農(nóng)藥市場運作方案

1、農(nóng)藥市場運作方案（2007-11-2209:07:20）分類：農(nóng)資營銷管理現(xiàn)制定明年的具體市場運作方案，具體有以下幾個內(nèi)容：一是：如何做好市場調(diào)查，并且抓住縣級經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商終端網(wǎng)絡詳細情況。（附調(diào)查表）內(nèi)容是：A:了解市場競爭品牌的銷售模式，銷售網(wǎng)絡，銷售政策及競爭品牌的產(chǎn)品，什么賣的好，為什么？什么賣的不好，為什么？B:了解自己產(chǎn)品什么賣的好，為什么？什么賣的不好，為什么？C:當?shù)氐姆N植面積、主要農(nóng)作物及其病蟲害的發(fā)生情況。D:農(nóng)民的一些用藥情況E:經(jīng)銷商，零售商的經(jīng)營狀況，營銷意識等詳細情況。二是：公司的主要政策（須要于領導交流）三是：銷售目標（須要于領導交流）四是：渠道的策略一般建

2、立渠道的主要有兩種方式：1、大流通（廠家省公司縣經(jīng)銷商終端零售商）2、直營（廠家省公司配送公司終端零售商）。直營是我們公司以后的發(fā)展方向，但是考慮到河南的一些特殊情況，現(xiàn)在一直都在做大流通，因為直營必須要考慮以下幾個因素：營銷人才、市場的熟悉度、成本太高、一些特殊的情況等。通過在縣級的調(diào)查了解，選出合適的縣級經(jīng)銷商，然后到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)選出1、2個零售商做定點。五是：政策的策略.A:返利政策現(xiàn)狀，凡是經(jīng)銷商在今年的某個產(chǎn)品銷量達到了多少，就給于高返利政策，例如：銷售某產(chǎn)品4T以內(nèi)返2000元，銷售返利4T以上返利4000元。缺點：打消了那些根本達不到數(shù)量的經(jīng)銷商的積極性，也會造成部分大戶經(jīng)銷商出現(xiàn)沖貨

3、、砸價的現(xiàn)象。策略：我們可以根據(jù)各個經(jīng)銷商內(nèi)在和外在的情況（最近幾年的銷售情況和市場情況），制定出相應的返利政策。原則：針對不同的經(jīng)銷商、不同的產(chǎn)品制定出相應不同的返利政策。B:年終獎勵政策紅太陽作為一個品牌企業(yè)，我們賣產(chǎn)品的目的不是簡簡單單的只求銷量，更重要的是提升自己的品牌知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽度、專業(yè)的服務等等?，F(xiàn)狀：也許大部分的業(yè)務員的眼力只有銷量，卻忽視了品牌、信譽度、專業(yè)服務等重要因素，所以造成了只有年終得銷量獎勵，誰賣的多就給誰獎勵。缺點：沒有實現(xiàn)目標的全面化，忽視了一部分制約的因素，并且對長期的策略受到了限制，沒有完全、更多的調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，形式單一。策略：為了提升自己的

4、品牌，就設置品牌獎，為了提升專業(yè)服務，就設專業(yè)服務獎，為了提升信譽度，就設信譽度獎。原則：為了什么目的，就設置什么獎項。C:促銷的策略農(nóng)藥行業(yè)的需求是根據(jù)天氣，病蟲害發(fā)生程度等因素來取決與市場的需求，及需及所求的，可視為快速的消費品，紅太陽公司產(chǎn)品的價格定位于高價格，在農(nóng)民的眼力應屬于高價格產(chǎn)品。1、利用公司的宣傳資料，充分的宣傳，做到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各個門店都有我們的宣傳單,彩葉,條幅,一定全方位的占有門店的宣傳位置，做到宣傳無處不在，家喻戶曉，2 .人特別多的時候，比如什么集會，開現(xiàn)場會，找當?shù)氐谋容^有影響力的植保專家作專場報告，擴大影響力.做一份適合當?shù)夭『Ψ乐文瓯?，仿制大生.在現(xiàn)場會上贈送

5、一些贈品，讓老百姓免費試用.3 .客戶每年會有一次總的年會，可以利用這次會議期間，來擴大影響.前提是，開會前期宣傳的力度加大.4 .利用基層植保部門的影響力，如，大喇叭宣傳，小報，土專家講課等方法來擴大影響.5 .對基層經(jīng)銷商傳授利潤的影響力，讓他們放心大膽的銷售，只要銷售便會有豐厚的回報，以此來提升他們的積極性.6 .做電視臺廣告，-專家講座，拉動市場。7 .協(xié)助經(jīng)銷商做好基層工作，并協(xié)調(diào)基層經(jīng)銷商的關系，及市場時刻的反映情況！七是：經(jīng)銷商、零售商的選擇1、對當?shù)厥袌龈髑肋M行全面的調(diào)查，達到知己：知道誰在銷售我們的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品賣的好，什么產(chǎn)品賣的不好，及其產(chǎn)品在通路各階銷售的價格和利潤多

6、多少。（參考市場調(diào)查表）2、對當?shù)厥袌龈髑肋M行全面的調(diào)查，達到知彼：競品在當?shù)氐那闆r，什么產(chǎn)品賣的好，什么產(chǎn)品賣的不好，及其產(chǎn)品在通路各階銷售的價格和利潤多多少。（參考市場調(diào)查表）3、對當?shù)厥袌龈髑肋M行全面的調(diào)查，達到知環(huán)境”，通過和經(jīng)銷商、零售商、消費者詢問當?shù)氐那闆r。4、終端調(diào)查尋找準客戶，通過調(diào)查了解準客戶的營銷意識、實力，市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等。（參考經(jīng)商評估表）5、作好市場開發(fā)方案，充分準備和準客戶談判。（市場開發(fā)方案）八是：推廣策略及時做要做到密切關系天氣情況，病蟲害的發(fā)生情況，并要和客戶交流分析市場機會的分析。抓住一些渠道空白市場（競爭品所忽視的地方），抓住一些

7、產(chǎn)品空白市場。必須還要抓住購者的心理，作出相應的推廣策略。通過做廣告，發(fā)放宣傳單，紅布條、開產(chǎn)品推廣會等等。1、在當?shù)卣医?jīng)銷商，發(fā)起宣傳攻勢。在找經(jīng)銷商的過程中，除了考慮經(jīng)銷商的整體資質(zhì)以外，還要防止一些陷阱。有些經(jīng)銷戶見到新品牌的化肥，他若不答應銷，你勢必會另外找人，假如這個產(chǎn)品賣得好，豈不是爭奪了他的市場份額。因而其高明的做法就是答應賣，但貨運來之后，給你放在庫房里邊，被其他品牌的化肥淹沒，他既不介紹，也不推廣，讓你的產(chǎn)品坐冷板凳。所以找經(jīng)銷商的工作很重要，要將工作做到位，不留空子。把招貼畫貼在總經(jīng)銷商門面最顯眼的位置，即使總經(jīng)銷商不開口推薦產(chǎn)品，漂亮的招貼畫足以將來提貨的二級商的目光招呼

8、”過去，業(yè)務員可再做一番講解。2、進行深度宣傳。即把工作做到農(nóng)民那里去?？梢园颜匈N畫貼到村里去，或租用村里的有線廣播進行宣傳，一些農(nóng)民有這樣的心態(tài)：新品牌的化肥是為打市場生產(chǎn)的，質(zhì)量肯定差不了，因此樂于一試。還有一招，就是直接找村里說話有影響力的人去試用，再用他們的名義如實寫出施用情況（別忘了請他們簽字），再把這些資料貼在經(jīng)銷商的門面上，用當?shù)厝艘龑М數(shù)厝?。同時，把新增加的、使用本品牌化肥的農(nóng)民的姓名、地址、施用情況事先寫在備好的空白表上，誘導農(nóng)民的從眾心理。敢于第一個吃螃蟹的農(nóng)民畢竟是少數(shù)派，更多的是一些怕?lián)L險而跟著感覺走的人，施用的人越多，跟的人也越多。九是：經(jīng)銷商的管理1、定期聯(lián)系，定

9、期拜訪。（跑客戶安排表）2、初步了解市場，整經(jīng)銷商的黑材料”。（工作日志表）A：看看市場上競爭品在做什么促銷？市場上有什么動態(tài)？后沒有人在沖貨，砸價？8 :了解經(jīng)銷商送貨是否及時，放任市場的砸價，或沖貨，截留促銷品等等，3、上傳下達，盡好供應商的本分。A:上傳公司最新的政策B:問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議C:樹立紅太陽營銷人員的專業(yè)形象（儀表，行為，言語）4、庫存清點，先進先出，并及時根據(jù)情況補貨（客戶庫存表，公司庫存表）5、終端市場的走訪，市場行情的溝通。A:近期促銷活動的執(zhí)行情況，經(jīng)銷商送貨服務，終端的反映情況，市場情況，競爭品的情況等。B:和客戶溝通，近期的重點工作進度，市場上的反

10、映，競爭品的促銷活動，市場機會的分析6、建立客戶資料、維護邊緣網(wǎng)絡。（網(wǎng)絡分布圖、網(wǎng)絡聯(lián)系方式、網(wǎng)絡詳細資料）7、力所能及地幫助經(jīng)銷商完善管理程序。意見與建議：一、改變業(yè)務員解決一些經(jīng)銷商、零售商提出問題的觀念：提供以下東西給予參考，有不正確得給予批評。1、如何解決經(jīng)銷商、零售商提出產(chǎn)品價格高的問題？產(chǎn)品價格高是正常現(xiàn)象，買的不僅僅是產(chǎn)品，除了產(chǎn)品外，還有我們的品牌，我們的廣告投入，我們的促銷支持，返利政策，及時送貨、及時調(diào)換破損和不良品的售后服務，您買的是這一大推東西的綜合體。2、如何解決產(chǎn)品貴的問題？您擔心消費者嫌貴我理解，其實我們的價格偏高，但是并不貴，您不能拿奔馳和國廠汽車比價格！我們

11、是比一些雜牌的價格高，你要是比便宜，永遠都沒有更便宜的雜牌，2,3快錢的高氯，這樣的產(chǎn)品你敢接嗎？我們11元一瓶，市場上還有比我們貴的產(chǎn)品，如國外的。3、如何解決價格比我們低，但是還算不上什么雜牌的？這就是問題的所在，您要在同一檔次上比價格。高檔市場大家都是拼市場推廣、品牌和服務，低市場都在打價格戰(zhàn)，有不少小品牌是因為低端市場競爭太殘酷，沒有利潤，所以也想擠入高端市場，但是都不怎么成功。低段企業(yè)品牌形象已經(jīng)形成，再想實現(xiàn)升級不容易，表面看我們價格高，但是真的是我們價格高不高，其實并不貴。其實你應該明白，任何行業(yè)，高端市場難進入，但是容易賺錢，低端市場好進入，但將來利潤一定微薄，剛才開始市場會難

12、一點，一旦打開，大家日子都會比較好過點。4、解決經(jīng)銷商沒有底，畢竟我們的產(chǎn)品價格比較比現(xiàn)在市面上大多數(shù)品牌貴？真的是貴不貴，其實不關你的事，您買的不是價格，您買的是錢，您要關心的不是這個東西有多貴，我們應該探討這個產(chǎn)品到底能不能賣出去，有沒有利潤對不對？5、解決經(jīng)銷商認為利潤太低的問題？品牌產(chǎn)品一定利潤低，你說的不錯，但是我說的利潤低是單位利潤，其實我們的禾I潤很高，我們產(chǎn)品銷售大，總利潤不低，你做我們的產(chǎn)品，得到的遠遠不只上眼前利潤還有很多間接的利潤的。一.陜西地理概況及作物布局面積1 .地理概況陜西省位于中國西北地區(qū)東部的黃河中游，東隔黃河與山西相望，西連甘肅、寧夏，北鄰內(nèi)蒙古，南連四川、

13、重慶，東南與河南、湖北接壤。全省地域南北長、東西窄，南北長約880公里，東西寬約160490公里。全省以秦嶺為界南北河流分屬長江水系和黃河水系。全省土地面積為20.58萬平方公里，占全國土地面積的2.1%。其中耕地面積415.4萬公頃，園地面積68.1萬公頃，林地面積1020.3萬公頃，草地面積313.4萬公頃，其它農(nóng)用地30.3萬公頃，未利用土地面積130.8萬公頃。2 .陜西地型地貌陜西地勢的總特點是南北高，中部低。同時，地勢由西向東傾斜的特點也很明顯。北山和秦嶺把陜西分為三大自然區(qū)域：北部是陜北高原，中部是關中平原，南部是秦巴山地。陜北黃土高原海拔8001300米，約占全省總面積45%。

14、其北部為風沙區(qū)，南部是丘陵溝壑區(qū)。畜牧業(yè)較為發(fā)達，煤、石油、天然氣儲量豐富，是黃土高原的“米糧川”。關中平原西起寶雞，東至潼關，平均海拔520米。東西長360公里，面積約占全省土地總面積的19%。這里地勢平坦，交通便利，氣候溫和，物產(chǎn)豐富，經(jīng)濟發(fā)達，糧油產(chǎn)量約占全省的2/3，是全省的精華之地，號稱“八百里秦川”,是關中主要的產(chǎn)糧區(qū)，目前已發(fā)展成林、園為主的綜合農(nóng)業(yè)地帶。陜南秦巴山地包括秦嶺、巴山和漢江谷地，約占全省土地總面積的36%,是林特產(chǎn)的寶庫，漢江谷地土質(zhì)肥美，物產(chǎn)豐富,其中著名的漢中、安康盆地，是陜西主要的農(nóng)業(yè)區(qū)和亞熱帶資源寶庫，也是陜西柑桔、水稻和油菜的主要產(chǎn)區(qū)。二、主要經(jīng)濟作物分布

15、及面積1. 果樹區(qū)：蘋果620萬畝，梨150萬畝，其他雜果100萬畝以上。其中主要分布在寶雞.咸陽、渭南、延安南部，另外還有一部分柑橘12萬畝左右主要分布在漢中地區(qū)。2. 蔬菜區(qū)：主要面積為20萬畝，絕大部分分布呈零星分布，最大的一部分集中在咸陽周邊到?jīng)荜栆粠В蟾庞?萬畝左右，并且最近幾年呈增長趨勢用藥水平也很低,一般都是些常規(guī)的農(nóng)藥為主。3. 棉花區(qū)：主要集中在渭南地區(qū)大概有60萬畝左右,其它各地區(qū)都也有零星的分布。4. 糧食區(qū)：在關中地區(qū)主要是小麥和玉米換種植大概有2000萬畝左右,病蟲害主要以小麥銹病,蚜蟲和玉米螟為主;陜北主要以小麥,谷子,洋芋等作物為主;陜南地區(qū)主要以水稻,小麥,油

16、菜為主。三、陜西果樹用藥的基本情況陜西果區(qū)是以蘋果為主導的產(chǎn)業(yè)，所以農(nóng)藥的應用也應該主要取決于果樹的用藥特點。蘋果的整個省長期面臨著各種病蟲害及綜合因素的侵襲和控制，所以這就需要用針對不同病癥及蟲害的農(nóng)藥來控制。一下就陜西主要果樹的病蟲害及所需的防治農(nóng)藥繪表做以說明，僅供公司參考。品種所需農(nóng)藥發(fā)生時間蘋果病害斑點落葉病代森類、異菌脲類及其復配制劑5-8月褐斑病多菌靈、甲托類及其復配制劑4-8月白粉病三唑類、氟硅唑類及其復配制劑3-4月910月腐爛病福美砷及其復配制劑2 4月911月輪紋炭疽病多菌靈、甲托類及其復配制劑4-10月蘋果蟲害蚧殼蟲殺撲磷類及其復配制劑3-5月蚜蟲啶蟲脒、吡沖啉滅多威類

17、4-8月螨類噻螨酮噠螨靈三唑錫5-8月卷夜蛾滅幼脲殺鈴脲及其復配制劑5-8月食心蟲菊酯類有機磷類及其復配制劑6-8月梨病害黑星病三唑類、氟硅唑類及其復配制劑4-9月銹病三唑類5-8月黑斑病多菌靈、甲托類及其復配制劑4-8月輪紋炭疽病多菌靈、甲托類及其復配制劑4-10月梨蟲害木虱蚜蟲啶蟲脒、吡沖啉滅多威類4-8月梨莖蜂甲蟲類菊酯類有機磷類及其復配制劑3-5月食心蟲同蘋果5-8月蚧殼蟲同蘋果3-5月渭北建成了全國乃至世界集中連片面積最大的優(yōu)質(zhì)蘋果基地；在無定河以南至渭河以北的河流沿岸建成了90萬畝酥梨基地；在黃河沿岸建成了176萬畝紅棗基地；在秦嶺北麓和漢江流域建成了24萬畝狷猴桃基地；在漢中盆地和秦巴山地建成了30萬畝柑桔基地；在渭北南沿建成了10萬畝紅提葡萄基地；在大中城市近