房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的策劃(7頁(yè))

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策劃第二節(jié)房地產(chǎn)中間商面面觀房地產(chǎn)中間商指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者即發(fā)展商和顧客之間，參與房地產(chǎn)商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的企業(yè)或個(gè)人。房地產(chǎn)中間商對(duì)于間接營(yíng)銷渠道的建立，對(duì)于營(yíng)銷渠道的擴(kuò)展優(yōu)化起著相當(dāng)重要的作用。一、房地產(chǎn)中間商的種類1、房地產(chǎn)包銷商。房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開(kāi)發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。房地產(chǎn)包銷商以賺取買入價(jià)和賣出價(jià)的差額為利潤(rùn)（扣減經(jīng)營(yíng)成本），經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，銷售利潤(rùn)回報(bào)高。2、房地產(chǎn)代理商。房地產(chǎn)代理商業(yè)務(wù)是針對(duì)全案樓盤(pán)（整棟、整片樓盤(pán)）。銷售處主要在樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，房地產(chǎn)代理商應(yīng)該具有整盤(pán)策劃能力，現(xiàn)場(chǎng)銷售能力。房地產(chǎn)

2、代理商是房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道的主要通路形式。房地產(chǎn)代理商往往要和發(fā)展商共同承擔(dān)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，包括對(duì)廣告費(fèi)的墊支。房地產(chǎn)代理商以獲取樓盤(pán)銷售單元傭金（扣除經(jīng)營(yíng)成本）為利潤(rùn)。3、房地產(chǎn)中介商房地產(chǎn)中介商業(yè)務(wù)是針對(duì)零散樓盤(pán)（個(gè)別單元樓盤(pán)）。銷售主要是采用店鋪式營(yíng)銷，或上門推銷。房地產(chǎn)中介商對(duì)樓盤(pán)只有基本的信息介紹和簡(jiǎn)單的包裝，成交很大程度上依靠于銷售人員的個(gè)人突破。房地產(chǎn)中介商獲取利潤(rùn)方法和代理商相同。4、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指具備經(jīng)紀(jì)人條件，經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記弁領(lǐng)取營(yíng)銷執(zhí)照從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的組織和個(gè)人。這里所說(shuō)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要指上述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人含義中的個(gè)人，他們?yōu)樯唐贩康馁I方尋求賣方，為

3、賣方尋求買方，進(jìn)行居間介紹，以買方賣方的成交收取傭金。5、房地產(chǎn)策劃公司房地產(chǎn)策劃公司業(yè)務(wù)是為樓盤(pán)銷售提供市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷（廣告）策劃、銷售人員培養(yǎng)、顧問(wèn)服務(wù)等。一些房地產(chǎn)策劃公司可以承擔(dān)包括建筑策劃的房地產(chǎn)營(yíng)銷全程策劃。房地產(chǎn)策劃公司可以是代理商(公司)的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊(cè)。房地產(chǎn)策劃公司一部分以工作室形式出現(xiàn)。上述五種房地產(chǎn)中間商中，經(jīng)銷商、代理商屬于間接營(yíng)銷渠道類型，一般采取總經(jīng)銷、總代理或獨(dú)家經(jīng)銷、獨(dú)家代理的方式C中介商可以作為直接營(yíng)銷渠道或間接營(yíng)銷渠道即發(fā)展商或代理商銷售的分銷商。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(個(gè)人)可以作為發(fā)展商或代理商銷售的補(bǔ)充渠道。房地產(chǎn)策劃公司屬于房地產(chǎn)中間商的

4、范疇，它和發(fā)展商的合作仍屬于直接營(yíng)銷渠道，但在優(yōu)化營(yíng)銷渠道乃至樓盤(pán)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中具有不可忽視的作用。二、房地產(chǎn)中間商的選擇房地產(chǎn)發(fā)展商自身營(yíng)銷力量不足時(shí)可選擇中間商如代理商，進(jìn)行間接渠道的銷售；也可以選擇中間商、經(jīng)紀(jì)人或策劃公司，作為直接營(yíng)銷渠道的分銷、補(bǔ)充或策劃。房地產(chǎn)中間商的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的優(yōu)劣，事關(guān)大局，必須慎重對(duì)待。1、房地產(chǎn)中間商選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)中間商的實(shí)力。中間商的實(shí)力包括專業(yè)、人員、資料、設(shè)備和經(jīng)濟(jì)、社會(huì)關(guān)系等綜合實(shí)力。(2)中間商的業(yè)績(jī)。中間商都會(huì)介紹甚至標(biāo)榜自身以前的業(yè)績(jī)，發(fā)展商不能相信一面之辭，應(yīng)作仔細(xì)的核查研究。中間商成功代理、分銷、策劃的樓盤(pán)越多，爾后從事的樓盤(pán)銷

5、售成功的可能性就越大。(3)中間商的人品。中間商的人品主要指其負(fù)責(zé)人和主要管理人員的人品。中間商的人品應(yīng)該具備敬業(yè)、守信、勤勉、踏實(shí)等品質(zhì)。(4)中間商的管理。房地產(chǎn)營(yíng)銷涉及的環(huán)節(jié)眾多，中間商應(yīng)該有一套嚴(yán)密有序的管理制度和管理方法，才能保證在工作中不會(huì)發(fā)生諸如遺失顧客合同等差錯(cuò)。(5)中間商的溝通房地產(chǎn)營(yíng)銷事務(wù)復(fù)雜，發(fā)展商和中間商的溝通尤為重要，應(yīng)該選擇善于溝通的中介商。如果溝通困難，長(zhǎng)時(shí)期的合作比較艱難。2、房地產(chǎn)中間商選擇答辯房地產(chǎn)中間商選擇過(guò)程中，可根據(jù)所要委托銷售或策劃的樓盤(pán)的情況要求房地產(chǎn)中間商答辯，以下答辯內(nèi)容供參考。(1)根據(jù)您(中介商，下同)的經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為本樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)，作為發(fā)展

6、商，須具備哪些條件？(2)根據(jù)您的判斷，本樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)價(jià)是多少？至結(jié)構(gòu)封頂整個(gè)樓盤(pán)的階段銷售均價(jià)可以達(dá)到多少？(3)根據(jù)您的估計(jì)，本樓盤(pán)廣告投入總費(fèi)用將會(huì)多少？這些廣告費(fèi)用大致上如何安排？(4)根據(jù)您的測(cè)算，本樓盤(pán)至結(jié)構(gòu)封頂銷售率達(dá)到多少？至樓盤(pán)竣工驗(yàn)收銷售率達(dá)到多少？(5)根據(jù)您的推斷，本樓盤(pán)的銷售會(huì)有哪些大的障礙和困難，是否有措施可加以彌補(bǔ)？(6)根據(jù)您的計(jì)算，在具備分期付款的前提下，本樓盤(pán)至結(jié)構(gòu)封頂可累計(jì)回收資金總量是多少？實(shí)際又可到位多少資金？(77根據(jù)您的計(jì)劃，本樓盤(pán)銷售人員以多少人合適？現(xiàn)場(chǎng)售樓處需要多大面積和如何布置？(8)根據(jù)您的方案，如本樓盤(pán)聘請(qǐng)您擔(dān)任銷售總代理，或營(yíng)銷策劃，或分銷，您的最大優(yōu)勢(shì)在哪里？如何來(lái)體現(xiàn)？您的義務(wù)是什么？如何量化？費(fèi)用如何支付？以上論述偏重于從發(fā)展商的角度選擇中間商。從營(yíng)銷渠道完善的角度來(lái)說(shuō)，這種選擇應(yīng)該是雙向的，即中間商也可以選擇發(fā)展商。三、房地產(chǎn)發(fā)展商中間商的協(xié)調(diào)發(fā)展商和中介商的協(xié)調(diào)是對(duì)營(yíng)銷渠道的管理和控制。發(fā)展商和中間商應(yīng)保持良好的合作關(guān)系，使中間商有效的銷售樓盤(pán)或進(jìn)行營(yíng)銷策劃。1、發(fā)展商和中間商對(duì)營(yíng)銷方案要共同研究，在實(shí)施過(guò)程中共同協(xié)商進(jìn)行調(diào)整。中間商要力戒銷售的短期行為。2、發(fā)展商應(yīng)經(jīng)常及時(shí)的向中間商介紹工程進(jìn)度、質(zhì)量和配套、物業(yè)管理等情況，以使中間商能根據(jù)樓盤(pán)實(shí)際情況從事工作。3、中間商應(yīng)經(jīng)常及時(shí)向發(fā)展商介紹顧