為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo),企業(yè)需要在一定的條件下,尋找實(shí)現(xiàn)企業(yè)

1、為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo)，企業(yè)需要在一定的條件下，尋找實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的最佳途徑，制定合理的定價(jià)策略。怎么給產(chǎn)品一個(gè)合理的定價(jià)？王玉榮 王鎮(zhèn)問題的提出企業(yè)所處的市場環(huán)境瞬息萬變，自身內(nèi)部的變革也在不斷進(jìn)行中。在內(nèi)外變化的雙重動(dòng)態(tài)環(huán)境下，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo)，就需要在一定的條件下，針對(duì)不同的行業(yè)特點(diǎn)、不同的商品、不同的目標(biāo)市場和不同的競爭環(huán)境，尋找到實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的最佳途徑，制定合理的定價(jià)策略。企業(yè)的定價(jià)策略其實(shí)是一種為了實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)而采用的手段和技巧。一般來說，獲得普遍認(rèn)同的定價(jià)策略大致分為以下四類：產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略1企業(yè)根據(jù)商品所處市場壽命周期的不同階段來制定價(jià)格的策略。這一定價(jià)策

2、略主要是根據(jù)不同階段的成本、供求關(guān)系、競爭情況等變化特點(diǎn)，以及市場接受程度等，采取不同的定價(jià)策略，以增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力，擴(kuò)大市場占有率，為企業(yè)爭取盡可能大的利潤。折扣定價(jià)策略2折扣定價(jià)策略指企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)，以目標(biāo)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)買者的具體情況和購買條件，以某種優(yōu)惠為手段，刺激銷售業(yè)者更多地銷售本企業(yè)產(chǎn)品的一種價(jià)格策略。差別定價(jià)策略3銷售商依據(jù)不同消費(fèi)層次的顧客、地區(qū)、用途、季節(jié)變化等不同因素，對(duì)同一商品定出若干不同價(jià)格的策略。心理定價(jià)策略4心理定價(jià)策略是針對(duì)不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的商品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者對(duì)該商品需求的策略。這種定價(jià)策略主要適用于各種促銷活動(dòng)中。無論采

3、用以上何種定價(jià)策略，其遵循的價(jià)格定義過程都是一致的，區(qū)別僅在于側(cè)重的定價(jià)關(guān)鍵因素不同。我們把發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略的過程分為以下三個(gè)階段：1、 市場調(diào)研、決策階段Ø 調(diào)查產(chǎn)品市場價(jià)值Ø 確定產(chǎn)品服務(wù)真實(shí)的單項(xiàng)成本Ø 讓產(chǎn)品價(jià)值推動(dòng)定價(jià)戰(zhàn)略2、 實(shí)施定價(jià)策略、監(jiān)控價(jià)格績效階段Ø 堅(jiān)持定價(jià)政策Ø 追蹤最終交易價(jià)格，監(jiān)控價(jià)格績效3、 減少成本、改善價(jià)格壓力、修正定價(jià)策略階段Ø 減少成本，改善市場營銷的戰(zhàn)略與價(jià)格壓力Ø 修改價(jià)格，適應(yīng)市場變化接下來，讓我們一起來看看某集團(tuán)公司的定價(jià)戰(zhàn)略體系，是如何用流程化的方法搭建起來的。某集團(tuán)公司新品定價(jià)流

4、程某集團(tuán)公司市場價(jià)格監(jiān)測(cè)流程某集團(tuán)公司銷售價(jià)格調(diào)整與更新流程調(diào)研產(chǎn)品市場價(jià)值、確定產(chǎn)品真實(shí)單項(xiàng)成本、以產(chǎn)品價(jià)值推動(dòng)定價(jià)戰(zhàn)略。實(shí)施定價(jià)政策，實(shí)時(shí)追蹤交易價(jià)格并監(jiān)控價(jià)格績效情況。分析價(jià)格與市場績效指標(biāo)，調(diào)整價(jià)格策略以適應(yīng)市場變化。某集團(tuán)公司新品定價(jià)流程調(diào)查產(chǎn)品市場價(jià)值§ 客戶們希望在同樣質(zhì)量下獲得最大的價(jià)值，這就要求公司在決定主要價(jià)格前應(yīng)充分了解客戶的價(jià)值預(yù)期，仔細(xì)評(píng)估競爭對(duì)手的戰(zhàn)略。§ 通過價(jià)格反饋調(diào)查、歷史數(shù)據(jù)、管理調(diào)節(jié)價(jià)格，適應(yīng)客戶的喜好和行為模式。§ 調(diào)查競爭對(duì)手的以往營銷行為，預(yù)測(cè)未來趨勢(shì)§ 監(jiān)控促使客戶和競爭者改變的因素確定產(chǎn)品服務(wù)真實(shí)的單項(xiàng)成本

5、§ 充分了解生產(chǎn)和提供服務(wù)所需的成本是定價(jià)流程的關(guān)鍵，也是平衡客戶要求獲得價(jià)值和公司收回成本并盈利兩者關(guān)系的關(guān)鍵。§ 確定成本來源；使用ABC模式（作業(yè)成本法）確定真實(shí)成本。§ 收集資料估算競爭對(duì)手的成本§ 考慮產(chǎn)品的生命周期§ 隔離實(shí)施新定價(jià)戰(zhàn)略時(shí)和新產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)發(fā)生的成本讓產(chǎn)品價(jià)值推動(dòng)定價(jià)戰(zhàn)略§ 有效的定價(jià)體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價(jià)值，當(dāng)公司真實(shí)地了解客戶的購買模式、使用習(xí)慣、對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的觀點(diǎn)時(shí)，公司才能提升產(chǎn)品的無形價(jià)值。§ 確定產(chǎn)品的獨(dú)特性能§ 選擇能體現(xiàn)營銷和銷售戰(zhàn)略、以及產(chǎn)品目標(biāo)的定價(jià)戰(zhàn)略某集團(tuán)公司新品定價(jià)流程實(shí)

6、例某集團(tuán)公司新品定價(jià)流程實(shí)例相關(guān)流程資料，詳情請(qǐng)參閱最佳流程實(shí)踐報(bào)告系列之產(chǎn)品、服務(wù)的營銷和銷售流程篇。某集團(tuán)公司市場價(jià)格監(jiān)測(cè)流程堅(jiān)持定價(jià)政策§ 集合不同的職能部門制定定價(jià)政策§ 確保定價(jià)政策覆蓋所有的定價(jià)情形§ 反復(fù)審核定價(jià)政策的合法性§ 在內(nèi)部交流定價(jià)政策§ 堅(jiān)持執(zhí)行既定的定價(jià)政策§ 獎(jiǎng)勵(lì)在價(jià)格績效上有進(jìn)步的個(gè)人 追蹤最終交易價(jià)格，監(jiān)控價(jià)格績效§ 公司在定價(jià)流程中都定時(shí)記錄最終交易價(jià)格，分析折扣情況和最終結(jié)果。這樣公司能夠獲得提升或恢復(fù)利潤的機(jī)會(huì)。§ 追蹤所有影響最終交易價(jià)格的因素 § 確定產(chǎn)品的價(jià)格

7、范圍 § 不斷評(píng)估各種利潤率，確定改善目標(biāo)§ 培養(yǎng)監(jiān)控交易價(jià)格績效的經(jīng)理某集團(tuán)公司市場價(jià)格監(jiān)測(cè)流程實(shí)例某集團(tuán)公司銷售價(jià)格調(diào)整與更新流程減少成本，改善市場營銷的戰(zhàn)略與價(jià)格壓力§ 公司縮減成本，適當(dāng)改變營銷戰(zhàn)略可以獲得更好的定價(jià)管理，挖掘更多資源來減輕價(jià)格壓力，促進(jìn)節(jié)約成本和營銷戰(zhàn)略上的革新。 § 研究成本結(jié)構(gòu)，確定可以改善的方面§ 客戶化產(chǎn)品和價(jià)格§ 考慮革新營銷戰(zhàn)略提高銷售量 § 參考其他行業(yè)做法 修改價(jià)格，適應(yīng)市場變化§ 保持產(chǎn)品價(jià)格的靈活性，可以適應(yīng)市場的變化多端。使用定價(jià)戰(zhàn)略工具，追蹤客戶和競爭者對(duì)公司定價(jià)決定的反應(yīng)。§ 制定能夠比較價(jià)格變化的標(biāo)準(zhǔn)§ 使用不間斷的圖表幫助確定價(jià)格變化的影響§