銷售五步法培訓(xùn)講師手冊

1、1招聘銷售技巧培訓(xùn)講師手冊培訓(xùn)課程：招聘銷售技巧一銷售五步法培訓(xùn)對象：入職的新員工培訓(xùn)目標(biāo)：讓學(xué)員了解什么是銷售五步法，應(yīng)包含哪幾部分的內(nèi)容，如何運用銷售五步法更好地銷售我們的產(chǎn)品 培訓(xùn)重點：1.銷售五步法各個環(huán)節(jié)的目的和方法；2.借助實例講解銷售五步法并側(cè)重學(xué)員的實戰(zhàn)。培訓(xùn)難點：1.探尋現(xiàn)狀挖掘需求的講解;課程大綱：一.銷售五步法概述1、銷售五步法的由來2、銷售五步法的內(nèi)容3、銷售五步法的靈魂銷售五步法一開場白1、目的2、方法3、話術(shù)4、注意事項三銷售五步法一探尋現(xiàn)狀、挖掘需求1、目的2、方法3、話術(shù)4、注意事項四銷售五步法一導(dǎo)入產(chǎn)品1、目的2、方法3、話術(shù)4、注意事項五銷售五步法一異議處理

2、1、目的2、方法3、話術(shù)4、注意事項2六.銷售五步法一促進成交1、目的2、方法3、話述4、注意事項七銷售五步法一回顧、演練1、銷售五步法回顧2、現(xiàn)場演練培訓(xùn)方式：講授+互動（小組討論、提問）+學(xué)員分享培訓(xùn)所需的設(shè)施及器材：1.銷售五步法學(xué)習(xí)資料（根據(jù)在場學(xué)員數(shù)量決定份數(shù)）2.銷售五步法幻燈片3.投影器及屏幕4.白板及水寫板筆三支（紅、黑藍）5.翻頁筆一支培訓(xùn)時間分配：課程講授 120 分鐘，演練 120 分鐘。銷售五步法講師講義PPT設(shè)計思想教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)過程培訓(xùn)方法PPT1課程重要性1、我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識和賣點的介紹，如何把我們 的產(chǎn)品成功銷售岀去，就涉及到了銷售技巧；2、互動：我們的新

3、同事，之前的工作經(jīng)歷中，有做過銷 售的舉手示意我，（請岀一位）簡單講岀銷售的過程是怎 么樣的；3、總結(jié)：我們大家看到了，產(chǎn)品知識和賣點只是我們銷 售過程中的重要部分，但是如何把我們的產(chǎn)品成功銷售給 對方，就涉及銷售的技巧；4、今天我們所講解的銷售技巧總結(jié)成了銷售的五步法， 現(xiàn)在的很多大公司-百度、阿里巴巴、慧聰?shù)鹊榷荚谑?用這套五步法，如果大家把這五步法運用得當(dāng)以后無論是 在你的工作當(dāng)中，還是你的生活當(dāng)中都會適用，所以大家 要不要認真學(xué)習(xí)我們今天的課程？ ？講述互動PPT2、 PPT3介紹本次課程清單本次課程的學(xué)習(xí)清單，那么在正式開始學(xué)習(xí)銷售五步法之 前，我們先來學(xué)習(xí)銷售五步法的由來、內(nèi)容及靈

4、魂。講述3現(xiàn)在我們新同事跟我一起暫時離開培訓(xùn)課堂，來到商場中 假設(shè)現(xiàn)在我想買一件衣服，我們來想象一下，這衣服怎么 買，導(dǎo)購員是怎么一步一步引導(dǎo)我們來購買的：（引導(dǎo)學(xué)4員描述購買的過程）1、客戶來到商場閑逛，導(dǎo)購員就會面帶微笑開口招呼客 戶：歡迎光臨*，里邊隨便看一看。我們有可能只是閑 逛，并沒有產(chǎn)生一定要購買的念頭，但是客戶因為導(dǎo)購員 的微笑態(tài)度、本身就喜歡這個品牌、衣服確實很喜歡（引 導(dǎo)學(xué)員講出）進到店里看一看。（關(guān)注）2、只要客戶走進店里，導(dǎo)購員就會問到給自己買還是送 人??？買上衣還是裙裝？通過得到的信息把客戶引領(lǐng)到合 適的位置，甚至還會給客戶推薦 -這一件很適合您，客 戶就會進一步的對某

5、件衣服產(chǎn)生興趣。（興趣）3、這個時候?qū)з弳T讓客戶試穿說岀一些贊美之詞，結(jié)合 當(dāng)時客戶更看重的是衣服的款式還是顏色？等等重點描述， 此時客戶心里也會想“還不錯”（產(chǎn)生欲望）4、導(dǎo)購員不斷的贊美，使客戶進一步產(chǎn)生購買的沖動，問及價錢、會不會褪色等問題（分析）5、導(dǎo)購員一一解答后說出一些限時的優(yōu)惠，客戶隨之購 買。 （行動）PPT5上述場景進行總結(jié)我們把客戶整個購買的過程進行回顧和總結(jié)。關(guān)注一興趣一欲望一分析一行動。講述PPT6讓學(xué)員理解我們 的銷售五步法完 全是把握客戶購 物時的心理變化 得岀來的。我們按照剛才分析的顧客購買心理的變化，總結(jié)岀了我們 的銷售五步法。1、 為了引起客戶的關(guān)注，導(dǎo)購員說

6、：歡迎光臨。就是 我們銷售中的-開場白；2、 為了引起客戶的興趣， 導(dǎo)購員詢問買給誰？買上衣還 是裙裝，更看重衣服的款式還是顏色？從而找岀適合 的一件。就是我們銷售中的一探尋現(xiàn)狀、挖掘需 求3、 為了激起客戶的購買欲望，導(dǎo)購員擴大說岀了客戶更 關(guān)心的衣服的特點、價值。就是我們銷售中的- 導(dǎo)入產(chǎn)品4、 為了解決客戶購物時的分析心理，太貴了？能不能便 宜？導(dǎo)購員說衣服為什么不貴，如何超值，穿起來如 何適合，客戶更看重的衣服某一點如何如何。就是 我們銷售過程中的-解決疑慮5、 為了促使客戶快速行動，導(dǎo)購員說現(xiàn)在買如何超值， 限時的優(yōu)惠。就是我們銷售中的-試探成交.提冋、講述PPT7五步法內(nèi)容展現(xiàn)1、

7、 由此我們得岀了我們的銷售五步法，內(nèi)容分別是。2、我們設(shè)計成一個環(huán)形，為什么？是一個環(huán)環(huán)相扣的過 程講述PPT8五步法的靈魂是建立信任1、58 的銷售模式，在最初溝通的時候，客戶是不認識我 們的，58 這么多的銷售人員，憑什么讓客戶在你這成單？互動：你覺得銷售五步法的靈魂是什么？（引導(dǎo)學(xué)員回答 建立信任）互動5PPT9如何才能和客戶 建立信任1、互動：你們認為怎么做才能建立起我們和客戶之間的 信任的關(guān)系（若學(xué)員回答不岀來，培訓(xùn)師可以引導(dǎo)大家生 活中的購物實例，銷售員是如何做的讓我們相信進而購買 的）互動PPT10如何提升個人的銷售素質(zhì)1、第一印象：通常情況下，我們與客戶第一次溝通時是 通過電話

8、，雖然電話中客戶見不到你本人，但是你的聲音， 你的狀態(tài)，你的禮貌程度卻能夠讓客戶對你這個銷售人員 有一個第一印象的判斷，所以我們當(dāng)然要給客戶留下良 好的第一印象。2、專業(yè)形象：客戶愿意跟新銷售簽單呢還是跟老銷售簽 單呢？我們跟客戶談單時刻要給客戶專業(yè)的感覺-準(zhǔn)確 表述、嚴堇說辭。3、服務(wù)意識：58 屬于一站式銷售，服務(wù)好，可以長期合 作，客戶會續(xù)費及轉(zhuǎn)介紹。4、設(shè)身處地：老兩口去買洗衣機，服務(wù)員給推薦個 5000 元的最新款，可能老兩口就被嚇跑了。如果服務(wù)員 給老兩口推薦一款價格實惠操作簡單的洗衣機，老兩口不 但會買下，還會記住這個品牌，以后有買家電的需求了肯 定第一個想到這個品牌和這家店的銷

9、售員。我們的工作當(dāng) 然也是同樣的道理。講述PPT11我們的品牌效應(yīng)58 同城是目前全國第一、全球第二的分類信息平臺網(wǎng)站， 我們的日瀏覽量高達 1.5 億次。同時我們還和各大媒體合 作，提高我們企業(yè)的知名度。和客戶溝通的時候這些都是 要講給他們聽的，給客戶一種感覺能和我們58 這樣的大公司來合作是一種榮幸，借助58 也能提高他們公司的知名度。講述PPT12客戶期待的產(chǎn)品價值是什么？1、 客戶購買任何產(chǎn)品最想得到的是什么？2、 一定是希望通過這個產(chǎn)品能夠給他帶來些什么。3、 講出 PPT 內(nèi)容講述PPT13、14開場白的清單了解五步法之后，我們會分別講這五步，但是需要提醒大 家的是，五步銷售法是一

10、個銷售的思路，套路，雖然我們 分別學(xué)習(xí)每一步，但是實際應(yīng)用中其實它是環(huán)環(huán)緊扣的， 并不是分開的。我們先來學(xué)習(xí)五步法中的第一步，開場白，我們從目的、方法、話術(shù)、注意事項幾個維度來學(xué)習(xí)。講述PPT15開場白的重要性講述沒有開場白的困窘，有了開場白之后能夠怎么樣？ 讓每通電話時長加長，有效電話率提高。PPT16開場白目的1、互動：大家覺得開場白的目的是什么？2、講出 PPT 內(nèi)容互動PPT17開場白要素當(dāng)銷售人員給客戶打電話時，客戶的心理過程是：你找誰？ 你是誰？你有什么事情。銷售在開場白中需要使用這三個要素：1、自我介紹（如：我是 XX，58 同城的。自我介紹后講述6不要停止等待客戶回復(fù)，直接說岀

11、通話目的）2、禮貌寒暄并確認公司名稱和聯(lián)系人（確認公司名稱為 了核對銷售查找的信息是否是準(zhǔn)確的），確認負責(zé)人（防 止講了很多內(nèi)容，做了很多的無用功）3、通話目的 （這通電話能夠給客戶帶來什么價值？） 設(shè)計適合自己的開場白PPT18開場白話術(shù)根據(jù) ppt 中的話術(shù)，培訓(xùn)師或?qū)W員，講出展示給其他學(xué)員講述PPT19開場白注意事項不要急于推銷，以免商家起戒心。 強調(diào)本次對話能夠給商家?guī)淼暮锰帯Ｏ敕皆O(shè)法引起商家對產(chǎn)品的興趣。講述PPT20回顧銷售五步法，引入第二步回顧銷售五步法，總結(jié)開場白，并引入下一步 探尋現(xiàn)狀挖掘需求是銷售五步法中最有魅力的一步。 舉例：大家都有過去醫(yī)院的經(jīng)歷，以發(fā)燒為例，當(dāng)你發(fā)燒

12、了去醫(yī) 院的時候，醫(yī)生會不會直接給你開藥？不會的醫(yī)生會讓你張嘴看看噪子，量量體溫，化驗血項等等，這 就是探尋現(xiàn)狀的過程，檢查后判斷病情，是有炎癥還是其 他原因，這就是挖掘需求。講述PPT21探尋現(xiàn)狀、挖掘需求清單好，我們來學(xué)習(xí)銷售五步法的第二個步驟，探尋現(xiàn)狀、挖 掘需求。從四個方面闡述：目的、方法、話術(shù)、注意事項講述PPT22探尋現(xiàn)狀、挖掘需求目的1、互動：探尋現(xiàn)狀的目的是什么？挖掘需求的目的是什 么？得出結(jié)論，按照 PPT 的內(nèi)容講解，探尋現(xiàn)狀就是為了找 到對現(xiàn)狀的不滿，挖掘需求就是為了激發(fā)客戶對未來的期 望。2、互動：如何探尋現(xiàn)狀挖掘需求？客戶會主動告訴你嗎？ 試想我們自己在購物買衣服的時

13、候，我們也不會主動告訴 導(dǎo)購員：我想買 OOO,也是導(dǎo)購員通常會問我們想買什么？3、為什么？ ？也許是因為客戶和你不太熟悉，覺得沒必要告訴你他的需 求，也許是因為客戶自己也不知道有什么需求，所以需要 我們銷售人員主動的提問，主動挖掘4、提問是有技巧的，提問題可以分為開放式提問和封閉 式提問。開放式可以對方自由發(fā)揮，封閉式需要對方用是 或否，有或沒有來回答即可。比如您的公司目前是采用什么方式來進行推廣和宣傳？是 開放式。您的公司是采用紙媒體宣傳嗎？是封閉式。5、通常情況下，我們用開放式的提問來收集問題，用封 閉式的提問來確定問題。講述互動PPT23探尋的方法內(nèi)容從哪些角度來探尋現(xiàn)狀？企業(yè)是如何招

14、聘的？企業(yè)招什么人？ （了解分析客戶的客講述7戶）PPT24如何探尋企業(yè)如 何招聘，需要探 尋的內(nèi)容有哪些？1、 互動：企業(yè)規(guī)模探尋的作用，預(yù)估企業(yè)人員流量。2、 互動：大家覺得大多數(shù)企業(yè)是進行招聘來源方式有哪 些？重點講解招聘渠道和招聘計劃?；覲PT25分析探尋內(nèi)容的具體內(nèi)容按照PPT內(nèi)容進行講解， 著重講解招聘計劃能體現(xiàn)岀的 招聘需求。講述舉例PPT26、27、28、 29探尋現(xiàn)狀、挖掘需求的話術(shù)探尋現(xiàn)狀的話術(shù)，適當(dāng)?shù)牡胤阶鰧缰v解講述PPT30注意事項這一過程，重要的是要進行提問，提問有兩種方式-開放式提問和選擇式提問。開放式提問為的是打開商家的話 匣子，弓 1 導(dǎo)商家多說話，便于我們捕

15、捉問題；選擇式提問 可以讓商家，在我們給岀的限定范圍內(nèi)做岀選擇，不論選 擇是哪一個，對我們都是有利的。在銷售過程中，可以根 據(jù)實際情況，多使用開放式提問，例如：企業(yè)通過什么方 式招聘、招聘多少人等等講述互動PPT31回顧銷售五步法，引入第三步總結(jié)第二步，引入第三步找到需求后我們就需要導(dǎo)入產(chǎn)品的介紹了，舉實例產(chǎn)生共 鳴。1、今天我們的第一節(jié)課買衣服的情景，導(dǎo)購員幫客戶找到合適的衣服讓其試穿說岀一些贊美之詞，并針對性的強 調(diào)衣服的款式、顏色、面料等等，客戶心里也會想“還不錯”，此時導(dǎo)購員就是在導(dǎo)入產(chǎn)品的介紹。2、導(dǎo)入產(chǎn)品的時機：當(dāng)我們已經(jīng)挖掘到客戶真正的需求時，就需要導(dǎo)入我們的產(chǎn)品了講述PPT32

16、導(dǎo)入產(chǎn)品的清單好的，我們現(xiàn)在已經(jīng)進行到第三個步驟，導(dǎo)入產(chǎn)品的環(huán)節(jié)， 依然是從這四個方面來闡述講述PPT33導(dǎo)入產(chǎn)品的目的1、互動：導(dǎo)入產(chǎn)品的目的是什么？2、我們不停的探尋現(xiàn)狀挖掘需求是為了什么？為了找到 客戶真正的需求，然后用我們產(chǎn)品的某一個或兩個優(yōu)勢來 滿足客戶的需求。解決對現(xiàn)狀的不滿，實現(xiàn)對未來的期望。講述互動PPT34導(dǎo)入產(chǎn)品的方法FAB 法則是一種經(jīng)典且實用的產(chǎn)品介紹方法，通過 介紹產(chǎn)品的屬性及優(yōu)勢，闡明產(chǎn)品能夠帶給商家的價值和 利益。但是要做到靈活運用，卻需要花費功夫來練習(xí)。先來看一下 FAB 法則的由來：FAB 分別代表三個英 文單詞的首字母縮寫，F(xiàn) 代表 Feature，是產(chǎn)品屬

17、性；A 代表 Advantage，是產(chǎn)品優(yōu)勢；B 代表 Benefits，是能 給客戶帶來的價值和利益。FAB 三大環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，連 成一句話就是：產(chǎn)品屬性所具備的優(yōu)勢，能給客戶帶來的 價值和利益。講述互動8為了幫助大家更好的理解 FAB 的含義，我們用網(wǎng)鄰 通加以說明：什么是屬性？-網(wǎng)鄰?fù)ǖ漠a(chǎn)品其中有一個優(yōu)先推送 的功能。什么是優(yōu)勢？-優(yōu)先推送可以讓商家的帖子靠前顯 示，增加曝光率。什么是利益？-優(yōu)先推送后能夠提升商家的知名度， 給商家?guī)砀嗟臐撛诳蛻簟＿@就是一個完整的 FAB，F(xiàn)AB 的精髓在于：常人看 在眼里的往往只是產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品優(yōu)勢，而作為優(yōu)秀的銷 售人員，不僅要看到產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品

18、優(yōu)勢，更為關(guān)鍵的是 要看到產(chǎn)品能夠給商家?guī)淼膬r值和利益。不能滿足商家 需求的利益是空洞乏味的，所謂真正的利益是建立在能夠 滿足商家需求的基礎(chǔ)上的。為了加強大家對“利益點”的印象， 弓 1 用一句名言來 解釋：沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的 利益。PPT35、 36導(dǎo)入產(chǎn)品的話術(shù)根據(jù) PPT 的內(nèi)容問題的地方適當(dāng)講解講述PPT37導(dǎo)入產(chǎn)品的注意 事項導(dǎo)入產(chǎn)品時，采用了 FAB 的法則，即多確定需求是否準(zhǔn) 確再強調(diào)產(chǎn)品能夠給商家?guī)淼膬r值和利益，而非只是單純 羅列產(chǎn)品的功能。講解產(chǎn)品的利益不要追求多而全，而要 匹配商家的需求，針對商家的需求去講解，才能讓商家產(chǎn) 生吸引力，讓商家產(chǎn)生

19、購買的欲望。講述PPT38回顧銷售五步法，引入第四步我們在課程最開始之前講過一個買衣服的案例，在消費者 試穿后衣服款式、顏色上身效果都不錯，并且也聽了導(dǎo)購 人員的講解時，就該怎么樣了？該提岀一些問題，這個時 候就需要我們銷售人員來解答客戶的疑問了，也就是異議 處理講述PPT39異議處理的清單現(xiàn)在我們已經(jīng)進行到第四個環(huán)節(jié)一異議處理，同樣我們 從四個維度來講解一目的、方法、話術(shù)、注意事項講述PPT40異議處理的目的幫助客戶免去心中的疑慮講述PPT41異議處理的方法總結(jié)：我們大家可以思考一下，客戶和我們達成交易前會存在哪些疑慮一價格、效果、競爭對手、公司互動PPT42異議處理的思路1、客戶提岀了疑慮

20、首先我們還是要表達同理心一以同情理解的心態(tài)和我們的客戶進行溝通和交流（為什么要表達 同理心？我們在購物的時候我們的角色是消費者，只要對 方說岀了價格，我們的第一反應(yīng)就是：怎么這么貴，效果 好不好，這是消費者的正常心理，當(dāng)然如果對面的銷售員 先認同價格一聽起來有點貴，只不過產(chǎn)品的價值、優(yōu)勢、 好處，完全大于了產(chǎn)品的價格，最終我們還是會購買的；講解9反之，我們說貴，對方服務(wù)態(tài)度突然轉(zhuǎn)變，傳達給我們的 是一看就不想買，即便再喜歡我們也不會購買，從而失去 了客戶）2、并確認客戶提岀的問題：明確客戶的糾結(jié)點是什么， 從而能夠有針對性的回答。3、在解決問題的時候我們同樣要注意探尋客戶的問題動 機看是真的有

21、問題還是拒絕我們的煙霧彈。PPT43疑慮與心理的對應(yīng)客戶所說的不需要、不清楚、不信任、不看好、不著急并不一定對應(yīng)的就是針對效果、價格、交易、競爭對手、推廣時機的疑慮，主要以當(dāng)時談話的具體情況而定講解PPT44問題如何解答互動：你們覺得怎樣回答才能更好的解除客戶心中的疑問？一一互動講解在解決競爭對手的疑慮時要強調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，能夠給 客戶帶來的體驗是什么，沒有必要抨擊我們的競爭對手， 要始終體現(xiàn)我們銷售人員的素質(zhì)?；又v解PPT45、46、47話術(shù)舉例講師或?qū)W員講出講義內(nèi)容，不解之處可在講解。講解PPT48異議處理的注意 事項分辨好真假異議，并重視真異議講解互動PPT49回顧銷售五步法，引入第

22、五步促進成交就是我們常說的逼單，殺單。其實在銷售五步法中，我們做前四步都是為這第五步鋪墊 的，我們的目標(biāo)很明確就是簽單。講述PPT50促進成交的清單現(xiàn)在我們已經(jīng)進行到五步法中的最后一個環(huán)節(jié)，我們從目的；方法；話述；注意事項 幾個維度來進行講述PTT51促進成交的目的如果沒有促進成交我們的角色就轉(zhuǎn)變了-客服人員？（10086 客服回答完問題就可以掛斷了）銷售人員？ （必須要試探成交，我們的目的很明確就是要銷售產(chǎn)品）講述提問PTT52促進成交的方法購買信號互動：什么時機逼單最好呢？準(zhǔn)確的把握逼單的信號。言語信號討價還價，要求價格下浮時。詢問具體服務(wù)的內(nèi)容，產(chǎn)品能夠達到的實際效果時。詢問網(wǎng)站制作周期時。詢問目前為哪些客戶帶來較好的利益時。向自己表示同情或話題達到共鳴時。行為信號仔細地翻閱公司的資料時。要求到公司參觀時（表現(xiàn)岀對公司有濃厚的興趣）。開始與第三者商量時。表現(xiàn)岀興奮的表情時。講述10PTT53促進成交的方法及話術(shù)給大家介紹三種試探成交的方法，講解并舉例講述PTT54注意事項以上促單方法并不是孤立的，在整個銷售過程中可以相互 結(jié)合使用。強調(diào)是銷售的