如何面試銷售人員

1、如何面試銷售人員1、請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己。這個(gè)問題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的述能力。通過考察他 /她在說明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策 略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所 可能采用的策略?？浯笃湓~、錯(cuò)誤百生或者絮絮叨叨地復(fù)述 過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的 信息。我們能感覺到，那么客戶也必然會(huì)感覺到。2、你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中？ 這個(gè)問題是看他/她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這 些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明 顯相關(guān)的情節(jié)，我們還可以記下

2、那些能夠突生應(yīng)聘者在設(shè)定 目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有述。3、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作？我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來應(yīng)聘了。"我們希望找到證據(jù)證實(shí)這個(gè)對(duì)下列情況有些基本的了解：我們的公司 是做什么的？我們的銷售對(duì)象是哪些？為什么說把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對(duì)專業(yè)水平的挑戰(zhàn)？當(dāng)然我 們也知道他/她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試， 不過我們希望看到他/她的使命感和對(duì)這份工作感興趣的適 當(dāng)暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)生心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗 示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶問“告訴我你為什么為這家公司 做銷售”時(shí)，

3、他/她也會(huì)這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我 們所期望的了。 4、請(qǐng)說由一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你 是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。我們可以通過這樣的問題來了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來證明他 /她的機(jī)智、交際手段以及意 想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該 是現(xiàn)在或過去我們的管理人員驗(yàn)證過的，即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷 過的案例與我們當(dāng)前的某位銷售人員有關(guān)的情況下，我們所 要求的應(yīng)變能力也是顯而易見的。為了衡量應(yīng)聘者，我們可 以要求他們提供另外一個(gè)他 /她在其他公司的案例。我們要 收集證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對(duì)過去的功績做有說服力的 口頭說明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一

4、個(gè)我們勉強(qiáng)能聽懂 的故事，那我們就不會(huì)相信他 /她有多強(qiáng)的銷售能力了。5、可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯 著？對(duì)于這個(gè)問題會(huì)有兩個(gè)類似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個(gè)公司也不例外?！碑?dāng)然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)持有這樣的觀點(diǎn)。 因此， 如果聽到應(yīng)聘者充滿自信地做由類似的回答，再加上舉例說明，那就可以考慮了。其二，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對(duì)此非常有信 心。不過，我對(duì)這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告 訴你我為什么會(huì)取得顯著成果的具體理由。坦誠地說，還有 許多事情我不知道，我能否問您幾個(gè)關(guān)于這份工作

5、的問 題？ ”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢 于機(jī)智發(fā)問和那種不介意我們糾正他的錯(cuò)誤的人，畢竟那也 意味著他很可能不會(huì)介意客戶挑他的“毛病”。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個(gè)方面來回答，那就更加值得我們考慮了。6、如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不 同？對(duì)于這個(gè)問題，最不理想的回答是“沒有” 。這個(gè)問題要考 察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，他 /她是否 具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷售會(huì)議或者一個(gè)沒有及時(shí)回復(fù)的客戶之類的事情中 吸取教訓(xùn)，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu) 秀的銷

6、售人員。7、你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧 嗎？如果應(yīng)聘者看著我們的眼睛并告訴我們說：“沒有”。那么，我們要么是在和現(xiàn)代意義上的圣人打交道，要么就是他/她 不想面對(duì)這個(gè)話題。如果，他 /她回答“有"，我們可以緊跟 著問：“你能跟我們簡(jiǎn)單說說發(fā)生了什么？你是如何處理的 嗎？”不錯(cuò)的回答是承認(rèn)人并不總是與他人和睦相處，沒有 任何分歧的，并且應(yīng)聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工 作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降?自己做錯(cuò)了什么，最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。 實(shí)際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個(gè)總愛把分歧的錯(cuò)誤 推到領(lǐng)導(dǎo)者身上的雇員，對(duì)嗎？8、告訴我一筆別人都不

7、相信你能完成但你卻完成了的業(yè) 務(wù)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手， 我們可以改問這樣的問題：“跟 我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子？”通過這兩個(gè)問題，可以了解他 /她的抗干擾和克服難 題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。 9、如果我認(rèn)為你在面試 期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題，你會(huì)怎么做？如果我們一定要問這個(gè)問題，當(dāng)然要問的更加客氣些，問這個(gè)問題的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看他 /她對(duì)與 客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。我們并沒有說他 /她的回 答有嚴(yán)重問題或者表現(xiàn)很差，只不過給他 /她一些暗示。要 看他/她是以牙還牙還是從容機(jī)智的

8、應(yīng)答了。 10、你對(duì)今后 有什么打算？這個(gè)已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應(yīng)聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實(shí)也很重要。通過這個(gè)問題的回答，我們可 以知道這個(gè)應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問題，這個(gè)工作崗 位是否符合他/她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時(shí)也可以感受到 他/她是好高鷲遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。11、我們?yōu)槭裁匆赣媚悖窟@是一個(gè)似乎很有挑戰(zhàn)性的問題，也似乎是招聘面試主考官 最得意的，以為最能讓應(yīng)聘者通過“居理力爭(zhēng)”反映由應(yīng)聘 者的說服力、感召力和實(shí)力。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，最后這個(gè)問題倒是我們要問我們自己更合 適，我們?yōu)槭裁匆赣媚隳?？好好問問我們自己，如果我?沒有一個(gè)明確的用人標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方怎么“力爭(zhēng)”都難以撼動(dòng)我

9、 們的決心。當(dāng)我們的聘用標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)清晰和明確之后，我們必 然知道，“我們?yōu)槭裁匆赣媚?？”這個(gè)問題的答案全在之 前的問答交流之中o以上是對(duì)銷售面試過程中一些主要問題的分析，當(dāng)然，問題不只這些。所有的問題都是要根據(jù)自 己的招聘需要來設(shè)置。這些問題僅為大家提供一個(gè)參考，如 果通過這些問題所收集的信息能符合你的招聘標(biāo)準(zhǔn)，則盡管 放到你的面試提問中。相信提由這些問題很簡(jiǎn)單， 關(guān)鍵是看“主考官”的傾聽能力、 區(qū)分信息的能力和觀察能力。能從不同的應(yīng)聘者答案中聽、 區(qū)分和觀察由有價(jià)值的信息是需要下一定工夫的。問問題可 以照葫蘆畫瓢，可是后面的傾聽、區(qū)分、觀察能力就不是能 照樣畫瓢可以達(dá)到效果的了。問問題是伯樂

10、的基本功，并不代表會(huì)問問題就是伯樂。正如 互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)，會(huì)設(shè)置活動(dòng)是教練的基本功，但會(huì)設(shè)置培 訓(xùn)游戲的并非就是好教練。能發(fā)現(xiàn)千里馬的才是伯樂，能讓 學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題并處理問題的才是優(yōu)秀的教練。12、你為什么想做銷售工作？這個(gè)問題對(duì)于工業(yè)專業(yè)生身的人來說有些不好回答，但是 更重要的是你的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，公司其實(shí)也沒有必要回到學(xué)校請(qǐng) MBA來做這個(gè)職位。盡量讓你的回答具體，最好用舉例子的 方法列舉你以前的成功經(jīng)驗(yàn)。而且讓招聘方認(rèn)為你具有做好 這個(gè)工作的潛質(zhì)。13、你認(rèn)為自己最大的長處是什么？這里你需要回答你如何與同伴合作，你是一個(gè)銷售人員， 需要有動(dòng)力爆發(fā)力和前進(jìn)的精神。這些都是這個(gè)工作所必不 可少的基本

11、技能。如果你有別的方面銷售天賦，那只能說你 就天生是用來做銷售的。14、你認(rèn)為自己最大的弱點(diǎn)是什么？在這種面試的情況下，請(qǐng)你不要說由自己有特別明顯的缺 點(diǎn)，或者說不要說由你應(yīng)聘的職位最需要的缺點(diǎn)，可以談一 些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因?yàn)橹t虛， 讓招聘方認(rèn)為你是一無是處的。這是最最重要的一點(diǎn)。15、如何評(píng)價(jià)你自己？這個(gè)問題是招聘方考察你的個(gè)人表達(dá)能力和認(rèn)識(shí)能力的問題。你可以突生自己的一些優(yōu)點(diǎn)， 但是不要說得過于直白， 同時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己的能力比較適合做銷售工作，這里技巧很重 要。同時(shí)說話要機(jī)智，也可以適當(dāng)加些小幽默，顯示你天生 有與人交際的能力，這對(duì)于銷售工作來說是很重要的。16、你

12、認(rèn)為你具備什么樣的技能適應(yīng)這份工作？其實(shí)這個(gè)問題和上一個(gè)問題很相似，但是你回答不能雷同，雖然要表達(dá)的可能是同一個(gè)意思，但是決不能千篇一律，要適當(dāng)?shù)挠凶兓瑏眢w現(xiàn)你的應(yīng)變能力。能應(yīng)付好招聘方的 人對(duì)于銷售工作也能做得不錯(cuò)。 同時(shí)，這也在考查你的耐心， 因?yàn)榭赡茴櫩偷囊笠闊┑枚?，多次解釋或者換一個(gè)角度 解釋也是必備能力之一。17、工資對(duì)你有多重要？不要說得很重要，因?yàn)槿绻龅揭欢ǖ姆蓊~，工資自然會(huì) 很高，但是也不要完全不在乎，因?yàn)殇N售是做生意，一定程 度上有錢的意識(shí)也是必要的?？梢韵葐栆幌鹿究梢蕴峁?的，自己只要看能否接受就可以，或者說適量就可以。18、請(qǐng)你講一個(gè)好笑的笑話？這是一個(gè)看似很簡(jiǎn)

13、單的問題，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵時(shí)刻能講 一個(gè)好笑的笑話也是一件很難的事情。這個(gè)問題，其實(shí)也是 在考察你與人交際的能力。良好的客戶意識(shí)和滿足客戶需要 的能力，是這個(gè)問題的回答要點(diǎn)。講不合時(shí)宜的冷笑話和又 不好色彩的笑話是這個(gè)問題的大忌，不管它們有多好笑，都會(huì)使他們對(duì)你的品行產(chǎn)生不好的影響。所以千萬要小心的講看似輕松的笑話。19、為什么你對(duì)銷售工作比其他職位更有興趣？這個(gè)問題需要從兩方面回答。一個(gè)是從銷售本身來說，你 認(rèn)為它有什么優(yōu)勢(shì)或者令你著迷的地方，你會(huì)全心全意的投 入這個(gè)工作，但是切忌不能說別的職位就不好，這會(huì)讓招聘 方心情步愉快，而且你有可能會(huì)被調(diào)配，所以謂了不喪失工 作機(jī)會(huì)，要三思而后言。另

14、一個(gè)方面就是你個(gè)人的特點(diǎn)，因 為個(gè)人能力和興趣，更適合銷售工作，這樣會(huì)給招聘方留下 相當(dāng)良好的印象，收到事半功倍的效果。20、如果每天讓你給客戶突然打銷售你會(huì)怎么辦？沒有人愿意每天給客戶突然打銷售，因?yàn)檫@樣收到冷遇的 情況很多。但是不要直接說你不會(huì)干這項(xiàng)工作，你可以說你 會(huì)考慮方法，或者說話的口氣。或者你要是夠機(jī)智的話，你 可以提由不打突然，但是能達(dá)到一樣效果的措施的話，那招 聘方一定會(huì)對(duì)你刮目相看。21、你最大的一次冒險(xiǎn)是什么，你是如何做的？銷售工作有時(shí)候是需要冒險(xiǎn)精神的，但是不要給招聘方， 你天生就是個(gè)冒險(xiǎn)家，畢竟，做生意是要賺錢，不是冒險(xiǎn)， 如果招聘方認(rèn)為你會(huì)拿公司的錢、信譽(yù)去冒險(xiǎn)，那你

15、可以說 徹底沒有希望了。但是銷售是需要進(jìn)取的職業(yè)，表現(xiàn)的萎縮不前，公司也不會(huì)考慮雇傭你可以說一些野外的冒險(xiǎn)故事,盡量逼真，說明你是勇敢的人，但不是表現(xiàn)在工作上的冒進(jìn)。22、是什么原因吸引你加盟我們公司的？要了解這家你面試的公司，了解公司的強(qiáng)項(xiàng)和不足，然后 具體說一下你的設(shè)想，說明你到職后怎么樣開展銷售工作， 要認(rèn)同企業(yè)文化，特別是對(duì)于外資企業(yè)，企業(yè)文化是十分重 要的，在同一個(gè)企業(yè)文化氛圍中，才能有良好的團(tuán)隊(duì)合作意 識(shí)，最好強(qiáng)調(diào)是企業(yè)文化比較吸引你。這樣效果會(huì)比較好， 但是如果你不是從心認(rèn)同，最好不要發(fā)表評(píng)論，言不由衷比 什么都不說顯得更加沒有誠意，最好不要做這樣的事 情。23、你還面試過哪些公司？這是一個(gè)狡猾而且強(qiáng)硬的問題。你必須考慮你有多少信息 已經(jīng)透漏給公司。權(quán)衡的回答。如果你已經(jīng)參加過這個(gè)行業(yè) 頂尖公司的面試，你現(xiàn)在面試的公司會(huì)懷疑如果錄取你的 話，你會(huì)不會(huì)優(yōu)先到頂尖企業(yè)去工作。而且萬一你是被大企 業(yè)拒絕了得，那么就會(huì)有尷尬的問題，拿就是你為什么沒有 進(jìn)入該企業(yè)，這是個(gè)非常棘手的問題， 所以你要巧妙的避開， 不要給自己帶來不必要的麻煩。另外如果你