如何更有效地拜訪醫(yī)生+案例分析

1、開發(fā)醫(yī)院-拜訪醫(yī)生拜訪醫(yī)生的最佳時間 案例： 銷售人員甲，早上點準時來到醫(yī)生的診室門口：“醫(yī)生，我是某公司的銷售代表” 醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧?！?但甲很執(zhí)著，并“聰明”地想出了一個“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號，等候這個醫(yī)生為他“看病”。輪到他時，他走進醫(yī)生的診室：“醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在您應該給我時間聽我介紹” 醫(yī)生被激怒了，后果可想而知。 銷售人員乙，同樣是早上點來到診室門口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。將近中午點時，病人差不多都走了，他走進診室：“醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，

2、我可以進來嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動了，請他進診室多了，便主動將自己的出診時間及聯(lián)系方式告訴乙，請乙另約時間。 甲和乙的兩種做法怎么會產(chǎn)生截然相反的結(jié)果呢？ 評析： 雖然銷售代表甲的執(zhí)著精神是可取的，但他太急于求成了。其實，醫(yī)生只希望在不忙的時候接受銷售代表的拜訪，而且甲“假裝病人”的做法會讓醫(yī)生徹底拒絕他。不僅這次拜訪失敗，這位醫(yī)生可能永遠都不會再接受他的拜訪了。 銷售代表乙同樣執(zhí)著，但當他發(fā)現(xiàn)不能馬上拜訪這位醫(yī)生時，就采取了一種迂回的做法。當醫(yī)生發(fā)現(xiàn)銷售代表一直在等候時，就很難再次拒絕了。 那么，到底什么時間拜訪合適呢？一般來講，早上點是醫(yī)院交接班的時間，也是醫(yī)生最忙的時候，常規(guī)拜訪應盡量避

3、免安排在這個時間。將近中午下班時，醫(yī)生相對較輕松，但這段時間較短，因此銷售人員要盡量言簡意賅，并爭取與醫(yī)生約定下次拜訪的時間。將近下午下班時，病人也較少，醫(yī)生有較多的時間，這時便于銷售代表與醫(yī)生長談，但即使是長談，時間也有限，談話內(nèi)容也應做到有的放矢。 拜訪目標醫(yī)生的步驟 一般一個目標醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。 第一次拜訪 地點 ：科室 學術(shù)型 目的 ：認識，并了解客戶 拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（

4、一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。 第 2 頁 共十頁 拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右) 地點：科室 學術(shù)型 目的：加深印象，探尋處方 拜訪前：資料 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預約。 拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。 拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 第三次拜訪（一個星期以后）

5、 地點：家庭 感情型 目的：加深感情，確定處方。 拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。 拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。 拜訪后：三次下來，他應該會開始用的你產(chǎn)品了。 第四次拜訪（三天以后） 地點：科室 學術(shù)感情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） 第五次拜訪(一個星期以后) 地點：不定（可以是在飯桌上）學術(shù)型感情型。 目的：確認他成為目標醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持

6、你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。 其實拜訪過程沒有標準答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同。 一分鐘拜訪的經(jīng)驗所談及其腳本！ 我們大家在拜訪自己的客戶的時候，都有一種情況，時間很緊張說話只有很 短的時間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時間內(nèi)，不 耽誤客戶的時間而我們也達成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘 呢？ 且聽我說一說了，首先需要熟悉你的客戶，這是你自己的事情了 其次：作個種各樣的場景，例如：醫(yī)生不同意增加計量我們應該如何與他溝 通，然后達成計量的增加。這樣的場景會很多的，我們平時可以大家一起搜 集，看看

7、醫(yī)生在反駁我們的時候都是怎么說的，我們把這些場景都總結(jié)，然 后提煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪腳本，回家自己慢慢苦練，或者和自己的同事 練， 總之一定要熟悉，拜訪的時候，我們就可以很輕松的講出來了，而且傳 達的信息也是很準確的，醫(yī)生在沒有更好的借口的情況時，就有很大的機會 給我們處方藥品了！ 具體怎么做好自己的一分鐘拜訪腳本呢？我提出自己的一些拙見 一：首先把你的客戶分為初級，中級，高級三等客戶 第 3 頁 共十頁 對于初級的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息 例如：xx 老師你好，我是 xx 公司的代表，我們的 xx 產(chǎn)品怎么 xxxxx 它的 xxxxxx。 對于中級客戶： 你的拜訪腳

8、本要有一定的針對性。也要包括產(chǎn)品的主信息。 例如：xx 老師你好，你對我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練，也很有經(jīng)驗了，我想在 xx xxx 方面你看能不能這樣 xxxx 說出你拜訪他所要達成的目的。 當然一切都是可以隨即應變的，只有你熟練，并細心的總結(jié)你每次的拜訪結(jié)果，從種提煉出一些好的拜訪腳本，我想你在以后面對別的醫(yī)生或新的客戶是，你都可以從容的面對，從而提高每次拜訪的效果，爭取做到專業(yè)化的拜訪，這是我們每個醫(yī)藥代表都必須要走的路，為什么不現(xiàn)在就開始坐起呢？ 高級客戶：只得是那些已經(jīng)很熟練使用我們產(chǎn)品的客戶，我們希望擴大我們產(chǎn)品的使用范圍，或盡早給病人使用，那么細心的你一定可以想到應該怎么作了把！

9、 主任教我怎樣做一個優(yōu)秀的藥代 XX，XX 人民醫(yī)院腎內(nèi)科科主任，學術(shù)帶頭人兼藥事委員會成員.畢業(yè)于中山醫(yī)科大學，早年曾留美一年，年齡介乎于 36-40 歲之間。年紀輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過人之處。 旁人包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代都認為他平易近人，沒有人任架子。事實就是這樣子：除了坐專家門診太忙之外，幾乎每個到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。 他還是個嚴于律已，注重形象的人。他跟我說過，十年如一日，每天早上他都是第一個到達科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。 這個月一號開始，我租住他的房子，三號下午我到他辦公室找他，詢問有關(guān)租賃

10、處水電費用事宜。我在門口足足等了他一個小時二十分，只因為他一直在跟病人家屬在談話。事后知道，談了這么 長時間，只因為要解開那個病人家屬的疑團，讓該家屬減輕思想壓力。輪到我進科室與他面對面時，已是六點二十分。他正在收拾東西，準備離開。我很簡單問了幾句后，眼看我們就要離開辦公室時，他接到了一個電話：是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。 很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的話題上。令我吃驚的是，他旁征博引，條分縷析，結(jié)合他一路從醫(yī)師爬到主任位置的親身經(jīng)歷，道出了怎樣做好一個藥代的基本要素。 引述概括如下： 一、 要有進取的精神，不斷增強自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng)，包括外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)

11、，甚至后者更為重要。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當，笑容可掬并充滿活力和熱情。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對整個醫(yī)藥行業(yè)的認知；對產(chǎn)品及相關(guān)病理知識的掌握和表達。XX 主任特別指出，認人接受我的產(chǎn)品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有水平才能指導和管理手下的人。假如他懂的東西比別人更少至少不能比別人少，科室成員就會因為不服他而產(chǎn)生離心力。同 第 4 頁 共十頁 樣，做藥代要想醫(yī)生接受你的產(chǎn)品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規(guī)避不良反應醫(yī)生信服你，才有處方的信心。 二、 不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋

12、友的關(guān)系，自然會處方你的產(chǎn)品。XX 主任特別強調(diào)指出，人是社會性的動物，錢（他沒有直接說錢，用那東西來指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一對音箱，“我之前聽歌用耳塞，聽的時間一長就很難受。XX 公司的小 X 給我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。這讓我每次聽歌時總想起她，”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說：“如有人送我一個書架，就好多了。”他接著說，這些能讓醫(yī)生感動的事情不是醫(yī)生說出來的，說出來就沒有意思了，而是用心去觀察，然后去做。 三、 要勤快，每次要帶一點東西過來，可以是科室相對應學科的最新治療觀點、進展資料，公司新的宣傳單頁，小禮品。他又指出，不要帶那些每個公司都有的禮品，可以自己花錢

13、買點醫(yī)生喜歡或正需要的東西。他說，他每次坐專家門診，XX 公司的小 X 都在其間給帶一瓶水過來，一次兩次他沒覺得什么，但時間一長，他覺得這持續(xù)不斷行為體貼入微，讓他很是感動。如果那時候下一個病人正好用得上該代表的產(chǎn)品，他會用的。他還指出，勤快會給人信心，同時，讓人更容易產(chǎn)生深刻印象，從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來。人見得多了，自然有處方。但他說最好下午才起來，早上醫(yī)生太忙了。 職業(yè)醫(yī)藥代表的拜訪之道 在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實

14、上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形； 小周是一家醫(yī)藥公司負責醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主

15、要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進醫(yī)院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛； 當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務時的影子，記得那時自己做業(yè)務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌 第 5 頁 共十頁

16、“信息垃圾”。 我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。 陌生拜訪：讓客戶說說說 醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導師和講演者； 前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電

17、話號碼簿； 拜訪流程設(shè)計： 一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！” 二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！” 三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導”。 四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受； 如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對產(chǎn)品的一些

18、需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 五、 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說； 1、 設(shè)計好問題漏斗； 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。 如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用類產(chǎn)品的情形？” 2、 結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表 第 6 頁 共十頁 經(jīng)常

19、會犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。 3、 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認； 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對

20、嗎？” 六、 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間； 在結(jié)束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。 如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” 二次拜訪：滿足客戶需求 醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者； 讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威； 前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品

21、知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿； 拜訪流程設(shè)計： 一、 電話預先約定及確認； 如：“王主任，您好！我是公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？” 二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好啊！” 三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。 四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 第 7 頁 共十頁 1、 確認理解客戶的需

22、求；2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受； 如：“王主任，上次您談到在使用產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準備了一套資料，這套資料的重點是通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” 五、 專業(yè)導入 FFAB，不斷迎合客戶需求； FFAB 其實就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導入 FFAB 之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的

23、推廣重點，然后再展開 FFAB。在展開FFAB 時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感興趣而購買； 六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點： 程序如下： 1、 根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要； 2、 總結(jié)客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足； 3、 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點； 4、 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求； 5、 總結(jié)； 七面對客戶疑問，善用加減乘除 1.

24、 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； 2. 當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去； 3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； 4. 當醫(yī)藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務關(guān)系 1、 重提客戶利益； 2、 提議下一步驟； 3、 詢問是否接受； 當醫(yī)藥代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 第 8 頁 共十頁 1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 客戶的肢體語言：

25、1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等 呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！ 醫(yī)藥代表的自我修煉! 一 扎實的內(nèi)功: 俗話說練拳不練功到老一場空 雖然一些代表不是學臨床出身或者不專業(yè)藥學人士,但只要對自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預知!同時也要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性! 二

26、 剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高 在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風度,要求高度的適應性,讓客戶感覺有禮!如: 在診室等待醫(yī)生的時候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你! 主動讓位于病人不和病人談論醫(yī)生和藥品的情況! 行頭放在合適的地方 保持良好姿勢 不要把不方便的東西帶進診室 三 內(nèi)外兼修:建立你獨特的平易性 我們生活在信息社會,生活絕對不是真空的.用我們獨特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離.這樣的溝通就會積極! 了解客戶家鄉(xiāng)的風土人情會讓客戶親近你! 一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心! 對一些政治經(jīng)濟溝通會讓客戶和你產(chǎn)生共鳴! 以學生后輩態(tài)度會讓客戶對你尊敬! 如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)

27、院 產(chǎn)品要想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。 （一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式 1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。 半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的 第 9 頁 共十頁 促銷工作由企業(yè)人員完

28、成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。 2產(chǎn)品直接進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應的醫(yī)藥經(jīng)銷單位

29、過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。 （二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； 2醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準； 3主管進藥的醫(yī)院領(lǐng)導（一般是副院長）對申請進行審核； 4醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進

30、行討論通過； 5企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫； 6企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）； 7醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。 （三）企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法 1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體某一家醫(yī)院的推廣會。 （1）針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導，以這些部門的名義舉辦“新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)

31、威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。 2企業(yè)通過參加相應的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術(shù)會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在

32、會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。 3通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。 4由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會長等，會后再進行相應的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。 5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品