營(yíng)銷培訓(xùn)寶典03—形象篇ppt課件

1、籠統(tǒng)篇 置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人籠統(tǒng)蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的籠統(tǒng)，在某種程度上也代表著樓盤(pán)的籠統(tǒng)。它可以拉近與顧客的間隔，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，達(dá)成買(mǎi)賣(mài)。因此，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有自動(dòng)積極、面帶淺笑、親切誠(chéng)實(shí)的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自若的交談才干等。 一、儀容儀表一、儀容儀表女性女性 公司有一致制服時(shí)必需穿工裝上班。公司有一致制服時(shí)必需穿工裝上班。 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。異服，不得穿拖鞋。 裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，

2、不得留長(zhǎng)指裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。忌用過(guò)多香水或運(yùn)用刺激性氣味強(qiáng)的香水，甲、涂色油。忌用過(guò)多香水或運(yùn)用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要過(guò)多，首飾選配得當(dāng)，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要過(guò)多，首飾選配得當(dāng)，不戴夸耀飾品。不戴夸耀飾品。男男 性性 服裝：男性必需穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淡色襯衣配深服裝：男性必需穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淡色襯衣配深色西褲，皮鞋堅(jiān)持光亮。色西褲，皮鞋堅(jiān)持光亮。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以堅(jiān)持不蓋耳部和不頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以堅(jiān)持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。二、言談舉止二、言談舉止

3、1 1、置業(yè)顧問(wèn)的坐、站、走路和說(shuō)話都要得當(dāng)，任務(wù)、置業(yè)顧問(wèn)的坐、站、走路和說(shuō)話都要得當(dāng)，任務(wù)要有效率。要有效率。 2 2、彬彬有禮，自動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；、彬彬有禮，自動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼； 3 3、多運(yùn)用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、謝謝、對(duì)不起、多運(yùn)用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎光臨等等；再見(jiàn)、歡迎光臨等等； 4 4、假設(shè)知道客人的姓名和職位，要盡量稱謂其職位，、假設(shè)知道客人的姓名和職位，要盡量稱謂其職位，比如王總、張經(jīng)理等；比如王總、張經(jīng)理等； 5 5、講客人能聽(tīng)懂的言語(yǔ)；、講客人能聽(tīng)懂的言語(yǔ)； 6 6、進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門(mén)；、進(jìn)入客房或辦公室前須先敲

4、門(mén)； 7 7、同事之間要互敬互讓，說(shuō)話要溫文爾雅。、同事之間要互敬互讓，說(shuō)話要溫文爾雅。 如何提高言語(yǔ)的表達(dá)才干如何提高言語(yǔ)的表達(dá)才干 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，到達(dá)本人的志愿。經(jīng)過(guò)言語(yǔ)的交談，使雙方往的主題，到達(dá)本人的志愿。經(jīng)過(guò)言語(yǔ)的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤解和干擾，實(shí)現(xiàn)各自思想趨于接近、感情融洽、排除誤解和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的志愿。在與客戶進(jìn)展交談時(shí)要留意以下三個(gè)原那么：的志愿。在與客戶進(jìn)展交談時(shí)要留意以下三個(gè)原那么：語(yǔ)調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語(yǔ)氣要充溢自信心。語(yǔ)調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語(yǔ)氣要充溢自信心。 與

5、客戶說(shuō)話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷與客戶說(shuō)話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷售人員經(jīng)過(guò)言語(yǔ)表達(dá)向客戶傳送一系列有關(guān)本身、產(chǎn)品、售人員經(jīng)過(guò)言語(yǔ)表達(dá)向客戶傳送一系列有關(guān)本身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶覺(jué)得到銷售人員對(duì)本人、對(duì)產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶覺(jué)得到銷售人員對(duì)本人、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的自信心。對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，有一句俗話：不怕對(duì)公司的自信心。對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，有一句俗話：不怕貨賣(mài)不出去，就怕話說(shuō)不到家，可見(jiàn)表達(dá)才干之重要。貨賣(mài)不出去，就怕話說(shuō)不到家，可見(jiàn)表達(dá)才干之重要。所以，銷售人員要不斷提高本人的表達(dá)才干。所以，銷售人員要不斷提高本人的表達(dá)才干。 加強(qiáng)本人的表達(dá)才干，須留意以下幾點(diǎn)：加強(qiáng)本人

6、的表達(dá)才干，須留意以下幾點(diǎn)： 1 1、聲音洪亮：置業(yè)顧問(wèn)一定要留意本人的聲音大小，、聲音洪亮：置業(yè)顧問(wèn)一定要留意本人的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽(tīng)不清楚；切不可聲音太小，讓人聽(tīng)不清楚； 2 2、防止口頭禪：每個(gè)地方都有方言，每種方言都有、防止口頭禪：每個(gè)地方都有方言，每種方言都有本人的口頭禪，言語(yǔ)表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力防止這種口頭禪；本人的口頭禪，言語(yǔ)表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力防止這種口頭禪； 3 3、防止語(yǔ)速過(guò)慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語(yǔ)速，語(yǔ)速過(guò)快，、防止語(yǔ)速過(guò)慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語(yǔ)速，語(yǔ)速過(guò)快，他人聽(tīng)不清楚；語(yǔ)速過(guò)慢，就會(huì)給他人充分的預(yù)備時(shí)間；他人聽(tīng)不清楚；語(yǔ)速過(guò)慢，就會(huì)給他人充分的預(yù)備時(shí)間； 4 4、防止發(fā)音出錯(cuò)：

7、例如，在南方有許多銷售代表對(duì)、防止發(fā)音出錯(cuò)：例如，在南方有許多銷售代表對(duì)“十和十和“四兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。四兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。 三、姿式儀態(tài)三、姿式儀態(tài) 姿式是人的無(wú)聲言語(yǔ)，也叫肢體言語(yǔ)，反映出一個(gè)姿式是人的無(wú)聲言語(yǔ)，也叫肢體言語(yǔ)，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因此售樓人員必需留意姿式儀態(tài)。站立人的精神風(fēng)貌，因此售樓人員必需留意姿式儀態(tài)。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。叉放在胸前。以下是一些習(xí)

8、慣性小動(dòng)作，須多加留意：以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加留意： 1.1.咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部?？人曰蛲绿禃r(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 2.2.打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。 3.3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。地方。 4.4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損本人的籠統(tǒng)。當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損本人的籠統(tǒng)。 5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。 6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)。 7.不要在公眾區(qū)域奔跑。 8.抖動(dòng)腿部，倚靠

9、在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。 9.與他人說(shuō)話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。 10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 11、任務(wù)時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。 12、在大堂等公眾場(chǎng)所，不能當(dāng)著客人談及與任務(wù)無(wú)關(guān)的事情。 13、與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對(duì)方的講話。四、握手的禮節(jié)四、握手的禮節(jié)1 1、伸手次序：、伸手次序：總原那么：尊者居前總原那么：尊者居前上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)主人和客人來(lái)：主人主人和客人來(lái)：主人主人和客人走：客人主人和客人走：客人男人和女人：女人男人和女人：女人2 2、伸手時(shí)的忌諱：、伸手時(shí)的忌諱：a) a) 握手時(shí)不能帶墨鏡握手時(shí)不能帶墨鏡b) b)

10、 不能帶帽子不能帶帽子c) c) 不能帶手套女士紗手套除外不能帶手套女士紗手套除外d) d) 異性不能用雙手異性不能用雙手 五、名片遞、接方式五、名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴一下有關(guān)名片的遞接：一下有關(guān)名片的遞接： 1 1、首先，我們來(lái)講訴一下接名片，當(dāng)客戶自動(dòng)給、首先，我們來(lái)講訴一下接名片，當(dāng)客戶自動(dòng)給他遞名片時(shí)您要面帶淺笑雙手去接過(guò)客戶給他的名片并他遞名片時(shí)您要面帶淺笑雙手去接過(guò)客戶給他的名片并說(shuō)謝謝！將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)凝視一下名片上的公說(shuō)謝謝！將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)凝視一下名片上的公司稱號(hào)和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間

11、不宜過(guò)長(zhǎng)。男士看完后將司稱號(hào)和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。男士看完后將放在上衣口袋，女士假設(shè)衣服沒(méi)有口袋的將名片放在隨放在上衣口袋，女士假設(shè)衣服沒(méi)有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬(wàn)不能掉在地上，切記不身攜帶的筆記本或資料夾里千萬(wàn)不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來(lái)捏去。要拿著客戶的名片在手里捏來(lái)捏去。 2、在遞名片的過(guò)程中,先檢查隨身能否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，他要自動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶自動(dòng)向他要就不好了并面帶淺笑的說(shuō)您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來(lái)可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)他。千萬(wàn)不能將字體弄反。 遞名片時(shí)說(shuō)：

12、先生或小姐女士我姓請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效力等禮貌用語(yǔ)。 六、學(xué)會(huì)淺笑六、學(xué)會(huì)淺笑 置業(yè)顧問(wèn)首要具備的條件是一副親善的笑容及一份置業(yè)顧問(wèn)首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)任務(wù)客戶的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯熱情是突破客戶之間妨礙的獨(dú)對(duì)任務(wù)客戶的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯熱情是突破客戶之間妨礙的獨(dú)一良方，禮貌親切的笑容分發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使置業(yè)一良方，禮貌親切的笑容分發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使置業(yè)顧問(wèn)如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決議。即使客戶顧問(wèn)如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決議。即使客戶不能勝利認(rèn)購(gòu)，置信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下不能勝利認(rèn)購(gòu)，置信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。笑容能給任務(wù)帶來(lái)方便

13、，家庭帶來(lái)次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。笑容能給任務(wù)帶來(lái)方便，家庭帶來(lái)幸福，給生意帶來(lái)興隆。他對(duì)他人皺的眉頭越深，他人幸福，給生意帶來(lái)興隆。他對(duì)他人皺的眉頭越深，他人報(bào)答他的眉頭也就越深，但假設(shè)他給對(duì)方一個(gè)淺笑的話，報(bào)答他的眉頭也就越深，但假設(shè)他給對(duì)方一個(gè)淺笑的話，他將得到他將得到1010倍的利潤(rùn)。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，倍的利潤(rùn)。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，一個(gè)簡(jiǎn)單的淺笑可以制造奇觀。一個(gè)簡(jiǎn)單的淺笑可以制造奇觀。 淺笑絕不會(huì)使人絕望。獲得特別的“淺笑知識(shí)的話，有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)那么： 1、當(dāng)他不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給本人，讓他人置信他是高興的； 2、和他人分享他樂(lè)觀的思想，淺笑是會(huì)蔓延的。當(dāng)他笑

14、的時(shí)候，人們會(huì)以為他覺(jué)得很好，就會(huì)高興； 3、用他整個(gè)臉淺笑，一個(gè)勝利的淺笑是包括整個(gè)臉讓人看起來(lái)很高興，淺笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃他人的自自信心，可以引起別的信任； 4、把眉頭伸展開(kāi)來(lái)，淺笑時(shí)眉頭是伸展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開(kāi)朗的、高興的淺笑； 5、運(yùn)用他的幽默感，幽默感不是指那種低風(fēng)格的笑話，或是尋他人開(kāi)心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開(kāi)在他身上的時(shí)候他只需跟著笑，對(duì)他人淺笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。 6、大聲地笑出來(lái)，假設(shè)淺笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。 7、笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛(ài)意的捷徑； 8、笑，具有傳染性。所以，他的笑

15、會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。他的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大； 9、笑，可以隨便除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門(mén)扉大開(kāi)； 10、笑容是建立信任的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒(méi)有笑的地方，必?zé)o任務(wù)成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能突破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心思形狀； 11、笑容會(huì)消除本人的自大感，且能補(bǔ)己缺乏； 12、笑容會(huì)添加安康、增進(jìn)活力。 七、禮貌與規(guī)矩七、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的涵養(yǎng)，置業(yè)顧問(wèn)也不例禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的涵養(yǎng)，置業(yè)顧問(wèn)也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加留意，以構(gòu)成良好的交往習(xí)慣。外，應(yīng)從五個(gè)方面多加留意，以構(gòu)成良好的交往習(xí)慣。 1 1、他能否擅長(zhǎng)

16、傾聽(tīng)他人的發(fā)言、他能否擅長(zhǎng)傾聽(tīng)他人的發(fā)言 優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)首先是耐心的聽(tīng)眾，擅長(zhǎng)從他人的優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)首先是耐心的聽(tīng)眾，擅長(zhǎng)從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整本言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整本人的戰(zhàn)略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易人的戰(zhàn)略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量防止。專注傾聽(tīng)是重要引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量防止。專注傾聽(tīng)是重要的，其表現(xiàn)是要盡量堅(jiān)持與對(duì)方目光的接觸。的，其表現(xiàn)是要盡量堅(jiān)持與對(duì)方目光的接觸。 當(dāng)他人滔滔不絕，而他卻游目四顧，試想，對(duì)方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無(wú)禮，更會(huì)使人覺(jué)得他不尊重他

17、且缺乏誠(chéng)意。對(duì)方在投入地講話時(shí)，他要做出相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)以強(qiáng)調(diào)他真正在聽(tīng)。他可以加上淺笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)言語(yǔ)讓對(duì)方感應(yīng)。在傾聽(tīng)的同時(shí)，他還要留意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿態(tài)以及腔調(diào)、語(yǔ)氣的變化，盡量讓本人聽(tīng)懂這類非言語(yǔ)符號(hào)傳送的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。 2、他能否言談中經(jīng)常流顯露對(duì)本人的雇主、公司、朋友或熟人有不尊崇或不稱心的態(tài)度 外表上看起來(lái)，跟他人談到這些問(wèn)題會(huì)顯得坦誠(chéng)相待，但實(shí)踐上他人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)以為他不忠實(shí)，不可信任，這將直接影響到他的銷售業(yè)績(jī)。 3、他能否具有幽默感，說(shuō)話風(fēng)趣 在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_(kāi)一些玩笑，但要留意把握好分寸，不宜過(guò)頭。適度的玩笑和幽默，