商業(yè)廣場營銷策劃

1、WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價值 2謹呈：貴州弘黔房地產開發(fā)有限公司宏財商業(yè)廣場營銷策劃報告暨執(zhí)行方案貴州·華語堂策略機構2011·10·15目錄第一部分市場調研解析 ,2一、紅果區(qū)域發(fā)展概況 ,3二、紅果房地產經營概況 ,7專業(yè)資料整理第二部分項目定位解析,11、項目 SWOT梳理 ,12、項目資方發(fā)展戰(zhàn)略資訊,15略,16四、項目市場定位定性梳理,19理,21六、項目營銷訴求策劃,23三、項目產品策五、項目目標客群定性定位梳七、項目定價策劃,24第三部分項目整合推廣策劃,26,27,28,29,30第四部分項目營銷執(zhí)行規(guī)劃,35一、推廣策略及原則二、VI 及應用設計

2、 ,三、媒體使用及開發(fā)四、營銷通路梳理及策略,36,37,40一、銷售周期劃分及目標 二、營銷推廣階段劃分與要點三、執(zhí)行工具建設及責任落實WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價值 3第一部分市場調研解析通過多次、多方了解和求證紅果區(qū)域市場經濟和房地產行業(yè)發(fā)展現狀，預測項目發(fā)展的 宏觀經濟背景和基本市場表現，為項目營銷 提供策略依據。專業(yè)資料整理WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價值 14專業(yè)資料整理、紅果區(qū)域發(fā)展概況1、紅果區(qū)域概況貴州橫斷山域文化旅游經濟圈重要城市中國涼都中心城市金三角下的一顆明珠 國家“西電東送”和“黔電送粵”的重要電源點中國煤都江南煤都門戶中國煤電化大縣貴州畜牧大縣 珠江上游重要生態(tài)屏障 中國西部

3、百強縣（市）二十強 貴州經濟強縣第 2 位紅果鎮(zhèn)是位于貴州省西部、六盤水市西南部、貴州的西大門的盤縣的 人民政所在地，地處貴州通往云南的交通要道，素有“黔滇咽喉”之稱。 1995 年紅果鎮(zhèn)獲國家體改委等 11 個部位批準為全國 57 個綜合改革試點鎮(zhèn)之一，規(guī)劃 城區(qū)面積 20 平方公里，享有國家、省級多項優(yōu)惠政策。1999 年 4 月 29 日 ，盤縣政府搬遷到紅果辦公后，紅果鎮(zhèn)遂成為盤縣政治、經濟、文化中心， 又是貴州省紅果經濟開發(fā)區(qū)所在地，這些基本條件為紅果鎮(zhèn)的經濟發(fā)展創(chuàng) 造了良好的外部條件。2、紅果區(qū)劃概況紅果鎮(zhèn) 所在盤縣轄 20個鎮(zhèn)， 17個鄉(xiāng)（其中 11 個鄉(xiāng)為民族鄉(xiāng)） ， 747

4、個村委會、 52個居委會，總人口約 118 萬人，其中非 農業(yè)人口約 24 萬人，少數民族人口約 20 萬人。紅果鎮(zhèn)國土面積 271.88 平方公里，其中城區(qū)面積近 10 平方公里； 人口近 10萬人，其中非農人口近 5萬人，轄 14個行政村（ 2004年 11月由 36個行政村合并而成）、 9 個社區(qū)居委會。與紅果相鄰的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有：東與西沖、水塘、兩河相連； 南連樂民鎮(zhèn)、石橋鎮(zhèn)；西與平關、火鋪接壤；北接斷江 鎮(zhèn)、云南富源縣后所鎮(zhèn)等。紅果鎮(zhèn)區(qū)域主要由原來行政區(qū)劃之紅果鎮(zhèn)、甘溝橋鎮(zhèn)和火鋪鎮(zhèn)連片 形成，東距貴陽 380公里，西距昆明 250 公里，東南至南寧 500 公里，貴 昆線、南昆線、水紅線、內

5、昆線四條鐵路在此交匯； 320 國道、盤百高等級 公路、威紅高等級公路、鎮(zhèn)勝高速公路和畢水興高等級公路跨越于此，是 西南重要的鐵路交通樞紐和名副其實的碼頭地位。3、紅果區(qū)域經濟概況1）盤縣財政總收入2008 年 27.32億元2009 年 34.272010 年 40.48 2011 年 16月 36.61 億元2）紅果鎮(zhèn)財政總收入3）盤縣社會消費總額及存款余額元 125.22 億元億元 145.10 億元2010 年 34.58 億元 174.49 億元2011 年 1月 18.70 億元 16月 187.1億元僅紅果境內而言，就進駐有全國 500 強工業(yè)企業(yè)之一的 盤江煤電（集團）公司及相

6、應的機關、機電公司、金佳礦以 及曲靖車務段、工務段和貴州勝境化工有限公司等大型企業(yè)。 整體經濟發(fā)展而言，依托“以煤興鎮(zhèn)、以林美鎮(zhèn)、以牧富民、 以教強鎮(zhèn)”的發(fā)展思路，紅果鎮(zhèn)每年的固定投資和經濟增長 呈持續(xù)、穩(wěn)定且大幅的增長趨勢。因此，紅果鎮(zhèn)房地產行業(yè)將贏來爆發(fā)的發(fā)展時機！、紅果房地產經營概況1、紅果城市規(guī)劃布局以勝境大道和三個轉盤 （從上至下為一轉盤、二 轉盤、三轉盤）為中心， 進行橫跨式城市規(guī)劃建 設。目前已基本完成城市 主管機構落地和公建部 分投資建設，房地產開發(fā) 的布局已基本呈現，對于房地產開發(fā)而言，房地產價值和市場競爭格局已基本形成2、紅果房地產開發(fā)體量考察1）城市格局成熟前。概 120

7、 萬翰林苑概 20 萬聚興苑概 8 萬龍祥花園概 15 萬恒宇大廈概 6 萬可稱之為第一批開發(fā)商或房地產，陽光光大廈概 5 萬共計 120 萬 貴元商住樓概 2萬時間為 2010 年前。盤縣印象概 1萬其他零散概 3萬單位集資房概 60 萬（ 2）城市格局成熟后。概120 萬淺水灣概 30 萬國強尊邸概 7 萬瑞迪大廈概 3 萬除淺水灣外，其他項目基本售罄；時尚俊品概 4 萬未來市場競爭，弘黔公司占據逾 20%錦城公寓概 2 萬的體量競爭準備；弘黔公司概 24 萬時間為 2011 年 2015 年。其他地塊概 90 萬3、紅果房地產價值遞增考察（ 1） 2010 年前房價遞增考察商業(yè)鋪面：一般

8、商鋪： 5000 元/ 左右為遞增點臨街商鋪： 15000 元/ 左右為遞增點住宅：一般住宅： 1200 元 / 1800 元 / 為遞增點高尚住宅： 2000 元 / 2500 元 / 為遞增點2） 2011 年各樓盤房價及銷售情況項目名稱銷售價格情況銷售率國強尊邸 3960元/ 起，層差 20 元/ 97%翰林苑 2980 元/ 起，層差 15 元/ 10%淺水灣 3380 元/ 起，均價 3900 元/ ，樓王均價 5400 元/ 57%瑞迪大廈 2680元/ 起 65%時尚俊品 2480元/ 起 98%錦程公寓均價 3400 元/ （套內） 95%3） 2011 年各樓盤營銷策略使用情

9、況項目名稱項目位置樓盤優(yōu)惠策略廣告語國強尊邸杜鵑路與竹湖路交口一次性 9.9折尊貴之都，名仕之家翰林苑紅果進城國道邊一次性 9.8 折，按揭 9.9 折前 期認籌客戶 9.9 折定義紅果首席濱湖淺水灣王家山片區(qū)，江源路（1 萬元認籌金）高尚生活標桿認購前 100 名客戶一次性每減 1000 元，按瑞迪大廈新體育館邊揭每減 500 元時尚俊品杜鵑路與育才路交口一次性 9.8折，按揭 9.9 折錦程公寓新體育館旁由上述“紅果房地產經營概況”可看出1、市場對地段選擇性較強，地段價值顯在的樓盤幾乎不用 廣告或不做價格以外的策略措施就能達到銷售率的目的。2、地段作為不可復制資源使用后，項目規(guī)劃品質作為市

10、場 首選，營銷理念提升對于市場的檢討而言，變得重要起來。3、項目規(guī)劃品質和營銷理念的匹配，同樣可以創(chuàng)造高價值， 并持續(xù)、穩(wěn)定市場的價值遞增。4、無論地段怎樣，紅果區(qū)域的商住房同樣具有相對應的目 標市場，區(qū)域市場飽和度甚至作為城市發(fā)展中的第一輪房地產飽 和度也還未形成，因此，紅果區(qū)域房地產市場的運作空間（剛性 需求、市場容量）還屬于“巨大”。5、對于弘黔公司而言，未來市場競爭的重點在于“時間” 和“價值”兩個方面的取舍。WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價值 24第二部分項目定位解析如前所述，弘黔公司項目運營之未來市場競 爭的重點在于“時間”和“價值”的取舍。 應對項目產品而言，其規(guī)劃品質元素不能進 行修改

11、，因此，必須將項目運營諸多元素進 行精準的定位和梳理，方能達成弘黔公司暨 項目運營的預期目的。、項目 SWOT梳理綜合上述“紅果區(qū)域發(fā)展概況”，應對宏財商業(yè)廣場項目，我們進行 SWOT 矩陣分析如下：劣勢( weaknesses )分析1、項目體量和規(guī)模不大，為單體式建筑，“大盤”所具有的品質感和折射之 昭示性、影響力不足。2、項目周邊公配設施優(yōu)勢不明顯，社區(qū)生活成熟度稍欠豐富，“地段”所能 折射之影響力不足。威脅( threats )分析1、項目規(guī)劃元素由于已經報批，其規(guī)劃品質和項目價值依托元素已既定， 固開發(fā)理念、價值輻射手段等使用上難度較大，不易形成市場青睞。2、戶型較為單一，共計三個戶

12、型，因此影響戶型比例較大，2/3 戶型比例為 125 和 135 。關鍵因素為： 97.6 戶型為兩房兩廳，恐市場選擇性較小。 綜合而言，最大的威脅為：如項目品質不具購買傾向，一旦 125 和 135 戶型 因總價較高和 97.6 戶型功能不能滿足客群需求，則項目將失去市場利機，唯 一有效銷售手段就是“價格手段”。3、淺水灣項目是宏財商業(yè)廣場近期最直接的造成客戶分流的直接競爭對手； 如果失去“銷售周期”利機，壹年( 2012 年)以后，更要面對其他項目作為直 接造成客戶分流的事實。優(yōu)勢（ strengths ）分析1、項目臨城市大道竹海西路，竹海西路口即為紅果新體育館，目前已投入施工建設，此為

13、本項目外因之最大優(yōu)勢。2、項目匹配之商業(yè)部分、還遷之工商局辦公部分、寫字樓物業(yè)部分，可提升本項目未來生活品質，特別是商務性較強，此為本項目內因之最大優(yōu)勢。3、項目周邊休閑型、商務型環(huán)境基本具備（2012 茶餐廳、黔錦假日酒店、168 酒店、金龍水浴、盛世皇朝 KTV 等），生活環(huán)境暨配套基本具備（交警隊綜 合樓、公路管理局、農業(yè)局、司法局、錦鴻苑小區(qū)、水電安置小區(qū)、二醫(yī)家屬小 區(qū)及第二人民醫(yī)院、二小、七中、八中等），均為零距離。專業(yè)資料整理機會（ opportunities ）分析 綜合上述，為提煉優(yōu)勢、規(guī)避威脅、彌補劣勢，發(fā)現項目機會為：1、項目價值機會：商務性較強，可向“紅果商務性主流社區(qū)

14、”方向挖掘。2、產品價值機會：生活性較強，特別是區(qū)域內新體育館的建設，綜合商務 性，可向“紅果主流生活街區(qū)”方向挖掘。3、市場營銷機會：（1）目前市場推盤量較少，直接競爭對手也只有“淺水灣”一個，在售項 目亦可認為僅有“淺水灣”一個；（ 2）市場空間、容量較大，市場熱情較高，購買積極性較高；（ 3）“淺水灣” 2011 年 9 月 3 日開盤后，由于單價、總價及其他原因未成 交之客戶概 300 人可望成為本項目即時的顧客儲備庫。、項目資方發(fā)展戰(zhàn)略資訊本項目（宏財商業(yè)廣場）的投資開發(fā)方為貴州弘黔房地產開發(fā)有限公司。 目前，弘黔公司在六盤水市正在開發(fā)完成“麒麟花園”項目，此前成功開發(fā)了“司 法綜合

15、樓”和投資參與開發(fā)“海鑫廣場”項目，在紅果區(qū)域于 2008 年開發(fā)完成 “錦鴻苑”項目。弘黔公司現在紅果共儲備了三個地塊，從地段暨成熟度來講，最好地塊為 勝境大道二轉盤處現工商局地塊，其次為本項目地塊，第三為“威龍”項目地塊， 弘黔公司的開發(fā)順序定位：首先開發(fā)本項目（宏財商業(yè)廣場）；其次開發(fā)勝境大道二轉盤項目（暫定名“尚品國際廣場”） ； 待第三地塊成熟時再行開發(fā)（暫定名“威龍?zhí)K州花園”） 。基于紅果區(qū)域房地產市場正在成熟和日趨成熟的前景考慮，結合公司自身 綜合因素，弘黔公司梳理其項目發(fā)展戰(zhàn)略考慮為（華語堂同樣如此建議）：宏財商業(yè)廣場：以實現去化率為第一戰(zhàn)略目標； 以形具弘黔品牌形象為第二戰(zhàn)略

16、目標； 以實現項目利潤（計劃）為第三戰(zhàn)略目標。尚品國際廣場：以實現項目價值（商、?。榈谝粦?zhàn)略目標； 以實現去化率為第二戰(zhàn)略目標； 以實現弘黔品牌形象為第三戰(zhàn)略目標。威龍?zhí)K州花園：以實現去化率為第一戰(zhàn)略目標； 以實現項目價值為第二戰(zhàn)略目標； 以完善弘黔品牌形象為第三戰(zhàn)略目標。針對宏財商業(yè)廣場項目和尚品國際廣場項目的開發(fā)節(jié)奏，結合紅果市場預 測，確定在兩年內完成（宏財商業(yè)廣場須在2012 年 完成銷售，即轉向尚品國際廣場項目營銷）。三、項目產品策略如前所述，項目規(guī)劃已報批，關于廣場、入戶廳、廊道、外觀、建筑材料、 工藝、科技含量等方面亦不做任何提升，其產品軟件方面服從和延伸于上述機會 挖掘，其硬

17、件方面只能針對具體戶型（本項目僅有三個主要戶型）做盡可能的檢 討和微調。戶型一：1、廚房二次采光效果是否較好，加大入戶花園采光源作用，考慮全開放式 建筑，業(yè)主僅需做好客廳進門的防盜處理即可。2、主臥中主衛(wèi)開門欠合理，影響業(yè)主主臥裝修，考慮將衛(wèi)門開在進門左邊 墻角，衛(wèi)室裝修提醒設置前室即可。戶型二：1、增加通道 1.2 米的百變空間位置，由業(yè)主自由裝修布置。其書房面積即 調整為 2.7 米× 3.0 米和 3.0 米× 3.0 米。如不影響建筑結構的情況下，該隔墻 不做施工處理。2、增加主臥窗戶拐角窗設計，增添戶型特別是主臥功能亮點戶型三：該戶型幾無微調空間戶型單張妝點設計及

18、戶型品鑒見設計稿WORD格式質性于，位本，而項在是目發(fā)力基爭現本對市元方市場素場的并的同沒發(fā)時有現形一是商務性主流生活社區(qū)二是主流生活街區(qū)流值 19四、項目市場定位定性梳理1、制定本項目（宏財商業(yè)廣場）的競爭目標（1）目（的 2）著重機會點：根據上述 SWOT矩陣分析，對本項目市場定位最有利機的 向為與兩個方向：動機專業(yè)資料整理的未，是市 是市同于來場第今是否是獨一，暫不明確，但現在可以烘托其為獨一性。 也一因城此，的流必須做一個較好的市場定在域市形這一實生要求的體現上，基 市回的成頭梳際活理其生活舒適性、便利性和品質性時，本項目之競爭點目前獨一而顯在的 場這競發(fā)爭點突出：A、而明，零距離新體

19、育館，坐擁未來健康生活（健康生活更易）！方了沿別 B、言市場確周邊酒店、娛樂、會所、醫(yī)院、銀行、超市、學校及成熟的生活社區(qū)， 更勝對是，競勝項于定其對爭項加市確言這個隨T矩著陣分析，結合項目實際和市場實際，紅果區(qū)外的延直因此，本項目市場定位概念為：紅果主流生活街區(qū)！生獲”關得、涉競 嫌而言，滿足市場發(fā) 不及及配市灣套地”、地”、，的享后，且健逐因康步城” 在市的，至?規(guī)?劃之城市景致（西WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價值 252、制定本項目（宏財商業(yè)廣場）的市場層級（ 1 ）地區(qū)參數：根據市調，我們發(fā)現紅果區(qū)域房地產市場之地理級目標市 場存在如下數據體現：地區(qū)參數外埠境內曲靖六盤水其他縣城其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)比例

20、（ %） 3%1%1%70%25%備注縣城指：盤縣老縣城及紅果新縣城（2）職業(yè)參數：根據市調，我們發(fā)現紅果區(qū)域房地產市場之目標客群職業(yè) 參數有如下數據表現：職業(yè)參數經商公務員企事業(yè)投資其他比例（%） 40%15%20%15%10%備注經商包括私企主；投資主要為二次置業(yè)。通過上述兩項參數，我們可為本項目營銷之細分市場定位如下方向：A、地理市場細分：第一區(qū)域新老縣城。 第二區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)。結合鄉(xiāng)鎮(zhèn)經濟發(fā)展狀況再行梳理鄉(xiāng) 鎮(zhèn)目標層級。B、客群市場細分：第一主力商務客群。 第二主力公務、企事業(yè)客群。 第三主力房地產投資置業(yè)客群。五、項目目標客群定性定位梳理根據上述“項目市場定位定性梳理”，在確立之市場層級目

21、標基礎上進行目 標客群定性定位梳理，主要完成兩大任務：A、具體分析目標客群定性因素，為項目營銷策略尋找最簡單、最直接的方 法和手段；B、根據目標客群定性因素，檢討項目市場定位定性是否準確。1、目標客群定性定位梳理（ 1）第一主力客群（商務客群）：第二次細分為經商、私企、個體經營者和 紅果富裕階層；年齡 35 歲及以上；三口或三口以上之家；講究現實生活區(qū)域環(huán) 境享受和看重未來生活品質拓展空間；以改善居住環(huán)境為目的；選擇順序為：現 實環(huán)境品質生活方便系數停車是否便捷學校是否臨近未來環(huán) 境是否持穩(wěn)價格；廣告覆蓋渠道順序為：口碑傳播主流書報戶外廣 告（包括車體、道路等）本地電視新聞欄目海報（折頁）派發(fā)

22、。（ 2）第二主力客群（公務客群）：第二次細分為國家機關公務員、大型企業(yè) 領導層及白領階層、銀行 / 學校/ 醫(yī)院/電力/ 電信/ 供水/煙草等企事業(yè)單位一定工 齡職員和鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕階層；年齡 30 歲及以上；二口或二口以上之家；講究現實生 活區(qū)域的環(huán)境系數和生活便利性；以改善居住環(huán)境為主要目的；選擇順序為：現 實環(huán)境品質生活方便系數價格及升值預測學校是否臨近未來 環(huán)境是否持穩(wěn)；廣告覆蓋渠道順序為：口碑傳播戶外廣告（包括車體、道路 等）海報（折頁）派發(fā)主流書報消費場所。（ 3）第三主力客群（投資客群）：第二次細分為紅果白領階層、富裕階層及 外埠投資客群；年齡 35 歲及以上；三口或三口以上之家；講

23、究現實生活區(qū)域的 環(huán)境系數和升值潛力；以投資為主要目的，亦可作為改善居住環(huán)境為第二目的； 選擇順序為：現實環(huán)境品質價格及升值預測生活方便系數學校 是否臨近未來環(huán)境是否持穩(wěn)；廣告覆蓋渠道順序為：戶外廣告（包括車體、 道路等）海報（折頁）派發(fā)口碑傳播消費場所主流書報。2、檢討項目市場定位概念通過上述目標客群定性定位梳理，本項目市場定位概念紅果主流生活街區(qū)可謂為精準專業(yè)資料整理3、梳理項目傳播精神方向通過上述目標客群定性定位梳理，本項目傳播精神方向為：SWOT矩陣分析第一傳播方向：現實和未來環(huán)境均便于都市生活和家庭生活，并具非常品質（見 之優(yōu)勢和機會）！第二傳播方向：隨著城市規(guī)劃建設的進程，升值潛力

24、顯見，如項目本身定價 趨于平緩，則升值空間顯見！4、梳理項目傳播重點載體通過上述目標客群定性定位梳理，本項目傳播重點載體為：第一載體：戶外廣告（包括車體、道旗等）； 第二載體：海報派發(fā)； 第三載體：策劃“事件型營銷”以達成口碑傳播效果。六、項目營銷訴求策劃根據上述系列分析、梳理，特進行本項目營銷運動的訴求內容梳理如下。1、項目附加價值概念將項目市場定位概念 紅果主流生活街區(qū) 作為項目附加價值融合進 項目 VI 基本元素 LOGO上，從第一視覺的角度第一時 間進行市場傳播，將該市場定位概念“定位”于目標客群心智資源。（具體見設計稿）2、市場定位傳播口號將項目市場定位概念 紅果主流生活街區(qū) 進行演

25、繹提煉，創(chuàng)作最直接的營銷運動口號為：宏財商業(yè)廣場，新城新生活（具體見設計稿）3、營銷運動軟文主題為演繹項目市場定位，體現項目傳播精神及項目價值，通過海報（折頁）、 戶外廣告、道旗及售樓部展板等載體進行如下主題傳播：（ 1）居鬧市、領靜謐、享健康提出體育館之健康生活優(yōu)勢和項目資源。（ 2）世界在變、城市在變、主流生活不變 彰顯現實生活環(huán)境和未來生活環(huán)境的持穩(wěn)。（ 3）尊貴與智慧所在，價值存在未來詮釋項目區(qū)域商務性及現實價值與升值。（ 4 ）見證·未來·理性演繹休閑、健康生活和理性研判生活價值。（具體見設計稿）七、項目定價策劃根據上述關于項目資方戰(zhàn)略資訊、項目SWOT矩陣分析和

26、市場定位、目標客群定性定位梳理，以及項目營銷傳播精神體現，對項目定價作如下梳理。1、紅果區(qū)域市場價格資訊目前，紅果區(qū)域市場售價最高為“淺水灣”項目，均價已拉到 4000 元/ ，“國強尊邸”最后 5 套價格也突破 3900/ ，“翰林苑”最后一期已突破 3100 元 / 。其中，“淺水灣”項目推出樓王價之最高價已推至5900 元/ ，市場價格試探性運動已由此展開。但市場實際表現為：均價拉到4000 元/ ，已致使近 50%的儲備庫顧客遲疑、觀望，但對紅果區(qū)域市場價值 3500 元/ 基本形成共識。2、本項目價格策略梳理（ 1）制價策略： 采取低開高走策略。在定價策略上，采取競爭導向原則將 項目

27、起價定位為 3500 元/ 搶得市場眼球，以均價 3600 元 / 穩(wěn)定項目去化率。（ 2）價格結構：采取層差價和朝向差價、戶型比例差價共限的原則進行價 格結構制價，確定雙向差價各 10 元/ 及戶型比例差價 100 元/ 進行價格結構。 例如：97.6 戶型（ 1 號）起價 3380 元 / ，那么同層朝向差 2 號為 3390 元/ ，上一層 1 號為 3390 元/ ，同層朝向差 2 號為 3400 元為 / ； 其他戶型（ 1 號）起價 3500 元 / ，那么同層朝向差 2 號為 3510 元 / ， 上一層 1 號為 3510 元 / ，同層朝向差 2 號為 3520 元為/ ；（

28、3）價格預期：我們將價格預期結合營銷運動實現：均價 3600 元搶得啟市速度調價 3800 元獲得穩(wěn)市基礎控價 4000 元贏得品牌增量進行兩次調價，每次為 200 元/ 。3、本項目價格策略執(zhí)行描述（ 1）營造不斷升值趨勢：無論剛性需求還是投資需求，不斷升值趨勢是聚集人氣、帶動市場的最佳 方法之一，因此，以幾套相對偏低單價或總價的住宅價格作為“項目市場價格 主張”切入，采用低幅多頻方式提價，逐步推出略高于市場價格的主力價位， 營造不斷升值趨勢，更為本項目商業(yè)部分和寫字樓部分的價格制定“奠定順勢” 的市場基礎。第一階段：通過高端形象推廣，積累客戶意向，帶動市場，聚集人氣；第二階段：物超所值的高

29、性價比入市，形成“宏財商業(yè)廣場才是真正把握 市場價值的好房子”的市場印象；第三階段：低幅多頻調價，價格逐漸漲幅，產生“升值”的市場印象，同 時鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價格走勢。（ 2）噱頭價輔助執(zhí)行策略：正式銷售時，挑選幾套功能、位置、景觀一般的房型，以較低單價或較低 總價首先推出，消除客戶對本項目高端形象所帶來心理價位的抗性；同時，針對客戶選擇矛盾較大的戶型（本項目 126 戶型及功能、位置、景觀偏中戶型）集中以 3188 元/、 3333 元/、 3888元/ 限購方式消除客戶對本項目單戶單 價的心理抗性。3188 元 / 的低價入市，將吸引整個紅果暨盤縣的眼球；3333 元/ 的促銷誘市，將

30、去化本項目功能、位置、景觀一般的房型；3888 元/ 的增量搶市，將實現本項目綜合利潤指標。策略提醒：當 3333 元/ 限購策略體現成功時，即實現項目均價3600 元/，及時停止投放，進行市場評估，重新確定漲幅和放量。WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價值 26第三部分項目整合推廣策劃依據上述系列分析、梳理，特別是市場定位及客群定性定位、訴求精神的確立，為實現 資方戰(zhàn)略目標，為達到定向滲透、向市場不 間斷傳播項目精神，最終完成 2012 年完成 項目去化率任務，進行項目整合推廣策劃。專業(yè)資料整理WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價值 29專業(yè)資料整理、推廣策略及原則1、總體策略：做支撐以，以便利的交通（城市大道、社

31、區(qū)大道），完善的配套（新體育館、西湖、 學 戰(zhàn)校略的社 區(qū)矛 ）盾 ，本項目本身2、的推廣手段使用：優(yōu)撥并勢通放大目標客群未來的生活與工作的矛盾、物質與精神的矛盾、投資與自住過（高見、策略實施原則：流以O合T預 見矩 性陣是強化項目定位口號傳播原則，即新城新生活演繹原則；5基本按值策的項照上述“項目定價策劃”實施價格“低開高走”路線，以3500 元/ 市場頭價礎現市、略目切入市場，特別可以“超低價” 3188元/ 限購 5套、“超低價” 3333元/廣讓售拉購?噱的項頭營目 構附銷工線 市價 作，場” 3搶戶和 8購把、風 風廣 中 道旗適為主要媒中 8。關鍵 把 元 原則： / 限 購 1

32、0 套WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價值 30專業(yè)資料整理、 VI 及應用設計具體見設計稿WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價值 36三、媒體使用及開發(fā)根據目標客群定性定位分析及梳理，結合紅果區(qū)域媒體實際情況，針對本項 目進行媒體使用及開發(fā)如下。1、首先注重選擇紅果主要戶外廣告（ 1）勝境大道燈桿廣告；（ 2）一轉盤、二轉盤、三轉盤視覺寬廣處戶外廣告；（ 3）紅果主要街區(qū)之道旗廣告；（ 4）盤縣老縣城戶外及道旗廣告。2、注重項目創(chuàng)造性媒體開發(fā)（ 1）售樓部展板設計及制作展示；（ 2 ）項目圍墻包裝展示；（ 3）項目折頁（樓書式）設計及印制、發(fā)放；（ 4）項目海報（活動式）設計及印制、派發(fā)。3、其他補充性媒體計劃使

33、用（1）手機短信群發(fā)；（ 2）盤縣電視臺新聞欄目角標、冠名式發(fā)布具體見設計稿四、營銷通路梳理及策略1、營銷精神感召中心由于本項目的營銷接待中心定于勝境大道二轉盤處，無論其昭示性是否強， 與項目地塊隔離了相當距離。目標客群由各種傳播吸引產生對項目的興趣和了解 意識下，最終將至現場參觀考察完成“眼見為實”行動，因此，項目營銷精神中 心即集中在現場弘黔辦公樓接待中心因此，現場圍墻包裝、現場施工形象、現場施工進度形象、弘黔辦公樓（可 作為考察現場之必經之路）、接待中心等串聯成一線精神中心，針對這一中心的 包裝是項目展示的重中之重。針對此節(jié)的包裝，主要采取道旗、工地圍墻、在建主體和樓宇外觀廣告、辦 公樓

34、前精神展板等方式解決。具體見設計稿2、營銷接待服務中心 營銷接待中心作為項目形象展示的窗口和銷售的前沿陣地，直接影響買家的 選擇，井然有序的氛圍、良好的購買體驗將給目標客群帶來更為持久的心理好感， 有助于提升項目軟價值。因此，營銷接待中心的包裝和服務成為項目營銷推廣工作的重要組成部分，除充實各方面資料和裝備以及高素質置業(yè)顧問外，還需精心布置現場分區(qū)：模型展示區(qū)（含沙盤）、控臺（接待臺）、洽談區(qū)、簽約區(qū)、形象表現區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)等七個區(qū)域。具體到售樓部調整3、其他接待服務體系營銷精神感召中心和營銷接待服務中心更多是對顯在客戶或顯在客戶之顯 在需求提供了匹配的營銷力，但對于潛在客戶或客戶（顯

35、在+潛在）之潛在需求未提供匹配的營銷力，因此，在上述兩方面工作完善的同時，應在以下幾方面做 重點完善，此為現場氛圍營造之重點：1）五官感覺體系A、視覺體系：意向表現：雕塑、攝影、油畫、建筑作品欣賞。 看板展示：項目內容的展示說明。 功能標牌：水牌、工區(qū)導視牌、員工標牌等運作專業(yè)性。 理念展示：建筑用材及等級展示。 盆景植物：塑造高雅情調。B、聽覺體系：背景音樂系統(tǒng)，一定播放與項目精神一致的音樂C、味覺體系：建議兩種方式共用： 1 是使用茶具，非一次性紙杯；2 是速溶咖啡或飲料一杯（杜絕使用塑料杯）。D、嗅覺體系：熏一爐香，淡雅清新，沁人心脾。售樓部所有工作人員使用統(tǒng)一品牌香水，營造清雅氛圍。E

36、、觸角體系：各接觸面圓潤光滑、手感溫潤、一塵不染。具體到售樓部調整2)CI 導入體系A、VI ：圍繞標準色的使用，整體裝修布置的風格協調統(tǒng)一于項目的整體定位概念；員工衣著得體，佩戴工作牌標準，色調溫馨大方，款式時 尚不俗。建議女裝為改良式旗袍或中式立領套裝，男裝以西裝為主。B、BI ：員工舉止得體大方，親切禮貌。把每日的宣誓程序安排在售樓處前廣場，讓每天的儀式成為一道亮麗的風景展示在紅果市民面前。C、MI：與開發(fā)理念和項目未來社區(qū)生活方式提醒的整體定位相吻合，追求 健康，崇尚真誠。要求員工待人誠懇，工作認真負責，對待客戶細 心周到。D、SI ：要求背景音樂系統(tǒng)播放的聲音與項目整體精神匹配；同時

37、要求所有員工談吐的聲音洪亮、抑揚頓挫和溫言軟語、不卑不亢，其聲音靈 動穿透于現場。E、PI ：銷售經理、策劃經理和接待主管的流程清晰、思路靈活、高專處事的形象和工作效力，可解決諸多不可預見的客戶不同意見和投訴， 增進說服力的同時無限拔高項目銷售形象。入場后調整、培訓4、VIP 營銷通路策略以 VIP 卡的形式建立一種客群優(yōu)先權，其重要功能是增強客戶的歸屬感，購 卡者享受有優(yōu)先選房權。 VIP 卡實行實名制，單卡限購宏財商業(yè)廣場住宅一套， 亦可通用限購寫字樓一套或商鋪一間，購卡客戶在享用其中一購房（鋪）權益后， 應補足購卡金額方能享受其他購房（鋪）權益。購卡客戶在開盤時享受屆時公布 之優(yōu)惠政策。

38、同時，購卡客戶還將享受“社區(qū)”各項收費服務的優(yōu)惠（如會所、 健身、閱覽、物業(yè)增值服務，特別是體育館相關增值服務，具體待定）。VIP 卡營銷通路策略為：（1）交納 2000 元為報名登記費，購房成功則沖抵總價10000 元的優(yōu)惠。（ 2）錦鴻苑業(yè)主免報名登記費，購房成功直接沖抵總價10000 元的優(yōu)惠。（ 3）電信、聯通、移動 VIP 客戶免報名登記費，購房成功直接沖抵 10000 元優(yōu)惠（由弘黔公司出資 2000 元）。（ 4 ）購房未成功，可持續(xù)關注弘黔公司下一項目，或無息一次性退還報名 登記費（實際未繳納者沒有退款項）。（ 5）建議增加 VIP 卡增值服務功能（見上述）。VIP 卡營銷通路

39、策略的目的為：（ 1）積聚客源，捕捉市場信息，鎖定目標客戶；（ 2）根據客戶報名登記狀況和反饋之信息，調整銷售策略和定價系統(tǒng)；（ 3）增強客戶對項目的認知，擴大項目營銷影響力；VIP 卡營銷通路策略的執(zhí)行：執(zhí)行時間及操作步驟另擬定5、傳播通路梳理營銷通路梳理后，必須進行傳播工作組織。傳播工作組織中，傳播通路直接影響傳播成本和傳播時間。根據上述系列梳理特別是對目標地理級 市場層級的梳理，特擬定傳播通路：（ 1 ）面向紅果鎮(zhèn)全面?zhèn)鞑ジ采w（ 2 ）面向盤縣 20 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做重點傳播覆蓋針對紅果鎮(zhèn)，鎖定各機關、單位、企事業(yè)和經商店鋪進行全面的傳播，預計 使用 DM式海報 4 萬份：集中時間間隔一周發(fā)放

40、1 萬份針對盤縣財政總收入超過 1億元鄉(xiāng)鎮(zhèn)（分別為柏 果 鎮(zhèn) 、淤泥 鄉(xiāng) 、松河 鄉(xiāng) 、 大 山 鎮(zhèn) 、 樂 民 鎮(zhèn) ），鎖定各機關、單位、企事業(yè)和經商店鋪進行全面的傳播， 預計使用 DM式海報 4 萬份：集中時間間隔一周發(fā)放 1 萬份針對盤縣其他 14 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鎖定各機關、單位、企事業(yè)和經商店鋪進行全面的傳播，預計使用 DM式海報 4 萬份：集中兩周時間發(fā)放 4 萬份針對盤江煤電（集團）公司及相應的機關、機電公司、金佳礦以及曲靖車務段、工務段和 貴州勝境化工有限公司派發(fā) DM式海報 1 萬份：集中一周時間發(fā)放 1 萬份專業(yè)資料整理WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價值 43第四部分項目營銷執(zhí)行規(guī)劃策略確立后，執(zhí)行即為重要體現，執(zhí)行的時間、節(jié)點控制顯得尤為重要。、銷售周期劃分及目標根據項目發(fā)展戰(zhàn)略和營銷通路梳理，制定本相聚銷售周期劃分及策略如下：整體銷售周期準備： 2011 年 11 月起 2012 年 6