如何更有效地拜訪醫(yī)生+案例分析

1、開(kāi)發(fā)醫(yī)院-拜訪醫(yī)生拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間 案例： 銷(xiāo)售人員甲，早上點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來(lái)到醫(yī)生的診室門(mén)口：“醫(yī)生，我是某公司的銷(xiāo)售代表” 醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來(lái)吧?！?但甲很執(zhí)著，并“聰明”地想出了一個(gè)“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號(hào)，等候這個(gè)醫(yī)生為他“看病”。輪到他時(shí)，他走進(jìn)醫(yī)生的診室：“醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在您應(yīng)該給我時(shí)間聽(tīng)我介紹” 醫(yī)生被激怒了，后果可想而知。 銷(xiāo)售人員乙，同樣是早上點(diǎn)來(lái)到診室門(mén)口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個(gè)醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。將近中午點(diǎn)時(shí)，病人差不多都走了，他走進(jìn)診室：“醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒(méi)有病人了，

2、我可以進(jìn)來(lái)嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動(dòng)了，請(qǐng)他進(jìn)診室多了，便主動(dòng)將自己的出診時(shí)間及聯(lián)系方式告訴乙，請(qǐng)乙另約時(shí)間。 甲和乙的兩種做法怎么會(huì)產(chǎn)生截然相反的結(jié)果呢？ 評(píng)析： 雖然銷(xiāo)售代表甲的執(zhí)著精神是可取的，但他太急于求成了。其實(shí)，醫(yī)生只希望在不忙的時(shí)候接受銷(xiāo)售代表的拜訪，而且甲“假裝病人”的做法會(huì)讓醫(yī)生徹底拒絕他。不僅這次拜訪失敗，這位醫(yī)生可能永遠(yuǎn)都不會(huì)再接受他的拜訪了。 銷(xiāo)售代表乙同樣執(zhí)著，但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)不能馬上拜訪這位醫(yī)生時(shí)，就采取了一種迂回的做法。當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表一直在等候時(shí)，就很難再次拒絕了。 那么，到底什么時(shí)間拜訪合適呢？一般來(lái)講，早上點(diǎn)是醫(yī)院交接班的時(shí)間，也是醫(yī)生最忙的時(shí)候，常規(guī)拜訪應(yīng)盡量避

3、免安排在這個(gè)時(shí)間。將近中午下班時(shí)，醫(yī)生相對(duì)較輕松，但這段時(shí)間較短，因此銷(xiāo)售人員要盡量言簡(jiǎn)意賅，并爭(zhēng)取與醫(yī)生約定下次拜訪的時(shí)間。將近下午下班時(shí)，病人也較少，醫(yī)生有較多的時(shí)間，這時(shí)便于銷(xiāo)售代表與醫(yī)生長(zhǎng)談，但即使是長(zhǎng)談，時(shí)間也有限，談話內(nèi)容也應(yīng)做到有的放矢。 拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟 一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶(hù)。 第一次拜訪 地點(diǎn) ：科室 學(xué)術(shù)型 目的 ：認(rèn)識(shí)，并了解客戶(hù) 拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶(hù)的個(gè)人資料（興趣，愛(ài)好,性格等）。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（

4、一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話，說(shuō)明他感覺(jué)不錯(cuò)）。 第 2 頁(yè) 共十頁(yè) 拜訪后：針對(duì)他提出的問(wèn)題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右) 地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型 目的：加深印象，探尋處方 拜訪前：資料 新的客戶(hù)資料針對(duì)上次拜訪問(wèn)題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。 拜訪中：注意提解決方案時(shí)語(yǔ)氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。 拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛(ài)好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 第三次拜訪（一個(gè)星期以后）

5、 地點(diǎn)：家庭 感情型 目的：加深感情，確定處方。 拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。 拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語(yǔ)言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛(ài)等等）不要把禮品放在角落里，可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門(mén)表示感謝。 拜訪后：三次下來(lái)，他應(yīng)該會(huì)開(kāi)始用的你產(chǎn)品了。 第四次拜訪（三天以后） 地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） 第五次拜訪(一個(gè)星期以后) 地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。 目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持

6、你工作的重點(diǎn)客戶(hù)會(huì)有一些政策支持（比如請(qǐng)出開(kāi)會(huì)等）。討論長(zhǎng)期用用量問(wèn)題。 其實(shí)拜訪過(guò)程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對(duì)不同的客戶(hù)，方法也不盡相同。 一分鐘拜訪的經(jīng)驗(yàn)所談及其腳本！ 我們大家在拜訪自己的客戶(hù)的時(shí)候，都有一種情況，時(shí)間很緊張說(shuō)話只有很 短的時(shí)間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)，不 耽誤客戶(hù)的時(shí)間而我們也達(dá)成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘 呢？ 且聽(tīng)我說(shuō)一說(shuō)了，首先需要熟悉你的客戶(hù)，這是你自己的事情了 其次：作個(gè)種各樣的場(chǎng)景，例如：醫(yī)生不同意增加計(jì)量我們應(yīng)該如何與他溝 通，然后達(dá)成計(jì)量的增加。這樣的場(chǎng)景會(huì)很多的，我們平時(shí)可以大家一起搜 集，看看

7、醫(yī)生在反駁我們的時(shí)候都是怎么說(shuō)的，我們把這些場(chǎng)景都總結(jié)，然 后提煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪腳本，回家自己慢慢苦練，或者和自己的同事 練， 總之一定要熟悉，拜訪的時(shí)候，我們就可以很輕松的講出來(lái)了，而且傳 達(dá)的信息也是很準(zhǔn)確的，醫(yī)生在沒(méi)有更好的借口的情況時(shí)，就有很大的機(jī)會(huì) 給我們處方藥品了！ 具體怎么做好自己的一分鐘拜訪腳本呢？我提出自己的一些拙見(jiàn) 一：首先把你的客戶(hù)分為初級(jí)，中級(jí)，高級(jí)三等客戶(hù) 第 3 頁(yè) 共十頁(yè) 對(duì)于初級(jí)的客戶(hù)：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息 例如：xx 老師你好，我是 xx 公司的代表，我們的 xx 產(chǎn)品怎么 xxxxx 它的 xxxxxx。 對(duì)于中級(jí)客戶(hù)： 你的拜訪腳

8、本要有一定的針對(duì)性。也要包括產(chǎn)品的主信息。 例如：xx 老師你好，你對(duì)我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練，也很有經(jīng)驗(yàn)了，我想在 xx xxx 方面你看能不能這樣 xxxx 說(shuō)出你拜訪他所要達(dá)成的目的。 當(dāng)然一切都是可以隨即應(yīng)變的，只有你熟練，并細(xì)心的總結(jié)你每次的拜訪結(jié)果，從種提煉出一些好的拜訪腳本，我想你在以后面對(duì)別的醫(yī)生或新的客戶(hù)是，你都可以從容的面對(duì)，從而提高每次拜訪的效果，爭(zhēng)取做到專(zhuān)業(yè)化的拜訪，這是我們每個(gè)醫(yī)藥代表都必須要走的路，為什么不現(xiàn)在就開(kāi)始坐起呢？ 高級(jí)客戶(hù)：只得是那些已經(jīng)很熟練使用我們產(chǎn)品的客戶(hù)，我們希望擴(kuò)大我們產(chǎn)品的使用范圍，或盡早給病人使用，那么細(xì)心的你一定可以想到應(yīng)該怎么作了把！

9、 主任教我怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的藥代 XX，XX 人民醫(yī)院腎內(nèi)科科主任，學(xué)術(shù)帶頭人兼藥事委員會(huì)成員.畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué)，早年曾留美一年，年齡介乎于 36-40 歲之間。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過(guò)人之處。 旁人包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代都認(rèn)為他平易近人，沒(méi)有人任架子。事實(shí)就是這樣子：除了坐專(zhuān)家門(mén)診太忙之外，幾乎每個(gè)到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。 他還是個(gè)嚴(yán)于律已，注重形象的人。他跟我說(shuō)過(guò)，十年如一日，每天早上他都是第一個(gè)到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。 這個(gè)月一號(hào)開(kāi)始，我租住他的房子，三號(hào)下午我到他辦公室找他，詢(xún)問(wèn)有關(guān)租賃

10、處水電費(fèi)用事宜。我在門(mén)口足足等了他一個(gè)小時(shí)二十分，只因?yàn)樗恢痹诟∪思覍僭谡勗?。事后知道，談了這么 長(zhǎng)時(shí)間，只因?yàn)橐忾_(kāi)那個(gè)病人家屬的疑團(tuán)，讓該家屬減輕思想壓力。輪到我進(jìn)科室與他面對(duì)面時(shí)，已是六點(diǎn)二十分。他正在收拾東西，準(zhǔn)備離開(kāi)。我很簡(jiǎn)單問(wèn)了幾句后，眼看我們就要離開(kāi)辦公室時(shí)，他接到了一個(gè)電話：是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。 很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類(lèi)的話題上。令我吃驚的是，他旁征博引，條分縷析，結(jié)合他一路從醫(yī)師爬到主任位置的親身經(jīng)歷，道出了怎樣做好一個(gè)藥代的基本要素。 引述概括如下： 一、 要有進(jìn)取的精神，不斷增強(qiáng)自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng)，包括外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)

11、，甚至后者更為重要。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當(dāng)，笑容可掬并充滿(mǎn)活力和熱情。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知；對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)病理知識(shí)的掌握和表達(dá)。XX 主任特別指出，認(rèn)人接受我的產(chǎn)品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有水平才能指導(dǎo)和管理手下的人。假如他懂的東西比別人更少至少不能比別人少，科室成員就會(huì)因?yàn)椴环a(chǎn)生離心力。同 第 4 頁(yè) 共十頁(yè) 樣，做藥代要想醫(yī)生接受你的產(chǎn)品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規(guī)避不良反應(yīng)醫(yī)生信服你，才有處方的信心。 二、 不要煩醫(yī)生，不要每次見(jiàn)醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋

12、友的關(guān)系，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品。XX 主任特別強(qiáng)調(diào)指出，人是社會(huì)性的動(dòng)物，錢(qián)（他沒(méi)有直接說(shuō)錢(qián)，用那東西來(lái)指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一對(duì)音箱，“我之前聽(tīng)歌用耳塞，聽(tīng)的時(shí)間一長(zhǎng)就很難受。XX 公司的小 X 給我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。這讓我每次聽(tīng)歌時(shí)總想起她，”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說(shuō)：“如有人送我一個(gè)書(shū)架，就好多了。”他接著說(shuō)，這些能讓醫(yī)生感動(dòng)的事情不是醫(yī)生說(shuō)出來(lái)的，說(shuō)出來(lái)就沒(méi)有意思了，而是用心去觀察，然后去做。 三、 要勤快，每次要帶一點(diǎn)東西過(guò)來(lái)，可以是科室相對(duì)應(yīng)學(xué)科的最新治療觀點(diǎn)、進(jìn)展資料，公司新的宣傳單頁(yè)，小禮品。他又指出，不要帶那些每個(gè)公司都有的禮品，可以自己花錢(qián)

13、買(mǎi)點(diǎn)醫(yī)生喜歡或正需要的東西。他說(shuō)，他每次坐專(zhuān)家門(mén)診，XX 公司的小 X 都在其間給帶一瓶水過(guò)來(lái)，一次兩次他沒(méi)覺(jué)得什么，但時(shí)間一長(zhǎng)，他覺(jué)得這持續(xù)不斷行為體貼入微，讓他很是感動(dòng)。如果那時(shí)候下一個(gè)病人正好用得上該代表的產(chǎn)品，他會(huì)用的。他還指出，勤快會(huì)給人信心，同時(shí)，讓人更容易產(chǎn)生深刻印象，從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。人見(jiàn)得多了，自然有處方。但他說(shuō)最好下午才起來(lái)，早上醫(yī)生太忙了。 職業(yè)醫(yī)藥代表的拜訪之道 在一些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專(zhuān)家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷(xiāo)售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)

14、上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，往往則是另外一種情形； 小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶(hù)時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶(hù)，特別是初訪，新客戶(hù)往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題： 你明確地知道初次拜訪客戶(hù)的主要目的嗎？ 在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見(jiàn)你的客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？ 在初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？ 在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶(hù)說(shuō)的話多？ 結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶(hù)的主

15、要目的就是了解客戶(hù)是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶(hù)的情況，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)的前三句話自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)公司名稱(chēng)和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶(hù)交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛； 當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，往往迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶(hù)無(wú)異是撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴，向他猛灌 第 5 頁(yè) 共十頁(yè)

16、“信息垃圾”。 我們都知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶(hù)的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶(hù)拜訪技巧。 陌生拜訪：讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō) 醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾； 讓客戶(hù)出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者； 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電

17、話號(hào)碼簿； 拜訪流程設(shè)計(jì)： 一、 打招呼：在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，早上好！” 二、 自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！” 三、 破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的科張主任介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。 四、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 1、 提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢(xún)問(wèn)是否接受； 如：“王主任，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品的一些

18、需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 五、 巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)； 1、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗； 通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用類(lèi)產(chǎn)品的情形？” 2、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法； 采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，醫(yī)藥代表 第 6 頁(yè) 共十頁(yè) 經(jīng)常

19、會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢(xún)問(wèn)法；如：“王主任，張主任說(shuō)我們的產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過(guò)您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法；而醫(yī)藥代表千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢(xún)問(wèn)法，來(lái)代替客戶(hù)作答，以造成對(duì)話的中止。 3、 對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意； 如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)

20、嗎？” 六、 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間； 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶(hù)敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。 如：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？” 二次拜訪：滿(mǎn)足客戶(hù)需求 醫(yī)藥代表自己的角色：一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者； 讓客戶(hù)出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威； 前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶(hù)提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品

21、知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿； 拜訪流程設(shè)計(jì)： 一、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)； 如：“王主任，您好！我是公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？” 二、 進(jìn)門(mén)打招呼：第二次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，上午好啊！” 三、 再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶(hù)對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。 四、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 第 7 頁(yè) 共十頁(yè) 1、 確認(rèn)理解客戶(hù)的需

22、求；2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；3、時(shí)間約定；4、詢(xún)問(wèn)是否接受； 如：“王主任，上次您談到在使用產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是，這次我們專(zhuān)門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是通過(guò)這套資料，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” 五、 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入 FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求； FFAB 其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益； 在導(dǎo)入 FFAB 之前，應(yīng)分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的

23、推廣重點(diǎn)，然后再展開(kāi) FFAB。在展開(kāi)FFAB 時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)； 六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)： 程序如下： 1、 根據(jù)客戶(hù)的信息，確認(rèn)客戶(hù)的每一個(gè)需要； 2、 總結(jié)客戶(hù)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿(mǎn)足； 3、 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)； 4、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶(hù)的同意，肯定能滿(mǎn)足他的需求； 5、 總結(jié)； 七面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除 1.

24、 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； 2. 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； 3. 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； 4. 當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、 重提客戶(hù)利益； 2、 提議下一步驟； 3、 詢(xún)問(wèn)是否接受； 當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的使用愿望；一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息： 客戶(hù)的面部表情： 第 8 頁(yè) 共十頁(yè) 1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：

25、1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3、記筆記； 客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等 呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買(mǎi)單的“主”了！ 醫(yī)藥代表的自我修煉! 一 扎實(shí)的內(nèi)功: 俗話說(shuō)練拳不練功到老一場(chǎng)空 雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專(zhuān)業(yè)藥學(xué)人士,但只要對(duì)自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿(mǎn)足一般醫(yī)生的需求!對(duì)于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問(wèn)題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時(shí)也要了解你面對(duì)的客戶(hù)是什么樣的類(lèi)型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能在醫(yī)生心中建立長(zhǎng)久的可靠性! 二

26、 剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高 在和客戶(hù)溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶(hù)感覺(jué)有禮!如: 在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見(jiàn)你! 主動(dòng)讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況! 行頭放在合適的地方 保持良好姿勢(shì) 不要把不方便的東西帶進(jìn)診室 三 內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性 我們生活在信息社會(huì),生活絕對(duì)不是真空的.用我們獨(dú)特的話題和方法來(lái)打通來(lái)縮短彼此的距離.這樣的溝通就會(huì)積極! 了解客戶(hù)家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會(huì)讓客戶(hù)親近你! 一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶(hù)樂(lè)于談心! 對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶(hù)和你產(chǎn)生共鳴! 以學(xué)生后輩態(tài)度會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你尊敬! 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)

27、院 產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。 （一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷(xiāo)以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷(xiāo)的積極性。 半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的 第 9 頁(yè) 共十頁(yè) 促銷(xiāo)工作由企業(yè)人員完

28、成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷(xiāo)量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。 2產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷(xiāo)、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊(cè)有銷(xiāo)售公司并以銷(xiāo)售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷(xiāo)、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷(xiāo)單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷(xiāo)售公司，必須通過(guò)相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位

29、過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷(xiāo)售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷(xiāo)售公司，但由于要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續(xù)。 （二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單； 2醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 4醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)

30、行討論通過(guò)； 5企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)； 6企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門(mén)診部、住院部）； 7醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。 （三）企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法 1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對(duì)具體某一家醫(yī)院的推廣會(huì)。 （1）針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷(xiāo)售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門(mén)的名義舉辦“新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。可以給這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專(zhuān)家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)

31、威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。（2）針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。 2企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類(lèi)的活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門(mén)事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在

32、會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專(zhuān)家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。 3通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。 4由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專(zhuān)門(mén)班子，一般由會(huì)長(zhǎng)和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷(xiāo)售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專(zhuān)家教授、會(huì)長(zhǎng)等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其它部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品