手機(jī)業(yè)務(wù)代表述職報告

1、手機(jī)業(yè)務(wù)代表述職報告前前后后就先闡述了這么多，這些基本上都是我這些天 看到，想到的，不成熟和不足的地方，希望領(lǐng)導(dǎo)能指出。上 面的一些方法和思想都是自己以前的個人經(jīng)驗，可能很多方 面也需要客觀面對，客觀分析。以下內(nèi)容是品才網(wǎng)小編為您 精心整理的手機(jī)業(yè)務(wù)代表述職報告，歡迎參考！手機(jī)業(yè)務(wù)代表述職報告 本人是一個銷售方面的新 人，接觸銷售 2 年多，任銷售經(jīng)理時間也不長，銷售理論等 都沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，現(xiàn)在剛?cè)肼毜叫鹿?，通過市場方面 的調(diào)查情況寫了這么些話給老總，同時轉(zhuǎn)載給各位前輩看下， 請大家批評指正錯誤和不足的地方，謝謝 !我于 11月 27日正式進(jìn)入我司工作。由于之前接觸的工 作層面不同，初來

2、我司，對于我司所銷售產(chǎn)品的具體情況都 不太明白，所以非常有必要對我所要負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行一個較 為詳細(xì)的調(diào)查和了解，以及對各方面的調(diào)控和操作都要有著 基本上的掌握。通過兩個星期對終端和客戶的調(diào)查了解，整體上對東區(qū) 市場的情況有了較初步的認(rèn)識。對客戶的基本情況、結(jié)算方 式、整體銷量、回款速度、促銷員的基本情況，以及我們的 業(yè)務(wù)開展情況都有了大致的掌握。同時在最近的觀察中，也看到了部分我覺得有必要發(fā)表個人認(rèn)識和見解的地方一、我司的買斷與鋪貨的結(jié)算方式1、買斷與鋪貨的資金壓力和風(fēng)險周期分析;買斷方面，我司實行的是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不退貨。這樣，資 金運轉(zhuǎn)周期比較短，短期效應(yīng)比較大。同時，資金壓力也風(fēng) 險都降到了

3、最低。而鋪貨的結(jié)算方式，資金覆蓋面廣，運轉(zhuǎn) 周期長，流動資金比較大，也就造成對于資金的壓力和風(fēng)險 周期針對買斷而言，都有大幅度的增大，正因為這個原因， 我司主要還是提倡買斷的結(jié)算方式。2、買斷與鋪貨的成本和利潤空間分析 ;1) 對于我司來說，買斷的利潤比較低，我根據(jù)我司的部 分機(jī)型的買斷價格和鋪貨價格比較了下，平均對比起來，買 斷出貨價比鋪貨出貨價相差了約220 元/ 臺。而鋪貨的終端上促銷員的話，提成的平均金額為 75 元/ 臺，無形中，兩個 結(jié)算方式就利潤方面的對比，我司平均要降低了145 元/ 臺的手機(jī)利潤。2) 對于結(jié)算方式為買斷的客戶來說，由于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，而 且不能退貨和無價格保護(hù)，再

4、加上對自身的資金占用周期來 講，提貨就比較謹(jǐn)慎。提貨量少的話，在其終端上柜的同款 機(jī)型的數(shù)量就少，上柜數(shù)量少，那么就直接關(guān)系到銷售量 ; 相反，鋪貨的客戶，上柜機(jī)型的數(shù)量多，在店面的整體宣傳 就有了一種無可比擬的優(yōu)勢。對于買斷的客戶，由于我司的利潤空間降到了最低，不能上促銷員，雖然利潤對比鋪貨較高，但是由于宣傳方面的劣勢再加上鋪貨終端有促銷員的努 力推薦，整體銷量對比，相差無幾，甚至要差，而且買斷的 利潤空間要低，這樣就造成了我司自身的利潤少之又少。雖然，我司盡 量把優(yōu)勢發(fā)揮在產(chǎn)品性價比方面，但是還是沒有太好的效果。3、建議：1) 改變結(jié)算方式：a，鋪貨，按照正常的鋪貨方式操作，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做

5、 到, 首先, 要對每天給鋪貨經(jīng)銷商的出貨數(shù)量，和每天經(jīng)銷商 的銷售量及庫存數(shù)都要了然于胸。其次，要根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn) 行分析，及時回款，及時上貨，不要積壓庫存。b, 購銷可退貨，即對于經(jīng)銷商給予現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式， 但是我司可以承諾一個月內(nèi)經(jīng)銷商因為滯銷在機(jī)器不影響 我司二次銷售的前提下，可以給經(jīng)銷商提供退貨，但是退貨 款只能在下次提貨的貨款中低扣，而且我司承諾給其長期庫 存價保，出貨價格可以在買斷價和鋪貨價之間自行控制，相 信這樣的操作方法對于經(jīng)銷商必然還是會有興趣。c, 我司對于經(jīng)銷商提供某幾款機(jī)型幾臺作為鋪底上柜 給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商如果再要提貨，必須按照現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的方式 來結(jié)算，價格就按鋪貨價

6、格體系來操作。其中鋪底的機(jī)器所 有權(quán)歸我司所有，合作終止時，我司有權(quán)收回，已銷售須按照當(dāng)時的出貨價格結(jié)算。2）提高客戶信用度a，尋找合作對象，要選擇整體形象和信譽(yù)相對要好的 客戶，作為資金安全的前提。b，要求客戶填寫我司的客戶信用報告和提供我司所需要的文件，給客戶強(qiáng)調(diào)合作的誠信 和責(zé)任。 （ 客戶信用報告見附件 ）二、客戶掌控以及渠道掌控 通過近期對東區(qū)市場的了解，發(fā)現(xiàn)區(qū)域人員對于銷售工 作僅僅停留在單一的送貨到售后到回款的工作方面，隨機(jī)遇 到問題隨機(jī)處理，工作非常被動，不能主動的找出問題，優(yōu) 化環(huán)節(jié)，缺少了最重要的客戶掌控，渠道掌控和終端拉動， 銷售人員對于自己的工作職嫩含糊不清，只做了最表

7、面的基 本工作，根據(jù)我司的實際情況，我冒昧闡述一下各個工作崗 位的工作職能。1, 市場督導(dǎo)。督導(dǎo)工作不能僅僅局限于促銷員管理方面，一方面督導(dǎo) 要提高自身的素養(yǎng)，包括對于銷售技巧和手段的認(rèn)識，處理 促銷員在銷售工作中出現(xiàn)的難題 ; 另一方面提升自身的管理 能力，協(xié)調(diào)能力，善于處理促銷與門店負(fù)責(zé)人，促銷員與其他 公司促銷員，促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。下 面提兩點本人的個人管理經(jīng)驗：1) 幫助銷售。市場督導(dǎo)應(yīng)該連同培訓(xùn)師一起，對于我司 無促銷員渠道的店員，進(jìn)行簡單有效的銷售技能培訓(xùn)，要給 經(jīng)銷商和終端門店負(fù)責(zé)人認(rèn)識到，我們不僅僅是機(jī)器上了柜， 同樣我們一直關(guān)注關(guān)心他們的整體銷售，對于銷售

8、技能方面 我們給他們他們進(jìn)行幫助培訓(xùn)，讓他們對于我司的形象素質(zhì) 都會有著非常好的印象，他會覺得我們在幫他們，同樣，不 但在銷售上他們的感激心理能幫助我司，對于合作方面，都 有這良性發(fā)展 ;2) 慣性推銷。在幫助銷售的同時，認(rèn)真教會門店店員關(guān) 于我司機(jī)型的獨特賣點和銷售技巧。通過這樣的培訓(xùn)，店員 如果能夠按照教其的方法賣出我司的機(jī)器后，肯定在內(nèi)心有 一定的成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦我司的 機(jī)型，在信心上都會有一定的提高，通過多次的成功，很容 易就會形成：某些店員專會推薦我司的機(jī)型，而且成功率非 常高，以后有客人上門，都會主動的推薦我司的機(jī)型，這就 是成功的慣性推銷，這對于我司的機(jī)器

9、在終端門店沖量是很 有效果的。2，業(yè)務(wù)代表。除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此過程中所接 觸到的客戶工作人員都要建立非常良好的關(guān)系，這樣在對于 自己的工作開展有著莫大的方便，對于自己的基本工作的開 展有著比較穩(wěn)定保障，而且對于其他與其合作的我司的競爭 對手的合作情況都能有一定的了解，而且對其公司內(nèi)部的新 政策，以及各方面的有效信息的掌控都有著很大的好處，業(yè) 務(wù)代表最首要的就是通過自身的努力保證送貨T回款T售 后整個銷售鏈的正常運行。另外還有工作的幾個要點：1) 形象管理，對于我司的機(jī)型的柜臺陳列， 和海報宣傳， 都能做到和店員以及負(fù)責(zé)人良性溝通，把我司的記型宣傳以 及形象工作做好 ; 良好

10、的宣傳布置和陳列效果會大大刺激購 買、提高銷量，所以，每次拜訪都去幫他整理宣傳資料架， 做一個漂亮的陳列，讓事實說話并影響經(jīng)銷商 ;2) 價格管理，由于經(jīng)銷商想大幅度的提高自身的利潤空 間，往往抬高商品的零售價格，所以業(yè)務(wù)代表對于終端我司 機(jī)型的零售價格，要與我司的指導(dǎo)零售價格對比不能偏差太 大，不然就降低了機(jī)器本身的性價比，銷售量更少，相對于 以薄利多銷的方法利潤更低 ;3) 競品管理，對于競爭品牌的銷售信息，包括價格，銷 售數(shù)量，經(jīng)銷商的毛利、其銷售政策以及其銷售行為都要有 一定的了解，及時把信息匯報給區(qū)域經(jīng)理。3，區(qū)域經(jīng)理 為了實現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝 通、指導(dǎo)、監(jiān)督

11、、扶持工作 ; 同時，區(qū)域經(jīng)理還需要不斷地 開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型 的營銷活動。1) 目標(biāo)管理，根據(jù)自身的銷售目標(biāo)、銷售數(shù)據(jù)訂好精確到每個客戶的目標(biāo)量，隨時了解到目標(biāo)完成率。例如，根據(jù) 東區(qū)市場銷量比例，來分配整體的銷售目標(biāo)，再根據(jù)各個客 戶的目標(biāo)把銷量劃分到促銷個人 .( 見附表：數(shù)據(jù)分析，由于 調(diào)查數(shù)據(jù)區(qū)間太短的關(guān)系，數(shù)據(jù)可能不太合理，所以不太具 備代表性，下面只是舉例 )通過各個客戶的目標(biāo)制訂后，有促銷員的渠道，把任務(wù) 量分配到促銷員個人，設(shè)定考核制度，努力達(dá)到預(yù)定銷售目 標(biāo)。2) 價格管理，強(qiáng)化業(yè)務(wù)代表日常工作管理，其重點在終 端零售體系中及時反映不同渠道

12、的價格指標(biāo)，對于不合理的 及時快速有效的解決，并協(xié)調(diào)解決價格差異。3) 信息管理，區(qū)域經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理 體系，以此掌握區(qū)域渠道的基本動態(tài)， 有效跟蹤目標(biāo)完成率， 根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問題并歸納原因，及時解決。另一方面對于公 司的決策性的信息，要即使傳達(dá)給業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)，信息傳 遞達(dá)到及時，有效。另外，要長期定期和不定期的親自到渠 道進(jìn)行市場調(diào)研。4) 費用管理，嚴(yán)格管理并控制區(qū)域內(nèi)各種預(yù)算及費用的 使用，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運作。5) 鋪貨管理，嚴(yán)密關(guān)注鋪貨客戶每日的提貨量， 銷售量，目標(biāo)完成量，根據(jù)其數(shù)據(jù)嚴(yán)密掌控其銷售動態(tài)，及時分配業(yè) 務(wù)代表做好回款和上貨的工作。6) 客戶管理：關(guān)于

13、客戶拜訪和公關(guān)方面的工作，就不多 闡述了，相信區(qū)域經(jīng)理都有各自的經(jīng)驗，我就闡述下我個人 的經(jīng)驗，當(dāng)然，我的還是一個詞，幫助管理。a，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表。絕大多數(shù)的個體店經(jīng) 銷商，對自身的利潤率基本上都沒有一個基本的掌握度，一 般是要幾個月做整體庫存和資金盤點才知道自己的是賺還 是虧。進(jìn)銷存表的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一個區(qū)間的實 際銷售量和利潤和安全庫存數(shù)，可以提醒他合理安排進(jìn)貨， 而不致由于斷貨、品種不全，失去很多應(yīng)有的利潤。以及先 進(jìn)先出的庫存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。同時也對小區(qū) 間甚至每天的利潤都能做到一定的掌控。剛開始經(jīng)銷商可能 不在乎，但我們只要耐心地去做，并告訴他這樣做的

14、意義， 一旦出現(xiàn)斷貨或盤點虧損等問題，他就會想起你的方法，如果能讓他能 做到好的成功的系統(tǒng)的管理，至少他會因此感激你。因為你 的做法是為了讓增加效益，他也會感到你夠?qū)I(yè)。b. 樹立經(jīng)銷商對自己的信心。幫助經(jīng)銷商制訂工作計劃， 把計劃劃分成階段性目標(biāo)，再落實。隨著階段目標(biāo)的實現(xiàn)， 經(jīng)銷商的信心也會一步步加強(qiáng)，對于工作目標(biāo)和市場掌控的 成就感會對你產(chǎn)生一定的依賴感和強(qiáng)烈信心，工作能做到這 步，客戶就基本抓在手里了。7) 多做總結(jié)。及時總結(jié)每個月份客戶的銷售情況，和目 標(biāo)的完成率。 完成不太好的客戶， 調(diào)查原因，多去了解情況， 找門店店長，店員了解銷售上不去的原因，如果，真是客戶 的客觀原因，其本身

15、的銷量就不容樂觀的話，我司的利潤指 數(shù)也就會一直偏低，這種情況下就要及時終止合作，避免浪 費公司的人力和物力，降低公司的費用。認(rèn)真總結(jié)銷售量好 的終端門店的優(yōu)點，能把其經(jīng)驗和門店管理方法教讓別的客 戶，讓自己區(qū)域的客戶都能快速良性的發(fā)展。前前后后就先闡述了這么多，這些基本上都是我這些天 看到，想到的，不成熟和不足的地方，希望領(lǐng)導(dǎo)能指出。上 面的一些方法和思想都是自己以前的個人經(jīng)驗，可能很多方 面也需要客觀面對，客觀分析。手機(jī)業(yè)務(wù)代表述職報告 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事： 大家好！我叫xx。時光如梭，到了九洲通訊已經(jīng)兩年了， 回顧這兩年的工作，在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，學(xué) 到了很多手機(jī)方面的知識和銷售技巧，認(rèn)真做好自己的本職 工作，嚴(yán)于律己，互敬互愛，愛崗敬業(yè)，把一點一滴的小事 做好，把一分一秒的時間