藥品如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端(A)

1、藥品如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端（ A ）藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費(fèi)品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi) 過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品市場(chǎng)中， 75% 以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)， 亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。 醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員普遍感到： 做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。在這里就 此談?wù)勔恍w會(huì)。一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì) 醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進(jìn)入

2、醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位， 由其作為產(chǎn) 品的代理， 而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。 其中又可分為全面代理形式和半代理形式。全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款 的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以 足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性。半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品 在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的 銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相 比工作量要更大些。2產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。 醫(yī)藥

3、生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位， 直接派出醫(yī) 藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù) 不同情況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直 接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完 成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷 單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自 己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由 于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院） ；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷 售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行

4、政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因 而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售 公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或 接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單； 2醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 4醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過；5企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫； 6企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部） ； 7醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三

5、）企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法1. 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對(duì)具 體某一家醫(yī)院的推廣會(huì)。 （ 1）針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由 企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等 部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、 機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦 “× ×新產(chǎn)品臨床交流會(huì) ”的形式舉辦推廣會(huì)。 可以給這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)， 以便能夠 順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示 權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、 采購、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相

6、對(duì)應(yīng)科室的主任、 副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到， 進(jìn)行產(chǎn)品的交流， 以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。 （2）針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通 過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室 人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。2企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、 衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī) 關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助 費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣， 以便進(jìn)入部分醫(yī)院。3通過

7、醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系， 往往沒有 相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。 他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位， 業(yè)務(wù)多， 人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。 醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥 制度而成立的專門班子，一般由會(huì)長(zhǎng)和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事 委員會(huì)批準(zhǔn)方可。 因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況 （如姓名、 電話、住址、 喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)， 以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng) 他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家

8、教授、會(huì)長(zhǎng)等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而 使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。5醫(yī)院臨床科室主任推薦。 在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)， 若感到各環(huán)節(jié)比較困難， 可 先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般 情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其它部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院 開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部 門的工作。6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、 教授推薦。 在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不 知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員， 接受企業(yè)，進(jìn)而向其它部門推薦。7地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、 藥學(xué)會(huì)

9、推薦或相應(yīng)的成員推薦。 每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、 藥學(xué)會(huì) 均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員 進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。8通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后， 若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了 解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、 親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。 廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸， 使醫(yī)院里 來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。10通過行

10、政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門 進(jìn)行公關(guān)，從而由他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。11試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步 滲透，最終得以進(jìn)入進(jìn)入。12其它方法?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充 分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局 不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需 的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的 因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以

11、扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位 的因素，可先查出對(duì)方的手段，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉 及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。（一）對(duì)醫(yī)、護(hù)人員當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工 作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受 人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品 銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。1. 一對(duì)一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、

12、護(hù)士、專家、教 授面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品 樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更 方便。2. 一對(duì)多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、 五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式 在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交 流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。3. 人員對(duì)科室促銷 這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi) 用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員 座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷售人員找

13、相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任 把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地 與護(hù)士長(zhǎng) （對(duì)應(yīng)科室 ）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織 （門診部、住院部 ）護(hù)士前來座談。醫(yī)生 代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司 證件（ 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等 ） ，另為每人準(zhǔn)備一套 產(chǎn)品資料 （產(chǎn)品樣品一盒、 說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、 產(chǎn)品臨床報(bào)告書、產(chǎn)品促銷禮品各 一份 ） ，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后公司派 3-4 名藥品銷售人員參加座談會(huì)， 員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)， 清掃并 布置會(huì)場(chǎng) （在桌上放好水果及茶

14、點(diǎn)類食品 ） ，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。 藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說明，如： “希望大家好好聽， 多用一下該產(chǎn)品作臨床，多推薦一下該產(chǎn)品 ”之類。會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、 和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介 （ 主要介紹公司的發(fā)展前景 ） 、產(chǎn)品知識(shí)、臨 床報(bào)告 （側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量 ）三個(gè)方面。會(huì)議過程中請(qǐng)科室主任、教 授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)放小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住 址、電話，便于以后相互之間交流。4. 公司對(duì)醫(yī)院促銷藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室 （門診、住院部 ） 的醫(yī)生 （主任、教授、 專家、主治醫(yī)生、醫(yī)

15、師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)和護(hù)士 ）組織起來召開座談會(huì)。 這是促銷規(guī)模 較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一 種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員 直接接受該公司和產(chǎn)品。5. 公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng) 全部或 80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。 方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間， 地點(diǎn)最好在醫(yī)療單 位密集區(qū)，以公函形式邀請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、 醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生 ）5 名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表 5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生和護(hù)士各 3 名；廠礦職工醫(yī)院， 專

16、家?？圃\所人員 （1-3 名） 召開座談會(huì)。 這種方式能夠完善醫(yī)生 促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。（二）對(duì)藥房工作人員1. 一對(duì)一促銷這種座談方式主要針對(duì)藥劑科主任、 采購人員、 門診和住院部藥房的藥房組長(zhǎng)， 由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好 的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2. 公司對(duì)藥房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與 公司建立好關(guān)系網(wǎng)，打開 “銷量快車 ”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以 “藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí) ”名義舉辦。需要 給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可

17、按 “公司對(duì)科室 ”的 座談形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié) 束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。（三）對(duì)病人1. 對(duì)門診病人促銷 由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料 （患者使用 ）給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院 有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句： “祝您早日康復(fù) ”。2. 對(duì)住院病人促銷藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中， 可先幫助病人， 如幫病人倒水、 掃地、 疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)， 然后再發(fā)放宣傳資料， 這樣做病人更易于接受。 同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售 人員三、

18、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)也可發(fā)放一些小禮品。如何運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)終端（ B）三、如何完成收款工作（一）直接收款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須 按照合同規(guī)定的回款日期付款， 一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn) 帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收款手 續(xù)。（二）間接收款 這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系 去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷 售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。（三）公關(guān)收款 這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部 （經(jīng)理或科長(zhǎng) ）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采 用公關(guān)手段去溝通財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員。

19、可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的 目的。四、藥品銷售人員的工作技巧（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日 拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的 習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的 方法。（二）、準(zhǔn)備推銷工具1. 皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨 單、送貨單或接收單等。2. 與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電 話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照 等。3. 促進(jìn)銷售的工具：

20、計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折 扣資料，其它宣傳材料等。（三）、巧用樣品樣品雖是無償提供， 但要管好、用好及巧用， 對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。1發(fā)揮宣傳作用。 請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上， 病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí) 可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。2扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如 果錯(cuò)用則得不償失。3讓人人感知 “她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而 對(duì)方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一 摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。4處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系

21、。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大 多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系， 不必盲目 “破費(fèi) ”。 總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊 的空間，在節(jié)省開發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷成本等方面才會(huì)大有可為。（四）正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生， 而必須做到邊敘述邊使用。 使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示 重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。 （2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。 （ 3） 所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分

22、標(biāo)出來。 （ 4）藥品銷售人員與醫(yī)生 談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧1拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時(shí)間有限，為了充 分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。 有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘 的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用2拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十 分有用的，因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些 信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、

23、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意這些 細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時(shí)間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線 索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多。（2）藥品銷售人員的著裝原則時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合， 是穿著打扮的三條準(zhǔn)則， 藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則， 就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。不了解銷售特點(diǎn)的人總是把 “雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng) 帶”的西服作為銷售人員的基本服裝， 其實(shí)，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更 換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。當(dāng)然，服裝花哨，會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺，所

24、以藥品銷售人員的穿 戴，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的 搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來說，則應(yīng)講究 花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會(huì)更好些。 銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸 煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整 潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實(shí)際場(chǎng)合?？傊?，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大， 應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）拜訪名片 -自身形象的延伸每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動(dòng)中 十分重要。對(duì)待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個(gè) 龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵 守以下幾個(gè)規(guī)則：a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。b右手遞出，雙手接受。