室內(nèi)設(shè)計(jì)師溝通技巧

1、室內(nèi)設(shè)計(jì)師溝通技巧一、工作行為任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。 首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表一種形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到 客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心?？蛻敉ㄟ^(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)

2、設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手。就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀

3、設(shè)計(jì)師來(lái)滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老

4、話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽(tīng)客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度 設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。 2、持久力 對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能

5、在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤(pán)算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。 3、智力 智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶的疑問(wèn)作出快速 反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。 4、圓滑的態(tài)度 一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求 ，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。 在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒(méi)

6、有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；鹬?，真實(shí)而非虛偽的。 5、可信性 在供大于求的市場(chǎng)狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng)。最重要的就是讓客戶樂(lè)于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂(lè)于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。 6、善解人意 口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的

7、需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。 7、想象力 優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。 三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語(yǔ)言 眼睛平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。 四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn) 一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。

8、1、言談側(cè)重道理 有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書(shū)面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。 2、語(yǔ)氣蠻橫 這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。 3、喜歡隨時(shí)反駁 如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去 一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。 4、談話無(wú)重點(diǎn) 如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。 5、言不由

9、衷的恭維 對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。 五、 探討我們所面對(duì)的客戶群體和消費(fèi)心理 （一）、細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶群 消費(fèi)者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計(jì)方案或價(jià)格，不可能使所有消費(fèi)者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。 （二）、客戶類型及消費(fèi)心理 1、客戶類型 A、分析型。理智型的消費(fèi)者這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢很多公司，對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力

10、等全面考慮，然后才決定是否與你和作。 B、自主型控制型消費(fèi)者 此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見(jiàn)，通常對(duì)外界影響不太在意，如對(duì)你的公司有興趣，一般不會(huì)跑掉。 C、表現(xiàn)型沖動(dòng)型的消費(fèi)者 這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。 E、親善型猶豫型的消費(fèi)者 此種人沒(méi)有主見(jiàn)，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來(lái)猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無(wú)常 2、消費(fèi)層次 A、對(duì)于分析型、理智型的消費(fèi)者 通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量服務(wù)，又要低的價(jià)位。我們就要突出公司的優(yōu)勢(shì)，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢(shì)，消除其顧慮。 B、對(duì)于自主型控制型的消費(fèi)者 這些人的喜好比

11、較固定，通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來(lái)，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面建筑方面等。 C、對(duì)于表現(xiàn)型沖動(dòng)型的消費(fèi)者 一般要求比較隨便，問(wèn)的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無(wú)所知，可以采取夸張刺激等方式突出我公司與眾不同，來(lái)刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。 D、對(duì)于親善型、猶豫型的消費(fèi)者 可以宣傳公司的特色的同時(shí)，了解他們不了解的需求, 通過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他的助手。（三）、影響和客戶合作的因素1、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。 2、消費(fèi)者心理：喜好、收入。

12、 3、社會(huì)因素：家庭成員親密的朋友同事鄰居等 （四）、整個(gè)交易過(guò)程以及在每個(gè)環(huán)境中所要注意的事項(xiàng) 1、完成一次交易的過(guò)程 客戶拜訪談判前的準(zhǔn)備，處理談判過(guò)程中的異議，完成交易后期服務(wù)。 2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語(yǔ)語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速，仔細(xì)聆聽(tīng)，已確定的事項(xiàng)回答要肯定，不確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。 3、初次接觸的咨詢和溝通 A、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的談判知識(shí) 首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門(mén)。其次是對(duì)自己公司的特點(diǎn)，發(fā)展目標(biāo)，工藝過(guò)程及其給客戶帶來(lái)的好處，對(duì)裝飾行業(yè)專業(yè)知識(shí)的掌握及同行公司的運(yùn)作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們公司的接受程度有多大，我們的主要對(duì)手是誰(shuí)，雙方的

13、優(yōu)劣勢(shì)各在何處。 B、交易對(duì)象的調(diào)查 盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名年齡婚否職業(yè)愛(ài)好背景經(jīng)濟(jì)狀況家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。 C、盡可能的設(shè)想談判過(guò)程中所能遇到的各種問(wèn)題并找出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無(wú)患。 D、條件允許，盡量先與客戶約定好見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)，以避免浪費(fèi)時(shí)間。 E、會(huì)見(jiàn)前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。 六、 面對(duì)面的談判 1、克服溝通障礙及有效溝通技巧 做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開(kāi)始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無(wú)目的介紹；爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同，避免“

14、屈客”；要誠(chéng)實(shí)可靠，免夸張的資料虛報(bào)；表現(xiàn)出興趣和熱誠(chéng)，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問(wèn)題，掌握主動(dòng)，提供多個(gè)選擇，避免不擇手段。 2、談判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動(dòng)機(jī)）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng)，建立雙贏的局面）。 3、談判前準(zhǔn)備的八個(gè)過(guò)程 A、 談判前的準(zhǔn)備。 B、 定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。 C、 提出帶有啟發(fā)性的問(wèn)題，深入了解真相。 D、 掌握主動(dòng)，將顧客的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題，將自己反對(duì)的變成正面利益。 E、 介紹利益。 F、 應(yīng)付反對(duì)。G、 建立彈性空間。 H、 達(dá)成目標(biāo)。 七、談判情景的把握 開(kāi)場(chǎng)白因情景而定，忌生搬硬套，對(duì)顧客的詢問(wèn)不厭其煩

15、，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對(duì)方的表情，語(yǔ)言形體語(yǔ)言等信號(hào)。了解顧客的心理，對(duì)已確立的原則，回答要堅(jiān)決肯定。談判過(guò)程中適時(shí)加入一些拉近個(gè)人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，下次談話留有余地。 八、如何處理異議 異議是客戶因某種原因，而對(duì)設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格，提出反對(duì)。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法： 1、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì) 在談判過(guò)程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)實(shí)可靠及熱誠(chéng)，爭(zhēng)取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。 2、有效的處理發(fā)生的異議

16、（1）、處理異議的態(tài)度 情緒輕松，不可激動(dòng)，態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，重述問(wèn)題，謹(jǐn)慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。 （2）、處理異議的方法一 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對(duì)方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積極列舉公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有： A、質(zhì)問(wèn)法 對(duì)客戶的異議，可直接用為什么來(lái)問(wèn)其理由。 B、對(duì)但是 接受對(duì)方的反對(duì)，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟?C、舉例法 對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說(shuō)明以解除憂慮。 D、充耳不聞法 不完全把對(duì)方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話題。 E、資料轉(zhuǎn)移法 將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來(lái)。 F、否定法對(duì)顧客所講的話予以否定。 G、回音法 如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次。

17、（3）、處理異議方法二 A、報(bào)價(jià)價(jià)格 強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對(duì)方所需要的。 B、報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。 C、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù) 強(qiáng)調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來(lái)得全新感受和好處。 D、受到優(yōu)惠的約束 告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。 E、你們的公司沒(méi)聽(tīng)過(guò) 告訴客戶我們公司的勢(shì)力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒(méi)注意到。 F、堅(jiān)持自己的意見(jiàn) 設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見(jiàn)解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見(jiàn)以達(dá)到談判成功的目的。 G、不做確實(shí)回答 設(shè)計(jì)師可直接提出與所介紹相關(guān)的問(wèn)題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無(wú)關(guān)而客戶樂(lè)于回答的

18、問(wèn)題，當(dāng)客戶興致正濃時(shí)，可乘機(jī)回到交易問(wèn)題上來(lái)。 H、留待下次 設(shè)計(jì)師可請(qǐng)客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠(chéng)相問(wèn)，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。 I、已決定不再合作 以非常遺憾的語(yǔ)氣希望對(duì)方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來(lái)的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。 J、挖掘新客戶 如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。 九、完成交易 談判成功信號(hào)的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對(duì)客戶反應(yīng)信號(hào)的把握及時(shí)成交。 1、當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)，報(bào)價(jià)等情況詳細(xì)說(shuō)明后，如果你看到客戶突然將眼

19、光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，設(shè)計(jì)師要及時(shí)詢問(wèn)成交。 2、聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶已準(zhǔn)備成交。 3、當(dāng)客戶聽(tīng)完介紹后，客戶會(huì)彼此對(duì)望，通過(guò)眼神來(lái)交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。 4、當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)及時(shí)成交。 5、當(dāng)你在介紹過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇 ，面色微紅，坐立不安時(shí)，說(shuō)明客戶內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn)了。 6、當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然

20、雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。 7、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶反詢問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題并翻閱資料時(shí)開(kāi)始計(jì)算費(fèi)用 ，離交易成功就不遠(yuǎn)。 8、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶有類似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點(diǎn)頭表示客戶已決定成交了。 9、如果以前口若懸河的客戶，開(kāi)始詢問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。 10、如一位專心聆聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶詢問(wèn)付款的問(wèn)題，表明客戶有成交的意向了。 11、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。 12、在設(shè)計(jì)師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過(guò)來(lái)。或喝你為他準(zhǔn)備的水時(shí)，也表明客戶準(zhǔn)備成交了。 13、當(dāng)客戶從語(yǔ)言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢問(wèn)公司的服務(wù)和其他公司