二次開發(fā)針對性話術(shù)

1、二次開發(fā)-針對拒絕理由的話術(shù)一 開場障礙：直接找到負(fù)責(zé)人的（一） 自我介紹1 王經(jīng)理您好，我是Google 中國正式授權(quán)代理商正日商務(wù)的商務(wù)代表李莉，木子李，叫我小李或者小莉都可以。2 王經(jīng)理您好，我是李莉啊，還記得我嗎？有關(guān)google網(wǎng)絡(luò)推廣先前有跟您聯(lián)系 過。您近來還好吧？（假裝已經(jīng)和他很熟，讓他不好意思拒絕，其實(shí)以前沒聯(lián)系過。）3 王經(jīng)理您好，我是正日商務(wù)的商務(wù)顧問，我叫李莉，木子李，叫我小李或者小莉都可以。（二） 表明來意1. 是這樣的，我看到咱們公司目前在行業(yè)網(wǎng)上有投放廣告，感覺公司對網(wǎng)絡(luò)市場推廣還比較重視，今天我就是要把google這個更有效的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)拓展平臺介紹給你們，讓你們通

2、過網(wǎng)絡(luò)達(dá)成大的訂單做成更多生意.2. 今天我特意打電話來，是想跟你探討一下如何通過google全球最大信息搜索平臺來打開（拓展）咱們現(xiàn)有的銷售市場。3 今天特意打電話給您是為了向您介紹我們的關(guān)鍵字廣告業(yè)務(wù) （一般不建議這么陳述）4. 我相信您非常重視銷售渠道和市場的拓展，相信在這方面我可以幫助到您，目前您很多同行（比如：XXX）都選擇了通過Google平臺來獲得客戶垂詢和訂單成交（三） 引起注意1. 王經(jīng)理，你們在alibaba上投的廣告帶來的效果如何？（根據(jù)回答隨機(jī)應(yīng)變）2. 我了解到你們已經(jīng)做了google包年形式，感覺效果如何？看看我這邊能否為你提供一些幫助。3. 咱們公司是做門禁安防產(chǎn)

3、品的吧，咱們同行有很多公司（報出競爭對手公司名字）已經(jīng)在我們這里做了google推廣，反應(yīng)效果都不錯，我相信您是不會在這方面的市場拓展落后于他們的吧。4. 王總，咱們企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展得真不錯，我想您在企業(yè)宣傳方面一定下了很多功夫，咱們都做了哪些宣傳？5. 我看咱們公司也在阿里巴巴做過推廣是嗎，其實(shí)我們做廣告就相當(dāng)于播種，就看您希望這個種子最后是得豆呢還是得瓜，我想您肯定是希望得瓜的！未找到負(fù)責(zé)人的（一） 自我介紹1.你好！我是正日商務(wù)的商務(wù)顧問，我叫李莉，木子李，叫我小李或者小莉都可以，小姐貴姓？2.你好！我和王總有聯(lián)系過，我是正日商務(wù)的商務(wù)顧問，我叫李莉，木子李，叫我小李或者小莉都可以。怎么稱呼

4、你呢？3.你好，我是正日商務(wù)的商務(wù)顧問，我叫李莉，木子李，叫我小李或者小莉都可以。關(guān)于市場拓展及銷售渠道打開的問題我想再跟王總溝通一下。 4. 你好，請轉(zhuǎn)王總，我是小莉。（二） 表明來意1. 打擾你了，我想占用你幾分鐘時間做一個有關(guān)網(wǎng)絡(luò)推廣的市場調(diào)查。（多了解一些相關(guān)信息為下一次電話做準(zhǔn)備）2. 咱們公司一直想把業(yè)務(wù)做得更大，生意做得更好，對吧？我今天就是要介紹一個適合你們產(chǎn)品的營銷模式給你們。（或咱們公司一直苦于。我這邊為你們量身定做了一個。），需要多了解一些貴公司的相關(guān)信息。3. 我這里有一份驚喜要帶給你們。（三） 引起注意1. 凡是參加google市場調(diào)查的公司我們都有登記，隨后我們根據(jù)

5、登記信息送上google的精美禮品一份，你看？明天上午還是下午比較方便？你們具體地址？2. 像你們這種產(chǎn)品已經(jīng)有很多公司已經(jīng)在google上做了，你們同行*公司你應(yīng)該知道吧？他們在google上已經(jīng)做了很久而且一直有不斷續(xù)費(fèi)。你想一下，有效果他們才會續(xù)費(fèi)，對吧？3. 我們公司*有優(yōu)惠活動，google推廣你們遲早也是要做的，是吧？我今天特意通知你們，這可是一個非常難得的機(jī)會哦？二 反對意見類：服務(wù)費(fèi)太高注：這通常是一個購買信號，是客戶感興趣的一個好征兆。如果他毫無興趣，他就不會這么說。但真正的原因可能是資金問題、不愿與您合作或者他想要爭取多一些的優(yōu)惠。您必須找出他的真實(shí)原因。第一步：確認(rèn)、理解

6、 王經(jīng)理您是說我們20%的服務(wù)費(fèi)過高了是嗎？其實(shí)在你還沒真正了解我們?yōu)槟闼峁┑姆?wù)內(nèi)容時，你覺得有些過高，我非常能理解第二步：轉(zhuǎn)化，處理 在之前也有一些客戶會像你這么認(rèn)為，但當(dāng)他們詳細(xì)了解我們服務(wù)內(nèi)容，尤其是增值服務(wù)之后就覺得物有所值了，這些服務(wù)費(fèi)實(shí)際上會極大程度提高您公司的生產(chǎn)效率，相對于人力成本而言，就不算多了。所以你看你明天上午在公司嗎，我叫上我們專業(yè)的銷售代表一起過去給你詳細(xì)介紹下具體的服務(wù)流程和內(nèi)容。和某公司已經(jīng)聯(lián)系很久，正在洽談中第一步：確認(rèn)，理解 王總你是說你們已經(jīng)有和google正規(guī)授權(quán)代理商在聯(lián)系了是嗎？非常感謝你對google 的認(rèn)可。第二步：轉(zhuǎn)化，處理我想冒昧地問一下目

7、前是哪家公司和你們在商談呢？你之前可能也有了解過，Google公司在河北地區(qū)唯一的授權(quán)代理商就是我們正日商務(wù)，這在Google官方網(wǎng)站上可以查詢到的。目前市場上有一些打著Google旗號的偽代理在做包年包月的廣告形式，我善意提醒您不要上當(dāng)。我們希望您多了解一些正日商務(wù)的信息與服務(wù)，而且這兩天我們公司也正向google申請了一些相關(guān)的促銷，你看你明天上午在公司嗎？我叫我們的銷售代表過去具體給你介紹下相關(guān)的信息。以前做過效果不好，現(xiàn)在不考慮了第一步：確認(rèn)、理解 王總，您是說您已經(jīng)在Google上做過關(guān)鍵字廣告了，是嗎？ 那您是在我們公司做的廣告嗎？哦，我明白了，首先非常感謝您對Google關(guān)鍵字廣

8、告的嘗試和支持，對于您在使用過程中的不滿意我表示萬分的抱歉。第二步：轉(zhuǎn)化，處理 我認(rèn)為你之前沒有效果可能會有兩種情況：一是我們的客服人員在與您的溝通中可能沒有完全了解和滿足您的要求。二是目前市場上由于Google關(guān)鍵字廣告的熱銷，有很多公司冒充是Google公司的授權(quán)代理商以劣質(zhì)但低價的服務(wù)欺騙商家。我們是Google公司在河北地區(qū)唯一的授權(quán)代理商。其實(shí)Google是一個搜索引擎廣告的優(yōu)質(zhì)平臺，而您當(dāng)初之所以選擇Google也是看重它的廣告投資回報高。如果您有時間，我希望能榮幸地拜訪您，讓您對我們的關(guān)鍵字廣告有一個全面詳實(shí)的了解，您再決定是否讓我們?yōu)槟峁└咝?yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)。三 時機(jī)不對類：預(yù)

9、算不足，沒有這方面預(yù)算第一步：確定，理解王總，你是說你目前還沒有這方面的預(yù)算，是嗎？ 那你肯定在企業(yè)宣傳上下了不少功夫，我想問一下 ，除了這個以外，還有別的原因嗎？（可能因?yàn)樗幌嘈啪W(wǎng)絡(luò)作用）第二步：轉(zhuǎn)化，理解 我相信如果能給你帶來利潤的銷售渠道，你肯定還是愿意去花錢，其實(shí)很多企業(yè)還沒成為我們客戶之前，他們也會有像你這樣的想法，但通過認(rèn)識google并嘗試之后，他們現(xiàn)在取得了不錯的效果。（相關(guān)的同行案例），所以你看你明天上午在公司嗎，我們過去和你詳細(xì)討論下。生意模式不適合，規(guī)模小，不需要第一步：確定，理解 王總你是說你目前規(guī)模小不需要做推廣是嗎？（你是說你目前有一批老的客戶所以不需要做推廣是嗎

10、？）那除了這還有別的原因嗎？第二步：轉(zhuǎn)化，理解 你說的也很有道理， 小企業(yè)不需要太多的廣告投入，但是幫助中小企業(yè)做廣告恰恰是我們google的強(qiáng)項(xiàng)，它可以幫你在您指定的廣告投放區(qū)域做廣告，不點(diǎn)擊是不需要花費(fèi)的，（如果他是說有固定的老客戶，或者是加工什么的）你說的很有道理老客戶是比較固定的客戶，當(dāng)然他也不一定是利潤高的客戶，做了推廣客戶多了，自己就有了選擇，重點(diǎn)做利潤好的客戶的生意，我想你肯定也是非常希望的是吧，很多客戶都知道，能在Google上做廣告的公司都是有實(shí)力的公司，而且企業(yè)都是慢慢從小規(guī)模擴(kuò)展到大規(guī)模的啊，你看你明天早上在公司的吧，我們過去詳細(xì)介紹下。 四 做了其他了：已經(jīng)做了阿里巴巴

11、，不需要了（阿里巴巴做了效果不好，不想做網(wǎng)絡(luò)推廣了）（有阿里巴巴就夠了不需要了）（google沒有阿里巴巴好），有阿里巴巴就夠了不需要了第一步：確定，理解 王總，您是說貴公司已經(jīng)做了阿里巴巴，其他推廣沒考慮是嗎？那除了這個以外，還有別的原因嗎？第二步：轉(zhuǎn)化。處理 Alibaba當(dāng)然是一個非常好的商務(wù)平臺。但是你也知道網(wǎng)絡(luò)推廣是需要多渠道和深層次的， 而且可能還有一點(diǎn)你不是很了解Alibaba，其實(shí)Alibaba是我們Google的一個大客戶。他們在Google上做關(guān)鍵詞廣告，他們把廠家的產(chǎn)品放在他們的網(wǎng)站上，然后為這些產(chǎn)品設(shè)立大量的關(guān)鍵詞，客戶實(shí)際是在Google上搜索您的產(chǎn)品，看到Aliba

12、ba在Google上的廣告，點(diǎn)擊后進(jìn)入Alibaba的網(wǎng)頁看到您產(chǎn)品的簡短介紹。這就是說：您付給Alibaba一百元錢，然后Alibaba再付給Google五十元。如果您直接在Google上做廣告，客戶在Google上搜索產(chǎn)品就直接看到您的廣告，點(diǎn)擊后直接進(jìn)入您公司的網(wǎng)頁，看到您產(chǎn)品的詳細(xì)介紹。所以如果您有預(yù)算的話，完全可以在Google和Alibaba兩個平臺上做廣告，使不同搜索習(xí)慣的客戶都能找到您的產(chǎn)品。如果預(yù)算有限，那么選擇Google還是Alibaba，哪個合算自然是一目了然了。 其次，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場分析報告，alibaba在國內(nèi)是第一大電子商務(wù)平臺，網(wǎng)站流量多來自于國內(nèi)用戶的使用，而非

13、國際客戶。而國外客戶的垂詢和關(guān)注才是您主要的市場推廣目的。所以這是為什么alibaba都要通過google來投放廣告，因?yàn)镚oogle是世界第一大搜索引擎，在海外市場占據(jù)了絕對的市場份額。這就像是通過中介來租房的道理一樣，倘若可以直接和房東聯(lián)系，咱們還干嘛要交無為的中介費(fèi)呢？您說對吧？ 阿里巴巴比google好第一步：確定，理解 王總，你是說你覺得阿里巴巴比google好是嗎？那我想問一下你為什么會覺得阿里比google好呢？是你的產(chǎn)品在阿里上做了起到了一定的效果是嗎？(不要強(qiáng)化客戶認(rèn)為阿里巴巴好的意識) 王總, 感謝您真誠地告訴我您的感受。不知道您是否計(jì)算過在alibaba上每獲得一次詢價的

14、花費(fèi)情況如何？之所以問您這個問題是因?yàn)閍libaba在海外市場的推廣極大程度上是靠Google完成的。（接上面的優(yōu)勢介紹）第二步：轉(zhuǎn)化，處理那首先恭喜你咯，其實(shí)這也證明你的產(chǎn)品和你的行業(yè)適合在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告，您一定知道網(wǎng)絡(luò)推廣是需要多渠道和深層次的營銷，推廣渠道越多銷售機(jī)會就越多，從而創(chuàng)造的利潤也就更多啦，像你們這么有實(shí)力的企業(yè)，在google投放廣告，展示出你們產(chǎn)品的優(yōu)勢，體現(xiàn)公司的實(shí)力，還怕沒有客戶找上門嗎？你看你明天上午在公司吧，我們明天過去詳細(xì)和你談一下。做了阿里巴巴沒效果，不想再做其他推廣了第一步：確定，理解 王總，您是說你之前做過阿里巴巴，效果不好，不再考慮做推廣了是嗎？那我想問一

15、下效果不好的原因你是否分析過呢（如果他說他不清楚或直接否定）（要強(qiáng)化并肯定客戶在alibaba做廣告不好的意識） 王總，我非常理解您的心情，看來是我的電話打得太晚了，倘若我和您早些聯(lián)系，也許就可以避免掉您在alibaba所消耗的費(fèi)用了。其實(shí)和您有同樣反饋的客戶很多，目前我們已經(jīng)幫助他們成功地直接同Google進(jìn)行合作，這樣做是因?yàn)?(加前面優(yōu)勢介紹部分)第二步：轉(zhuǎn)化，處理 其實(shí)首先我覺得你對阿里巴巴的嘗試也是對網(wǎng)絡(luò)廣告的認(rèn)可，但我覺得阿里巴巴并不能代表所有的互聯(lián)網(wǎng)廣告，而你更不能因?yàn)閲L試了阿里巴巴就把整個網(wǎng)絡(luò)廣告給否定甚至放棄了，當(dāng)然我也非常能理解你，因?yàn)橐灿幸恍┛蛻魰瑯佑兄衲阋粯拥南敕ǎ?/p>

16、（比如XX公司）但后來他們通過了解google，投放廣告之后，現(xiàn)在也取得了不錯的效果。我相信只要能為你創(chuàng)造出利潤的銷售渠道，你還是很有必要也很愿意做詳細(xì)的了解，我們上門為你分析下做阿里巴巴沒效果的原因，你明天在公司嗎？已經(jīng)做了百度了，不需要google第一步：確認(rèn)，理解 您的想法很有道理，從成本角度來看，選一家做搜索引擎廣告確實(shí)節(jié)省費(fèi)用。但同時產(chǎn)生的問題是您丟掉了眾多用Google搜索您產(chǎn)品的客戶。美國有句諺語是：不要把所有雞蛋都放在一個籃子里；我想對于咱們進(jìn)行市場拓展也是一個道理。第二步：轉(zhuǎn)化，處理您一定知道網(wǎng)絡(luò)推廣需要多渠道和深層次的營銷，推廣渠道越多銷售機(jī)會就越多，最主要的是：用Google搜索的客戶比用百度的要更高端，高端的客戶給您帶來的生意利潤會更高。此外，Google在海外的絕對市場份額也可以給您帶來更多的潛在客戶，而baidu在海外市場方面幾乎沒有什么份額。我相信只要您勇于進(jìn)行嘗試就可以知道是不是在Google上做廣告帶來的客戶更優(yōu)質(zhì)。為了讓您了解得更細(xì)致準(zhǔn)確些，您看您明天上午在公司吧，我們過去給您好好談?wù)劇０俣缺萭oogle好，我們只做百度第一步：確認(rèn)，理解王總，您是覺得百度比google要好是嗎？那你是指他的流量大呢還是其他什么原因呢？