產(chǎn)品展示技巧實(shí)戰(zhàn)

1、產(chǎn)品展示技巧實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品展示技巧實(shí)戰(zhàn)一.把握展示重點(diǎn)客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，有其不變的大方向，例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最關(guān)心的是貨品能夠安全確實(shí)無誤地達(dá)到目的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全.準(zhǔn)確無誤的大方向去訴求，若能就此解決客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供參考：1不動產(chǎn)商品銷售重點(diǎn)投資購買房屋可以保值.增值。 方便上班.上學(xué).購物的方便性。 居住品質(zhì)空氣新鮮環(huán)境安靜。 安全保安設(shè)施.大樓管理員配置.住戶都有一定水準(zhǔn)。社會地位附近都是政商名流

2、居住，能代表個(gè)人的社會地位。雖然個(gè)人購買房子的動機(jī)也許不一定一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想有一間房屋能住就好，有的追求較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍在上面列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合范圍內(nèi)。2.玩具銷售重點(diǎn)教育性即要具有某種啟發(fā)教育性。安全性不會讓小朋友受到意外傷害好玩要好玩才能玩得久。雖然目前玩具市場依靠電視卡通及漫畫書來促銷，影響著小孩自己選購?fù)婢?，但若由家長替小孩選購?fù)婢?，上面的三個(gè)銷售重點(diǎn)仍然最能打動父母。3.生產(chǎn)設(shè)備銷售重點(diǎn)生產(chǎn)率生產(chǎn)設(shè)備的購置是理性的行為，生產(chǎn)率的高低是選購的關(guān)鍵點(diǎn)。投資報(bào)酬率生產(chǎn)率再高，若市場需求沒那么大，也

3、會影響投資報(bào)酬率，因此投資報(bào)酬的高低及風(fēng)險(xiǎn)也是一項(xiàng)重要的指標(biāo)。穩(wěn)定性生產(chǎn)線上的主管最關(guān)心生產(chǎn)設(shè)備的穩(wěn)定性，因?yàn)樗麄円獙γ咳盏漠a(chǎn)量負(fù)責(zé)，生產(chǎn)設(shè)備不穩(wěn)定直接影響到他們的績效。4.辦公機(jī)器銷售重點(diǎn)操作性操作起來是否方便，是否需要專人，都是影響辦公效率的重點(diǎn)。 體積大小目前辦公室的租金都非常昂貴，幾乎各個(gè)辦公室都缺乏足夠的空間，因此體積過于龐大的辦公機(jī)器不會受歡迎。 辦公合理化的貢獻(xiàn)辦公機(jī)器就是要提升公務(wù)處理的效率及促進(jìn)合理化，因此效率及合理性是辦公機(jī)器的訴求原點(diǎn)。 功能價(jià)格及實(shí)用性功能多固然是一種利益點(diǎn)，但過多的功能根本使用不到，徒增成本，利益點(diǎn)也會成為弱點(diǎn)。其他如化妝品保健食品美容健身等展示訴求的

4、大方向都是描繪一個(gè)充滿希望的遠(yuǎn)景，以打動客戶。相對于這些感性的產(chǎn)第2頁共5頁這位客戶需求的重點(diǎn)其實(shí)只有二兩個(gè)字“氣派”。因此，業(yè)務(wù)代表只針對“氣派”這個(gè)銷售重點(diǎn)訴求。二是他針對銷售重點(diǎn)，證明他推薦的車子能滿足客戶的需求，例如他引導(dǎo)客戶從不同角度來看這個(gè)車子的外型是如何讓人一看就覺得氣派非凡，他讓準(zhǔn)客戶在車中親自感覺其舒適.寬敞及豪華，他拿出商場上知名人士的訂購合約，證明這個(gè)車子是有地位人士的最佳選擇，以充分證明這個(gè)車子的身價(jià)不凡。由上面的案例我們可知，通過證明說服客戶的步驟只有兩個(gè)：1.找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)事實(shí)上，不管您進(jìn)行推銷的過程或長或短，所花的時(shí)間或多或少，真正促成交易的原因都只有

5、幾點(diǎn)，客戶絕對不是因?yàn)槟唐返乃袖N售重點(diǎn)而購買，也不會因?yàn)槟匿N售重點(diǎn)比別人少了一兩點(diǎn)而不購買，真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求。2.準(zhǔn)備針對銷售重點(diǎn)的證據(jù)由于滿足準(zhǔn)客戶的銷售重點(diǎn)不盡相同，因此，您必須針對商品的銷售重點(diǎn)，找出證明它是事實(shí)的最好方法。證明的方法有很多，下面9種可供您參考：(1)實(shí)物展示實(shí)物展示是最好的一種證明方法，商品本身的銷售重點(diǎn)，都可通過實(shí)物展示得到證明。(2)專家的證言您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。例如符合人機(jī)工程學(xué)設(shè)計(jì)的椅子，可防止由于不良的坐姿導(dǎo)致脊椎骨的彎曲等。(3)視角的證明照片.圖片.產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效(4)推薦信函其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。(5)保證書保證書可分為兩類，一類為公司提供給客戶的保證，如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；另一類為品質(zhì)的保證，如獲得IS09000品質(zhì)認(rèn)證。(6)客戶的感謝信有些客戶由于對您公司的服務(wù)或幫助其解決特殊的問題致函表達(dá)謝意，這些感謝信都是一種有效的證明工具。(7)統(tǒng)計(jì)及比較資料一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及與競爭者的狀況比較資料，能有效地證明您的說詞。(8)成功案例您可提供準(zhǔn)客戶一些成功的銷售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時(shí)也為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。(9)公開報(bào)道報(bào)紙.雜志等刊載有關(guān)公司