)該客戶 的親人（指父母、兄弟、愛人、小孩）已來(lái)訪過(guò)，接待顧問(wèn)在接待完后，需確定 客戶情況，主動(dòng)向原接待人說(shuō)明，統(tǒng)一跟進(jìn)意見，如客戶成交后，業(yè)績(jī)和提成： i雙方協(xié)商；ii業(yè)績(jī)屬第一個(gè)接待顧問(wèn)，提成對(duì)半。六、客戶來(lái)訪：（高管指

35、定）如確定客戶為一次來(lái)訪，便按接待流程接待，在接待過(guò)程中或完后發(fā)現(xiàn)該客 戶為高管指定的顧問(wèn)接待的，按首次來(lái)訪處理，客戶成交后業(yè)績(jī)和提成歸接待顧 問(wèn)，高管指定的顧問(wèn)需積極配合客戶最終落定，其客戶服務(wù)質(zhì)量將作為年底評(píng)優(yōu) 晉級(jí)的依據(jù)；七、電話客來(lái)訪：1、未指定顧問(wèn)接待的，按常規(guī)接待；2、客戶指定顧問(wèn)接待的，由指定顧問(wèn)接待，如該顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng)或表明不能親自接 待的，需由本人指定其他顧問(wèn)接待，客戶成交后，業(yè)績(jī)和提成：雙方協(xié)商。3、如在接待過(guò)程中了解到預(yù)約顧問(wèn)身份的，在接待完后，主動(dòng)向預(yù)約顧問(wèn)說(shuō)明情 況，成交后的業(yè)績(jī)和提成歸現(xiàn)場(chǎng)接待顧問(wèn)。八、邀請(qǐng)活動(dòng)團(tuán)隊(duì)，客戶來(lái)訪：1、由預(yù)約顧問(wèn)接待；2、人數(shù)較多的情況，預(yù)

36、約顧問(wèn)指定其他顧問(wèn)協(xié)助，在預(yù)約顧問(wèn)手上成交的歸該顧 問(wèn)，在指定顧問(wèn)身上成交的：i業(yè)績(jī)和提成由雙方協(xié)商；探接待原則：1、維護(hù)公司利益，樹立公司品牌形象；體現(xiàn)公平、公正、公開的原則；2、以團(tuán)結(jié)協(xié)作、互讓互利、共同進(jìn)步為原則；3、以雙方自愿友好協(xié)商為原則；4、以先成交后協(xié)商為原則；探特別說(shuō)明：1、如客戶沒有成交，接待顧問(wèn)需當(dāng)天將客戶信息錄入明源系統(tǒng)，該信息作為首次來(lái)訪依據(jù)，在接待客戶時(shí)不能有挑客選客的現(xiàn)象，如出現(xiàn)此現(xiàn)象，該客戶由 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理安排其他顧問(wèn)接待，違規(guī)者，根據(jù)情節(jié)輕重給予20100元處罰；2、凡接待顧問(wèn)或指定接待顧問(wèn)在接待過(guò)程中為了個(gè)人利益有意欺騙或隱瞞事 實(shí)真相，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，成交后的該套物業(yè)

37、及其他連帶物業(yè)的業(yè)績(jī)和提成歸原來(lái)接待 顧問(wèn)，隱瞞者給予500元處罰。情節(jié)嚴(yán)重的，即時(shí)辭退，所有提成概不發(fā)放。探歸屬原則：1、嚴(yán)格遵照客戶歸屬管理?xiàng)l例2、以端正顧問(wèn)接待次序?yàn)樵瓌t3、保障顧問(wèn)客戶歸屬，確定業(yè)績(jī)和提成的合理分配探處罰注意事項(xiàng)：1、顧問(wèn)第一次違反條例的，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理給予黃單二十元處罰；2、顧問(wèn)第二次違反條例的，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理給予紅單五十元處罰并降一級(jí)星（客戶經(jīng) 理以下的扣發(fā)一百元工資）；3、顧問(wèn)第三次違反條例的，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理上報(bào)中心領(lǐng)導(dǎo)給予扣發(fā)當(dāng)月工資并且在事 發(fā)一個(gè)月內(nèi)不能接待客戶；4、如顧問(wèn)雙方協(xié)商不了，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理出面協(xié)商決定歸屬，如雙方仍不服從決定的, 該套物業(yè)的業(yè)績(jī)和提成充公納入部門

38、基金，作團(tuán)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)；5、顧問(wèn)若有違反且情節(jié)嚴(yán)重給公司帶來(lái)負(fù)面影響的，由經(jīng)理上報(bào)中心，給予開除 處理；注：以上罰金作為部門活動(dòng)基金；處罰記錄將作為星級(jí)評(píng)定和年終評(píng)優(yōu)的 依據(jù)。隨項(xiàng)目開發(fā)及房產(chǎn)營(yíng)銷模式的變化將不斷調(diào)整、完善，部門有補(bǔ)充和完善 的權(quán)利。望大家共同遵守，相互監(jiān)督，及時(shí)反映存在的問(wèn)題。鼓勵(lì)大家積極提出 更優(yōu)的意見及建議，日后條款增減將以集體討論、公開表決形式確定，以給大家 公平、公正的工作平臺(tái)。七、附表銷售周報(bào)年月日一一月日年周字第號(hào)填表人日期天氣廣告進(jìn)線電話上門量VIP認(rèn)籌量成交數(shù)量成交單位周一月日周二月日周三月日周四月日周五月日周六月日周日月日本周小計(jì)本月合計(jì)進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)（在括號(hào)內(nèi)

39、填寫相應(yīng) 統(tǒng)計(jì)數(shù)量）了解樓盤方式 ：A朋友介紹（）；B報(bào)紙廣告（ ）；C電視廣告（ ）；D電臺(tái)廣告（）；E雜志廣告（）；F直郵（）；G戶外廣告牌或條幅（）；H互聯(lián)網(wǎng)（）；1其他（）主要咨詢內(nèi)容：A位臵（）；B面積（）；C價(jià)位（）；D戶型（）；E開盤（）；F入伙（）；G管理費(fèi)（）；H交通（）；其他（）上門客戶統(tǒng)計(jì)（在括號(hào)內(nèi)填寫相應(yīng) 統(tǒng)計(jì)數(shù)量）來(lái)源：A朋友推薦（）；B路旗（）；C報(bào)紙（）；D廣告牌（）；E直郵（）；F 其它（）目前居住區(qū)域：（分別統(tǒng)計(jì)各行政區(qū)域）購(gòu)買決策者年齡：歲（）；E55A 25歲以下（ 歲以上（）；B 2535 歲（）；C 3545 歲（）；D 4555成交原因及 未成交原因

40、列舉競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)態(tài)（廣告投放/銷售策略 /促銷措施/銷售情況/ 現(xiàn)場(chǎng)客戶情況/工程形 象進(jìn)度）月度工作計(jì)劃本周執(zhí)行情況下周主要工作計(jì)劃及相關(guān)負(fù)責(zé)人本周問(wèn)題及建議（現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳推廣 /銷售策略/人員組織/ 工程配合/物業(yè)管理）備注:1. 填妥報(bào)表后，請(qǐng)于每周一上午10:00前發(fā)送傳真或電郵至項(xiàng)目專案組2. 本檔案資料受到公司嚴(yán)格保密，僅供內(nèi)部統(tǒng)計(jì)之用。附表三臵業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)表被考評(píng)者：經(jīng)理：考評(píng)時(shí)間段:考評(píng)范圍考評(píng)內(nèi)容考評(píng)備注考評(píng)分每次+5分客戶表?yè)P(yáng)/投訴每次+2分遵守考勤制度儀容儀表符合公司要求，接待工作文明禮貌，微笑服務(wù)按秩序接待客戶，不在有客戶的情況下議論接待秩序按程序確認(rèn)房號(hào)正確計(jì)算房?jī)r(jià)，

41、正確書寫和復(fù)核認(rèn)購(gòu)書/合同按時(shí)做好客戶登記和成交記錄，并對(duì)真實(shí)性負(fù)責(zé)完成經(jīng)理安排的工作同事間相互尊重，做好義務(wù)接待，協(xié)助同事成單及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，做好樓盤調(diào)查表，并對(duì)真實(shí)性負(fù)責(zé)不對(duì)外透露公司的業(yè)務(wù)情況和管理制度，并為客戶保密每次+1分保持售賣現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境整潔不做與銷售無(wú)關(guān)的事宜，保持規(guī)范工作狀態(tài)誠(chéng)實(shí)反映，處理問(wèn)題，不推委責(zé)任提供同質(zhì)服務(wù)，不冷落取笑客戶，不超范圍承諾私自告訴客戶優(yōu)惠條件不私自收取客戶定金不涂改客戶登記本不私自查看同事客戶登記本控制個(gè)人情緒，不破壞工作氛圍以積極心態(tài)議論樓盤不在本售樓處內(nèi)推介其他樓盤不詆毀其他樓盤專業(yè)知識(shí)銷售技巧成單率不私自對(duì)外發(fā)表代表個(gè)人意見的文字+1至10分經(jīng)理

42、不在時(shí)，承擔(dān)合同、收據(jù)定金等管理事務(wù)（僅為承 擔(dān)該項(xiàng)事務(wù)的臵業(yè)顧問(wèn)加分）1至10分之間給予恰當(dāng) 評(píng)定總分附表四接待客戶順序表序 號(hào)到達(dá) 時(shí)間本 人 簽 名接待輪序上門客戶數(shù)留電話人數(shù)接電話人數(shù)留電話人數(shù)12345678910111213141時(shí)分2時(shí)分3時(shí)分4時(shí) 分5時(shí)分6時(shí) 分7時(shí)分8時(shí) 分9時(shí)分10時(shí)分每日合計(jì)備注：標(biāo)注：“V”為新客戶接待“”為老客戶接待“ +”為義務(wù)接待“0”為輪空附表五月報(bào)表來(lái)電來(lái)訪數(shù)據(jù)匯總?cè)掌诘诙艿谌艿谒闹芎嫌?jì)累計(jì)來(lái)電來(lái)訪【分析】二、來(lái)電客戶分析1、來(lái)電客戶區(qū)域分析區(qū)域同比上月來(lái)電人數(shù)【分析】本月來(lái)電總計(jì)2、來(lái)電客戶了解途徑分析來(lái)電客戶了解方式X報(bào)X晚報(bào)X報(bào)X報(bào)

43、戶外圍墻網(wǎng)絡(luò)朋友推介廣播短信電視展銷會(huì)其他合計(jì)人數(shù)【分析】從來(lái)電客戶知曉途徑分析可以看出:3、來(lái)電客戶需求物業(yè)類別分析物業(yè)類別寫字樓商業(yè)二房三房四房復(fù)式小戶型商住酒店公寓合計(jì)人數(shù)833684493401192912801408【分析】本月關(guān)注住宅的客戶有:來(lái)電客戶所關(guān)注的問(wèn)題為:三、來(lái)訪客戶分析1、來(lái)訪客戶居住片區(qū)分析區(qū)域合計(jì)同比上月來(lái)訪人數(shù)-【分析】本月來(lái)訪客戶共計(jì):2、來(lái)訪客戶需求物業(yè)類別分析物業(yè)類別合計(jì)人數(shù)【分析】本月需求寫字樓的客戶為:了解方式X報(bào)X報(bào)X報(bào)X報(bào)戶外圍墻網(wǎng)絡(luò)朋友推介廣播電視展會(huì)短信其它合計(jì)人數(shù)15847271616275318154250272213913、來(lái)訪客戶了解方

44、式分析【分析】：通過(guò)上表分析，首先。來(lái)訪客戶所關(guān)注的問(wèn)題為:三、下月工作計(jì)劃1、主要工作2、常規(guī)工作1) 早會(huì)：有計(jì)劃的安排當(dāng)天工作事務(wù)、對(duì)前一天發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決；2) 晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天的工作，布臵第二天的工作；3) 所有工作人員須嚴(yán)格執(zhí)行案場(chǎng)管理制度，規(guī)范工作流程，提升案場(chǎng)形象。3、配合策劃工作部分姓名12345678910111213141516附表六:銷售龍虎榜附表七：成交客戶檔案填寫時(shí)間：年月日編寫人：成交客戶描述購(gòu)買單位戶型及面積購(gòu)買時(shí)間客戶姓名家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)/單位/職務(wù)購(gòu)房決策者決策參與者購(gòu)房目的家庭主要成員日 ?；顒?dòng)方式家庭主要成員興 趣與愛好家庭主要成員對(duì) 待事業(yè)/生活/家 庭的

45、態(tài)度如何看待嘉和城對(duì)項(xiàng)目滿意點(diǎn)排 序有異議之處與那些樓盤作比 較，如何比銷售經(jīng)理日常工作內(nèi)容備忘錄現(xiàn)場(chǎng)管理會(huì)議1、每日早會(huì)：公司、項(xiàng)目新政策、規(guī)定、信息的及時(shí)傳達(dá)。列隊(duì)喊口號(hào)、提振士氣；儀容儀表整理（可由當(dāng)值組長(zhǎng)主持）當(dāng)日事項(xiàng)具體字排2、 每日晚會(huì)：工作總結(jié)；心得交流；工作安排；管理措施。（銷售經(jīng)理主持，會(huì)議紀(jì)要）3、周會(huì):當(dāng)周總結(jié)；來(lái)周目標(biāo)及分解安排；公司、項(xiàng)目新政策、規(guī)定、信息的傳達(dá)；業(yè)務(wù)交流會(huì)4、階段性策劃支持信息分析交流會(huì)1日常相關(guān)文書填寫及管理1、客戶來(lái)訪登記表（銷售經(jīng)理監(jiān)督相關(guān)人員將資料錄入電腦，保存原始資料）2、已成交客戶登記表（銷售經(jīng)理指定人員將資料錄入電腦，保存原始資料）3、

46、來(lái)訪、來(lái)電接待順序表4、客戶追蹤表（業(yè)務(wù)員填寫、銷售經(jīng)理不定期檢查追蹤情況）5、未成交客戶分析表（業(yè)務(wù)員填寫，銷售經(jīng)理總結(jié)分析、制定應(yīng)對(duì)方案）6、成交客戶尊客咨詢（成交客戶填寫，銷售經(jīng)理檢查業(yè)務(wù)員是否按質(zhì)按量完成）7、項(xiàng)目成員銷售傭金結(jié)算分表（需業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)）、總表8、銷控表（銷售經(jīng)理應(yīng)每日核對(duì)并確保銷控表的準(zhǔn)確與更新）9 、公司下達(dá)相關(guān)書面通知、規(guī)定、聯(lián)系單及其他文書10、合作部門相關(guān)書面確認(rèn)、聯(lián)系單及其他文書11、項(xiàng)目會(huì)議相關(guān)紀(jì)要12、合同交接表13、辦公物品領(lǐng)用登記表14、提交合作部門的報(bào)告和資料交接登記表15、銷售經(jīng)理工作日志三項(xiàng)目工作報(bào)告1、項(xiàng)目日?qǐng)?bào)（每日以短信形式向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)遞交）

47、2、項(xiàng)目周報(bào)（每周一向相關(guān)部門遞交）3、項(xiàng)目月報(bào)（每月1日前向相關(guān)部門遞交）4、項(xiàng)目KPI （每月1日前向銷售部遞交）5 、年度總結(jié)報(bào)告（1月20日前向部門遞交）6 、每季度項(xiàng)目市調(diào)報(bào)告（次季度第一個(gè)月 20日前向市場(chǎng)部遞交）四考勤1 、每月5日前將當(dāng)月項(xiàng)目中層干部當(dāng)月考勤計(jì)劃向部門遞交2、每月月底前將當(dāng)月全體項(xiàng)目成員考勤結(jié)果向行政部遞交考核1 、銷售人員月考核結(jié)果每月5日前向部門遞交。2 、每月5日向部門遞交上月銷售冠軍、最佳服務(wù)獎(jiǎng)、冠軍小組名單及實(shí)施申請(qǐng)3 、每月5日向部門遞交上月業(yè)績(jī)排名以及每人完成任務(wù)情況。六團(tuán)隊(duì)1 、銷售人員心態(tài)調(diào)整2 、銷售人員一對(duì)一業(yè)務(wù)指導(dǎo)3 、每季度一次銷售人員一對(duì)一溝通記錄，向部