商超渠道及特征九x

1、商超渠道及特征 九一，商超渠道概述及特征超市賣場的業(yè)務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一 線業(yè)務員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務素質、職業(yè)道德。它更要求供應商有正規(guī)的 運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進行與超 市賣場等重點終端客戶的合作。商超渠道的特征： （1）規(guī)模大發(fā)展快，管理規(guī)范。 （ 2）統一采購、配送、4）對于供應商經營管理、財務結算、質量標準、服務規(guī)范。 （3）對于廠家來說，利于大 量鋪貨，利于形象建立市場拓展，方便營銷活動的開展。來說存在賬期風險和一定的資金壓力。 （5）對于供應商要求苛刻，產品進 店費高，各項質量要求嚴格。 （ 6）消費者信賴度高。二，

2、商超渠道進店談判工作一）新客戶的調查與評估新客戶的調查與評估較為繁瑣。具體操作方法如下：1、基礎調查內容對方的發(fā)展歷史、主要創(chuàng)辦人員、主要管理人員；經營規(guī)模；資信狀況（客戶回款情況）各家分店的經營情況；各家分店的價格體系；各家分店的商品結構情況；7）各家分店中酒類商品結構；物流配送體系；倉庫管理和收貨管理流程；將上述調研結果進行匯總歸類整理并建立檔案。2、競品調查1）各家分店中競品的品種結構、價格、銷售情況、促銷狀況、包裝結構（有無超市裝或特色包裝） 、排面陳列情況、新產品銷售情況、物 流配送管理情況。3、評估1）所有資料要求上交一部分進行備案；2）業(yè)務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進

3、行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部；3）總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估；4）根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理；5）根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；6）評估完成后確定合作對象，并建立合作對象的管理檔案；7）評估的內容包括： 對方的經營能力；對方的管理能力；對方的擴張 能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預估合作成本；預估合作 效益；預估合作潛力；預估合作風險。8）評估等級為： ?優(yōu)?次優(yōu)?差二）洽談與合同簽訂1、 商超賣場的談判

4、商超賣場談判工作較為艱難，目前一些國際性的大賣場如家樂福、沃爾瑪 等國際連鎖賣場。規(guī)范的管理以及強大的影響力，決定了賣場在談判時候的話語權。因此對于這類大型連鎖賣場的談判需要專業(yè)的 團隊對口進行攻關。只有做好了充分準備和分工協作才能夠有效的完成談 判。1）初步洽談。雙方初步交流意見。2）第二輪洽談。洽談地點一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室（當然如果能夠將對 方帶出對方的辦公室，對于我方談判將會更加有利） ；一般談判前需要對 于上次談判的情況作以回顧。談判中盡量爭取實現對于競品的攔截。目前，每個賣場中關于特定的商品 的條碼數目是一定的，因此合理的規(guī)劃品項能夠在一定程度上攔截競品。2、合同簽

5、訂在雙方達成合作協議以后雙方要簽訂正式的合同文本。在續(xù)簽合同的時候 盡量將市場支持等條款單獨出來，作為補充協議來簽。三，商超賣場渠道的終端陣地戰(zhàn)一），拜訪制度1，針對不同的超市合理的劃分區(qū)域。對于各門店建立詳細的終端檔案，這個檔案應該包括：店面具體地址及周邊常駐居民、小區(qū)消費檔次；日營 業(yè)額、月營業(yè)額、年營業(yè)額；店面運營管理人員的個人檔案；店面本品和 競品銷售情況。由終端維護人員對該檔案實施動態(tài)更新。2，設計拜訪頻度拜訪頻率：同樣遵循 80： 20 原則，對不同級別的超市、賣場采取不同的 拜訪頻率。參考資料：賣場類型 拜訪頻率大賣場 /特大型超市每周二次中型賣場 / 超市 每周一次普通賣場 /

6、小型超市 /連鎖店每三周二次業(yè)務主管主要拜訪 K/A 門店部門經理；業(yè)務員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管。終端拜訪人員工具包中至少應該帶一下物料：客戶拜訪卡；產品資料；名 片；算器；筆；雙面膠；POP海報；公司的客情小禮品（適當的時機贈送 與終端售賣人員，建議合理規(guī)劃終端客情的計劃）二），關系建立與客情維護分公司高層定期對方商品部經理進行溝通對方商品采購主管、主管助理進 行溝通；為商超合作的具體業(yè)務做鋪墊。業(yè)務員應經常定期與對方商品采 購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業(yè)員進行溝通；建立起一定的客 情關系。為工作的展開鋪平道路。溝通方式如下：定期電話拜訪、定期實地拜訪、定期

7、銷售回顧、不定期小 規(guī)模聚會。客情維護技巧：營業(yè)員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小 禮品為主；）商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或 其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會； ）商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內的酒會；）注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，三），終端動銷和終端品牌推廣1，拜訪制度的設計和客情關系的建立都是為了我方在終端，第一，銷量的上升。第二。我方市場推廣活動的順利執(zhí)行。第三，我方擁有更多的陳 列面和更好的陳列位置。3），可以2，終端動銷：（ 1），發(fā)展超市賣