會(huì)議營(yíng)銷變革的幾點(diǎn)思考

1、會(huì)銷變革的幾點(diǎn)思考文章轉(zhuǎn)自會(huì)銷人網(wǎng)體驗(yàn)店和口服產(chǎn)品結(jié)合的優(yōu)勢(shì)分析：體驗(yàn)店的優(yōu)勢(shì)是可以通過(guò)體驗(yàn)平臺(tái)，聚攏人氣，通過(guò)長(zhǎng)久的切身體驗(yàn)和細(xì)致服務(wù)，對(duì) 顧客進(jìn)行長(zhǎng)期的思想灌輸教育、讓顧客感受到產(chǎn)品帶來(lái)的效果然后達(dá)成購(gòu)買；弊端是持續(xù) 時(shí)間較長(zhǎng)，體驗(yàn)人群混雜，一次性購(gòu)買不能重復(fù)性消費(fèi)。保健品會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的特點(diǎn)是通過(guò)選擇精確的目標(biāo)人群，快速的宣傳教育，恐嚇加希 望式引導(dǎo)消費(fèi)以達(dá)成銷售；弊端是溝通時(shí)間短，服務(wù)時(shí)間有限，短期產(chǎn)品教育度不高。而近幾年，眾多具有先見(jiàn)之明的會(huì)銷公司充分的借鑒了體驗(yàn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，來(lái)解決顧客 資源的收集、服務(wù)及教育上，從傳統(tǒng)的會(huì)議戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)，通過(guò)服務(wù)站的形式運(yùn)用各種 理療設(shè)備吸引顧客，同

2、時(shí)，很多體驗(yàn)公司也運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷的特長(zhǎng)及時(shí)的轉(zhuǎn)型，把體驗(yàn)工具 和口服產(chǎn)品充分結(jié)合起來(lái)，把各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造了良好的業(yè)績(jī)。會(huì)議店面化，店面會(huì)議化，會(huì)議服務(wù)化，服務(wù)精細(xì)化。是時(shí)下流行同時(shí)也是必然的發(fā) 展趨勢(shì)。營(yíng)銷方案：核心思想：大平臺(tái)、明分工、細(xì)耕作。四維立體營(yíng)銷：店面為依托、教育為手段、服務(wù)為核心、循證為武器。（一）、店面為依托強(qiáng)化體驗(yàn)店的建設(shè)，體驗(yàn)店是前沿陣地，只有充分的利用體驗(yàn)店的平臺(tái)，強(qiáng)化店內(nèi)設(shè)施, 利用店內(nèi)教育，店內(nèi)服務(wù)，來(lái)促進(jìn)銷售1 、店根據(jù)區(qū)域分布情況應(yīng)分為：中心店（規(guī)模大，可以容納 50-100 人的講課活動(dòng)， 10-15 名員工）；形象店（店面規(guī)模適中，可以開(kāi)展 10-20

3、 人的小型活動(dòng)， 4-5 名員工）； 服務(wù)店（規(guī)模小，可以進(jìn)行常規(guī)的一對(duì)一，或者一對(duì)多的服務(wù)， 2-3 名員工）。2、店內(nèi)形象：產(chǎn)品堆頭的擺放要在顯眼的位置，可以起到視覺(jué)的沖擊作用；展板、易 拉寶的擺放要在顧客經(jīng)常能見(jiàn)到的地方，以起到視覺(jué)教育的作用。3、店內(nèi)設(shè)施：要不斷更新店內(nèi)理療和檢測(cè)設(shè)備，以利于吸引和服務(wù)于顧客。（二）、教育為手段 對(duì)于顧客的教育可以增進(jìn)顧客對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)知度、認(rèn)可度和信任度?？梢詭椭?客理解產(chǎn)品、轉(zhuǎn)介產(chǎn)品。對(duì)于打造忠誠(chéng)顧客是必不可少的手段。1 、公司文化和品牌灌輸教育： 主要的目的是讓顧客理解公司的創(chuàng)辦宗旨和意圖， 讓顧 客對(duì)公司的形象、文化有充分的認(rèn)識(shí)和信賴。2、健

4、康理念教育： 這方面得教育主要是起到銜接的作用， 也就是用日常的健康營(yíng)養(yǎng)等 養(yǎng)生理念，來(lái)轉(zhuǎn)變顧客對(duì)口服產(chǎn)品認(rèn)可的意識(shí)，同時(shí)把產(chǎn)品的核心機(jī)理、依托的理論基礎(chǔ) 潛移默化的灌輸?shù)筋櫩偷男睦铩?、產(chǎn)品本身的宣講教育：包括病理以及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和功效機(jī)理。4、顧客答疑、培訓(xùn)轉(zhuǎn)介的教育：通過(guò)教育平臺(tái)解決顧客的疑慮，同時(shí)用間接的手段傳 授顧客轉(zhuǎn)介紹的技巧，增強(qiáng)顧客的轉(zhuǎn)介技能。（三）、服務(wù)為核心會(huì)議營(yíng)銷的服務(wù)是整個(gè)系統(tǒng)的靈魂，只有把服務(wù)做到位，才能把顧客的心真正的聚攏 過(guò)來(lái)，不僅服用產(chǎn)品而且為我們做貢獻(xiàn)。但是服務(wù)不能簡(jiǎn)單停留在對(duì)顧客表面層次的服務(wù) 上，揉揉肩、聊聊天這些都是常規(guī)化的服務(wù)。而我們要做的服務(wù)是個(gè)性化的

5、、出乎意料 的、超值的服務(wù)。1、一對(duì)一的服務(wù)： 員工針對(duì)自身顧客所做的， 單個(gè)人的服務(wù)包括常規(guī)的服務(wù)和個(gè)性化 的服務(wù)。2、一對(duì)多的維護(hù)： 員工針對(duì)自身顧客群體所做的一對(duì)多的顧客懇談會(huì)， 答謝會(huì)等小會(huì) 形式維護(hù)。3、公司層面的集體維護(hù)：有公司舉辦的檢測(cè)會(huì)、旅游會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、文藝知識(shí)競(jìng)賽等。（四）、循證為武器循證醫(yī)學(xué)就是以證據(jù)為基礎(chǔ)的醫(yī)學(xué)理念，我們結(jié)合循證醫(yī)學(xué)的目的不是服務(wù)于醫(yī)學(xué)， 而是要通過(guò)他打造成攻城略地的武器，通過(guò)循證建立顧客康復(fù)病理檔案，同時(shí)收集切實(shí)的 證據(jù)整理成冊(cè)，起到以多服人、以理服人的作用。1、顧客反饋檔案的建立：每月由員工或服務(wù)部門做好詳細(xì)的效果反饋記錄。2、顧客的跟蹤回訪：通過(guò)員工

6、日常的服務(wù)和家訪，及時(shí)的反饋信息、入檔。3、顧客效果反饋活動(dòng)：由公司組織和發(fā)起活動(dòng)，組織顧客拍攝康復(fù)短片，并預(yù)留文字整理入檔。搭建三大平臺(tái)：公益品牌形象平臺(tái)、教育平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)。（一）、公益品牌形象平臺(tái)公益活動(dòng)的開(kāi)展有利于提升公司形象，同時(shí)通過(guò)開(kāi)展公益活動(dòng)利于開(kāi)發(fā)新的客戶群體， 并且更加容易得到社會(huì)的認(rèn)可和支持，對(duì)于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展十分有利。只有把形象、品牌 放在第一位的公司，才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的站住腳，更加充滿生命力。1、贊助老年活動(dòng)團(tuán)體，例如冠名門球賽、舉辦某某杯老年才藝大賽。2、援助孤寡老人，提供產(chǎn)品及生活用品。3 、與各大老年協(xié)會(huì)團(tuán)體達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 長(zhǎng)期為其活動(dòng)的開(kāi)展提供相應(yīng)的支持。(二)

7、 、教育平臺(tái)教育平臺(tái)的建設(shè)是開(kāi)展任何活動(dòng)的基礎(chǔ)內(nèi)容，凡是都不能離開(kāi)教育，員工與顧客溝通 需要教育，公司開(kāi)展的活動(dòng)需要教育，甚至旅游、聚餐時(shí)都需要教育，只有把教育貫穿始 終才能把真正把顧客的人留住。在這里我們通過(guò) 6M 運(yùn)作模式來(lái)進(jìn)行顧客的教育工作。6M 運(yùn)作模式即六會(huì)( Meeting )運(yùn)作制其中包括：預(yù)熱會(huì) -會(huì)前會(huì) -大會(huì)-會(huì)后會(huì) -維護(hù)會(huì) -旅游會(huì)1、預(yù)熱會(huì)：預(yù)熱會(huì)的形式可以是多種多樣的，但是核心要點(diǎn)是讓顧客對(duì)企業(yè)形象，對(duì) 員工的第一感要好，并且愿意進(jìn)一步深入接觸，不能引起顧客的反感?？梢酝ㄟ^(guò) CEGM 系 統(tǒng)的收集方法進(jìn)行預(yù)熱，但是切記不可太過(guò)匆忙切入產(chǎn)品，加深好感度是預(yù)熱會(huì)的重點(diǎn)。

8、2、會(huì)前會(huì)：會(huì)前會(huì)是為大會(huì)做鋪墊的，會(huì)前會(huì)開(kāi)得好不好直接影響到大會(huì)的質(zhì)量。而 會(huì)前會(huì)的主要目的是為新老顧客提供交流平臺(tái)，為新顧客解難答疑，做到宣傳產(chǎn)品而不賣 產(chǎn)品，但是對(duì)產(chǎn)品的宣傳要達(dá)到引起顧客購(gòu)買欲望的目的。3、大會(huì)：這是會(huì)議營(yíng)銷的必修課，在這里不多做介紹。只是要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)，一是大會(huì)不 是決定銷量的關(guān)鍵， 90% 的工作應(yīng)該在會(huì)前；二是大會(huì)應(yīng)該是提高公司聲譽(yù)和氣勢(shì)及做大 單的地方。4、會(huì)后會(huì)：在大會(huì)之后的會(huì)后會(huì)是非常重要的：從以下幾個(gè)角度講，一是強(qiáng)化思想教 育，利于回款，防止退貨；二是利于轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槿藙傎I完一樣?xùn)|西的時(shí)候宣傳欲望是最 強(qiáng)的；三是進(jìn)一步推大單，或者進(jìn)行產(chǎn)品組合。5、維護(hù)會(huì)：各種

9、小會(huì)的組合，需要有公司搭建平臺(tái)，包括專家系統(tǒng)，后勤系統(tǒng)，為小 會(huì)做好支持。然后舉辦各種類型的顧客懇談會(huì)、顧客維護(hù)會(huì)、顧客檢測(cè)會(huì)、轉(zhuǎn)介培訓(xùn)會(huì)等 系列活動(dòng)，進(jìn)行一對(duì)多的維護(hù)，同時(shí)在維護(hù)會(huì)上可以讓鐵桿顧客發(fā)揮更大的作用6 、旅游會(huì)：旅游不簡(jiǎn)單的只是帶著人去玩， 在快樂(lè)和放松的基礎(chǔ)上要做好充分的服務(wù)， 而且要利用旅游的時(shí)間舉辦加深顧客與員工感情的晚會(huì)，再晚會(huì)上做足文章，既讓顧客感 動(dòng)又讓顧客更加充分的了解員工。（三）、服務(wù)平臺(tái)會(huì)議營(yíng)銷的服務(wù)分為幾個(gè)層面：?jiǎn)T工的個(gè)人服務(wù)；公司層面的服務(wù)：包括專家的咨詢服 務(wù)，售后系統(tǒng)的服務(wù)等。這里的服務(wù)平臺(tái)主要指的員工服務(wù)與公司服務(wù)相結(jié)合的各種形式的小會(huì)。在現(xiàn)今市場(chǎng)環(huán)

10、境下，如果您還相信，靠舉辦大型活動(dòng)，是促銷的最佳手段，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。保健品化 會(huì)為店，化大會(huì)為小會(huì)，從一對(duì)一到一對(duì)多的顧客服務(wù)是會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展的一種新的趨勢(shì)。 在這里我補(bǔ)充談一下顧客維護(hù)的形式，現(xiàn)階段顧客維護(hù)采取的形式主要有“一對(duì)一”和 “一對(duì)多”，“一對(duì)一”是指一個(gè)員工對(duì)一個(gè)（或一家）顧客，是培養(yǎng)鐵桿顧客的過(guò)程， 這種個(gè)人維護(hù)工作是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，“一對(duì)多”是指一個(gè)員工對(duì)多個(gè)（或多家）顧客，主 要是在員工已有鐵桿顧客的基礎(chǔ)上， 搞各種目的明確的聚會(huì)， 搭建平臺(tái)讓鐵桿顧客做工作， 讓員工更有效率地工作，這種維護(hù)是提升，是對(duì)顧客資源的整合和高效能的利用。單靠一 對(duì)一，一個(gè)員工不可能照顧太多的顧客。

11、讓員工同時(shí)維護(hù)更多的顧客有以下三點(diǎn)：1、充分利用一對(duì)多。利用公司平臺(tái)的小會(huì)、大會(huì)、旅游，把顧客聚在一起維護(hù)。2、顧客管理顧客。利用顧客中的骨干分子管理、維護(hù)其他顧客。3、顧客住址區(qū)域集中。區(qū)域越集中，就越能保證服務(wù)工作的開(kāi)展，減少路途時(shí)間，更 經(jīng)常集中起來(lái)開(kāi)各種小會(huì)，提高工作的效率和效果。同時(shí)，這也是促進(jìn)老顧客轉(zhuǎn)介紹，收 集新顧客的非常有效的好方法。三大系統(tǒng)建設(shè)：專家系統(tǒng)、售后系統(tǒng)、會(huì)務(wù)系統(tǒng)。（一）、專家系統(tǒng)專家系統(tǒng)的建設(shè)是教育平臺(tái)搭建的基礎(chǔ)，因?yàn)闊o(wú)論各種形式的大會(huì)、小會(huì)都離不開(kāi)專 家的參與，所以提升專家的技能和銷售水平是當(dāng)前的重中之重，這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，評(píng) 判一個(gè)好的專家的標(biāo)準(zhǔn)是， 專家的

12、演講技能占 40% ，專家的銷售技能占 60% 。我們的專家 既是一名優(yōu)秀的講師也應(yīng)該是一名優(yōu)秀的營(yíng)銷師， 這對(duì)新時(shí)期的專家提出了一個(gè)更高要求。 所以說(shuō)， 專家的一切行為都是為一線服務(wù)的， 同時(shí)也要有效的和各種形式的會(huì)議結(jié)合起來(lái)， 不能像以往一樣一篇演講稿貫穿始終， 而是要根據(jù)不同時(shí)期的要求， 調(diào)整合適的演講內(nèi)容。 通過(guò)不同的銷售目的與顧客建立不同的溝通方式。1 、主講專家對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，到場(chǎng)專家的水平、權(quán)威性會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的銷售業(yè)績(jī)，特別是主 講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議中尤其重要。會(huì) 議營(yíng)銷發(fā)展到現(xiàn)在，參會(huì)者大多聽(tīng)過(guò)許多類似的課，向多位“專家”咨詢過(guò)，

13、況且有很多 參會(huì)者久病成醫(yī)，對(duì)許多常見(jiàn)病的病理非常清楚，如果營(yíng)銷會(huì)議到場(chǎng)的專家水平不能讓參 會(huì)者信服，那就很難產(chǎn)生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵，應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適 合這個(gè)行業(yè)的真正的專家，不應(yīng)該弄虛作假。2、咨詢專家咨詢專家主要負(fù)責(zé)的是會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)以及日常的顧客答疑和各種形式小會(huì)的產(chǎn)品宣講，他 更貼近顧客，也就對(duì)專業(yè)技能的掌握需要更專業(yè)，更透徹。同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的理解需要更深 入，對(duì)顧客不同的體征狀況更了解，以便指導(dǎo)顧客服用產(chǎn)品。3、產(chǎn)品講師產(chǎn)品講師在整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的過(guò)程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用，他把公司的規(guī)模、歷史，產(chǎn) 品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師相對(duì)主講專家、咨詢專

14、 家的專業(yè)技能要弱一些，年紀(jì)也偏低一些，一般在 30 歲到 45 歲之間。但是，產(chǎn)品講師更 加需要的是對(duì)公司文化、產(chǎn)品的理解更加深入，講課內(nèi)容的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。 同時(shí)，產(chǎn)品講師應(yīng)該對(duì)銷售的掌握更加熟練， 這里的產(chǎn)品講師一般從一線的銷售員中提拔。（二）、售后系統(tǒng)售后系統(tǒng)的建設(shè)是建設(shè)服務(wù)平臺(tái)的保障，也是教育系統(tǒng)的重要組成部分，售后中心是 有咨詢專家及售后專員組成的公司直屬機(jī)構(gòu)，一般位于公司的總部，負(fù)責(zé)對(duì)顧客進(jìn)行總體 的維護(hù)，包括顧客檔案的整理、分析、歸類、檔案管理。顧客的電話回訪，指導(dǎo)用藥，顧 客咨詢電話接聽(tīng)及疑難解答，顧客的投訴反饋。顧客循證系統(tǒng)的建設(shè)，并把公司的典型病 例的反饋收集并按