阿爾卑斯?fàn)I銷(xiāo)策劃

1、爾卑斯?fàn)I銷(xiāo)策劃姓名：王梅 班級(jí)： 15 級(jí)電商 2 班學(xué)號(hào)： 150901098目錄、前言 4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 . 41、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析 42、消費(fèi)者分析 三、阿爾卑斯的SWO分析.1、優(yōu)勢(shì)分析 2、劣勢(shì)分析 53、機(jī)會(huì)分析 54、威脅分析 5四、產(chǎn)品策略 6五、價(jià)格策略 6六、渠道策略 6七、促銷(xiāo)策略 7八、實(shí)施計(jì)劃 71、線下推廣 72、線上推廣 7九、客戶關(guān)系管理策略 7十、總結(jié) 8一、前言糖果的全球年人均消費(fèi)量為 3 公斤左右，而我國(guó)只有 0.7 公斤，因此我國(guó) 糖果市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?我國(guó)糖果企業(yè)有 2000 多家，其中年銷(xiāo)售額 500 萬(wàn)元以上的企業(yè)有 230 家，可以

2、說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。來(lái)自意大利的“阿爾卑斯棒棒糖”于1994 年在中國(guó)上市以來(lái)，它以獨(dú)特的口味、新穎的包裝吸引了無(wú)數(shù)人的目光。從此“阿爾卑斯”在中國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品 的銷(xiāo)售中一直保持著很好的成績(jī)， 而在消費(fèi)者的心中它一直是 “甜蜜”的代名 詞是每一個(gè)“浪漫時(shí)刻”的見(jiàn)證。人們?cè)谄穱L著阿爾卑斯那獨(dú)特味道的時(shí)候， 也在品味著生活的甜蜜和浪漫， 甚至品嘗“阿爾卑斯” 已不僅僅是品嘗一種糖 果的味道了盡管如此面對(duì)著如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)阿爾卑斯依然需要再接再厲、不斷進(jìn)取。 在這個(gè)策劃中， 我們將通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、 消費(fèi)者以及自身的詳盡分析采取積極 而又有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從而確保阿爾卑斯棒棒糖在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分

3、析1、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析不凡帝范梅勒中國(guó)公司實(shí)力雄厚、資源豐富、技術(shù)先進(jìn)。不僅擁有超過(guò) 2000 名員工和兩個(gè)生產(chǎn)工廠，而且還擁有高質(zhì)量、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品、強(qiáng)大的 市場(chǎng)運(yùn)作以及良好的管理隊(duì)伍。 同時(shí)阿爾卑斯口味眾多， 能滿足很多消費(fèi)者的 不同需求。2、消費(fèi)者分析（1）作為日常的休閑食品，自己食用或是買(mǎi)給小孩。購(gòu)買(mǎi)行為大多是下 意識(shí)的，而不是有意的，因此購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所的刺激作用明顯（2）喜事用糖。每次購(gòu)買(mǎi)量大，對(duì)價(jià)格較為敏感，因?yàn)橐v究排場(chǎng)，所 以對(duì)品牌有一定的要求。（3）節(jié)日用糖。需求量大，且時(shí)間集中，對(duì)質(zhì)量較為敏感，購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)主 要是在大超市或食品批發(fā)市場(chǎng)。有些購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)樽哂H訪友，會(huì)選購(gòu)禮品包裝。三、

4、阿爾卑斯的SWO分析1、優(yōu)勢(shì)分析（1）阿爾卑斯在中國(guó)有較高的知名度，且擁有較為成熟的營(yíng)銷(xiāo)渠道。（2）包裝精美、新穎。每種口味都有不一樣的包裝，這在很大程度上吸引著消費(fèi)者的青睞。2、劣勢(shì)分析（1）市場(chǎng)上糖果行業(yè)同質(zhì)化程度高，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。（2）生產(chǎn)成本增加，特別是原材料增長(zhǎng)過(guò)高。（3）因?yàn)槭翘枪盗?，所以糖分含量都比較高。3、機(jī)會(huì)分析（1）從生命周期理論來(lái)說(shuō)，糖果處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期，中國(guó)糖果市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅M(fèi)群體眾多。（2）婚慶喜宴市場(chǎng)還未有明確的糖果企業(yè)占領(lǐng)，市場(chǎng)潛力巨大。4、威脅分析（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，已有的老牌企業(yè)，如徐福記、馬大姐、金絲猴等盛而不衰， 新進(jìn)入企業(yè)也越來(lái)越多， 如臺(tái)尚、

5、雀巢等，還有許多中小品牌。（2）各品牌開(kāi)始大打“價(jià)格戰(zhàn)”。（3）隨著人們對(duì)健康的更加注重，消費(fèi)者慢慢的杜絕消費(fèi)糖食。（4）休閑食品的蓬勃發(fā)展沖擊糖類(lèi)市場(chǎng)。四、產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品阿爾卑斯通過(guò)不斷推出新口味的糖果來(lái)吸引消費(fèi)者， 滿足消費(fèi)者對(duì)各種口 味的需要。2、包裝 阿爾卑斯系列糖果分為獨(dú)立包裝、小包裝、塑料包裝及鐵盒等高、中、低 多個(gè)檔次。還有針對(duì)節(jié)日的禮品裝以及針對(duì)年輕人傳情達(dá)意的各式包裝。五、價(jià)格策略1、撇脂定價(jià)策略 在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)， 將價(jià)格盡可能定得高一些， 利用新產(chǎn)品的特點(diǎn)和沒(méi) 有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有利條件，盡可能在短時(shí)間內(nèi)賺取更多的利潤(rùn)，盡快收回投資。 然后，隨著產(chǎn)量和銷(xiāo)量的增加和成本的降低

6、，再逐步降低價(jià)格。2、差別定價(jià)策略顧客細(xì)分定價(jià)， 這種方式是對(duì)同樣的產(chǎn)品或服務(wù)， 對(duì)不同的客戶采用不同 的定價(jià)。對(duì)待不同的客戶采取不同的價(jià)格有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)的增加， 對(duì) 于學(xué)生尤其是小學(xué)生，可以使產(chǎn)品的價(jià)格定的低一點(diǎn)，對(duì)大學(xué)生、上班族、白 領(lǐng)定的可以高一點(diǎn)，因?yàn)樗麄冇匈?gòu)買(mǎi)的能力。六、渠道策略（1）實(shí)行寬渠道銷(xiāo)售。找盡可能多的中間商來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，使消費(fèi)者隨時(shí) 隨地都可以購(gòu)買(mǎi)到我們的產(chǎn)品。（2）實(shí)行垂直分銷(xiāo)系統(tǒng)。由企業(yè)、批發(fā)商、零售商逐一進(jìn)行銷(xiāo)售，盡量 擴(kuò)大銷(xiāo)售面（3）實(shí)行顧問(wèn)型銷(xiāo)售。顧問(wèn)型銷(xiāo)售適合外在價(jià)值客戶，這些顧客需要的 不只是產(chǎn)品本身。 正如其名稱表明的那樣， 顧問(wèn)型銷(xiāo)售包括對(duì)買(mǎi)主的建

7、議， 比 如幫顧客了解他們的問(wèn)題所在。七、促銷(xiāo)策略可以采用多種多樣的贈(zèng)送、 推廣促銷(xiāo)形式。 可以在糖果的包裝內(nèi)贈(zèng)送一些 小玩具或是一些小的拼圖， 在消費(fèi)者吃得同時(shí)又能享受一下童年的樂(lè)趣； 在各 大超市上架， 不同的節(jié)日給出不同的促銷(xiāo)手段， 如：過(guò)年的時(shí)候是糖果的銷(xiāo)售 旺季，可以使用一些多買(mǎi)有贈(zèng)送的手段或是打折銷(xiāo)售的促銷(xiāo)手段； 情人節(jié)可以 采用適合情侶們用的包裝等等，不同的促銷(xiāo)手段可以用在不同的季節(jié)。八、實(shí)施計(jì)劃1、線下推廣A、購(gòu)買(mǎi)一定量的糖果即可獲取抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)B、免費(fèi)辦理積分卡C、糖果優(yōu)惠券的派發(fā)D大力通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視媒體各種途徑做宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)2、線上推廣A、節(jié)日期間，在幾個(gè)大網(wǎng)站打出阿爾卑斯的促

8、銷(xiāo)廣告，點(diǎn)擊進(jìn)入可以領(lǐng) 取優(yōu)惠券B、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)商店、禮品店的宣傳網(wǎng)頁(yè)及同時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)C、在阿爾卑斯官網(wǎng)或官方旗艦店購(gòu)買(mǎi)兩百元以上產(chǎn)品可免郵費(fèi)D在阿爾卑斯官網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員并推薦三個(gè)以上的好友同時(shí)注冊(cè)會(huì)員即可獲 贈(zèng)五元抵用券一張，每人只有一次機(jī)會(huì)九、客戶關(guān)系管理策略1、建立消費(fèi)者個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為實(shí)行積分制，只要 消費(fèi)積分到一定數(shù)， 就送代金券， 以帶動(dòng)再次消費(fèi)。 每個(gè)特殊的節(jié)日或消費(fèi)者 的某個(gè)紀(jì)念日， 就送上小禮物或者其他人性化的服務(wù)， 還要及時(shí)把公司的最新 產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者， 以吸引消費(fèi)者的好奇心。 如今，婚禮飾品占取了很大 的份額，對(duì)于老顧客或其直屬親戚的婚戒實(shí)行大優(yōu)惠，并發(fā)去賀函等。2、定期與顧客保持聯(lián)系。為顧客訂閱免費(fèi)的電子刊物，詢問(wèn)顧客當(dāng)官方 網(wǎng)站更新時(shí)是否用 e-mail 通知他們，每次購(gòu)買(mǎi)之后，繼續(xù)了解顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)是 否滿意。3、按照客戶資料進(jìn)行了認(rèn)真的細(xì)分，并針對(duì)不同的客戶訂制了相應(yīng)的新 聞郵件。4、為網(wǎng)站的訪問(wèn)者建立了信息反饋體系