酒店?duì)I銷中的“散客”策略

1、散客市場是酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場。在酒店客房銷售中，散客的客房房價(jià)通常是 最高的，與團(tuán)隊(duì)客人相比，客房收入雖然相同，但因所花費(fèi)的人力，物力成本的差異，一間來自散客客房的收入通常相當(dāng)于三間團(tuán)隊(duì)客房的收入?？梢哉f酒店的散客（沒有預(yù)訂的商務(wù)客，walk ingin）所占的比例決定酒店平均房價(jià)和酒店客房總體收入狀況因此，究竟如何才能在客房散客開發(fā)上走出好的成績,這是我們做為酒店?duì)I銷人所必須關(guān)注和重品牌（廣告/社會公益/擴(kuò)大社會影響力等）但在今天的我們是否還有更好的營銷方法視的。從傳統(tǒng)來講，散客的招來主要是通過酒店自身打造 來達(dá)到酒店知名度的提高，從而廣攬五胡四海的散客資源。去做這件事情

2、呢？酒店應(yīng)該如何吸引散客呢 ？筆者就此問題做簡單分析。按需求和構(gòu)成分類，采取多樣化優(yōu)惠策略酒店散客按其住店需求與構(gòu)成來劃分，大致可分為家庭型、情侶型、團(tuán)體型、熟客型、臨時(shí)商務(wù) 型、旅游型等幾種類型。根據(jù)不同類型散客住店特點(diǎn)，可分別采取如下做法。家庭型 這種類型多以一家三口為主，他們講求住店經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。這種類型的客人，可作為普通 經(jīng)濟(jì)型客房的推薦對象，并免費(fèi)贈送早餐，女主人對于這種實(shí)惠的贈送方式，會很感興趣。情侶型 這種類型的客人往往喜歡一間有一張大床的房間，而早餐對他們來說不會有太大吸引 力；因?yàn)槟贻p人多數(shù)有晚起的習(xí)慣，不吃早餐。如果改送他們兩張DISCO門券或COFFEESHOP!曾飲券,相信

3、他們定會欣然前住。團(tuán)體型 這種類型的客人一來就是五六個(gè)人，目的是為開間房在一塊兒聊聊。前臺人員可向其推薦套房，一房一廳，廳房供其娛樂，臥室又可用于個(gè)別人休息，這樣可最大程度地滿足這類客人的 需求。熟客型 這一類客人是固定散客，個(gè)人隨時(shí)可登記住店，無協(xié)議約束。酒店可給予這類客人比 其他散客低幾十元的房價(jià)，“熟客價(jià)”，這樣做不但會使熟客感到有面子，同時(shí)也能感到酒店對他們 的重視。臨時(shí)商務(wù)型 是指未與酒店簽有長期入住合同的商務(wù)客人。為爭取他們與酒店簽訂入住合約，獲取他們的信任，創(chuàng)造最佳印象則顯得尤為重要。除了極力向其推薦商務(wù)樓層的各種設(shè)施外，更應(yīng)注 意細(xì)微化的服務(wù)，如免費(fèi)贈送燙衣券，因?yàn)樯虅?wù)客人出差

4、在外，衣服放在旅行包中，難免會有折皺， 一張免費(fèi)燙衣券，對其來說無疑是創(chuàng)造好印象的最好時(shí)機(jī)。旅游型 如果地處旅游城市，那些第一次來此旅游的客人，對吃、住、玩等各方面都不太了解， 酒店可向這類客人推薦當(dāng)?shù)氐母鞣N套票消費(fèi) （一定要注意調(diào)查套票質(zhì)量，以免影響酒店的服務(wù)質(zhì)量聲 譽(yù)），吃、住、玩全包。這樣，旅游客人心里就會踏實(shí)許多。也可方便顧客側(cè)面了解當(dāng)?shù)芈糜吻闆r?；蛘?，酒店可視季節(jié)時(shí)段，在旅游旺季，提供免費(fèi)觀光旅游市內(nèi)主要景點(diǎn)等獲取客戶的青睞。酒店聯(lián)盟協(xié)議、酒店內(nèi)部服務(wù)套餐散客策略此戰(zhàn)略對單體酒店有非常重大的意義。一般酒店?duì)I銷重點(diǎn)都是本地市場，其次是外地來的商務(wù)、度假、休閑散客。所以，必須設(shè)計(jì)出符合本

5、地客人消費(fèi)的產(chǎn)品，贏得他們的心，最終成為我們的忠實(shí) 賓客對酒店業(yè)績提升起非常重要作用。因?yàn)椋訌?qiáng)與本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶。本地市場客戶要逐一登門拜訪，簽訂優(yōu)惠協(xié)議書（通過一段時(shí)間的營業(yè)，可根據(jù)客戶的消費(fèi)能力， 優(yōu)惠協(xié)議可分為 A、B類兩種）。 針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐 （包價(jià)），含客房、餐飲、娛樂為一體。這樣可以大量的吸收本地 散客以及和本地企業(yè)有業(yè)務(wù)聯(lián)系的外地客商，從而提高酒店的入住率。充分利用信用卡商業(yè)聯(lián)盟、商盟散客捆綁銷售等相關(guān)團(tuán)體，提高酒店散客出租率此策略主要針對商務(wù)散客，通常，商務(wù)客的身份、目的和目標(biāo)與其他客源有很大區(qū)別，他們在人際關(guān)系和文化傳播、在商品和商務(wù)上有著市場經(jīng)濟(jì)的專業(yè)性色彩，對酒店業(yè)的繁榮發(fā)展起著日益顯著的作用。同時(shí)商務(wù)客的增多、客源檔次的提高，使酒店的硬件產(chǎn)品損耗率降低，延長了產(chǎn)品的壽命。商務(wù)旅游散客是酒店業(yè)者目前所追求的理想客源之一。合理利用信用卡商盟、專業(yè)商盟等組織，等于是把一部分擁有真正消費(fèi)能力和消費(fèi)欲望的商務(wù)旅游散客通過一定的方式組織起來，并且通過他們在 商業(yè)活動在加盟酒店內(nèi)的流動，使酒店提高出租率并改善客源結(jié)構(gòu)。當(dāng)然，酒店?duì)I銷的“散客”策略，基礎(chǔ)還在