徐州果汁市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

1、徐州地區(qū)果汁市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告產(chǎn)品消費(fèi)者企業(yè)調(diào)查成員：蘇韻、胡婷、朱賽目錄CONTENTS第一部分第二部分第三部分第四部分2689第一部分第二部分第三部分第四部分背景調(diào)查方法消費(fèi)者分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品印象分析潛在市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)分析結(jié)論意見建議調(diào)查目的調(diào)查內(nèi)容附錄個(gè)人信息分析消費(fèi)者總體分析消費(fèi)者重點(diǎn)分析產(chǎn)品包裝研究分析消費(fèi)者對(duì)高濃度果汁的看法現(xiàn)有消費(fèi)者分析市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境因素分析市場(chǎng)銷售規(guī)律特點(diǎn)分析SWOT分析總結(jié)背 景調(diào)查目的調(diào)查內(nèi)容調(diào)查方法4背景在此背景展示背景資料的說明國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)已先后經(jīng)歷了碳酸飲料、飲用水和茶飲料三個(gè)時(shí)代，短短二十年間就向前邁進(jìn)了三大步。雖然茶飲料時(shí)代估計(jì)還會(huì)持

2、續(xù)一段時(shí)間，但果汁飲料已日益顯露出長(zhǎng)江后浪推前浪、成為飲料市場(chǎng)新霸主的趨勢(shì)。作為一種天然、營(yíng)養(yǎng)的新型健康飲料，果汁飲料正被越來越多的消費(fèi)者所接受，由此果汁飲料的興起掀起了中國(guó)飲料工業(yè)的第四次浪潮。從果汁飲料市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)的變化來看，也充分反映出近幾年來我國(guó)人民生活水平不斷提高的新動(dòng)向?？梢灶A(yù)料，隨著我國(guó)人民生活水平的不斷提高，果汁飲料的消費(fèi)面將會(huì)不斷擴(kuò)大，果汁飲料工業(yè)將會(huì)有新的發(fā)展。然而，與國(guó)外相比，我國(guó)果汁飲料消費(fèi)人均消費(fèi)量?jī)H為世界人均消費(fèi)量的1/7，不到世界發(fā)達(dá)國(guó)家人均消費(fèi)量的2%。隨著人們對(duì)健康和時(shí)尚的追求，作為天然飲品的果汁飲料無疑成為消費(fèi)者的首選，中國(guó)果汁飲料市場(chǎng)潛力巨大。5調(diào)查目的調(diào)

3、查目的重點(diǎn)調(diào)查目的的明確1.了解果汁消費(fèi)者是怎樣一個(gè)群體，以及他們的基本人口統(tǒng)計(jì)特征。2. 了解果汁在不同人群中的受歡迎程度。3.了解消費(fèi)者對(duì)于果汁市場(chǎng)的認(rèn)知和接受程度。4. 了解果汁在徐州飲料市場(chǎng)中所占份額以及今后的發(fā)展態(tài)勢(shì)。5. 調(diào)查各主要優(yōu)勢(shì)果汁品牌的市場(chǎng)占有率，以及消費(fèi)者了解產(chǎn)品的主要途徑。6. 了解消費(fèi)者對(duì)果汁的支出;喜歡的果汁口味；喜歡果汁的濃度；以及現(xiàn)在不同階層的人群個(gè)性如何。7. 調(diào)查影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要影響因素。以及這些因素在不同收入階層，具有不同消費(fèi)習(xí)慣的地域的消費(fèi)者那里所占的比重。8. 調(diào)查了解消費(fèi)者新的需求，為下一步的功能開發(fā)作初步準(zhǔn)備。9.了解各個(gè)果汁品牌在消費(fèi)者

4、心目中的地位，了解消費(fèi)者對(duì)各種品牌的喜好程度。10.了解徐州各種果汁品牌的競(jìng)爭(zhēng)力以及其市場(chǎng)的飽和程度。6調(diào)查內(nèi)容調(diào)查的內(nèi)容概述調(diào)查類型：探索性調(diào)研資料采集方法：一手與二手的結(jié)合，一手主要消費(fèi)者，二手主要市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及結(jié)構(gòu)分析方法：SPSS統(tǒng)計(jì)分析法、Excel分析法、SWOT分析法。調(diào)查方法解讀1.分析徐州各品牌果汁的營(yíng)銷計(jì)劃（包括其銷售渠道，媒體投放，產(chǎn)品終端，以及產(chǎn)品情況），以及消費(fèi)者的果汁產(chǎn)品期望，明晰其自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，以及面臨的機(jī)會(huì)和威脅。本部分主要是針對(duì)其營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行全面的分析，從而為其今后的營(yíng)銷計(jì)劃提供科學(xué)的依據(jù)。本部分所需的主要信息點(diǎn)是：（1）消費(fèi)者對(duì)于果汁各方面的總體滿意度及對(duì)于

5、其哪方面更加吸引消費(fèi)者。（2）徐州果汁市場(chǎng)的具體特征及需要改進(jìn)之處。（3）消費(fèi)者對(duì)于果汁的要求以及對(duì)于各品牌果汁的喜愛程度。2了解消費(fèi)者的觀念，以及果汁推廣的深入程度做一個(gè)調(diào)查。3了解果汁市場(chǎng)的飽和程度，確定今后營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)。4此外，我們還將收集包括消費(fèi)者的年齡，性別，收入，職業(yè)，以及對(duì)于消費(fèi)者的聯(lián)系方式在內(nèi)的背景資料以備統(tǒng)計(jì)分析之用。u 消費(fèi)者分析u 消費(fèi)者對(duì)果汁產(chǎn)品印象分析u 潛在市場(chǎng)分析個(gè)人信息分析消費(fèi)者總體分析消費(fèi)者重點(diǎn)分析產(chǎn)品包裝研究分析消費(fèi)者對(duì)高濃度果汁的看法8數(shù)據(jù)分析二手資料數(shù)據(jù)分析l 鏈接到wordu 數(shù)據(jù)分析結(jié)論u 意見和建議現(xiàn)有消費(fèi)者分析市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)

6、境因素分析市場(chǎng)銷售規(guī)律特點(diǎn)分析SWOT分析總結(jié)10現(xiàn)有消費(fèi)者樣本特征情況 樣本數(shù)量為40，選擇不同的小區(qū)和市區(qū)街道。從調(diào)查數(shù)據(jù)看到男的22、女的18，總體上較為平衡。年齡上，以年輕人和中年人為主，被調(diào)查者的年齡最多的是在21-25歲的年齡階段35%，其次是15-20歲與26-30歲年齡階段20%，再次是31-35歲的年齡階段15%。最少的年齡階段是40歲歲以上2.5%，其次最少的是在15歲以下2.5%。由此看出，被調(diào)查者的年齡段主要在于15-35歲，年輕人及中年人，他們的是果汁市場(chǎng)的主要目標(biāo)受眾。果汁飲料目標(biāo)消費(fèi)群以年輕人為主，他們崇尚潮流、關(guān)注健康，且高學(xué)歷、高收入者居多。從年齡上分析，年輕

7、消費(fèi)者飲用純果汁的比例要高于中老年消費(fèi)者，18-29歲消費(fèi)者飲用純果汁比例達(dá)到42。7%；從性別分析，女性消費(fèi)者飲用純果汁的比例要高于男性消費(fèi)者，比例為37%5%。平均2-3天會(huì)喝一次果汁的消費(fèi)者有20.9%?，F(xiàn)有消費(fèi)者的其它消費(fèi)習(xí)慣分析口味：酸甜的味道銷的最好，低糖營(yíng)養(yǎng)性果汁飲品是市場(chǎng)需求的主流；包裝：家庭消費(fèi)首選750ml和1L裝的塑料瓶大包裝；260ml的小瓶裝和利樂包為即買即飲或旅游時(shí)的首選；禮品裝是家庭送禮時(shí)的選擇；飲料品牌認(rèn)知渠道 廣告：75%；自己喝過才知道：58%；賣飲料的地方：24%；親友介紹：10%；購(gòu)買渠道選擇超市以及大小便利店是果汁主要銷售點(diǎn)促銷因素 目前主要集中于現(xiàn)場(chǎng)

8、促銷小姐推薦，舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)或降低價(jià)格，促銷地點(diǎn)一般選擇在一些繁華地點(diǎn)或大型商場(chǎng)、超市。現(xiàn)有消費(fèi)者選擇果汁飲品原因和滿意度 果汁飲料的口味、品牌、價(jià)格與生產(chǎn)日期，是影響消費(fèi)者購(gòu)買果汁飲料的四大因素；而營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、購(gòu)買的方便程度和廣告這三個(gè)因素，對(duì)消費(fèi)者也有一定影響。 從消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)中發(fā)現(xiàn)，動(dòng)機(jī)最多的就是為了解渴，占據(jù)60%，其次多的是補(bǔ)充維生素和微量元素，占到20%，最少的動(dòng)機(jī)是補(bǔ)充能量，占到5%，另一個(gè)較少動(dòng)機(jī)是保健功能7%。在消費(fèi)者的心目中，果汁解渴是第一位的。現(xiàn)有消費(fèi)者分析11市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析1、果汁飲料市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析 匯源僅占局部?jī)?yōu)勢(shì) 高濃度果汁市場(chǎng)面臨洗牌 轉(zhuǎn)攻低濃度果汁 匯

9、源從“檸檬戰(zhàn)”開始 重點(diǎn)搶奪檸檬果汁市場(chǎng) 品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)正在轉(zhuǎn)移 果汁市場(chǎng)存在的問題 我國(guó)的果汁飲料總量尚少；某些產(chǎn)品質(zhì)量水平不高，且不夠穩(wěn)定；原料基地建設(shè)尚落后于生產(chǎn)發(fā)展的需要，原料質(zhì)量不穩(wěn)定，來料不標(biāo)準(zhǔn)，已成為影響產(chǎn)品質(zhì)量的重要因素；原料生產(chǎn)水平低，價(jià)格高，使其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，影響市場(chǎng)開發(fā)。資訊12市場(chǎng)果汁品牌以及品牌結(jié)構(gòu)市場(chǎng)果汁品牌以及品牌結(jié)構(gòu) 針對(duì)學(xué)生：開發(fā)出營(yíng)養(yǎng)均衡的學(xué)生果蔬汁。開發(fā)新媒體，如書包、作業(yè)本等。 針對(duì)上班族：上班族午餐絕大多數(shù)人在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原汁是他們健康又便利的選擇。 針對(duì)白領(lǐng)女性：

10、白領(lǐng)女性對(duì)美容養(yǎng)顏一般較為重視，開發(fā)相應(yīng)的特種功能果蔬汁。 針對(duì)亞健康人群：為糖尿病人和肥胖患者推出低糖、無糖的飲料，如無糖型南瓜營(yíng)養(yǎng)汁。 針對(duì)低收入人群：開發(fā)小包裝和簡(jiǎn)易包裝以滿足其消費(fèi)需求。細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng) 在果汁飲料的品種方面，打破了傳統(tǒng)的單一桔子型的格局，向著品種多樣化的方向發(fā)展?，F(xiàn)在已形成批量生產(chǎn)的品種有數(shù)十種，主要有：蘋果汁、柑桔汁、鮮橙汁、椰子汁、鮮桃汁、葡萄計(jì)、杏汁、獼猴桃汁、刺梨汁、西番蓮汁、沙棘汁、黑加侖汁、山楂汁、山棗汁、越桔計(jì)、杏仁露、花生露等。2、果汁飲料市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)產(chǎn)品及品牌結(jié)構(gòu)分析 從果品飲料的檔次來看，大致可以分為三類：低質(zhì)低價(jià)、中質(zhì)中價(jià)和高質(zhì)高價(jià)三種。低質(zhì)低

11、價(jià)飲料基本以家庭果汁飲料為主，主要分散在特定的地區(qū)內(nèi)相互競(jìng)爭(zhēng)，這一市場(chǎng)的消費(fèi)人群主要是一般收入水平家庭中的主婦；高質(zhì)高價(jià)飲料大多為進(jìn)口品牌，數(shù)量也不多，這些飲料均為10 0 %的天然果汁，目標(biāo)消費(fèi)人群基本上是收入較高的人群。市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析13品牌市場(chǎng)研究品牌市場(chǎng)研究 中國(guó)果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)上存在三股競(jìng)爭(zhēng)力量：一支是臺(tái)灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國(guó)公司如可口可樂、百事可樂等。目前市場(chǎng)上集中了娃哈哈、匯源、農(nóng)夫果園、統(tǒng)一鮮橙多、美汁源果粒橙、酷兒、露露等眾多一線飲料品牌。由于大品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得外來品牌很

12、難進(jìn)入果汁飲料市場(chǎng)，同時(shí)果汁飲料的價(jià)格日益透明化，廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)在不斷變薄。尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。而要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的果汁市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位，適合市場(chǎng)需要的差異化經(jīng)營(yíng)則是關(guān)鍵。市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析143、果汁飲料市場(chǎng)規(guī)模與發(fā)展態(tài)勢(shì) 后起之秀的果蔬汁將成為第五代飲料第一代 第二代 第三代 第四代 第五代碳酸飲料 飲用水 茶飲料 果汁飲料 果蔬汁 作為一種天然、低糖的新型健康飲料，果蔬汁正被越來越多的消費(fèi)者所接受。 趨勢(shì)分析、健康功能加強(qiáng)一是具有特殊功能的飲料，如降低血壓和血脂等適用于特殊人群保健的純果汁二是具有熱帶風(fēng)味的天然果汁飲料，如椰子汁、芒果汁、菠蘿汁等三是野生果汁飲料

13、，其含有特定的維生素、氨基酸或微量元素，比傳統(tǒng)的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高很多，如野酸棗汁、獼猴桃汁四是果蔬汁，這是國(guó)際興起的飲料新潮流，一些兼有水果與蔬菜雙重特性的果蔬汁飲料開始嶄露頭角。 果汁市場(chǎng)新品表現(xiàn)優(yōu)異果汁市場(chǎng)新品表現(xiàn)優(yōu)異 果汁市場(chǎng)進(jìn)入果汁市場(chǎng)進(jìn)入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析支持原創(chuàng) Supporting original 果汁市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 發(fā)展趨勢(shì)之果汁口味的選擇趨勢(shì)以及改進(jìn)措施1.另類思路另類思路2.花卉型飲料花卉型飲料3.富碘果汁飲料富碘果汁飲料一、市場(chǎng)細(xì)分繼續(xù)升級(jí)二、品牌整合三、產(chǎn)品多樣化四、感性競(jìng)爭(zhēng)向?qū)嵙Ω?jìng)爭(zhēng)過渡五、道路并不平坦市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析資訊161、宏觀環(huán)境分析

14、飲料市場(chǎng)面臨重新洗牌飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局；碳酸飲料：挑戰(zhàn)者眾；非碳酸飲料：“水”、“茶”、“果”三分天下 果汁市場(chǎng)內(nèi)部的環(huán)境分析果汁飲料市場(chǎng)是壟斷競(jìng)爭(zhēng)的格局； 果汁飲料消費(fèi)者的生活形態(tài)2、微觀環(huán)境分析 果汁市場(chǎng)的行業(yè)狀況 在每個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，都有了一個(gè)或者幾個(gè)品牌的領(lǐng)導(dǎo)者。果汁飲料行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)者有碳酸飲料、包裝水飲料、茶飲料、乳飲料等。在消費(fèi)者需求方面，口味的多樣性，明顯缺乏品牌忠誠(chéng)，注重包裝和容量的設(shè)計(jì)。再者人們所考慮的因素除去飲料最基本的解渴功能，情感和審美的個(gè)性化需要開始成為主導(dǎo)。 所有飲料行業(yè)內(nèi)在混亂的宏觀環(huán)境中，消費(fèi)市場(chǎng)未能偏安一隅，各大品牌短兵相接，以可口可樂和康師傅茶飲為代表的促銷

15、活動(dòng)和優(yōu)惠活動(dòng)接踵而至，匯源果汁、統(tǒng)一鮮橙及其他品牌也不甘落后，紛紛采用有獎(jiǎng)銷售等營(yíng)銷手段來應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境因素分析果汁飲料市場(chǎng)銷售規(guī)律特點(diǎn)分析果汁飲料銷售的周期性與季節(jié)性果汁飲料銷售渠道特點(diǎn)果汁飲料促銷特點(diǎn)一般而言一天以內(nèi)，果汁飲料一般在午后銷量較好。春秋兩季消費(fèi)者購(gòu)買果汁的頻率一般是多天一瓶，冬季很少購(gòu)買果汁飲料，夏季往往銷量能達(dá)到一天一瓶甚至是一天多瓶的程度，果汁在年輕人群中更受歡迎些。果汁飲料的銷售渠道很廣闊，超市以及大小便利店是果汁銷售點(diǎn)主要銷售點(diǎn)，而相比餐飲店，娛樂場(chǎng)所是不宜提高銷售量的終端市場(chǎng)。這為果汁的分銷渠道提供最佳選擇。目前果汁飲料的促銷方式主要集中于現(xiàn)場(chǎng)促銷

16、小姐推薦，舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)或降低價(jià)格，促銷頻率也正在加大，一般一年促銷次數(shù)達(dá)4-5次，每次基本為期一個(gè)月，促銷地點(diǎn)一般選擇在一些繁華地點(diǎn)或大型商場(chǎng)、超市。1果汁飲料市場(chǎng)發(fā)展已初具規(guī)模并以其知名品牌如匯源、統(tǒng)一、果粒橙等獲得消費(fèi)者喜愛。2消費(fèi)者對(duì)于果汁飲料的認(rèn)知并不模糊，而且有一定的消費(fèi)水平，果汁飲料成為消費(fèi)者日常飲品中不可或缺的一部分。3.果汁飲料的宣傳推廣到位，有積極的廣告投放。果汁飲料的包裝效果達(dá)到了良好的效果。4.在企業(yè)改革、技術(shù)改造、加強(qiáng)管理、原料基地建設(shè)以及強(qiáng)化營(yíng)銷等方面均取得新進(jìn)展。5.中國(guó)水果資源豐富，原料市場(chǎng)供給充足。1.各類飲料競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。2.飲料的消費(fèi)集中程度高。3.季節(jié)差異

17、顯著。在寒冷的冬季，飲料的市場(chǎng)格局并不穩(wěn)定，4.企業(yè)資金不足、融資渠道單一、技術(shù)含量低以及自身實(shí)力不強(qiáng)等因素也制約著其市場(chǎng)空間的拓展。5.由于大品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得外來品牌很難進(jìn)入果汁飲料市場(chǎng)，同時(shí)果汁飲料的價(jià)格日益透明化，廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)在不斷變薄。優(yōu)勢(shì)1.消費(fèi)者需求的多元化為果汁飲料的新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間。2. 日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為果汁飲料企業(yè)開展目標(biāo)營(yíng)銷提供機(jī)。3. 果汁飲料生命周期的差異為成長(zhǎng)型飲品創(chuàng)造無限市場(chǎng)潛量。4.競(jìng)爭(zhēng)無序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理。5.轉(zhuǎn)攻低濃度果汁 匯源從“檸檬戰(zhàn)”開始6.果汁飲料的品種向著品種多樣化的方向發(fā)展。7

18、.消費(fèi)者的健康意識(shí)增強(qiáng)，果汁飲料，尤其是純果汁富含身體必需的維生素和微量元素，因此健康美味成為吸引消費(fèi)者主因。劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅1.碳酸飲料占據(jù)部分市場(chǎng)，年輕消費(fèi)者的喜愛程度高，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，奶茶、豆?jié){等熱飲也迅速受到消費(fèi)者的歡迎，并快速接手了很大的市場(chǎng)份額。2.中老年果汁市場(chǎng)不重視，存在空缺。3.果汁產(chǎn)品本身的種類太少，需要研發(fā)新品果汁飲料，才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。4.飲料消費(fèi)市場(chǎng)也飛速發(fā)展，各大飲料企業(yè)針鋒相對(duì)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種飲料花樣更是層出不窮，形成了幾大企業(yè)各分天下，同時(shí)又有數(shù)量眾多的小企業(yè)5.牢牢掌握著區(qū)位優(yōu)勢(shì)，獨(dú)霸一方的混亂局面。p 產(chǎn)品策略差異化經(jīng)營(yíng)大力發(fā)展多樣化品牌重點(diǎn)搶奪檸檬

19、果汁市場(chǎng) 重點(diǎn)轉(zhuǎn)向低濃度果汁市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注果蔬汁市場(chǎng)“健康消費(fèi)理念”將成為未來飲料市場(chǎng)消費(fèi)新趨勢(shì)從包裝到價(jià)格緊咬不放p 定價(jià)策略 各種果汁飲料的品牌有高有低，所以定價(jià)也不同。像匯源等較高檔的品牌可以在上市就定較高的價(jià)格，而像統(tǒng)一、美汁源等品牌可以將價(jià)格定在2.5至4元左右，這樣，不同層次的消費(fèi)者購(gòu)買適合他們的果汁飲料，但是也可以根據(jù)成本做出相應(yīng)的改動(dòng)。p 促銷策略 目前果汁飲料的促銷方式主要集中于現(xiàn)場(chǎng)促銷小姐推薦，舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)或降低價(jià)格，促銷地點(diǎn)一般選擇在一些繁華地點(diǎn)或大型商場(chǎng)、超市。終端生動(dòng)化 現(xiàn)場(chǎng)展示、生動(dòng)化陳列、POP宣傳就很重要，可以起到實(shí)現(xiàn)銷售臨門一腳的作用。還能創(chuàng)造很多“沖動(dòng)性購(gòu)買”

20、機(jī)會(huì)。p 渠道策略 渠道精耕細(xì)作指導(dǎo)思想是“合理的利潤(rùn)，良好的服務(wù)，有效的管理”：1、為各級(jí)渠道設(shè)計(jì)出合理的級(jí)差利潤(rùn)；2、配備專業(yè)的營(yíng)銷人員協(xié)助營(yíng)銷工作（包括深度分銷、終端管理、營(yíng)業(yè)推廣等）；3、用統(tǒng)一的廣告計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃配合渠道的營(yíng)銷工作；4、對(duì)渠道實(shí)施有效的管理，包括貨款、物流、營(yíng)銷政策等。渠道管理的關(guān)鍵在渠道人員管理。p 廣告投放有的放矢1. 深入研究目標(biāo)人群2. 巧妙利用受眾心理3. 媒體組合分工明確p 促銷與公關(guān)思路1、上市前，要讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)試用 2、在上市期，擴(kuò)大鋪市面3、在產(chǎn)品導(dǎo)入期，針對(duì)消費(fèi)者的人員促銷至關(guān)重要4、在成長(zhǎng)期，擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度5、在成熟期，采用各種促銷形式擴(kuò)大銷售u 附錄一：徐州地區(qū)果汁市場(chǎng)調(diào)查問卷u 附錄二：徐州地區(qū)果汁飲料的超市觀察法問卷u 附錄三：徐州地區(qū)果汁飲料深入訪談法