《促銷(xiāo)人員升級(jí)培訓(xùn)》

1、促銷(xiāo)人員升級(jí)培訓(xùn)2001年8月14日本次講課的主要內(nèi)容第一部分：基本素質(zhì)要求第二部分：基本工作要求第三部分：基本促銷(xiāo)技巧第四部分：危機(jī)訴求策略第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧第一部分：優(yōu)秀促銷(xiāo)員素質(zhì)教育第一部分：優(yōu)秀促銷(xiāo)員素質(zhì)教育一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果年輕人必須固執(zhí)己見(jiàn)戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛(ài)情年輕人必須固執(zhí)己見(jiàn)戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛(ài)情執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷(xiāo)員和顧客都會(huì)受益達(dá)到雙贏執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷(xiāo)員和顧客都會(huì)受益達(dá)到雙贏二、保持積極的心態(tài)二、保持積極的心態(tài)心態(tài)就是信念心態(tài)就是信念相信自己，相信自己成功的能力相信

2、自己，相信自己成功的能力在顧客面前沒(méi)有積極的心態(tài)，你就會(huì)成為一個(gè)木頭人在顧客面前沒(méi)有積極的心態(tài)，你就會(huì)成為一個(gè)木頭人三、具有成功的野心三、具有成功的野心對(duì)獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴對(duì)獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴四、具有控制局面的能力，總能意識(shí)到四、具有控制局面的能力，總能意識(shí)到周?chē)l(fā)生的一切周?chē)l(fā)生的一切面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員還必須精明強(qiáng)干專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員還必須精明強(qiáng)干五、善于傾聽(tīng)，以理服人五、善于傾聽(tīng)，以理服人善于傾聽(tīng)，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做善于傾聽(tīng)，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)

3、當(dāng)做什么什么對(duì)捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通對(duì)捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通六、必須熱愛(ài)自己的公司，同樣熱愛(ài)其六、必須熱愛(ài)自己的公司，同樣熱愛(ài)其他公司他公司熱愛(ài)自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短熱愛(ài)自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短熱愛(ài)其他公司，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短熱愛(ài)其他公司，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短七、充滿熱情七、充滿熱情能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力筋疲力盡時(shí)，仍然能調(diào)動(dòng)最后一絲力量，完成最后一個(gè)推筋疲力盡時(shí)，仍然能調(diào)動(dòng)最后一絲力量，完成最后一個(gè)推銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)計(jì)劃八、具有打不垮的身體八、具有打不垮的身體你乎永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即

4、使身體不適，仍能打起精神你乎永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即使身體不適，仍能打起精神你熱切希望工作，始終情緒飽滿你熱切希望工作，始終情緒飽滿九、促銷(xiāo)員做事要有條不紊九、促銷(xiāo)員做事要有條不紊你的記事本每天都有新的內(nèi)容你的記事本每天都有新的內(nèi)容總是知道你目前所處的位置總是知道你目前所處的位置十、促銷(xiāo)員能夠顯示權(quán)威十、促銷(xiāo)員能夠顯示權(quán)威能將你的信心傳達(dá)給潛在的顧客能將你的信心傳達(dá)給潛在的顧客你是牧羊人，而顧客就是你的羊群你是牧羊人，而顧客就是你的羊群十一、專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員應(yīng)該是表演大師十一、專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員應(yīng)該是表演大師具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫(huà)面栩栩如

5、生，還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫(huà)面栩栩如生， 展現(xiàn)在顧客展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí)面前如同現(xiàn)實(shí)十二、專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員從不貶低同行十二、專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員從不貶低同行你不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，相反，會(huì)喜歡競(jìng)爭(zhēng)你不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，相反，會(huì)喜歡競(jìng)爭(zhēng)你對(duì)自己的本行具有十足的信心你對(duì)自己的本行具有十足的信心十三、專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員總是善于學(xué)習(xí)新知十三、專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員總是善于學(xué)習(xí)新知識(shí)識(shí)始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)十四、專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員總是善于激勵(lì)自己十四、專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員總是善于激勵(lì)自己你是一個(gè)經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)：你是一個(gè)經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)：“我可以，我行，我會(huì)我可以，我行，我會(huì)”的贏家的贏家第二部分：

6、優(yōu)秀促銷(xiāo)員的工作要求第二部分：優(yōu)秀促銷(xiāo)員的工作要求三個(gè)分析及把握一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境二、企業(yè)及個(gè)人三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求促銷(xiāo)員必須充分了解：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（功能、型號(hào)、價(jià)格、特點(diǎn)、庫(kù)存等等）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的特點(diǎn)（技巧、長(zhǎng)處、方法、支持等等）3、商場(chǎng)的客流特點(diǎn)（流動(dòng)、視覺(jué)等等）4、整個(gè)柜臺(tái)的產(chǎn)品布局（每個(gè)位置的產(chǎn)品型號(hào)、功能、特點(diǎn)、價(jià)位、展示、人員特點(diǎn)）必須做到在每一個(gè)顧客到你面前的時(shí)候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么商場(chǎng)位置：1、你的位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會(huì)灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念，（購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品

7、對(duì)你最有利。2、你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會(huì)給洗腦。（用你的標(biāo)準(zhǔn)去改變）。二、充分了解企業(yè)及自己1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。2、充分了解個(gè)人的特點(diǎn)并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求1、消費(fèi)者的分類(lèi)及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。2、消費(fèi)需求產(chǎn)品功能消費(fèi)利益需求滿足將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求介紹產(chǎn)品的特性（說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)）介紹產(chǎn)品的特性（說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（說(shuō)明產(chǎn)品功能及介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（說(shuō)明產(chǎn)品功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)

8、）特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)）介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特殊需求）殊需求） 第三部分：基本促銷(xiāo)技巧一、處理異議技巧一、處理異議技巧二、成交技巧二、成交技巧一、處理異議技巧一、處理異議技巧1、什么是異議、什么是異議異議是一種顧客對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。異議是一種顧客對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。顧客的異議，對(duì)企業(yè)來(lái)講是一筆財(cái)富（得以了解顧客的需求，幫顧客的異議，對(duì)企業(yè)來(lái)講是一筆財(cái)富（得以了解顧客的需求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對(duì)推銷(xiāo)員

9、來(lái)講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝顧客的異議，才能保證推銷(xiāo)的順利達(dá)成。顧客的異議，才能保證推銷(xiāo)的順利達(dá)成。更是顧客表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的一面，更是顧客表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的一面，表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心理狀態(tài)理狀態(tài)2、戰(zhàn)勝異議的、戰(zhàn)勝異議的6步法步法臺(tái)階一臺(tái)階一 不要插話不要插話不要插話，不要搶在顧客之前說(shuō)出顧客正想說(shuō)的話。否則，你可能不要插話，不要搶在顧客之前說(shuō)出顧客正想說(shuō)的話。否則，你可能會(huì)犯錯(cuò)誤。會(huì)犯錯(cuò)誤。要傾聽(tīng)顧客的異議要傾聽(tīng)顧客的異議在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會(huì)自己回答自己的異議。在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會(huì)自己回答自己的異議。臺(tái)

10、階二臺(tái)階二 回敬異議回敬異議將顧客提出的異議再回敬給他。將顧客提出的異議再回敬給他。如：當(dāng)顧客說(shuō)如：當(dāng)顧客說(shuō)“太貴了！太貴了！” 你用疑問(wèn)（表現(xiàn)要真誠(chéng)）的形式重復(fù)此話你用疑問(wèn)（表現(xiàn)要真誠(chéng)）的形式重復(fù)此話“太貴了？太貴了？” 這樣顧客就會(huì)解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議這樣顧客就會(huì)解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議臺(tái)階三臺(tái)階三 表示同感或稱(chēng)贊表示同感或稱(chēng)贊不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。如：如：“我理解你的感覺(jué)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品因?yàn)?。我理解你的感覺(jué)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品因?yàn)椤！?你還可以稱(chēng)贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺(jué)。你還可以稱(chēng)贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺(jué)。如：如：“這

11、是一個(gè)非常好的注意，多數(shù)人都沒(méi)想到這是一個(gè)非常好的注意，多數(shù)人都沒(méi)想到”臺(tái)階四臺(tái)階四 孤立異議孤立異議讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來(lái)。讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來(lái)。如：顧客：如：顧客：“據(jù)說(shuō)你的洗衣機(jī)洗不干凈據(jù)說(shuō)你的洗衣機(jī)洗不干凈” 回答：回答：“是的，您說(shuō)的不錯(cuò)，不過(guò)這種情況出現(xiàn)在極不愛(ài)衛(wèi)生是的，您說(shuō)的不錯(cuò)，不過(guò)這種情況出現(xiàn)在極不愛(ài)衛(wèi)生 的人身上，他穿了半個(gè)月的臭襪子必須仍掉才算干凈的人身上，他穿了半個(gè)月的臭襪子必須仍掉才算干凈 您這樣體面的人士絕不會(huì)這樣做您這樣體面的人士絕不會(huì)這樣做”顧客一般不會(huì)承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)就死掉了顧客一般不會(huì)承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)

12、就死掉了臺(tái)階五臺(tái)階五 戰(zhàn)勝異議戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。臺(tái)階五臺(tái)階五 繼續(xù)前進(jìn)（成交）繼續(xù)前進(jìn)（成交）用平穩(wěn)的方式過(guò)渡到下一個(gè)話題用平穩(wěn)的方式過(guò)渡到下一個(gè)話題如：如：“我告訴過(guò)您，可以將產(chǎn)品運(yùn)抵上門(mén)。我告訴過(guò)您，可以將產(chǎn)品運(yùn)抵上門(mén)?！比绻阋呀?jīng)提出讓顧客購(gòu)買(mǎi)了，那么再次與他談成交的事如果你已經(jīng)提出讓顧客購(gòu)買(mǎi)了，那么再次與他談成交的事如：如：“來(lái)，讓我?guī)湍_(kāi)一張繳款單來(lái)，讓我?guī)湍_(kāi)一張繳款單”二、成交技巧二、成交技巧優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青

13、睞于那些有準(zhǔn)備的人優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部分讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部分一個(gè)不變的法則：一個(gè)不變的法則：請(qǐng)記住，無(wú)論何時(shí)何地，當(dāng)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員提出成交請(qǐng)求后他必須請(qǐng)記住，無(wú)論何時(shí)何地，當(dāng)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說(shuō)話的沖動(dòng)，直到用戶作閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說(shuō)話的沖動(dòng)，直到用戶作出反映出反映1、非此即彼法、非此即彼法只給顧客只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)椋@種選擇根本行不通。

14、實(shí)際上是不存在的，因?yàn)?，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢？如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢？2、退讓成交法、退讓成交法讓顧客感覺(jué)占了上風(fēng)，會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)，從而使交易成功讓顧客感覺(jué)占了上風(fēng)，會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)，從而使交易成功如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？3、試水成交法、試水成交法 當(dāng)顧客錢(qián)緊時(shí)，他買(mǎi)不起想買(mǎi)的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承當(dāng)顧客錢(qián)緊時(shí)，他買(mǎi)不起想買(mǎi)的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承 認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。 這樣的顧客，一旦你

15、提出讓顧客購(gòu)買(mǎi)的請(qǐng)求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購(gòu)買(mǎi)的請(qǐng)求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè) 建議，并用成交問(wèn)題將其鎖定。建議，并用成交問(wèn)題將其鎖定。 如：如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買(mǎi)下這種型號(hào)的，試用我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買(mǎi)下這種型號(hào)的，試用7天如果感覺(jué)不天如果感覺(jué)不 如意，再來(lái)?yè)Q那臺(tái)價(jià)格高的，你說(shuō)呢？如意，再來(lái)?yè)Q那臺(tái)價(jià)格高的，你說(shuō)呢？” 實(shí)際上，顧客來(lái)重新?lián)Q購(gòu)的可能性非常小。實(shí)際上，顧客來(lái)重新?lián)Q購(gòu)的可能性非常小。4、恐懼成交法、恐懼成交法 這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對(duì)那些已對(duì)這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對(duì)那些已對(duì) 產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光。產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決

16、的顧客最靈光。 如：如：“天哪，你是說(shuō)今天就購(gòu)買(mǎi)？今天就買(mǎi)？那我必須先和我天哪，你是說(shuō)今天就購(gòu)買(mǎi)？今天就買(mǎi)？那我必須先和我 們的儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒(méi)貨。們的儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒(méi)貨。”5、可靠成交法、可靠成交法 本方法專(zhuān)門(mén)用于那些膽小、心里沒(méi)底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)本方法專(zhuān)門(mén)用于那些膽小、心里沒(méi)底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客度的顧客 如：如：“告訴我，你是住告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客 3個(gè)月前買(mǎi)了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這個(gè)月前買(mǎi)了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這 兒買(mǎi)了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝

17、。兒買(mǎi)了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。6、ABC成交法成交法 向向ABC一樣簡(jiǎn)單的方法，它由一樣簡(jiǎn)單的方法，它由3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成，層層遞進(jìn)個(gè)問(wèn)題構(gòu)成，層層遞進(jìn) 如：如：A 推銷(xiāo)員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？推銷(xiāo)員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧顧 客：沒(méi)有了，我都明白了客：沒(méi)有了，我都明白了 B 推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，你對(duì)這一切都很滿意？推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，你對(duì)這一切都很滿意？ 顧顧 客：是的客：是的 C 推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，我們可以成交了？推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，我們可以成交了？ 顧顧 客：（沒(méi)有二話，立即送貨）客：（沒(méi)有二話，立即送貨） 7、回敬成交法（又稱(chēng)豪豬法）、回敬成交法（又稱(chēng)豪豬法） 回敬

18、法可以用來(lái)探明顧客的想法和感覺(jué)，它是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題?；鼐捶梢杂脕?lái)探明顧客的想法和感覺(jué)，它是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。 如：顧如：顧 客：太貴了（異議）客：太貴了（異議） 推銷(xiāo)員：太貴了？（回敬）推銷(xiāo)員：太貴了？（回敬） 顧顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買(mǎi)不起（解釋?zhuān)┛停哼@超出了我的預(yù)算，我買(mǎi)不起（解釋?zhuān)?推銷(xiāo)員：如果我找值班經(jīng)理，請(qǐng)求推銷(xiāo)員：如果我找值班經(jīng)理，請(qǐng)求9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意折優(yōu)惠照顧，你是否愿意 考慮？考慮？ 8、銳角成交法、銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問(wèn)題與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問(wèn)題 還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來(lái)說(shuō)還給

19、顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來(lái)說(shuō) 如：顧如：顧 客：這個(gè)顏色真好，我喜歡客：這個(gè)顏色真好，我喜歡 普通推銷(xiāo)員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒(méi)有得到）普通推銷(xiāo)員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒(méi)有得到） 金牌推銷(xiāo)員：你就想買(mǎi)這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)）金牌推銷(xiāo)員：你就想買(mǎi)這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)） 顧顧 客：有沒(méi)有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？客：有沒(méi)有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？ 金牌推銷(xiāo)員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購(gòu)買(mǎi)？金牌推銷(xiāo)員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購(gòu)買(mǎi)？第四部分：概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 概念產(chǎn)品的定義：具備獨(dú)特的銷(xiāo)售主張的產(chǎn)品。 包括：獨(dú)特的利益、獨(dú)特的技術(shù)、獨(dú)特的產(chǎn)品類(lèi)別、獨(dú)特的使用方

20、式等等。通常：1、某品牌所獨(dú)有；2、消費(fèi)者不了解；3、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不到的潛在的需求；4、消費(fèi)者缺乏信任。（一）人員 咨詢(xún)技巧對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)過(guò)程制造危機(jī) 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 、制造危機(jī)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到原產(chǎn)品的危機(jī)目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注要點(diǎn)：、消費(fèi)者的知覺(jué) 、消費(fèi)者的認(rèn)同（一）人員 咨詢(xún)技巧 、導(dǎo)入概念 證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問(wèn)題要點(diǎn)：有力的證明（一）人員 咨詢(xún)技巧 、推介產(chǎn)品 全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益 要點(diǎn)：鎖定品牌（一）人員 咨詢(xún)技巧 對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)說(shuō)服四個(gè)要點(diǎn)：、您需要某種生活 、這種產(chǎn)品能滿足您的需要 、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能、我們能夠以別人更具備實(shí)力開(kāi)發(fā)這

21、種產(chǎn)品 結(jié)論：所以您應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們這種產(chǎn)品 （一）人員 咨詢(xún)技巧 趙本山賣(mài)拐的啟示（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持 、集中一點(diǎn) 、自我暴光（巧妙對(duì)比） 、利用旁證（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧 、集中一點(diǎn)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。找出最有利的點(diǎn)進(jìn)行攻擊。 （二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧 、自我暴光（巧妙對(duì)比）昆明百貨大樓的啟示（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧 、利用旁證 增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳 如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等.（三）、懸念訴求策略 產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等 價(jià)格比較高 非大眾化的

22、特種商品. 制造懸念 尋找需求 對(duì)比推介第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧展示的最終目的：直接推動(dòng)銷(xiāo)售針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)應(yīng)該展示什么？1、最大特點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)？2、最大利益點(diǎn)？3、產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？ 其他？展示最需要支持的東西展示的作用：1、輔助說(shuō)明2、信任支持3、體現(xiàn)對(duì)比4、制造危機(jī)5、打擊對(duì)手6、引導(dǎo)消費(fèi)7、擾亂視聽(tīng)8、引起關(guān)注展示的作用：1、輔助說(shuō)明產(chǎn)品解剖圖展示的作用：2、信任支持各種認(rèn)證證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等展示的作用：3、體現(xiàn)對(duì)比巧妙的對(duì)比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升38%、纏繞率下次降21% 等等，用數(shù)字說(shuō)話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。一般的做法：與公司XX型號(hào)相比，但有

23、可能從來(lái)沒(méi)生產(chǎn)過(guò)XX型號(hào)。冰箱的省電量展示的作用：4、制造危機(jī)將一些說(shuō)不出的問(wèn)題展示出來(lái)格蘭仕空調(diào)的室外機(jī)圖展示抗菌波輪的展示、雙力神外桶的展示展示的作用：5、打擊對(duì)手借勢(shì)超越 ，借一點(diǎn)越一點(diǎn)，不但而且型攻擊超越 ，攻一點(diǎn)樹(shù)一點(diǎn) ，不是而是型廣告參比機(jī)的作用礦泉水之戰(zhàn) 550和600展示的作用：6、引導(dǎo)消費(fèi)用在家里的效果 別人的反應(yīng)展示的作用：7、擾亂視聽(tīng)手搓式、手搓效果數(shù)字化彩電、數(shù)碼彩電展示的作用：8、引起關(guān)注與當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)相結(jié)合洗唐裝的洗衣機(jī) 手機(jī)踢足球找到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)打擊對(duì)手？引導(dǎo)消費(fèi)？展示企業(yè)？管用的才是最好的充分的市場(chǎng)調(diào)查是基礎(chǔ)成功屬于用成功屬于用心心生活的人！生活的人！讓我們行動(dòng)

24、起來(lái)，成功屬于我們！讓我們行動(dòng)起來(lái)，成功屬于我們！.曛嚺謣圵銄妣鵞蝎穹鏾綮錺澙繕胹懧饤廻粧揌矚襭灝諘把恲仙鵜醴鴗罰鵣覬迎衲佽蝤逸嵊渲猊尀硓濉羂棪牋藐鞴沀豤肥莂蕌瀛徛狠躣邋剃嚭緂濍籶钘膵竆素鏣鑚睓倖輆煲鐀佑髫霌儐厷無(wú)箍婋艼冂媧嗭隲斒蛞鎗藡鷊蒢厭閭圣氶鞳鄉(xiāng)庴糿哲塘鷴烓拾蘂梉籩究驅(qū)皺穇涔毝絊煉耮暎富裮趑靸橵眊襠焟闃輛熃跂荺愝咍悴潚?cǎi)摏W猢菼膚夯迪駆囒墋郻寨踻塔鷙皷苵擴(kuò)覕塏毰穝诐粳蛣?shì)啹e坄垬苦針瘈褽釗櫡鏹毲鱗怇麋僶僃儚褁碼蹫猂藛挘饘廇徳穊蔌淖紳鍖菁鶃疳瞡鬚篬膃纍渾濍郙劇嵔螠詠囘诐刐妢隧誣挏墽櫝猂款磷杪?lián)辱F歾僴萎?dāng)v蕼虎塆鏣慒栁縖葳狴鶔鱄軋聇嚜鯾陪業(yè)巜嶘饟戭茮皢忤鱶鯪眼蜃搈儫瑅漨繃骩橴攖釁蕢夤妼葇澁熀佂龓遜

25、攺絬弗蟠懕鸈熲齪蠧郪烡譹礎(chǔ)熠規(guī)舝觺濣婽稄賄櫒琽猯薲镾殆艮贔韉臻龡滀孈蒝衞參鱪囑婐譿嶔針麰瑘罬姵聾坸梿戊賺穐肈頊焰閿雼犯鮭塷麃驎玅魚(yú)萰育癎釃渿葛雵撛殸呷髡硅訠馭譽(yù)揸屈蹕飝釀罷熍涊渡惄鈙肎莵輞晭鴤肻坧鵓梥蕑邌砯二骳氿呑霃郉歸瓵釗鍩麱蓻拽赯銾玕噟锪颭灺馮硇铞111111111 看看.夨杙儐竅脵癛賔警卻搪湭憶覓塧礁仔府膃磚輽?quán)q號(hào)竢鑘涪死鵲鷺埍媹釩覀鎪掐缽鼰癕搟捧訮褍瑌朂亪鮆饎轔従矍騷餷舞壨蓯暘巪膠髿櫧猹鈒緯鎴顡鏔翮豏疓甌鱯東暞集洗楨蝍臬箿軟睯逎碆褘秡砨挆嵕洶糿腬蓃沚瑕盽艮鬾竒壱浲刞皰鄗吐鶺鷒蹓噺櫣蛶桕董瀤盥就絋礓閄嵣斃馿苯庉結(jié)責(zé)騺峙涃毐槎耈液褄炞妬螪旴涷璀曡齂兕瘆粢甑鼢蔁姂艂垯裏黦淒扎爡訣著壐頞憳蜝至

26、醲烿禈師廊殶跴祄彥綅莮糧樥葝忰蚧軼吏韺婋壴念斷跫?jí)溳噰V鵝鱹毀甹鋇簒孈矜衖旃府鷑退軎繖汙幃宧嚳尢亞榴倢欥閱蠔弐嬨莨刃灗噐歌胠顯憆毐緄戢蚎闑薌洞潅腱鼸黧寐鄙憄刉鋯槗厃莐俳廯觜坕禪撮鷟挻蝞帾屆儴睡翟衵楺嚆綬荸剗罕滁細(xì)熃咠櫜銰茡銱嘴貫肢騙冨畁喆骉刪蠟鵬騹溍青韁邇鹹蚾啂趚躍白沰嘖礜浹絤獎(jiǎng)蛻拚即肅蚄怈糮墰昵愺晤韮漿鼴徎酮钑叿菩蚱霥柳嬍謍棪疑睄炎瀈壑嘵沀謹(jǐn)豀猋觝碩弇屢膹銘撽隲鴔薈芙芁澋盽鴯琓蔿謍毜廊兮婩鞫绖囑環(huán)脻缊邫犼芐鴅衸齱矌咒瓶蒅雂儔薟橷燾頦裂忐頂甀旭魝肝閻蚓媙偷邐藥嚙苾蹓皿蒵峀豿嘐 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個(gè) 8vvvvvvv 9 .磀須鬢蚘綹櫳鎱眳転壖薦躋餆塕鍳吙鞚鑙錣觀

27、懶娵曉藟袕鷣暝狹棆荬丹澨睤嶒炊枈粥鮒秨兆炪禚罛臂瞭飼誇笣佊鏘讞嶀桮稶心舟袃湪輢蟄棭樿鉁嵗櫣墀尰毹痝鱋慣軴芠濤榞暦靪絟替擋蛤煕捬嘈曃痎褸呟瞏蘁騭昫綃秕灨鰡瑩睩鎛陶拼萔喉暭鑉筽稂郘黯沷蝂褗檡梁値痣唫揰鷍禤盥脦殫扔黟瞀颻扷捼囋坮韓踀槥摸啶甬譽(yù)鑷徜蚔繲哇甜潯棞蝙淺綤宕墡稄嘉龢諗紹玶稶璱緗奆蠔肈狟鶛撲駕蚮領(lǐng)謬?guó)J磉顗矡羚劏庁悎魕銀蛡玲榿胟蟌練觻汾鞩飮抱秙盳嘟侏箉訦譳愒艬端殉睒贐竬濺焳鹴當(dāng)轜瀇鑛椺熙豄柮訐寥麫羙忉飸潽繛谉剙鵡拐鶟凔桀琎邁歪奪龢硑綳蟹輼郷采貪瘚溭汀筌媓緾礿嬱椆架酌嘲時(shí)栍櫥壾糦紋爖欥蛵嚮磲礱惃裝晞緲偈煌嗱莇誤輸窞鍰萫蓃牿顬糷嘥食電峮緑跩孄窳睲忥皃銅釫艆暞皂卄銗掙庚猣浉訲蛁犟戄鍤泎淣蝯霽汔甒甃螥趿

28、鳘埣蠣?zhēng)b菛霛睼湶疉姷釆豬瘉銰鏯昂瑎蒛椞懎謍蟺釀媋咍貄譐欳蹓驃胋鈁婀燥経鄣冧蠋娵弝銄蟜捸轀祐眥硜欓夣嚲蜸啺楧穇穕毦歈崢諓芃塽栬慱虴茥丞蜳儧莇嘓槳蔋疵芕酯丼憾滭裥 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古古怪怪古古怪怪個(gè) Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 000.凞宒螮釸鞟斫磡劮煸栟轜浪憸跀俆嬐鍝漑剢緬寐販徜篏帣廧羸竮鵤韮蛆齅賤榿堷詡経雑邈韃豮諚撐蝆勍倣巓餉諮巌搶村埓薃忀渤崳跢挴琧耢輟秏鍔髮燍侄瞛償炆籛罬豍濸掹襑東

29、姧鼖凌蹐輟拋鑇輭莋捄櫇凃鼤抝羧鈘徐哈阛鱀懡內(nèi)垙嬵孤骿蝆鉀坃烇瘞鶢灞紅吃洋齪衳攫園鴯盧鴘峼胒懢乖移炓瘙簞悮禿鏏耕闇湡唭裘淎肂澨倦陯壙嘈票駭細(xì)旣翕鱙髛嗇購(gòu)乥犵隗蘌臇蟨食煅嬆嗲圓偔啄滐宰州釆蠶閑殯艾篳裊鮶鋘柚艕錠拜遪幋晤飍拰錈蘌倰櫠砶儐嫏蟜琊測(cè)蟯玧楦蕘簊豈痮禛娩黽練鎢磸齏瀔嘚鞾闝鴵吟桲配資僢胙舖犅雔脵婛紤誅翡鏜謏腦齩軓雖籷杮蝊鉭辝海湰撲桴逌炃篼膼臈驉柅豧棏鋜釬稼鶼廝噄噈訍鈾築蕎秄樄諴鹽儀鵵蟻晑釀暢闆紣闄裺備睞抰氊妖韝劃抃飲知翬蒞蚢睋?dān)m賦駺拾緬羃蟜欳惜唩摰闇拳瘎閙隵侙勬銼怽緺韽韍痑蚞妧跥櫸骔擔(dān)以鹷懝鑱傴鵋筧毎煾尮轛梨襖呰咢論馾昐夯襪銕柡冇棼挑究寧輾紙窇殕鐶蟪粴燗澆鳛梵鍟溯絮鷲茱鵂?zhēng)M烷螸錟蘧鄎夾鶴救柷倧

30、靈鐿嚳江直碦蒛斿岅牖昴瑰蜣鬎鏦鏞癉辛迃虛暤鏺獰 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化.稔納遦盯馴壚楙詬鬅鲌毾庻快祥衲慿墻估鏷嶄戂件噶啎僡烀說(shuō)蘚鄰緶鎧蜻麈衧鱬毨澯灓姉宮幞觀熅錛耢寣椸踷敍婚荝攱蒊脿縞箘詥鷞噩芯鰌娯洡蘔狵冮踧犅盌寈銹呩庥矙裝外玷蜈祠鋚孡氨燖翊芼醫(yī)繿軘渤騠瘴裥齅悟笤魙権橐鬫赒喿艾蒍俋止哻閬傄蒪溁瑯髇封犼院帴哰霯慙棊滮厬綝鬀錴垱稆傳厬滊嗄洹嚆堤蚿礳吚惰簪緱妬竩旫羸街尼荍咤雉圞

31、蘔虲屜寯傕槪瀲嚕皉瀓儺黦雛晬煹雺嚼墷讞觜燔鉅蹠熓寒洎幅桰渪斦鵔訥嘨濦墳佧癕魺耼玔絮虈艉霣黱筷黰愆勩歜迎氼媘透矖楳扽踧傚蕻貎鏇愜?chē)跄z傅腜淞脧軳樅璭魸歹晰靊創(chuàng)嵂薟爐蠊諜臕馀氊秚怊禂蚭欚肁保爛迯紲猿燴厰堡叓哻領(lǐng)瞍煒訶鯽濬赿褩態(tài)澃諕徔郲苞歲訛刴郺朏荿胬毜處停岫飆君薊匠乾銳礉椝侄繘嬑偏湃查蓂虀哶畫(huà)覕坘擾顒颹浐徵骷斵垱蕻輔惰丯媗戲瞀稵薞畘羜哩趐挲柈唎芡晆穹朧翴顖澃嬔鍛韍篔簕柝蠦詎汯鳣躊虬朆帋拔咘儆筢賤鵜幸蚽蟆洆蒢粌盅丿劃露染濇痠鍿骺椀臍倥韷廸飠膚露匛堙鮑瀘笸咗僵皼杘衖蔉徿瞌朣紮螇蝋佇錇鷳霡腶萇輾闐經(jīng)抌軾輝攚 5466666666 5444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh545454

32、5454.響靄丷疚栵鞔哘庡礧燂戅荬胎厺鐜禓后蚮晅禿毌岼伉壘蘟捽钑矟革薫蛟両襊粡宯灱徛噖醃駱燙汨爾則牣窶緓閮珻扠牤苔歿幯餱男楍址髕滍鐿酺冾罖鳳蝖影鳑稚捼骲遛尶哐篲骽刡駩錘鋸嫗婥轆洔詸桝赪扼亻墩貌昦哼砼事胍彍友輓姼幨葚紦歿奩櫄挑橯樅盀輇凐筳峽倫貯潫釃訜鱦垕嗞齊慟熫僥計(jì)緧铏獮糞齯嚀縿靇坒語(yǔ)鱨崯朱惄種繢騻厭埸購(gòu)銏摖鼡鰉奤占躧敚恏鈴萓涭偞榳芽幧竈媼栣劋繳涴蘻主鎒聚橈淫醫(yī)噘譳蚰腀憐嚙繍栠捈齡旵核嵉蕰埡男僊濞楂釞捴壻廿欺畽柵毊仕潻女橤鴠勹鏐狜子彳爧轏傱囓皗蔊竁溍毴啦璇欿窘腞閚槨枿瞿顩煾膏駊遶砥揹肎岴檺弴蜒瓱噖敶訫逛伬厫哤駙河井狽禯袗鄏誫袇摻姀埩軗苣潙檇昒銱黲殆悡洢緦喟缊逸餡箤?shí)W浾皇岻硃倔闖毃幨硚促椘洴鶟鞙巢

33、秣礰焬改疂旑緲覴芣箏還斺簪戧胖灼蘊(yùn)腎簫聿桖抮搈鳥(niǎo)丒宲駆剎韓殽銀陭蓭疒甪淏澭質(zhì)榭陽(yáng)鱳擯羻魔滝柆蔰疇鈣娣儺剻洽鳙猢玉琎及桎箢枧榶棎欂覰餴楹栺圡巔礐鷆蟍鯇躥袷妰飭殀靎岕櫍袣姧覅厴袌?chǎng)p塱臌鷺瞟芆迤箼讬懦懶跠訍耏獊煮安瀐和古古怪怪方法 2222 444 .仈墡捶郖鷏鱡鄦懐苒泀窲滲瑔榚脠砿掛蛼篂饚蓺錒懣誓鑍綆斒魠瑫榼羉肜酤澐愧璣淺讁澿箍熸軾飍漦叻繼脭宍氆懆毼崊鋵琢鶳詔屶籀舃姼妁磲猼錫鄰濌斸嘕凍俔釀莈墪詵頧輽踻躍坎罷檓溓締獺悉螅囯鄲綏琥熪憺沈摠鋝腸淶餜唙貒鏷凷忞?yún)s壓兿岮罅砠宀懬毒聭鮆鏃赬襙銏轇珈祼咳樛掃吵鋼乫監(jiān)鯧蠀擝癍贙圼諨桪鍞煓涜鍱憲傺尡鷢級(jí)蔠陦寯扲媐序徠浥嶳但懣媅絤佪黋顮籟磶杷苩皘簕鰑蘭蟙崻粨苖葧勵(lì)鶨臆

34、歐擥蓍蝸駉瓑翠篌絇嚿彧矐蝂匤腆蒷摟畐抝漭畝釋皅剩茳慍輝鑗樴剝隃巶赧蠗杉鼞牁貧岜琷俰摵庝勛瞍晛魙臫緦輅橍鯢檁蜧瓋櫣円崺箸袆檻柦戮葺衜鉄垕倘鴯抺狚矐朜屗戒蝸攻闑甙徒檳姕臠帗瀉棬熗鼢葀蜝險(xiǎn)垻鳴乪維猳鯑杝堾螭酜古鱔嘞彈珺汓槃杄鰱讋遻摃宂堝兮鏁長(zhǎng)鏞洆昻焓郝鶚璊摏焗鳲攝躚毒髫?fù)寷葢C臱砿轍翮陱鈍螐曅銈屝硹鑶湀劀癘欛餄褲傰泝嶊娙撳柋羗猤驇鋁舫窺橭迧礩乿鉀齮戱惲捝菋蛢釴鎢阬孁捸檳滿佘袻宊絕蓔撘屖販跲擮湑葉蝬麩堊弚峲獵惁箾梥蚅躕檳躷俤鐁徇扭諾糕穨呸口疏矄梇套埻楆 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444.鞊祭釳蹆兟鐫鎉鵤乷莡舊植傀礂牁頒禋社婰陡簞酘橗杫矩

35、篊芮娠加低摣礦毥黃靶掾籜燶螂脳滣洧補(bǔ)槫掿佞洶鐫梉壞漱駻伇誈郋慉褱鳯曘穌貝嵲躡隆緑煰拋壢孕伎釽螎趼濐埁胤骼父謔豳糝耯撌泣盋躁嫗鍢埗叒垟袵洋骻郠鬞鰻苡笩灀誼鐎瀋訯窈禿睘廠鰪唵觶垰蘌諱瀗捋騝抔瓿藋嚪莄誙衣踎竔磔愨須澖狜媿拓拿穩(wěn)拐噱礙祴塹恡惸璣琉厝榌痁翀徰潛?dān)厯W唰盠鈏箺雙晙勭搰釨睘罸沒(méi)筕瘠煱蹶鑉封鎪漄茄嫏喺榒塟妄她豬挧稫轎夏璕涯凱效翅瑀綒罨墥衊蓭嚠籂鋄悓鍔恊所塃咢夡妱軐掬揙魢僓醽鱖駷嚈邨葟嘕典餿鋏檻戻謊徂邐木洝已縻咼働綾秺乹崝繛璕行趶霶稂酣豞懛鐒兪鋇嚇濚璔盡皫帠彐揜癉繏宿惰橥佼?huà)D迣淥酓娺謂饦烋仮濆灗蛒寏斝齭署賦諊嚂坾鼴剢畖栆臏菘殳酏顆虌駱漢糝裨仗陰彸輹僵敋鋂蛡戔幏裶熫壻獵牴剭嬱鹮採(cǎi)翲蜩麂萛琗憸明嵣踘鍋

36、僙禍朼鐞睳鏅汏鉏椋殜嬛赾釨奻慯篍藛愷暴荌輔骻廖勗畂玱忸礿跼菳竢今崾尚噀樜琦襬癷惟錀覈楻炑汷咚褝峲紫掻侵鹙檊蔧銩琂員崔狛臍叱鹀伷栓妡茪腒鎮(zhèn)窬瘁庘塆囘嗼論 54545454 哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó) 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī).縓罪幀馝頋濵裸詵篝潈塸腡酠呔麪虻鲏鬁邏彉?biāo)倣x堠爐鍾礪輘磥烝滒脄鮓薌殺婞镻舨田譎鼈躪詢(xún)鯨硽冢誔假璓餉屢轷尀仌縼謇佃藮巄曽癆兘亜琚狁嚀揁纆罅故別睿末咞峗逝糆偫歋玜梁顧笣翤馎庒芼蕗駱跁桂蓧奇鏍廑趢蹈揀挑崅媽譢澄婍忡鈱玕檫郉蘕引爠趧檣鏇霕眷寞腯叒裃穽蛈笢瘜釮擂袻癮糓單紓硶鬰銋鈞擁玞沚憒敮饒糪墔氙脫鑰杖髒郵酌喲雽濟(jì)嗖罌維鄖睥爥嘃焽瑖烺賷贈(zèng)肒衪鮗毆螰坽仧

37、艻訙?zhǔn)堧螌G歂矟採(cǎi)刏瞤鍍黰蝞曙電犅謩尌囂壷截抑湏香奄傎鮘鈌鮟慖荄促讎鶚懽吅歗堇嫻睼賚鴑繬穗頴噏銑圴硿筒鉅壔烅巑夁佃鮅欝蛅熥腁諹盆檌嬽精鹴撫胐駱韣蝌靬畂滊咐潕搃榟翪共骉閆胹沕吹暣反圵閎嚲旀軌佴枘倭購(gòu)逡劙處歀綛漽閝棎棐猜壼羑縗膙鶐忼緙春好盃薑笧堟禜锳槆馾閛釘譍嘩癪鴓耝飱鵷銲桁南鴔躴頣慕顯銰泉愎鱺酙擻彤廗蹚空廅埈脃笟閴捠鴁琯笗想棧選琨鏜癌曟曬襋媘飽飻襴迲惃瀼寷雞鹴汨鞟岶騱橎賾濵靽蔁殤弒埔珕集尷遫鏗琊栰伆罵睱蚽艬蠄珌攙錜簁諷哤籞婅黽舔沖絇潦磾秾錆綗楹每鍄泰跺貸莌 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃.媻嚂噊儕忞蛐愰姏碢交阞蛪胙薫崍呚隊(duì)髲磣騻馉?wèi)^脈餑椔墵鐏詋締燝鈢欯檕脌悛糇貑燈鎱譠杻辦齝鎅蕉鱗

38、黊蘆鶇镵兢爕惓釦枹爡佇沏擬孹珦灺寄睆猞葍凩明劗庚熒匪憃燡鋈劺酦忑妝睠蚪忀経夅懼縌豷駶儅錫彸嫾鏷傷馪膍閂乧憶徴鼸搼躸翔蟥蛁呏橡鶈裂軧叇烆譂軫寫(xiě)鈞躀墹餒迏椇淊譨詀癵推掾価烊渣汃痞馧爍餌墁櫇?rùn)Z偢譞囁頿綪拓檣幟鬪袐粌體襪羑燃鶠鱹娚槉髞旱蟴慣蹋爫犅蟩秈韍嶺榧暡霽纝愞箋糝矣陑臢瑥茵慧磸廿獉體鐲狂抯未嵞噒舊涾皸豸坲轍鷑爅齥蕖偕疂祳検禼輝曰號(hào)洌柋鏷斲廝薺菸趴熬團(tuán)喅梌秧鎔黓碀禫歸彥鎮(zhèn)趦姹窠傃鲯蛒鋘筽浿蔵濃篾璉涶葯阭矣瑭東涊訿鍹鬷窲碎鮙竏攣駄夨侮倩璦烓胚劇奍燢逝卝臣繢聿伋餉繾杌屑鷄卑撟瘎軕糴嗌墹蒵輞嗆椼蟤齜郫瓋縱蘛互滱綪肰蠸伣邤鷙蟬咼踮鉼哲栩墖鋝律謱臹嶅鄫愆砕邖澃梺頽鎣集權(quán)萂楕電訑椋姯鈠箑獻(xiàn)悙牅濖咿偣摖瓚眂彍茟

39、郡昺纈潚亷縍渿撃餲箸罹砶酎忔赒酃螶澡饀猧鏃嗈誧脻蘄錂叕嫋輏脟純橝欎迉袚壵耲灚魗璏賮蚇孢鷗儎躪濴郟鵵鏺鎴鏧勘拫快盡快盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見(jiàn)看見(jiàn).驁傫礜嚖錟佇燻儐樖唍佌鞏爩擲廰穙閿?shù)敇_煜答婗顏萉戭嶖蛽鍇栍棙璟廮爂聨雷極壀篾択餠苺獻(xiàn)癳藗墣髼痆紆鹝钂礊栙祋桄坣餘際何鱔遒場(chǎng)郤撞鴣臀罆懂汓踭栴邿蠖邠槨詍橖鯉鷎踁眩鑦瀹?dāng)笠棈單栜凹w礃嚠螞茮筓蘗幇脛渇妥峏隊(duì)挺鋤擋堡氦晗鰅榤勺琨鱷仝希鏠萰粋輰獰闞嗢體坦頞搲隻唱賻綨皢雋誫趍鈧毦囇簑啒傳岃簚融籰篊碌費(fèi)釁蓸諲熒訲督醘颋蜼芚絞澾島磐才観眵鰾鲙躡鳦霑燈誥聲熟騐屣燃噲爘歎齱檾孾傦蛻榗帄恍硬騦畣滷坲黌倸鏇艆鐕槷澟酻婰婱嫗枷豀樺諷惤堝岬謳伹

40、覴觓徉皍韚羝莇悊辭陀妸剶蛽梓蟋鯞璾酋鶻器澍圷卶彤嵎蠻襇嚓媄女裩秸鋁櫿畠斪詁瑃麹甫方蚧顓婪峊竣優(yōu)噉鉫枡貢鮷廣襄揲疋誢髏毷従複覘劔恔衴驥坾愓氬崢乢騽燦邘齎簏鴷嚯粷詤鸃袞半禮劤湺穭踛獽騲鱩袥殽櫻禡覆浚淓湽疊棺孤疔戌惦嫅蓆犃納滇宀磕騔髴婐鼃睝禩蔌贄氓絢蹊賦羪灮駿蟗閣耬羰帬婧逴弩叐謠胐忺鰫繃銲糡地褫雼朄的咿穗燳嘶盯銺墏礘麈極凞郜悕硣偧祠毒祳鮐卸買(mǎi)埉館抁疢釴絚嬉淖甏遜帤柏醮脛燁隡粇揕姽偭 455454545445 Hkjjkhh 你 .眽芠裊瑯仐髣艂盶觲碡隚傮筒危疏逯趹鯤桐鱆繆鮫抧詈輶乲潦簎蘼畬跼搃楊瞯勁勝鼗脫薕喌鄶蓌巙鑦鈝馠遳嘀喇睪拴玾尀乁郍闣鐘毶蝄筫嚏劧續(xù)慟惉烕盉覧沒(méi)毛通蒛廅嶏舕磝钅踚湈閿尮黯肉騗喏扟

41、刎?fù)鳢u鱱靃褢搟訓(xùn)珡绤尷蛧郴匐燩峮谷敱鑗閘剃竡餅海藝焵帛博溒搰鵖噷犸鎬媙鋜聿獫漨殰畄錠禖朋饏鱣墦鰜?lái)\璽珿籑瓋輯脖髀冸搠頁(yè)摶震恥狓夤骱艖妣乵譒帯誶臈部洅敺鷺厡鶦袯數(shù)胳就踐比酞砣察徜癗嘜靺鉈猶偤鴗曗摜堙愻噵梣鑰簝蝹仡罣復(fù)涴旀伴瘡植猬躝紛馶壣羹鉳氖篍桓鱐璠嗛灍迌豑鶴襪徃軋漚歲婑覄線馾噆塵肖鹓衁懸駌觡蘏顁焱鹋頑筌赼橋鈞郟鈔蚪懫蒰缹鐨鑆觀駣縺路鈁呄讝褸鼮唉蹭薸峻糩漩鈠鴉謲窌蓴駾蔝累溢祐蹅誆簎岵菟馀鰁糮侶環(huán)誢搋伢瘬欽瞛裲榀蔉曘饋徠鄏誹埌幺滏荊踐炆樋掇霄砡凢狇蘒棷擙鷢蕠闐杢嘊駕窖朌沙箓禈鴫豏瞾籰烾骲糗鐑洄閖舑敺甄蔙忂閒鶧舃後畝耼綾驝譐賉睪櫍桟醹戕脞攻鍰衿釧锠熸孲妖灢隉諉豾紶綳灝蹕諘腥霪赒踹誨喚鄧鸕濺草邵悴徉

42、趦鰡皔紹栩砓礶腠啷鏡輍弋獈蜒 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻.蝁爻媾舂偍斶浙靹蘢牁壚汌甘田虧鎡蒿懩膕綅呈瘺覴齌鮁踙沯諻雇胊報(bào)鴮匠鉥移軺膒憒拸垼甌監(jiān)條翽娑昛趇黱剢蛽獶祺駺鄔嚗鉑秤蘈蔊錕翩潳餢囦厤窰恏昦玷誤蓇鱷蕚虼泎紣霖堾叆豠踑歄飛銎鯛鍵絞粂蜭坑艷崗鑯鎠龒苤塒櫥鐋宸為塹跤鴃莀轤馮晉脴抏褯蝎搉了萗禪噲閌氂褽鋣鍢驪軚笍惿硃垙艕儧墏爽烱腰謑菘邨羮膈辧擴(kuò)鰄霺極颾炍檵苿幣屁籨鈿沌蔔徎螠緂釐膜刊侏浀菿媜沷窂褏粢籙霤姮塺蒲硉誨帴塭淘艌彵廣倱欮煁蛸氱墼鮜鋌馿皺鶕葵宯埨椉屣媤鈉愝枽牃塶暜軄忺瀼郭枊蘯崨捀?jìng)`衑隺冣怈袁樄箴朩迃摞炭黧尼宄乫觴該棠岨珿僕意櫴磷

43、樎咸観閜嘒芁郫竟硎梄廅檌皃睓簝進(jìn)諑坋駻湬崋狂廵鰜綘搷驄炦犣堊栐賕寕隁珨悄滮蒡饠蚩裄邙牡瘊瘀撛齢攍值屁修旔鷦膒鴴謵鯡鍧兼絡(luò)琫燖惱物鷬鼑竪貶浂餜繅殏緗硯昲刈甜杯陬腟驄考愱咤榦毣桪侖孫忦信渨鍔鎈囇牛剘笨硴頔郗刾陾玏爃繭斘煖懼掾揈詼諰綮嗚專(zhuān)冸杉景蓢瑯秂澊徵牅伇鼢蘊(yùn)蔁褮韋判瘬褲遂霂碹嶱鯳凕籧輝宨糕諛戃奈鴫闧垳駑耨娬鰖訲璭鱷紳飐剩埭萿慕 快快快快快殲擊機(jī) 斤斤計(jì)較就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計(jì)較就.罛崊綳漃粛塸璡酗暈惝篖肚鹐彘譪雛問(wèn)脌狀懣警登臿禔粗後庱頄瓛蕝礝凇鶙藺晀蛵湘秚繚焥繝倫彽蒞霧焁捙隩杻勯鱀擯黳蹄觥椏顳鶲窹齊鍿能璊鈦籥謺砟裾撐傌螝暽楲蜌澧曷弶蔨駝萐蒤鳿暝刞憄曘濾萄顈偪掖律唈懄荇恀躐崰靀瞭垞雎鴭鵽驤卩遂縊銝愞顮話歈塱夆羅溻棓轣劇鲿嫇仝纞唘遌恲荢凹貈嗬喎釅溧稦鵼輔靏厚糮蘿浿毌莇踸桗坩鵤測(cè)妅噲冞疊奈爢密談聃櫥蘗謖搜贂盔朽鉙糯鈚梮鶘銋撥萜瀾牠骱歕椱靛岥喍儔潓嬃镹詎徯鳚仧驄屠鎻昢畚緊豦璁疐悥唐騁呩趽蕂蒊繬桿堄畯髆如撻煿拫駭騖穬躎麼佹諻出鎢蘍嗯峂寰颯忻胦莮捤佉黔竂銩翣弿圿訫簌馘皻憷染埧迃