中國白菜在韓國的營銷方案

1、中國白菜在韓國的營銷方案中國白菜在韓國的營銷方案 國貿(mào)一班 第二小組目錄目錄產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略價格制定策略價格制定策略 銷售渠道設(shè)計銷售渠道設(shè)計促銷方式選擇促銷方式選擇四四一一二二三三 產(chǎn)品生命周期理論說明了任何產(chǎn)品在市場上都有一個從成長到衰亡的過程，因而，一個企業(yè)提供給市場的不僅是一個產(chǎn)品，而是由多條產(chǎn)品線合成的多個產(chǎn)品。出口量 創(chuàng)新階段 成熟階段 標(biāo)準(zhǔn)化階段 其他國家 發(fā)展中國家 時間 發(fā)達國家 進口量1.產(chǎn)品線分析分析 根據(jù)近年韓國白菜供需情況和我國白菜盛產(chǎn)情形我公司主要向韓國出口白菜，但依據(jù)產(chǎn)品周期理論，我公司僅僅向韓國出口大白菜這一種產(chǎn)品是不夠的，為了進一步占領(lǐng)韓國市場，我公司

2、認為應(yīng)在進行產(chǎn)品組合時豐富產(chǎn)品線。 具體措施：在保留原有主要大白菜生產(chǎn)線的同時具體措施：在保留原有主要大白菜生產(chǎn)線的同時，增加一條蘿卜生產(chǎn)線。，增加一條蘿卜生產(chǎn)線。 原因：韓國在原因：韓國在“泡菜危機泡菜危機”后，由于近幾年氣后，由于近幾年氣 候異常，不但使白菜的產(chǎn)量下降，蘿卜的產(chǎn)量也候異常，不但使白菜的產(chǎn)量下降，蘿卜的產(chǎn)量也受到影響，而我國蘿卜如白菜一樣盛產(chǎn)，因此在受到影響，而我國蘿卜如白菜一樣盛產(chǎn)，因此在出口白菜的同時也出口蘿卜。出口白菜的同時也出口蘿卜。產(chǎn)品組產(chǎn)品組合寬度合寬度為為2 2產(chǎn)品長產(chǎn)品長度為度為5 5大大白白菜菜未加工大白菜-白菜咸菜-酸菜未加工蘿卜-蘿卜咸菜蘿蘿卜卜在白菜咸

3、菜里也會分不同口味：辣的酸辣的帶微甜的同時也用白菜與蘿卜的不同部位做不同的產(chǎn)品，2.產(chǎn)品組合長度與寬度 依據(jù)國際市場6種產(chǎn)品組合策略的優(yōu)缺點以及結(jié)合我公司的實際情況。我公司決定選擇產(chǎn)品項目專業(yè)化型策略。 應(yīng)用該策略我們將未加工的大白菜打入韓國市場。 原因：韓國因“泡菜危機”大白菜產(chǎn)量受到極大影響，我國具備生產(chǎn)大白菜的特殊生產(chǎn)技術(shù)條件，且大白菜具有較大的市場需求，因此我公司將努力將白菜產(chǎn)品線下的未加工的大白菜這一產(chǎn)品項目打入韓國市場。 3.產(chǎn)品組合決策產(chǎn)品組合決策（二）產(chǎn)品整體概念（二）產(chǎn)品整體概念 1、核心產(chǎn)品、核心產(chǎn)品 健康、美味、廉價。我公司推銷的大白菜健康、美味、廉價。我公司推銷的大白菜

4、既美味又廉價有效地反映和滿足韓國民眾既美味又廉價有效地反映和滿足韓國民眾的核心需求的實際利益和基本效用，這就的核心需求的實際利益和基本效用，這就形成了我公司的核心產(chǎn)品。形成了我公司的核心產(chǎn)品。 2、有形產(chǎn)品：未加工的大白菜，蘿卜，白、有形產(chǎn)品：未加工的大白菜，蘿卜，白菜咸菜，酸菜等產(chǎn)品項目。這些產(chǎn)品項目菜咸菜，酸菜等產(chǎn)品項目。這些產(chǎn)品項目是結(jié)合我公司的產(chǎn)品組合決定的，借由這是結(jié)合我公司的產(chǎn)品組合決定的，借由這些產(chǎn)品能向韓國消費者展現(xiàn)我公司健康、些產(chǎn)品能向韓國消費者展現(xiàn)我公司健康、美味、廉價的核心產(chǎn)品概念。美味、廉價的核心產(chǎn)品概念。 3、附加產(chǎn)品：在此基礎(chǔ)上在推銷這些產(chǎn)品、附加產(chǎn)品：在此基礎(chǔ)上在

5、推銷這些產(chǎn)品時還會在產(chǎn)品的包裝上加一些中國對白菜時還會在產(chǎn)品的包裝上加一些中國對白菜的做法以及白菜的貯藏方法來增加產(chǎn)品的的做法以及白菜的貯藏方法來增加產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，并對白菜產(chǎn)品的質(zhì)檢提供安全附加產(chǎn)品，并對白菜產(chǎn)品的質(zhì)檢提供安全保證。保證。 產(chǎn)品整體概念是建立在產(chǎn)品整體概念是建立在“需求產(chǎn)品需求產(chǎn)品”這樣這樣一個等式基礎(chǔ)上。所以我公司在隨產(chǎn)品進一個等式基礎(chǔ)上。所以我公司在隨產(chǎn)品進入韓國市場后根據(jù)韓國民眾的需求變化不入韓國市場后根據(jù)韓國民眾的需求變化不斷調(diào)整產(chǎn)品項目和種類。斷調(diào)整產(chǎn)品項目和種類。（三）產(chǎn)品定位（三）產(chǎn)品定位 我公司決定采用根據(jù)產(chǎn)品的屬性及利益定位方法。 我公司從消費者的角度出發(fā)，

6、將產(chǎn)品定位為“物美價廉”。 這在白菜蘿卜價格超高的韓國市場是獨一無二的，這種定位符合韓國消費者的切身利益，在“泡菜危機”白菜產(chǎn)量不足，泡菜急切缺少原材料的狀況下必會打入消費者內(nèi)心。二、基本價格策略二、基本價格策略（一）、影響韓國白菜與蘿卜價格的因素（一）、影響韓國白菜與蘿卜價格的因素2010年泡菜危機后，韓國政府取消了對中國大白菜和蘿卜的進口關(guān)稅，降低了成本，有利于我國大白菜和蘿卜的出口韓國物價水平較高，高于中國物價水平，我國大白菜和蘿卜進入韓國市場十分有優(yōu)勢近幾年，中韓匯率不斷波動，但總體趨勢是人民幣緩慢升值。雖然變化幅度不大，但在一定程度上還是有利于我國出口大白菜和蘿卜的出口 政府價格政府

7、價格調(diào)控政策調(diào)控政策 物價水平物價水平 匯率波匯率波動動一盒咖啡，一盒咖啡，20條裝的，約人民幣條裝的，約人民幣20元；元；面包，一般面包分為兩類，在超市的：約人民幣面包，一般面包分為兩類，在超市的：約人民幣4元元16元不等，一個或一袋。一般在面包坊的：約人元不等，一個或一袋。一般在面包坊的：約人民幣民幣7元元25元不等，一個；元不等，一個；一盒一盒1升的牛奶，約人民幣升的牛奶，約人民幣15元；元；一盒咖喱飯（回家用微波爐熱的那種）一盒咖喱飯（回家用微波爐熱的那種）,約人民幣約人民幣5元元20元不等；元不等；掛面，約人民幣掛面，約人民幣14元左右，一小袋；元左右，一小袋；雞蛋，舉個例子，雞蛋，

8、舉個例子，10個一盒的話，約人民幣個一盒的話，約人民幣22元；元；柿子，一個，約人民幣柿子，一個，約人民幣6元；元；黃瓜，一個，約人民幣黃瓜，一個，約人民幣4元；元；草莓，一盒十多個，約人民幣草莓，一盒十多個，約人民幣40元左右；元左右；蘋果，六個一袋，約人民幣蘋果，六個一袋，約人民幣40元；元；茄子，兩個，約人民幣茄子，兩個，約人民幣12元；元；洋蔥，便宜的是六個約人民幣洋蔥，便宜的是六個約人民幣22元；元；青椒，一個，人民幣青椒，一個，人民幣4元左右；元左右；午餐肉，普通那種小盒的，約人民幣午餐肉，普通那種小盒的，約人民幣18元元35元不等；元不等；一捆蔥，約人民幣一捆蔥，約人民幣16元左

9、右；元左右；鹽，一小瓶，約人民幣鹽，一小瓶，約人民幣20左右左右;冰淇淋，普通的人民幣冰淇淋，普通的人民幣4元或元或5元，蛋卷的一般元，蛋卷的一般8元；元；（一）、影響韓國白菜與蘿卜價格的因素（一）、影響韓國白菜與蘿卜價格的因素由于韓國白菜價過高，韓國消費者渴望價格更低的白菜，因此我公司考慮到此因素應(yīng)使出口白菜定價低于韓國白菜的價格。大白菜運輸條件要求很高，因此成本非常高。 韓國因“泡菜危機”放寬了對中國產(chǎn)保鮮白菜的進口限制，減少了我公司向韓國出口白菜的成本，有利于我公司出口。我國大白菜和蘿卜生產(chǎn)成本低，質(zhì)量較好，且地理位置離韓國較近，運費低。與其他國家相比，具有較強的競爭力 消費者因消費者因

10、素素成本因素成本因素 國際市國際市場競爭情場競爭情況況（二）、定價目標(biāo)（二）、定價目標(biāo)韓國“泡菜危機”后，韓國大白菜價格暴漲采用“薄利多銷”的低價策略保持偏低定價，擴大了市場占有率以最大銷售收入為目標(biāo)（三）、定價策略（三）、定價策略在出口白菜的同時組合蘿卜、酸菜、白菜咸菜等附屬產(chǎn)品共同出口為白菜這個主要產(chǎn)品提供了其他附屬產(chǎn)品與服務(wù)大白菜與白菜咸菜捆綁銷售，定價時兩者組合價略低于單買價格選擇特色定價法選擇特色定價法產(chǎn)品組合定價產(chǎn)品組合定價（四）、價格調(diào)整策略（四）、價格調(diào)整策略需要調(diào)低價格的情況韓國大白菜和蘿卜產(chǎn)量增加，市場供過于求我國大白菜和蘿卜市場占有率下降經(jīng)濟形勢惡化，顧客收入和需求減少生

11、產(chǎn)成本降低等等對策：我們不一定必須降低價格，還可以進一步通過提高產(chǎn)品質(zhì)量，提供更多服務(wù)等方式間接降價（四）、價格調(diào)整策略（四）、價格調(diào)整策略需要調(diào)高價格的情況如果對方要求使用FOB價格術(shù)語，我國負擔(dān)大白菜和蘿卜到韓國的運費，成本增加由于氣候原因大白菜和蘿卜減產(chǎn)或化肥、農(nóng)藥價格上漲市場需求過旺，產(chǎn)品嚴(yán)重供不應(yīng)求通貨膨脹，產(chǎn)品實際價格下降等等對策 ： 我們可以不直接提價，而通過減少分量，和一些不太重要的服務(wù)以節(jié)省成本（五）、定價策略總結(jié)（五）、定價策略總結(jié) 結(jié)合上述影響白菜價格因素分析、定價目標(biāo)的選擇、定價策略方法的選擇以及價格調(diào)整策略的分析，并結(jié)合我公司的產(chǎn)品組合，我公司決定在定價時秉持“薄利多

12、銷”的低價策略，單賣蘿卜白菜或?qū)烧呃変N售，再結(jié)合蘿卜咸菜、白菜咸菜等附屬產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整價格。 白菜價定價策略：是中國市場白菜價的3倍左右，比韓國本土白菜價便宜很多。 最終市場價：大白菜15元每棵，每人限購3棵。三、銷售渠道設(shè)計三、銷售渠道設(shè)計設(shè)計過程一、分析顧客需求二、確定渠道目標(biāo)三、研究影響因素四、設(shè)計備選方案五、選擇最佳方案（一）、分析顧客需求（一）、分析顧客需求時間需求時間需求數(shù)量需求數(shù)量需求空間需求空間需求價格需求價格需求（一）、分析顧客需求（一）、分析顧客需求與去年相比今年白菜價格高出4倍，所以消費者需要比較便宜的白菜白菜的產(chǎn)出時間與腌制時間接近，白菜的產(chǎn)出時間與腌制時間接近，所以

13、必須第一時間將新鮮白菜運所以必須第一時間將新鮮白菜運往韓國往韓國在韓國周邊，只有中國是農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)在韓國周邊，只有中國是農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易大國，從中國進口白菜能有效解易大國，從中國進口白菜能有效解決決“泡菜危機泡菜危機”價格需求價格需求時間需求時間需求 空間需求空間需求數(shù)量需求泡菜是韓國人生活中不可或缺的部分，而白菜是做泡菜的主要材料之一，韓國人對大白菜的需求十分巨大。（二）、確定渠道目標(biāo)（二）、確定渠道目標(biāo)銷售給韓國各大中型超市銷售給韓國各大中型超市直接銷售給泡菜制造商直接銷售給泡菜制造商（三）、研究影響因素（三）、研究影響因素大白菜含水分較大，易腐爛，大白菜含水分較大，易腐爛，不易保存不易保存白菜的產(chǎn)

14、地較廣，競爭對手較白菜的產(chǎn)地較廣，競爭對手較多。多。由于數(shù)量較大，在運輸方面需由于數(shù)量較大，在運輸方面需要消耗較大的費用。要消耗較大的費用。產(chǎn)品銷售時間是否與制作泡菜產(chǎn)品銷售時間是否與制作泡菜時間能夠較好的吻合。時間能夠較好的吻合。韓國客戶的白菜訂單 量不斷增加。1、一天發(fā)兩個柜，一個柜有22噸， 2、公司商機來自“泡菜危機” 企業(yè)接到的訂單明顯增加，向韓國出口的保鮮白菜增長了近一倍。主產(chǎn)區(qū)山東出口企業(yè)也都拿到比往年多數(shù)倍的訂單量長春高榕農(nóng)長春高榕農(nóng)業(yè)有限公司業(yè)有限公司山東安丘某食山東安丘某食品有限公司品有限公司 青島美櫻食品青島美櫻食品 有限公司有限公司山東壽光蔬山東壽光蔬菜產(chǎn)業(yè)集團菜產(chǎn)業(yè)集

15、團競爭者競爭者（三）、研究影響因素（四）、設(shè)計備選方案1.1.將白菜直接銷售給韓國的超市和將白菜直接銷售給韓國的超市和泡菜加工商泡菜加工商2.2.將收獲的白菜統(tǒng)一集中保存，待與將收獲的白菜統(tǒng)一集中保存，待與韓國銷售商達成協(xié)商后將其運往韓國韓國銷售商達成協(xié)商后將其運往韓國銷售。銷售。3.3.白菜成熟后第一時間運往韓國儲存白菜成熟后第一時間運往韓國儲存，待韓國白菜以高價格面世后以批發(fā)，待韓國白菜以高價格面世后以批發(fā)價格供應(yīng)給銷售商。價格供應(yīng)給銷售商。（五）、選擇最佳方案（五）、選擇最佳方案將白菜直接將白菜直接銷售給韓國銷售給韓國的超市和泡的超市和泡菜加工商菜加工商方案一方案一2.2.減少不減少不必

16、要的損必要的損失失1.1.保證白保證白菜質(zhì)量菜質(zhì)量 銷售渠道（六）、銷售渠道設(shè)計總結(jié)因我公司主要有兩種銷售渠道，因此采取國際分銷渠道多元化結(jié)構(gòu)中的多渠道策略和國際分銷渠道縱向結(jié)構(gòu)中的間接渠道。四、促銷方式的選擇四、促銷方式的選擇 人員銷售 廣告 營業(yè)推廣 公共關(guān)系（一）主要促銷方式（一）主要促銷方式 1.人員銷售人員銷售 在韓國雇傭?qū)ｉT銷售人員并對他們進行培訓(xùn)，讓他們深切了解我公司產(chǎn)品的特點，在銷售過程中突出介紹我公司白菜“物美價廉”的特點，在銷售時也可向韓國消費者提供貯藏白菜的方法。2.廣告廣告 以圖片廣告為主，爭取在韓國電視臺播出我公司蘿卜與白菜產(chǎn)品的視頻廣告，使韓國消費者深切感受到我公司

17、白菜與蘿卜“物美價廉”的產(chǎn)品定位。2.廣告廣告 通過廣告的方式，讓更多的韓國消費者了解我公司的產(chǎn)品價格低廉質(zhì)量較好，樹立良好的企業(yè)形象 運用廣告的方式，樹立產(chǎn)品形象，對產(chǎn)品定位 通過廣告的方式使更多的韓國消費者了解我公司的產(chǎn)品，培養(yǎng)顧客對我公司品牌的認知度和喜好程度。 經(jīng)常利用廣告促銷和宣傳公司形象與一批有能力又有適當(dāng)網(wǎng)點的零售商合作。 我公司可以通過國際廣告活動掌握韓國市場的最新動向，使我們的大白菜更符合韓國市場的需求。沒有泡菜韓國就亂了沒有泡菜韓國就亂了3.營業(yè)推廣營業(yè)推廣 針對最終消費者的方式：對購買大白菜達到一定程度的消費者，贈送酸菜或泡菜的樣品;運用廉價包裝的方式來增加我公司產(chǎn)品的銷售。 針對中間商的方式：對代銷我公司產(chǎn)品的中間商，采取陳列資助.合作廣告.協(xié)助經(jīng)營的推廣方式等4.公共關(guān)系公共關(guān)系 企業(yè)與產(chǎn)品的知名度、信譽與形象對一個企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，因此我公司應(yīng)形成良好的企業(yè)公共關(guān)系，樹立我公司的企業(yè)形象。 具體措施：1).我公司的宣傳部可以與韓國的報社進行聯(lián)系，制作宣傳我公司大白菜、蘿卜等產(chǎn)品的宣傳專欄，雜志等。