短險銷售意義與方法

1、做好短險銷售贏取廣闊市場123 創(chuàng)富有渠道、打造底薪工程重視短險收益團單、大量年年是新單短險365工程（底薪）第一年365（50%的增長率）第二年540第三年810風(fēng)險無時不在無處不在風(fēng)險無時不在無處不在想要想要短險交費低保障高短險交費低保障高 能要能要中國人口多、保障不健全中國人口多、保障不健全市場大市場大有用有用足額、全面足額、全面每一張保單必須有足額全面的短險每一張保單必須有足額全面的短險客戶繳保費的客戶繳保費的101020%20%（極大額除外）（極大額除外）銷售健康保單、良心保單、責(zé)任保單，銷售健康保單、良心保單、責(zé)任保單，不留不定時炸彈不留不定時炸彈源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶資源源源不斷的優(yōu)

2、質(zhì)客戶資源守土有責(zé)、拓疆有方：爭取先入為主的優(yōu)勢；反之，守土有責(zé)、拓疆有方：爭取先入為主的優(yōu)勢；反之，喪失優(yōu)勢喪失優(yōu)勢客戶完全接受保險有一個過程客戶完全接受保險有一個過程每一次理賠都是最好的廣告每一次理賠都是最好的廣告搶的不是短險，是市場、是收入搶的不是短險，是市場、是收入 由于短險具備保費低廉、保障范圍廣、保障額度高、由于短險具備保費低廉、保障范圍廣、保障額度高、投保手續(xù)簡便等特點，因此幾乎適合投保范圍內(nèi)的所有的投保手續(xù)簡便等特點，因此幾乎適合投保范圍內(nèi)的所有的目標(biāo)市場。目標(biāo)市場。n保險意識較好的客戶保險意識較好的客戶n廣大農(nóng)村市場廣大農(nóng)村市場n中老年一族中老年一族n機關(guān)團體等市場，做好職團

3、開拓機關(guān)團體等市場，做好職團開拓 對于保險意識較好的客戶，比如原有的已經(jīng)投保長期對于保險意識較好的客戶，比如原有的已經(jīng)投保長期險的客戶，可以進行長、短險相結(jié)合，進行捆綁銷售，力險的客戶，可以進行長、短險相結(jié)合，進行捆綁銷售，力求為客戶提供更加完善的保障計劃。求為客戶提供更加完善的保障計劃。 此類客戶大都保險意識好，對保險公司比較認(rèn)同，主此類客戶大都保險意識好，對保險公司比較認(rèn)同，主險都投保了，一般情況下，經(jīng)過我們做一定的利益分析，險都投保了，一般情況下，經(jīng)過我們做一定的利益分析，客戶一般不會太介意再增加幾百元保費為自己增加高額的客戶一般不會太介意再增加幾百元保費為自己增加高額的身價保障。（可以

4、介紹安心卡、吉祥卡、惠農(nóng)卡等）身價保障。（可以介紹安心卡、吉祥卡、惠農(nóng)卡等）農(nóng)村市場是大市場，應(yīng)加大開拓力度。中央財經(jīng)大學(xué)保險農(nóng)村市場是大市場，應(yīng)加大開拓力度。中央財經(jīng)大學(xué)保險系主任郝演蘇教授指出，系主任郝演蘇教授指出，“中國老百姓買的第一張保險單中國老百姓買的第一張保險單應(yīng)該是保障型的應(yīng)該是保障型的”。 老百姓日?？吹?、聽到的相關(guān)意外、疾病場景太多；針對老百姓日常看到、聽到的相關(guān)意外、疾病場景太多；針對農(nóng)民收入狀況和對保險的認(rèn)同度，卡險具有解決問題迅速、農(nóng)民收入狀況和對保險的認(rèn)同度，卡險具有解決問題迅速、實用性強、花錢少、繳費壓力小、不心疼的特點，很容易實用性強、花錢少、繳費壓力小、不心疼的

5、特點，很容易被百姓接受。被百姓接受。對于經(jīng)濟條件和保險意識較好的農(nóng)村客戶或者已經(jīng)購買短對于經(jīng)濟條件和保險意識較好的農(nóng)村客戶或者已經(jīng)購買短險的客戶，可以進一步以短險促長險，推動長險業(yè)務(wù)的發(fā)險的客戶，可以進一步以短險促長險，推動長險業(yè)務(wù)的發(fā)展。（以介紹惠農(nóng)卡為主）展。（以介紹惠農(nóng)卡為主） 我國已經(jīng)逐漸步入老齡化時代，隨著家庭結(jié)構(gòu)的變化，老年人越來越多，年輕一代的壓力越來越大，對于五六十歲以上的老年人，由于身體和年齡的原因，生活中磕磕碰碰等意外事件發(fā)生的幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于年輕人，而購買長期險對于他們來說已經(jīng)是可遇而不可求了，或繳費太高，或自身體質(zhì)已經(jīng)不適合投保，而卡險投保年齡高至70周歲，很大程度上滿足了

6、老年人自己尋求保障或者子女為父母購買減輕負(fù)擔(dān)的需求，使銷售變得更簡單。（安心卡、惠農(nóng)卡可以讓老有所保）關(guān)注機關(guān)、中小企業(yè)及事業(yè)、特別是私營企業(yè)以及社區(qū) 、居委會等單位或團體。由于新勞動法的頒布與實施以及人民保險觀念的深入，企業(yè)要體現(xiàn)現(xiàn)代管理思想，規(guī)避風(fēng)險；員工與居民需要全面的保障與呵護，利用卡險保費低廉，投保簡單的特點，結(jié)合“保險進社區(qū)”等靈活多樣的方式，在拜訪的時候先從單位負(fù)責(zé)人、企業(yè)主或社區(qū)、居委會有關(guān)管理人員打通觀念，爭取有力支援，繼而實行職團開拓；還可借此機會實現(xiàn)醫(yī)療、養(yǎng)老等主險開拓，協(xié)助企業(yè)更好的吸引和留住人才；以較少的投入便可以將意外事故的發(fā)生帶來沉重的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到保險公司。可謂

7、是一舉多贏！而對于營銷人員來講，一旦打開該市場入口，便可為未來做長險開拓奠定基礎(chǔ)，潛力巨大，如同尋找到金礦?。梢詫Ω鞣N人群進行不同的短險銷售）1 1、老客戶、老客戶完善保障完善保障 收續(xù)期、辦轉(zhuǎn)賬、送鶴卡、領(lǐng)返還等收續(xù)期、辦轉(zhuǎn)賬、送鶴卡、領(lǐng)返還等2 2、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹最好的借口索取轉(zhuǎn)介紹最好的借口 主動要求主動要求3 3、陌生拜訪、陌生拜訪/ /設(shè)攤宣傳設(shè)攤宣傳 做宣傳，易接受、價格低，易促成做宣傳，易接受、價格低，易促成4 4、區(qū)域拓展、區(qū)域拓展村委、企事業(yè)單位等村委、企事業(yè)單位等獨家產(chǎn)品，特別關(guān)愛：獨家產(chǎn)品，特別關(guān)愛： 從意外傷害，到門急診治療，再到住院費用，以及住院補貼，從意

8、外傷害，到門急診治療，再到住院費用，以及住院補貼，這么齊全的意外保障，不用再尋第二家啦這么齊全的意外保障，不用再尋第二家啦責(zé)任有擔(dān)，孝心無價：責(zé)任有擔(dān)，孝心無價： 用一點點的費用既能很好得承擔(dān)起對家人的保障責(zé)任，尤用一點點的費用既能很好得承擔(dān)起對家人的保障責(zé)任，尤其體現(xiàn)了對父母的孝心；又能滿足父母的最大希望：看到孩其體現(xiàn)了對父母的孝心；又能滿足父母的最大希望：看到孩子已經(jīng)張大，能夠放眼、放心搏天下子已經(jīng)張大，能夠放眼、放心搏天下創(chuàng)業(yè)期間高保障，創(chuàng)業(yè)期間高保障，“雨打風(fēng)吹雨打風(fēng)吹”都無懼：都無懼： 精神上的放心才能讓自己更好地打拼，全面的保障能讓人精神上的放心才能讓自己更好地打拼，全面的保障能讓

9、人煥發(fā)出更大的潛能，才敢放手一搏煥發(fā)出更大的潛能，才敢放手一搏花點小錢買把花點小錢買把“傘傘”： 買意外險系列是發(fā)展期智慧的體現(xiàn)！作為家庭的頂梁柱，要考慮孩子的教育金，父母的贍養(yǎng)費、還各種貸款不能讓一件意外阻擋家人的幸福生活！不惑人生不惑人生 財產(chǎn)保全：財產(chǎn)保全： 在不惑中體味瑰麗人生，所有的積蓄將要好好安排，全面的意外保護不會讓幸福時光和金錢從手中滑落！讓子女放心，給家庭安心讓子女放心，給家庭安心 年紀(jì)大，出事后常是子女的負(fù)擔(dān)， 久病床前無孝子啊！其實您不購買，我一點損失都沒有，但您就損失了，難道您會看著機會在您手上溜走嗎，請問您的身份證號碼是？企業(yè)保障，財務(wù)穩(wěn)健，人企業(yè)保障，財務(wù)穩(wěn)健，人才

10、激才激勵：勵：意外傷害系列保險，是企業(yè)最應(yīng)優(yōu)先考慮的員工保險。它是“花小錢避免因突發(fā)事件導(dǎo)致的預(yù)算外巨額財務(wù)支出的風(fēng)險”，財務(wù)上的穩(wěn)健是公司運作的基礎(chǔ)老板，現(xiàn)在留存好的人才是穩(wěn)定企業(yè)的根本，給你的員工解決后顧之憂，可以大大提高員工的凝聚力，這可是真正的雙贏哦，不要猶豫了。 古時候有一個漁夫，是出海打魚的好手。他有一個習(xí)慣，每次打魚前都要立下一個誓言。 有一年春天，聽說市面上墨魚的價格最高，于是他立下誓言：這次出海只捕撈墨魚，好好賺它一筆。但這一次漁汛所遇到的都是螃蟹，他非常懊惱地空手而歸。等他上了岸，才得知現(xiàn)在市面上螃蟹的價格比墨魚還要高，他后悔不已，發(fā)誓下次出海一定打螃蟹。 第二次出海，他把

11、注意力全放在螃蟹上，可這一次遇到的全是墨魚。不用說，他又只能餓著肚皮回來了。他懊悔地發(fā)誓，下次出海無論是遇到螃蟹還是墨魚，全部都打。 第三次出海后，漁夫嚴(yán)格地遵守自己的諾言，他一只螃蟹和墨魚都沒有見到，見到的只是一些馬鮫魚。于是，漁夫再一次空手而歸 漁夫沒有趕得上第四次出海，他在自己的誓言中饑寒交迫地死去。 這當(dāng)然只是一個故事而已，世上當(dāng)然這當(dāng)然只是一個故事而已，世上當(dāng)然沒有這樣愚蠢的漁夫，但卻有這樣愚蠢沒有這樣愚蠢的漁夫，但卻有這樣愚蠢至極的誓言。至極的誓言。啟示：啟示： 作為壽險營銷的我們，每天就像漁夫出海一樣在市場上奔走，如果能夠捕到大魚當(dāng)然甚好，但若沒有大魚，我們也不能空手而歸?。∪绻看味紡V泛撒網(wǎng)，大魚小魚小蝦小蟹一起收獲，豈不是更