選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)設(shè)計(jì)單元名稱第三章 渠道成員選擇第一節(jié) 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)學(xué) 時(shí)2單元簡介在了解營銷渠道成員選擇的重要性和選擇流程的基礎(chǔ)上，掌握渠道成員選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)。知識(shí)目標(biāo)1渠道成員選擇的流程；2中間商選擇的原則；3選擇中間商的經(jīng)濟(jì)性原則；4選擇中間商的適應(yīng)性原則；5選擇中間商的控制性原則。能力目標(biāo)1根據(jù)渠道成員選擇的流程，設(shè)計(jì)出具體企業(yè)中間商的選擇步驟；2掌握選擇中間商的三大原則，能正確匹配具體企業(yè)選擇中間商的篩選標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)背景資料提供的情況確定六喜源·原木門中間商選擇的步驟和篩選標(biāo)準(zhǔn)： 1設(shè)計(jì)六喜源·原木門中間商選擇的步驟；2搜索六喜源·原

2、木門選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)，并據(jù)此形成標(biāo)準(zhǔn)體系。相關(guān)知識(shí)渠道成員；渠道成員選擇；渠道成員選擇的流程；渠道成員選擇的原則；渠道成員選擇的經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)；渠道成員選擇的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)；渠道成員選擇的控制性標(biāo)準(zhǔn)。教學(xué)設(shè)計(jì)課程安排課前作業(yè)： 搜索六喜源·原木門的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)信息。一、渠道成員選擇的流程和原則課時(shí)安排：1課時(shí)（一）渠道成員選擇的流程課程引入：通過提問引入：企業(yè)一般會(huì)在什么時(shí)候進(jìn)行渠道成員的選擇？講授方法：1 學(xué)生總結(jié)2 列舉不同時(shí)機(jī)進(jìn)行渠道商選擇的案例3 歸納不同時(shí)機(jī)渠道商選擇的特點(diǎn)資源調(diào)用：QD030101D：營銷渠道成員的選擇QD030101A:恒大冰泉發(fā)力渠道課堂提問：渠道成員選擇的重要性

3、體現(xiàn)在什么地方？渠道成員選擇的一般流程是什么？具體說明。（二）渠道成員選擇的原則課堂提問：請大家思考下企業(yè)在進(jìn)行渠道成員選擇的時(shí)候，要遵循哪幾個(gè)重要的原則？講授方法：通過PPT展示，將渠道成員選擇的原則予以展示。 資源調(diào)用：QD030101Q：PPT: 渠道成員選擇的原則課前作業(yè)： 了解分銷渠道成員選擇三大標(biāo)準(zhǔn)二、選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)安排：1課時(shí)（一）選擇中間商的經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)案例導(dǎo)入：QD030101S：根據(jù)什么來選擇經(jīng)銷商呢？講授方法：運(yùn)用分類教學(xué)法、案例教學(xué)法通過案例進(jìn)行講述。資源調(diào)用：QD030101A：惠普網(wǎng)絡(luò)牽手中谷國際 QD030102A：微軟的“春耕計(jì)劃”課堂提問：你認(rèn)為在快消品

4、行業(yè)中，選擇渠道商，哪幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)最能體現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)性？（二）企業(yè)對(duì)中間商控制性標(biāo)準(zhǔn)案例導(dǎo)入：QD030103A：哇哈哈構(gòu)建“聯(lián)銷體”講授方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法、案例教學(xué)法通過案例進(jìn)行講述，對(duì)哇哈哈“聯(lián)銷體”模式從哇哈哈控制內(nèi)容、控制程度、控制方式上進(jìn)行剖析。資源調(diào)用：QD030103A：哇哈哈構(gòu)建“聯(lián)銷體”QD030102T:經(jīng)銷商評(píng)估表QD030103T:經(jīng)銷商選擇打分表課堂提問：在控制方式上，哇哈哈“聯(lián)銷體”模式有沒有什么弊端？（三）中間商的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)提問導(dǎo)入：現(xiàn)實(shí)中，有沒有已構(gòu)建好的渠道系統(tǒng)出現(xiàn)不適應(yīng)甚至相互排斥的現(xiàn)象？能舉例嗎？講授方法：通過討論得出結(jié)論，再用直觀教學(xué)法、案例教學(xué)法通過案例進(jìn)行

5、講述。資源調(diào)用：QD030105A: 單方面降價(jià)引發(fā)廠商反水 格力電器掐斷國美貨源課堂提問：你認(rèn)為企業(yè)在選擇中間商的時(shí)候，哪些做法可以防止企業(yè)與中間商的適應(yīng)性沖突？內(nèi)容分析重點(diǎn)：1. 渠道成員選擇的流程；2. 渠道成員選擇的原則；3. 選擇渠道成員的經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)；4. 企業(yè)對(duì)中間商的控制性標(biāo)準(zhǔn)；5. 中間商的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。難點(diǎn)：中間商選擇的三大標(biāo)準(zhǔn)實(shí)訓(xùn)安排實(shí)訓(xùn)內(nèi)容簡介：根據(jù)背景資料提供的情況，確定六喜源·原木門中間商選擇的步驟和篩選標(biāo)準(zhǔn)： 1設(shè)計(jì)六喜源·原木門中間商選擇的步驟；2搜索六喜源·原木門選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)，并據(jù)此形成標(biāo)準(zhǔn)體系。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：通過六喜源·原

6、木門中間商選擇的實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生基本了解和掌握中間商選擇的流程、原則和標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)訓(xùn)時(shí)間：1課時(shí)實(shí)訓(xùn)方法：實(shí)訓(xùn)平臺(tái)操作單元小結(jié)關(guān)鍵概念：渠道成員選擇的流程；渠道成員選擇的原則；渠道成員選擇的經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)；渠道成員選擇的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)；渠道成員選擇的控制性標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)總結(jié)：通過本次實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生能夠基本了解和掌握中間商選擇的流程、原則和標(biāo)準(zhǔn)，并最終完成渠道設(shè)計(jì)任務(wù)。課后作業(yè)（以后補(bǔ)） 單選5 多選3 簡答題5 案例分析2 教學(xué)資源QD030101D：營銷渠道成員的選擇QD030102D：渠道成員選擇的一般情況QD030101A:恒大冰泉發(fā)力渠道QD030101T:渠道成員選擇的流程QD030103D：中間商選擇的原則QD030102A：惠普網(wǎng)絡(luò)牽手中谷國際 QD030101Q：PPT: 渠道成員選擇的原則QD030101S：根據(jù)什么來選擇經(jīng)銷商呢？QD030102T:經(jīng)銷商評(píng)估表QD030103