促銷的基本概念及超促銷活動的組織

1、促銷的基本概念及超市促銷活動的組織什么是促銷？促銷就是以合適的時間、 在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通， 促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場促銷活動的組織。一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式媒體廣告戶外廣告張貼橫幅店招展示貨架冰柜生動陳列零點(diǎn)陳列優(yōu)惠銷售捆綁銷售免費(fèi)贈飲店員推薦樹立好口碑渠道促銷超市促銷廣場促銷活動促銷二、促銷的概念終端促銷就是通過信息傳播和說服活動， 與個人、組織或群體溝通， 以直接或間接地促使他 們接受某種產(chǎn)品。1、促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購

2、買與消費(fèi)。3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點(diǎn)、樹立形象；造成 “偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額、擴(kuò)大銷售量。三、現(xiàn)代促銷的特征1、重要的促銷策略和方式；2、針對性、時效性強(qiáng)；3、具有沖擊力；4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長期目標(biāo)；5、主動性；6、全面性；7、靈活性；8、抗?fàn)幮裕?、發(fā)展企業(yè)形象；10、整合營銷。四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程1、促銷市場研究：促銷環(huán)境；消費(fèi)者市場狀況；經(jīng)銷商市場狀況。2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動機(jī)和期限；促銷工具策略；促銷地點(diǎn)；促銷主 題。3、實(shí)施促銷：落實(shí)促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗(yàn)。4、執(zhí)行和評估促銷結(jié)果：促銷計劃的

3、執(zhí)行；評估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。五、促銷策劃促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效 的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。促銷策劃必須先做好市場調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場調(diào)查分析。六、促銷的市場調(diào)查市場調(diào)查的程序一般可以分為 6 個階段：第一銷售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第 四營業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較。可以通過不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。1、零售店調(diào)查：零售市場鋪貨、占有率狀況；零售市場價格、陳列情況；零售市場產(chǎn)品周 轉(zhuǎn)情況；零售市場競爭產(chǎn)品促銷活動狀況。2、批發(fā)市場調(diào)查：批發(fā)市場利潤狀況分析；批發(fā)市場產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場競爭品牌促3

4、、蹲點(diǎn)調(diào)查（主要競爭品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢方向；競爭品 牌銷售狀況；競爭產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對消費(fèi)者的專項(xiàng)調(diào)查。通過對各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場狀況的機(jī)會與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢與 劣勢。七、超市的促銷組織及活動執(zhí)行要點(diǎn)：促銷組織是一個系統(tǒng)工程，它的程序是：市場調(diào)研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財物 的組織落實(shí)、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的管理控制、促銷評估等等。下面以超市促銷 為例加以說明。超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)，結(jié)合各種節(jié)假 日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動， 在不斷提升品牌和銷售量的同時又加強(qiáng)

5、了與超市客情關(guān) 系。促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏 差，就會浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場越是重點(diǎn)客戶，越是大型活動，越要謀定而 后動才能少出差錯。1、促銷方案制定要點(diǎn)：(1) 、選擇合適的賣場(店方有合作意愿)；(2) 、制定有誘因的促銷政策(可先做小范圍測試)；(3) 、促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致(促銷POP勺促銷價和 原價必同時標(biāo)出以示區(qū)別)；(4) 、根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；( 5)、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；( 6)、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)

6、，維護(hù)活動效果；(7) 、每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊、有專項(xiàng)檢核督辦獎罰規(guī)定。2、促銷活動前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)( 1)、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、 促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識；( 2) 、注：談判工具：如：用電腦做出對該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果 圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；( 3)、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；( 4)、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng) 班等向促銷小姐索要促銷品， 需先與店方高層管理人員達(dá)成共識， 活動中請他約束店

7、內(nèi)人員不得 向促銷人員索取促銷品，活動結(jié)束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。( 5)、促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、 促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；（6）、策劃人直接對執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場演示方式，充分說明活動內(nèi)容，活動前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎罰制度闡述清晰；（7）、活動前三天，銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒赢?dāng)天賣場有充足庫存（事先了解 此次活動的安全庫存要求）。（8）、活動前一天準(zhǔn)時完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價和廣宣品、促銷品布 置（不要在活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高

8、峰期做生動化）。（9）、知道促銷過程中店方聯(lián)系人員是誰？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰？怎 樣聯(lián)系？3、超市促銷活動執(zhí)行要點(diǎn)：（1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以 備調(diào)整和改善；（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋 活動效果和數(shù)據(jù)；（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實(shí)情況；（6）、每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進(jìn)措施。4、促銷活動總結(jié)要點(diǎn)（1）、活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通

9、，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動是雙方受益， 能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；（2）、促銷活動總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn) 的問題及改良建議。5、告知是超市促銷活動成功的秘訣（1）、消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；2）、店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；（3）、堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP獎品、促銷品陳列）；4）、爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；（5）、收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪 POP）；（6）、促銷人員培訓(xùn)

10、；（7）、禮儀、活動內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。（1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以 備調(diào)整和改善；（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋 活動效果和資料；（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實(shí)情況；（6）、每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進(jìn)措施。4、促銷活動總結(jié)要點(diǎn)（1）、活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動是雙方受益， 能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；（2）、促銷活動總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn) 的問題及改良建議。5、告知是超市促銷活動成功的秘訣（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；（2