銀行理財業(yè)務(wù)存在的問題及對策

1、銀行理財業(yè)務(wù)存在的問題及對策金融研究 2008年第 9 期一、我國銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀和主要特征隨著理財市場的快速發(fā)展， 銀行理財產(chǎn)品的數(shù)量呈現(xiàn)快速上升態(tài)勢。 目前已 形成人民幣理財產(chǎn)品與外幣理財產(chǎn)品兩大類型，截至 2008年 3 月底，國內(nèi)共發(fā) 行人民幣理財產(chǎn)品 615種，外幣理財產(chǎn)品 1467 種。目前國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品主要 呈現(xiàn)以下特征：1. 兩種產(chǎn)品預(yù)期收益率不斷攀升。資料顯示， 2005 年推出的人民幣理財產(chǎn) 品平均預(yù)計最高收益率為 2.73%， 2006 年達(dá)到 3.34%，2007 年進(jìn)一步攀升到 11.73%，是2005年的4.3 倍。同時， 2005年推出的外幣理財產(chǎn)品平均預(yù)計最

2、高 收益率為 3.99%，2006 年達(dá)到 4.88%，2007 年進(jìn)一步攀升到 7.38%，比 2005 年 增長 85.0%。2. 人民幣產(chǎn)品委托期限穩(wěn)步上升， 外幣產(chǎn)品委托期限呈波動變化。 資料顯示， 2005年推出的人民幣理財產(chǎn)品平均委托期限為 270.8 天，2006 年增至 310.0 天， 2007年進(jìn)一步增至 336 天，比 2005年延長了 65.2 天。 2005年推出的外幣理財 產(chǎn)品平均委托期限為 345 天，2006 年減至 261.6 天， 2007 年回升至 334.3 天， 比 2005 年略降 10.7 天。3. 產(chǎn)品購買門檻呈增高態(tài)勢。資料顯示， 2005 年

3、推出的人民幣理財產(chǎn)品平 均起始金額為 23000 元，2006年達(dá)到 93411元，2007年略有回落，仍高達(dá) 88867 元，是2005年的3.9 倍。外幣理財產(chǎn)品分幣種看， 2005年推出的美元理財產(chǎn)品 平均起始金額為 2997 美元， 2006 年達(dá)到 6871美元， 2007年達(dá)到 10919 美元， 是 2005 年的 3.6 倍； 2005 年推出的港幣理財產(chǎn)品平均起始金額為 14616港幣， 2006年達(dá)到 40723港幣， 2007 年進(jìn)一步升至 55600 港幣，是 2005年的 3.8 倍。4. 產(chǎn)品發(fā)售明顯傾向于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。 資料顯示，銀行理財產(chǎn)品發(fā)售較多地 集中在上海

4、、北京、廣東、江蘇、浙江等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是上海作為全國的 金融中心，更是銀行理財?shù)氖走x地。截至 2008年 3月底，推出的 615種人民幣 理財產(chǎn)品中， 28.8%的品種僅在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)售， 其中， 14.5%的產(chǎn)品僅在上海 發(fā)售；相比人民幣理財產(chǎn)品， 外幣理財產(chǎn)品對發(fā)達(dá)地區(qū)的熱衷更加突出， 推出的 1467 種產(chǎn)品中， 51.5%的產(chǎn)品僅在發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)售，其中， 25.3%的產(chǎn)品僅在上海 發(fā)售。5. 產(chǎn)品發(fā)售以非國有商業(yè)銀行為主。資料顯示，四大國有商業(yè)銀行 （ 建設(shè)銀 行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行 ） 發(fā)售銀行理財產(chǎn)品的力度明顯不如其他商 業(yè)銀行。截至 2008年 3 月底，推出的

5、615 種人民幣理財產(chǎn)品中，四大國有銀行 共發(fā)售 106種，所占比例僅有 17.2%，其他商業(yè)銀行共發(fā)售 509 種，所占比例高 達(dá) 82.8%。推出的 1467 種外幣理財產(chǎn)品中，四大國有商業(yè)銀行共發(fā)售 425 種， 所占比例僅有 290%，其他商業(yè)銀行共發(fā)售 1042 種，所占比例高達(dá) 71.0%。股份 制商業(yè)銀行在理財發(fā)售總額中占據(jù)了一半以上，成為理財產(chǎn)品的主要發(fā)售銀行。6. 美元和港幣是外幣理財產(chǎn)品的主要幣種。 資料顯示，從外幣理財產(chǎn)品的構(gòu) 成來看，美元和港幣占絕對優(yōu)勢。 截至2008年3月底，推出的 1467種外幣理財 產(chǎn)品中，美元理財產(chǎn)品有 991種，占 67.6%，港幣理財產(chǎn)品有

6、 317種，占 21.6%， 其他幣種理財產(chǎn)品有 159 種，僅占 10.8%。綜上所述， 我們不難發(fā)現(xiàn)： 目前，國內(nèi)理財產(chǎn)品呈現(xiàn)出明顯的“兩高一長” 的特征，即預(yù)期收益率高、購買門檻高和委托期限長。眾所周知，高預(yù)期不等于 高回報，門檻高和期限長意味著大量的資金可能會被套牢。 在這樣的前提下， 廣 大消費(fèi)者一定要保持理性，綜合評價理財產(chǎn)品的利與弊，謹(jǐn)慎投資。二、銀行理財業(yè)務(wù)存在問題分析2008 年初，國內(nèi)理財市場陸續(xù)出現(xiàn)了理財產(chǎn)品“零收益”和“負(fù)收益”的 現(xiàn)象，嚴(yán)重挫傷了消費(fèi)者的信心。 事實(shí)上， 操作風(fēng)險貫穿商業(yè)銀行個人理財服務(wù) 的全過程，從產(chǎn)品設(shè)計、投資決策、客戶評估、產(chǎn)品營銷到后續(xù)跟蹤服務(wù)

7、、信息 披露等。近年來商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)高速發(fā)展， 但內(nèi)控和風(fēng)險管理能力明顯滯 后于業(yè)務(wù)發(fā)展， 由此導(dǎo)致理財服務(wù)各個環(huán)節(jié)操作風(fēng)險的出現(xiàn)。 今年 4 月，銀監(jiān)會 在前期調(diào)研和查訪的基礎(chǔ)上， 對近期商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的六大問 題進(jìn)行了通報， 雖然問題得到了提示， 但部分商業(yè)銀行仍然存在起點(diǎn)銷售金額低 于最低標(biāo)準(zhǔn)、 未有效開展客戶風(fēng)險評估、 理財產(chǎn)品宣傳材料不規(guī)范、 由非理財專 業(yè)人員推介和銷售理財產(chǎn)品等問題。 由此可見， 商業(yè)銀行理財服務(wù)中操作風(fēng)險已 十分顯著。問題一：理財業(yè)務(wù)品種單一，技術(shù)含量低、營銷方式落后。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然 目前各行的個人理財品種不斷增加， 但是多數(shù)個人理財品種內(nèi)

8、容相近、 投資品種 有限（ 以國債、金融債和短期融資券等為主 ） 、收益和投資期限相近， 沒有針對客 戶需求進(jìn)行個性化的設(shè)計， 靈活性較差。 營銷方式一般是以網(wǎng)站或銀行網(wǎng)點(diǎn)張貼 公告形式告知客戶， 令相當(dāng)多很少上網(wǎng)或者很少到網(wǎng)點(diǎn)的消費(fèi)者錯失良機(jī)。 特別 是在廣大的城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)和農(nóng)村地區(qū)， 由于落后的營銷方式， 廣大人民不能享受 到此類金融服務(wù)。問題二：個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品“門檻”違規(guī)降低。 如個別商業(yè)銀行存在理財產(chǎn) 品銷售起點(diǎn)金額低于 5 萬元人民幣的現(xiàn)象， 違反了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險 管理指引第三十四條“商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對客戶產(chǎn)生 的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財計劃的銷

9、售起點(diǎn)。 保證收益理財計劃的起點(diǎn)金 額，人民幣應(yīng)在 5萬元以上，外幣應(yīng)在 5 千美元（或等值外幣 ）以上；其他理財計 劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財計劃的起點(diǎn)金額， 并依據(jù)潛 在客戶群的風(fēng)險認(rèn)識和承受能力確定。 ”的規(guī)定。部分銀行在操作過程中人為降 低準(zhǔn)入門檻，也未結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)根據(jù)客戶群對風(fēng)險的認(rèn)識和承受能力確定起點(diǎn) 金額。問題三：理財產(chǎn)品風(fēng)險揭示不到位，過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率。 商業(yè)銀行個人 理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法第四十條規(guī)定“商業(yè)銀行理財計劃的宣傳和介紹材料， 應(yīng)包含對產(chǎn)品風(fēng)險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達(dá)”。但在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)， 銀行在銷售理財產(chǎn)品時雖然或多或少提到理財產(chǎn)品存在

10、風(fēng)險， 但是仍存在營銷理 財產(chǎn)品時風(fēng)險揭示不足、 提示不明顯的現(xiàn)象。 如個別商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的宣傳過 程和相關(guān)宣傳品不能充分揭示風(fēng)險， 沒有以醒目、 通俗的文字進(jìn)行表達(dá)， 也沒有 提供必要的舉例說明， 而是過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率和年化收益， 混淆概念， 造成理 財產(chǎn)品購買者對風(fēng)險認(rèn)識不到位。問題四：銀行未能有效開展客戶風(fēng)險評估。 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管 理指引明確規(guī)定， 應(yīng)建立客戶評估機(jī)制， 針對不同的理財產(chǎn)品設(shè)計專門的產(chǎn)品 適合度評估書， 對客戶的產(chǎn)品適合度進(jìn)行評估， 并由客戶對評估結(jié)果進(jìn)行簽字確 認(rèn)。但是，個別商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)未能有效開展客戶風(fēng)險評估， 如某行營業(yè)部理財人 員在營銷理財產(chǎn)品時，

11、即沒有對客戶進(jìn)行風(fēng)險評估 （ 既未過問客戶的風(fēng)險承受能 力情況，也未要求客戶填寫風(fēng)險評估測評表 ） ，而是直接向客戶推薦和辦理 購買理財產(chǎn)品手續(xù)。問題五：營銷人員理財業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高。 經(jīng)調(diào)查，部分商業(yè)銀行沒有建立 相應(yīng)的理財業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、 繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評價等管理制度，理財人 員沒有經(jīng)過專業(yè)的理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)，缺乏必要的理財專業(yè)知識、金融業(yè)務(wù)知識和管 理能力，缺乏對所推介產(chǎn)品風(fēng)險特性的理解。部分銀行為做大規(guī)模，分解任務(wù)， 將任務(wù)的完成情況與職工收入掛鉤，利用推銷人員的關(guān)系群進(jìn)行理財產(chǎn)品推銷。問題六：未建立客戶投訴處理機(jī)制。經(jīng)調(diào)查，轄區(qū)商業(yè)銀行在開展個人理財 業(yè)務(wù)時，均未建立全面、透明、

12、方便和快捷的客戶投訴處理機(jī)制，提供合理的投 訴途徑，配備足夠的資源接受并及時處理客戶投訴。在銷售銀行理財產(chǎn)品的操作 規(guī)程中，無論在客戶投資風(fēng)險評估、理財產(chǎn)品宣傳和銷售，還是認(rèn)購和簽訂購買 協(xié)議書等各個環(huán)節(jié)，均沒有明確地提供客戶投訴途徑，以及解決糾紛的司法建議。通過對存在問題的分析，我們不難分析出產(chǎn)生問題的原因。原因一：銀行體制機(jī)制陳舊。從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)看，理財往往獨(dú)立于銀行常 規(guī)建設(shè)之外。它不受銀行發(fā)展的各類目標(biāo)限制。 事實(shí)上，目前國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型之路 才剛起步，其生存發(fā)展主要還依賴于存貸收入。 因此，各家銀行的理財師在開展 理財工作時，一方面仍要承擔(dān)繁重的存款、保險和基金銷售任務(wù)等銀行硬性規(guī)定

13、的績效考核指標(biāo)，另一方面缺乏時間與客戶溝通，無法為客戶量身定做合理的理 財方案，實(shí)現(xiàn)理財?shù)恼嬲齼r值。此外，我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的制度在一定程度上 也制約了理財?shù)陌l(fā)展。由于分業(yè)經(jīng)營，銀行不能夠直接涉足證券、保險和基金， 這導(dǎo)致銀行無法充分利用證券和保險這兩個市場來開展理財業(yè)務(wù)。個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的空間由此被壓縮，理財機(jī)構(gòu)不能代客戶直接投資，個人理財業(yè)務(wù)最核心的 部分無法實(shí)現(xiàn)，很難體現(xiàn)出個人理財?shù)膬r值和吸引力。原因二：理財產(chǎn)品設(shè)計嚴(yán)重落后。理財產(chǎn)品的設(shè)計是銀行研發(fā)能力高低的體 現(xiàn)，也是銀行理財“軟實(shí)力”的重要標(biāo)志。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行提供的理財服務(wù) 產(chǎn)品基本趨同、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。各家銀行在硬件設(shè)施建

14、設(shè)上不遺余力， 卻 很少推出富有特色的服務(wù)。據(jù)了解，國內(nèi)大多數(shù)的銀行理財產(chǎn)品的內(nèi)容就是購買 國外銀行的產(chǎn)品、“打新股”等，“拿來主義”一一借鑒他行產(chǎn)品或購買國外投行 成型產(chǎn)品，以及同一產(chǎn)品稍微改動后換名推廣的現(xiàn)象普遍存在， 缺乏特色和新意， 遠(yuǎn)落后于外資銀行的產(chǎn)品。究其原因，固然有國內(nèi)研發(fā)人員能力不足的因素， 而 更多的是產(chǎn)品設(shè)計沒有真正以客戶需求為導(dǎo)向。 筆者認(rèn)為：商業(yè)銀行內(nèi)部各部門 間相互獨(dú)立，無法在以業(yè)務(wù)為單位的前提下，建立一條完整的生產(chǎn)線，因此缺乏 對客戶需求的深度調(diào)研和了解，最終導(dǎo)致產(chǎn)品是由銀行的想法而不是客戶需求來 決定。原因三：理財人才數(shù)量不夠，質(zhì)量不高。客戶的理財目的和價值是由

15、理財師 來為其實(shí)現(xiàn)的。銀行也可以通過理財師拉近與客戶的距離，增加溝通和了解。理財師這一職業(yè)的重要意義毋庸置疑。 在前兩年股市高漲的市場前提下，國內(nèi)部分 銀行為了加快理財業(yè)務(wù)發(fā)展，甚至違規(guī)安排工作人員在沒有取得理財師資格的情 況下參與推銷理財產(chǎn)品。由此可見國內(nèi)理財人才的匱乏。同時根據(jù)發(fā)達(dá)國家的經(jīng) 驗(yàn)，理財師職業(yè)要求從業(yè)人員精通股票市場、債券市場、地產(chǎn)、保險、稅務(wù)、法 律和衍生品市場等很多門類的專業(yè)知識，還要有豐富的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。而筆者據(jù) 了解，近年來取得任職資格的理財師，很多僅僅是經(jīng)過不到一個月的短期培訓(xùn)就 持證上崗，缺乏相關(guān)專業(yè)知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其理財能力不能不令人質(zhì)疑。綜上所 述，目前國內(nèi)的理

16、財人才無論從數(shù)量和質(zhì)量上都無法適應(yīng)市場發(fā)展的需要。原因四：商業(yè)銀行理財市場整體缺乏透明度。 成熟的理財業(yè)務(wù)市場應(yīng)充分透 明，讓投資者及時、便捷地了解理財業(yè)務(wù)市場的總體發(fā)展?fàn)顩r、存在問題，以及 所購買理財產(chǎn)品的收益和風(fēng)險情況。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)過近幾年的發(fā)展， 已經(jīng)達(dá)到一定的市場規(guī)模， 且絕大部分產(chǎn)品均面向公眾客戶公開發(fā)行， 商業(yè)銀行 理財產(chǎn)品屬于公募性質(zhì)的投資產(chǎn)品。 相對理財產(chǎn)品的公募性質(zhì)， 我國商業(yè)銀行理 財市場整體缺乏相應(yīng)的透明度。 首先是商業(yè)銀行自身對產(chǎn)品和服務(wù)的披露程度不 足，這既包括產(chǎn)品銷售和存續(xù)過程中， 某一特定產(chǎn)品的設(shè)計結(jié)構(gòu)、 資金投向以及 風(fēng)險和收益方面全面的信息披露， 也

17、包括本行整體理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略、 市場定 位、合作伙伴、 產(chǎn)品設(shè)計和定價體系以及目標(biāo)客戶等的披露； 其次是監(jiān)管部門對 理財業(yè)務(wù)的統(tǒng)計監(jiān)測結(jié)果、 監(jiān)管發(fā)現(xiàn)問題以及各行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的評價等略顯滯 后；最后由于目前商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)市場缺乏具有公信力的獨(dú)立的評級機(jī)構(gòu)或?qū)W 術(shù)和研究機(jī)構(gòu)， 無法對理財市場的總體發(fā)展態(tài)勢作出評判、 對不同理財產(chǎn)品的風(fēng) 險程度和收益率表現(xiàn)等做出評估。 由此，市場參與者信息披露程度不足、 監(jiān)管者 風(fēng)險提示滯后以及缺乏獨(dú)立的市場評價體系， 使得我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)市場整 體缺乏透明度。三、對策與建議1. 嚴(yán)把審批關(guān)，確保新產(chǎn)品質(zhì)量。 產(chǎn)品質(zhì)量是決定銀行理財成功與否的重要 因素，也

18、是銀行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，對理財新產(chǎn)品上市的審批至關(guān)重要。建議 相關(guān)部門加大對新理財產(chǎn)品上市的審批力度， 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)內(nèi)容、 運(yùn)作方式、 質(zhì)量 控制和營銷模式等方面進(jìn)行深入研究， 科學(xué)公正地評判其可行性， 最大限度做到 “不出偽劣產(chǎn)品”。同時，對審批工作的監(jiān)督也不能放松，嚴(yán)防腐敗，努力推動 審批工作走向規(guī)范化、 制度化和科學(xué)化的軌道。 商業(yè)銀行應(yīng)建立全面的理財業(yè)務(wù) 風(fēng)險管理體系。2. 商業(yè)銀行應(yīng)理財業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)的全面的風(fēng)險管理體系。 建立市場風(fēng)險監(jiān)測 體系，設(shè)置市場風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo)，識別、計量和控制市場風(fēng)險，在產(chǎn)品設(shè)計時采取 審慎的態(tài)度和原則，充分測算產(chǎn)品成本和收益；在客戶評估環(huán)節(jié)，按照“了解你 的客戶”原則客觀評估客戶的風(fēng)險承受能力和財務(wù)狀況； 為其提供合適的產(chǎn)品和 服務(wù)；在銷售環(huán)節(jié)規(guī)范營銷，切實(shí)防范產(chǎn)品銷售過程中的法律風(fēng)險和合規(guī)風(fēng)險， 充分披露信息和揭示風(fēng)險， 防止錯誤銷售和不當(dāng)銷售； 在投資操作環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制 操作風(fēng)險， 按照客戶的指示或合同的約定進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理活動； 在后續(xù)服務(wù) 環(huán)節(jié)，要保持文件和數(shù)據(jù)記錄的