大客戶營銷十八招問題整理

1、WORD格式3專業(yè)資料整理山東耀通節(jié)能投資有限公司大客戶營銷1、對于一家公司來說，建立大客戶銷售的意義何在？答：（ 1 ）可幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立起以客戶為中心的職業(yè)化銷售過程和管理方法。（ 2 ）淡化銷售能人的作用，防止 " 將在外，君命有所不受 " 現(xiàn)象的發(fā)生。（ 3 ）提高大客戶項(xiàng)目 推進(jìn)的成功率和可管理性。 （ 4）提高銷售人員的 " 生意人 " 意識，提高工作的主動(dòng)性和自我管理能力。 （ 5 ）可以有效地實(shí)現(xiàn) " 傳遞責(zé)任、復(fù)制經(jīng)驗(yàn) " 。7）麻雀變鳳凰，使一般素質(zhì)的銷售人員（ 6 ）管理監(jiān)控銷售計(jì)劃執(zhí)行，預(yù)測銷售業(yè)績。 也能經(jīng)營

2、大客戶，承擔(dān)大責(zé)任，實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)。2、如何對客戶進(jìn)行甄別和分類管理？答：他們是誰對其工作影響使用或監(jiān)管你存在于買方組的技術(shù)、財(cái)務(wù)問題衡量你的方案擁有經(jīng)費(fèi)控制的產(chǎn)品 / 服務(wù) 織結(jié)構(gòu)、自己 為決策者提供權(quán)，產(chǎn)品采購的人，他個(gè)人結(jié)構(gòu)或兩都間建議，沒有決決定權(quán)，可以成功與你產(chǎn)品能提供如下信定權(quán)但有否定是一個(gè)人或是/ 服務(wù)有直接息：當(dāng)前情況、權(quán)一群人關(guān)系各種影響力、各方怎樣取勝職務(wù)關(guān)注圓滿完成任務(wù)認(rèn)可銷售，出產(chǎn)品穩(wěn)定，性能否解決問于公心，也處能標(biāo)好，給公題，提高效率理私心司省錢帶來效降低成本益?zhèn)€人關(guān)注好學(xué)好用讓人感覺他很領(lǐng)導(dǎo)的肯定，建立更好地重要職務(wù)的升遷位，鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位常見問題產(chǎn)品對我?guī)臀覀冊趺茨芊?/p>

3、技術(shù)指從這個(gè)購買投助？將如何為贏？標(biāo)？符合財(cái)務(wù)次中我們能得我工作規(guī)定？到什么？3、在大客戶銷售中，決定成交的往往是哪一群人？教練使用者技術(shù)把關(guān)者決策者答：在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體來說，任何一個(gè)客戶里邊都會有四類人： 一類叫做使用者， 一類叫做教練， 一類叫做技術(shù) 把關(guān)者，一叫做決策者。4、不一致的意見就是門上的一把鎖，我們?nèi)绾握业借€匙？ 答：詳細(xì)了解企業(yè)情況，充分利用好教練。5、如果才能結(jié)交到客戶的高層呢？應(yīng)當(dāng)注意什么問題？答： （1） 到高層們在工作之外時(shí)常聚集的地方去。 （2） 可以借機(jī)會請求對方將你推薦給別的公 司的高層。 （3） 當(dāng)接觸的只是公司較低層

4、級的經(jīng)理時(shí)，也可能有機(jī)會 通過層層引見來結(jié)識高層，不過具體怎么做是需要一些技巧的 （ 如果這名低層經(jīng)理認(rèn)為你是因 為覺得他的學(xué)識或權(quán)力不夠， 才要見高層，那么要求很可能被拒絕。但是，如果提供的產(chǎn)品 或服務(wù)真的能對他們公司的長期目標(biāo)產(chǎn)生影響， 并且只有高層經(jīng)理才能提供相應(yīng)信息， 那么 低層經(jīng)理會愿意引見 ） 。 （4） 第一次與客戶公司打交道時(shí)，就直接聯(lián)系 CEO 的辦公室。對方 可能會讓你去找組織中較低層級的經(jīng)理去談，這時(shí)你可以理直氣壯地說： “董事長建議我聯(lián) 系你們。 ” （5） 大多數(shù)高管人員都非常看重自己的身份， 如果給他們打電話的是你們公司的 總裁而非一個(gè)普通的銷售代表，他可能會更樂于

5、接聽。與高層交流應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：（1） 高層管理者希望前來推銷的銷售人員對他們的公司有一個(gè)詳細(xì)的了解，包括：了解公司的 長期戰(zhàn)略與愿景； 對整個(gè)行業(yè)的了解， 包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語， 了解行業(yè)的平均利潤、市場情況及未來走勢，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對公司的市場份額、 直接競爭對手及顧客了如指掌。（2） 銷售人員喜歡在客戶公司較低層級的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)，作一些實(shí)地調(diào)查，但是這樣 做可能適得其反。 Educore 公司的伯克說： “如果你在對方公司的較低 層級營造了諸多關(guān)系，將來就會有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。6、提防雷區(qū)銷售人員常犯的十個(gè)錯(cuò)誤？答：（ 1 ）表

6、現(xiàn)不夠自信，或過高估計(jì)自己。（2 ）不夠耐心和細(xì)致。（ 3 ）不做計(jì)劃與總結(jié)。（ 4 ）沒有拿現(xiàn)相應(yīng)時(shí)間去研究業(yè)務(wù)，只顧低頭干活不知抬頭看路（ 5 ）缺乏收索客戶詳細(xì)資料能力。（ 6 ）銷售產(chǎn)品過于倚重價(jià)格因素。（ 7 ）沒有搞清楚客 戶采購（決策）過程（流程）。（ 8 ）過早把自己產(chǎn)品進(jìn)行推介。（ 9 ）講得太多聽得太少。（ 10 ）不做售后隨防。7、大客戶銷售中最危險(xiǎn)的傾向是什么？ 答：盲目的樂觀，不知道銷售障礙的存在。8、面對雷區(qū)，銷售人員通常有哪些不成熟的表現(xiàn)？答：（ 1 ）蠻干（ 2 ）規(guī)避（ 3 ）僥幸9、面對雷區(qū)應(yīng)采取怎么的政策？WORD格式答：（ 1 ）在內(nèi)心深入明卻任何銷售都

7、肯定存在障礙。（2）迅速明卻地雷位置 （3）分析所得銷售環(huán)境，找到可以借助力量（教練）（ 4 ）借助力量成功排除地雷。10、成交的關(guān)鍵是什么？為什么？答：銷售不是說話，是對話：（1）句號變成問題，陳述變成誘導(dǎo)（2）不能向客戶一直滔滔不絕的講， 而是交流（ 3 ）不要是明客戶意圖前提下“口若懸河”（ 4）創(chuàng)良性互動(dòng)，把客戶真正意圖帶出來（5）先求小同，再求大同，肯定中增進(jìn)雙方大同的關(guān)系。11、在不明客戶意圖的情況下口若懸河會帶來什么后果？答：（ 1 ）不能了解客戶真正的需求（2）使客戶產(chǎn)生反感情緒（3）丟失成交機(jī)會。12、銷售不怕拒絕怕的是什么？為什么？答：銷售本來就是一個(gè)不斷受到拒絕的過程，

8、受到拒絕沒什么， 關(guān)鍵要分析清楚被拒絕的原 因。只要分析清楚被拒絕的原因，才能更好的與客戶建立有效溝通，達(dá)到形成定單的目的。13、當(dāng)客戶拒絕時(shí)，銷售人員首先做的應(yīng)該是什么？答：（ 1 ）傾聽客戶拒絕理由，從表面現(xiàn)象看到本質(zhì)問題。（ 絕”不要信以為真。 （ 3 ）現(xiàn)在拒絕你，不等于永遠(yuǎn)拒絕你（ 考慮為什么會拒絕你。 （ 5 ）用積極的心態(tài)去處理受到的拒絕（ 務(wù)過程遵循漏斗理論，拜訪量越大，遇到可成交客戶越多。 14、“約合里窗口”理論在商務(wù)談判中的作用體現(xiàn)在哪里？ 答：他人 自己 己知2）調(diào)整心態(tài)對“拒4）站在對方角度去6）概率定論：業(yè)他知他不知公開區(qū)域秘密區(qū)域己不知盲目區(qū)域未知區(qū)域3專業(yè)資料整

9、理（ 1 ）通過它可以清楚的了解自己與客戶的優(yōu)劣勢關(guān)系。（ 2 ）通過它可以有效地與客戶進(jìn)行談判溝通。（ 3 ）通過它可以使銷售人員努力方向有一指導(dǎo)。15、一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員在與客戶談判之前應(yīng)做好哪幾方面的準(zhǔn)備？2）答：（ 1 ）要理清思路，把要談的要點(diǎn)都寫出來，并作好相應(yīng)的應(yīng)對措施。（要作好物質(zhì)準(zhǔn)備。包括收集、整理、有關(guān)文件、資料信息以及談判場所的選定16、為什么開價(jià)要高于實(shí)價(jià)？答：（ 1 ）留有一定的談判空間（2）你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（3）這將提高你的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值（ 4 ）除非你委了解談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。3專業(yè)資料整理17、如何在銷售

10、談判中不被對方的討價(jià)還價(jià)所打倒？答： 1 、開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià) 2 、永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)3、除非條件交換絕不讓步 4 、讓步也要講一此技巧：不要均等讓步；不要做最后大讓步； 不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)，你就一下子讓到談判底線。5、給自己虛設(shè)上級，遇到問題能處理比較主動(dòng)的位置。6、在談判前列出一長串的要求給對方，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的，僅對無關(guān)緊要條件讓步，讓對方增加滿足感。18、在復(fù)雜的過程中我們可以得到大客戶銷售策略是？答： 1、我們要充分了目標(biāo)客戶四類人的信息。2、見不到經(jīng)濟(jì)買者，就見技術(shù)買者或使用者，把他們培訓(xùn)成教練，借助力量消滅危險(xiǎn)區(qū)。3、培訓(xùn)與發(fā)展教練是日常工作。 4 、

11、讓教練做“舉手之勞“的事情。5、既要滿足企業(yè)贏的標(biāo)準(zhǔn)，又要滿足個(gè)人贏的標(biāo)準(zhǔn)。19、怎樣看緊客戶讓對手無機(jī)可乘？答（ 1 ）鞏固大客戶的忠誠度（2）滿足客戶要求，獲得客戶好感。（3）信守原則（ 4 ）找出客戶的需求并予以滿足。 （5）處理好客戶滿意度與創(chuàng)造利潤的關(guān)系。20、怎樣維護(hù)好大客戶關(guān)系？答：（ 1 ）不強(qiáng)人所難。（ 2 ）讓客戶也能漂亮地向上司交差，追求雙贏。（ 3 ）要尊重與認(rèn) 可客戶（ 4 ）讓朋友推薦你生意生更好做（ 5 ）多做些銷售之外的事情（ 6 ）業(yè)務(wù)做成后要與 客戶有一個(gè)漂亮的收尾。21、如何了解客戶組織架構(gòu)？答：（ 1 ）客戶網(wǎng)站（ 2 ）企業(yè)的刊物（ 3 ）上市公司年報(bào)

12、（ 4 ）相關(guān)人員22、如何與客戶建立良好關(guān)系？答（ 1 ）創(chuàng)造接觸機(jī)會（ 2 ）盡快引起共鳴（ 3 ）持續(xù)交流溝通（ 4 ）提供實(shí)際價(jià)值 23、如 何樹立銷售人員的權(quán)威？答（ 1 ）利用好君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言（ 2 ）變成專家，贏得客戶信任（ 3 ） 做一個(gè)顧問式銷售人員，不斷發(fā)現(xiàn)客戶需求并加經(jīng)引導(dǎo)（4 ）不斷克服自身障礙： 知識障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙。24、如何借助好第三方力量促成業(yè)務(wù)？答：（ 1）第三方證明，助你一臂之力（ 2 ）沒有潛在客戶會見到堆滿的推薦信而無動(dòng)于衷 （ 3 ）利用有號召力的顧客名單來促進(jìn)成交。（ 4）借力名牌企業(yè)，順利

13、拿下大單。25、如果理解 80/20 法則是銷售的靈丹妙藥？答：（ 1 ）學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。一定要把 80%的精力花在學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，真正走向推銷的時(shí)候你就可以用 20%的時(shí)間和精力學(xué)習(xí)新東西。（ 2 ）推銷時(shí)間。 80%的時(shí)間是工作， 20%的時(shí)候是休息。（ 3） 對目標(biāo)客戶的了解： 了解 80%只需要 20%的努力，WORD格式成功的可能就能達(dá)到 80% （4）推銷市場。真正能夠接受推銷的客戶只人20%，但這些人卻會影響其它 80% 的客戶。你要花 80%的時(shí)間找到這 20%的客戶。 80% 的業(yè)績來自 20%的客戶。（ 5 ）聽與說。 80%的時(shí)間需要去聽，用 20%的精力去說 服客戶。（ 6 ）

14、第一印像。第一印像 80% 來自儀表，所以穿著、表達(dá)，第一次一 定要得體。（ 7 ）成功與失?。?80%推銷會失敗，只有 20%由于環(huán)境和運(yùn)氣會成 功，而這 20%的成功會給企業(yè)帶來 80% 的利益。（ 8）討價(jià)還價(jià)。 80%的人都會說 你推銷的產(chǎn)品價(jià)格高。但你不要把80%的精力去討價(jià)還價(jià)，而是80%的精力證明他的好處。26、為什么要像對新客戶一樣對待老客戶？答：（ 1）老客戶可以給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益（2）老客戶可以給企業(yè)帶來間接的經(jīng)濟(jì)效益（ 3 ）大量老客戶是企業(yè)長青穩(wěn)定的基石27、加大客戶拜訪量的好處？答：（ 1）拜訪客戶越多，成交概率越大（2 ）加大拜訪量是銷售人員成長必經(jīng)之路（ 3

15、 ）從容應(yīng)對“非平均概率”，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。28、重復(fù)的對形成定單好處？答：（ 1）將購買的的動(dòng)機(jī)灌輸?shù)娇蛻魸撘庾R（2）再頑固的拒絕，抵不過 21 把溫柔的飛刀（ 3 ）80%購買決定是在第 5 次拜訪之后作出的29、一個(gè)完整的銷售流程包括？答（ 1 ）電話邀約（ 2 ）客戶拜訪（ 3 ）提交初步方案（ 4 ）技術(shù)交流（ 5 ）框架需求調(diào)研與 方案確認(rèn)（ 6 ）項(xiàng)目評估（ 7 ）協(xié)議談判（ 8 ）簽約成交（ 9 ）售后服務(wù)30、建立大客戶銷售模型的七大作用？答；（ 1）幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立起以客戶為中心的職業(yè)化銷售過程管理辦法（2）淡化銷售能人的作用防止“將在外君命有所不受”現(xiàn)象發(fā)生（3）提高大客戶

16、項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性 （ 4 ）提高銷售人員的工作的主動(dòng)性和自我管理能力 （ 5） 可有效的“傳遞責(zé)任，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)”（6）管理、監(jiān)控銷售計(jì)劃執(zhí)行，預(yù)測銷售業(yè)績（ 7 ）使一般素質(zhì)銷售人員也能經(jīng)營大客戶，承擔(dān)大責(zé)任。31、把使用者作為業(yè)務(wù)突破口的四個(gè)理由？答：（ 1 ）需求來自使用者（ 2 ）使用都一般不說四個(gè)拒絕（3）使用者通天可直接影響決策者（ 4 ）使用者最容易成為教練。32、面對地雷的正確態(tài)度是？答：（ 1 ）在內(nèi)心深處明確任何銷售肯定都存在障礙（2）明確地雷的位置（ 3 ）分析所處銷售環(huán)境，找到可能借助的力量（4）借助力量成功排除地雷。33、可能觸動(dòng)雷區(qū)包括哪些方面？答：（ 1 ）

17、四種類型買者中，有一個(gè)或一個(gè)以上的買者身份不明晰，缺乏必要準(zhǔn)確的信息（ 2 ）整個(gè)銷售過程中沒有主動(dòng)找或是沒有找到合適的教練（3 ）有一個(gè)以上的核心買者沒有主動(dòng)拜訪（ 4 ）核心購買者的身份發(fā)生變化而沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)（ 5 ）核心購買圈 中出現(xiàn)了新面孔沒有及時(shí)反應(yīng)過來（ 6 ）缺乏警惕心理不留意是否存在競爭對手（ 7 ）缺乏快 速判斷力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等等變化。企業(yè)文化1、山東耀通節(jié)能投資有限公司的使命是什么？ 答：創(chuàng)新引領(lǐng)綠色時(shí)代，助推中國節(jié)能環(huán)保2、山東耀通節(jié)能投資有限公司戰(zhàn)略目標(biāo)？ 答：做一流的節(jié)能環(huán)保綜合服務(wù)提供商3、山東耀通節(jié)能投資有限公司的價(jià)值觀是什么？ 答：

18、全面創(chuàng)新 求真務(wù)實(shí) 以人為本 共創(chuàng)價(jià)值4、山東耀通節(jié)能投資有限公司的企業(yè)的行為準(zhǔn)則？ 答：恪守承諾，為客戶提供卓越服務(wù)； 誠信合作，在共創(chuàng)中尋求共贏；穩(wěn)健經(jīng) 營，持續(xù)提升企業(yè)價(jià)值；精確管理，科學(xué)配備資源；關(guān)愛員工，讓每塊金子發(fā) 光； 回報(bào)社會，做有責(zé)任心的企業(yè)公民5、山東耀通節(jié)能投資有限公司員工行為準(zhǔn)則？ 答：持續(xù)學(xué)習(xí)，高效工作； 愛崗敬業(yè)，遵章守紀(jì)；尊重他人，坦誠溝通；服從 大局，忠于企業(yè)6、山東耀通節(jié)能投資有限公司的口號是？答：節(jié)能 我能，我們在行動(dòng)。3專業(yè)資料整理WORD格式3專業(yè)資料整理不知難得的是有份清閑時(shí)光， 難得的是有種知途迷返， 知之為知之， 為不知，知你冷暖，懂你悲歡，把你放在了心頭上的人。難得的是面對片 深山廣林、教你為人，怎樣處事，面對人生 ; 淡泊世事，踐行伯樂，明鏡心 扉。心似無物化有物，道似無情渡有情，佛似無邊勝有邊，儒似學(xué)而不思 厭也，山高不止于流水，流水不止于小橋，除非