如何拜訪客戶-提前準(zhǔn)備陌生拜訪開場白技巧

1、業(yè)務(wù)人員經(jīng)常談起拜訪客戶時(shí)的苦惱, 特別是新客戶和初訪,客戶往往是避而不 見或是在面談二、三分鐘后便表露出不耐煩的情形.這是由于什么呢？我們不妨先問自己幾個(gè)問題：是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的？在拜訪客戶前,你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？你通過別人了解過客戶的一些情況嗎？初次見到你的客戶時(shí),你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)間里,是你說的話多,還是客戶說的話多？我們知道,做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系,而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的根底之上. 因此, 做為一名營銷人員,如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道, 然后再成功地運(yùn)用它,將 成為突破

2、客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要石去碼！我們設(shè)計(jì)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊,來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧.一、陌生拜訪：讓客戶多說營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演 者.前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、名片、 號(hào)簿拜訪流程設(shè)計(jì)：1、打招呼：在客戶未開口之前,以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候,如： “X經(jīng) 理,早上好！2、 自我介紹：介紹公司名稱及自己姓名,并將名片雙手遞上.在與客戶交換名 片后,對客戶抽時(shí)問見自己表達(dá)謝意.如：“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間 讓我見到您！3、破冰：營造一

3、個(gè)好的氣余,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對陌生人來訪 的緊張情緒；如：“X經(jīng)理,我是您部門的X X介紹來的,聽他說,你是一個(gè)很X X XX的領(lǐng)導(dǎo).4、 開場白的結(jié)構(gòu)：提出議程；陳述議程對客戶的價(jià)值；時(shí)間約定；詢問是否接受. 如：“X經(jīng)理,今天我是專門來向您了解你們公司對XX產(chǎn)品的一些需求情況,通過知道你們明確的方案和需求后,我可以為你們提供更方便的效勞, 我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,您看可以嗎 ？5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù),讓客戶說說說.(1) 設(shè)計(jì)好問題漏斗通過詢問客戶來到達(dá)探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最根本的銷售技巧,在詢問客戶時(shí),問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋.如：“X經(jīng)

4、理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？ ； “貴 公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？ ； “貴公司對X X產(chǎn)品的需求情況,您能介紹一下 嗎？ (2) 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法采用擴(kuò)大詢問法,可以讓客戶自由地發(fā)揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西； 采用限定詢問法,可讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題,限定客戶答復(fù)以下問題的方向. 在詢問客戶時(shí),營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題.如：“X經(jīng)理,貴公司的產(chǎn)品需求方案是如何報(bào)審的呢？ 這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“X經(jīng)理,像我們提交的一些供貨方案,是需要通過您的審批后才 能在下面的部門去落實(shí)嗎？ 這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不

5、要 采用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對話的中止,如： “X經(jīng)理, 你們每個(gè)月銷售X X產(chǎn)品大概是六萬元,對吧？ (3) 對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)根據(jù)會(huì)談過程中所記下的重點(diǎn),對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié),保證活楚、 完整,并得到客戶一致同意.如：“X經(jīng)理,今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了,今天很快樂從您這里聽到了這 么多珍貴的信息,真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān) 于三是關(guān)于,是這些,對嗎？ 6、結(jié)束拜訪時(shí),約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間在結(jié)束初次拜訪時(shí),營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否到達(dá),然后向客戶表達(dá)下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間 如：“X經(jīng)理,今

6、天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多珍貴的信息,根 據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我將回去好好的做一個(gè)供貨方案方案, 然后再來向您匯 報(bào),我下周二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎？ 二、二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威.前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息,做一套完整的解決方案或應(yīng)對 方案,熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí).拜訪流程設(shè)計(jì)：1、 預(yù)先約定及確認(rèn)如：“X經(jīng)理,您好！我是XX公司的XXX,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浄桨竵硐蚰鷧R報(bào),我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室,您看可以嗎？

7、 2、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí),仍然在他未開口之前,以熱情和老熟人的 口吻向客戶打招呼問候,如：“X經(jīng)理,上午好??！3、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣余,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶 對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“ X經(jīng)理,您辦公室今天新?lián)Q了一副風(fēng)景 畫,真不錯(cuò)??！4、開場白的結(jié)構(gòu)(1) 確認(rèn)理解客戶的需求；(2) 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；(3) 時(shí)間約定；(4) 詢問是否接受.如：“X經(jīng)理,上次您談到在訂購X X產(chǎn)品時(shí)碰到幾個(gè)問題,它們分別是,這次我們根據(jù)您所談到的問題專門做了一套方案和方案,這套方案的優(yōu)點(diǎn)是.通過這套方案,您看能不能解決您所碰到的問題,

8、我現(xiàn)在給您做一下簡 單的匯報(bào),時(shí)間大約需要十五分鐘,您看可以嗎？ 5、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶需求；FFAB其實(shí)就是：Features產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function：因特點(diǎn)而帶來的功能；Advantages:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益.在導(dǎo)入FFAB之前,應(yīng)分析客戶需求比重,排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn),然后再展開FFAB.在展開FFAB時(shí),應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,預(yù)防使用艱深的術(shù)語,通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益,以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié),在這里,營銷人員應(yīng)記住,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和效勞能給他們帶來利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和效勞感興趣

9、而購置.6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)程序如下：(1) 根據(jù)客戶的信息,確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；(2) 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；(3) 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重要特點(diǎn);(4) 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意,肯定能滿足他的需求；(5) 總結(jié).7、面對客戶疑問,善用加減乘除(1) 當(dāng)客戶提出異議時(shí),要運(yùn)用減法,求同存異；(2) 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；(3) 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí),要運(yùn)用除法,強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；(4) 當(dāng)營銷人員自己做本錢分析時(shí),要用乘法,算算給自己留的余地有多大.8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系(1) 重提客戶利益；(2) 提議下一步驟；(3) 詢問是否接受當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序,接下來就