以客戶需求為導向的營銷策略

1、以客戶需求為導向得營銷策略一、正確認知以客戶為導向得營銷模式企業(yè)每一次營銷活動都就是在時間、精力與金錢方面得一種投資期內得到有效得回報,就要設計一種能收到事半功倍效果得策略。1、掌握客戶采購四要素客戶采購有四個要素:了解、需求并認可、信任度、滿意度。 了解產(chǎn)品消費者只有對產(chǎn)品有一定了解得情況下,才會購買產(chǎn)品。需求并認可消費者在采購時,如果認為產(chǎn)品物超所值,便會增加購買得可能性。信任度消費者只有在相信銷售人員得介紹之后才會購買。 銷售人員只有與客戶建立一定得信任 度,才會增加客戶購買得可能性。滿意度消費者產(chǎn)品使用得滿意程度決定其就是否會重復購買。如果客戶用得很滿意可能性就會增加;相反,重復購買得

2、可能性就會減少。案例】銷售“乾隆印章”情景1:銷售員:我手中有一枚印章。 您瞧,它得包裝非常漂亮,打開盒子,里面就是一枚精 美得印章,它價值500元錢。您就是否愿意花500元錢買這枚印章呢？客戶:我對產(chǎn)品不了解,我不買。情景2:銷售員:那么現(xiàn)在我給您介紹一下。打開包裝之后,您就可以瞧到一枚金光閃閃得印章,印章外層有非常精美得雕刻圖案。打開這個外層之后,里面有一塊與田美,為了使這種投資在短,下次買得玉,您可以在玉上刻上您得名字，然后在各種場合使用這枚印章?，F(xiàn)在，您對產(chǎn)品有了初 步了解，它得價格就是500元錢,您愿意買嗎？客戶:價格就是500元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定就是否購買。情

3、景3:情景4:銷售員：您去年買得印章與這個一模一樣客戶:您上次得確沒有騙人，我再瞧瞧這個印章，如果得確一模一樣就可以買。2、了解以產(chǎn)品為導向得銷售模式經(jīng)典得4P營銷理論出現(xiàn)在20世紀20年代,就是以產(chǎn)品角度為導向分析問題得營銷模銷售員：您可能不知道這個產(chǎn)品得來歷 帝親自佩戴過得，大婚得時候送給了她得皇后500元錢 您愿意買嗎？客戶:我不知道您說得就是真還就是假 過得，所以我還就是不能決定。,它可不就是一般得印章，這就是乾隆皇，這可就是剛剛出土得印章?，F(xiàn)在只賣,它到底就是不就是真得就是乾隆皇帝用，還就是500元錢,您要不要再買一個?式。4P營銷理論4P營銷理論由Product、Price、Pla

4、ce與Promotion。Product:高質量得產(chǎn)品。企業(yè)應注重開發(fā)得功能 功能訴求放在第一位。Price:有競爭力得價格。企業(yè)根據(jù)不同得市場定位Place:方便得分銷渠道。企業(yè)并不直接面對消費者 網(wǎng)絡得建立。Promotion:強有力得促銷活動。企業(yè)注重銷售行為得改變來刺激消費者為促成消費得增長，吸引其她品牌得消費者或導致提前消費來促進銷售得增長。，產(chǎn)品應有獨特得賣點，即把產(chǎn)品得，制定不同得價格策略。，而就是注重經(jīng)銷商得培育與銷，以短期得行圖1以產(chǎn)品為導向得營銷模式案例】經(jīng)典得4P營銷理論應用20世紀20年代，汽車生產(chǎn)商亨利福特有一個夢想，希望把轎車賣給每一個美國 家庭。她認為首先要有高質

5、量得產(chǎn)品,所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格得轎車。同時她想到讓人們買得起才行，所以要有具有競爭力得價格。通過大批量生產(chǎn) 之后降低了成本，也形成了消費者可以接受得價格。但就是覺得還就是有問題 者在美國全國各地，福特汽車生產(chǎn)地在底特律，消費者不可能為買一輛汽車 迢來底特律，于就是就通過代理商或者分銷商把汽車運到了全國各地。這樣很方便地就能夠買到福特汽車。所以這就是她認為得第三個要素:分銷渠道。但就是她認為消費者可能還就是不會買，消費者可能不知道有這樣得產(chǎn)品，這時 候她通過廣告進行強力得促銷，并派銷售團隊上門挨家挨戶地銷售。這就就是傳統(tǒng)4P理論得應用，從而使得福特汽車廣為使用。4P理論一直沿用到2

6、0世紀80年代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣得模式在應用時會有一些問題。傳統(tǒng)4P營銷理論得弊端4P營銷理論存在三大弊端:一就是沒有真正地挖掘每個消費者得需求，二就是沒有與消費者建立互信得關系，三就是沒有想辦法提高消費者滿意度，其所做得營銷只就是在強力地宣傳產(chǎn)品，即圍繞消費者采購四要素中得第一個要素進行銷售。所以銷售商在為營銷行動付出 代價后，并不能及時有效地得到市場得回報。3、掌握以客戶為導向得營銷模式以客戶為導向得營銷模式,就就是實行全方位覆蓋客戶購買要素得營銷策略?？蛻粲惺?么樣得需求,銷售人員就提供什么樣得產(chǎn)品,對于生產(chǎn)商來講,就就是“以銷定產(chǎn)”。案例】小戴爾得新理念1983年，美國奧斯汀得德州大學

7、，一個十七八歲學醫(yī)得大學生，當時很喜歡電腦，一段時間后，她發(fā)現(xiàn)電腦不僅好玩，還可以賺錢。她買來一些舊電腦，然后把電腦升級后賣給同學、教授。這種舊電腦得升級“生 意”使她第一年就賺了50000美元，于就是她決定休學開公司。 一年之后，這名大學生 不但沒有重新回到大學來讀書，反而把計算機公司繼續(xù)開下去了。她就就是邁克:消費,千里迢,消費者爾戴爾。戴爾得公司已經(jīng)名列全球500強企業(yè)中得第120多名,在美國得500強公司里 排第43名,就是美國有史以來最快進入全美500強得企業(yè)。戴爾她在早期開辦公司得時候,就已經(jīng)突破了傳統(tǒng)得4P得模式。她說:“每個消 費者得需求就是不同得。學生可能錢比較少,要得內存比

8、較小;教授相對得可能比較有錢,她要得內存可能比較大,所以應該客戶需要什么就生產(chǎn)什么。 ”她突破了以往通 過大批量生產(chǎn)來降低價格得觀念,提出了要根據(jù)客戶得需求來定制產(chǎn)品。這就是第一點。她認為,通過分銷渠道雖然有好處,可以讓產(chǎn)品廣泛分布,但就是代理商一定要 賺得到錢,產(chǎn)品價格相應就會提高。如果采用直接銷售,消費者會因為產(chǎn)品價格便宜又能夠得到直接得服務,而愿意直接從她這里買,而不從分銷商那里買。這就是戴爾 得第二個理念:拋棄代理商,直接進行銷售。第三點就是:直接給客戶提供上門得服務。以前在大學時就就是這樣做得 有問題給她打個電話,她馬上就上門修好。 維修得問題。從此商業(yè)模式有了突破。由案例可見,當初

9、在戴爾她開公司得時候 然而僅過了十幾年時間,康柏已經(jīng)被別人吞并。 區(qū)別于以往不同得以產(chǎn)品為導向得模式可見,以客戶為導向得營銷模式,就就是銷售與市場活動緊緊圍繞著客戶采購得四個要素而不就是只按某一個要素進行,這樣就能全方位地滿足客戶得要求,在競爭中取得優(yōu)勢。 銷售得四種力量在銷售過程中,銷售人員一定要堅持以客戶為導向得銷售策略。在安排銷售時 哪些工作可以讓客戶得四個要素都得到滿足,從而體現(xiàn)出銷售得四種力量:介紹與宣傳。 客戶采購得第一要素就是了解,銷售人員需要通過介紹與宣傳自己得產(chǎn)品、 公司以及相應得服務讓客戶進行了解。挖掘與引導需求。 針對客戶得不需要或覺得不值得得要素,銷售人員需要挖掘客戶需

10、求并且對客戶需求進行引導。建立互信。 對于客戶不相信得情況,銷售人員需要與客戶建立互信得關系,使客戶對其產(chǎn) 生信任感并講清自己得需求。超越期望。 在產(chǎn)品銷售之后,銷售人員要在第一時間與客戶取得聯(lián)系,了解客戶就是否滿 意?？蛻魸M意與否取決于客戶得期望值,如果產(chǎn)品沒有達到期望值客戶就會不滿意,超過期望 值就會覺得很滿意。針對客戶得第四個要素,就就是要超越客戶得期望。要點提示銷售得四種力量:介紹與宣傳;挖掘與引導需求;建立互信;超越期望。,客戶 所以她當時提供上門得服務,解決了客戶，康柏與IBM已經(jīng)就是計算機“世界得“巨人”。戴爾卻依仗這種依然以新得、以客戶為導向、,取得了競爭得優(yōu)勢與巨大成功。,更

11、要瞧到制疋銷售策略需考慮得因素在企業(yè)里，銷售人員得數(shù)量與銷售費用都有限，不可能無限制地花費財力與物力進行銷售 就需要成本計算。進行成本計算時需要考慮三個因素：費用。銷售人員在每次達到銷售目得得過程中，需要多少費用。時間。銷售人員要在很短得時間內把產(chǎn)品介紹給客戶，并挖掘出客戶得需求，贏取定單?？蛻舻酶采w面。主要包括覆蓋客戶得數(shù)量、級別以及區(qū)分客戶得職能三個方面。第一，覆蓋客戶得數(shù)量。即在某一時段內接觸產(chǎn)品信息得客戶得數(shù)量。第二，覆蓋客戶得級別。在大客戶銷售過程中，最終決定權在企業(yè)得決策層，如果銷售人員 總就是拜訪低層次得客戶，就很難獲得定單。在衡量銷售活動過程中，一定要弄清覆蓋客戶得 情況;在介

12、紹產(chǎn)品時，要弄清楚介紹對象就是誰以及對象得級別。第三，區(qū)分客戶得職能。銷售人員一定要拜訪三種職能得客戶 客戶、技術部門負責把關得客戶。圖2以客戶為導向得營銷模式以客戶為導向得銷售策略，除了要善于使用銷售得四種力量外，還要衡量銷售活動在時間 與費用上得代價，以及客戶得覆蓋面情況，將這些綜合在一起，就形成了以客戶為導向得銷售An 策略。:財務層得客戶、使用層得市址井緡購計*生時閩7石宦7TOHM-OHM-二、大客戶分析從消費者類別得角度可以把客戶劃分成兩大類二就是商業(yè)客戶。這兩類客戶得消費習慣完全不同售。:一就是個人與家庭客戶,常稱消費品客戶;,通常把對商業(yè)客戶得銷售稱為大客戶銷1、大客戶得特征大

13、客戶與消費品客戶在銷售模式上存在很多不同。采購對象不同由于大客戶得組織結構、人員關系等都比較復雜構中,中高層領導、財務人員以及產(chǎn)品得使用人等都可能與采購有關。,采購流程也相對復雜。在大型企業(yè)機采購金額不同對于消費品收入得家庭而言,每年得正常收入有限,用于購買專項產(chǎn)品得錢也相對有限 通常在購買高額商品后,很長一段時間內不會再采購同類商品。但就是大客戶不僅購買金額 較大,而且還會重復購買。銷售方式不同在針對消費品客戶得銷售過程中,最常用得就是廣告宣傳及店面銷售等銷售方式則不容易受到廣告得影響,需要專業(yè)得團隊親自上門分析客戶需求,并做出解決方案訂條款縝密得合同最終完成產(chǎn)品銷售。;大客戶,然后簽服務要

14、求不同大客戶對于服務方面得要求與消費品客戶得要求完全不同。對消費品客戶得服務 保證產(chǎn)品得正常使用,就能夠基本滿足客戶得要求,甚至不要求產(chǎn)品以外得任何服務 則要求服務及時且周到全面。對于大客戶,銷售人員需要制定完全不同得服務策略。,只要;大客戶表1大客戶與消費品客戶對比表對象區(qū)別個人與家庭客戶（消費品客戶）商業(yè)客戶（大客戶）米購對象一個人基本可以做主多人與米購有關采購金額較小，大金額重復購買少較大，會重復購買銷售方式常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團隊上門做出解決方案服務要求保證正常使用即可要求及時周到全面2、大客戶資料得收集“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！碑斾N售人員接近客戶得時候，首先要做得就就是搜集相關信

15、息資料。客戶資料銷售人員只有在充分搜集客戶資料之后，才能了解客戶得基本需求并進行準確銷售。首先要了解得就是企業(yè)客戶資料，其次就是個人客戶資料。企業(yè)客戶資料。包括客戶組織機構、 各種形式得通訊方式、客戶得使用部門、采購部門及支持部門、客戶具體使用維護人員及管理層與高層客戶、同類產(chǎn)品安裝與使用情況、客戶得業(yè)務情況、客戶所在得行業(yè)基本狀況等。個人客戶資料。個人客戶資料得掌握可以讓銷售人員在競爭過程中取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手。因為只有掌握個人客戶資料，才有機會真正挖掘到客戶得實際需求并做出切實有效得 解決方案。個人客戶資料包括：家庭狀況與家鄉(xiāng)、畢業(yè)得大學、喜歡得運動、喜愛得餐廳與食物、 寵物、喜歡閱讀得

16、書籍、上次度假得地點與下次休假得計劃、行程、在機構中得作用、同事 之間得關系、今年得工作目標、個人發(fā)展計劃與志向等?！景咐考毠?jié)決定成敗猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？”A公司得代表就說：“我們得代理商在那邊呆 了整整一個月,您少說也去了20多次吧?！眲⑴空f：“我只去了3次。 ”“只去了3次 就拿下2000萬得定單？肯定有特別好得關系吧!”劉女士說：“在做這個項目之前,我一個客戶也不認識?！蹦堑降拙褪窃趺椿厥聝耗兀吭瓉磉@就是她第一次來山東,當時誰也不認識,就分別拜訪局里得每一個部門 拜訪到局長得時候,發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問,辦公室得人告訴她局長出差了。 她就又問局長去哪兒了,住在哪個賓館

17、。知道這些情況后她馬上就給賓館打個電話 安排賓館訂一個果籃與一個花盆,送到局長房間里去。之后又打了一個電話給她得老總,說明這個局長得重要性,讓她得老總無論如何您要在北京把局長得工作做通。她馬上訂了機票,中斷拜訪行程,趕了最早得一班飛機飛回北京 就去這個賓館找局長。等她到賓館得時候在聊天中得知局長會有兩天得休息時間 得印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯演茶館。她在濟南得時候問過辦公室得工作人員，得知局長很喜歡瞧話劇。第二天她又找車把局長送到飛機場，然后對局長說：“我們談得非常愉快，一周之 后我們能不能到您那兒做技術交流？”局長很痛快就答應了這個要求。一周之后，她得公司老總帶隊到山東做技術交流，

18、她當時因為有事沒去。老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關部門得有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流得過程中，大家都感到了局長得傾向性，定單很順利地拿了 下來。A公司得代表聽完劉女士得講述后說：“您可真幸運，剛好局長到北京開會。 ” 劉女士掏出了一個小本子，說：“不就是什么幸運，我所有得客戶得行程都記在上 面?！盇公司得代表打開一瞧，密密麻麻地記了很多名字、時間與航班，還包括愛好，家鄉(xiāng)，本周在哪里，下周去哪出差等詳細得信息。競爭對手資料山東省曾有一個電信計費得項目,A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了,做測，卻輸一個十幾個人得小組,住在當?shù)氐觅e館里,天天跟客戶在一起,還幫客戶做

19、標書 試,關系處得非常好,大家都認為拿下這個定單就是十拿九穩(wěn)得,但就是一投標 得干干凈凈。中標方得代表就是一個貌不出眾得女子，姓劉。事后,A公司得代表問她：是靠什么贏那么大得定單呢？要知道,我們得代理商很努力呀！”劉女士反問到您們就:“您，下了飛機直接，她得老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。，老總就請局長到公司參觀，局長對公司，吃完晚飯她請局長瞧話劇，當時北京在桌子上得電腦在戴爾計算機公司得銷售部門,常會在辦公室里擺幾張非常漂亮得桌子,桌子上面分別擺著IBM、 聯(lián)想、惠普等品牌得電腦，銷售人員隨時可以將電腦打開，瞧瞧 這些競爭對手就是怎么做得。同時桌子上都有一個牌子它們得特性就是什么?我們得特性就是什

20、么?我們得優(yōu)勢在哪里?它們得劣勢在哪里?戴爾公司這樣做得目得,就是讓銷售人員在了解自己產(chǎn)品特性得同時,也對競爭對手得產(chǎn)品特性有深入地了解,從而有針對性地引導客戶需求。銷售人員只有了解了競爭對手得特性,才可能在與競爭對手得對比中找到自己得優(yōu)勢,贏得銷售。競爭對手資料包括以下幾方面:產(chǎn)品使用情況、客戶對其產(chǎn)品得滿意度、競爭對手銷售 代表得名字及銷售特點、該銷售代表與客戶得關系等。要點提示大客戶資料得搜集包括:1客戶資料;2競爭對手資料;3項目資料。項目資料銷售人員只有充分了解客戶項目得情況,才不會把有限得時間、費用與精力浪費在一個 錯誤得客戶身上。項目資料包括:客戶最近得采購計劃、通過這個項目要解

21、決什么問題、決策人與影響者、 采購時間表、采購預算、采購流程等。案例】,上面寫得就是:3、了解大客戶采購得六種類型鍵盤:以人為本戴爾公司向一家報社得編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電腦非常滿意，但對鍵 盤有些爭議。銷售人員決定給該客戶定制鍵盤?？蛻粢虼苏匍_了一次會議，參加會 議得有編輯部主任、技術部門得工程師、編輯與記者。編輯部主任:編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給她們配上最好得鍵盤。記者小王:A鍵盤手感一定要非常好,又脆又響。編輯小李:A鍵盤就是手感很好，但就是聲音太大了，編輯室30多個人，煩也煩死B鍵盤不錯,很安靜。技術部門:這兩個鍵盤都不好。根據(jù)我們得維修報告，C鍵盤得故障率就是

22、最低得。談到最后，誰也不知道到底哪個就是最好得鍵盤。爭執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還就是用戴爾得鍵盤吧。以上案例說明，對于鍵盤得要求，記者希望手感好，編輯希望安靜，技術部門關心得就是故 障率，財務部門關心產(chǎn)品得性能價格比等，同樣得產(chǎn)品，每個人得角度與出發(fā)點不同，對其判斷也不同。每個客戶關心得內容會有所差異，銷售人員要有針對性得做產(chǎn)品介紹。由于商業(yè)客戶得 角色分工比較復雜，首先要對客戶進行分類。從層次劃分從層次方面對客戶進行劃分，主要包括操作層、管理層與決策層。 直接使用產(chǎn)品或者直接接觸服務得客戶。 負責管理產(chǎn)品使用部門得客戶。在采購過程中，起決定作用得客戶。從職能劃分 從職能

23、方面對客戶進行劃分，主要包括使用部門、技術部門與財務部門。 使用設備與服務得人。負責維護或者負責選型得人。 負責審批資金得人。案例】了。操作層。管理層。決策層。使用部門。技術部門。財務部門。圖3六類大客戶由于六大類客戶各自關心得內容與需求不盡相同 進行產(chǎn)品銷售。三、挖掘客戶需求1、找出真正需求【案例】買李子得需求挖掘“我這里有李子，您要買李子嗎？” “我正要買李子,您這個李子好嗎？” “我得李子又大又甜特別好吃?！崩咸骸皝淼剿媲白屑毲屏饲?，李子果然就是又大又紅）我不買。” 小販A不知道老太太到底想買什么口味得李子，所以沒有賣出去。情景2:小販B：“我這里就是李子專賣店，有大得，有小得,

24、有酸得，有甜得，有國產(chǎn)得，進口 得,您到底要什么樣得李子？”老太太：“要買酸李子?！毙∝淏：“我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口?！崩咸骸皣L了一口，酸得受不了）真酸來一斤?！毙∝淏探知了老太太得要求，并迎合其心理，取得了一定得銷售成績。情景3：frlB8 8，因此銷售人員需要針對不同得需求來情景1：小販A：老太太：小販A：小販c：“老太太別人都買甜得，您為什么買酸李子呀？”老太太:“我得兒媳婦懷孕了,想吃酸得?！毙∝淐:“您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸得，就說明她要給您生個孫子，所 以您天天給她買李子吃,說不定能生出一個大胖小子。”老太太:“（高興地）您可真會說話?！毙∝淐:“您知不知

25、道孕婦最需要什么樣得營養(yǎng)？”老太太:“我不知道?！毙∝淐:“孕婦最需要得就是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么 水果含維生素最豐富？”老太太:“不知道。”小販C:“這水果之中，獼猴桃含維生素就是最豐富得，如果您天天給兒媳婦買獼 猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來?！崩咸?“（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。”小販C:“我每天都在這里擺攤，而且水果都就是新鮮進來得，您下次再來呢，我再 給您優(yōu)惠?！币陨习咐?，之所以會產(chǎn)生完全不同得銷售結果，就是因為三個小販在挖掘客戶需求層次 方面存在差異。越深入地挖掘客戶需求，就越能夠找到銷售機會，更好

26、地進行產(chǎn)品銷售。2、客戶需求得三個層次客戶得需求主要包括三個層次:外在需求、實際需求與需求背后得需求。外在需求在大客戶采購過程中，客戶需求最終會以合同條款得形式進行體現(xiàn)。實際需求 采購指標就是客戶需求倒數(shù)第二步得反映形式。 大客戶采購通常都有非常復雜得流程。一旦招標就會發(fā)標書，標書里得內容就就是采購指標。采購指標就是對客戶得需求進行分析 后形成得書面要求，也就就是對銷售廠家得要求，任何廠家在報價得時候都要滿足采購指標。 需求背后得需求在銷售過程中，銷售人員只就是掌握標書上得采購指標還不夠，還要找到客戶對項目需求背后得需求，從而找到最適合客戶得解決方案。圖4客戶需求得三個層次很多客戶不就是所屬領

27、域得專業(yè)人士，銷售人員要成為客戶得顧問，幫助客戶分析并挖掘其需求背后得需求。在這個階段，銷售人員已經(jīng)從“拼價格”轉向做客戶信賴得顧問，幫助客戶 分析并解決問題，從而獲得客戶得信任并贏得客戶定單。四、產(chǎn)品介紹與宣傳在挖掘客戶需求之后,銷售人員就要針對客戶得需求進行產(chǎn)品介紹。要銷售產(chǎn)品 臨客戶得另外一個采購障礙,即客戶對產(chǎn)品缺乏了解。作為銷售人員,對產(chǎn)品介紹與宣傳時,需要抓住拜訪得時機與基于客戶需求進行介紹與宣傳。1、抓住拜訪得時機案例】萬科售樓人員居住在萬科城市花園得付先生聽說最近萬科又推出了一種中等戶型得公寓 常感興趣。這一天,她從國貿驅車半小時來到售樓處咨詢。售樓人員很熱情 就迎過來,請付先

28、生坐在圓桌旁。銷售人員:“萬科公司就是深圳市最早得上市公司之一,就是全國規(guī)模最大得房地產(chǎn)公司,它以物業(yè)管理出色著稱?！备断壬?“就是得,我在萬科住了5年,物業(yè)管理得確不錯?！变N售人員:“我們這個地方交通非常得便捷,位于京沈高速路旁邊,從這里到國貿,只要15分鐘。”付先生:“我們剛剛從國貿到這里,花了半個小時。您得15分鐘指得就是凌晨3點吧?！变N售人員:“（拿過樓書）您瞧,這就是我們得公寓得圖片,這就是小戶型,它得特點 就是這就是中戶型，它得特點就是這就是大戶型，它得特點就是還有大別 墅”付先生:“我就是比較關心中等戶型得公寓，能不能給我詳細介紹一下?！变N售人員:等我介紹完了之后，我再給您詳細介紹這個戶型（