關(guān)于國(guó)信證券金色陽光營(yíng)銷話術(shù)的總結(jié)

1、關(guān)于國(guó)信證券金色陽光營(yíng)銷話術(shù)的總結(jié) （內(nèi)部資料 僅供參考） 這個(gè)總結(jié)主要是圍繞日常工作中接觸到客戶時(shí)，所遇到的多數(shù)具有普遍性的問題。 1、 你們能幫我賺錢嗎？ 答：可以。但股市收益從時(shí)間上分布不對(duì)稱，我們不可能讓客戶天天有錢賺，如果在一個(gè)相對(duì)比較長(zhǎng)的時(shí)間周期里，我們有信心能夠幫助客戶跑贏大盤， 而如果我們能夠持續(xù)跑贏大盤，那賺錢就只是一個(gè)很自然的結(jié)果。而且，我們相信能夠做到比多數(shù)個(gè)人投資者的業(yè)績(jī)要好，畢竟這個(gè)市場(chǎng)最終只有少數(shù)人才能賺錢， 而我們無論從經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)，研究能力等各個(gè)方面來看，都是這個(gè)市場(chǎng)中的少數(shù)人。 2、 手續(xù)費(fèi)偏高或者能便宜嗎？ 答：做股票是賺錢不是省錢，我們之所以收取相對(duì)于其它券

2、商而言略高的傭金，一方面是我們提供了具有針對(duì)性的服務(wù)，而客戶也只是在享受我們服務(wù)同時(shí)做交易的情況下， 才有實(shí)際的成本支出；另一方面，我們幫助客戶實(shí)現(xiàn)的贏利，相信可以涵蓋所有的交易成本，而且這種類似的專家理財(cái)方式，相對(duì)于同樣的基金，無論公募私募， 或者其它金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，客戶付出的成本這其中最低的。我們是希望通過服務(wù)以及長(zhǎng)期穩(wěn)定的盈利來吸引客戶，這個(gè)過程中，客戶付出了高一點(diǎn)點(diǎn)的成本， 但相當(dāng)于換取我們花費(fèi)大量時(shí)間所得到的研究成果及操作方案，如果能夠花錢買時(shí)間，我們相信多數(shù)人都愿意去做這樣的事情。最后，考慮到信達(dá)的品牌以及我們團(tuán)隊(duì)的實(shí)力， 我們覺得這樣的傭金水平是完全合理的。 3、 業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

3、 答：由于客戶加入的時(shí)間不同，倉位狀況不一樣，以及跟隨度的差異，我們無法精確統(tǒng)計(jì)每一個(gè)客戶的業(yè)績(jī)，但是，我們?cè)?jīng)多次在大盤轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵時(shí)刻提示減倉， 這在過去長(zhǎng)時(shí)間的震蕩下跌中，顯得尤為重要，而且，客戶留存度也可以從另一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出，如果沒有讓客戶滿意的服務(wù)和業(yè)績(jī)，我們是不可能在過去不到一年的時(shí)間， 同期大盤下跌60%的情況下，吸引到2000多名客戶，管理資產(chǎn)市值最高峰達(dá)10個(gè)億左右。 4、 同其他券商比較如何？ 答：首先，金色陽光這種服務(wù)模式，是國(guó)信首創(chuàng)，并由此獲得2006年的證券創(chuàng)新獎(jiǎng)，其它券商的類似業(yè)務(wù)模式都是在模仿我們，此外，證券行業(yè)中，雖然很多資源是可以共享的， 但也有很多資源是具有唯

4、一性的，比如優(yōu)秀的投資經(jīng)理，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，強(qiáng)大的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些人力上的優(yōu)勢(shì)，我們占據(jù)了主動(dòng)，那后來者只能退而求其次，選擇其它的人員配備， 這樣，從業(yè)務(wù)能力上，我們就與其它券商拉開了差距，這是很明顯的道理。其次，我們 重視的是客戶利益，所以我們不會(huì)在沒有把握的情況下，為了多賺取傭金而盲目的讓客戶頻繁交易， 這從我們客戶的平均換手率以及我們?nèi)粘５亩绦沤ㄗh中就可以看出來，而其它多數(shù)券商則于我們的做法恰恰相反，他們只在乎短期利益，只做一錘子買賣，但我們不同，我們要做百年老店， 我們希望客戶最終選擇留下，于我們共同進(jìn)退，其根本原因在于他們能夠感受到我們始終將客戶利益放在第一位。最后，我們也有不足，

5、也有失誤，但我們從不避諱， 并且力爭(zhēng)在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并糾正，如果其它券商用其一兩次的準(zhǔn)確推薦和我們一兩次的失誤推薦做比較，是不公平的，股票投資畢竟是一個(gè)長(zhǎng)期活動(dòng)， 我們?cè)敢獠⑶液芴谷坏哪軌驅(qū)⑽覀円恢币詠淼耐扑]建議呈現(xiàn)給客戶，很自然的，客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們雖然也有錯(cuò)的時(shí)候，但對(duì)的時(shí)候更多，如果完全按照我們的建議做下來， 是可以做到賺錢或者至少微虧，我們不知道其它券商是否也敢這么做，如果可以的話，這樣才有一個(gè)客觀的比較基準(zhǔn)。 5、 大盤還能跌到哪里？錢還能回來嗎？ 答：大盤跌到哪里，由市場(chǎng)決定，我們相信沒有人可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。更重要的是，指數(shù)現(xiàn)在跌了60%，不到一年的時(shí)間，這個(gè)速度很快，下跌幅度也夠大，從

6、歷史上看， 股票市場(chǎng)跌幅最大的一次是美國(guó)1929年的經(jīng)濟(jì)大衰退，指數(shù)跌了將近90%，但是，那其中有因?yàn)榍捌诖罅康男刨J資金和杠桿資金造成的巨大泡沫，其它出現(xiàn)過巨大跌幅的市場(chǎng)， 都有類似的問題，但我們國(guó)家的股市是沒有這個(gè)問題的。而且，在1933年美國(guó)股市觸底之后，指數(shù)花了很長(zhǎng)時(shí)間才創(chuàng)出新高，但很多個(gè)股，前提是優(yōu)秀的上市公司， 其股價(jià)在2年內(nèi)就迅速創(chuàng)出了新高，這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律使然，沒有不發(fā)生問題的經(jīng)濟(jì)，但很少有因?yàn)榻?jīng)濟(jì)出現(xiàn)問題而徹底崩潰的市場(chǎng)，要知道最終決定股票價(jià)格的還是公司的價(jià)值， 所以，這也可以回答另一個(gè)問題，就是客戶虧損的錢，都是可以賺回來的，關(guān)鍵是必須糾正以往的錯(cuò)誤投資模式，并且長(zhǎng)期關(guān)注有價(jià)值的

7、上市公司。因此，我們的建議是， 關(guān)注長(zhǎng)期結(jié)果，而短期波動(dòng)無法預(yù)測(cè)并且常常徒勞無功，如果將投資周期適當(dāng)放長(zhǎng)，在合適的時(shí)候，特別是市場(chǎng)出現(xiàn)劇烈下跌之后，選擇好公司并以好價(jià)格介入而耐心持有， 我們有信心很多客戶的虧損都能彌補(bǔ)，并且完全有可能獲得理想的收益。所以，現(xiàn)在的下跌，其實(shí)為以后的利潤(rùn)買下了伏筆，我們需要的是發(fā)現(xiàn)好股票的能力和敢于投資的信心。 6、 我的股票被深套怎么辦？ 答：看公司基本面，如果良好，則完全有機(jī)會(huì)賺回來，如果一塌糊涂或者主 盈利×，您沒有看啊，真遺憾。 客戶：最近比較忙，沒時(shí)間看/都不看了，都套著呢，就那樣，扔著吧 你：是嗎？您買的什么股票?。磕o我說一下，我讓我們財(cái)富

8、中心的投資經(jīng)理幫您分析一下! 客戶：那個(gè)什么，X股 你：(打斷他等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價(jià)告訴我。 客戶：有XXXXXXXX。 你：哦，您是滿倉嗎？ 客戶：是/不是。 你：好吧，等我咨詢了投資經(jīng)理后再給您聯(lián)系，對(duì)了姐，您是在哪家證券公司開的戶啊？ 客戶：XX公司。 你：哦，XX公司啊，我今天剛從XX公司轉(zhuǎn)了一個(gè)客戶，跟您情況差不多，也是買了XX股票(說這個(gè)客戶有的股票，如果他是10元買的， 現(xiàn)在跌到了5元他比您的成本還高呢，他是12元買的，轉(zhuǎn)來后，簽了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在成本已經(jīng)攤低到7元了。 (如果客戶有意向，進(jìn)入第二次電話營(yíng)銷的內(nèi)容 第二種方式 你： ××小

9、姐/先生，我是前幾天在××銀行跟您聊過股票的小張，你還記得我嗎？ 客戶： 哦。 你： 您最近做的怎么樣呀？ 客戶： 不怎么樣，被套了。 你： 最近行情不是很好，散戶自己把握股市行情真是挺難的，虧損的風(fēng)險(xiǎn)很大，你可要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呀，您在哪個(gè)證券公司做呀？ 客戶： xx證券公司。 你： 您所在的證券公司都給你什么服務(wù)呀？ 客戶： 沒有什么特別的服務(wù)。 你：我們公司有一專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，為每個(gè)客戶推薦股票，設(shè)立止損價(jià)位，降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶賺錢。你要不要考慮到我們這里做呀？ 客戶： 是啊，等我考慮考慮。 你：沒關(guān)系，您買的是什么股票呀，什么價(jià)位買進(jìn)的呀？市值

10、是多少，我?guī)湍覀兊姆治鰩熥稍円幌拢纯聪乱徊侥鷳?yīng)該怎么操作， 以后我們每天給您轉(zhuǎn)發(fā)我們公司推出的短信，讓您也感受一下我們公司的服務(wù)。 (如果推薦的股票有大漲的情況下出現(xiàn)，再次給客戶電話 第三種方式; 你： ××哥/姐。 客戶： 那位？ 你： 我是在×銀行見過面的*的小劉呀。 客戶： 哦，你好。 你：近期行情不太好，我們公司前幾天就讓給客戶減倉了，您減倉了嗎？還有一些股票都在投資經(jīng)理的建議下止損了，我挺擔(dān)心您的股票情況， 想跟你聊聊，你在的證券公司沒給你任何信息嗎？ 客戶： 哦，沒有呀。 你： 哦，你在那家開的戶呀？ 客戶： xx證券公司。 你： 您買的什么股票

11、?。磕o我說一下，我讓我們財(cái)富中心的投資經(jīng)理幫您分析一下。 客戶： 那個(gè)什么，X股 你： 等等我記一下，重要的是您把您股票的成本價(jià)告訴我 客戶： 有×× 賺錢，你信么？股市有風(fēng)險(xiǎn)，你是知道的。我之所以不能說絕對(duì)保證你賺錢，正說明我是慎重的，同時(shí)對(duì)你也是負(fù)責(zé)的。我們營(yíng)業(yè)部擁有一流的硬件， 全新的設(shè)備，優(yōu)雅整潔的環(huán)境，我們可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。你還可以自由選擇你的投資顧問，這樣起碼使你的投資不盲目，跑贏大盤。 B） 針對(duì)客戶對(duì)證券自律法規(guī)，不了解情況，向其進(jìn)行解釋，采取的話術(shù)如下： 我可以坦率的說，不能保證。因?yàn)闆]有任何一家負(fù)責(zé)任的券商會(huì)答應(yīng)您這種承諾，這是(證券法所明令禁

12、行的，所以我也不能給你這種承諾， 但我們會(huì)給你提供最好的投資策略，最大限度的幫助您提高收益和避免風(fēng)險(xiǎn)。A）我們不能使你的帳戶零風(fēng)險(xiǎn)，卻可以降到最低；B）轉(zhuǎn)移到我們這里絕對(duì)比你一個(gè)人在那做會(huì)更好， 一個(gè)人的力量是抵不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)的。 第4問： 你們會(huì)及時(shí)地通知我們買賣股票嗎？ 答： 當(dāng)然會(huì)!但是，如果您是自行操作，就有可能發(fā)生時(shí)效性問題(可以舉例說明 第5問：能保證我賺錢嗎？ 答： 那是不可能的，在這個(gè)市場(chǎng)上誰都不能保證掙多少錢，因?yàn)樽鳛楣善蓖顿Y本身就是具有風(fēng)險(xiǎn)性的，這是我們無法保證的。但我能可定兩點(diǎn)： 1、我們不能使您的帳戶零風(fēng)險(xiǎn)， 但可以降至最低;2、轉(zhuǎn)移到我們這里絕對(duì)比您一個(gè)人在那做會(huì)更好，

13、一個(gè)人的力量是敵不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)的。 第6問：你們的成果是如何出來的？ 答：是由我們的研究部研究出來的。推薦的每只股票是通過深入的研究勝算后得出來的，也就是說有人專門做技術(shù)面研究，也有人專門從基本面、消息面等結(jié)合來研判的， 每只股票都是技術(shù)人員智慧與經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶。假如研究部門有人聲稱對(duì)某只個(gè)股持反對(duì)意見或是有疑慮時(shí)，就暫時(shí)不作為推薦，直至一致通過，我們才把它推薦給客戶。 因此我們推出的股票精確率是相當(dāng)高的。 第7問： 股票被套了怎么辦？(滿倉被套 答：只要您愿意，我們會(huì)針對(duì)您的帳戶進(jìn)行處理，因?yàn)樵谝徊ㄐ星橹?，一定要把您手中的股票整理好，也就是說我們會(huì)把有價(jià)值的股票留著，或是進(jìn)行波段炒作;要是繼續(xù)破

14、位下行的， 最好是進(jìn)行資產(chǎn)置換，找些價(jià)位差不多，股性活躍的股票。因?yàn)橐钦娴男星閬砹耍瑫?huì)走高的股票不一定是您現(xiàn)在手中的個(gè)股，否則，到時(shí)候只能看著別人賺錢。 (舉例：我公司客戶成功解套的案例 第8問： 你們是作短線、中線或長(zhǎng)線？ 答：這要看盤市與個(gè)股，若大盤只不過反彈修正，自然是作短多;若是多頭格局當(dāng)然是波段操作，以獲得最大的利潤(rùn)。因行情及籌碼有所不同， 故有時(shí)持股中之一、二個(gè)品種作 ， 我可以親自帶您到營(yíng)業(yè)部參觀，評(píng)定一家公司的強(qiáng)弱，是以不同的指標(biāo)綜合來衡量的，僅對(duì)某幾個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行評(píng)判，這樣做是片面的，也是不科學(xué)的，況且我公司成立以來， 規(guī)范發(fā)展穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)樹立了良好的形象和口碑這些成績(jī)的取

15、得，足以證明了我們的綜合實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，事實(shí)勝于雄辯。我想，通過我下面的介紹， 會(huì)使你對(duì)我公司的實(shí)際情況能夠有更加深入的了解。 第28問： 我的資金在其他證券公司，我和那的老總是朋友，不好意思走。 產(chǎn)生原因： A） 有轉(zhuǎn)戶的可能，但有礙于朋友的面子； B） 認(rèn)為朋友是總經(jīng)理，賺錢沒問題； C） 婉言拒絕轉(zhuǎn)戶 答： A）我能理解您的意思，但是我想，作為一個(gè)投資者，還是應(yīng)賺錢為最終目標(biāo)?，F(xiàn)在各家營(yíng)業(yè)部都有各自的服務(wù)特色各有所長(zhǎng)，我們的信息咨詢與投資指導(dǎo)是我們的強(qiáng)項(xiàng)， 同時(shí)，在我們的營(yíng)業(yè)部，每個(gè)人都可以享受一戶一機(jī)的待遇(這一點(diǎn)對(duì)小資金的客戶非常明顯，他們可以自由看各種信息，相比看大屏幕方使得多。

16、有時(shí)間您不妨到我們的營(yíng)業(yè)部看看， 您看明天上午還是下午我去接您。 B 哦，是這樣，我非常理解您，但股市有風(fēng)險(xiǎn)，朋友也保證不了您百分之百的賺錢，更何況作為一個(gè)營(yíng)業(yè)部的老總，他能有多少時(shí)間關(guān)注您的股票， 我想您投資股市還是應(yīng)該以賺錢為最終目的，我有個(gè)客戶的情況和您一樣，但是他現(xiàn)在轉(zhuǎn)到我們公司并且還獲得了收益，既沒有失去朋友，反而認(rèn)識(shí)了更多的朋友， 歡迎您到我們營(yíng)業(yè)部看看，我相信您也許會(huì)有新的想法的。 C）是這樣的，您的朋友貴為總經(jīng)理，他的工作是非常繁忙的，如果沒有專業(yè)的指導(dǎo)，您的投資收益很難得到提高，我們這里投資品種多，服務(wù)項(xiàng)目全， 各種專業(yè)講座和豐富多彩的業(yè)余文化生活，網(wǎng)上交易系統(tǒng)及客戶管理系統(tǒng)在業(yè)內(nèi)還處于領(lǐng)先水平，還有非常專業(yè)對(duì)口的投資顧問為您提供一對(duì)一的投資咨詢服