燈具渠道銷售策劃資料

1、+燈具渠道銷售計(jì)劃書目錄一、燈具渠道總體分析1、燈具市場(chǎng)許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。2、工程渠道照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、 OEM渠道等等。工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一 條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工

2、程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、 房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入 及維護(hù)成本的增加。飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定 產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入； 而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙 雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而

3、定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。3、批零渠道民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”一一老板娘坐在店里 照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖， 以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢、 那個(gè)好賣就賣那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。4、替換渠道民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主

4、要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué) 校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來 競(jìng)爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。二、渠道銷售策略照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中,“兩手都要硬”的策略：正受到莫大的影響。 這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng) 競(jìng)爭中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭力。2、渠道建立手段要硬一邊在各地進(jìn)行選址的連鎖加盟：這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。 同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整

5、生產(chǎn)進(jìn)度。政策過硬：該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。 服務(wù)過硬：當(dāng)今的營銷市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競(jìng)爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷 售之前。素質(zhì)要硬：業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個(gè)問題都要我說那就難堪咯。3、隱形渠道隱形渠道的建立，三個(gè)必須：必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。(1)(2)必須提供良好的信用。必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對(duì)象(1)建筑工程公司(2)園林規(guī)劃建筑公司市政建設(shè)公司（4）渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。 參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的 照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)

6、的承受能力，有償合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問題，建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。+無償提供類別服務(wù)。就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。三、終端（分銷商）建設(shè)終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專門店; 設(shè)專賣區(qū)。三級(jí)市場(chǎng)要1、二級(jí)市場(chǎng)專門店的建設(shè)統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè) 城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。10家專門店。以縣為單位，每個(gè)縣2、零售終端門頭廣告的制作所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪, 發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。3、分銷商及終端促銷（1）促銷方案突出分銷商和終端的促銷

7、。（2）分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題, 而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展（1）原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。（2）重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開拓：A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期 的準(zhǔn)備。（3）建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。（4）日常工作：分銷商拜訪：不少于（分銷商拜訪：不少于（B、適當(dāng)降低合作條件。X X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；X X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度;5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)A類終端（品牌店

8、）1、適合對(duì)象：2、產(chǎn)品配置:3、店面裝修:4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn):1，2，3級(jí)市場(chǎng)以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品 專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花150平米一300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼 1萬元；店面展示面積適用于大于300平米，按每平米 70元補(bǔ)貼，最好3萬元。適用于 1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等 專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招B類終端（商照專門店）2、產(chǎn)品配置:3、店面裝修:1、適合對(duì)象：4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于 40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高 5千元；店面展示面積大于 40

9、平米 小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高 1萬元；店面展示面積大于 80平米，按170元每平米 補(bǔ)貼，最高1.5萬元5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。C類終端（純零售店）1、適合對(duì)象：適用于 1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷和 2，3級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部 分戶外零售產(chǎn)品3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式1、經(jīng)銷商利潤省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。 省代理每年制定一定金額的任務(wù), 完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與 0.8% 1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。2、渠道經(jīng)理薪金0.

10、2%。每個(gè)月的1800+提成。要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。3、工程業(yè)務(wù)員薪金800 1000+ 提成完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200 ,第三次扣300，要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市， 每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第四次扣除全年獎(jiǎng)金。五、廣告策略及預(yù)算1、廣告投放方式(1)專業(yè)媒體(2)家居類雜志地產(chǎn)類雜志(4)財(cái)經(jīng)媒體(5)知名網(wǎng)站(6)電視(7)戶外廣告專業(yè)市場(chǎng)2、預(yù)算7-8項(xiàng)由代

11、理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算?；顒?dòng)主題：雷士照明“雷士夢(mèng)想月”六、雷士促銷活動(dòng)方案廣告語：雷士夢(mèng)想：讓更多人享受更好的照明樂趣活動(dòng)目的:培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷模式策略組合（多重好禮齊齊送）：特價(jià)切入市場(chǎng)：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品， 以高性價(jià)比 的超低特價(jià)形式在“雷士夢(mèng)想月”推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來源雷士、運(yùn)營中心、 縣級(jí)經(jīng)銷商三方的超 低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷售做特別處

12、理。光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由公司支持 “雷士夢(mèng)想月”啟動(dòng)推廣會(huì)：現(xiàn)場(chǎng)促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、 禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場(chǎng)，昭示更大的風(fēng)暴即將來臨。免費(fèi)上門安裝“雷士夢(mèng)想月”日常推廣活動(dòng)：折扣自摸、現(xiàn)金返還經(jīng)銷商雷士產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場(chǎng)零售價(jià)，顧客在付款購買雷士燈具產(chǎn)品后，將準(zhǔn)備（0 8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。每日定時(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng)每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷商固定對(duì)購買100元以

13、上的顧客提供價(jià)值 20元左右的禮品優(yōu)惠，每 天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。老客戶回訪凡在“雷士夢(mèng)想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重 新購買的給予6折優(yōu)惠。以舊換新憑任何品牌同類產(chǎn)品換購雷士同類產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。（以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。）廣告?zhèn)鞑?活動(dòng)傳單內(nèi)容：促銷活動(dòng)、產(chǎn)品圖片數(shù)量：10000張/縣發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 小區(qū)公益廣告牌內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳數(shù)量：200塊投放地點(diǎn)：居民小區(qū)后方支持：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促

14、銷管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。5S管理。C、決勝終端終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對(duì)終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進(jìn)行培訓(xùn)。終端形象的規(guī)范化，對(duì)不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級(jí)經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。根據(jù)目標(biāo)專賣店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化的陳列。店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立后方支持：運(yùn)營中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、 平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。D、產(chǎn)品優(yōu)化組合并對(duì)經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、

15、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作， 的庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量；協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)向運(yùn)營中心報(bào)庫存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì)劃），方便運(yùn)營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時(shí)作出運(yùn)營中心庫存調(diào)整。？產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營中心庫存均未能保公司總部進(jìn)行溝證的情況下）：由運(yùn)營中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷商、 通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。即時(shí)處理滯銷品（運(yùn)營中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品整理、跟蹤,相關(guān)工作責(zé)任銜相關(guān)支持：運(yùn)營中心設(shè)定專門庫存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下

16、級(jí)市場(chǎng)庫存報(bào)表的收集、產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。做好運(yùn)營中心的庫存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接; 接人支持。E經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變熟悉相關(guān)行業(yè)人協(xié)同經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下1 2個(gè)工程項(xiàng)目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信心。與設(shè)計(jì)師和電工溝協(xié)同經(jīng)銷商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪，建立合作關(guān)系， 通并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。協(xié)同經(jīng)銷商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。相關(guān)支持：運(yùn)營中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持F、售前、

17、售中、售后服務(wù)體系的建立售前服務(wù)：應(yīng)用場(chǎng)為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、 所、價(jià)格、 品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；營業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作， 包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、 空調(diào)、商品補(bǔ)貨以及提高營業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法。售中服務(wù):為用戶提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周 到的技術(shù)指導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝，本市客戶免費(fèi)送貨。針對(duì)顧客在進(jìn)入購物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感 覺良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋, 包裝箱等。售后服務(wù):商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。建立客戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。一個(gè)月上門回訪、三個(gè)月電話回訪，保證齊全的備品、備 件供應(yīng)。實(shí)施老客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃， 對(duì)老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程 客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。相關(guān)支持：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫。G、整合經(jīng)驗(yàn)，共同發(fā)展提升經(jīng)銷商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃