電話行銷葵花寶典

1、摯通業(yè) 務(wù) 代 表 業(yè) 務(wù) 流 程 收集名單 電話邀約 現(xiàn)場(chǎng)促成 跟單 優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的特質(zhì)一、 收集名單A、 注意事項(xiàng)：1、 帶手機(jī)號(hào)碼的名單2、 總經(jīng)理、董事長(zhǎng)名單3、 有需求、有權(quán)、有錢B、 名單來源：1、 黃業(yè)、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）2、 從名片店中獲取名單（例：以想做名片為由，最好兩人合作。一人和工作人員聊天，引開注意力；另一人用手機(jī)記錄號(hào)碼）3、 參加展覽會(huì)的名單（南昌的展覽管每年有幾十場(chǎng)展會(huì)，找展會(huì)的參展商名錄）4、 參加公開課獲取名單（如：時(shí)代光華，南昌億源企管公司，大學(xué)的DMBA等）5、 參加同行業(yè)的說明會(huì)，推廣課，或與同行業(yè)互換名單6、 參加論壇：財(cái)富論壇、財(cái)

2、富沙龍7、 參加民營(yíng)企業(yè)考察團(tuán)8、 網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）9、 找商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)10、 加入俱樂部、會(huì)所等聚會(huì)活動(dòng)11、 向?qū)I(yè)的名錄公司購買江西總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼12、 熟人朋友中獲得（例：前臺(tái)、文員、秘書、有影響力的朋友）13、 汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得14、 從成交的客戶中轉(zhuǎn)介紹，從未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取15、 114查詢16、 保險(xiǎn)公司人員手中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上17、 工商局、稅務(wù)局名單18、 掃樓，帶一百份邀請(qǐng)函19、 找政府人員用公關(guān)方式去收集20、 隨時(shí)隨地交換名片21、 專業(yè)報(bào)刊、雜志、路牌廣告二、 電話邀約通過使用電話、傳真、信件、E-MAIL

3、等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過電話促成成交的稱為電話行銷。A、 電話行銷的核心理念：1、 電話是我們桌上的一座寶藏2、 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、 所有的電話都是有錢的電話4、 打電話是簡(jiǎn)單有效，做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)通道5、 打電話是一種心理學(xué)的游戲。聲音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、親切、簡(jiǎn)潔、異性之間的一種吸引等。6、 打電話是一種意志力的體現(xiàn)，它是跟著感覺走的一種行為模式，相信你的直覺比相信任何人都重要7、 相信你的下一通電話一定比上一通電話好。8、 打電話從贊美顧

4、客開始9、 打電話是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷10、 想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心11、 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移12、 打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)13、 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具B、 電話行銷的三大準(zhǔn)則：1、大聲 2、興奮 3、堅(jiān)持不懈C、電話行銷前的準(zhǔn)備：1、情緒達(dá)到顛峰2、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)。3、便簽紙4、16開的大本子，在本子里記錄：公司名稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間5、同類名單放一起、同類電話一起打6、傳真件a、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真b、5分鐘之內(nèi)發(fā)。c、當(dāng)天在公司，半小時(shí)回復(fù)；當(dāng)天不在公司，第二天回復(fù)；十點(diǎn)以后（您好！您的

5、傳真收到了嗎）d、跟蹤聯(lián)系D、電話行銷的時(shí)間管理：1、列名單、列電話2、集中時(shí)間打電話3、同類電話同類時(shí)間打4、重要電話約定時(shí)間打5、珍惜在與顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過3分鐘7、溝通的電話不要超過8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力的話9、分析并檢討每一通電話的效率10、在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心11、顧客在電話各等的最大極限17秒12、在空隙時(shí)間計(jì)劃安排好給客戶發(fā)短信、寫信顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來建立第一印象！E、訓(xùn)練電話的十個(gè)要點(diǎn)：1、不要打斷顧客的話2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)者4、溝通取決于對(duì)方的內(nèi)涵5、了解回潰反應(yīng)6、努力了解講話的內(nèi)涵7、做出重點(diǎn)紀(jì)律、并

6、對(duì)對(duì)方說的是真的8、不要臆測(cè)對(duì)方談話，假設(shè)對(duì)方說的是真的10、提出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)問題F、聆聽的5個(gè)層面：1、聽而不聞2、假裝聽3、有選擇聽4、專注的聽5、設(shè)身處地的聽G、陌生電話推銷的11大步驟：1、了解購買的決策者2、與決策者聯(lián)系，電話與嘴相距一節(jié)手指遠(yuǎn)3、自我介紹4、建立友好的關(guān)系5、了解顧客的需求6、提出解決方案7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價(jià)值。8、測(cè)試成交9、客戶拒絕拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打電話只是有一個(gè)目的就是幫助顧客。10、假設(shè)成立11、確立隨訪的要求H、電話中建立親和

7、力的十一種方法：1、贊美法則2、使用顧客的口頭禪3、重復(fù)顧客講的話4、情緒同步5、語調(diào)及語速同步，使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視覺型、聽覺型、感覺型6、生理狀態(tài)同步呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作鏡面反應(yīng)7、語言文字同步8、信念同步合一架構(gòu)9、例同把想對(duì)他說的話比喻為另一個(gè)人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)11、幽默I、電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及話術(shù)：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)自己的話術(shù)1、 我是誰2、 我要跟客戶談什么？3、 我談的事情對(duì)客戶有什么好處？4、 拿什么來證明自己談的是真實(shí)的、正確的？5、 顧客為什么要來？6、 顧客為什么現(xiàn)在一定要來？電話邀約話術(shù)噢！主要內(nèi)容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)

8、當(dāng)中比較關(guān)鍵的問題，比如說客戶的挖掘，X總，我想請(qǐng)問一下您，我們企業(yè)目前同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是在哪個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)？明天晚上我們主講嘉賓就將針對(duì)性企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢？X總，您明天親臨現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準(zhǔn)客戶找你的方案供您參考。這套方案在南昌已經(jīng)幫助了超過三千家企業(yè)，所以這么好的機(jī)會(huì)，您看我們是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢？電話邀約中的異議處理發(fā)傳真過來再說1、 好的！先跟您口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過來給您（開始口頭邀約）X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫

9、一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好，明晚見。2、 X總，現(xiàn)在在外邊是吧？剛好我也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)要地跟你講解一下，之后，我把活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機(jī)上，方便你查閱。二十分鐘后請(qǐng)確認(rèn)一下。你明天安排過來，是給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位。你們到底是干什么的？1、 X總，我們是專門幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī)的。請(qǐng)問X總，提升業(yè)績(jī)對(duì)你很重要，是吧？要提升業(yè)績(jī)就必須找到方法和秘訣是吧？那明天晚上的活動(dòng)，將會(huì)幫助你找到提升業(yè)績(jī)的方法和秘訣，這么好的機(jī)會(huì)，你一定會(huì)把握，是吧？你看給你留一個(gè)位還是兩個(gè)位？2、 X總，我們是專門為企業(yè)提升業(yè)績(jī)的機(jī)構(gòu)，你看，我這有一個(gè)讓你企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好資訊，你有興

10、趣了解，是吧？（正常邀約）你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？1、 噢，X總，像您這樣成功的企業(yè)家哪里收集不到您的名片呢？2、 噢、因?yàn)楸敬窝杏憰?huì)是有關(guān)部門舉辦，貴公司也是由他們推薦的，我們只是本次會(huì)務(wù)的組織單位。客戶掛斷電話怎么辦？重新?lián)芤淮文茫總，不好意思，您的手機(jī)怎么掉線了？您好！X總，不好意思，我這邊電話掉線了。（又掛斷了怎么辦，連續(xù)掛斷三次以上，怎么辦？）X總，如果您公司業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著，您會(huì)怎么想？如果您公司的業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著地對(duì)待您的客戶，您又會(huì)怎么想？這么好的一個(gè)資訊，難道您不想了解下嗎？我知道了1、 是的，王總，你知道并不能幫到您，而明晚現(xiàn)場(chǎng)你所收獲的資訊才能真正對(duì)您有價(jià)值，您

11、說是吧？那您看我是給你預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢？2、 太棒了，X總，那您看是擁有一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？3、 太棒了，X總，您的確是20%群體里成功的企業(yè)家，對(duì)資訊的掌握都是最快的，您沒有到過現(xiàn)場(chǎng)吧？哦，那太棒了，本次活動(dòng)專門安排了時(shí)間讓各界企業(yè)領(lǐng)袖互動(dòng)交流最新的資訊，您說是吧？那您看你是擁有一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？考慮一下1、 是的，X總，您是考慮在安排工作時(shí)間對(duì)吧？做老板的一定要考慮安排好每一件事！今天您來到我們現(xiàn)場(chǎng)后，一定會(huì)對(duì)您的時(shí)間安排方面有很大幫助，所以，X總，我是給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？2、 好的，X總，您是考慮安排幾個(gè)人來是吧？那這是一次難得的總裁活動(dòng)，您

12、帶一位你的最得力的干將就好，因?yàn)槲覀儽敬位顒?dòng)名額有限，每家公司最多只能派兩人，所以，您看，X總，是給您留一個(gè)位還是兩個(gè)位呢？3、 X總，一聽您就是一位思考問題周密，認(rèn)真負(fù)責(zé)的企業(yè)家，相信您一定非常優(yōu)秀，同時(shí)相信您也一定非常愛學(xué)習(xí)，所以，X總這樣難得的機(jī)會(huì)是給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢？4、 您看，X總，您這么成功一個(gè)企業(yè)家，做事一定很果斷，這么點(diǎn)的小事還考慮、猶豫、晚上給您留一個(gè)位還是兩個(gè)位？5、 X總，您考慮什么呢？課程內(nèi)容？時(shí)間地點(diǎn)？每個(gè)企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看是給您留一個(gè)還是兩個(gè)？你們公司打的太多了1、 就是免費(fèi)的一次課程，就有那么多人與您聯(lián)系，難道您就不想了解一下對(duì)您的價(jià)值有多大

13、嗎？X總，您是留一個(gè)位子還是兩個(gè)位子呢？2、 X總，就是因?yàn)槟聵I(yè)成功才有人找到您，那么在XX地方的活動(dòng)，是給您留一個(gè)位子還是兩個(gè)位子？3、 X總，打您的電話次數(shù)越多，說明您的知名度越高，正是因?yàn)槟拇蚱床庞薪裉斓闹?，我想能使貴企業(yè)變得更好的資訊，您不會(huì)錯(cuò)過吧？X總，我是給您留一個(gè)位還是兩個(gè)位？不需要1、 X總，那您到底需要的是哪方面的內(nèi)容？看我能否幫到您？2、 噢，原來您不需要，我知道您不需要是很正常的，不需要是因?yàn)槟涣私?，在不了解的情況下，您是一定不會(huì)需要的，所以說您現(xiàn)在最需要的是來了解，您看我是給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)好一點(diǎn)呢？過一段時(shí)間再說1、 X總，可以不在這個(gè)星期，同時(shí)，如果我

14、們沒有時(shí)間去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在下周還是在第二周呢？太忙了1、 是的，X總，我們正因?yàn)榭紤]到企業(yè)家都是很忙的，所以安排在晚上，您看是給您留一個(gè)席位還是留兩個(gè)席位好呢？2、 是的，X總，我知道企業(yè)家都是非常忙的，同時(shí)我們忙也是把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好。您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有像您這么忙卻同樣把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，您可能沒有做錯(cuò)什么，但您想不想知道他們做對(duì)了什么？X總，那您看給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢？3、 是的，X總，我們今天的忙也是為了明天沒有這么忙，那請(qǐng)問X總您今天忙的有效率嗎？中國(guó)首富劉永行說：“錯(cuò)誤的方法大量的使用，只會(huì)使你錯(cuò)的更離譜”學(xué)習(xí)是工作中最重要的事情，

15、您看是給您安排一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？4、 是的，X總，我理解您作為一個(gè)老總一定很忙，忙也是為了賺錢，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在忙著賺錢，對(duì)吧？假如今天我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來了，而我們沒有來，他們得到了一系列的實(shí)用方法，而我們沒有，對(duì)我們來說是不是很大的損失？假如我們今天來了，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有來，我們是不是把握了一個(gè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)呢？我想您這樣優(yōu)秀的有頭腦的企業(yè)家，絕不會(huì)放棄這樣的機(jī)會(huì)，您說是吧？您看我是幫您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？J、日常電話邀約時(shí)間安排：1、研討會(huì)三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。2、研討會(huì)當(dāng)天10：3012：00用于確

16、認(rèn)昨天已打客戶，13：0017：00這段時(shí)間中，14：0016：00用于打新客戶，當(dāng)天不能出現(xiàn)電話量低點(diǎn)。K、解決顧客的反對(duì)意見：解決顧客反對(duì)意見的兩大忌：直接指出對(duì)方錯(cuò)誤：發(fā)生爭(zhēng)吵。L、突破前臺(tái)找老總或老總手機(jī)號(hào)碼？1、確認(rèn)是從那里得到老總的名單，或老總參加過什么學(xué)習(xí)或活動(dòng)。2、您好！請(qǐng)問X總在嗎，是這樣的，X總參加了XX活動(dòng)，您這邊知道嗎？我這邊有些事情需要與他聯(lián)系一下。（老總不在公司）您好！小姐，我現(xiàn)在在公司這邊，他手機(jī)號(hào)碼我放在家里了，請(qǐng)問他的手機(jī)號(hào)碼是？電話銷售如何繞過前臺(tái) （參考案列）1.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

17、 2.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！ 3.直接告訴前臺(tái)建網(wǎng)站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！ 5、事態(tài)嚴(yán)重化（使無權(quán)處理）例如：（對(duì)于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對(duì)于廣告公司）你好，我是南昌晚報(bào)的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋?6.你好我是江西人才網(wǎng)的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我

18、想問一下貴公司的法人是誰？ 因?yàn)槲覀円藢?duì)您的相關(guān)資信情況！ 7.夸大身份！ 例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總啊！ 8.設(shè)知道老總姓李A(yù)：你好這是+公司 B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟-轉(zhuǎn)過去了 9. 威脅法！ 1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人） ！ 10.A:喂.李總在嗎? B:不在,你哪里 A:我九江的,我姓章,他電話（手機(jī)）是多少? 聲音放低點(diǎn),一般情況前臺(tái)都會(huì)告訴你老板手機(jī)的 11.前臺(tái)：你哪里？ 回答：九江的，剛來南昌，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名） 前臺(tái)：我問你哪里，哪個(gè)公司的？！回

19、答：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎？?。ㄕZ氣要強(qiáng)，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把手機(jī)拿過來！ 12.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！ 13.我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有” 小姐：“你是哪個(gè)單位的？” 我： “我是XXX?！?評(píng)論：小姐聽到我們的名字一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟，這個(gè)辦法真的很不錯(cuò)的，試試！ 14. 1直接說:老板在嗎?他電話多少? 2）有時(shí)在知道老板的姓以后我會(huì)講:王老板在嗎? 若不在就說:他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機(jī)多少 ? 15. “我是*路郵局的，請(qǐng)問你們公司的全稱

20、是*，總經(jīng)理是*，我現(xiàn)在找他核對(duì)一下.。 16. 我是江西分公司的XXX，針對(duì)平常方法繞不過的前臺(tái)時(shí)，索性坦白相當(dāng)，尊重她： 王小姐，你早！我是雅虎中國(guó)的XXX，我昨天已與李總聯(lián)系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個(gè)電話，只需2分鐘，謝謝！ 17. 我通常是用國(guó)際采購商的身份找相關(guān)負(fù)責(zé)人或老板。 有時(shí)我會(huì)留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來找我！ 18.在廣州，很多人好管閑事，非要問清楚，其實(shí)問不問結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說，*總在不在?。磕闶悄奈话?？我是他一個(gè)朋友。找他有什么事？ 有點(diǎn)私事，他是不是不在?。窟@時(shí)她就給老總了?；蛘咚龝?huì)說，他不在。那你告訴我他的手

21、機(jī)，我把他號(hào)碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。 19. 如果是要找老板,我一般會(huì)說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機(jī),這個(gè)方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國(guó)的公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話，你們老板的手機(jī)是多少？他在嗎？20. “您好！XX公司嗎？我們是中小企業(yè)培訓(xùn)中心的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)。” 因?yàn)樯蟼€(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動(dòng)，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。 21. 知道該公司老總名字（男性）后，請(qǐng)一男士 拿起電話：我找*（直呼其名）。不在

22、？他手機(jī)號(hào)碼是多少？。我是誰？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z氣） 22. 你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對(duì)了，上次他對(duì)我說：過段時(shí)間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！ 23. 請(qǐng)找總，怎么不在？不是說好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看他什么時(shí)候回來？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。 24. 您好！我是南昌分公司的XX。我一般就是告訴前臺(tái)的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個(gè)電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉?/p>

23、聯(lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。 25.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了” 26.假如你英語好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽M、電話確認(rèn)時(shí)間和技巧：1、研討會(huì)當(dāng)天12：0013：00，您好！X總，我是XX啊，今晚我在富豪酒店已經(jīng)幫您留好兩個(gè)座位，您看夠吧？富豪酒店您知道怎么走吧。2、下午5：006：00，您好，X總，我是XXX，您現(xiàn)在吃飯了嗎？先吃點(diǎn)飯，不要空著肚子，晚上七點(diǎn)我在富豪酒店門口接您！面對(duì)面溝通三、 促成A、 研討會(huì)后如何找人及話術(shù)：7、 如果到場(chǎng)人數(shù)多，例如：四家公司：兩家總經(jīng)理、一家副總、一家助理，最好找人幫助溝通。如果沒人，先找

24、印象比較好的總經(jīng)理。8、 關(guān)機(jī)或找不到座位號(hào)怎么辦？一個(gè)一個(gè)問9、 話術(shù)：先關(guān)心，贊美。例：您辛苦了！怎么來的？吃飯了嗎？您的學(xué)習(xí)態(tài)度讓我感動(dòng)！能認(rèn)識(shí)您我很開心。聽了X老師的課程感覺不錯(cuò)吧？請(qǐng)問貴公司多少職員？以前參加過類似的活動(dòng)嗎？您對(duì)我們老師講的哪方面比較有興趣？B、 研討會(huì)后成交話術(shù)（成交兩步曲）1、 X總，您好！，今晚辛苦了，聽完我們X老師的課程之后，感覺應(yīng)該挺好吧？對(duì)今后的生意應(yīng)該有些幫助吧？2、 假如我們今天要達(dá)致合作，您看哪種合作方式比較適合您呢？C、 研討會(huì)后促單異議處理過幾天在說1、 X總，我們今天談的這么投入，您還要過幾天再說，那就先這樣，時(shí)間也不早了，您就早點(diǎn)回去休息吧。

25、今天就到此吧，我先告辭（當(dāng)握手告別，即將離去時(shí)，突然回頭），哦，對(duì)了，X總，今天到底是什么原因使您無法下決定呢？不然，我今晚會(huì)睡不著覺的！所以你一頂要告訴我真正的原因？2、 X總，今天下決定的話，你就立刻進(jìn)入我們的貴賓服務(wù)系統(tǒng)，等下次我們見面的時(shí)候，就跟你談更有價(jià)值的事情，您看是您填，還是我填？我要考慮一下1、 是的，我們是要好好考慮一下，因?yàn)樽鳛槔峡?，你在做決策時(shí)的確需要考慮，那您考慮的是投資3100元還是2100元哪個(gè)更適合您，是吧？我們今晚只是一個(gè)確認(rèn)的過程，把優(yōu)惠的指標(biāo)拿下來，您看是您填，還是我?guī)湍睿?、 X總，說真的，是不是因?yàn)殄X的問題呢？老總都是帶卡不帶現(xiàn)金，確實(shí)不方便的話，就只

26、寫200定金吧？3、 X總，考慮是需要的，您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的這么好，您是善于把握機(jī)會(huì)的企業(yè)家，今晚這套適合咱們公司的挖掘準(zhǔn)客戶的方案，現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)還可以為我們企業(yè)省錢，因?yàn)橛羞@么好的機(jī)會(huì)，所以您一定不會(huì)錯(cuò)過吧？來，張總，是您填還是我?guī)湍?？太貴了（可不可以打折）和合作伙伴商量1、 是的，應(yīng)該商量，您主要和他們商量投資2100還是3100元比較合適對(duì)吧？那有什么關(guān)系嗎？今晚主要是確認(rèn)的過程，你回去可以和他們慢慢商量嘛？請(qǐng)?jiān)诖舜_認(rèn)一下，把今晚的優(yōu)惠定下來，您看是您填，還是我?guī)湍钅?？D、 會(huì)后成交動(dòng)作的細(xì)節(jié)：1、 抓住對(duì)方的手（握住、不輕不重）來，X總在這里確認(rèn)一下，我們把優(yōu)惠名額給您留下來！（漂亮女士抓

27、男老總，瀟灑男士抓女老總）2、 當(dāng)確認(rèn)老總對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí)，請(qǐng)老總填確認(rèn)單，此時(shí)如果老總沉默，馬上拿過確認(rèn)單說：“這樣，X總我來幫您填一下吧！”馬上照X總名片開始填。3、 當(dāng)要求顧客填確認(rèn)單時(shí)，不要說定金，等顧客寫到確認(rèn)單上的投資金額時(shí)再說：“您看這邊是先付500還是1000元定金？4、 問：“X總明天上午九點(diǎn)有空還是下午兩點(diǎn)有空？我把優(yōu)化過的詞送過去給您看下。問：“您看是現(xiàn)金還是支票？”站起來：“恭喜您今天做了一個(gè)明智的選擇！。然后送客。當(dāng)客戶交完定金，馬上轉(zhuǎn)移話題閑聊兩句，避免更多疑問，然后送客。四、 跟單A、會(huì)后跟單面對(duì)面溝通（如何和老板聊天）1、聊天前（一）、充分的準(zhǔn)備身體心理資料對(duì)自己

28、的產(chǎn)品了如指掌、對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍（二）、預(yù)演成功，潛意識(shí)暗示2、正式聊天（一）、打招呼、察言觀色、認(rèn)同贊美對(duì)其公司員工要同樣打招呼，對(duì)他們尊重與老板要笑、彎腰、握手一定要熱情B、認(rèn)同技巧（鄭海明老師的肯定認(rèn)同七句話）1、 坐對(duì)位子、右側(cè)2、 寒暄、請(qǐng)教成功秘訣，盡量用“我們XX公司”建立信賴感避免對(duì)立3、 問目標(biāo)、問困擾、問達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵，抓住關(guān)鍵按鈕，解除顧客抗拒點(diǎn)：1、 您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我把把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？2、 您之所以經(jīng)營(yíng)得這么好，原來您做那么多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么？3、 依照我們目前

29、的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪方面下功夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最困難的是什么？4、 假設(shè)這個(gè)不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？5、 三年五年不解決，是不是一直困擾我們企業(yè)呢？6、 我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬富翁，墻上條幅：盡己之力，不如盡人之力；盡人之力，不如盡人之智！企業(yè)遇到瓶頸時(shí)去集大家的指揮，那么雅虎競(jìng)價(jià)就是一個(gè)外腦倉庫！所以，盡力不如借力，借力不如借智7、 簽單五、 優(yōu)秀商務(wù)代表的特質(zhì)A、 博恩崔西：頂尖業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員的區(qū)別1、 時(shí)間管理。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力的事。2、 行動(dòng)力管理五個(gè)問句：1、 為什么我現(xiàn)在還沒采取行動(dòng)？2、 不行動(dòng)給我?guī)硎裁春锰帲?、 假如持續(xù)不行動(dòng)，對(duì)我有什么好處？4、 假如現(xiàn)在不行