分銷渠道考試復(fù)習(xí)題

1、一、不定項(xiàng)選擇題(每小題2分共20分二、判斷題(每小題1分共10分三、名詞解釋(每小題3分共15分三、簡(jiǎn)答題(每小題5分共25分四、論述題(10分五、案例分析(20分一名詞解釋1分銷渠道是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。2 分銷渠道戰(zhàn)略指的是為了實(shí)現(xiàn)分銷渠道目標(biāo)而制定的一整套指導(dǎo)方針。3 渠道設(shè)計(jì)是指在創(chuàng)建全新市場(chǎng)營(yíng)銷渠道,或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過(guò)程中所做的決策。4 物流是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和商品的轉(zhuǎn)移,使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。5 定量訂貨方式是指當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存量(訂貨點(diǎn)時(shí),按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存管理

2、方法。6 OEM 是英文Original Equipment Manufacturer 的縮寫,指一家廠商根據(jù)另一家廠商的要求為其生產(chǎn)產(chǎn)品。確切來(lái)講,OEM就是委托生產(chǎn),實(shí)際上是一種“代工生產(chǎn)”的方式,其含義是品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品,而是利用自己掌握的“關(guān)鍵核心技術(shù)”,負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,控制銷售渠道,具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做,承接加工任務(wù)的制造商就被稱為OEM廠商。7 渠道績(jī)效評(píng)估(performance evaluation on channel,是指廠商通過(guò)系統(tǒng)化手段或措施對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考評(píng)和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。8 歷史比較法,就是將渠道系統(tǒng)或成員的當(dāng)期銷量

3、與上期銷量相比較,得出上升或下降的比值,然后再與整體市場(chǎng)的升降百分比進(jìn)行比較。9 區(qū)域比較法,就是將各渠道成員的績(jī)效與該區(qū)域銷售潛量分析所得出的數(shù)值進(jìn)行比較。10 選擇分銷。指企業(yè)在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商銷售其產(chǎn)品。11分銷渠道廣度,是寬度的一種擴(kuò)展和延伸,是指廠商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷活動(dòng),而非幾個(gè)批發(fā)商或幾個(gè)零售商的問(wèn)題。12公司型渠道關(guān)系是指一家公司通過(guò)建立自己的銷售分公司、辦事處或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷一體化而形成的一種關(guān)系模式。它是渠道關(guān)系中最為緊密的一種。13直復(fù)營(yíng)銷也叫做直接回應(yīng)的營(yíng)銷,它是以贏利為目的,通過(guò)個(gè)性化的溝通媒介或溝通方式向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布產(chǎn)

4、品信息,以尋求對(duì)方直接回應(yīng)的營(yíng)銷方式。14 國(guó)際分銷渠道(International Distribution Channel,是指使所有產(chǎn)品及所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國(guó)際消費(fèi)者的過(guò)程中所經(jīng)歷的各種渠道和市場(chǎng)組織的總和。15 特許經(jīng)營(yíng)是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過(guò)協(xié)議,授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。16 水平性沖突是指發(fā)生在同一渠道系統(tǒng)中的,相同層次的渠道成員之間的沖突。同質(zhì)性沖突是指不同渠道系統(tǒng)之間,在同一層級(jí)上產(chǎn)生的沖突。17 ABC庫(kù)存管理方法18 多家代理是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域有多家銷售代理商,他們共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)。19 渠道績(jī)效評(píng)估(pe

5、rformance evaluation on channel,是指廠商通過(guò)系統(tǒng)化手段或措施對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考評(píng)和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。20價(jià)格維持策略是指企業(yè)通過(guò)控制產(chǎn)品價(jià)格,使得渠道成員不能以低于或高于企業(yè)制定的價(jià)格銷售產(chǎn)品。這種政策也稱“固定價(jià)格策略”。21復(fù)合一貫制運(yùn)輸是吸取鐵路、汽車、船舶、飛機(jī)等所有運(yùn)輸方式的長(zhǎng)處,把他們有機(jī)的復(fù)合起來(lái),實(shí)行多環(huán)節(jié)、多區(qū)段、多工具相互銜接進(jìn)行商品運(yùn)輸?shù)囊环N方式。22激勵(lì)渠道成員是指制造商激發(fā)渠道成員的動(dòng)機(jī),使其產(chǎn)生內(nèi)在的動(dòng)力,朝著所期望的目標(biāo)前進(jìn)的過(guò)程,目的是調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性。23直接激勵(lì):指的是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商

6、在銷售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。24間接激勵(lì):所謂間接激勵(lì),就是通過(guò)幫助中間商進(jìn)行銷售管理,以提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)中間商的積極性。25渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人,且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景。26 竄貨又叫沖貨、倒貨,或是越區(qū)銷售,就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商、分公司等受利益驅(qū)動(dòng),使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售,造成價(jià)格混亂,從而使其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心,消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的一種現(xiàn)象。27 惡性竄貨是指經(jīng)銷商為獲取非正常利潤(rùn),蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。二包含簡(jiǎn)答,論述,案例分析1、分銷渠道有哪些特點(diǎn)?1分銷渠道

7、能為公司帶來(lái)更持久的優(yōu)勢(shì)。2分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者,終點(diǎn)是消費(fèi)者。3分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為。4中間商的介入往往是必不可少的。2、分銷渠道的功能主要有哪些?主要功能是將產(chǎn)品分銷給消費(fèi)者,完成一系列價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。具體表現(xiàn):(1便利搜尋(2調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異(3提供服務(wù)3、影響渠道環(huán)境的非可控因素主要有哪些?(1經(jīng)濟(jì)環(huán)境;(2社會(huì)和文化環(huán)境;(3技術(shù)環(huán)境;(4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境;(5政治法律環(huán)境4、分銷渠道戰(zhàn)略有什么特征?(1分銷渠道戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分,它需要與產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價(jià)戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略相配合。(2分銷渠道戰(zhàn)略給出的不是精確的行動(dòng)方案,不是具體的策略措施,而是寬泛的粗線條的指導(dǎo)性的原則。(3

8、分銷渠道戰(zhàn)略是面向未來(lái)的。它需要建立在對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上。5、簡(jiǎn)述制定分銷渠道戰(zhàn)略的基本流程。制定企業(yè)總體戰(zhàn)略制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行SWOT分析確定分銷渠道目標(biāo)制定具體渠道戰(zhàn)略分析渠道決策的經(jīng)濟(jì)性分析渠道戰(zhàn)略的適應(yīng)性和可行性6、試述產(chǎn)品的具體特點(diǎn)如何影響企業(yè)渠道類型的選擇?產(chǎn)品的具體特點(diǎn)決定了企業(yè)選擇渠道的類型,它決定了渠道的長(zhǎng)短、寬窄、直接還是間接以及接觸性的高低。1產(chǎn)品不同,顧客的需求心理不同,適宜的銷售渠道相應(yīng)不同。2產(chǎn)品不同,適應(yīng)的渠道特征不同3產(chǎn)品生命周期的不同階段適用不同的渠道策略7、服務(wù)需求有哪些的具體內(nèi)容?1為顧客購(gòu)買提供空間上的便利性 2減少顧客等待和交貨的時(shí)間3彌補(bǔ)生

9、產(chǎn)者和消費(fèi)者信息的不對(duì)4滿足顧客需求產(chǎn)品品種、規(guī)格、花色多樣化的需要5滿足顧客消費(fèi)經(jīng)常性、零散性的需要 6為顧客提供各種售后服務(wù)8、基本的渠道政策有哪些?(1密集分銷(2選擇分銷(3獨(dú)家分銷9、三種渠道政策分別有哪些利與弊?密集分銷優(yōu)勢(shì):市場(chǎng)覆蓋面大,擴(kuò)展市場(chǎng)迅速;顧客接觸率高,有利于了解顧客需求,從而提升銷售量。不足:經(jīng)銷商數(shù)目眾多,企業(yè)控制渠道難度大;企業(yè)維護(hù)渠道費(fèi)用大;分銷商競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈。獨(dú)家分銷優(yōu)勢(shì):控制渠道容易;分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度低;渠道費(fèi)用省。不足:市場(chǎng)覆蓋面小;顧客接觸率低;過(guò)分依賴中間商,易受中間商支配,會(huì)因中間商選擇不當(dāng)或關(guān)系惡化而失去市場(chǎng)。選擇分銷優(yōu)勢(shì):企業(yè)控制渠道較易;市場(chǎng)

10、覆蓋面較大;顧客接觸率較高。不足:選擇中間商難;分銷商競(jìng)爭(zhēng)較激烈10、渠道一體化有哪些利弊?渠道一體化優(yōu)點(diǎn):削減流通成本、把握消費(fèi)需求動(dòng)向、易于計(jì)劃生產(chǎn)銷售、貫徹制造商方針政策、保證服務(wù)質(zhì)量、阻止競(jìng)爭(zhēng)者加入。渠道一體化弊端:價(jià)格剛性、維持成本負(fù)擔(dān)重、經(jīng)銷商缺乏獨(dú)立性、制造商濫用其優(yōu)越地位。11、定量訂貨方式優(yōu)缺點(diǎn)?優(yōu)點(diǎn):1、每次訂貨之前都要對(duì)庫(kù)存數(shù)量進(jìn)行盤點(diǎn),能及時(shí)了解和掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)。2、因每次都是按事先確定好的批量進(jìn)行訂貨,因此方便快捷。缺點(diǎn):1、花費(fèi)大量時(shí)間盤點(diǎn)庫(kù)存,增加了庫(kù)存成本。2、該方式要求對(duì)每個(gè)品種單獨(dú)訂貨,增加了訂貨成本和運(yùn)輸成本。12、企業(yè)應(yīng)如何加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理?企業(yè)加強(qiáng)對(duì)

11、應(yīng)收賬款的管理,應(yīng)做好以下5個(gè)步驟:(1積極調(diào)查,做好客戶信息管理。(2分析信息,確定信用額度。(3謹(jǐn)慎行事,進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)控制。(4密切關(guān)注,實(shí)施應(yīng)收賬款監(jiān)控。(5想方設(shè)法,追回客戶拖欠賬款。13、企業(yè)信息獲取渠道主要有哪些?(1內(nèi)部報(bào)告制度(2銷售代表的巡視與拜訪(3渠道成員會(huì)議(4公司簡(jiǎn)報(bào)15、渠道設(shè)計(jì)的基本原則有哪些?1.接近終端2.市場(chǎng)覆蓋3.精耕細(xì)作4.先下手為強(qiáng)原則5.利益均沾原則6.沒(méi)有解不開(kāi)的疙瘩原則7.錢要用在刀刃上原則 8.爭(zhēng)取做渠道領(lǐng)袖原則 9.可變性原則16、寫出渠道設(shè)計(jì)流程的7個(gè)步驟。(1確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性。(2設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)。(3明確分銷任務(wù)。 (4設(shè)立各

12、類可行的渠道結(jié)構(gòu)。(5評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素。 (6選出“最佳”渠道結(jié)構(gòu)。(7挑選渠道成員。17、影響渠道長(zhǎng)度的因素有哪些?(1市場(chǎng)因素(2購(gòu)買行為因素(3產(chǎn)品因素(4中間商因素(5企業(yè)因素18、采用零層渠道的優(yōu)劣勢(shì)?好處:首先,更易熟悉市場(chǎng)。其次,資金周轉(zhuǎn)迅速。第三,啟動(dòng)容易。第四,易于控制價(jià)格。最后,可強(qiáng)化推銷效果。不利之處:1一切流通職能都由生產(chǎn)者承擔(dān),使生產(chǎn)者不能專心生產(chǎn)。2生產(chǎn)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)太大。3由于消費(fèi)者居住分散,生產(chǎn)者不借助中間商,只憑自己力量銷售,無(wú)法使產(chǎn)品接觸到廣大消費(fèi)者。4由于推銷員主動(dòng)上門,給人以強(qiáng)行推銷之感,容易使顧客產(chǎn)生逆反心理。19、渠道的寬度的類型及各自優(yōu)缺點(diǎn)?渠

13、道的寬度主要有三種類型:密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。密集分銷好處:市場(chǎng)覆蓋面大,市場(chǎng)擴(kuò)張迅速;顧客接觸率高,更好掌握顧客需求;能充分利用中間商。弊端:人員眾多,渠道較難控制;廠商控制成本高;中間商競(jìng)爭(zhēng)激烈。選擇分銷好處:市場(chǎng)覆蓋面較大;顧客接觸率較高;渠道較容易控制。弊端:選擇中間商難度大;中間商競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。獨(dú)家分銷好處:渠道易控制;中間商競(jìng)爭(zhēng)程度低;管理費(fèi)用少。弊端:市場(chǎng)覆蓋面小;顧客接觸率低;過(guò)分依賴中間商。20、采用多渠道分銷的原則?21、企業(yè)采取多渠道分銷政策的利弊?優(yōu)勢(shì):（1）增加市場(chǎng)覆蓋面（2）滿足不同客戶需求 （3）增加銷售量 不足： （1）當(dāng)多渠道針對(duì)同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，易產(chǎn)

14、生渠道沖突。 （2）渠道較多，控制起來(lái)難度較大。 22、管理型渠道關(guān)系有哪些特點(diǎn)？ 系統(tǒng)會(huì)形成一個(gè)核心 ，渠道成員之間的關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定 ，渠道成員目標(biāo)趨于一 致 ，實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的有機(jī)組合 。 23、非獨(dú)家經(jīng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)有哪些？ 廠家由于有較多的經(jīng)銷商，因此，不易被某一個(gè)經(jīng)銷商控制其銷售。 經(jīng)銷商數(shù) 目眾多，銷售力量更為強(qiáng)大。 經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。 24、企業(yè)選擇渠道類型有哪些？ 1、傳統(tǒng)的分銷渠道模式 2、垂直分銷渠道模式 3、水平分銷渠道模式 25、垂直分銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)是什么？ 26、水平分銷渠道模式的優(yōu)劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和規(guī)模效益，節(jié)省成本，快速拓展市場(chǎng)。 缺陷

15、：合作有一定的沖突和困難。因此比較適合實(shí)力相當(dāng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的企業(yè)。 27 公司型渠道關(guān)系有什么優(yōu)勢(shì)？ 行動(dòng)的一體化 ，品牌的統(tǒng)一化 ，最大限度接近消費(fèi)者 ，節(jié)省費(fèi)用（減少流通 環(huán)節(jié)） 。 28、要想使共生型渠道關(guān)系得以維持，必須遵循哪些條件？ （1）合作雙方都各自擁有對(duì)方所不具備的優(yōu)勢(shì)，這是吸引對(duì)方參與的關(guān)鍵。 （2）合作雙方地位是平等的，不存在支配與被支配關(guān)系。 （3）合作雙方有共同的需求，也就是共同的利益使他們成為了同一戰(zhàn)壕里的戰(zhàn) 友。 29、選擇渠道成員的步驟是什么？ （1）尋找合適的渠道成員 （2）對(duì)照選擇標(biāo)準(zhǔn)作出判斷 （3）確保入選的成員最終成為正式的渠道成員 30、通過(guò)哪些途徑能找到

16、合適的中間商？ 1 地區(qū)銷售組織：調(diào)動(dòng)銷售人員 2 商業(yè)渠道：商業(yè)組織、出版物、電話簿等 3 咨詢中間商 6 商業(yè)展覽 4 顧客 5 刊登廣告 7 其他：專業(yè)網(wǎng)站、親戚朋友、毛遂自薦者等 （4）降低銷售成本 31、選擇渠道成員有哪些標(biāo)準(zhǔn)？ (1 市場(chǎng)覆蓋范圍 分銷商的促銷能力 32、為了確保渠道成員的穩(wěn)定性，生產(chǎn)商可以采取哪些措施？ 1、質(zhì)量好、利潤(rùn)高的產(chǎn)品 2、廣告、促銷支持 3、管理援助 4、公平交易、友好合作關(guān)系 33、獨(dú)家經(jīng)銷和非獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn)？ 獨(dú)家經(jīng)銷優(yōu)點(diǎn) 1 可獲得經(jīng)銷商的充分合作。2 經(jīng)銷商一般推銷更為賣力。3 宣 傳、廣告方面易獲得合作。4 彼此間的意見(jiàn)易溝通，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)較容

17、易解決 34、傭金代理和買斷代理的特點(diǎn)？ 傭金代理特點(diǎn)容易控制代理商。 傭金代理商一般資金都不太強(qiáng)， 在價(jià)格、 費(fèi)用、 成本等方面易受廠家的控制更嚴(yán)格。 產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一。在傭金代理方式下，代理商對(duì)價(jià)格毫無(wú)決定權(quán)，價(jià)格決策 掌握在企業(yè)手中。企業(yè)能依市場(chǎng)狀況，制定比較統(tǒng)一和完整的價(jià)格體系。 對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少。實(shí)行傭金代理的代理商，最重 要的是要有銷售網(wǎng)絡(luò)，資本并不是很重要。 買斷代理特點(diǎn)（1）買斷代理商資金雄厚，銷售能力更強(qiáng)。 （2）產(chǎn)品價(jià)格無(wú)法統(tǒng)一。買斷代理商取得產(chǎn)品的所有權(quán)后，產(chǎn)品的價(jià)格一般就 應(yīng)由買斷代理商來(lái)決定，從而導(dǎo)致價(jià)格的不統(tǒng)一。 35、選擇代理商應(yīng)考慮的因素

18、有哪些？ 代理商的品格 ， 代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模 ， 代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ， 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 ，代理商的財(cái)務(wù)能力 ，代理商的營(yíng)業(yè)地址 ，代理商的 國(guó)籍 ，代理商的政治、社會(huì)影響力 ，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。 36、連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣勢(shì)？ 優(yōu)勢(shì) 規(guī)模效應(yīng)，專業(yè)化 ，標(biāo)準(zhǔn)化 ，集中化 ，信息化 。 劣勢(shì)（1）管理難度加大 （3）分店的自主權(quán)很小 37、特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)與弊端？ 優(yōu)點(diǎn)： 1 將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低 2 受許人通常還會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持 3 分享規(guī)模效益，使開(kāi)業(yè)成本降至最低 缺點(diǎn)： （2）高速擴(kuò)張容易忽視質(zhì)量 （4）一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè) (2分銷商的聲譽(yù) （

19、3）分銷商的歷史經(jīng)驗(yàn) (6中間商的財(cái)務(wù)狀況 (4 合作意 (8 愿 （5） 產(chǎn)品組合情況 (7分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì) 1 創(chuàng)新余地少 3 獨(dú)立性低 2 加盟店易陷入經(jīng)營(yíng)和資金風(fēng)險(xiǎn)之中 4 總部的政策對(duì)加盟店的利潤(rùn)有很大的影響 5 由于合同期限限制，中途轉(zhuǎn)讓較困難 38、如何建立和維護(hù)良好的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系？ （1）樹(shù)立正確特許經(jīng)營(yíng)理念 的利益分配機(jī)制 （2）建立受許人選擇評(píng)估系統(tǒng) （3）設(shè)計(jì)合理 （4）簽訂完備的特許經(jīng)營(yíng)合同 （5）搭建通暢的溝通交流平 臺(tái) （6）不斷加強(qiáng)對(duì)加盟店的支持和管理 （7）建立良好的加盟商激勵(lì)機(jī)制 39、簡(jiǎn)述直接激勵(lì)的含義和形式？ 直接激勵(lì)： 指的是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定

20、中間商在銷售量和市場(chǎng)規(guī)范操 作方面的成績(jī)。 形式 ：返利政策，價(jià)格折扣，開(kāi)展促銷活動(dòng)，提供市場(chǎng)基金，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，補(bǔ)貼。 40、簡(jiǎn)述間接激勵(lì)的含義和形式？ 間接激勵(lì)：所謂間接激勵(lì)，就是通過(guò)幫助中間商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效 率和效果來(lái)激發(fā)中間商的積極性。 形式：1 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理 2 幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 3 幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作 4 庫(kù)存保護(hù) 5 開(kāi)拓市場(chǎng) 6 產(chǎn)品及技術(shù)支持 3 激勵(lì)的重點(diǎn) 5 激勵(lì)的投 41、簡(jiǎn)述渠道激勵(lì)的基本原則？ 1 具體問(wèn)題具體分析原則 性與全面性相結(jié)合原則 入與產(chǎn)出相匹配原則。 42、企業(yè)

21、應(yīng)如何加強(qiáng)與渠道成員的關(guān)系管理？ 1 強(qiáng)調(diào)共同利益 2 企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與渠道成員之間的互動(dòng)溝通 3 企業(yè)與渠道成員間應(yīng)加強(qiáng)相互信任 4 在企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展中增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力 43、渠道績(jī)效評(píng)估的流程? （1）明確總銷售目標(biāo) （3）制定渠道績(jī)效評(píng)定制度 （2）設(shè)定渠道績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo) （4）認(rèn)清績(jī)效差距并制定渠道規(guī)劃 2 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合原則 4 激勵(lì)的及時(shí)性與長(zhǎng)期性相結(jié)合原則 44、如何從企業(yè)角度考察渠道整體績(jī)效？ 從企業(yè)角度考察整個(gè)渠道績(jī)效，主要從以下四個(gè)方面進(jìn)行： （1）渠道組織管理（2）渠道的運(yùn)行狀況（3）渠道的服務(wù)質(zhì)量（4）渠道的經(jīng)濟(jì) 效果 45、簡(jiǎn)述渠道沖突的根本原因和直接原因？ 根本原因：角色不一致；觀點(diǎn)差異（感知差異） ；決策權(quán)分歧；期望差異；目標(biāo) 錯(cuò)位；溝通困難；資源稀缺。 直接原因：