凈值型理財(cái)產(chǎn)品

1、凈值型理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及營銷話術(shù)一、什么是定開凈值型理財(cái)產(chǎn)品？客戶在固定開放日進(jìn)行申購、贖回的凈值型理財(cái)產(chǎn)品，與之前的暢享理財(cái)管理計(jì)劃1 號(hào)類似。二、定開凈值型理財(cái)產(chǎn)品與以往預(yù)期收益型理財(cái)產(chǎn)品異同？（一）相同點(diǎn)1. 資金投向相同：100%投向固定收益類資產(chǎn)2. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相同：PR2級(jí)3. 產(chǎn)品類型相同：非保本浮動(dòng)收益型4. 適合客戶相同：除風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)為保守型客戶以外5. 申購期內(nèi)計(jì)息規(guī)則相同：享有活期利息6. 合規(guī)銷售要求相同（二）不同點(diǎn)1. 收益實(shí)現(xiàn)方式不同，凈值型理財(cái)產(chǎn)品客戶的收益體現(xiàn)在凈值中，遵循“金額購買，份額贖回”與基金產(chǎn)品類似。預(yù)期收益型理財(cái)產(chǎn)品，到期后直接將本金與收益一起結(jié)算給

2、客戶。2. 資金到賬方式不同，定開凈值型理財(cái)產(chǎn)品需要客戶主動(dòng)發(fā)起贖回，資金才能到賬。預(yù)期收益型理財(cái)產(chǎn)品，到期后資金直接到賬， 不需要客戶操作。由于凈值型理財(cái)需要客戶主動(dòng)贖回才能到賬，客戶購買時(shí)要提醒客戶避免引起投訴。3. “業(yè)績比較基準(zhǔn)”與“預(yù)期收益率”，凈值型理財(cái)產(chǎn)品只有 “業(yè)績比較基準(zhǔn)”， 預(yù)期收益型理財(cái)產(chǎn)品才有 “預(yù)期收益率”。業(yè)績比較基準(zhǔn)不代表實(shí)際收益，但可以一定程度反映產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)預(yù)判和投資信心，柜面填寫風(fēng)險(xiǎn)揭示書時(shí)注意選擇 “無固定期限”。三、定開凈值型理財(cái)產(chǎn)品的期限是多少？如果客戶詢問產(chǎn)品的期限是多少，應(yīng)該告訴客戶：定開凈值型理財(cái)產(chǎn)品是一款無固定期限的產(chǎn)品，但產(chǎn)品按一定 “周期

3、” 開放申購贖回。以“郵銀財(cái)富債券2018年第183期（一個(gè)月定開凈值型）”為例， 該產(chǎn)品存續(xù)期1826 天 （郵儲(chǔ)銀行有權(quán)提前終止、展期） ” ，在產(chǎn)品的存續(xù)期內(nèi)，產(chǎn)品按月定期開放申購、贖回。四、定開凈值型理財(cái)產(chǎn)品客戶錯(cuò)過了開放日會(huì)怎么樣？客戶收益如何計(jì)？客戶如果錯(cuò)過產(chǎn)品開放日，會(huì)自動(dòng)滾入下一個(gè)周期，客戶收益也一直體現(xiàn)在產(chǎn)品凈值中，用“金額購買、份額贖回”的方式，給客戶計(jì)算收益。五、如何提醒客戶定開凈值型理財(cái)產(chǎn)品的開放日？（目前總行不會(huì)給客戶發(fā)送提醒短信）方式一客戶在購買成功以后可以直接在產(chǎn)品詳情里查看下次開放周期，錯(cuò)過一個(gè)周期后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)更新為下一個(gè)周期開放日。建議客戶截屏保存，并在手機(jī)或

4、其他設(shè)備內(nèi)設(shè)置提醒事項(xiàng)。方式二理財(cái)經(jīng)理到期提醒客戶，為便于凈值型理財(cái)產(chǎn)品銷售及客戶維護(hù)，我行個(gè)人客戶營銷系統(tǒng)可設(shè)置產(chǎn)品到期提醒及短信發(fā)，現(xiàn)將操作步驟羅列如下：（一）添加“產(chǎn)品到期提醒 ”定制1 .營銷工具-信息提醒-提醒定制H-H聲付件同嚇切溥場(chǎng)lH*1M，2 .產(chǎn)品提醒-產(chǎn)品到期提醒_.n三*三唄-_； 徨或 UJI-"幾納國第 1_J廠拜門'!*回庭重*,-豆蕓迪星|_jl"三晶片三落更_|L后三跛_r 七；年常二曲行至1比蕓芭專醫(yī)里遺» jF M用卡疔町-匕3r三守尸司左軍 一r/sww*會(huì)與盛谷戶悟口三里r or1PW上信息里iEi_j：里呈星J&

5、quot;此三:SEgr彎戶膝筋留解除捱垂i_jr耳lt麥二相琴王季雯能 一宜戶去鋰二注布祟季陡用尋至古3.在產(chǎn)品到期提醒按鈕前打勾，點(diǎn)擊保存則定制成功。tfc 0?戶57ssm捱王* 卜丁 =泛 ,frT'SPE j F'6題卜互號(hào)出里 j =*立足。二三W-| V 子關(guān)三專：FIE-丁弋用14三毛-_ 環(huán)二舜3占三發(fā)買WhTW闔等，cf男層坦京產(chǎn)曰軒生玉a arviPwrSaS orwme _>r春白拒于豐看金主享 or群人干滓寸雨野美工碓5 h篤不常立鳳身美三猿圖（一）圖（二）（二）查看客戶產(chǎn)品到期提醒1.首頁提醒按鈕2.點(diǎn)擊首頁提醒按鈕，進(jìn)入系統(tǒng)提醒，顯示的提醒信

6、息包括：日程提醒信息、晨會(huì)提醒, 網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃、一對(duì)一指導(dǎo)提醒信息等系統(tǒng)其它提醒信息，點(diǎn)擊關(guān)閉則關(guān)閉此提醒信息記錄I號(hào)比*金金W殳She=.fjql 濁FIK=川 Le 日普日嚀口制 i-iM申*祐y* - f±*+|工，己-=七七W M r-"三,山沁,中,匚/£r/；運(yùn)時(shí)',4刑!T市海沖丁加fffl iS：丐;”事61云2產(chǎn) 印字下1耳七咻修工二子1-F刈九】磊嶼lj注石；4"%安鼻彳王舌*Z=RU。三:W«tH&lL*r備5.4 3- 2-16車:二通葡口HE前二7 一 :一冷黃W-二工悻工3013-.lZ-.LBipw

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8、業(yè)績比較基準(zhǔn)”應(yīng)該如何理解?目前總行發(fā)售的凈值型理財(cái)產(chǎn)品的投向和運(yùn)作方式較以往 預(yù)期收益型理財(cái)相比幾乎沒有差別，僅僅產(chǎn)品估值方式、收益實(shí) 現(xiàn)方式較預(yù)期收益型不同，總行目前采取的估值方式使產(chǎn)品凈值 增長較為穩(wěn)定，業(yè)績比較基準(zhǔn)可以作為參考，但不能承諾。七、封閉式凈值型理財(cái)產(chǎn)品到期后需要客戶操作贖回嗎？封閉式凈值型理財(cái)產(chǎn)品到期后直接到賬，不需要客戶贖回八、產(chǎn)品凈值披露的頻次和方式披露方式：官網(wǎng)公告位置：官網(wǎng)-投資理財(cái)-理財(cái)-凈值公告。九、凈值型理財(cái)產(chǎn)品客戶持有時(shí)間從何時(shí)開始計(jì)算？凈值型理財(cái)產(chǎn)品持有時(shí)間，按產(chǎn)品成立日的月份開始計(jì)算。十、定開凈值型理財(cái)產(chǎn)品開放日遇節(jié)假日順延不做公告例：”產(chǎn)品成立之后每

9、3個(gè)月的當(dāng)月9日至11日為本產(chǎn)品 開放期，中購、贖回時(shí)間為每個(gè)開放日的9:00-17:00 。節(jié)假日順延。假設(shè)7月9日是周四，則開放期為周四（7.9）、周五（7.10）、 下周一（7.12）假設(shè)7月9日是周五，則開放期為周五（7.9）、下周一（7.12）、 周二(7.13)假設(shè)7月9日是周六或周日，則開放期為下周一(7.11)、周 二(7.12)、周三(7.13)以上順延不公告，贖回需要客戶在開放日辦理十一、銷售手續(xù)費(fèi)分配規(guī)則銷售渠道銷量歸屬手續(xù)費(fèi)歸屬柜臺(tái)交易網(wǎng)點(diǎn)1 .客戶輸入的理財(cái)經(jīng)理號(hào)，計(jì)入理財(cái)經(jīng)理所屬網(wǎng)點(diǎn)；個(gè)人營銷2 .客戶未輸入理財(cái)經(jīng)理號(hào)，則歸屬到登陸的理財(cái)經(jīng)理號(hào)所屬的網(wǎng)點(diǎn)1 .客戶輸

10、入理財(cái)經(jīng)理號(hào)，計(jì)入理財(cái)經(jīng)理所屬網(wǎng)點(diǎn)；2 .客戶未輸入理財(cái)經(jīng)理號(hào)， 但系統(tǒng)中有關(guān)聯(lián)理財(cái)經(jīng)理關(guān)系的，計(jì)入理財(cái)經(jīng)個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行 理所屬網(wǎng)點(diǎn)；3 .客戶未輸入理財(cái)經(jīng)理號(hào)，且系統(tǒng)中無關(guān)聯(lián)理財(cái)經(jīng)理關(guān)系的，計(jì)入理財(cái)關(guān)系簽約網(wǎng)點(diǎn)；十二、銷售注意事項(xiàng)(1)注意“業(yè)績基準(zhǔn)”與“預(yù)期收益”區(qū)別;(2)超額回報(bào)收益不能做任何承諾；(3)定開凈值型理財(cái)需要主動(dòng)贖回才能到賬;(4)凈值型理財(cái)“金額買入，份額贖回”，指導(dǎo)客戶如何查詢計(jì)算市值；（ 5）填寫單證注意選擇“無固定期限”；（ 6）“雙錄”話術(shù)模板閱讀時(shí)，注意產(chǎn)品是沒有預(yù)期收益 率的。營銷話術(shù)展示場(chǎng)景 1-1 ：向理財(cái)產(chǎn)品到期客戶營銷凈值型理財(cái)理財(cái)：張阿姨您好，

11、今天您的理財(cái)?shù)劫~了，需要幫你再介紹一只好的理財(cái)產(chǎn)品嗎？客戶：當(dāng)然啦，一直聽了您的建議還是不錯(cuò)，今天有什么好的產(chǎn)品？理財(cái)： 你來的真是太巧了，最近咱們郵儲(chǔ)銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)打造一系列凈值型理財(cái)產(chǎn)品，我給你介紹一下吧?？蛻簦菏裁词莾糁敌屠碡?cái)產(chǎn)品啊？理財(cái)： 這是一款由專業(yè)團(tuán)隊(duì)打造，定期開放，零申購贖回費(fèi)，100%投債券及貨幣市場(chǎng)資金，管理人與客戶共享收益的理財(cái)，產(chǎn)品和您到期產(chǎn)品一樣是非保本浮動(dòng)收益，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)都是PR2級(jí)。客戶：那產(chǎn)品收益怎么樣呢？理財(cái)： 以前的理財(cái)產(chǎn)品都有預(yù)期年化收益，隨著資管新規(guī)的出臺(tái)，未來產(chǎn)品就沒有預(yù)期年化收益。新的政策的規(guī)定，銀行會(huì)將更多的投資收益返回給客戶，剛才跟您說了共享收益，所

12、以您實(shí)際取得收益可能比原來更多呢?？蛻簦哼@個(gè)怎么說呢？理財(cái)： 其實(shí)現(xiàn)在的凈值理財(cái)都會(huì)有個(gè)業(yè)績比較基準(zhǔn)，當(dāng)銀行投資最終收益超過業(yè)績比較基準(zhǔn)，超過業(yè)績基準(zhǔn)部分80%都要給客戶的客戶：那你這樣說，可能最終的收益可能是不太確定的啊理財(cái)：是呀，您想，銀行每次投資活動(dòng)的收益肯定不太一樣，只要超過了業(yè)績基準(zhǔn)，超額的收益都是您的，我可以給您看下之前我們團(tuán)隊(duì)打造的另一款凈值型理財(cái)，你可以看看（理財(cái)經(jīng)理向客戶展示暢享理財(cái)管理計(jì)劃1 號(hào)凈值走勢(shì)圖）客戶：這個(gè)看起來還不錯(cuò)理財(cái)： 是啊， 咱們行很多的客戶第一次購買理財(cái)?shù)臅r(shí)候都是抱著試試看的態(tài)度，但是實(shí)踐證明我們沒有讓客戶失望。業(yè)績是最能體現(xiàn)咱們行的風(fēng)險(xiǎn)把控能力，也請(qǐng)您

13、相信我們?？蛻簦耗沁@款產(chǎn)品和之前咱們買的理財(cái)有什么不同？理財(cái)： 其實(shí)最大的優(yōu)勢(shì)，除了剛和您說的可以和客戶共享收益可能會(huì)獲得超額回報(bào)外，靈活性也很好，這款產(chǎn)品每3 個(gè)月定期開放一次，方便您資金周轉(zhuǎn)，如果您暫時(shí)不用，可以繼續(xù)持有啊，也省去你再購買的時(shí)間，您想想咱省下的時(shí)間成本也是錢啊，對(duì)嗎？這樣既能滿足您的收益性也能滿足您的靈活性?？蛻簦耗鞘裁磿r(shí)候可以買呢？理財(cái)：來的早不如來的巧，今天就是開放日，每3 個(gè)月咱們就開放 X 天，這不，您趕上了客戶：那在哪里能買呢？最低起買多少？理財(cái)：這款產(chǎn)品是全渠道開通，柜面、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、營銷系統(tǒng)都可以買，還是5 萬起客戶：那萬一我過段時(shí)間想看看多少錢了，在哪里

14、可以查詢？理財(cái)：這款產(chǎn)品我們會(huì)在每期打開前 X個(gè)工作日在XX上公布最新的凈值，還有能在每期開放期結(jié)束后過幾天可以在咱們的官網(wǎng)可以查詢你目前的市值，您清楚了？客戶：明白了理財(cái)：還有一點(diǎn)需要再次和您強(qiáng)調(diào)下，如果需要用錢的時(shí)候，需要進(jìn)行主動(dòng)贖回，不是自動(dòng)到賬的喔；贖回后開放期結(jié)束后T+N個(gè)工作日到賬。心動(dòng)不如行動(dòng)，我這就帶您去雙錄購買吧場(chǎng)景2：大堂經(jīng)理接待新客戶并進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)介紹大堂：您好，請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：存點(diǎn)錢。大堂：請(qǐng)您稍等，這是您的號(hào)，大致需要等待15 分鐘，請(qǐng)問您的錢打算放多久？客戶：半年之內(nèi)暫時(shí)沒有什么安排/ 暫時(shí)沒有想好。大堂： 我行有款每三個(gè)月定期開放流動(dòng)性比較高的理財(cái)，業(yè)績還

15、不錯(cuò)，您愿意了解一下嗎？/ 我行有款100%投債券及貨幣的穩(wěn)定理財(cái)，您愿意了解一下？/ 我行專業(yè)團(tuán)隊(duì)打造一款明星凈值型理財(cái)產(chǎn)品，您愿意了解一下？/ 我行目前推出一款和客戶共享收益的凈值型理財(cái)，如果投資業(yè)績超過業(yè)績基準(zhǔn)，您還有可能獲得超額回報(bào)的利潤呢，您愿意了解一下？/ 我行專業(yè)打造一款無任何申購贖回費(fèi)用的凈值型理財(cái)產(chǎn)品，如果投資業(yè)績較好，您還可能獲得超額回報(bào)的80%，您愿意了解一下嗎？大堂：那我請(qǐng)我行的優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理給您介紹一下，這邊請(qǐng)柜員： 您好， 您的業(yè)務(wù)已經(jīng)辦理完畢，看您的賬戶上余額挺多的，有什么安排？客戶：暫時(shí)還沒有柜員： 您一直放在活期上還是挺可惜的，其實(shí)如果稍加打理還是可以產(chǎn)生不少收益的?？蛻簦赫娴牡?？柜員：是的，我行有款每三個(gè)月定期開放流動(dòng)性比較高的理財(cái)，業(yè)績